Nghệ thuật Thương lượng

1. NEGOTIATION BASIS
Trình baøy: Th.só Buøi Quang
Vónh

2. Game:
Thuyû thuû ñoaøn laïc vaøo hoang ñaûo
Thöông löôïng trao ñoåi nhöõng thöù mình coù
(maø khoâng caàn duøng) laáy nhöõng thöù
saün coù cuûa thoå daân treân ñaûo.

3. Thöông löôïng
 Thöông löôïng laø gì?
 Moät soá kieåu thöông löôïng:
- Win – lose
- Lose- lose
- Win- win

4. Caùc quan heä trong thöông
löôïng
1. Doanh nghieäp – doanh nghieäp ( B2B).
2. Doanh nghieäp – khaùch haøng (B2C)
3. Ngöôøi baùn – ngöôøi mua ( S2B).
4. Ñoàng nghieäp – noäi boä

5. Then choát cuûa thöông löôïng
Quyeàn lôïi caùc beân: 3 C
 Quyeàn lôïi chung Common interests
 Quyeàn lôïi boå trôï Complementary
 Quyeàn lôïi maâu thuaãn conflicting
interest
Thöông löôïng thaønh coâng khi coù
giaûi phaùp phuïc vuï quyeàn lôïi boå
trôï

6. BATNA: Best Alternative To a
Negociated Agreement
 Hieåu roõ BATNA cuûa mình
 Trang bò ( walking –in) BATNA
 Caân baèng quyeàn löïc
 Cuûng coá vaø laøm suy yeáu caùc
BATNA

7. Team discussion:
 Coâng ty cuûa baïn döï ñònh môû
roäng kinh doanh vaøo naêm tôùi,
vieäc naøy ñoøi hoûi phaûi coù
vaên phoøng roäng raõi hôn, baïn
ñöôïc giao nhieäm vuï tìm thueâ
vaên phoøng môùi
 Baïn seõ laøm gì ñeå thöïc hieän
nhieäm vuï naøy?

8. Chuaån bò cho thöông löôïng
 Vì sao nhieàu cuoäc ñaøm phaùn khoâng thaønh coâng?
 Xaùc ñònh muïc tieâu:
- Xaùc ñònh nhu caàu, caùc lôïi ích ñoâi beân
- Xaùc ñònh phaïm vi ñaøm phaùn
 Thu thaäp thoâng tin
 Xaùc ñònh caùc phöông aùn thay theá & choïn caùi toát
nhaát
 Tìm hieåu kyõ veà ñoái taùc
 Xaùc ñònh chieán löôïc vaø chieán thuaät ñaøm phaùn:
thaønh laäp phaùi ñoøan, chöông trình, chieán thuaät…
 Caùc chuaån bò khaùc: ñòa ñieåm,vò trí, phong caùch,
taøi lieäu caàn thieát

9. TIEÁN HAØNH THÖÔNG LÖÔÏNG
 Môû ñaàu:
- Chaøo hoûi, laøm quen
- Tìm tieáng noùi chung
- Thoáng nhaát chöông trình
 Trao ñoåi thoâng tin
 Ñöa ra ñeà nghò
- Xaùc ñònh thôøi ñieåm phuø hôïp
- Ngheä thuaät ñöa ra ñeà nghò
- Ngheä thuaät tieáp nhaän ñeà nghò
- Saép xeáp laïi caùc ñeà nghò
 Thöông löôïng
 Keát thuùc

10. NEGOTIATION
 Vuøng thöông löôïng
 Caùc chieán thuaät thöông löôïng:
- Chia nhoû
- Thieän chí Hôïp taùc
- Laûng traùnh
- Trao ñoåi & nhöôïng boä
- Noã löïc & quyeát taâm
- Thaêm doø, ñaët caâu hoûi
- Söùc eùp thôøi gian
- ……………..
 Xöû lyù khi coù beá taéc, maâu thuaãn

11. Tính saùng taïo trong thöông
löôïng
 Think out of the box
 Ñaët caâu hoûi höõu hieäu
 Thuyeát phuïc coù lyù, coù tình
 Boå sung theâm caùc lôïi theá
 Ñöôøng cung taïo giaù trò
 Môû roäng khoanh baùnh
 Taïo giaù trò ñoái laäp giaù caû
 Côûi môû taâm trí & môû roäng caùc khaû
naêng

12. Söï coâng baèng vaø Cam keát
 Qui taéc vaøng: “ haõy laøm cho ngöôøi khaùc nhö
baïn seõ khieán hoï laøm cho baïn”
 Söï haøi loøng daãn tôùi cam keát
 Caùc chuaån vaên hoaù khaùc nhau ñöôïc thoáng
nhaát
 Cam keát thoáng nhaát
 Giaùm saùt thöïc hieän caùc cam keát
 Xaây döïng nieàm tin & kieåm chuaån

13. Chìa khoùa thöông löôïng
thaønh coâng
 Giao tieáp
 Laéng nghe tích cöïc
 Toân troïng yù kieán ngöôøi khaùc
 Thuyeát phuïc: caùc giao tieáp gaây aûnh
höôûng
 Ngheä thuaät ñaët caâu hoûi
 Nghóa vuï nhaân nhöôïng
 Giao tieáp vôùi ngöôøi khoù chòu

14. Yeáu toá taâm lyù trong thöông
löôïng
 Nhaän bieát caùc kieåu ngöôøi vaø caùc yeáu
toá taâm lyù trong thöông löôïng
 Nhaän bieát & hoaïch ñònh caûm xuùc chính
mình khi thöông löôïng
 Caùc yeáu toá baát ngôø
 Phaûn öùng/ kìm cheá caùc côn xuùc ñoäng
 Tìm kieám söï thaät/ muïc ñích chính
 “xuoáng thang”
 Haøn gaén caùc moái quan heä

15. Vöôït qua caùc raøo caûn vaên
hoaù
 Ngoân ngöõ
 Cöû chæ, haønh vi
 Taän duïng caùc theá maïnh vaên hoaù
 Lôïi theá caïnh tranh baèng vaên hoaù
 Lieân keát caùc nhoùm laøm vieäc
 Ñieàu khieån caùc baát ñoàng vaên
hoùa thay vì thay ñoåi chuùng.

16. 7 TRUÏ COÄT CUÛA SÖÏ KHOÂN
NGOAN TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG
1. Caùc moái quan heä
2. Caùc quyeàn lôïi
3. BATNA
4. Tính saùng taïo
5. Söï coâng baèng
6. Cam keát
7. Giao tieáp

17. Team discussion:
 Coâng ty A vaø B ñang ñaøm phaùn ñeå kyù
Hôïp ñoàng cung caáp bình acqui. A raát
muoán trôû thaønh ñoái taùc cuûa B, vaø hy
voïng hôïp taùc laâu daøi. Do vaäy, sau khi
hieåu roõ nhu caàu cuûa B, A ñöa ra moät ñeà
nghò toát nhaát maø hoï nghó laø hai beân
coù theå nhanh choùng thoûa thuaän ,
khoâng caàn tôùi thöông löôïng: “ Neáu B
tieâu thuï treân 1000 saûn phaåm vôùi Hôïp
ñoàng 3 naêm thì A seõ saûn xuaát theo thieát
keá B yeâu caàu, treân saûn phaåm seõ coù
logo cuûa caû 2 coâng ty. Thôøi gian baûo
haønh laø 01 naêm vaø giaù laø 400.000 ñ.
Ñaây laø ñeà nghò toát nhaát cho quí vò”
 Baïn nhaän xeùt theá naøo veà ñeà nghò cuûa
Coâng ty A?

18. Practice Practice Practice
Baøi kieåm tra nhanh 15
caâu hoûi trong 15 phuùt