studiu de caz

1. STUDIU DECAZ -Negociereacontractuluide vanzare-cumparare intreElectroprecizia S.A.siMotor
Energ
economie
STUDIU DECAZ -Negociereacontractului de vânzare-cumparare între ElectropreciziaS.A. siMotor
Energ
Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele maimari
producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce maimulte
tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatiiindustriale,
de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii
industrialecomplexe.Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a
produselor sale.Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de
vedere almasurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de
laproiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia
case încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard
internationalrecunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele
productiei.O d a t a c u d o b â nd i r e a a c e s t ui s t a nd a r d , c a r e c o nf e r a
f i r m e i r o m â ne un prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor
sale ca fiind fabricatecu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti
potentiali.Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti
ale lumii, dinA s i a s i A us t r a l i a , p â na în A m e r i c a C e nt r a l a s i d e
S ud . P r i nc i p a l ul m i j l o c d e promovare a exporturilor la care recurge
Electroprecizia îl constituie participarea înf i e c a r e l una l a t â r g ur i s i
e xp o zi t i i i nt e r na t i o na l e s p e c i a l i za t e . C u o c a zi a uno r
asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor standuriproprii.La
târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie1997 la
414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si
dereprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati
deprodusele sale. Cu aceasta ocazie, s - au predat firme i argentinie ne
cataloage siprospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la
nivelulpreturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele
de livrare,precum si detalii privind ambalajul si transportul.Au ramas a se definitiva, prin
negocieri, unele aspecte referitoare la :conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea
exacta a modalitatii de plata siproblema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar
nesolicitatadeocamdata.Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a
întreprins o verificare acompaniei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din
punct de vedere albonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari
importatoride motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea de
distributie.Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearcasa
patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care inspirasiguranta.
Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie sica trebuie sa
patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.Pentru a grabi negocier ile,
Electroprecizia a apelat la serviciile firme i de curierat rapid TNT pentru a
putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cerereapartenerului argentinian,
un prim set de mostre
care au fost testate în laboratoareleMotor Energ si la principalii clienti de pe piata
argentiniana. În urma testelor, s-auobtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce
priveste parametrii tehnico-functionali,partenerii solicitând totusi niste mici adaptari,
necesare pietei argentiniene, constând î n a d o p t a r e a u n o r s t e c h e r e
s p e c i f i c e p r i z e l o r d e c u r e n t d u p a s t a n d a r d e l e argentiniene.

2. Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicita rea partenerului sau,
aceastamodificar e putând fi realizata. Totodata, a comunica t
ofe rta de pre t de finitiva,
acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte,
aemis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor
primite,Electrop rec iz ia a transmis
factura proforma,
element comercial- j ur id ic careasigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al
firmei române de a livra marfaconform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare
si preturilor ce urmeaza sa fiestabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre
cele doua parti.Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotarâtsa
vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale.De le gat ia
argentinia na, formata din directorul comercial, domnul RafaelO rtega si
de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil
pentruafacerile cu Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul
Otopeni dedoamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii
Latinesi a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneascala
hotelul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este mai lent,
iar înainte de a trece la negocier i se aloca o parte din timp cunoasterii
partenerilo r,dupa-amiaza acelei zile a fost alocata
activitatilor de socializare
. Astfel, doamnaDumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni într-o mica plimbare prin
centrul istorica l Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o
masa în cinsteapartenerilor argentinieni, la care a participat domnul Traian
Stanescu, managerul întreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica,
directorul departamentuluiI mpor t- Expor t, cel care avea sa conduca
negocier ile. Cu aceasta ocazie, s - audiscutat aspecte sociale, menite sa
duca la “topirea ghetii”, la crearea climat ului favorabil negocierii, stiindu-se ca
la primele întâlniri, negociatorii sud-americani suntmai formali. Firi foarte sociabile,
partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa agazdelor, care a facut ca cele doua echipe
de negociere sa devina mai apropiate.A d o ua zi, d e le ga t ia a r ge nt in i a na s - a
d e p la s a t la s e d iul înt r e p r i nd e r i i Electroprecizia din Sacele, unde a
efectuat o scurta vizita în sectia de productie aunei anumite game de motoare electrice,
de care erau direct interesati, dupa care audemarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au
purtat în limba engleza.
1.
Interesele partilor
Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani,pentru un volum al
vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pean în urmatorii 4
ani.Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributiaproduselor
Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pentrucalitatea deosebita a
produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marcacunoscuta consumatorilor
argentinieni.Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostintapartenerilor
de negociere.
2.
Obiectul contractului
S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electricemonofazate destinate
actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precumsi electrocompresoarelor,

3. adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni siparametrii conform normelor emise de
Comisia Electrotehnica Internationala.Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW,
1,5KW, respectiv 2,2KW laturatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut. În privinta calitatii,
motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001,deci la un nivel calitativ foarte
ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mainecesitat negocieri.Referitor la
metoda de ambalare,
s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse încutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate
într-un container. Într-uncontainer, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul îi
apartinetransportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al
marfii,corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ.
Marcareacontainerului
se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce înseamna ca ambalajul este
destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie saprotejeze marfa de umezeala si
coroziune.
Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 debucati, în functie
de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cumotoare, care dezvolta o putere
de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În ceea cepriveste
garantiile acordate de producator,
Electroprecizia garanteaza princontract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de
la punerea înfunctiune, dar nu mai mult de 18 luni de la
data iesirii din întreprindere, data înscrisape eticheta produsului.
3.
Conditii de livrare
Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor delivrare a
marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea înconditia FOB
Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF BuenosAires, motivându-si
solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi untransportator pe ruta Constanta-Buenos
Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretuluipentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires.
Domnul Pizzi a adus ca argumentsuplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti
competitori aiElectroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia,
pecare le-a contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrareCIF
Buenos Aires.
Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea sipentru a nu se da
impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana“propunerea contrariului”, care ar putea
duce la iritarea partii adverse si blocareanegocierilor, domnul Stoica a recurs la
tactica întreruperii tacite
, motivând acestlucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul întreprinderii, înainte
de alua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la onstanta pentru a gasi un carauscare sa
efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa ofertaprimind-o de la firma
Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unuicomision de 8% din valoarea
marfii. Revenit în sala de negociere, domnul Stoica aanuntat ca este gata sa accepte
propunerea Motor Energ, daca acestia ofera ocrestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii
argentinieni au fost de acord, partileacceptând astfel conditia CIF Buenos Aires. În acest fel,
Electroprecizia a obtinut unprofit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii
argentinieni au ramascu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta.Având în vedere ca
transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar douazile, încarcarea marfurilor pe vas

4. si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportulde la Constanta la Buenos Aires dureaza
aproximativ 25 de zile, la care se potadauga unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile,
s-a stabilit termenul delivrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul
transport urmasa ajunga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea facându-se în 12
transeanuale.
4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipede negociatori a fost
stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ aucerut ca plata sa se faca în
USD prin
acreditiv irevocabil confirmat
, platibil la 60de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc în momentul
primiriimarfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca Electroprecizia are mare
nevoiede lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca
înavans. Domnul Stoica a facut aceasta solicitare, mizând pe faptul ca negociatoriiargentinieni
vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare laconditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând printacitca
“Da, dar…”
: “da, înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar niciMotor Energ nu dispune de
lichiditati la momentul actual si, pentru a putea platimarfurile în avans, trebuie sa cerem un
credit de la banca”. Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a
oferit importatorului pentruacest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3
luni, acordat înUSD.La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie
lasaticâteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat caplata sa
se faca în avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu sefaca în momentul
emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ceElectroprecizia a executat comanda si a
informat importatorul ca este gata pentru a încarca motoarele în containere în vederea
expedierii în portul Constanta,propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest
mod, ambeleechipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a închide
subiectulmodalitatilor de plata, s-a stipulat în contract ca
documentele care trebuie sa însoteasca marfa
sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate siconosamentul, care urma sa fie emis
într-un singur exemplar. Conosamentulurmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor
participante la acreditivul documentar în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ,
care vor putea ridica astfelmarfa.Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost
întrerupte, prteneriiargentinieni fiind invitati la masa.
5. Pretul de livrare
Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au fostreluate prin
abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului afost tratata într-un timp
relativ scurt, ambele parti cunoscând conjuncturainternationala în aceasta privinta. La
întrebarea domnului Pizzi, referitoare lametoda de determinare a pretului la care recurge
Electroprecizia, serban Stoica araspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei,
având la baza principiulcomparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa
cu produselesale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catreargentinieni, s-a ajuns
la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordatipartenerului argentinian pentru
efectuarea platii în avans, s-au adaugat cei 9%platiti de Motor Energ pentru acceptarea
conditiei de livrare CIF Buenos Aires.
La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumulvânzarilor
ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de472.560 USD, situat sub
limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.

5. 6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor
În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere aobiectivului privind
volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerulargentinian a cerut
exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electropreciziape în Argentina. Aceasta
solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echiparomâna, pentru ca un volum al
vânzarilor de mai putin de 500.000 USD/an esterelativ mic fata de desfacerile pe care firma le
are în alte tari, pentru care parteneriirespactivi nu au solicitat exclusivitatea.Doamna
Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, întrucâtElectroprecizia mai
doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina.Negociatorii argentinieni au ripostat,
motivând ca Motor Energ va trebui sa facareclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni
cunoscute, iar ceilalticompetitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ.
Parând marcatade esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect.
Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problemaexclusivitatii,
acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firmaargentiniana. Tensiunea fiind
în crestere, iar negocierile înaintând spre un punctmort, domnul Stoica a intervenit, propunând
oprirea negocierilor
si reluarea lor înziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii
aufost însotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progreselecare s-au
facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca vamedita peste noapte la
aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la osolutie convenabila pentru ambele
parti.De fapt, partea româna a apelat la
tactica “dus-întors”
pentru a contracarao strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând
strategia surprizei
pecare au mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca exculivitatea reprezinta unpunct
important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o starede conflict,
adoptând o atitudine inflexibila, pâna când negociatorii argentinieni aurecunoscut importanta
cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. În acel momenta intervenit împaciuitor,
propunând întreruperea negocierii, pentru calmareaspiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum
se poate specula mai bine acestdeziderat al argentinienilor. În dimineata zilei de 6 mai
negocierile au fost reluate. Cel care a luat primulcuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca
se poate adopta o solutiemultumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de
cooperarenecesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca

6. exclusivitatea sa fieconditionata de volumul vânzarilor
: daca dupa primele 6 luni Motor Energ vacumpara produse de la Electroprecizia în valoare de
300.000 USD, atunciexclusivitatea va fi acordata.Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea
este tentanta, dar compania saeste interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-
6, pentru care nupoate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna. În cele
din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul încare compania Motor Energ
va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pânala sfârsitul anului 1997 si numai
pentru tipurile de motoare electrice stipulate încontract. În acest mod, s-a gasit o solutie
convenabila pentru ambele parti:partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al
vînzarilor pentru a primiexclusivitatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul propus,
acela de a depasi
un nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000 USD/an. În plus, firma româna
areposibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori,dar cu
tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.Contractul a fost
semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volumminim al vânzarilor de 500.000 USD în
primul an, urmat de o crestere de 50.000USD în anii urmatori, dupa cum urmeaza:
Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ
P e r i o a d a V o l u
m u l m i n i m
a l vânzarilor (USD)1 i u l i e
1 9 9 7 - 3 0 i u n i e
1 9 9 8 5 0 0 . 0 0 0 1
i u l i e 1 9 9 8 - 3 0
i u n i e
1 9 9 9 5 5 0 . 0 0 0 1
i u l i e 1 9 9 9 - 3 0
i u n i e
2 0 0 0 6 0 0 . 0 0 0 1
i u l i e 2 0 0 0 - 3 0
i u n i e
2 0 0 1 6 5 0 . 0 0 0 1
i u l i e 2 0 0 1 - 3 0
i u n i e 2 0 0 2 7 0 0 . 0 0 0
7. Dispozitii finale
În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare laclauzele
contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe planmondial sau
imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vânzarilor stabilit saude a onora comenzile,
partile sa se întâlneasca pentru a renegocia contractul.S-a cazut de acord ca eventualele litigii
aparute în urma derularii contractuluisa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris,
niciuna din parti nedorind saintre sub
jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fostsemnat de domnii
serban Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Unexemplar a ramas la Electroprecizia,
iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor Motor Energ.