Η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων είναι περισσότερο μια διαδικασία παρά ένας μεμονωμένος στόχος. Η πώληση είναι ουσιαστικά η κατάληξη μιας εύστοχης στρατηγικής που εφαρμόζεται στο πλαίσιο μιας δεδομένης εταιρικής κουλτούρας και υποστηρίζεται από συγκεκριμένες δομές. Το sales training πρέπει να καλύπτει όλα τα επίπεδα προσφέροντας απαραίτητες γνώσεις και εμπειρίες, διαμορφώνοντας στάσεις και συμπεριφορές και διδάσκοντας δεξιότητες. Και όλα αυτά θα πρέπει να τα επιτυγχάνει για κάθε φάση του κύκλου πώλησης (απόκτηση, ανάπτυξη, διατήρηση πελάτη)

1. Ό α Sales Training
γ α Sales Outcome
Ό α χ ς ης πα υ ης
α η α η η ω πω ω α ης
α π η ης υ π ά η.
α α α π υ αυ α
MBA, Strathclyde Business School, Glasgow
Ο πω υ ο ου
Μ α φ α α α π
α απ υπ . π α -
, α π α απ -
α, α α π π ,
α α υ π α
α α πα α .
α α π α α υ
α α υ α α π
π α αφ :
αυ α α α α , π -
α α α φα α-
π α αφ υ π .
π π α
π π υ απ υ α
υ π π υ α
α π π απα , π -
α α α α α α
απ φ .
Η π α α π π -
π υπ , π α α α
υ υ υ υ π
α α α π π α
α απ α sales training.
Tα χα α
απο α
πα υ πω ω
«Γ α α υ α π υ ’
α ;» α α α π . Η
απ α , α π
α π α απ α υ -
α α, π υ π -
α π ,
π α α α .
Η α α α π απ
π π α α π υ υ -
απ π α
π . Η π α π α
α α α , α
π α π π . Η πα υ π -
π α π π α α-
α α α α α -
α π α αφ π -
, α π π α α -
α υ π φ .
υ α, α α α απ
sales training sales learning π π
α α πα α α α :
 Ε α α (workshop) α
- α α α α, α υ
α α π
υπ υ α π - α
υ α
π α απ α α α π -
α π α α π α
α . α α-
π α π α α
α α πα υ π α α -
υ α π α , α α
απα πα α α υ υ -
α, υ α φ απ -
α.
Γα πα α, πα υ π -
α α π PSS AchieveGlobal
απ υ π α π α
α υ π α α
υ πα α α , -
α π α π πα α -
πα α φα υ
α α υ
υ πα υ υ.
π α απ α υ α α α-
α π υ α α υ
α α α π π α π π
α , α υπ -
υ α π π (π -
α π ), α φα α απ
α α υ πα υ α α
υπ α απ α α π π α α α
α α υ α . αυ α,
πα υ πα α α π π
α απ υ υ υ -
α πα υ φα .
 υ π π π . Η απ -
α α π α
π α α α α πα α
. Η π α
υ α α α
α π υ φα α π α -
α α υ -
α α υπ α απ υ -
. sales training π π α
α π α α πα απ π π α
π φ α απα α α
π , α φ α α
υ π φ α α -
. Κα α αυ α π π α α π υ -
α φ υ υ π -
(απ , α π υ , α
π ) ( χ α 1).
Ε πα υ α α -
, π α υ α
υ . Έ α α π α
α απ α α
πα υ π α α
α π α α π α π -  υ α φα . Κ α υ υ α α -
π α πα υ π πα υ π α α π π - υ υ.
HR & Change Management Consultant ΜΑΡΣΙΟ΢ 2010
WhitePaper
B
U
S
I
N
E
S
S
Ά ο γ α Πωλή ε

2. Η υ π α πα υ π -
π π α π α α α π :
• υ αφ
π α .
• α α υ υ
π .
• απ α α πα α
α α υ π έ
• α π υ α α α π -
α α π υπα -
π α .
• υ υ υ υ υ
υ υ π .
π υ α α -
α α απ π α α υ -
π υ π π υ φα
απ α πα υ α α
α , υ α α υ
α υ π υ . α α π υ
α π υ α υ
π α π α α -
αφ α α α-
φ .
Α π α α απ α -
α. π α α
α α α α α α π -
α απα α πα υ φα -
α φ υ π α . Η πα -
υ π α π α
υπ α α α π -
υ α π α α α α
φ πα υ π α-
π υ απ π -
α π πα -
α π α πα υ -
α α φα
π . Κ α α π υ
απ α α απ πα -
υ π π α π φα
π α π υ υ α α
απ π υφα πα υ
α πα υ υ , α
α φα πα υ π α α
υ υ υ υπ πα υ
υ π π υ.
Ό α α πα απ α α
α π α α α α
πα υ α α α α -
απ α γ -facilitator.
υ πα υ α π α-
sales training. O α
ΜΑΡΣΙΟ΢ 2010
πα υ π α απα-
α α π π
α π π υ π α α υ
πα υ α α α α α
απα α πα υ π α,
α α α α α α α-
υπ υ α π α
υ .
ο sales training π π
α π ο α ο
ο α πω ω
Η υ α φ α -
π α υ π
α υ , π α π π α
α π . Έ α α -
π α α α υφ ,
α π υ π υ π υ
α π υ. Κ α α
π α α π π α
π α π υ α
α π .
Α α α α πα υ -
π α αφ υ π υ -
π απα α
υπ απ α α α α υ
α . Απ υ πα α
α π υ απ φα υ α
υ υ υ πα υ
π φα -
π α α -
π (Customer Relation-
ship Process) α φα υ π π υ-
π α απ α α.
Η απ α α π -
α π υ απ υ α π -
π απ α α υ υα-
φα π α coach-
ing π α leadership π -
α sales through service, α
π α α απ π
α α α φα υ υ -
α π υ απ -
α υ α .
∆ α α πα υ υ
π , π π α πα υ α
υ υ υ υ α υ υ -
υ , α π α πα α -
α υ , α υ α α
π α α π υ
απ α.
πα υ α -
, , υπ υ
απ α α
πα υ π α π
α , , απ υ π .
Ό , π α υ α ,
π α α α π
υ . α π π α π φ υ
πα α α πα -
υ π α α α α
α α . π απα α
α α α α απ α
πα υ α α απ
α α α αφ α
π .
Αυ , , π υ π π α
α , π α απ α α π ,
π υ α π α
α α π π α α .
π υ sales training α α υ
π π α π αυ α
α π υ π απ α -
α υ .
χ α 1
HR & Change Management Consultant 2