Khai thác tiềm năng tăng trưởng từ khách hàng cũ và Hệ thống dữ liệu. đánh giá hiệu quả.

1. Mr. Tín Lê
Trại cai nghiện quảng cáo
1
KHAI THÁC TIỀM NĂNG TĂNG TRƯỞNG TỪ KHÁCH HÀNG CŨ
VÀ HỆ THỐNG HÓA DỮ LIỆU, ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ

2. Former Head of Media, Dentsu Redder
An integrated marketing communication professional with over 8
years of experience with Dentsu & Chin Media Agencies. Vinh’s
core strength includes strategic communication planning, consumer
research including data analysis, and insights development to
develop actionable plans & IMC strategies. Vinh has worked in a
diverse range of industries including FMCG, Automobile, Financial,
Consumer Goods, and Pharmaceutical brands.
Former Head of Online Marketing, Shopee Vietnam
Tin has more than ten years of experience in Growth Marketing
and E-commerce and worked for top tech companies in Vietnam
such as VNG, Vingroup, Lazada, and Shopee. For the past 5
years, Tin was in charge of Head of Online Marketing at Shopee
and was responsible for growing Shopee user base. Digital
Transformation and Growth Marketing are Tin’s passions.
Co-founder Profiles
Tin Le - CEO Vinh Nguyen - COO

3. Growth Consulting E-Commerce management CRM Consulting User acquisition Strategy
● Xây dựng hệ thống
e-commerce
● Tư vấn tăng trưởng doanh
thu kênh online
● Thiết lập báo cáo doanh thu
online
● Tối ưu hoá P&L kênh online
● Đánh giá thị trường và phân
tích đối thủ cạnh tranh
● Phân tích dữ liệu và xác
định cơ hội tăng trưởng
● Phát triển kế hoạch tăng
trưởng
● Số hoá quy trình bán hàng
và marketing
● Phát triển vòng đời của
khách hàng
● Giảm tỷ lệ churn
● Cải thiện tỷ lệ giữ chân
● Tăng lòng trung thành của
khách hàng
● Tăng trưởng khách hàng
mới với số lượng lớn
● Tối ưu hoá chi phí CAC
● Tối ưu tỷ lệ quay lại của
khách hàng
● Đo lường và tối ưu chỉ số
CLV
Our growth services

4. Buổi 1: Khai thác tiềm năng
tăng trưởng từ khách hàng cũ.
4
01. Mô hình phân nhóm và lựa chọn tập khách hàng tiềm năng.
02. Case study: Giải pháp tăng trưởng khách hàng mới và tăng tỷ lệ giữ
chân khách hàng cũ.

5. Mô hình phân nhóm và lựa chọn
tập khách hàng tiềm năng.
5

6. 6
Tại sao chúng ta cần quan tâm KH hiện tại?
5X
Chi phí thu hút KH
mới mắc gấp 5 so
với việc giữ chân
KH cũ
75%
Lợi nhuận đến từ
KH cũ của shop
50%
KH cũ sẵn sàng
mua sản phẩm mới
của shop
1.8X
Sức mua của KH
cũ thường gấp 1.8
lần so với KH mới
5/80
Tăng 5% tỷ lệ quay
trở lại KH cũ tăng
đến 95% lợi nhuận
Chăm sóc khách hàng cũ là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ

7. 7
Tại sao chúng ta cần quan tâm KH hiện tại?
Xu hướng giá của FB

8. 8
Tại sao cần tập trung khai thác tối đa KH hiện tại
CLV =
Tần suất
mua
hàng
X
Giá trị
đơn
hàng
trung
bình
X Vòng đời
của KH
Trải
nghiệm
KH +
Thấu
hiểu KH

9. 9
Mô hình RFM
Khoảng thời gian mà khách hàng
mua hàng gần đây nhất.
Recency
● Lần mua gần nhất ~1 tuần trước. 5 điểm.
● Lần mua gần nhất ~2 tuần trước. 4 điểm.
● Lần mua gần nhất ~1 tháng trước. 3 điểm.
● Lần mua gần nhất ~2 tháng trước. 2 điểm.
● Lần mua gần nhất ~3 tháng trước. 1 điểm.
Tần suất mua hàng của
khách hàng.
Frequency
● 1 lần/tuần: 5 điểm.
● 1 lần/2 tuần: 4 điểm.
● 1 lần/1 tháng: 3 điểm.
● 1 lần/2 tháng: 2 điểm.
● 1 lần/3 tháng: 1 điểm.
Giá trị mỗi lần mua hàng của
khách hàng.
Monetary
● Giá trị đơn hàng rất cao. 5 điểm.
● Giá trị đơn hàng cao. 4 điểm.
● Giá trị đơn hàng trung bình. 3 điểm.
● Giá trị đơn hàng thấp. 2 điểm.
● Giá trị đơn hàng rất thấp. 1 điểm.

10. 10
Mô hình RFM

11. 11
Những cách tối ưu Retention & CLV
KH mới
Định nghĩa
KH cận trung thành
KH trung thành có
nguy cơ rời bỏ
Lần đầu tiên mua hàng
Đã mua hàng vài lần mới
gần đây
Đã mua hàng nhiều lần
nhưng đã lâu không mua
trở lại
Khách hàng VIP
Mua hàng nhiều lần và
thường xuyên
Mục tiêu
Những việc phải
thực hiện
Chuyển đổi những KH tiềm
năng thành KH mới.
Thúc đẩy thành KH trung
thành
Ngăn ngừa nhóm KH này
rời bỏ.
Không để mất,
● Đổi trả miễn phí trong trong thời gian hợp lý.
● Miễn phí vận chuyển.
● Gọi điện hỏi thăm sau khi KH mua hàng (nhất là đối với hàng giá trị cao).
● Tích lũy điểm thưởng.
● Tặng hoa vào ngày SN cho khách hàng VIP.
● Tặng voucher giảm giá
(giá trị cao) cho đơn
hàng đầu tiên.
● Tặng sp dùng thử.
Tặng voucher giảm giá cho
những đơn hàng tiếp theo.
Tặng voucher giảm giá (giá
trị cao)
● Tặng voucher giảm giá
cho đơn hàng có giá trị
cao.
● Giảm giá cho ngày SN.

12. Phân tích “Golden Number” để xác định “điểm rơi” phù hợp của KH
Golden
number
Theo phân tích bên dưới thì sau khi KH có 7 đơn đầu tiên thì tỷ lệ rời bỏ của giảm ở tối đa và giữ mức cố
định sau đó.

13. Mô hình CRM để tăng số lượng KH, tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu chi phí
Phân khúc KH
Vòng đời KH
Phương pháp
KPIs
Churn KH chưa mua
Churn KH mới mua vài lần
Churn KH mua nhiều lần
Tối đa tỷ lệ chuyển đổi Tối ưu chi phí
KH trung thành
● Chuỗi chào mừng khách hàng.
● Quà tặng chào mừng.
● Mô hình giảm tỷ lệ rời bỏ.
● Mô hình kéo khách hàng đã rời bỏ
quay trở lại.
KH cực kỳ nhiều (tốt)
● Tặng thêm trợ giá shop.
● Tặng thêm voucher giảm giá
đặc biệt.
KH cực kỳ nhiều (xấu)
● Số KH mới tăng thêm.
● Chi phí trên 1 KH mới tăng thêm.
● Số lượng đơn hàng tăng thêm.
● Chi phí trên 1 đơn hàng tăng thêm.
KH cực kỳ nhiều (tốt)
Cắt khuyến mãi của những
KH mua KH cực kỳ nhiều
(xấu) sang KH cực kỳ nhiều
(tốt).
● Tỷ lệ chuyển đổi
● Số lượng đơn hàng tăng
thêm.
● Chi phí trên 1 đơn hàng tăng
thêm.
● Chi phí trên doanh thu của
từng phân khúc KH.
● Số lượng đơn hàng tăng
thêm.
● Chi phí trên 1 đơn hàng
tăng thêm.
● Chi phí trên doanh thu
của từng phân khúc KH.

14. Case study: tăng trưởng khách
hàng mới và tăng tỷ lệ giữ chân
khách hàng cũ.
14

15. 15
Tại sao cần tập trung khai thác tối đa KH hiện tại
Case study
CONTEXT
Brand A is one of most famous brand on man Fashion category. Brand A is one of top GMV Shop
on Shopee. After a good period of growth they can not grow on revenue, and the operation cost is
increase.
OBJECTIVE
● Grow total revenue of their e-commerce business
● ROI optimization
APPROACH
● Built a tailored growth framework
● Deep-dive into digital and E-commerce strategy.
● Built data flows and real time dashboard.
● Optimized all Advertising activities
RESULT AFTER 3 MONTH OPTIMIZED
- 42%
CAC
+ 5%
Return rate
+ 20%
GMV and Order MoM

16. 16
Tình trạng hiện tại là doanh số dự tính không tăng từ tháng 6 - tháng 12
Case study
KPI doanh thu
tháng 12 phải
đạt
10 tỷ

17. 17
Option 1: Brand quyết định đầu tư đẩy thêm traffic kéo KH mới
Case study
KPI doanh thu
tháng 12 phải
đạt
10 tỷ

18. 18
Option 2: Không tăng KH mới, tập trung cải thiện tỷ lệ quay lại & sức mua của KH cũ
Case study
KPI doanh
thu tháng
12 phải đạt
10 tỷ

19. 19
01. Cách thiết lập báo cáo bán hàng & đánh giá chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT.
02. Phân tích giá trị khách hàng và tối ưu chi phí trên từng khách hàng.
03. Mô hình đo lường tăng trưởng cho nhóm ngành bán lẻ.
04. Bài tập tính toán chi phí lời lỗ shop của bạn trên Shopee.
Buổi 2: Hệ thống hóa dữ liệu và
đánh giá hiệu quả

20. Cách thiết lập báo cáo bán hàng
& đánh giá chỉ số quan trọng
trên kênh TMĐT.
20

21. 21
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
Doanh thu
(GMV)
Đơn hàng
(Orders)
= X
Giá trị đơn hàng
trung bình
(AOV)
=
Lượng Khách
hàng
(Traffic)
X Tỷ lệ chuyển đổi
(CR) X
Giá trị đơn hàng
trung bình
(AOV)
500,000,000 VND 200,000 VND
2500
~1%
250,000 200,000 VND
Một shop đặt mục tiêu doanh số 1 tỷ/tháng, nhưng tình hình hiện tại của họ chỉ đạt 500 triệu/tháng.
Vậy họ cần phải làm gì để đạt được target?

22. Giá trị đơn hàng
trung bình
(AOV)
22
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
Lượng Khách
hàng
(Traffic)
X Tỷ lệ chuyển đổi
X
500,000,000 VND
1%
⬇
~0.40%
250,000
500,000 VND
⬆
200,000 VND
Chủ shop quyết định tập trung bán những sản phẩm giá trị cao năng giá trị đơn hàng trung bình
lên 500,00 VND.
Doanh thu
(GMV) =
=

23. Lượng Khách
hàng
(Traffic)
23
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
X Tỷ lệ chuyển đổi
(CR)
X
Giá trị đơn hàng
trung bình
(AOV)
~0.40%
400,000
⬆
250,000
500,000 VND
Chủ shop quyết định tăng tiền quảng cáo để có thêm lượng truy cập vào shop để có nhiều người
mua hàng hơn.
Doanh thu
(GMV) =
800,000,000 VND
=

24. 24
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
Lượng Khách
hàng X Tỷ lệ chuyển đổi
X
Giá trị đơn hàng
trung bình
~0.80%
⬆
0.40%
400,000
500,000 VND
Chủ shop quyết định miễn phí vận chuyển cho tất khách hàng và tặng voucher mua hàng trên
shop nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Doanh thu
=
1,600,000,000 VND
=

25. 25
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
Tuy nhiên shop quyết định đóng của 1 tháng sau đó. Vậy theo các bạn chủ shop thiếu đi chỉ số
quan trọng gì?

26. 26
Các chỉ số quan trọng trên kênh TMĐT
Chi phí trên
doanh thu
(CIR)
=
Chi phí quảng
cáo +
Chi phí
freeship + Chi phí KM
+ Chi phí sàn
Chi phí quảng
cáo
=
466,000,000 + 32,000,000 + 96,000,000 + 123,000,000
1,600,000,000
= 45%
…
+

27. 27
Báo cáo bán hàng trên kênh thương mại điện tử

28. Mô hình đo lường tăng trưởng
cho nhóm ngành bán lẻ.
28

29. 29
Mô hình tăng trưởng cho nhóm ngành bán lẻ
Doanh thu = SL KH mới X
Số đơn
hàng/KH mới +
● Tặng voucher cho KH mua lần đầu.
● Sản phẩm dùng thử dành cho KH mới.
● Thiết lập hệ thống QC chỉ nhắm đến KH mới (loại trừ
KH cũ)
Ý tưởng
Chỉ số đo
lường hiệu quả
CAC
(Customer acquisition cost)
CPO
(Cost per orders)
● Tặng voucher cho đơn hàng tiếp theo.
● Áp dụng chương trình loyalty program.
● Áp dụng mô hình RFM.
● Thiết lập hệ thống QC phân nhóm KH theo mô hình RFM.
X
Giá trị đơn
hàng trung
bình
SL KH quay
lại
X
Số đơn
hàng/KH
quay lại
X
Giá trị đơn
hàng trung
bình

30. 30
Bài tập nhỏ Link bài tập: bit.ly/adtek_tcnqc
Doanh thu shop của bạn theo dự tính cuối
năm 2022, giảm từ 270TR/tháng còn
68TR/tháng.
Shop của bạn đang gặp một số vấn đề sau:
1. Tỷ lệ KH qua trở lại rất thấp, chỉ có
20% khách tháng trước quay trở lại
tháng này mua.
2. Sức mua của khách (số đơn
hàng/khách) hầu như không thay đổi
mặc dù là mùa cao điểm cuối năm.
3. Chi phí/doanh thu đang chiếm rất cao
58%.
Là một nhà quản trị doanh nghiệp, bạn sẽ làm
gì để tăng doanh thu lên 500TR/tháng, trong
khi chi phí MKT/doanh thu cho phép dưới 30%
thì mới có lợi nhuận.
Vận dụng những mô hình từ những session
trước bao gồm: RFM, mô hình tăng trưởng
cho nhóm ngành bán lẻ để làm bài tập này.
1
2
3

31. bit.ly/adtek_tcnqc
31
Link bài tập

32. THANK YOU
+84 9323 494 34
PHONE
146 Nguyen Van Thu street, Da Kao ward, District 1, HCMC
HO CHI MINH OFFICE
www.adtek.co
Website
32

33. thank you
hello@digipencil.vn
Tài liệu này và những nội dung trong tài liệu thuộc bản quyền của TRẠI CAI NGHIỆN
QUẢNG CÁO và người “Quản Trại".
Trại Cai Nghiện Quảng Cáo là chương trình huấn luyện do DigiPencil tổ chức với mong
muốn xây dựng và phát triển một cộng đồng doanh nghiệp Việt tăng trưởng bền vững,
ưu tiên tập trung các giải pháp tăng doanh số trên kênh chủ sở hữu và mạng lưới khách
hàng cũ, tiết kiệm chi phí, tối ưu lợi nhuận.
Theo dõi chúng tôi tại:
- Fanpage
- Website
- Tham gia group cộng đồng
Các cá nhân/ tổ chức khi chia sẻ tài liệu này, vui lòng ghi rõ nguồn!
Trân trọng và cảm ơn!