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Shitsumonprezentation#1 20180108
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Shigehiro Hashimoto
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3分でわかる セミナーでのプレゼンテーションで参加者のニーズ・欲求をつかむ方法
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Shitsumonprezentation#1 20180108
1.
3分でわかる セミナーでの プレゼンテーションで 参加者のニーズ・欲求 をつかむ⽅法 enablement consulting econj 株式会社eコンサルティングジャパン
2.
この資料は、 「セミナーはやるが、その後に参加者のニーズ・欲求がつ かめないため次の有効なアクションが作れない」 と悩んでいるマーケティング責任者・事業開発責任者に送 ります 質問型プレゼンテーションのすすめ
3.
私たちがセミナーを⾏う⽬的と期待は何 でしょう? …⾔わずもがな お客様が抱える課題の解決につながる 「テーマ」を作って集客し、 きちんとプレゼンすることで ⾃社のサービス・製品を導⼊、購⼊に つなげること (顧客の課題解決に役⽴てること) 質問型プレゼンテーションのすすめ
4.
…そのためには セミナー参加者のニーズ・欲求を 的確に掴みたい ですよね… 質問型プレゼンテーションのすすめ
5.
最近の事情、事例を⾃分は知らな いままでいないか? そこに⾃分の課題を解決するため の答え、ヒントはないか? 質問型プレゼンテーションのすすめ 期待 1 ⼀⽅、参加者はどんな⽬的、期待を持っ て来ているでしょうか?
6.
登壇者が話す実際の取り組み、ノウ ハウ、事例から資料では得られない 具体的なものがあるのではないか? 質問型プレゼンテーションのすすめ 期待 2
7.
この⼈たちはセミナーのテーマに引きつけられて参 加してきていますよね そのテーマに課題を持ってわざわざ参加しています Webで問い合わせをして来る段階の⼈に⽐べて はるかに⾼い問題解決意識、役割を持った⼈ が含まれています 質問型プレゼンテーションのすすめ
8.
ではそういう課題意識の⾼い参加者に対して貴社は どのようにニーズ・欲求の確認をしていますか? 多くは、最後に書いてもらうアン ケートではないですか? 質問型プレゼンテーションのすすめ それに加えて、セミナー中の参加者の質問や態度を「思い出して」 アンケートの内容と紐つけて、ニーズや欲求を汲み取ろうとしている
9.
そのアンケートはどんな様式ですか? プレゼン内容の満⾜度・理解度を 5段階とか10段階評価で記⼊し てもらう 質問型プレゼンテーションのすすめ ありがちな様式①
10.
弊社の製品・サービスや同等なも のを「現在使っているか」「興味 あるか」を記⼊させる 質問型プレゼンテーションのすすめ ありがちな様式②
11.
質問型プレゼンテーションのすすめ ありがちな様式③ 興味のあるテーマ、取り扱ってほ しいテーマを選択させる 要するに「買ってくれそうな相⼿か、どうか」確認しているという感じ ですよね?
12.
セミナー後、どのようなフォローをしていますか? アンケートにチェックした項⽬や、 記⼊事項を読んで、なんとなく確度 が⾼そうな回答者に接触して、検討 段階、状況を改めて聞く 質問型プレゼンテーションのすすめ 興味あり 検討中 話を聞きたい
13.
質問型プレゼンテーションのすすめ 欲しいのは、参加者その⼈のニー ズ・欲求がどうであるのか 「なんとなく」ではなく、個別の ニーズ・欲求に基づいてきちんと提 案をしたい 相⼿もそれを望んでいる! 通り⼀遍の売り込みではダメ 「なんとなく」では響かない
14.
質問型プレゼンテーションのすすめ 参加者はきちんと課題を持ってあなたのプレゼンを聞いて います セミナーが、何かしらのサービス・製品の営業を兼ねているとわかっていても、 ⾃分に課題のあるテーマに対して あなたのプレゼンを聞いて、「いろいろその場で考えています」 あなたも他のセミナーに参加した時には、いろいろ考えていませんか? どうしたら個別のニーズ・欲求が引き出せるのか? 確かに! なるほどな ちょっと 違うな こうかも しれないな
15.
質問型プレゼンテーションのすすめ いろいろ⾃問しているところでされた「質問」に対する答え それが その⼈のニーズ・欲求に最も近い ものではないか? と考えます 確かに なるほどな ちょっと 違うな こうかも しれない
16.
質問型プレゼンテーションのすすめ では、「1対多」でのセミナーで参加者のニーズ・ 欲求を個別に収集する⽅法はあるのか?
17.
質問型プレゼンテーションのすすめ ある! では、「1対多」でのセミナーで参加者のニーズ・ 欲求を個別に収集する⽅法はあるのか?
18.
「ツール」 を使って 「やり⽅」 を変える 質問型プレゼンテーションのすすめ もっとも直接的な⽅法
19.
ツール やり⽅ クリッカー を使う プレゼンを 「質問型」 に変える
20.
想定した「仮説」に対して ■ニーズ、欲求 ■考えていること ■やろうとしていること ■現状どの段階にあるか などの質問を選択肢として作成し 参加者にその場でクリッカーで答え てもらう、というものです。 質問型プレゼンテーションのすすめ 【ツール】クリッカーを使う
21.
・⼀⽅向的な「説明型」のプレゼン ・話す、⾒せる中⼼ ・仮説を質問にする ・選択肢を持った「質問型」のプレゼン 質問型プレゼンテーションのすすめ 【やり⽅】質問型プレゼンに変える これまで このやり⽅ 質問型 説明型 (※商談と同じ)
22.
パワーポイントのアドインソフトに なっています。 あなたのプレゼン資料のページの中 に「質問ページ」を作っていく⽅法 です。 質問型プレゼンテーションのすすめ 【簡単】① クリッカーの使い⽅はめちゃくちゃ簡単
23.
会場にネット環境なんて不要です。 PCにUSBで接続した無線でレシーバ で受信します。 (約50mなら⼗分届きます) 質問型プレゼンテーションのすすめ 【簡単】②
24.
質問型プレゼンテーションのすすめ 質問型プレゼンを⾏う⼤きな利点 他者の回答を その場で⾒る という効果 質問の結果はすぐにグラフに表⽰すること ができます 参加者は、あなたのセミナーを聞く中で 考えが⾊々固まってきています。 そういう中でその場で他⼈の回答を ⾒ることは、 ⾃分のニーズ、欲求を再確認する ことになり 意思決定を固めることにつながる のではないでしょうか?
25.
質問型プレゼンテーションのすすめ ツールを使う効果 効果① ほぼ100%の 回答率 配布クリッカー番号 参加者リスト番号 (※設定はオプションです) クリッカーの番号と、参加者リストの 番号を紐づけることで 誰が回答したかがわかります 個別のニーズ・欲求の把握が可能です
26.
質問型プレゼンテーションのすすめ ツールを使う効果 効果② 回答データの 多様な活⽤ 回答はExcelで⾃動保存されます ニーズ・欲求の分析に使え、個別の 提案内容の決定だけでなく、 回答内容に重み付けをすることで フォローメールなど多様な対応をと ても素早く実⾏できます 即 デー タ化 ニーズ 欲求 の把握
27.
質問型プレゼンテーションのすすめ 質問型にすることでセミナーのプレゼンの場 は「対話型で商談に近くなる」 「どんどん進化できる」 セミナーでのプレゼンは「スピーチ」とは違います いいスピーチをしようとこだわらずに、ツールと質問に よって、参加者のニーズ・欲求を引き出すプレゼンに集中 してください そして適切な提案をしてください それが双⽅の確かなメリットになります
28.
質問型プレゼンテーションのすすめ サービス レンタル料 (税別) 内 容 基本システムレンタル 30,000円
SmartClick CD-ROM、プレゼンタ⽤リモコン1台、 レシーバ(USBケーブル付き)1台、取扱説明書 ■回答⽤リモコン 1台あたりのレンタル費⽤表(税抜き) 1週間 1ヶ⽉ 3ヶ⽉ 6ヶ⽉ 1年 1~50台 1,000 2,080 4,160 5,820 7.060 51~100台 960 2,000 4,000 5,600 6,800 101~250台 916 1,904 3,804 5,324 6,464 251~500台 878 1,826 3,652 5,112 6,206 501~1,000台 840 1,750 3,500 4,900 5,950 1,000台~ 800 1,700 3,300 4,750 5,700 サービス内容と費⽤について
29.
質問型プレゼンテーションのすすめ サービスメニュー 費⽤(税別) 回答⽤リモコン個別番号設定 ・回答⽤リモコンの個別識別番号を設定し、本体に番号シールを貼る 基本料⾦50,000円 設定:3,800円/台 会場機器接続通信確認+リモコン、各種資料配布、回収+受付代⾏ ・社員様は会場ではお客様対応に専念してください。機器通信CHECK, 参加者へのリモコン配布、回収、その他資料配布等受付業務を代⾏します 100,000円/1⼈・⽇ (交通費・経費別) 「顧客理解と⾃社製品・サービスのコンセプトを再定義する」1DAY ワークショップ (3時間) ・「お客様はなぜその製品・サービスを選び、買うのか?」という何度も⾒直さなけ ればならない重要事項を、JOB理論とバリュープロポジションを使ってニーズ・欲求 を掘り下げ、貴社の提供価値を再定義し、今使っているプレゼンテーション資料を顧 客理解と提案価値の⾒直しを反映した資料を成果物とします 15,000円/1⼈ (交通費・経費別) 「顧客理解と⾃社製品・サービスのコンセプトを再定義する」3DAY
ワークショッ プ(1回3~4時間) ・1DAYワークショップよりもさらに顧客確認〜Feedbackを取り⼊れたフェーズから 深掘りします。貴社の提案価値を再定義したプレゼンテーションがロジカルに伝えら れているか?をチーム内で評価したプレゼンテーション資料を成果物とします 850,000円 ⼈数問わず (交通費・経費別) ■■無料勉強会のお知らせ■■ 「あなたのプレゼンテーションを質問型に変えるには?」 ・⼀⽅向的であった説明型プレゼンテーションを、参加者のニーズ・欲求に刺さるよ うな質問型のプレゼンテーションに変えるための流れと質問のタイミングのノウハウ をお伝えし、プレゼンテーション資料の⾒直しに役⽴ててもらいます 無料 ⼈数問わず (遠⽅の場合交通費後 負担お願いします)
30.
質問型プレゼンテーションのすすめ お申し込み、お問い合わせ 株式会社eコンサルティングジャパン 橋本恵裕 hashimoto@econj.jp 080-8807-1600 enablement consulting econj
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