Retailing Management

1. 1-1Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫بالتجزئ‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫مقدمة‬‫ة‬
‫اإلستراتيجية‬ ‫اإلدارة‬ ‫مدخل‬
‫بالتجزئة‬ ‫للبيع‬

2. 1-2Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫األول‬ ‫الفصل‬ ‫أهداف‬
‫تأثيرها‬ ‫و‬ ‫خصائصها‬ ‫و‬ ‫التجزئة‬ ‫بتجارة‬ ‫التعريف‬
‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫مفهوم‬ ‫تقديم‬‫وتطبيقاته‬
‫م‬ ،‫الناجحة‬ ‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫أساس‬ ‫هو‬ ‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫مفهوم‬ ‫لماذا‬‫ع‬
‫والع‬ ،‫العمالء‬ ‫وخدمة‬ ،‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫تجربة‬ ‫إجمالي‬ ‫على‬ ‫التركيز‬‫القات‬
‫التجزئة‬ ‫تجارة‬ ‫في‬

3. 1-3Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئه‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتاره‬
‫التي‬ ‫التجارية‬ ‫األنشطة‬ ‫يشمل‬ ‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫يشمل‬‫في‬ ‫تختص‬
‫الشخص‬ ‫الستخدامهم‬ ‫للمستهلكين‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫بيع‬‫أو‬ ‫ي‬
‫المنزلي‬ ‫أو‬ ‫العائلي‬.
‫النهائي‬ ‫للمستهلك‬ ‫البيع‬ ‫انواع‬ ‫كل‬ ‫ويشمل‬.

4. 1-4Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتارة‬ ‫يف‬ ‫هامة‬ ‫نقاط‬
‫عادلة؟‬ ‫أرباح‬ ‫تحقيق‬ ‫مع‬ ‫وجه‬ ‫أفضل‬ ‫على‬ ‫عمالئنا‬ ‫خدمة‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬
‫ل‬ ‫يتوافر‬ ‫حيث‬ ‫قوية‬ ‫تنافسية‬ ‫بيئة‬ ‫في‬ ‫ننافس‬ ‫أن‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬‫الكثير‬ ‫لمستهلكين‬
‫الخيارات؟‬ ‫من‬
‫العمال‬ ‫من‬ ‫أساسية‬ ‫بمجموعة‬ ‫االحتفاظ‬ ‫مع‬ ‫أعمالنا‬ ‫تنمية‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬‫ء‬
‫المخلصين‬Loyal Customers‫؟‬

5. 1-5Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫أفض‬ ‫على‬ ‫المسائل‬ ‫هذه‬ ‫يعالجوا‬ ‫أن‬ ‫التجزئة‬ ‫لتجار‬ ‫ويمكن‬‫وجه‬ ‫ل‬
‫المك‬ ‫العناصر‬ ‫و‬ ‫األساسية‬ ‫للمبادئ‬ ‫الكامل‬ ‫الفهم‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫ونة‬
‫االستراتيج‬ ‫وتطبيق‬ ‫التجزئة‬ ‫لتجارة‬ ‫الستراتيجية‬‫المنظمة‬ ‫يات‬
‫التجزئة‬ ‫لتجارة‬.

6. 1-6Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫ابئع‬ ‫ملهنة‬ ‫املثالية‬ ‫الشخصية‬
‫للناس‬ ‫محبة‬ ‫و‬ ‫اجتماعية‬ ‫الشخصية‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫مرنة‬ ‫شخصية‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫حاسمة‬ ‫شخصية‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫التحليلية‬ ‫المهارات‬ ‫يمتلك‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫التحمل‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫و‬ ‫بالصبر‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬

7. 1-7Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫اجلدول‬1-1:‫أكرب‬4‫مصر‬ ‫يف‬ ‫ئة‬‫ز‬‫جت‬ ‫جتار‬
‫الترتيب‬ ‫الشركة‬ ‫التخصص‬
1 ‫كارفور‬ ‫و‬ ‫األزياء‬ ‫و‬ ‫للبقالة‬ ‫القطاعي‬ ‫و‬ ‫الجملة‬ ‫و‬ ‫بالخصومات‬ ‫البيع‬ ‫محالت‬
‫المنزل‬ ‫مستلزمات‬ ‫و‬ ‫اإللكترونية‬ ‫و‬ ‫الكهربية‬ ‫األجهزة‬
2 ‫إيكيا‬ ‫األثاث‬ ‫و‬ ‫المنزلبة‬ ‫المستلزمات‬ ‫و‬ ‫األدوات‬ ‫بيع‬ ‫محالت‬
3 ‫العزبي‬ ‫صيدليات‬
4 ‫رجب‬ ‫أوالد‬ ‫و‬ ‫اإللكترونية‬ ‫و‬ ‫الكهربية‬ ‫األجهزة‬ ‫و‬ ‫األزياء‬ ‫و‬ ‫البقالة‬ ‫بيع‬ ‫محالت‬
‫المنزل‬ ‫مستلزمات‬

8. 1-8Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-4:‫لقناة‬ ‫منودج‬‫ا‬‫يع‬‫ز‬‫لتو‬
‫المصنعه‬ ‫الشركه‬
‫الجمله‬ ‫تاجر‬ ‫المستهلك‬
‫التجزئه‬ ‫متاجر‬

9. 1-9Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-5:‫الفرز‬ ‫عملية‬ ‫يف‬ ‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫ابئع‬ ‫دور‬

10. 1-10Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ات‬‫و‬‫القن‬ ‫متعدد‬ ‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬:
‫م‬ ‫منافذ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫للمستهلكين‬ ‫يبيع‬ ‫تجزئة‬ ‫بائع‬‫تعددة‬
‫مثل‬ ‫بالتجزئة‬ ‫للبيع‬:
‫ويب‬ ‫مواقع‬
‫محالت‬

11. 1-11Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-6:‫اذرز‬‫ر‬‫ب‬ ‫كس‬‫برو‬
‫ات‬‫و‬‫القن‬ ‫متعدد‬ ‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬

12. 1-12Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫املوردين‬‫و‬ ‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتار‬ ‫بني‬ ‫العالقات‬ ‫إدارة‬
‫التالية‬ ‫المجاالت‬ ‫في‬ ‫خالفات‬ ‫تحدث‬ ‫قد‬:
‫القناة‬ ‫في‬ ‫المتحكم‬ ‫تحديد‬
‫القناة‬ ‫أرباح‬ ‫توزيع‬
‫الترويجية‬ ‫الدعم‬ ‫الدفع‬ ‫مرونة‬ ‫يعرض‬ ‫المتنافسة‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫عدد‬

13. 1-13Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ات‬‫و‬‫قن‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬
‫حصرية‬:
،‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬ ‫أو‬ ‫واحد‬ ‫مع‬ ‫اتفاقات‬ ‫يعقدون‬ ‫الموردون‬
‫داخ‬ ‫فقط‬ ‫المنتجات‬ ‫أو‬ ‫تجارية‬ ‫العالمات‬ ‫بتلك‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫ويختص‬‫منطقة‬ ‫ل‬
‫محددة‬ ‫جغرافية‬.
‫مكثفة‬:
‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫من‬ ‫ممكن‬ ‫عدد‬ ‫أكبر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫يبيعون‬ ‫الموردون‬
‫انتقائية‬:
‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫من‬ ‫متوسط‬ ‫عدد‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫يبيعون‬ ‫الموردون‬

14. 1-14Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-7:‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫أنواع‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬
‫حصري‬ ‫توزيع‬‫مكثف‬ ‫توزيع‬‫انتقائي‬ ‫توزيع‬
‫عدد‬‫بائعي‬‫التجزئة‬
‫احتمالية‬‫وجود‬‫مشاكل‬
‫دعم‬‫من‬‫الموردين‬
(‫لتجار‬‫التجزئة‬)
‫مبيعات‬‫الموردين‬
‫اختيار‬‫تجار‬‫التجزئة‬
‫للعالمات‬‫التجارية‬
‫قيمة‬‫المنتج‬(‫لتاجر‬‫التجز‬‫ئة‬)
‫المنافسة‬‫بين‬‫تجار‬‫التجز‬‫ئة‬
‫اعلى‬‫اقل‬ ‫وسط‬

15. 1-15Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-8:‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتار‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫املميزة‬ ‫اخلصائص‬
‫دفعات‬ ‫علي‬ ‫شراء‬
‫المتاجر‬ ‫شعبية‬
‫استراتيجية‬
‫التجزئة‬ ‫متاجر‬
‫صغير‬ ‫متوسط‬ ‫بيع‬

16. 1-16Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬ ‫اتيجية‬‫رت‬‫اس‬
‫التجزئة‬ ‫تجارة‬ ‫شركات‬ ‫ادارة‬ ‫لتوجيه‬ ‫شاملة‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ‫تشمل‬
‫للشركة‬ ‫التجارية‬ ‫األنشطة‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬
‫السوق‬ ‫لمتغيرات‬ ‫الشركة‬ ‫استجابة‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬

17. 1-17Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫اتيجي‬‫رت‬‫االس‬ ‫للتخطيط‬ ‫الستة‬ ‫ات‬‫و‬‫اخلط‬
1.‫العمل‬ ‫نوع‬ ‫تحديد‬ ‫و‬ ‫تعريف‬
2.‫المدى‬ ‫وقصيرة‬ ‫األجل‬ ‫طويلة‬ ‫األهداف‬ ‫تعيين‬
3.‫العمالء‬ ‫سوق‬ ‫تحديد‬
4.‫األجل‬ ‫طويلة‬ ‫شاملة‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬
5.‫المتكاملة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫تنفيذ‬
6.‫والتصحيح‬ ‫التقييم‬

18. 1-18Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫اهلدف‬ ‫اتيجية‬‫رت‬‫اس‬ ‫امل‬‫و‬‫ع‬
‫العمل‬ ‫لتنمية‬ ‫أهداف‬ ‫وضع‬
‫لتحسين‬ ‫جاذبة‬ ‫استراتيجيات‬
‫بالسوق‬ ‫الشركة‬ ‫وضع‬
‫صورة‬ ‫لوضع‬ ‫استراتيجيات‬
‫للشركة‬ ‫مميزة‬
‫التركيز‬ ‫استراتيجيات‬
‫العمالء‬ ‫خدمة‬ ‫استراتيجيات‬
‫متعددة‬ ‫اتصال‬ ‫نقاط‬
‫الموظفين‬ ‫عالقات‬
‫االبتكار‬
‫المجتمع‬ ‫بمشاركة‬ ‫االلتزام‬
‫التكنولوجيا‬ ‫استخدام‬
‫األداء‬ ‫رصد‬

19. 1-19Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-10:‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬ ‫مفهوم‬ ‫تطبيق‬
‫العمالء؛‬ ‫نحو‬ ‫التوجيه‬
‫لتلبياتها‬ ‫العمالء‬ ‫احتياجات‬ ‫يحدد‬ ‫التجزئة‬ ‫بائع‬
‫المنسقة‬ ‫الجهود‬
‫قدر‬ ‫أقصى‬ ‫لتحقيق‬ ‫والخطط‬ ‫األنشطة‬ ‫تكامل‬
‫األمدادات‬ ‫لسلسلة‬ ‫الكفاءة‬ ‫من‬
‫المستفادة‬ ‫القيمة‬ ‫نحو‬ ‫التوجيه‬
‫السعر‬/‫القيمة‬
‫السنوبة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫نحو‬ ‫التوجيه‬
‫مفهوم‬
‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬
‫استراتيجية‬
‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬

20. 1-20Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
Figure 1-11: The Build-A-Bear Experience:
Never Boring

21. 1-21Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫العمالء‬ ‫خدمة‬
‫األ‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫الي‬ ‫باالضافة‬ ‫التجزئة‬ ‫بائع‬ ‫بها‬ ‫يقوم‬ ‫التي‬ ‫األنشطة‬‫ساسية‬
‫يبيعها‬ ‫التي‬.‫يشمل‬ ‫وهذا‬:
1.‫الدوام‬ ‫و‬ ‫العمل‬ ‫ساعات‬
2.‫السيارات‬ ‫مواقف‬
3.‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫الودي‬ ‫التعامل‬
4.‫الدفع‬ ‫طرق‬(‫االئتمان‬ ‫ببطاقات‬ ‫الدفع‬ ‫قبول‬ ‫او‬ ‫التقسيط‬)
5.‫المخصص‬ ‫البائع‬

22. 1-22Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الشكل‬1-12:
‫العمالء‬ ‫ام‬‫رت‬‫الح‬ ‫تقييم‬ ‫قائمة‬
‫بعمالئنا؟‬ ‫نثق‬ ‫هل‬
‫نبيعه؟‬ ‫ما‬ ‫وراء‬ ‫نقف‬ ‫هل‬
‫لشركتنا؟‬ ‫مهم‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫االلتزامات‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫هل‬
‫العميل؟‬ ‫وقت‬ ‫نقدر‬ ‫هل‬
‫باحترام؟‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫نتواصل‬ ‫هل‬
‫باحترام؟‬ ‫العمالء‬ ‫جميع‬ ‫نعامل‬ ‫هل‬
‫الشركة؟‬ ‫مع‬ ‫تعامالتهم‬ ‫على‬ ‫العمالء‬ ‫نشكر‬ ‫هل‬
‫الموظفين؟‬ ‫نحترم‬ ‫هل‬

23. 1-23Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬ ‫معامالت‬ ‫و‬ ‫عالقات‬ ‫شكل‬
‫ط‬ ‫عالقات‬ ‫علي‬ ‫والحفاظ‬ ‫إنشاء‬ ‫إلى‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ ‫يسعى‬‫ويلة‬
‫ك‬ ‫التعامل‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫التصرف‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫بد‬ ،‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫األجل‬‫لو‬ ‫ما‬
‫جديد‬ ‫تعامل‬ ‫هي‬ ‫مبيعات‬ ‫معاملة‬ ‫كل‬ ‫أن‬ً‫ا‬‫تمام‬
‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫تجربة‬ ‫إجمالي‬ ‫على‬ ‫التركيز‬
‫العمالء‬ ‫رضا‬ ‫مراقبة‬
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫اتصال‬ ‫على‬ ‫البقاء‬

24. 1-24Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫الفعالة‬ ‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتارة‬ ‫عالقات‬
‫نهج‬ ‫استخدام‬"‫للجميع‬ ‫الفوز‬«
‫ا‬‫عمال‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫من‬ ‫أرخص‬ ‫و‬ ‫أسهل‬ ‫سعداء‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫لحفاظ‬‫ء‬
‫جدد‬
‫و‬ ‫إنشاء‬‫العمالء‬ ‫بيانات‬ ‫قاعدة‬ ‫تطوير‬
‫الن‬ ‫سمات‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تسجيل‬ ‫مع‬ ‫العمالء‬ ‫المستمر‬ ‫االتصال‬ ‫تحسين‬ ‫يتم‬‫اس‬
‫التسوق‬ ‫في‬ ‫وسلوكياتهم‬

25. 1-25Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫التج‬ ‫جتارة‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫مداخل‬ ‫و‬ ‫هجية‬ُ‫من‬
‫المؤسسيه‬
‫العملية‬ ‫او‬ ‫الفنيه‬
‫الوظييفية‬ ‫و‬
‫االستراتيجيه‬

26. 1-26Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬ ‫إدارة‬:‫اتيجي‬‫رت‬‫االس‬ ‫النهج‬
Building relationships and strategic planning
Retailing institutions
Consumer behavior and information gathering
Elements of retailing strategy
Integrating, analyzing, and improving retail strategy

27. 1-27Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
‫عناصر‬‫ئة‬‫ز‬‫ابلتج‬ ‫البيع‬ ‫اتيجية‬‫رت‬‫اس‬:
‫استراتيجي‬ ‫وتخطيط‬ ‫عالقات‬ ‫بناء‬
‫مؤ‬‫سسية‬‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬
‫عنه‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫معرفة‬
‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫استراتيجية‬ ‫عناصر‬ ‫معرفة‬
‫بالتجزئة‬ ‫البيع‬ ‫استراتيجية‬ ‫وتحسين‬ ‫وتحليل‬ ‫دمج‬

28. 1-28Retail Mgt. 11e (c) 2010 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
All rights reserved. No part of this publication may be
reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in
any form or by any means, electronic, mechanical,
photocopying, recording, or otherwise, without the prior
written permission of the publisher. Printed in the United
States of America.