2. 18 транспорт і логістика №11 / ВЕРЕСЕНЬ 2006
• К О Н С У Л Ь Т А Ц І Ї •
транспорт
А
ле факт є фактом: начальниця моєї знайомої
була переконана в тому, що молоко у коро-
ви є через те, що вона їсть траву. І все. А на-
родження телятка не має ніякого відношення до поя-
ви молока. Моя знайома використала всі можливі
аргументи: а) навела аналогію з людьми; б) розпові-
ла, що вона сама з села і з коровами мала справу
все своє свідоме життя аж до закінчення інституту й
переїзду до Києва; в) що вона навчалася на еконо-
міста сільського господарства в сільгоспінституті; д)
що такі предмети, як «тваринництво», «ветеринарія»
тощо, які їй доводилось вивчати, чітко вказували на
те, що корові таки треба мати приплід для того, щоб
у неї з’явилося молоко...
Знаєте що сказала начальниця моєї знайомої піс-
ля цього? «Усе це добре. Але ти мене не перекона-
ла. А для того, щоб розсудити нас, нам необхідно за-
питати у когось, хто на цьому добре знається!»
А чи не нагадує ця суперечка ситуації, з якими ми
стикались по роботі дуже часто: Ви йдете до боса,
намагаючись довести йому елементарні речі з логіс-
тики, а він чи вона не сприймає Ваші аргументи і не
погоджується з вами! Є багато причин, чому він чи
вона так діє. Але Вам відмовлено у починанні.
А проблему слід розв’язувати! Тому єдиний вихід –
«запитати у когось, хто це точно знає»! Отже, пер-
ша причина запросити консультанта – довести Ва
шу правоту босові.
Є ще й інші причини для того, щоб покликати кон-
сультанта. Причина друга: після розмови з босом Ви
самі починаєте сумніватись: «А може й справді мо-
локо в корови є тільки через те, що вона їсть траву?
А може й булки теж ростуть на деревах?» Наступ-
ною причиною є те, що Ви впевнені, що булки на де-
ревах не ростуть (вони ростуть у кущах малини – це
навіть мала дитина знає!), а от щодо молока та коро-
ви – цього Ви самі не знаєте... Остання причина –
Ваш бос покликав консультанта сам і сказав: «Ця
людина доведе тобі, що в корови молоко є просто
так!» Це найскладніша ситуація, але й у цьому ви-
падку звільнятись не поспішайте – прочитайте дану
статтю, і Ви побачите, що не все ще втрачено.
Але відразу розпочнемо з того, що хоче консуль-
тант. Будь-який, і не тільки з логістики, і не тільки хо-
роший. Правильно: заробити грошей. А як він може
їх заробити? Тільки шляхом виконання двоєдиного
завдання: допомогти клієнтові (ну, хоч щось клієнт
повинен запровадити, і воно має запрацювати), за
довольнити клієнта (не дай Боже сказати чи зробити
щось, що розлютить його!). Але задовольнити й до-
помогти – не одне й теж. Тільки «круті» консультанти
можуть дозволити собі сказати про клієнта все, що
вони про нього думають. Решта знаходять баланс
між цими двома завданнями. А на цьому, якщо ми
мудрі, можемо зіграти й використати їх таким чином,
щоб і самому в собі не розчаруватись, і роботу збе-
регти, і поліпшити свої бізнес-процеси.
Тому консультантів не боїмось і працюємо з ними.
Давайте розглянемо два варіанти: «Ви запрошуєте»
і «Вам запросили». У першому випадку шукаємо лю-
дину чи компанію, яка знає, про що говорить. Логіс-
тика багатогранна, а тому й консультанти з логістики
концентруються на різних її ділянках. Я не думаю, що
людина, яка добре знається на процесі розведення
поні та виготовленні кумису, допоможе Вам розв’яза-
ти Вашу суперечку з босом – вона дасть Вам анало-
гію появи молока у коней, а не пряму відповідь, чи
потрібно телятко корові, щоб у неї з’явилося молоко.
Спілкуючись із можливими консультантами, Ви
легко можете з’ясувати, в чому він/вона є фахівцем,
Консультанти:
інструкція з користування
Одна моя знайома працює у великому банку на досить високій посаді. Одного разу вона
у неформальній бесіді зі своєю начальницею засперечалася щодо того, чи треба корові
отелитись, аби давати молоко. Не питайте, як і чому два банкіри завели розмову на дану
тему і скільки молока чи чогось іншого для цього треба було випити...

3. №11 / ВЕРЕСЕНЬ 2006 транспорт і логістика 19
• К О Н С У Л Ь Т А Ц І Ї •
транспорт
а в чому – ні. Часто може статися, що Ви шукаєте
підтримки та поради в одному питанні, а виявляєть-
ся, що треба займатись трішки іншим, що боретесь
Ви з наслідками, а не з причинами проблем... Особ-
ливо в цьому Вам допоможе логістичний аудит. Так,
це трішки дивно – Ви шукаєте відповіді на питання,
а зрештою, змушені відповідати на питання самі.
Але, це того варте: після логістичного аудиту Ви кра-
ще уявлятимете, що відбувається у Вашому госпо-
дарстві. Що цікаво, Ви розпочнете активно шукати
підтримки консультанта і прислухатися до його по-
рад. І вдосконалюватись. Головне – слідкувати, щоб
після аудиту Ваш консультант не розпочав удоско-
налювати вирощування поні в той час, як Вам слід
розібратись із коровами й бичками!
Запитайте консультанта, яка його позиція з клю-
чового питання суперечки з босом. Тобто, поставте
елементарні питання з логістики. Послухайте відпові-
ді. Але, якщо він розповідає, що кількість молока за-
лежить від того, скільки трави корова з’їла, і від роз-
міру теляти, то женіть його – конкретики не буде. А
якщо людина мислить так, як і Ви, якщо вона знає
більше, ніж Ви – не бійтесь, працюйте.
Отже, консультанта обрано. Тепер ми його по-
винні «продати» босові. Проінструктуйте консуль-
танта з того, що, як і коли говорити. Головне, він не
повинен відкривати своєї точки зору з ключового
питання. Чим більше він погоджується з босом, тим
краще для компанії – його затвердять, і разом Ви
здійсните зміни. А вже згодом він може сказати
щось приблизно таке: «Із самого початку, пане Ге-
неральний директоре, я був упевнений у тому, що
молоко з’являється у корови через те, що вона їсть
траву. Але додаткові дослідження бізнес-процесів
компанії, аналіз звітності, метод Calf-Caw та власні
розрахунки, побудовані на моделі Коровкіна-Бичен-
ка показали, що корова повинна мати приплід для
того, щоб давати молоко».
Консультанта затвердили. Головна проблема те-
пер у нас самих! Ви почали працювати з консультан-
том, а він копирсається у Вашій брудній білизні, зна-
ходить скелети в шафах... Більше того, він примушує
Вас ламати те, що Ви з такими зусиллями приліпили
одне до одного! Неприємно? Так, але що ж Ви хоті-
ли! Така його робота: показати все як є, як воно по
винно бути, й сказати Вам, що робити, аби дійти до
того, як має бути! Тому наберіться терпіння і працюй-
те. Жоден консультант не зробить усе за Вас. Вам
доведеться робити все самотужки – він тільки скаже,
що робити.
Найболіснішим у роботі з консультантом є той
факт, що він каже Вам те, що Ви й самі знали! Але не
наважувались це запровадити. Він буде тицяти Вас
носом у бруд, і Ви, якщо хочете змін, виконуватимете
все, що він каже. Отже, залучення до роботи консуль-
танта – це, пробачте, велике і складне рішення. І на-
важитись на його запрошення дуже важко... Але, як-
що таке рішення прийнято – Ви герой і переможець.
Ви будете кращими, ніж до того.
А що робити, коли Вам нав’язали консультанта?
Усе теж саме, що й у випадку, коли Ви запросили
консультанта самі. Так, із таким хлопцем складніше,
але досягнутий результат буде того вартий. Головне,
«перетягти» його на свій бік. У цьому випадку треба
поводити себе стриманіше, бо клієнтом консультанта
є не Ви, а Ваш бос! Тому, він буде задовольняти не
Вас, а боса. Отже, будьте обережні. З іншого боку,
консультант – розумна людина, і він розуміє, що праві
Ви, а не Ваш бос. Тому, киваючи головою, приписую-
чи слова боса собі, вихваляючи боса та консультанта,
Ви здобудете перемогу. А отже – отримаєте дозвіл на
поліпшення логістичної діяльності, як Ви й хотіли.
Процес прийняття рішення про вдосконалення
логістики компанії буде приблизно такий: увечері,
після важкого трудового дня Ваш бос разом із кон-
сультантом за склянкою віскі обговорюватимуть Ва-
шу точку зору і пропозиції. Консультант скаже приб-
лизно таке: «Цей Ваш логістик ще молодий, не має
досвіду, почасти наївний, але здібний, працьовитий і
дуже перспективний! Він, звичайно, помиляється,
але для того, щоб не вбити його ініціативу і дати
поштовх для розвитку, погодьтеся з ним, що для то-
го, щоб у корови було молоко, їй треба отелитись. А
ще я вважаю, що його треба розвивати й підтриму-
вати.» І бос, задоволений тим, що він виховав супер-
кадри, з ним повністю погодиться.
Якщо Ви були молодчиною і правильно «керува-
ли» таким консультантом, то закінчення цієї історії
буде таким: Вас викликає бос і каже приблизно та-
ке: «Хоч ти зі мною й не погоджуєшся, але корові
треба зразу народити, щоб давати молоко! І все ж я
поважаю твою думку. Через це я тут вирішив підви-
щити тобі заробітну платню і відправити тебе на два
тижні на навчання на Гавайї. Там дуже хороші курси
з логістики, які читає визначний Гавайський Тренер.
Поїдь – повчись! А, ще одне: щоб тобі розвиватись, я
вирішив підписати річний контракт із нашим кон-
сультантом – він вважає, що з тебе будуть люди!»
Можливо, останнє речення Вас розчарує (терпіти
цього консультанта ще рік!), але з іншого боку все не-
погано – справа просувається, бос прислухається,
зарплатня зростає, Вас навчають. Зрештою, сам кон-
сультант не такий уже й поганий, багато правильних
речей пропонує і допомагає зробити безліч корисно-
го для компанії! А саме цього Ви хотіли. Чи не так?
О. Таранишин
ВИ ЙДЕТЕ ДО БОСА, НАМАГАЮЧИСЬ ДОВЕСТИ ЙОМУ
ЕЛЕМЕНТАРНI РЕЧI З ЛОГIСТИКИ, А ВIН ЧИ ВОНА НЕ
СПРИЙМАЄ ВАШI АРГУМЕНТИ I НЕ ПОГОДЖУЄТЬСЯ!
Є БАГАТО ПРИЧИН, ЧОМУ ВIН ЧИ ВОНА ТАК ДIЄ.
АЛЕ ВАМ ВIДМОВЛЕНО У ПОЧИНАННI. А ПРОБЛЕМУ
СЛIД РОЗВ’ЯЗУВАТИ! ТОМУ ЄДИНИЙ ВИХIД – «ЗАПИТА
ТИ У КОГОСЬ, ХТО ЦЕ ТОЧНО ЗНАЄ»!