Как частной клинике выжить в условиях современного рынка? Из статьи вы узнаете о 3 типах стратегий медицинского бизнеса и 6 ключевых показателях его эффективности.

1. KPI-мотивация в медицинских учреждениях
Что в первую очередь определяет эффективность бизнеса? Ответ
однозначный – прибыль. Для того, чтобы достичь результата
необходимо выполнить множество условий, но есть несколько главных, а
значит первоочередных –это высокого уровня маркетинг и менеджмент,
лучший товар или услуга, грамотный персонал и качественное
оборудование. Законам ведения бизнеса подчиняются все сферы и
медицинская сфера не исключение, особенно если речь идет о частной
медицине. Как выжить в условиях современного рынка и не снизить
прибыльность своего предприятия – это вопрос, который волнует не
только крупный, но и малый медицинский бизнес. Оказать помощь в его
решении готовы компании, владеющие большим опытом по внедрению
передовых технологий управления учреждениями и предприятиями.
Что такое высокоэффективное управление медицинским
учреждением?
1. Грамотный менеджмент.
2. Управленческий учет.
3. Четкая система оценки качества работы всех сотрудников без исключения.
4. Строгий контроль качества оказываемых медицинских услуг.
Хорошо продуманная и своевременно внедренная система управленческого учета
позволит владельцам медицинского бизнеса реально повысить объемы продаж своих
услуг и соответственно увеличить прибыль клиники. Система дает возможность повысить
эффективность управления клиникой не прибегая к дополнительным затратам
материальных и человеческих ресурсов. С наименьшими затратами сил и времени
происходит сбор и анализ информации необходимой для принятия управленческих
решений. Самым важным в этом учете является показатель эффективности т.е KPI (key
performance indicators).
KPI — это свод характеристик, помогающий определить насколько качественно
работают все сотрудники компании.
Применение основных показателей эффективности дает возможность понять
экономическое состояние клиники на сегодняшний день и просчитать правильность
примененной стратегии развития. Метод KPI позволяет в системе on-line контролировать
деловую активность всех сотрудников. Применение системы KPI в управлении
медицинским бизнесом позволяет увидеть перспективы его развития, как на ближайшее
будущее, так и на долгосрочное.

2. Эффективное управление бизнесом всегда начинается с определения и разработки
глобальных и частных целей, а затем следует переходить к уточнению срочных и
перспективных задач, этому особое внимание уделяет американец Питер Друкер
опытный консультант в сфере маркетинга.
Учитывая финансовый оборот компании можно сформировать
следующие цели медицинского бизнеса:
1. Стратегия развития медицинской компании, через расширение
ассортимента услуг клиники и увеличение роста их продажи.
Здесь особое внимание уделяется следующим показателям:
- увеличение реализации услуг клиники;
- доля медицинского рынка;
- процент прибыли от введения дополнительных услуг;
- процент прибыли от привлечения новых покупателей;
2. Стратегия устойчивого состояния, через сокращение затрат и
повышение производительности труда.
В этом случае анализ проводится по следующим показателям:
- процентное отношение операционных затрат к продажам;
- доход на одного работающего;
- чистая прибыль на одного работающего.
3. «Сбор урожая»,через использование активов и инвестиционной
стратегии.
- сокращение цикла оборота капитала;
- ROE;
- ROA;
- ROI.
Эффективно управлять можно лишь тем, что есть возможность измерить в конкретных
единицах – в этом и состоит главный принцип управленческого учета. Другими словами
придти к цели можно только тогда, когда каждый шаг на пути к ней состоит из
показателей, которые можно измерить.
Продажа медицинских услуг, учитывая их комплексность и многофункциональность,
процесс достаточно сложный. На сегодняшний день сложилось ошибочное мнение

3. отдельных руководителей медицинских учреждений о том, что разработать систему
расчета эффективности работы медицинского персонала невозможно. В свою очередь и
врачи стараются в этом убедить своих руководителей.
Механизм управления медицинским персоналом – это трудоемкий анализ данных и
соответственно принятие правильных и своевременных решений. Рассмотрим пример:
директор диагностического медицинского центра, в связи с неудовлетворительной
работой врачей, решил установить общие критерии оценки их работы. Врач уролог в ответ
может заявить, что в медицине наперед ничего спланировать нельзя все зависит от
конкретных клинических случаев, а стоматолог - ортопед поддержит его в этом и еще
добавит, что протезирование это не механическая работа, а можно сказать, искусство и
его никак нельзя загнать в сухие цифры.
Медицинский бизнес – это тема всегда находит острый отклик у населения. Время
диктует свои условия и частных клиник становится все больше. А для того, чтобы не
просто выжить в условиях рынка, а еще и развиваться медицинский бизнес, как и любой
другой, должен приносить прибыль.
Дословно KRI можно перевести, как «ключевой показатель результата деятельности), где
key (ключевой), indicator(показатель) а performance (результативный и эффективный). Это
говорит о том, что внедряя систему KRI медицинская компания получает возможность
ставить четкие цели, видеть пути их достижения и оценивать затраты необходимые для
получения результата. Система позволяет контролировать деловую активность
медицинского персонала и всех подразделений. Что в свою очередь приводит к
эффективному управлению компанией в целом.
В последние время на фоне применения показателей эффективности в частных
медицинских клиниках на простора интернета стали появляться «исповеди врачей» о том,
как они, из страха потерять работу, вынуждены увеличивать средний чек на пациента.
Происходит это следующим образом – пациенту назначают ненужные в его клиническом
случае обследования за немалые деньги или ставят диагноз, требующий длительного
лечения. Другими словами пациента разводят на средний чек, сумма которого
устанавливается руководством клиники и строго контролируется.
Скорее всего, автор отчасти прав и такие частные клиники, где на первое место в работе
врача ставится выполнение среднего чека по пациенту, существуют. В таких клиниках
руководство кроме прибыли больше ничего не интересует, но в этом случае речь не идет
о внедренной системе управленческого учета. И в большинстве случаев век такой клиники
будет не долгим.
Ключевые показатели эффективности разрабатываются и внедряются для последующего
управления по целям. Такой метод управления предусматривает предвидение
возможных результатов деятельности и планирование путей их достижения. Отсюда
следует, что если во главу угла работы медицинской компании поставлен средний чек по
пациенту, то результатом такой работы станет все увеличивающее число обманутых

4. больных и эмоционально выгоревших врачей. Система, основанная на таких показателях
эффективности, в конце концов, разрушит сама себя.
В применении к медицинскому бизнесу решающие KRI направлены на расширение услуг,
повышение качества обслуживания, оперативность сотрудников и через это увеличение
прибыли компании.
Врач, получающий достойную оплату труда, ни коим образом не нарушает клятву
Гиппократа. В ней, кстати, ни слова нет о том, что врач обязан лечить бесплатно.
Собственность и богатство врача – это его знания, профессиональные навыки и
способность избавить людей от страданий и он имеет право рассчитывать на достойное
вознаграждение за свою работу.
Грамотно разработанная и внедренная в медицинском учреждении система KRI никогда
не приведет к ситуации, где врач будет вынужден нарушать клятву Гиппократа, обирая
своих пациентов.
С помощью данных показателей KRI можно создать совершенную и эффективную систему
мотивации и стимулирования персонала клиники.
Задача руководства организовать работу так, чтобы каждый сотрудник был
сориентирован на выполнение стратегических показателей компании в целом, а для этого
все отделения должны работать согласовано. У каждого работника должна быть
заинтересованность в выполнении ежедневных задач, за качественное выполнение
которых он получает вознаграждение. Общий план компании отражается в
индивидуальных планах сотрудников. Другими словами – цель каждого подчиненного
обязана содействовать достижению целей его руководителя.
Система управленческого учета в первую очередь направлена на обеспечение
руководителей и менеджеров медицинских компаний важной информацией
способствующей повышению эффективности деятельности их сотрудников. Система
помогает правильно анализировать и реализовывать управленческие решения, а также
планировать дальнейшую деятельность компании.
Внедрение системы KPI позволяет оценить такие трудноизмеримые
аспекты как:
- эффективность консультации врачей;
- операционная активность хирурга;
- эффективность работы администратора;
- активность оператора Call-центра;
- лояльность клиентов.
Также система KPI позволяет правильно оценить финансовое состояние компании.

5. Все это, вместе взятое, позволяет безошибочно отследить какие
специализации или медицинские услуги приносят больше прибыли, а какие
совсем не рентабельны, даже при большом объеме выручки. Грамотное
управление медицинским бизнесом дает возможность просчитать те
стороны, которые, казалось бы, просчитать и оценить невозможно. Для
того, чтобы лучше оценить эффективность медицинского бизнеса
рекомендуем применять шесть ключевых нефинансовых показателей:
1. рост удовлетворенности клиентов клиники;
2. рост удовлетворенности сотрудников медицинского учреждения;
3. показатель развития стратегически важных навыков (% соответствия персонала
стратегически важным навыкам);
4. сокращение цикла (времени) ключевых бизнес-процессов;
5. показатели качества обслуживания пациентов;
6. показатели, отражающие конкурентные преимущества медицинского учреждения.
Организация управленческого учета начинается с разработки и последующего внедрения
системы показателей эффективности продаж медицинских услуг клиники в целом, и
выполнение этой задачи каждым сотрудником в отдельности: администраторами,
операторами Call-центра, заведующими отделений, врачами и др. Вместе с этим
разрабатывается система показателей эффективности продаж по отдельным
специализациям и услугам. Для оценки работы административно - управленческого и
медицинского персонала разрабатывается индивидуальная система показателей
эффективности. Кроме этого просчитывается эффективность маркетинга и рекламы.
Бюджетирование и экономический эффект мотивации.
На следующем этапе внедрения управленческого учета проводится бюджетирование,
которое включает расчет себестоимости услуг по всем видам деятельности и отдельным
специализациям. Ведется контроль исполнения управленческих решений. Метод
управленческого учета обеспечивает владельцу частной клиники или его управляющему
возможность систематически получать правдивую информацию о работе каждого
сотрудника, отделения или отдела, а также всей компании в целом. Такая информация
помогает формировать наиболее эффективные планы для каждого сотрудника с учетом
общих планов клиники и дает возможность контролировать их выполнение. Система KPI
хорошо подходит для дальнейшей разработки системы мотивации сотрудников и
включает программу аттестации административно-управленческого и медицинского
корпуса.
Программа дает возможность правильно распределять издержки, а система
бюджетирования позволяет вести учет расходов и не допускать их увеличение. В итоге

6. владельцы медицинского бизнеса получают увеличение прибыли за счет повышения
эффективности бизнес-процессов своей компании. Снижению издержек и росту
рентабельности клиники способствует своевременное выявление неэффективных
сотрудников, качественный анализ услуг, которые не приносят прибыли, и отказ от
дублирующих процессов в работе. При этом конкурентоспособность клиники
увеличивается, а трудозатраты заметно снижаются.
Средний рост валового оборота медицинского учреждения,
применяющего управленческий учет, составляет:
- через 3 месяца — 20%;
- через 6 месяцев — 30%.
Чем хороша система KPI-мотивации?
1. Сотрудники медицинского учреждения четко знают свои задачи и понимают их
связь с результатами компании в целом.
2. Сотруднику показаны пути влияния на увеличение его заработка и только от него
зависит, как он ими воспользуется.
3. Изменением KPI без особого труда можно переориентировать работников на
достижение новых целей клиники.
На первом этапе внедрения системы KPI могут возникнуть сложности, от этого не
застрахована ни одна подобная система. Понятно, что усложняется система оплаты труда
с учетом всех показателей эффективности, что в свою очередь увеличивает объем работы
у финансовых и HR-служб компании. Здесь мало поменять систему вознаграждения за
труд, надо изменить мышления сотрудников. Поэтому требуется тщательная подготовка,
которая позволит не допустить завышения KPI и не даст демотивировать персонал.
Как говорили создатели системы сбалансированных показателей эффективности
организации Роберт Каплан и Дейвид Нортон – достижения стратегических целей
компании станет повседневной работой каждого сотрудника организации, когда он
поймет, что от этого зависит его личное поощрение.
Что получает каждый работник компании в результате внедрения
системы управленческого учета?
1. Удовлетворенность от своей работы.
2. Реальность карьерного роста.
3. Высокая заработная плата в сравнении с рынком.
4. Понимание целей компании и своих задач.

7. 5. Признание личных заслуг.
6. Возможность повышения образования.
7. Свободный рабочий график.
Невозможно эффективно управлять медицинским учреждением не уделяя
внимания финансовому планированию. Также очень важна оценка
маркетинга. Вы должны знать, что прибыльность Вашего медицинского
центра напрямую зависит от того, насколько эффективно Вы
привлекаете и удерживаете клиентов. Следующий важный момент –
это соответствие доходов и расходов. Правильная оценка внутренних
ресурсов обеспечит владельцу медицинского учреждения возможность
высокоэффективного управления своей компанией.