11 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ κ MARKETING

1. www. agrofitro.gr
24
ΣΑΒΒΑΤΟ 12 ΜΑΪΟΥ 2012
Του Θεόδωρου Κοκκόρη Ph.D.
Πώς να ξεχωρίσετε και να κερδίσετε από τη δουλειά σας
ΟΙ 11 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ
ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ MARKETING
• Υπάρχουν στιγμές που νομίζεις
ότι η δουλειά σου είναι φανταστική;
• Έχεις πολλά λεφτά που ….φεύγουν (που;)
αλλά λίγα που ..έρχονται ( από πού;)
• Μπορεί η δουλειά σου να γίνεται εξίσου
καλά και όταν λείπεις και δεν είσαι παρών;
• Η δουλειά σου , σου παρέχει
όλα όσα ονειρεύτηκες στη ζωή;
• Τι αισθάνεσαι όταν ονειρεύεσαι
ότι τα έσοδα σου τριπλασιάστηκαν φέτος;
Ξεκίνησες μια επιχείρηση γιατί • Εάν δεν έχετε αρκετούς πελάτες η πιθανή – τι κρίμα- ξεχάστηκε με το …πρώτο φως της ντος
αίτια είναι: μέρας. Και η δουλειά έγινε πάλι ρουτίνα και Μια επιχείρηση χωρίς οικονομικό σχέδιο είναι
ήθελες να σπάσεις τα κατεστημένο.
• Όχι αρκετό διαθέσιμο χρήμα και χρόνο για καθημερινότητα. σαν μια βάρκα χωρίς κουπιά. Καταλαβαίνετε τι
Να ξεφύγεις από τη μιζέρια , να προβολή ΑΡΑ: Φτιάξτε ένα Επιχειρηματικό σχέδιο σημαίνει αυτό ;; Πρέπει να γνωρίζετε από πού
ξεχωρίσεις από το πλήθος. Να • Προβολή σε λάθος τόπο και χώρο
Μυστικό Νο 2 έρχονται τα κέρδη. Γιατι; Γιατί έτσι θα μπορέσετε
χρησιμοποιήσεις τις ικανότητες, • Αδύνατο και όχι σαφές μήνυμα να αναθεωρήσετε τη πολιτική και τον τρόπο
• Λάθος αγορά – στόχος - Έχετε ……στρατηγική ;;;; πώλησης των προϊόντων σας. Να κρατήσετε
το ταλέντο, την εξυπνάδα, τις • Χαμηλός δείκτης πιστότητας 3 είναι οι τρόποι για περισσότερα έσοδα και αυτά που φέρνουν κέρδη. Να εγκαταλείψετε
επαφές, τις γνωριμίες, την • Λάθος προσφορά κέρδη άλλα. Να φέρετε καινούρια.
ενεργητικότητα σου. Τη θέληση • Ανεπαρκείς ικανότητες και δεξιότητες Περισσότεροι πελάτες Άρα : Φτιάξτε ένα οικονομικό σχέδιο
πωλήσεων Αύξηση κατανάλωσης ανά πελάτη
να προσφέρεις στους άλλους, στη • Υψηλές προσδοκίες Αύξηση συχνότητας κατανάλωσης ανά πελάτη
Μυστικό Νο 4 - Σχέδιο marketing
κοινωνία. Την επιθυμία για μια • Η τιμή είναι πολύ χαμηλή ή πολύ υψηλή για Επικεντρωθείτε και στα 3 αυτά σημεία αντί Οι περισσότεροι δεν θεωρούν σημαντικό το
την αγορά – στοχο μόνο σε ένα .Η ανάπτυξη θα είναι πιο γρήγορη marketing στη δουλειά τους. Νομίζουν ότι επειδή
καλύτερη ζωή. αυτοί δουλεύουν όλα τα άλλα γίνονται αυτόματα.
• Χαμηλή ποιότητα προϊόντος/υπηρεσίας και πιο σίγουρη. Πως θα γίνει αυτό; Ένας τρόπος
• Κακή εξυπηρέτηση του πελάτη είναι οι συνεργασίες με άλλους επαγγελματίες. Και περιμένουν αποτελέσματα. Καθισμένοι στον…
• Έλλειψη ποικιλίας Υπάρχουν πολλοί που ήδη έχουν πελάτες αλλά καναπέ. Και κάπου –κάπου ξοδεύουν κάτι για
Α
ν είσαι στα πρώτα χρόνια λειτουρ- • Έλλειψη στρατηγικής και σχεδιασμού δεν έχουν τα προϊόντα . Και το αντίστροφο. κάποιες διαφημίσεις. Αυτό είναι …αυτοκτονία.
γίας , μάλλον δουλεύεις ατέλειωτες Ακολουθείσθε τις πιο κάτω 11 τεχνικές Εκμεταλλευτείτε αυτή τη συγκυρία. Συνεργα- Ασφαλώς θέλετε να προχωρήσετε , να αναπτυ-
ώρες. Αισθάνεσαι ότι δεν θα κάνεις και συμβουλές που αποδεδειγμένα θα σας στείτε. Ανταλλάξτε υπηρεσίες,προϊόντα έναντι χτείτε. Έτσι δεν είναι; Τότε είναι ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟ
ποτέ τίποτα. Αναρωτιέσαι γιατί τα βοηθήσουν να : ΞΕΧΩΡΙΣΕΤΕ , να ΑΠΟΓΕΙ- % κέρδους. Είναι κερδοφόρο για όλους. Και δεν να γνωρίζετε:
πράγματα δεν έγιναν όπως τα είχες σκεφτεί και ΩΘΕΙΤΕ , να ΕΠΙΒΙΩΣΕΤΕ , να ΠΕΤΥΧΕΤΕ χρειάζεται να ξοδεύετε περισσότερα. Το μόνο Ποιοι είναι οι πελάτες σας
σχεδιάσει. Και η κρίση τα έκανε ακόμα χειρότερα που χρειάζεται να κάνετε είναι να συμφωνήσετε Τους αρέσουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που
Λοιπόν μην απελπίζεσαι. Δεν είσαι ο μόνος. Μυστικό Νο 1 - Έχετε σχέδιο;;;;; σε μια κοινή προσπάθεια marketing με την όποια προσφέρετε;;
Αυτό που βιώνεις είναι απόλυτα φυσιολογικό. Και Πως ονειρεύεστε την επιχείρηση σας σε 2 θα ενημερώνονται οι πελάτες για τα προϊόντα και Γιατι να αγοράζουν από σας.
όλοι οι επιχειρηματιες βιώνουν το ίδιο. Θα κάνεις χρόνια από τώρα; τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις. Επίσης επε- Οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι για να:
λάθη , θα αλλάξεις τρόπο σκέψης. Θα αναθεωρή- Πως θα είναι ο χώρος εργασίας σας κτείνετε το δίκτυο πωλήσεων με άλλα προϊόντα Καλύψουν μια άμεση ανάγκη
σεις πολλά. Θα καταλάβεις τι δουλεύει και τι όχι. Ποιοι και πόσοι θα δουλεύουν για σας σε τομείς που μέχρι τώρα δεν είχατε παρουσία. Έχουν μια δυνατή επιθυμία για κάτι
Όμως είσαι εδώ και μάχεσαι. Δίνεις καθημερινά Ποιοι θα είναι οι πελάτες σας Άρα : Δημιουργείστε μια εναλλακτική στρα- Έχουν πόνο για κάτι
Τι προϊόντα/υπηρεσίες θα προσφέρετε τηγική Σκεφτείτε αυτά και φτιάξτε μια αποτελεσματική
τις μάχες σου. Ο στόχος : ένας. Να ΠΕΤΥΧΕΙΣ.
Τι πώλησης και κέρδη θα έχετε στρατηγική marketing. Τι και πως θα προσφέρετε
Να μάθεις για σένα και τον εαυτό σου
Πόσες ώρες θα δουλεύετε
Μυστικό Νο 3 και σε ποια τιμή. Με ποιο τρόπο (άμεση επαφή,
Είσαι –απλά- στη φάση της μάθησης. Μαθαί- - Τα Οικονομικά σας…..
Πως φαντάζεστε μια μέρα εργασίας σας ποιοτική εξυπηρέτηση, προβολή, προώθηση, κα).
νεις και αποκτάς εμπειρία για όλα. Όλα αλλάζουν Για να γίνουν όλα αυτά χρειάζεται να έχετε Πως ελέγχετε τα οικονομικά σας; Έχετε κά- Στις μέρες μας είναι πολύ εύκολο να παράγουμε.
γύρω σου . Προσαρμόζεσαι στη νέα πραγματικό- ένα σχέδιο . Φτιάξτε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο. ποιο σχέδιο; Η τα αφήνετε όλα στον… λογιστή Είναι όμως πολύ δύσκολο να πουλήσουμε. Και
τητα. Προϊόντα, κέρδος,πελάτες,οργάνωση,πω- ΓΡΑΠΤΟ και όχι στο μυαλό. Αν δεν πρόκειται να και στον ..Θεό ; Χρειάζεται να κάνετε ένα οικο- χωρίς πώληση η επιχείρηση …κλείνει. Και δεν
λησεις,στρατηγικές,συνεργάτες,προσωπικό,τε- το κάνετε τότε ξεχάστε όλα τα άλλα. Το σχέδιο νομικό σχέδιο στο οποίο να φαίνεται: χρειάζονται πολλά λεφτά. Μυαλό, πρωτοβουλία και
χνολογία, προσωπική ζωή και …τόσα άλλα. είναι ο οδηγός που σας κρατά στο δρόμο προς Τι προϋπολογισμό εσόδων-εξόδων έχετε θράσος χρειάζεται. Μην υποτιμάτε την σημασία
Τώρα σου δίνεται μια νέα ευκαιρία για μια νέα την ….ΕΠΙΤΥΧΙΑ Ποια είναι τα σταθερά και ποια τα μεταβλητά που έχει το marketing για την επιβίωση της επιχεί-
αρχή. Δεν το καταφέρνουν όλοι. Μόνο αυτοί Οι περισσότεροι από εσάς ποτέ δεν γράψατε έξοδα σας; ρησης σας . Μόνο θετικά αποτελέσματα θα έχετε
που ΘΕΛΟΥΝ και ΜΠΟΡΟΎΝ. Αυτοί ΠΕΤΥ- το σχέδιο που σίγουρα είχατε σκεφτεί για τη Από πού προέρχονται τα έσοδα Άρα :Φτιάξτε ένα ουσιαστικό σχέδιο mar-
ΧΑΙΝΟΥΝ δουλειά σας. Το θεωρούσατεπεριττό. Και αυτό Ποιο είναι το κόστος λειτουργίας και προϊό- keting

2. ΣΑΒΒΑΤΟ 12 ΜΑΪΟΥ 2012
25 www. agrofitro.gr
Μυστικό Νο 5 - Εργασία και ρόλοι ώσετε τα αποτελέσματα. Και θα είναι …πειστικά Άρα: Αναγνωρίστε τον εαυτό σας. Τις αδυνα- Μυστικό Νο 11 - Ανθρώπινες
και θετικα. μίες σας. Τα πλεονεκτήματα σας
Ο μικρός επιχειρηματίας πολύ πιθανόν να και δημόσιες σχέσεις
Άρα : Βάλτε σύστημα στη δουλειά σας .
κάνει πολλές δουλειές ταυτόχρονα. Αυτό
Βάλτε προτεραιότητες και τηρείστε τις
Μυστικό Νο 9 - Αρχεία Οι καλές ανθρώπινες σχέσεις είναι 2 ει-
μπορεί να φαίνεται λογικό (λογω κόστους) Η καλή και σωστή τήρηση αρχείων και λογι- δών: Μακροχρόνιες και πολύ μακροχρόνιες.
όμως κάποια στιγμή πρέπει να καταλάβετε Μυστικό Νο 7 - Έλεγχος στηρίου είναι σίγουρα μια βαρετή ασχολία. Όπως Όλα τα άλλα είναι απλά συμμαχίες και
ότι δεν γίνεται να κάνετε τα πάντα. Γιατί Στην επιχείρηση σας ξοδεύετε χρήματα για και όλη η γραφειοκρατία (φόροι, ΦΠΑ, τέλη, ευκαιριακές δουλειές. Οι καλές ανθρώπινες
έτσι όλα μένουν πίσω. Θα μου πείτε. Μα πολλά πράγματα. Προμήθειες, προβολή, τόκοι, κλπ). Όμως η τήρηση σωστών αρχείων είναι ανα- σχέσεις διατηρούνται πάντα στη βάση της
δεν γίνεται να πληρώνω άλλους. Όμως προσωπικό, καθημερινή λειτουργία. Ποιο το γκαία και αναπόφευκτη για να ελέγχετε όλες τις αμοιβαιότητας. Όλοι έχουμε την τάση να
έχετε σκεφτεί γιατί πληρώνετε λογιστή; αποτέλεσμα; Ελέγχετε που πάνε αυτά τα έξοδα. λειτουργίες μέσα στην επιχείρηση. Ταυτόχρονα προσεγγίζουμε ή να βρισκόμαστε κοντά σε
Αυτός δεν είναι άλλος; Αντί να προσλάβετε Τα μετράτε αυτά τα αποτελέσματα; σας γλυτώνει από πολύ άγχος όταν κάθε φορά ανθρώπους πιο δυνατούς από εμάς και να
κάποιον fulltime , πάρτε συνεργάτες part Π.χ. Ξοδεύετε για προβολή. Τι αποτέλεσμα είχε χρειάζεται να ανατρέξετε σε παλιές υποθέσεις. προσπαθούμε να διατηρούμε μια μακρόχρο-
time ή με προμήθεια. Έτσι ελευθερώνετε αυτή η δαπάνη στον τζίρο; Αύξησε τον τζίρο; νη σχέση μαζί τους. Το όφελος για μας από
Υπάρχουν –με τη βοήθεια της τεχνολογίας - πολ-
ένα τεράστιο κομμάτι του χρόνου και της Έφερε νέους πελάτες; Αύξησε τις πωλησεις; μια τέτοια σχέση είναι ολοφάνερο. Αλλά ποιο
λά προγράμματα και συστήματα που κάνουν τη
ενεργητικότητας που σπαταλάτε σε … Δεν είναι δυνατόν να πληρώνετε και να μην το όφελος για την άλλη πλευρά;; Οι σχέσεις
ζωή σας πιο εύκολη.
πεζές δουλειές και επικεντρωθείτε στην ξέρετε ποιο είναι το αποτέλεσμα (το μετρήσιμο) δεν αναπτύσσονται αυτόματα, κατόπιν εντο-
Άρα :Τηρείτε σωστά αρχεία. Χρησιμοποιείστε
ουσία. Δηλαδή πώς να αυξήσετε τον τζίρο όλων αυτών των εξόδων. Ο έλεγχος θα δείξει λής, ιεραρχίας ή θέσης. Αναπτύσσονται στη
τα σχετικά προγράμματα βάση μιας υγιούς εκτίμησης και αξίας. Καμία
και να μεγαλώσετε την επιχείρηση. Άλλω- και ποιες αλλαγές πιθανόν να πρέπει να κάνετε
στε αν υπολογίσετε πόσο σας κοστίζει η ώστε τουλάχιστον να ξοδεύετε αλλά να έχετε Μυστικό Νο 10 - Πρωτοβουλίες αμφιβολία περί αυτού. Κάθε πρόβλημα στην
απασχόληση με όλα τότε θα διαπιστώσετε και κέρδος. επιχείρηση ,μπορεί να λυθεί αρκεί να μιλή-
Είστε από εκείνους που έχουν ιδέες αλλά
ότι σας έρχεται πιο φτηνά να απασχολείτε Άρα :Ελέγχετε τις δαπάνες σας και συγκρίνετε σεις σε περισσότερους ανθρώπους . Κάπου ,
(ποτέ) δεν αποφασίζουν να τις κάνουν πράξεις;
άλλους για αυτά τα πεζά. Π.χ. Γραμματέα τες με τα αποτελέσματα. κάποιος θα έχει τη λύση.
Είστε αναποφάσιστος; Ξοδεύετε χρόνο ψά- Άρα: Χτίστε αληθινές μακροχρόνιες
που θα έρχεται σε επαφή με πελάτες,προ- χνοντας αλλά σπανία ενεργείτε; Η είστε από
μηθευτές, τράπεζες, εργάτες, μεταφορείς
Μυστικό Νο 8 - Ποιος πραγματικά ανθρώπινες σχέσεις . Δεν έχει σημασία
είστε ;;;; αυτούς που ενεργούν άμεσα χωρίς να είναι ποιον ξέρετε . Σημασία έχει τι ξέρει αυτός
και τόσα άλλα. 100% σίγουροι για το αποτέλεσμα που επιζη-
Άρα : Δεν μπορείτε να φοράτε όλα τα κα- Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες γνωρίζουν που ξέρετε.
τούν.Μπορεί να έχετε τις καλύτερες ιδέες και Συμπέρασμα
πέλα κάθε μέρα. Επιλέξτε και αποφασίστε ποιες είναι αδυναμίες και ποια τα δυνατά
οράματα. Αλλά αν δεν τις κάνετε πράξη δεν θα Ο μόνος τρόπος να διαφοροποιηθείτε
ποιο σας πάει. Και επιτέλους κάντε τον επι- σημεία τους. Είναι σε θέση να αναγνωρίσουν
έχετε την ευκαιρία να δείτε το αποτέλεσμα. από τον ανταγωνισμό είναι να προβάλετε
χειρηματία. Ακόμα και αν δεν σας αρέσει. τα λάθη τους και είναι έτοιμοι να επανεξε-
Και η πιο σωστή δικαιολογία είναι: και προωθήσετε την εικόνα σας και όχι το
τάσουν το όραμα και τους στόχους τους. Οι
Μυστικό Νο 6 - Προτεραιότητες πραγματικοί ηγέτες αποκτούν δύναμη γνω-
Φοβάμαι μήπως κάνω λάθος , προϊόν. Δηλαδή να έχετε μια μοναδική πρό-
Ο χρόνος σας είναι λίγος και πολύτιμος. Δεν έχω λεφτά ταση πώλησης (unique selling proposition) .
ρίζοντας και προβλέποντας την μελλοντική
Αν σπαταλάτε τη μέρα σας κυνηγώντας τη Φοβάμαι να προσλάβω γιατί δεν κάνουν τη Γιατί οι άλλοι προσφέρουν την ίδια ευκαιρία
τους πορεία. Ο επιχειρηματίας που γνωρίζει
δουλειά που εγώ θέλω όπως τη θέλω με σας . Τα ίδια προϊόντα με σας. Όμως αυτό
καθημερινότητα (τηλέφωνα, mail, υπηρε- τις αδυναμίες του φροντίζει να τις ξεπερά-
Προτιμώ να προχωρήσω όπως είμαι. Χωρίς που δεν προσφέρουν οι άλλοι είναι το ΕΣΥ
σίες,συναντήσεις,κ.α.) στο τέλος της εβδο- σει. Αν π.χ. δεν είστε καλοί στα οικονομικά
λεφτά. (δηλαδή ΕΣΕΝΑ, τον εαυτό σας ) . Και αυτό
μάδας αναρωτιέστε τι πετυχατε μέσα στη ζητήστε τη βοήθεια λογιστή, φοροτεχνη,
Αλλά αυτές οι δικαιολογίες δεν είναι τίποτα είναι που σας κάνει να ξεχωρίζετε από τον
εβδομάδα. Είναι σαν να βρίσκεστε μέσα σε οικονομολόγου, συμβούλου. Αν δεν τα πάτε
άλλο πάρα προσωπικές επιλογές. Επιτυχημέ- ανταγωνισμό .
μια τρύπα χωρίς να μπορείτε να βγείτε από καλά με την οργάνωση πάρτε κάποιον να
νοι επιχειρηματίες είναι αυτοί που τολμούν. ΝΑ ΘΥΜΑΣΘΕ: 80% της επιτυχίας σας
αυτή. Άρα βάλτε προτεραιότητες. Αποφα- αναλάβει όλη την οργανωτική δουλειά και ο οφείλεται στην συμπεριφορά , τον τρόπο και
σίστε ποιο ή ποια πράγματα θέλετε ή σας οποίος να είναι μεθοδικός. Μην ανησυχείτε Που ενεργούν με αποφασιστικότητα πάρα τις
όποιες αντίξοες και μη συνθήκες. τη φιλοσοφία σας και 20% της επιτυχίας
αρέσουν να κάνετε. Αφήστε τα άλλα για τους για το κόστος. Είναι πολύ λιγότερο συγκρι- σας οφείλεται στο πόσο καλά ξέρετε τη
άλλους. Επικεντρώστε την ενεργητικότητα τικά με αυτά που χάνετε μέσα στο πέλαγος Άρα : Μη το βάζετε κάτω. Τολμήστε και
ενεργείστε δουλειά σας
σας σε αυτά. Μετά από λίγους μήνες θα νοι- της άγνοιας σας.