3. 谈判内容 价格 交货：时间、方式 (E、F、C、D) 支付方式（信用证） 运输：期限、方式 包装 保险 索赔 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
4. 商务谈判的三大步骤 第一步：提出价值（bring forward value) 第二步：创造价值 （Creating value) 第三步：克服分歧（Conquering obstacles) 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
5. 提出价值 Bring forward the value 在谈判的第一阶段，谈判双方应充分了解各自的利益需要，提出能够满足双方需要的途径。 关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题（questioning），了解对方的实际需要；与此同时也要根据情况提出我方的利益所在。 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
6. 创造价值 creating value 在谈判的第二阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大 (maximal) 的利益。 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
7. 克服分歧 conquering obstacles 此阶段是谈判的攻坚阶段。 谈判的分歧一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
12. 谈判技巧 4. 小结。 为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到目前为止达成的协议重述一遍,并要求对方予以认可。 5. 最好的商务谈判技巧是在谈判之前做好谈判准备 谈判前，要对对方的情况做充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况，把要问的问题都要事先想好，这样谈判的效果就会事半功倍。 好的开始等于成功的一半 10/02/2011 Dr. Zhiyan Guo Chinese for Business
