Результаты исследования для выявления потребностей клиентов юридических услуг и источников обращения в сделках с землей и недвижимостью

1. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
1
СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ И ЗЕМЛЕЙ
Результаты исследования для выявления
потребностей клиентов юридических услуг и
источников обращения в сделках с землей и
недвижимостью
ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ
По результатам исследования
мы выявили некоторые особенности
поведения физических лиц при проведении
сделок с объектами недвижимости и
земельными участками
• 78% респондентов заявили, что
осуществляли сделки покупки квартиры,
офиса или земельного участка, 43% -
аренды объекта недвижимости или
земельного участка.
• В первую очередь к услугам юриста
обращаются в следующих случаях:
- обеспечение безопасности сделки;
- когда её условия представляются для
участника слишком сложными.
• Тем не менее, 42% респондентов не
пользовались и не планируют
пользоваться юридическими услугами в
данной области. По всей видимости это
происходит по причине ожидаемой
дороговизны услуг, либо отсутствии
достаточных знаний о них и желании
справиться самостоятельно.
• Основными факторами, влияющими
на выбор юридического консультанта в
сделках с землей и недвижимостью
являются качество услуг, репутация и
цена. Юридическим фирмам стоит уделять
особое внимание подтверждению своей
работы клиентскими отзывами и
проработке ценовой политики.
• При этом адекватной ценой за
первичную юридическую консультацию
считается 1000 рублей (56%), 3000 рублей
(21%) и 500 рублей (15%). Цена первичной
консультации играет для клиента большую
роль, поэтому, если предлагаемая сумма
находится в планке выше обозначенной,
имеет смысл включать ее уже в стоимость
пакета услуг.
• Что касается источников обращения,
то в 48% случаев респонденты обратятся
за юридической помощью
непосредственно к знакомым юристам,
19% воспользуются советом знакомых,
которые уже пользовались подобными
услугами, еще 29% обратятся к риелтору.
• Наиболее вероятными каналами
обращений к юристу являются
рекомендации знакомых (43%), друзей и
родственников (41%). Для многих
респондентов при выборе юридического
консультанта большое значение играет
рекомендация риелтора (26%). К примеру,
ряд опрошенных пользователей готовы
прислушаться к мнению представителей
таких известных фирм, как «Инком-
недвижимость», «МИЭЛЬ» и др.
• Часть респондентов будет искать
юриста через Интернет. Отмечается
тенденция в использовании социальных
сетей для поиска подрядчика.
• В ответах респондентов
прослеживается общая
неосведомленность опрашиваемых о

2. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
2
юридических услугах и их надобности.
Маркетинговая активность юридической
фирмы должна учитывать все
вышеперечисленные факторы, уделяя
особое внимание построению партнерских
отношений с источниками продаж,
разъяснению клиентам необходимости
покупки юридических услуг,
представительству в Интернете и
подтверждению репутации.
ПОГРУЖАЯСЬ В СТАТИСТИКУ
Виды сделок
Рис. 1 Виды сделок, осуществляемых физическими лицами
Среди возможных вариантов сделок с недвижимостью, большая часть респондентов
осуществляет сделки, связанные с покупкой объектов, что, скорее всего, обусловлено
восприятием недвижимости как надёжной инвестиции и желанием вложить свободные
средства в кризисный период. Следующая по многочисленности категория опрашиваемых
арендует квартиру или офис. Это может быть связано с географическим профилем
исследования (Москва и Санкт-Петербург) и высоким уровнем деловой активности в этих
городах. 40% респондентов когда-либо осуществляли сделки продажи объекта
недвижимости или земельного участка.
Обращение к услугам юриста
В целом, респонденты обращаются к услугам юриста только в половине случаев (51%
против 42%). Некоторые из них отмечают, что нанимают себе юриста только под
определенные задачи, как, например ипотечная сделка, когда банк проверяет чистоту
документации, либо при проведении юридической проверки продавца в случае
возникновения сомнений в его добропорядочности. 8% респондентов отметило, что в их
сделках юридические вопросы брал на себя риелтор или агентство.
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
Покупка объектов
недвижимости или
земли
Аренда объектов
недвижимости или
земли
Продажа объектов
недвижимости или
земли
78%
43%
40%

3. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
3
Преобладание рекомендаций над поиском в Интернете
Рис. 2 Источники поиска юриста для сделки недвижимости/земли
Для того чтобы найти юриста большая часть респондентов обратится за рекомендацией
к знакомым, использовавших подобные услуги, либо к другу или родственнику. 26%
респондентов спросят совета риелтора или агентства недвижимости. Некоторые будут
искать юриста через Интернет (8% - поисковые системы и 4% - социальные сети),
другие обратятся в банк, на специализированные форумы, к рейтингу/справочнику или в
базу данных «Гарант». В графе «Другое» опрашиваемые указали, что они будут
участвовать в сделке самостоятельно.
Рис.3 Профессиональный профиль рекомендателя
Исследование профессионального профиля рекомендателя показало, что в своем
окружении более 45% респондентов имеет юриста, к которому они могут обратиться,
еще 19% дружат с пользователем юридических услуг. 29% опрашиваемых заявили, что
при поиске обратятся за помощью к риелтору.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Банк
Социальные сети
Другое
Посковые системы
Агентство недвижимости / риелтор
Рекомендация знакомых
Рекомендация друга или родственника
Юрист
48%
Пользователь
юридических услуг
19%
Риелтор
29%
Застройщик
6%

4. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
4
Рис.4 Частотность обращения за рекомендацией к респондентам
В свою очередь, к самим респондентам за рекомендацией обращаются довольно часто,
к 9% − регулярно. Данный факт выступает в пользу активного продвижения услуг фирмы
в социальных сетях, что позволит охватить достаточную целевую аудиторию, повысить
её осведомленность об услугах и регулярно получать обратную связь.
Выбор юридического консультанта
Подавляющее число респондентов обратится к юристу для обеспечения безопасности
сделки (65%), многие − в ситуации сложной сделки, например, при наличии нескольких
участников и альтернативном характере сделки. 8% респондентов считают, что в
сделках с землей и недвижимостью юрист им не потребуется.
Рис.5 Цели обращения за юридической помощью
Никогда не обращались
Обращались, пару раз
Часто обращаются
9%
50%
42%
Юрист не требуется
Несколько участников сделки
Сложность для самого участника
Безопасность сделки
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

5. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
5
Существенная доля потенциальных клиентов при выборе юриста к важным аспектам
относит качество услуг (77%) и репутацию подрядчика (63%), что объясняет факт
обращения за рекомендацией к знакомым. Немаловажным моментом в выборе
поставщика услуг является цена, за нее проголосовали 57% пользователей.
Рис.6 Критерии выбора юридического консультанта
Помимо построения системы качества услуг и репутации, юридическим фирмам стоит
обратить отдельное внимание на вопросы презентации на сайте компании базовых цен
услуг, отзывов клиентов, достаточного количества подписчиков в соцсетях. Респонденты
также отмечают, что юрист должен ясно и логично доносить до них информацию и
обладать здравым смыслом.
Рис.7 Адекватная цена за первичную консультацию
77%
57%
22%
63%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Качество услуг Цена Доступность Репутация
500 р.
1000 р.
3000 р.
5000 р.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

6. Маркетинг профессиональных услуг +7 (963) 965-48-00 | kudovitskaya@gmail.com
6
Более половины респондентов считает 1000 рублей адекватной суммой за первичную
консультацию, под которой они, как правило, подразумевают устный разбор их ситуации.
Порядка 21% граждан, осуществляющих сделки с недвижимостью и землей, готовы
заплатить 3000 рублей и только 8% - 5000 рублей. Опция заплатить за консультацию
более 5000 рублей не получила ни одного ответа.
Отдельно стоит отметить что 15% респондентов считают нужным заплатить юристу
только 500 рублей. При этом опрос проводился среди аудитории с оценочным
медианным уровнем дохода не менее 60 000 рублей в месяц. Таким образом, мы можем
рекомендовать юридическим фирмам более четко артикулировать ценность не самой
первичной консультации, а всего пакета услуг. Хорошим тоном будет иметь сделать
консультацию для клиента бесплатной или включить её в стоимость конечного
контракта.
Методология
В исследовании принимали участие физические лица, имеющие отношение к сделкам с
недвижимостью и землей в возрасте от 21 до 60 лет. Города проживания респондентов
– Москва и Санкт-Петербург. В общей сложности в исследовании приняло участие 66
респондентов, большинство из которых владеют объектами недвижимости и/или
земельными участками.
Опрос производился через ресурс https://www.surveymonkey.com.
Период проведения исследования: 27 ноября – 06 декабря.
Проведенное нами исследование касалось главным образом следующих аспектов:
• Определение ценностей и потребностей клиентов
• Оптимизация процессов управления маркетингом и финансовыми аспектами
продаж, выявление «слабых мест» юридической фирмы
• Построение взаимоотношений с партнерами
• Стратегическое планирование юридической фирмы в отношении продажи услуг
недвижимости / земли физическим лицам