Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng Viên

Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận
diện ứng viên (Phần Một)

Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho
rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn
yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công
việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?
Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là
khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua
món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì
trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?
Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống
như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc
này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?
Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác
định và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hoặc quyết định của mình trong
tình huống đó.
Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra
những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng viên
cho là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được những ý
niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức cũng như
công việc của ứng viên trong tương lai.
Nguyên tắc xây dựng các tình huống
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm
hiện tại. Ví dụ, tôi muốn kiểm tra xem điều gì mà ứng viên này cho là quan trọng: lợi
tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty. Như vậy,
tôi cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tố này sẽ mâu thuẫn nhau và đề
nghị ứng viên tìm lời giải.
Trường hợp1:
Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc,…v…v..) mà thời hạn sử dụng đã hết do
sự phức tạp trong thủ tục hải quan. Anh/Chị có thể:
Nghệ thuật lãnh đạo hiệu quả theo tiêu chuẩn quốc tế ( CBP™ Leadership )
http://biquyethoctap.com/nghe-thuat-lanh-dao

a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn
(có khả năng tiên nghiệm như vậy).
b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ
về việc lô hàng đã hết hạn sử dụng.
c/ Trả lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ
chưa đến mức gây ra sự sụp đổ cho công ty bạn.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình.
Trường hợp 2:
Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn. Anh/Chị có một khách hàng rất yếu
về marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này). Khách hàng
cần tổ chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới. Anh/Chị đề nghị
khách hàng:
a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo
được thực hiện qua đối tác của công ty Anh/Chị.
b/ Một nhóm khách hàng thử nghiệm với chi phí không đáng kể cho
thành viên nhóm này và tổ chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên
tham gia.
c/ Chọn một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn đại diện của công
ty khách hàng để họ tự tiến hành cách cách kể trên, hoặc công ty khách hàng sẽ đề
nghị Anh/Chị làm điều đó.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình
(chỉ dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn).
Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:
a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;
b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.
c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí công
việc trong công ty hay không. Chúng tôi xin dẫn ra một số nhóm tình huống theo chủ

đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một phần các tình
huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô hình hành vi, đặc
trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù hợp với tình huống
của công ty và văn hóa của công ty.
Tình huống Yếu tố cần đánh giá
Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi
trường đó
1. Khách hàng quyết định mua
hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:
Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người bán
hàng. Những yếu tố nào có ảnh hưởng tới
bạn? Giải thích tại sao.
Câu trả lời thể hiện mức độ trách
nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán
hàng thống nhất.
2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán
hàng
3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải
quyết cho tình huống sau: Khách hàng đòi
giảm giá ở mức X nào đó trong khi bạn
không thể thực hiện.
Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo
nhiều hướng và hiểu biết về đặc thù của
công việc bán hàng, đồng thời thể hiện
khả năng mặc cả. Người bán hàng tốt sẽ
phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án
giải quyết.
4. Làm thế nào để bạn xác định
được khách hàng mới gặp lần đầu có phải
là khách hàng tiềm năng hay không?
Người bán hàng giỏi hiểu rằng,
không nên có kết luận ngay về triển vọng
của khách hàng. Cần đánh giá sự kiện
trong sự phát triển của nó.
5. Bạn sẽ hành động như thế nào
khi khách hàng khiếu nại về thời hạn giao
hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn)
Kỹ năng thương thảo và giải quyết
mâu thuẫn cũng như khả năng đưa ra
quyết định trong các tình huống phức tạp.

trong khi bạn không phải chịu trách nhiêm
về thời hạn đó.
Sẽ rất dở nếu nhân viên bán hàng cứ tự
biện hộ và đổ lỗi cho đồng nghiệp ở
phòng ban khác.
6. Bằng cách nào bạn có thể nhận
được sự phản hồi từ khách hàng? Cách
nào là đáng tin cậy nhất?
Kỹ năng tiến hành đàm phán. Ứng
viên cần đưa ra không ít hơn ba cách.
7. Bạn có thể thực hiện bao nhiêu
cuộc viếng thăm khách hàng trong một
ngày?
Kỹ năng nhận biết sự khác nhau
của các công việc kinh doanh khác nhau.
8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào
vào cơ sở dữ liệu khách hàng?
Sự tương thích của khái niệm về
trade-marketing đối với đặc thù và và yêu
cầu của công ty bạn.
9. Xác định nhóm khách hàng mục
tiêu của sản phẩm công ty
Kỹ năng xác định nhóm khách
hàng mục tiêu
10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn
và sản phẩm của bạn (có thể nói về một
loại hàng hóa cụ thể)
Xác định kỹ năng đánh giá nhu
cầu của khách hàng.
11.Bằng cách nào bạn có thể xác
định được điều cần nói trong buổi thuyết
trình?
Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ
năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.
12. Điều gì quan trọng giao tiếp:
cảm nhận bằng lời nói hay cảm nhận
không bằng lời nói?
Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý
nghĩa phụ thuộc vào tình huống cụ thể.
Người bán hàng giỏi cần biết cách tiến
hành đàm phán
13. Hãy xây dựng và giải thích cấu
trúc cuộc đàm phán .
Kiến thức về kỹ thuật bán hàng

14. Hãy kể tên càng nhiều càng tốt
các phương thức hoàn tất việc bán hàng.
Kiến thức về kỹ thuật bán hàng
15. Điều gì quan trọng khi bán
hàng: Nói hay nghe?
Phụ thuộc vào giai đoạn bán hàng
– kiến thức về kỹ thuật bán hàng.
16. Chất vấn khách hàng – thuyết
trình chất vấn
Kỹ năng thực tế về bán hàng,
người phỏng vấn đóng vài một khách
hàng điển hình.
17. Hãy trả lời cho ý kiến “…” Kỹ năng thực tế về bán hàng,
người phỏng vấn đóng vài một khách
hàng điển hình.
18. Bạn đại diện cho công ty – nhà
sản xuất một mặt hàng nào đó với một
nhóm giá cả nào đó và một chiến lược bán
hàng nào đó. Hãy giải thích tiêu chí chọn
nhà phân phối
Kến thức về trade-marketing và sự
tương ứng giữa hình dung của ứng viên
với đặc điểm công ty.
19. Trong các trường hợp nào thì
điều quan trọng không phải là lợi nhuận
biên mà là lượng hàng bán được?
Kiến thức về chiến lược marketing
20. Sự khác nhau giữa việc bán
hàng cho đại lý phân phối và bán hàng
cho người tiêu dùng cuối cùng?
Kiến thức về thực tế marketing và
bán hàng.
21. Khách hàng nói “Đắt thế”. Tại
sao khách hàng lại nói vậy? Hãy đưa ra
càng nhiều phương án càng tốt.
Sự sáng tạo, kỹ năng nhìn nhận các
phương án khác nhau, sự hiểu biết về đặc
thù kinh doanh.
22. Bạn thực hiện việc giao hàng
đến một điểm bán lẻ lớn. Khi bạn quay lại
đó sau một thời gian, người ta than phiền
Kỹ năng đàm phán, kiến thức về
cách làm việc với các đại lý bán lẻ.

với bạn rằng “Hàng của anh không bán
được”. Bạn sẽ giải quyết thế nào?
23. Khách hàng gây cho bạn tâm
trạng không tốt. Mặc dù bạn đã cố giấu
nhưng khách hàng vẫn cảm thấy có gì đó
không ổn. Bạn sẽ giải quyết như thế nào
Nghệ thuật kiềm chế tâm trạng khi
tiếp xúc với khách hàng.
24. Hãy chọn trong danh mục công
thức không có lợi khi đàm phán với khách
hàng, hãy giải thích và thay thế chúng
bằng các phương án ngược lại:
- Chúng tôi sẽ giải quyết các vấn
đề của anh.
- Các anh cần phải tự nhận hàng.
- Quyết định có lợi.
- Sự hợp tác.
- Chúng tôi bán.
- Nếu giá này là đắt đối với các
anh thì chúng tôi sẽ giảm giá.
- Chúng tôi đề nghị các hình thức
hợp tác khác nhau.
- Điều gì làm các anh không hài
lòng
- Về nguyên tắc, điều đó có thể đạt
được.
- Chúng tôi còn có thể đạt được
lượng hàng bán tốt hơn nếu có đầy đủ
chủng loại.
- Không, chúng tôi không thể đưa
Cách nói chuyện có văn hóa khi
đàm phán, tâm trạng tiêu cực không hiện
diện. (Hình thức đối thoại tiêu cực là
những chữ in nghiêng)

ra những điều kiện đó.
25. Là người bán hàng, bạn cần
hiểu rõ mọi người. Bạn có hiểu rõ mọi
người không? (Chúng ta nhận được câu
trả lời “bình thường” hoặc “không tệ
lắm”). Khi đó hãy miêu tả các đặc điểm
của tôi như là một khách hàng (một cách
chi tiết và cụ thể: tôi sẽ đưa ra quyết định
như thế nào?, điều gì được coi là phong
cách giao tiếp thích hợp?..v…v..)
Câu hỏi này sẽ có ý nghĩa khi được
đưa ra vào cuối buổi phỏng vấn để kiểm
tra khả năng đối phó với căng thẳng và kỹ
năng thiết lập ấn tượng đầu tiên về khách
hàng (phỏng vấn tình huống giống như
tình huống một cuộc đàm phán quan
trọng).
Cơ sở marketing
1. Sức chứa thị trường theo nhóm
sản phẩm của Anh/Chị (có thể biểu thị
được) đã cạn kiệt. Hãy nêu ra các cách
thức có thể làm tăng khối lượng bán hàng,
càng nhiều càng tốt.
Đánh giá kiến thức và các kỹ năng
thực tế trong lĩnh vực marketing, trade-
marketing và PR.
2. Hãy nêu ra sơ đồ xác định nhóm
người tiêu dùng mục tiêu/nhà phân phối
sản phẩm nào đó.
Như trên
3. Hãy nêu ra sơ đồ tính toán dung
lượng thị trường đối với một loại sản
phẩm nào đó trong khu vực nào đó.
Như trên
4. Chúng ta có dữ liệu (hãy mô tả
chúng). Hãy giải thích các dữ liệu này.
Như trên
5. Trong quá trình tung dòng sản
phẩm kem dưỡng da của một nhà sản xuất
và một nhãn hiệu, một loại kem dưỡng da
có khối lượng doanh số thấp hơn. Đây là
Như trên

loại kem dưỡng có hai tính năng dành cho
cả nhóm khách hàng mục tiêu lẫn nhóm
khách hàng khác, trong khi giá bán và
thiết kế bao bì mẫu mã cũng tương tự với
các sản phẩm bán chạy khác. Anh/Chị cần
phải xác định nguyên nhân khi đưa ra cho
tôi bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm hoặc
kiểu phân phối. Tôi sẽ đưa ra các câu trả
lời đúng hoặc nói rằng, thông tin này
không có ý nghĩa đối với việc quyết định
nhiệm vụ này.
6. Hãy đưa ra các ý tưởng cho bài
viết PR nhằm quảng bá một loại sản phẩm
nào đó cho một nhóm khách hàng mục
tiêu nào đó. Làm thế nào mà Anh/Chị xác
định được nơi Anh/Chị định đăng bài báo
PR trên.
Như trên
7. Anh/Chị có cho rằng câu slogan
quảng cáo sau đây là thành công hay
không: “Kết nối mọi người” Anh/Chị thử
nghĩ xem, vì sao câu slogal này lại được
sử dụng, và hãy nêu ra các ví dụ sản phẩm
mà phong cách tương tự được coi là khả
thi. Hãy giải thích câu trả lời.
Như trên
8. Hãy giải thích vì sao trong các
clip quảng cáo các sản phẩm tẩy rửa gần
như thường xuyên hiện diện một “chuyên
gia khuyên bảo”, còn trong quảng cáo một
loại sản phẩm cao cấp đối với khách hàng
thì người ta thường đưa ra những lời
Như trên

thuyết phục của chính bản thân người tiêu
dùng cao cấp?
9. Bằng cách nào mà Anh/Chị có
thể tính được hiệu quả của chiến dịch
quảng cáo nhằm xác định thông số chứ
không phải chất lượng làm việc của các
nhân viên bán hàng?
Như trên
10. Trong những trường hợp nào
thì giá cao trở thành lợi thế của hàng hóa
chứ không phải là điểm bất lợi hoặc yếu
tố không có tính rõ ràng?
Như trên
11. Hãy nêu ra các phương pháp
định vị giá cao như một lợi thế.
Như trên
12. Hãy đưa ra các ví dụ của việc
tạo ra nhu cầu khách hàng và giải thích sơ
đồ hình thành đó.
Như trên
(Còn nữa)

diện ứng viên (Phần Hai)

Sự khác biệt cơ bản của phương pháp báo cáo hoạt động kinh doanh (Profit &
Loss) và phương pháp tính toán dòng tiền mặt (Cash Flow) theo quan điểm kinh
doanh thể hiện ở đâu? Mỗi một phương pháp tính toán mang lại cho nhà quản lý kinh
doanh thông tin phân tích nào?
Khách hàng trình cho Anh/Chị một kế hoạch thời hạn giao hàng. Theo đó, hôm
nay là ngày họ phải giao hàng cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến tay Anh/Chị
đúng lịch. Hành động của Anh/Chị?
Một nhân viên dưới quyền của Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả năng vượt
trội của mình so với vị trí công việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân khách
quan mà vẫn ngồi ở vị trí này, dù mức lương là khá cao, chưa kể mức hoa hồng. Hãy
tìm cách thức để tạo ra sự động viên khuyến khích nhân viên này.
Quản trị, đánh giá và quản lý nhân sự
1. Hãy xác định các phẩm chất cá
nhân cần thiết đối với nhân viên bộ phận
bán hàng (bất cứ vị trí nào cần thiết cho
tình huống này) và lựa chọn công cụ xác
định chúng.
Kỹ năng tuyển chọn nhân sự và sắp
xếp ưu tiên
2. Hãy mô tả một nhóm làm việc lý
tưởng. Bây giờ hãy nêu ra/mô tả vị trí của
Anh/Chị trong nhóm đó.
Các điểm ưa thích của cá nhân
trong nhóm làm việc, kiến thức về cơ sở
quản trị
3. Hãy hình dung một tình huống,
theo đó, trong một tập thể mà Anh/Chị
quản lý, có một nhân vật nào đó rõ ràng
muốn cạnh tranh với Anh/Chị trong việc
Khả năng xây dựng mối quan hệ
trong tình huống xung đột, khả năng tạo
ra ảnh hưởng đối với mọi người, khả năng

gây ảnh hưởng với các thành viên. Hành
động của Anh/Chị?
tạo ra sự thu hút.
4. Nhân viên thường lẩn tránh
trách nhiệm, hỏi đi hỏi lại về cách làm thế
nào để hoàn thành công việc hiện tại,
nhưng cuối cùng thì thực hiện tốt. Nhân
viên này làm việc trong công ty đã được
nửa năm. Tình huống này có thể được gọi
tên là gì? Hành động của Anh/Chị.
Phogn cách quản lý, khả năng phân
tích tình huống phức tạp, khả năng diễn
giải tư duy, có xu hướng buộc tội nhân
viên dưới quyền hoặc giải quyết tình
huống phát sinh. Kiến thức về luật khuyến
khích độngv iên và phê bình nhân viên.
5. Trong một công ty lớn cxuất
hiện tình huống sau: trong suốt một thời
gian dài, bộ phận bán hàng khu vực chỉ
làm việc trong văn phòng cách biệt khỏi
các bộ phận khác. Bộ phận bán hàng này
lớn, tương đối mạnh và chuyên nghiệp
với một vị lãnh đạo kinh nghiệm. Trong
một thời điểm nào đó, Ban giám đốc công
ty đưa ra quyết định sáp nhập tất cả các
bộ phận vào một văn phòng chung. Mâu
thuẫn xảy ra. Hãy xác định các quan điểm
đúng/sai của các bên và đề xuất cách giải
quyết mâu thuẫn.
Khả năng giải quyết xung đột, khả
năng phân tích đa yếu tố, khả năng tạo
ảnh hưởng đối với tình huống, phong cách
quản lý, sắp xếp trình tự các ưu tiên.
6. Điều gì tốt hơn: một người thừa
hành lý tưởng với tiềm năng trung bình
hay một “ngôi sao” với tham vọng lớn
nhưng ít ổn định? Hãy giải thích câu trả
lời của mình. Anh/Chị thích chọn ai?
Khả năng phân tích, sự phù hợp
hoặc không phù hợp của chính sách công
ty nơi nhân viên được tiếp nhận vào làm
việc

7. Hãy sắp xếp trình tự ưu tiên của
ý nghĩa các thông số dữ liệu trong tình
huống khi Anh/Chị tiếp nhận một nhân
viên bộ phận bán hàng:
- Giá trị và tính trung thành;
- Các đặc điểm cá nhân (khả năng
làm việc dưới áp lực cao, thân thiện, sáng
tạo...);
- Kỹ năng bán hàng.
Hãy giải thích câu trả lời của mình.
Sắp xếp các trình tự ưu tiên, sự phù
hợp-không phù hợp các giá trị công ty nơi
nhân viên được tiếp nhận vào làm việc.
8. Hãy thử hình dung rằng, có một
người nào đó trước đây đã từng ở vào vị
trí như Anh/Chị và bây giờ trở thành nhân
viên dưới quyền của Anh/Chị. Tình huống
này có thể được gọi tên là gì? Hành động
của Anh/Chị?
Khả năng phân tích, diễn giải, xu
hướng buộc tội nhân viên, kỹ năng quản
trị thực hành.
9. Do thiếu kinh nghiệm và sơ suất,
một nhân viên dưới quyền của Anh/Chị
đã để mất một hợp đồng làm ăn lớn. Một
nhân viên khác thì lại ký được hợp đồng
tương tự nhưng lại chèo kéo đối tác trích
phần trăm hoa hồng cho mình. Trong
trường hợp thứ nhất, công ty đã để mất
một mối lợi lớn, trường hợp thứ hai –
nhận được mức lợi nhuận tương đối hấp
dẫn. Hãy mô tả phản ứng của Anh/Chị và
Tính trung thực và khả năng sắp
xếp, bố trí rõ ràng các trình tự ưu tiên liên
quan đến việc không cho phép các hành
động tạo ra nghi ngờ của nhân viên. Mức
độ nghiêm khắc khi đánh giá sai sót, khả
năng đào tạo nhân viên.

hành động trong từng tình huống.
10. Một nhân viên trước đây có kết
quả làm việc xuất sắc nhưng bây giờ làm
việc không được hiệu quả lắm cho dù
cũng đã cố gắng hoàn thành nhiệm vụ.
Tình huống này nên được gọi tên là gì và
hành động của Anh/Chị là gì?
Phong cách và kỹ năng quản trọ,
khả năng diễn giải ý nghĩ, xu hướng buộc
tội nhân viên.
11. Một nhânv iên dưới quyền của
Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả
năng vượt trội của mình so với vị trí công
việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiều nguyên
nhân khách quan mà vẫn ngồi ở vị trí này,
dù mức lương là khá cao, chưa kể mức
hoa hồng. Hãy tìm cách thức để tạo ra sự
động viên khuyến khích nhân viên này.
Kỹ năng động viên khuyến khích
nhân viên dưới quyền, diễn giải ý nghĩ.
12. Hãy mô tả tình huống, trong đó
nhân viên được bố trí làm việc theo nhóm
và sự tương tác giữa mọi người có thể tạo
ra những điều không có lợi
Khả năng nhìn nhận các giải pháp
phi chuẩn (câu trả lời đúng – nếu người
nhân viên ở trong thành phố hoặc trong
văn phòng).
13. Hãy mô tả chân dung một nhân
viên dưới quyền lý tưởng của Anh/Chị.
Sự phù hợp giữa hình dung của
ứng viên với thực tế của công ty
14. Trong nhóm có một nhân viên
thường xuyên yêu cầu mọi người giúp đỡ
mình. Điều tốt và xấu trong tình huống
này là gì.
Phân tích, diễn giải, quan điểm
buộc tội

15. Với tư cách là một nhà lãnh
đạo, Anh/Chị cần phải có khả năng quản
lý con người. Khả năng này của Anh /Chị
có tốt không? (Có lẽ chúng ta thường
nhận được câu trả lời tệ nhất là “tạm
được” hoặc “không đến nỗi lắm”). Hãy
thử nêu đặc điểm của tôi như một đồng
nghiệp tiềm năng hay một nhân viên dưới
quyền (một cách thật cụ thể và chi tiết:
nền văn hóa công sở nào phù hợp với tôi,
các đặc trưng tính cách của tôi là gì, làm
thế nào để khuyến khích tôi làm việc...”
TÌNH HUỐNG tương tự đã được
dẫn ra để đánh giá nhân iên bán hàng và,
đương nhiên là không cần phải đưa bài
tập này cho ứng viên vào vị trí quản lý bộ
phận bán hàng.
Chúng ta kiểm tra khả năng kiểm
soát stress, khả năng đánh giá trung thực,
cởi mở, kha 3năng quản lý con người dựa
trên nền tảng giao tiếp ngắn ngủi.
Vận tải, phân phối và phục vụ khách hàng
1. Hãy nêu ra cơ sở nền tảng của
các lợi thế công việc thông qua các nhà
phân phối và nêu ví dụ về các sản phẩm
(thị trường, điều kiện), nơi hệ thống công
việc tương tự được coi là khả thi.
Kiến thức về các sơ đồ phân phối
khác nhau và lợi thế của chúng
các lợi thế của việc giao hành trực tiếp từ
kho bãi và dẫn ra các ví dụ về sản phẩm
(thị trường, điều kiện), nơi nơi hệ thống
công việc tương tự được coi là khả thi.
Như trên
các lợi thế của công việc thông qua hệ
thống phân phối – nhà nhập khẩu trực tiếp
Như trên

thực hiện việc giao hàng từ công ty mẹ và
dẫn ra các ví dụ về hàng hóa (thị trường,
điều kiện), nơi nơi hệ thống công việc
tương tự được coi là khả thi. Các điều
kiện pháp lý bắt buộc trong tình huống
tương tự?
4. Hãy hình dung rằng, từ 30 khách
hàng của mình, Anh/Chị cần chọn tối đa
10 nhà phân phối. hãy xác định từ 5-10
tiêu chí. Hãy giải thích chúng.
Các tiêu chí lựa chọn nhà phân
phối.
5. Một trong những khách hàng
của Anh/Chị đề nghị phương án mua hàng
thanh toán sau. Hành động của Anh/Chị?
Hãy giải thích các tiêu chí mà dựa vào đó,
Anh/Chị đưa ra quyết định.
Kiến thức về quy trình cho mua
hàng trả sau, khả năng xác định giới hạn
nợ.
6. Nhiệm vụ của Anh/Chị là tạo
dựng một hệ thống giảm giá linh hoạt tối
đa cho các nhà phân phối. Hãy đề xuất
các phương án giảm giá có thể và giải
thích hiệu quả của từng phương án.
Kiến thức về hệ thống giảm giá
cũng như khả năng diễn giải chúng.
7. Hãy hình dung rằng, Anh/Chị
cần chuẩn bị một bản dự báo bán hàng
cho năm tới. Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ
liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng
cách nào?
Khả năng dự báo khối lượng bán
hàng.

8. Anh/Chị cần chuẩn bị một hỗn
hợp sản phẩm. Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ
liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng
cách nào?
Khả năng lập kế hoạch hỗn hợp sản
phẩm.
9. Hãy hình dung rằng, trong việc
dự báo trữ lượng hàng hóa cần thiết trong
kho đã có sự sai sót nhầm lẫn. Hậu quả
của tình huống này có thể là gì? Hãy hình
dung rằng Anh/Chị đã để xảy ra sự cố
này. Hành động của Anh/Chị và cách giải
thích?
Việc nắm bắt ý nghĩa của việc lập
kế hoạch dự trữ hàng hóa chính xác đối
với kinh doanh. Sự hình dung về việc
quản lý hàng trữ kho.
10. Các đồng gnhiệp của Anh/Chị
trong bộ phận kinh doanh muốn lượng
hàng hóa cần thiết dự trữ phải có trong
kho. Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải thích vì
sao tình huống này nói chung không có
lợi xét từ quan điểm kinh doanh.
Như trên
11. Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải
thích vì sao lại cần xác định giới hạn về
đơn hàng tối thiểu?
Nắm bắt tính ổn định của tiến trình
kinh doanh xét từ quan điểm chi phí cho
phân phối và vận chuyển.
12. Anh/Chị có một nhóm sản
phẩm mà 1 kg có giá 10.000 USD và một
nhóm mà 1 kg có giá 50 USD. Hãy giải
thích các giới hạn về đơn hàng tối thiểu
và vận chuyển cho từng nhóm sản phẩm.
Như trên

13. Khách hàng trình cho Anh/Chị
một kế hoạch thời hạn giao hàng. Theo
đó, hôm nay là ngày họ phải giao hàng
cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến
tay Anh/Chị đúng lịch. Hành động của
Anh/Chị?
Khả năng chịu trách nhiệm, đàm
phán, kỹ năng quản lý xung đột.
14. Khách hàng yêu cầu Anh/Chị
đưa ra hành động nào đó nhưng Anh/Chị
lại không có thẩm quyền (ví dụ, sửa lại
hóa đơn), và tỏ ra hung hăng. Hành động
của Anh/Chị?
Khả năng quản lý xung đột, khả
năng đàm phán, tính trung thành trong
việc tuân thủ quy định.
15. Trong các tài liệu mà khách
hàng gửi cho Anh/Chị có một sai sót.
Anh/Chị cần thông báo điều này cho
khách hàng và biết rằng, khách hàng là
một người hay tự ái và dễ nối nóng. Hành
động của Anh/Chị.
Khả năng làm việc với nguồn
thông tin tiêu cực.
16. Trong thời điểm hiện tại,
Anh/Chị cho phép giảm giá đối với ba
nhà phân phối trong dnah sách của mình.
Trong quá trình kinh doanh, con số các
nhà phân phối được hưởng chế độ giảm
giá có thể sẽ tăng lên nhiều. Anh/Chị sẽ tự
chép tay các nhà phân phối này vào danh
sách (việc chép tay này có vẻ nhanh hơn)
hay sẽ tạo ra công thức hay mắt xích (việc
này có vẻ lâu hơn). Giả thích cách thực
Sklomost với tự động hóa công
việc, khả năng dự báo các chi phí tạm thời
cho tương lai.

hiệnc ủa mình.
17. Khách hàng của Anh/Chị đề
nghị tư vấn xem thử có nên áp dụng điều
kiện CIP CIP hay ExWorks. Bình luận
của Anh/Chị?
Kiến thức về xuất nhập khẩu (các
điều kiện giao hàng) cũng như các hồ sơ
giấy tờ đi kèm.
18. Khách hàng của Anh/Chị thực
hiện việc giao hàng theo điều kiện CIP,
theo đó, anh ta muốn công ty Anh/Chị
đảm nhận thủ tục hải quan cho lô hàng
nhập khẩu. Câu trả lời của Anh/Chị là thế
nào?
Như trên
19. Anh/Chị cần giải thích điều
kiện giao hàng bằng ô tô. Giấy tờ tài liệu
vận tải nào là cần thiết trong trường hợp
này.
Kiến thức về các hồ sơ, giấy tờ cần
thiết cho việc nhận hàng.
Tài chính
1. Anh/Chị giải thích cho các nhà
quản lý kinh doanh sự cần thiết của việc
tuân thủ tổ hợp sản phẩm từ quan điểm tài
chính?
Sự hiểu biết các yếu tố cấu thành
việc lập kế hoạch kinh doanh, hiểu biết về
báo cáo hoạt động kinh doanh trong các
công ty Tây Âu – Profit & Loss (P&L)
report.
2. Hãy thử hình dung tình huống
này: giá mua hàng sản phẩm không thay
đổi, giá xuất xưởng cao hơn 25% so với
Khả năng phân tích các yếu tố tài
chính cấu thành vkupe với các chỉ số

giá trước trong khi doanh số (tiền mặt)
không thay đổi. Vậy dianh số tính bằng
đơn vị sản phẩm thay đổi như tếh nào?
Ưu điểm và nhược điểm, khả năng và
nguy cơ có thể xảy ra trong trường hợp
này?
marketing trong kinh doanh nói chung.
3. Trong giai đoạn nào của vòng
đời sản phẩm người ta có thể bán hàng
hóa theo giá vốn? Hãy gảii thích.
Như trên.
4. Sự khác biệt cơ bản của phương
pháp báo cáo hoạt động kinh
doanh (Profit & Loss) và phương pháp
tính toán dòng tiền mặt (Cash Flow) theo
quan điểm kinh doanh thể hiện ở đâu?
Mỗi một phương pháp tính toán mang lại
cho nhà quản lý kinh doanh thông tin
phân tích nào?
Sự hiểu biết về vai trò của báo cáo
tài chính trong mối tương quan với chuẩn
kế toán GAAP đối với kinh doanh nói
chung, khả năng so sánh các chỉ số tài
chính với các chỉ số kinh doanh nói
chung.
5. Hãy hình dung rằng, công ty
mua một số ô tô mới của cùng một nhãn
hiệu như 10 chiếc xe đã khấu hao. Tình
huống này thể hiện như thế nào trong
bảng báo cáo hoạt động kinh doanh
(Profit & Loss) và trong bảng tính toán
dòng tiền mặt (Cash Flow)?
Kiến thức về cơ sở GAAP.
6. Anh/Chị cần hoàn thiện tình
trạng dòng tiền mặt (Cash Flow) trong tổ
chức của mình. Anh/Chị chú ý vào các chỉ
Kiến thức GAAP, hìnhd ung về
mối tương quan giữa các thủ tục/thể thức

số kinh doanh nào và cố gắng ảnh hưởng
đến chỉ số nào trước hết?
khác nhau và các chỉ số trong kinh doanh.
7. Hãy giải thích ý nghĩa của hoạt
động kinh doanh phòng ngừa và giảm
thiểu rủi ro (hedging)
Kiến thức về một trong các nguyên
tắc giảm thiểu rủi ro tài chính.
8. Hãy mô tả các khả năng và nguy
cơ chính khi tạo dựng một số trung tâm
lợi nhuận trong doanh nghiệp với nguồn
ngân sách độc lập.
Mối tương quan giữa các yếu tố tài
chính cấu thành với cơ cấu tổ chức và
quản trị chung.
9. Công ty Anh/Chị đã có doanh số
đáng kể, tuy nhiên, sự tích cực của các
nhà phân phối vẫn được coi là yếu, khối
lượng đơn hàng dường như vẫn giẫm
chân tại chỗ. Anh/Chị có thể đề xuất
phương án hành động nào? Hãy gảii thích.
Sự hiểu biết về cơ cấu tài chính
trong việc kích thích kinh doanh, cách
thức cho khách hàng mua theo hình thức
thanh toán gối đầu.
Hành chính, thư ký
1. Khách đến thương thảo với một
trong các vị lãnh đạo công ty sớm hơn 15
phút so với lịch hẹn. Hành động của
Anh/Chị? Hãy giải thích.
Khả năng thực hiện việc tiếp
khách, sự thân thiện, kiểu văn hóa công
ty.
2. Khách có hẹn với một trong các
vị lãnh đạo công ty và ngồi đợi đã 5 phút.
Lúc này vị lãnh đạo nọ thông báo với
Anh/Chị rằng ông ta sẽ có mặt sau 15
Như trên

phút nữa. Hành động của Anh/Chị.
3. Hãy kiểm tra văn phòng/phòng
họp này. Nó có ưu điểm gì và cần phải
hoàn thiện điểm gì nếu nhìn từ quan điểm
của một nhân viên quản trị hành chánh?
Khả năng nhanh chóng đánh gái
tình huống, sự khách quan, chính xác, kỹ
năng quản trị văn phòng.
4. Hãy hình dung rằng, Anh/Chị
cần chọn lựa một nhà cung cấp văn phòng
phẩm tối ưu cho công ty. Hãy mô tả hành
động của mình và cách thức mà Anh/Chị
sử dụng.
Khả năng chọn lựa nhà cung cấp
tối ưu, khả năng tiến hành đấu thầu, tính
trung thành và tuân thủ lợi tích của công
ty.
5. Một trong những nhiệm vụ của
Anh/Chị - lọc các cuộc gọi cho vị lãnh
đạo của Anh/Chị. Anh/Chị sẽ thực hiện
việc này như tếh nào?
Khả năng quản lý – tính chính xác,
sắp xếp trình tự ưu tiên
6. Cùng lúc có hai nhân viên đề
nghị Anh/Chị làm một việc gì đó (có
trong mô tả công việc của Anh/Chị).
Nhưng, Anh/Chị không thể làm cùng lúc
hai việc song song được, trong khi hai
nhân viên kia lại yêu cầu Anh/Chị thực
hiện công việc càng nhanh càng tốt.
Hànhn động của Anh/Chị?
Sắp xếp trình tự ưu tiên, kỹ năng
giao tiếp.
7. Nhiệm vụ của Anh/Chị - chọn
nhà cung cấp và tổ chức bữa ăn trưa trong
văn phòng. Hành động của anh/Chị
Như câu trả lời số 4 và mức độ chú
ý cũng như việc tính đến quyền lợi của
các nhân viên khác trong công ty.

8. Trong văn phòng có báo động
cháy. Hành động của Anh/Chị?
Phản ứng và hành động trong tình
huống nguy hiểm, sắp xếp trình tự ưu tiên
công việc.
9. Anh/Chị cần thông báo cho lãnh
đạo rằng, quà tặng thiết kế cho khách
hàng sẽ bị giao chậm mất hai ngày (không
phải lỗi Anh/Chị). Anh/Chị sẽ làm gì?
Khả năng chịu trách nhiệm, khả
năng làm việc với các thông tin tiêu
cực,khả năng ra quyết định trong tình
huống có vấn đề.
10. Anh/Chị được đề nghị thực
hiện một công việc không nằm trong
phạm vi trách nhiệm của mình. Tuy
nhiên, hiện tại không một ai trong công ty
có đủ khả năng để thực hiện công việc
này. Hành động của Anh/Chị?
Sự quan tâm vào kết quả công việc
nói chung, sự trung thành, khả năng chịu
trách nhiệm.
11. Ba cuộc điện thoại cùng lúc đổ
chuông. Hành động của Anh/Chị?
Khả năng nhanh chóng định
hướng, kỹ năng làm việc liên quan đến trả
lời cùng lúc nhiều cuộc điện thoại gọi
đến.
12. Vị lãnh đạo của Anh/Chị cần
có mặt tại Nhật Bản sau 5 ngày nữa. Thủ
tục xin visa vào Nhật sẽ chiếm tới hai
tuần. Hành động của Anh/Chị?
Kiến thức đặc thù về thủ tục làmm
visa, khả năng tìm cách thoát ra khỏi tình
huống phức tạp.
13. Anh/Chị là quản lý hành chính
văn phòng và đang tuyển nhân sự cho bộ
phận thư ký. Hành động của Anh/Chị. 3-4
yêu cầu cơ bản nào được đưa ra cho nhân
Khả năng giải quyết nhiệm vụ
phức tạp nằm ngoài chức năng nhiệm vụ
hàng ngày. Các ưu tiên công việc và hình
dung về chất lượng và kỹ năng cho nhân

viên tương lai? (Tình huống này thực tế
đối với với những ứng viên cho vị trí lãnh
đạo)
viên bộ phận thư ký.
Đào tạo, công việc nhân sự
1. Anh/Chị có nhiệm vụ đào tạo
nhân viên bộ phận bán hàng. Bằng cách
nào mà Anh/Chị xác định được nội dung
và hình thức chương trình huấn luyện?
Kỹ năng xác định nhu cầu tổ chức
trong học tập, phát triển, kỹ năng chuẩn bị
cho chương trình đào tạo.
2. Lãnh đạo công ty đặt ra nhiệm
vụ cho Anh/Chị với yêu cầu rằng, sau
chương trình đào tạo huấn luyện về kỹ
thuật bán hàng, khối lượng bán hàng sẽ
phải tăng X%. Hành động của Anh/Chị?
Sự hiểu biết về vai trò của đào tạo
huấn luyện trong tổ chức, khả năng tiến
hành đàm phán và giải quyết các tình
3. Anh/Chị cần chọn nhà cung cấp
dịch vụ huấn luyện/đào tạo. Hành động
của Anh/Chị sẽ là gì?
Kỹ năng xác định nhu cầu đào tạo
huấn luyện. Kỹ năng chọn nhà cung cấp
dịch vụ.
4. Anh/Chị tổ chức chương trình
học ngoại ngữ trong công ty. Một nửa
nhân viên trong công ty hài lòng với
chương trình này, nửa kia – không hài
lòng. Hành động của Anh/Chị?
Khả năng quản lý quá trình học
tập, cách thức đánh giá hiệu quả của
chương trình học tập/động viên khuyến
khích các thành viên tham gia. Sự định
hướng đối với việc giải quyết các tình
huống xung đột/phức tạp trong công ty.
5. Anh/Chị hiểu rằng, quá trình hòa Khả năng phân tích sự thành công

nhập của các nhân viên mới diễn ra quá
lâu và vì thế mà các tân binh cũng cảm
thấy không thoải mái trong môi trường
mới. Hành động của Anh/Chị?
của quá trình trong sự tương tác với nhân
sự trong công ty, sự hiểu biết nhiệm vụ
của từng gia đoạn hòa nhập. Khả năng
xây dựng sự tương tác trong tổ chức,
mong muốn đảm nhận trách nhiệm, vai
trò của người đứng mũi chịu sào - điều
phối các quá trình phức tạp.
6. Anh/Chị cần thực hiện việc
tuyển chọn ứng viên cho một số vị trí mở.
Anh/Chị sẽ sử dụng cách tìm kiếm nhân
viên nào và vì sao?
Kỹ năng tìm kiếm nhân sự, khả
năng thực hiện việc phân tích nhiều yếu
tố, sự trung thành với công ty, khả năng
tìm kiếm các giải pháp khả thi.
7. Hai ứng viên trong cuộc đua có
cùng một kết quả phát triển kỹ năng
chuyên môn như nhau, cùng một học vấn
và kinh nghiệm làm việc như nhau. Tiêu
chí mà Anh/Chị chọn một trong hai ứng
viên này là gì?
Khả năng sắp xếp trình tự ưu tiên,
hình dung loại hình văn hóa doanh nghiệp
phù hợp với ứng viên.
8. Anh/Chị biết rằng, trong bộ
phận nơi Anh/Chị làm việc xảy ra mâu
thuẫn giữa lãnh đạo bộ phận và một nhân
viên. Hành động của Anh/Chị?
Kha 3năng làm việc trong các tình
huống xung đột và tiêu cực, khả năng
tránh xung đột, khả năng phân tích tình
huống, phogn cách quản trị yêu thích.
9. Một trong các ứng viên tỏ ra rất
chuyên nghiệp. Điểm mạnh và điểm yếu
của tình huống này là gì? Nếu ra quyết
định tiếp nhận ứng viên này, Anh/Chị sẽ
có những hành động nào?
Khả năng phân tích tiềm năng nhân
lực, kỹ năng động viên, khuyến khích
nhân viên, sự cân nhắc lựa chọn kiểu văn
hóa doanh nghiệp.

10. Anh/Chị hiểu rằng, một ứng
viên thật sự cừ khôi đối với công ty trên
thực tế là người rất quan tâm đến những
vấn đề khác ngoài công việc (công ty, văn
hóa doanh nghiệp), tuy nhiên, Anh/Chị có
tất cả khả năng để thuyết phục anh ta đầu
quân cho doanh nghiệp mình. Hành động
của Anh/Chị? Hãy giải thích.
Tính trung thực trong các tình
huống kinh doanh, khả năng nhìn nhận
hậu quả của các bước thực hiện, kỹ năng
phân tích rủi ro.
11. Anh/Chị có thể xác định các
yếu tố chủ yếu trong việc động viên
khuyến khích ứng viên?
Kỹ năng đánh giá ứng viên tiềm
năng.
12. Yếu tố lương bổng sẽ có tác
động ở giải đoạn nào của nhu cầu con
người (Tháp nhu cầu Maslow)? Hãy giải
thích câu trả lời của mình.
Khả năng phân tích các yếu tố
động viên khuyến khích nhân viên. Lý
thuyết và thực hành quản trị.
13. Công việc trong bộ phận nhân
sự khá bận rộn mà không phải lúc nào
cũng có thể lên kế hoạch trước được (ví
dụ, các vấn đề từ phía nhân viên, việc gảii
quyết các tình huống xiung đột...). Vậy
Anh/Chị lên kế hoạch công việc hàng
ngày cho mình hnư thế nào?
Kỹ năng quản lý thời gian.
14. Một trong những sai lầm phổ
biến trong việc đào tạo/huấn luyện là lập
kế hoạch thời gian không chính xác (hoặc
là không đủ hoặc quá dư thời gian). Vậy
Như trên.

Anh/Chị có thể đề xuất phương pháp nào
để tránh được những sai lầm này?
15. Hãy xác định các khả năng
then chốt đối với vị trí XXX (hãy nêu ra
một vị trí điển hình nào đó trong công ty
và đưa ra một số thông tin về đặc thù kinh
doanh và văn hóa doanh nghiệp Anh/Chị).
Kỹ năng xác định các năng lực
then chốt và khả năng lập bảng mô tả yêu
cầu đối với nhân viên, các trình tự ưu tiên
và khả năng tạo ra sự thích ứng giữa việc
tuyển chọn và nhu cầu của doanh nghiệp.
16. Hãy thử phỏng vấn cùng tôi
cho vị trí XXX (một đoạn phỏng vấn cho
phép xác định năng lực nào đó của ứng
viên).
Kỹ năng thực hiện phỏng vấn, khả
năng chịu áp lực khi phỏng vấn.
17. Ứng viên cho vị trí XXX đưa
ra câu trả lời nào đó (Anh/Chị có thể lấy
các ví dụ về câu hỏi và câu trả lời từ cuốn
sách này). Dựa trên các câu trả lời này,
Anh/Chị có thể rút ra được kết luận gì về
ứng viên?
Kỹ năng diễn giải thông tin có
được trong quá trình phỏng vấn.
18. Khi phân tích một cách cẩn
thận hệ thống hiện hành trong việc phát
triển, đào tạo nhân sự và lập kế hoạch
thăng tiến, Anh/Chị rút ra kết luận rằng
cần phải thay đổi hệ thống đó một cách cơ
bản. Anh/Chị chuẩn bị dự án cho những
thay đổi này. Vậy Anh/Chị định ứng dụng
nó ra sao?
Kỹ năng ứng dụng các thay đổi.
Phong cách quản lý.

19. Công ty của Anh/Chị đưa ra
quyết định về việc thực thi báo cáo bổ
sung mới cho các đại diện bán hàng. Hãy
đề xuất các bước ứngd ụng để thu được
kết quả tối đa.
Kỹ năng ứng dụng các thay đổi
tiêu cực.
Khả năng học hỏi, khả năng thích
ứng nhanh chóng với thông tin mới
Sơ đồ chung để xây dựng tình
huống kiểu này là chúng ta đưa ra nhiệm
vụ điển hình đối với loại hình hoạt động
này cũng như một số thông tin đặc thù.
Nhiệm vụ của ứng viên – sử dụng không
chỉ kỹ thuật/kỹ năng mà còn các dữ liệu
mới.
1. Thiết bị mà chúng ta sản xuất và
kinh doanh khác hẳn với các đối thủ cạnh
tranh khác ở thời hạn bảo hành dài hơn.
Thiết bị không thuộc loại sản phẩm nhanh
chóng lỗi mốt. Hãy hình dung rằng
Anh/Chị đến gặp một khách hàng tiềm
năng, còn anh ta thì phản đối rằng thiết bị
của Anh/Chị có giá rất đắt, Hành động
của Anh/Chị?
Kỹ thuật bán hàng, khả năng làm
việc với sự phàn nàn, phản đối, ứng viên
cần phải sử dụng thông tin về sản phẩm
mà mình nhận được.
2. Nhóm khách hàng mục tiêu của
sản phẩm chúng ta là phụ nữ từ 25-35 tuổi
với mức thu nhập từ 1500 đô-la, năng
Kiến thức Marketing, PR. Ứng
viên cần sử dụng thông tin tối đa mà mình

động và biết chăm sóc hình thức. Nhiệm
vụ của Anh/Chị - chuẩn bị và đăng các
bài viết PR về sản phẩm. Anh/Chị muốn
đề xuất những ý tưởng nền tảng nào cho
bài báo? Anh/Chị sẽ chọn loại hình truyền
thông nào để đăng các bài báo này? Hãy
giải thích cách trả lời của mình.
có được.
3. Đối với doanh nghiệp chúng ta,
việc phân phối tổng thể với cách “ôm” cả
thị trường nhưng các nhà phân phối
không cần thiết phải toàn tâm toàn ý cho
việc kiểm soát việc tung sản phẩm. Đề
xuất của Anh/Chị trong việc đưa ra sơ đồ
lựa chọn nhà cung cấp, số lượng nhà cung
cấp và điều kiện tương tác nếu như sản
phẩm có tính thanh khoản cao?
Kiến thức về các chiến lược phân
phối cơ bản, khả năng phân tích tính hiệu
quả của các kênh tiêu thụ.
4. Anh/Chị cần tuyển chọn nhân sự
cho vị trí nhân viên phụ trách khách hàng
chủ chốt (Key Account Manager). Sản
phẩm xét về mặt kỹ thuật là tương đối
phức tạp, việc bán hàng - theo hình thức
“B2B” (business to business), các khách
hàng có thể đưa ra quyết định được – là
những người có địa vị cao, là cánh mày
râu trung niên hoặc lớn tuổi. Sơ đồ đưa ra
quyết định thường rất phức tạp với sự
tham gia của một số người. Doanh số bán
hàng lớn, một hợp đồng có thể mang lại
hàng trăm nghìn đô-la. Tuy nhiên, để
Kỹ năng tạo hồ sơ với số lượng lớn
các yếu tố. Khả năng nhìn nhận các mối
quan hệ nguyên nhân – kết quả. Khả năng
đưa ra và bảo vệ quan điểm của mình.

chuẩn bị được việc này cần rất nhiều công
sức và thời gian. Việc chăm sóc khách
hàng cũng đóng vai trò không kém phần
quan trọng. Thị trường rất hẹp, thông tin
được phát tán rất nhanh. Nội bộ công ty
áp dụng phong cách quản trị dân chủ và
chỉ hướng đến sự tương trợ nhau và hiệu
suất công việc. Mức độ kiểm soát không
có ý nghĩa gì nhiều mà chỉ đánh giá kết
quả cuối cùng. Hãy tạo ra một hồ sơ với
10-15 yêu cầu cơ bản về năng lực đối với
ứng viên cho vị trí này và giải thích câu
trả lời của mình.
5. Anh/Chị được nhận vào làm
việc với chức vụ trưởng phòng. Chuyên
gia nhân sự cho Anh/Chị biết đặc điểm
tính cách từng nhân viên dưới quyền của
Anh/Chị dựa vào các thành tích đạt được
và kết quả đánh giá của các chuyên gia
hãng tư vấn nhân sự. Hãy đánh giá các
khả năng và nguy cơ liên quan đến việc
quản lý những tuýp nhân viên này và mô
tả các hướng hành động cụ thể của mình.
Ví dụ:
Taylor làm việc tại công ty đã
được 6 năm. Có mối quan hệ tốt và
thường xuyên với khách hàng, hiệu suất
làm việc đôi khi cao, nhưng ở thời điểm
hiện tại thì chỉ duy trì ở mức bình thường.
Khả năng quản trị thực tiễn, phân
tích các mặt mạnh và yếu của nhânv iên.
Khả năng quan sát và phân tích.

Taylor thích làm việc với các mối quan
hệ, hiểu rõ sản phẩm nhưng ít khi quan
tâm đến các phương pháp mới trong việc
quảng bá sản phẩm ra thị trương. Mối
quan hệ trong bộ phận – hơi cô độc. Kiến
thức tiếng Anh tốt, tuổi – 38. Động cơ
làm việc – thu nhập, các mối quan hệ, sự
ổn định.
Anh/Chị có thể nói gì về công ty
dựa trên các yếu tố được lựa chọn cho
việc tóm lược đặc điểm nhân viên?
Theo sơ đồ tương tự, Anh/Chị có thể xây dựng được các TÌNH HUỐNG phỏng
vấn với đặc thù của từng loại hình công việc, sự cần thiết đánh giá điểm này hay điểm
nọ cũng như kỹ năng của ứng viên và các đặc trưng của doanh nghiệp Anh/Chị.
Giá trị và mô hình hành vi
1. Anh/Chị có một nhiệm vụ quan
trọng: Anh/Chị cho rằng, kế hoạch X là
khả thi cho việc giải quyết bài toán của
Anh/Chị. Tuy nhiên, cấp trên của
Anh/Chị lại cho rằng, Anh/Chị nên hành
động theo phương án Y. Nhưng Anh/Chị
vẫn một mực cho rằng kế hoạch X sẽ có
lợi hơn cả. Hành động của Anh/Chị?
Khả năng tự quản lý, khả năng bảo
vệ quan điểm của mình một cách thuyết
phục.
2. Anh/Chị vô tình biết rằng, đồng
nghiệp của Anh/Chị (không phải là cấp
trên và cũng không phải là nhân viên dưới
Mối tương quan giữa sự trung
thành đối với công ty và các giá trị của

quyền) đang thực hiện những hành vi
không trung thực đối với công ty một
cách có hệ thống. Hành động của
Anh/Chị?
con người.
3. Anh/Chị biết rằng, có một số
đồng nghiệp nói xấu Anh/Chị và điều này
gây ảnh hưởng tới con đường sự nghiệp
của Anh/Chị. Hành động của Anh/Chị?
Tính xung đột, khả năng giải quyết
các tình huống xung đột và phức tạp.
4. Khi chọn lựa nhà cung cấp văn
phòng phẩm, nhân viên quản lý văn
phòng đã tìm ra công ty A và B. Các công
ty này đưa ra chủng loại mà doanh nghiệp
cần với mức giá gần như nhau. Công ty A
có đề nghị một số khoản hoa hồng nào đó.
Nhân viên quản lý văn phòng đã chọn nhà
cung cấp A. Hãy đánh giá hành động của
người này. Vì sao anh ta/chị ta lại hành
động như vậy?
Sự trung thực, sự hình dung về
thanh danh của bản thân, khả năng nhìn
nhận vấn đề nói chung.
5. Anh/Chị biết cách tạo ảnh
hưởngt ốt đối với người khác. Trước mặt
Anh/Chị là một khách hàng mà Anh/Chị
có thể dễ dàng thuyết phục mua một sản
phẩm nào đó không cần thiết cho bản thân
dù sản phẩm đó không gây hại. Hãy giải
thích hành động của mình.
Tính trung thực và trách nhiệm đối
với mọi người, khả năng dự đoán diễn
biết của tình huống cũng như khả năng tạo
dựng các mối quan hệ dài hạn.
6. Tương tự đối với lãnh đạo:
Trước mặt Anh/Chị là một ứng viên mà
Như trên.

Anh/Chị rất thích. Anh/Chị có thể thuyết
phục ứng viên này vào làm việc cho công
ty, mặc dù biết rằng, điều đó chưa hẳn đã
có lợi cho ứng viên
7. Anh/Chị cần trả lời gấp yêu cầu
của khách hàng vì đã hứa với họ. Vào
đúng lúc này, cấp trên yêu cầu Anh/Chị
thực hiện một bảng phân tích. Đảm nhiệm
cùng lúc hai công việc thì Anh/Chị không
thể. Hành động của Anh/Chị?
Sắp xếp các trình tự ưu tiên, tính
định hướng tới khách hàng, kỹ năng giải
quyết các tình huống phức tạp và căng
thẳng.
8. Doanh nghiệp chỉ có một chiếc
xe cùng tài xế, tuy nhiên, vì yêu cầu công
việc, Anh/Chị cần phải điều động xe cho
nhiều công việc: đón khách ở sân bay;
đưa một khách hàng quan trọng đi dự
họp; trong khi giám đốc công ty lúc nào
cũng có nhu cầu sử dụng xe. Anh/Chị sẽ
làm thế nào trong tình huống này?
Như trên.
9. Anh/Chị tuyển nhân sự cho công
ty và hứa tiếp nhận một trong số các ứng
viên. Ứng viên này đã thông báo xin nghỉ
việc trước 45 ngày và hiện thời đang làm
nốt khảng thời gian còn lại ở chỗ làm cũ
trước khi nhận công việc mới ở công ty
Anh/Chị. Trong thời gian này, Anh/Chị
thích một ứng viên khác hơn và cho rằng
đây mới là ứng viên thích hợp. Hành động
của Anh/Chị? Vì sao Anh/Chị lại làm
Mối quan hệ với các nghĩa vụ và
lời hứa của bản thân, uy tín côngv iệc,
khả năng sắp xếp các trình tự ưu tiên
công việc và hành động trong các tình

như vậy?
10. Hãy hình dung rằng Anh/Chị
cùng lúc nhận được hai lời đề nghị công
việc từ hai nhà tuyển dụng. Anh/Chị sẽ
lựa chọn như thế nào?
Động cơ làm việc.
Một trong những kiểu TÌNH HUỐNG có thể kể đến bài tập đòi hỏi khả năng
vượt ra khỏi tình huống phức tạp có vấn đề. Các bài tập như vậy không dành cho việc
xác định các kỹ năng cụ thể và phù hợp với các ứng viên – những người có khả năng
làm việc dưới áp lực, tính sáng tạo và sự nỗ lực bằng mọi cách đạt được mục tiêu,
trách nhiệm trong các tình huống có sự hạn chế về thời gian 9 1-2 phút) mà chúng ta
luôn mong đợi.
1. Anh/Chị bay đến một thành phố lạ cho một cuộc gặp gỡ vô cùng quan trọng
ở trung tâm thành phố. Bước ra khỏi máy bay, Anh/Chị mới phát hiện ra rằng mình đã
quên mang theo tiền, và điều trớ trêu là quên mang theo cả giấy tờ tùy thân. Hành
động của Anh/Chị?
Trường hợp này biểu lộ rõ “đường đến mục tiêu”, chính xác là: con
người ta sẽ hướng đến việc đạt được mục tiêu như thế nào – gặp gỡ với khách
hàng – hay sẽ cố gắng bằng cách nào đó chối từ thực hiện mục đích này hoặc
đùn đẩy trách nhiệm sang người khác. Trong việc diễn giải TÌNH HUỐNG này
cũng cần chú ý đến các khía cạnh sau đây:
§ Tốc độ phản ứng/chuyển sang bước khác,
§ Phương pháp giải quyết nhiệm vụ: tự lập, yêu cầu về sự giúp
đỡ ở mức độ cá nhân, yêu cầu công việc…
Trong lúc này, như thường lệ, con người ta chỉ ra mô hình tương tác mà
anh ta thích, thể hiện mức độ mâu thuẫn/thù địch (tôi yêu cầu, tôi sẽ làm toáng

lên…), cũng như thiên hướng đổ trách nhiệm cho người khác (tôi sẽ gọi điện và
làm rõ mọi việc, tôi cho rằng chẳng thể làm gì được nữa).
2. Anh/Chị bắt một chiếc tắc-xi đến một thành phố lạ vào ban đêm. Và rồi
Anh/Chị phát hiện ra trong túi mình chỉ có tờ 100 đô-la. Hành động của Anh/Chị?
Trong TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định tính sáng tạo và
khả năng vượt ra khỏi tình huống phức tạp.
3. Anh/Chị đến văn phòng công ty khách hàng để thực hiện một chương trình
thuyết trình quan trọng. Và rồi Anh/Chị phát hiện ra rằng mình đã không mang theo
file chương trình này với phần mềm Power Point. Hanh động của Anh/Chị?
Ngoài khả năng vượt qua sự căng thẳng và kỹ năng giải quyết các tình
huốngkhó khăn, TÌNH HUỐNG này còn thể hiện sự hình dung của ứng viên về
công nghệ thông tin cũng như cách thức tiến hành thuyet trình và mức độ phụ
thuộc vào thiết bị kỹ thuật.
4. Bài thuyết trìnhc ủa Anh/Chị kèo dài 5 phút. Bỗng nhiên, Anh/Chị phát hiện
ra rằng, trong tài liệu sẽ phát cho cử tọa có một đoạn mang ý nghĩa sai lệch. Hành
động của Anh/Chị.
Với TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định khả năng trình bày
thông tin không thú vị, cảm giác hài hước.
5. Anh/Chị và đồng nghiệp của mình – người lẽ ra giờ đây đã phải thuyết trình
trong một cuộc hội thảo quan trọng – đến muộn 10 phút. Đột nhiên, vị đồng nghiệp
của Anh/Chị thốt lên rằng “Tôi thấy hơi run, sợ là sẽ không thể thuyết trình được. Tôi
e là sẽ phải hủy chương trình của mình!” Hành động của Anh/Chị?
Trong TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định thêm cách thức giao tiếp
với đồng nghiệp, mong muốn giúp đỡ, hỗ trợ và thái độ đối với những điểm yếu của
con người.
Tất cả các TÌNH HUỐNG trên đây cho phép chúng ta đánh giá một cách toàn
diện các kỹ năng, đặt điểm cá nhân, giá trị và mô hình hành vi. Phỏng vấn tình huống

hay còn được gọi là CASE interview nên được tiến hành cùng với các phương pháp
đánh giá khác, phù hợp với từng nhiệm vụ cụ thể trong việc đánh giá ứng viên.
Trong phần cuối của cuốn sách này có dẫn ra một số đáp án đúng hay cách diễn
giải đúng ý nghĩ có liên quan đến TÌNH HUỐNG – những bài tập giúp chúng ta kiểm
tra kỹ năng và có thể có những đáp án đúng như thế. Một lần nữa, chúng ta cần lưu ý
rằng, không tồn tại đáp án tuyệt đối đúng cho từng trường hợp và cũng không tồn tại
câu trả lời có thể xác định được hoàn toàn hoặc một phần giá trị, và cũng không tồn tại
câu trả lời đúng hay không đúng mà chỉ có câu trả lời phù hợp với từng tình huống cụ
thể hay không thôi.
(Còn nữa)

diện ứng viên (Phần cuối)

Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho
rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn
yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công
việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?
Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là
khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua
món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì
trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?
Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống
như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc
này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?
Câu hỏi Câu hỏi này thể hiện điều gì?
1. Anh/Chị muốn theo nghề gì sau
khi tốt nghiệp phổ thông?
Sự kiện
2. Vì sao? Động cơ lựa chọn khá nghiêm túc,
cấu trúc của việc ra quyết định, khả năng
tự đưa ra quyết định, mức độ ảnh hưởng
của những người khác cũng như các hoàn
cảnh xung quanh đối với quyết định. Tình
huống tự đánh giá mang tính phê bình
cũng thú vị, trong đó ứng viên chỉ ra động
cơ không mấy thuyết phục (ví dụ, do
trường đại học gần nhà) và tự đánh giá

động cơ đó. Khi phân tích cau trả lời này,
cần đánh giá khả năng đặt ra mục tiêu cho
bản thân và khả năng tạo ra dự đoán cho
tương lai. Ngoài ra, câu trả lời cho câu hỏi
này trong nhiều trường hợp cho thấy thiên
hướng chuyên môn của ứng viên và lĩnh
vực quan tâm.
3. Đã đạt được mục đích chưa? Xâu chuỗi
4. Vì sao chưa đạt được? Mức độ trách nhiệm đối với sự thất
bại và lời giải thích của ứng viên cho vấn
đề này. Khả năng phân tích tình huống
không thành công va đưa ra kết luận đúng
đắn cho tương lai.
5. Đạt được như thế nào? Mô hình thành công: ứng viên
quan với việc đạt được thành công bằng
cách nào, điều gì anh ta coi như phương
pháp đạt được thành công.
6. Anh/Chị đã chọn nghề gì ban
đầu?
Tương tự câu hỏi 1 (sự kiện)
7. Vì sao? Chúng ta kiểm tra và làm rõ chi tiết
mọi vấn đề khi phân tích câu trả lời cho
câu hỏi 2.

8. Đạt được mục đích? Vì điều gì? Như câu hỏi 5 (mô hình thành
công)
9. Vì sao Anh/Chị lựa chọn công
việc hiện thời (loại hình hoạt động)
Động cơ lựa chọn nghề nghiệp
được kiểm tra, chúng ta có thể đánh giá
nếu như tiến trình thay đổi trong việc cân
nhắc ra quyết định và động cơ chọn lựa
nghề nghiệp. Trong trường hợp này, nếu
như câu trả lời cho câu hỏi thứ nhất gắn
với sự tình cờ hoặc các yếu tố địa lý (ví
dụ, trườngd đại học nằm gần nhà) hoặc sự
dễ dàng trong việc đạt được mục tiêu, cần
đánh giá xem liệu cach thức có thay đổi
hay không trong các giai đoạn sau.
10. Anh/Chị là một nhà quản
lý/nhân viên giỏi (gọi tên chức vụ đi
kèm)
Tự đánh giá
11. Vì sao Anh/Chị nghĩ vậy? Xác định loại hình tham khảo
12. Anh/Chị đã từng thành
công?Hãy mô tả thành công lớn nhất của
bản thân.
Tự đánh giá, cũng như việc xác
định “người đơn độc” – “thành viên trong
nhóm” - “Nhà quản lý”

13. Anh/Chị đạt được thành công
vì điều gì?
Giống câu hỏi 5,8 (mô hình thành
công)
14. Vì sao Anh/Chị cho rằng đó là
thành công?
Xác định loại hình tham khảo
15. Anh/Chị đã từng thất bại? Tự đánh giá, khả năng tự chịu trách
nhiệm về những gì mình làm.
16. Những thất bại này là do đâu? Mô hình thất bại, khả năng gánh
chịu trách nhiệm.
17. Anh/Chị sẽ hành động như thế
nào trong tình huống khi không thể đạt
được mục tiêu đề ra?
Mô hình “con đường đến mục
tiêu”. Chúng ta đánh giá một số giai đoạn
chủ chốt: có chí hướng, nghĩa là ứng viên
có từ chối vận động hướng đến mục tiêu
trong trường hợp này hay không, nếu như
phải đương đầu với các trở ngại; tính linh
hoạt, khả năng xem xét một số phương án
hành động trong tình huống phức tap;
mong muốn đề nghị giúp đỗ, thu hút
người khác tham gia vào việc giải quyết
vấn đề…
18. Còn nếu vẫn không đạt được
mục tiêu?
Cũng vậy, như câu hỏi trước,
nhưng trong tình huống phức tạp hơn.

19. Anh/Chị coi điều gì là thế
mạnh của mình? Vì sao?
Rõ ràng là đối với những câu trả
lời cho câu hỏi về ưu nhược điểm, nhiều
người đã chuẩn bị sẵn các phương án trả
lời. Tuy nhiên, điều quan trọng đối với
chúng ta là nhìn ra trình tự ưu tiên trong
câu trả lời của ứng viên. Điều này giúp
chúng ta hình dung liệu ứng viên có hiểu
được sự tương thích của vị trí mà anh ta
muốn ứng cử vào (ví dụ, nếu như ứng
viên muốn được tuyển vào vị trí đòi hỏi
tính độc lập cao trong việc đưa ra quyết
định và cho rằng tính thực thi của mình là
ưu điểm lớn nhất của bản thân, chúng ta
có thể nói rằng, hình dung của anh ta về
sự tương ứng của vị trí tuyển dụng với các
phẩm chất của bản thân anh ta là không
phù hợp). Tuy nhiên, chúng ta có thể nhấn
mạnh thông tin quan trọng từ câu trả lời
cho câu hỏi thứ hai. Trong trường hợp
này, chúng ta có thể đánh giá xem liệu
ứng viên có gắn ưu điểm của mình với
việc đạt được thành công hay không. Nếu
có, điều này là rất tốt chứng tỏ sự phù hợp
trong việc xây dựng mối quan hệ nhân-
quả cũng như khả năng hướng đến mục
tiêu để đạt được thành công.
20. Anh/Chị coi điều gì là nhược
điểm của mình? Vì sao?
Sự diễn giải tương tự câu hỏi 19.
Chúng ta có thể kiểm tra bổ sung khả
năng nhận biết những điểm yếu của bản

thân.
Chúng ta cùng xem ví dụ về phỏng vấn tình huống của ứng viên vào vị trí kế
toán trưởng và cách diễn giải ngắn gọn về câu trả lời của ứng viên.
Câu hỏi/Trả lời Diễn giải câu trả lời
Anh/Chị muốn chọn nghề gì sau
khi tốt nghiệp phổ thông?
Tôi muốn trở thành chuyên gia
kinh tế đối ngoại
Sự kiện
Vì sao?
Tôi thường thích môn khoa học
chính xác và phân tích, có lẽ kinh tế là
chuyên ngành gần với toán học hơn cả, và
hiện tại, nghề này mang lại nhiều cơ hội
nghề nghiệp hơn cả.
Lĩnh vực quan tâm – khoa học
chính xác, ứng viên rõ ràng nhận thấy các
mối quan hệ nhân-quả, có thể tìm thấy sự
thỏa hiệp lô gic (kinh tế gần với toán học
hơn cả), sự định hướng về nghề nghiệp và
mong muốn dự đoán tương lai cũng được
thể hiện rõ.
Có đạt được mục đích?
Có
Sự việc
Đạt được điều này như thế nào?
Tôi luôn học giỏi và biết rõ rằng
Theo dõi chi tiết mối quan hệ
nhân-quả. Mô hình thành công – kiến
thức tốt/quá trình học tập/công việc+

muốn thi vào đại học ngay khi tốt nghiệp
phổ htông. Sau đó, có thể tham gia thi
tuyển vào một công ty nào đó theo đúng
chuyên ngành đã học vì bằng cấp chuyên
môn của tôi khá là uy tín. Tôi đã kịp lấy
được tấm bằng này thời đại học.
nhận thức mục tiêu bản thân và mong
muốn rõ ràng. Sự nhận thức rõ ràng về uy
tín bằng cấp chuyên môn.
Vì sao Anh/Chị thay đổi chuyên
môn của mình? (Chúng ta thấy từ lý lịch
cá nhân rằng ứng viên là kế toán trưởng).
Nghề này có vẻ như đang thịnh
hành và tương đối ổn định trên thị trường
lao động, ngoài ra, trong thời điểm hiện
tại, điều này là một trong những nghề
được trả lương cao nhất. Bởi vậy mà tôi
đã quyết định thay đổi nghề nghiệp
chuyên môn của mình.
Lại xuất hiện sự định hướng đối
với nghề nghiệp, sự thịnh hành của nghề
nghiệp và tính ổn định của nghề trên thị
trường lao động cũng như động cơ vật
chất. Xuất hiện sự độc lập trong việc ra
quyết định và trách nhiệm cho các quyết
định của bản thân.
Vì điều gì mà Anh/Chị đạt được
thành công trong nghề nghiệp mới của
mình?
Sự hài hòa giữa kinh nghiệm của
một chuyên gia kinh tế và kế toán trưởng
đã giúp tôi rất nhiều. Hơn nữa, tôi không
sợ đưa ra quyết định và có khả năng
không chỉ làm việc mà còn học hỏi người
Một lần nữa mô hình thành công
được khẳng định – mô hình thành công ở
tầm “chuyên gia”, tầm quan trọng của
việc ra quyết định cũng có ý nghĩa đối với
ứng viên, thêm vào đó, ở đây xuất hiện sự
lảng tránh, nghĩa là có thể giả định mối
quan hệ tiêu cực của ứng viên với tình
huống, trong đó mọi người không
muốn/sợ đưa ra quyết định. Ứng viên tăng

khác. thêm ý nghĩa “có khả năng làm việc”,
xuất hiện đòi hỏi cao đối với bản thân và
người khác.
Vì sao Anh/Chị lại chọn công việc
này?
Tôi nghe nhiều kiểm toán viên khen
ngợi về công ty này và người ta cũng đưa
ra nhiều điều kiện hấp dẫn cho tôi.
Xuất hiện mức độ cao trong việc
định hướng đến uy tín nghề nghiệp cũng
như động cơ vật chất.
Anh/Chị có phải là một kế toán
trưởng giỏi?
Đúng vậy.
Việc tự đánh giá được coi là bình
thường trong điều kiện chúng ta biết được
uy tín nghề nghiệp tốt của ứng viên.
Vì sao Anh/Chị lại cho là như vậy?
Tôi thường đáp ứng tốt các yếu cầu
của kiểm toán viên, thanh tra thuế, tôi có
các nhân viên dưới quyền giỏi nghề, ổn
định mà tôi tin tưởng và hài lòng.
Tham khảo tổng hợp, ứng viên
quan tâm đến các chỉ số khách quan của
sự thành công (thanh tra thuế), cũng như
định hướng đến ý kiến của bản thân về
người khác. Nhìn nhận bản thân như là
người lãnh đạo, đánh giá cao kiến thức
của đồng nghiệp và các nhân viên dưới
quyền.
Anh/Chị đã từng thành công? Hãy
mô tả thành công lớn nhất của bản thân.
Tôi cho rằng, dự án lớn nhất của
bản thân là áp dụng hệ thống báo cáo của
nước ngoài vào một tập đoàn lớn. Tôi đã
kịp điều phối công việc của nhiều bộ phận
Ứng viên nhìn nhận bản thân như
một nhà lãnh đạo, thể hiện thiên hướng
đối với các dự án lớn mang tính sáng tạo.
Có cách nhìn nhận hệ thống (dàn
xếp công việc ổn thỏa), có sự hòa hợp

và dàn xếp công việc ổn thỏa chỉ sau nửa
năm sau khi ứng dụng hệ thống báo cáo
này.
giữa cơ hội và thủ tục/thể thức.
Anh/Chị đạt được thành công vì
điều gì?
Mục tiêu rõ ràng, mục tiêu chung
với lãnh đạo, khả năng tìm ra giải pháp
đúng hạn.
Ý nghĩa mục tiêu đối với động cơ
làm việc, sự hiểu biết về kinh doanh và tổ
chức nói chung, ý nghĩa của việc ra quyết
định và thiên hướng đối với hành động
nhanh – các yếu tố có ý nghĩa đối với ứng
viên, mô hình thành công.
Vì sao Anh/Chị lại cho rằng đó là
thành công?
Vì các chỉ số kinh doanh thực sự là
tốt.
Các chỉ số phát triển khách quan
và sự thành công trong kinh doanh là
những yếu tố quan trọng trong việc tự
đánh giá và đánh giá thành tích chuyên
môn.
Anh/Chị đã từng gặp thất bại?
Đúng thế.
Sự tự đánh giá phù hợp, khả năng
nhận ra sai lầm trong công việc.
Những sai lầm này là do đâu?
Tôi không thể nằng nặc bắt mọi
người theo ý mình khi cần thiết.
Khả năng nhận trách nhiệm về
mình, một lần nữa mô hình thành công
được khẳng định – khả năng bảo vệ ý kiến
của mình.

Anh/Chị sẽ hành động như thế nào
trong tình huống khi không thể đạt được
mục tiêu đặt ra cho bản thân?
Tôi cho rằng, không có khó khăn
nào mà tôi chưa trả qua.
Chiến lược hành động trong điều
kiện không thành công cũng khá là hấp
dẫn: ứng viên không nản lòng trước mục
tiêu và sẵn sàng đối mặt với mọi thách
thức, thử các phương án khác.
Thế nếu vẫn không đạt được mục
tiêu?
Sẽ tìm cách khác. Nếu cho đến giờ
tôi vẫn cho rằng mục tiêu là khả thi.
Ở đây chúng ta nhìn thấy ý nghĩa
rằng, ứng viên cần tự tin vào tính khả thi
của mục tiêu, chỉ trong trường hợp này,
anh ta tiếp tục tìm kiếm các giải pháp
khác.
Anh/Chị coi những điều gì là mặt
mạnh nhất của mình? Vì sao?
Khả năng đạt được mục tiêu và
không sợ đưa ra giải pháp, thậm chí nếu
như tôi không thích các giải pháp đó.
Chính vì thế mà điều này giúp tôi nhiều
trong sự nghiệp chuyên môn của mình.
Mô hình thành công: ưu điểm – đó
là những gì giúp anh ta đạt được sự
nghiệp chuyên môn. Đối với anh ta, sự
nghiệp và chuyên nghiệp đóng vai trò
quan trọng. Thiên hướng bảo vệ ý kiến,
kinh nghiệm tiêu cực trong các giải pháp
không phổ biến, vì thế cần lưu ý đến các
điểm này vì ứng viên có thể thể hiện thiên
hướng đối với một số quả quyết nhằm bảo
vệ ý kiến và quan điểm của mình.
Điều gì Anh/Chị coi là nhược điểm
của bản thân? Vì sao?
Tôi rất dễ rơi vào trạng thái tranh
luận. Điều này đôi khi chiếm rất nhềiu
thời gian của bản thân.
Khă năng nhận biết nhược điểm,
gọi tên nhược điểm của bản thân. Thiên
hướng đối với hạnh động nhanh gọn,
không muốn mất nhiều thời gian cho
nhưng việc không đâu.

Nói tóm lại, trước mặt chúng ta là một ứng viên có trình độ chuyên môn cao, có
khả năng đưa ra quyết định, biết bảo vệ quan điểm của mình và dám nhận trách nhiệm,
khá ổn định, mong muốn dự đoán tương lai, đôi khi hơi quá khắt khe và cương quyết,
là một lãnh đạo có chí hướng với khả năng tự đánh giá và thiên hướng đối với việc
quản lý.
Như các bạn đã thấy, khi tiến hành phỏng vấn dự đoán tính cách, có thể dễ dàng
thay đổi các công thức và trình tự các câu hỏi, dựa vào các câu trả lời của ứng viên.

Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng Viên

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng Viên

Similar to Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng Viên (20)

More from Nhân Nguyễn Sỹ

More from Nhân Nguyễn Sỹ (20)

Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng Viên