Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

5,213 views

Published on

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات

Published in: Business

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

  1. 1. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com1
  2. 2. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com2‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫ا‬‫أول‬:‫والعشرين‬ ‫احلادي‬ ‫القرن‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫تعريف‬‫األساسية‬ ‫حاالته‬ ‫ومناقشة‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تعريف‬.‫التسويق‬ ‫مفهوم‬‫تسويق‬ ‫إلى‬ ‫شركتي‬ ‫تحتاج‬ ‫هل‬‫األساسية‬ ‫التسويق‬ ‫مفاهيم‬‫والمطالب‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬‫الخدمات‬ ‫وبيع‬ ‫المنتجات‬ ‫بيع‬ ‫بين‬ ً‫ا‬‫اختالف‬ ‫عشر‬ ‫ثالثة‬
  3. 3. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com3‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  4. 4. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com4‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫ا‬‫ثانيا‬:‫إسرتاتيجية‬ ‫تسويق‬ ‫خطط‬ ‫تأسيس‬‫التخطيط‬ ‫تعريف‬‫الخطة‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫تحليل‬‫للشركة‬ ‫الكبرى‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬‫الزبائن‬ ‫دراسة‬‫الشركة‬ ‫جمهور‬ ‫دراسة‬‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫دراسة‬‫الشركة‬ ‫رسالة‬ ‫تحديد‬(Mission Statement)‫األهداف‬ ‫وضع‬‫تحليل‬SWOT
  5. 5. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com5‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫تحليل‬Business Portfolio‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫محتويات‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫بنود‬ ‫أهم‬ ‫تعريف‬‫التنافسية‬ ‫الميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫التسويقي‬ ‫التدقيق‬‫ملحق‬
  6. 6. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com6‫لمسألة‬ ‫المسوقين‬ ‫إدارة‬ ‫وكيفية‬ ،‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫تعريف‬‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫المنفعة‬ ‫ذات‬ ‫العالقات‬ ‫وتنظيم‬ ،‫الطلب‬‫إن‬‫إدارة‬‫الطلب‬‫تعني‬‫إدارة‬،‫املستهلكني‬‫فالطلب‬‫على‬‫إنتاج‬‫الشركة‬‫ينطلق‬‫من‬‫جمموعتني‬:‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫والزبائن‬،‫الدائمني‬‫وكانت‬‫نظرية‬‫وممارسة‬‫التسويق‬‫التقليدي‬‫مركزة‬‫على‬‫جذب‬‫الزبائن‬‫اجلدد‬‫وبيعهم‬‫السلع‬‫أو‬‫اخلدمات‬.‫وأما‬‫اليوم‬‫فقد‬‫تغريت‬،‫الظروف‬‫فإضافة‬‫إىل‬‫اتباع‬‫اسرتاتيجيات‬‫تهدف‬‫إىل‬‫جذب‬‫زائن‬‫جدد‬‫وعقد‬‫الصفقات‬‫معهم‬‫تقوم‬‫الشركات‬‫بكل‬‫ما‬‫هو‬‫ممكن‬‫للحفاظ‬‫على‬‫زبائنها‬‫القدامى‬‫ودعم‬‫العالقات‬‫الدائمة‬‫معهم‬.
  7. 7. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com7Who Purchases Products andServices?People WhoExhibit NeedResources toExchangeAuthority toExchangeActual BuyersPotential Buyers
  8. 8. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com8SuppliersEnd UserMarketMarketingIntermediariesCompetitorsCompany(Marketer)EnvironmentEnvironmentModern Marketing System
  9. 9. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com9MarketingManagementImplementingprogramsto createexchangeswith targetbuyersto achieveorganizationalgoalsDemandManagementFinding andincreasingdemand, alsochanging orreducingdemand suchas inDemarketingProfitableCustomerRelationshipsAttracting newcustomers andretaining andbuildingrelationshipswith currentcustomersMarketing Management
  10. 10. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com10Company Production-OrientedMarketing OrientedAT&T We operate a longdistance telephonecompanyWe provide reliable,efficient, inexpensivetelecommunicationserviceExxon We produce oil andgasoline productsWe provide varioustypes of safe and cost-effective energyLevi Strauss We make blue jeans We offer comfort,fashion and durability inwearing apparelKodak We make camerasand filmsWe preserve beautifulmemoriesWhat business are you in?
  11. 11. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com11Societal Marketing ConceptSocietalMarketingConceptCompany(Profits)Consumers(Want Satisfaction)Society(Human Welfare)
  12. 12. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com12Learn About &Track CustomersWith DatabasesCommunicate WithCustomers in GroupsOr One-on-OneCreate Products &Services Tailored toMeet Customer NeedsDistribute ProductsMore Efficiently &EffectivelyConnecting Technologies inComputers,Telecommunications,Information, & TransportationHelp To:Technologies for ConnectingWhat aspects ofthe Internetmake it a goodforum formarketing?How do Webcompaniescompete withbrick and mortarcompanies?Click or press spacebar to returnText page 26
  13. 13. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com13Connections With Marketing’sPartners• Connecting Inside theCompany– Every employee must becustomer-focused– Teams coordinate effortstoward customers• Connecting WithOutside Partners– Supply ChainManagement– Strategic Alliances
  14. 14. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com14‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  15. 15. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com15‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫تتعرض‬‫الشركات‬‫اليوم‬‫إىل‬‫تبدل‬‫القيم‬‫والتوجهات‬‫لدى‬‫املستهلك‬‫وإىل‬‫الكساد‬‫القتصادي‬‫وسوء‬‫حالة‬‫البيئة‬‫وتزايد‬‫املنافسة‬‫على‬‫املستوى‬‫العاملي‬‫ومشاكل‬‫عديدة‬‫اقتصادية‬‫وسياسية‬‫واجتماعية‬(‫غزو‬‫املنتجات‬‫الصينية‬)‫انتشار‬‫املقاييس‬‫التجارية‬‫املوحدة‬‫للسوق‬‫زبائن‬‫املستقبل‬‫سيكونون‬‫أكثر‬،‫ا‬‫تطلبا‬‫أقل‬،‫ا‬‫تساحما‬‫وأكثر‬‫ا‬‫متعنا‬‫يف‬‫التفاصيل‬.‫تسريع‬‫عوملة‬‫العمليات‬‫القتصادية‬‫وتغيري‬‫القتصاد‬‫العاملي‬‫ورفع‬‫مستوى‬‫املسؤولية‬‫الجتماعية‬‫التطور‬‫اهلائل‬‫لتكنولوجيا‬‫املعلومات‬
  16. 16. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com16‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫نسبة‬65‫باملائة‬‫من‬‫السكان‬‫يف‬‫سورية‬‫حتت‬‫سن‬‫اخلامسة‬،‫والعشرين‬‫وهم‬‫يشكلون‬‫الشرائح‬‫السوقية‬‫املستهدفة‬‫للعديد‬‫من‬‫قطاعات‬‫اخلدمات‬،‫واملنتجات‬‫وهي‬‫طبقة‬،‫مثقفة‬‫لديها‬‫قدرات‬‫على‬‫التحليل‬‫واملقارنة‬‫وانتقاء‬‫األفضل‬.‫عزوف‬‫عدد‬‫كبري‬‫من‬‫الشباب‬‫عن‬‫الزواج‬‫بسبب‬‫اخلوف‬‫من‬‫حتمل‬،‫املسؤولية‬‫وكثرة‬‫حالت‬‫الطالق‬،‫والعنوسة‬‫مما‬‫سيفرز‬‫فئة‬‫كبرية‬‫من‬‫املوظفات‬‫وسيدات‬‫األعمال‬‫الالتي‬‫همهن‬‫الوحيد‬‫إثبات‬‫الذات‬‫ويتمتعن‬‫بالصرب‬‫املوجود‬‫يف‬‫كينونتهن‬،‫كأنثى‬‫فال‬‫يعرفن‬‫اليأس‬‫بل‬‫املثابرة‬‫واإلصرار‬‫لبلوغ‬‫النجاح‬.
  17. 17. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com17‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫زيادة‬‫ضغوطات‬‫العمل‬‫على‬‫املرأة‬‫ستفقدها‬‫ا‬‫جزءا‬‫من‬،‫أنوثتها‬‫ومع‬‫زيادة‬‫قدرتها‬‫الشرائية‬‫بسبب‬‫دخلها‬‫املادي‬‫األمر‬‫فإن‬‫اإلقبال‬‫على‬‫املنتجات‬‫التجميلية‬‫ومعاجلة‬‫البشرة‬‫ستزداد‬.‫احنسار‬‫شديد‬‫يف‬‫طبقة‬‫العائالت‬‫التي‬‫يقوم‬‫األب‬‫مقام‬‫املعيل‬‫الوحيد‬،‫لألسرة‬‫واخنراط‬‫األم‬‫يف‬‫عملية‬‫اإلعالة‬‫وكسب‬،‫الرزق‬‫مما‬‫يعطي‬‫أهمية‬‫قصوى‬،‫للوقت‬‫وسينعكس‬‫ذلك‬‫على‬‫املنتجات‬‫واخلدمات‬‫التي‬‫تتمتع‬‫بالسرعة‬‫والفاعلية‬.‫اخنفاض‬‫أعداد‬‫األسر‬‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬(‫قلة‬‫العيال‬‫أحد‬‫اليسارين‬)
  18. 18. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com18‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫اضمحالل‬‫وذوبان‬‫الطبقة‬‫الوسطى‬‫مما‬‫سيجعل‬‫الباعة‬‫واملسوقون‬‫يستهدفون‬‫إما‬‫الطبقات‬‫ذات‬‫الدخل‬‫احملدود‬‫أو‬‫الطبقات‬‫العليا‬.‫وهنا‬‫تأتي‬‫ضرورة‬‫تشكيل‬‫الصورة‬‫العقلية‬‫للشركة‬‫بني‬‫شرائحها‬‫السوقية‬.‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫احلياة‬‫وتلوث‬‫البيئة‬‫والعادات‬‫املضرة‬‫بالصحة‬‫ستزداد‬‫األمراض‬،‫املزمنة‬‫مما‬‫يستدعي‬‫توجيه‬‫السيولة‬‫املتاحة‬‫حنو‬‫الطبابة‬‫ا‬‫عوضا‬‫عن‬‫غريها‬.‫بسبب‬‫غالء‬‫السكن‬‫ستزداد‬‫عمليات‬‫ترميم‬‫وإعادة‬‫تصميم‬‫املنازل‬‫ا‬‫عوضا‬‫عن‬‫شراء‬‫منازل‬‫جديدة‬.
  19. 19. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com19‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫بسبب‬‫ضغوطات‬‫املناخ‬‫واستيائه‬‫يف‬‫اخلليج‬‫ووجود‬‫شرحية‬‫كبرية‬‫من‬‫السوريني‬‫املغرتبني‬‫فإن‬‫أشهر‬‫اإلجازة‬‫ستشهد‬‫ا‬‫إقبال‬‫ا‬‫سياحيا‬‫ويفرز‬‫شرائح‬‫سوقية‬‫ذات‬‫قيمة‬،‫شرائية‬‫إل‬‫أن‬‫الطلب‬‫من‬‫اخلدمات‬‫احمللية‬‫مهددة‬‫بالتالشي‬‫إذا‬‫مل‬‫تتمكن‬‫الشركات‬‫احمللية‬‫من‬‫تلبية‬‫مستوى‬‫رفيع‬‫من‬‫اخلدمة‬.‫طبقات‬‫األغنياء‬‫من‬‫أهايل‬‫احملافظات‬‫كانت‬‫تنتقل‬‫للعيش‬‫يف‬‫العاصمة‬‫ولكن‬‫مع‬‫السياسات‬‫التطويرية‬‫للمحافظات‬‫فإن‬‫هذه‬‫النسبة‬‫ستخف‬‫ا‬‫تدرجييا‬‫وستساعد‬‫قوتهم‬‫الشرائية‬‫على‬‫منو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫يف‬‫تلك‬‫املناطق‬.
  20. 20. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com20‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫بعد‬‫تكوين‬‫عدة‬‫شركات‬‫عقارية‬‫تابعة‬‫لبنوك‬‫خليجية‬‫مدعومة‬‫بسيولة‬‫كبرية‬‫فإن‬‫هذه‬‫الشركات‬‫ستستهدف‬‫األسواق‬‫الناهضة‬EmergingMarkets‫يف‬،‫مشاريعها‬‫األمر‬‫الذي‬‫سينعكس‬‫على‬‫زيادة‬‫أسعار‬‫األراضي‬،‫والعقارات‬‫أكثر‬‫بكثري‬‫من‬‫الزيادة‬‫الناجتة‬‫عن‬‫التفجر‬‫السكاني‬.‫دخول‬‫األقمار‬‫الصناعية‬‫إىل‬‫كل‬‫منزل‬‫سيؤثر‬‫يف‬‫طبقة‬‫أفراد‬،‫األسر‬‫حيث‬‫يصبح‬‫الفرد‬‫يبحث‬‫ا‬‫دائما‬‫عن‬‫التجديد‬‫والتبديل‬‫ولن‬‫يقتنع‬‫بشيء‬‫واحد‬‫فقط‬.‫وبعبارة‬‫أخرى‬‫سيزيد‬‫من‬‫منو‬‫الفكر‬‫الستهالكي‬‫وامللل‬‫من‬‫السلع‬‫املوجودة‬.
  21. 21. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com21‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ازدياد‬‫تقنيات‬‫املرئيات‬‫واملسموعات‬‫ستفرض‬‫ا‬‫مناخا‬‫ا‬‫تسويقيا‬‫على‬‫الشركات‬‫جتعل‬‫البقاء‬‫يف‬‫السوق‬‫يستلزم‬‫وجود‬‫بروشور‬‫مرئي‬‫ومسموع‬‫ورسائل‬‫الوسائط‬‫املتعددة‬‫كي‬‫مينع‬‫صورة‬‫شركته‬‫يف‬‫عقل‬‫زبائنه‬‫من‬‫التالشي‬‫والضياع‬.‫ظهور‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫افرتاضية‬‫معلوماتية‬:‫العامل‬‫الفرتاضي‬‫على‬‫شبكة‬‫اإلنرتنت‬‫سيأخذ‬‫مكانة‬‫تصاعدية‬‫بعد‬‫طرح‬‫البنوك‬‫بطاقة‬‫ائتمان‬‫تتيح‬‫الشراء‬‫على‬‫شبكة‬،‫اإلنرتنت‬‫والختناق‬‫املروري‬‫وضيق‬‫الوقت‬‫واإلبداع‬‫يف‬‫تصميم‬‫مواقع‬‫إنرتنت‬‫تفاعلية‬‫وبروشورات‬‫إلكرتونية‬‫ورسائل‬‫إخبارية‬‫إلكرتونية‬‫وزيادة‬‫مراكز‬‫التصال‬‫والبيع‬‫املعلوماتي‬.
  22. 22. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com22‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ظهور‬‫ميول‬‫جديدة‬‫حنو‬‫املأكولت‬‫الصحية‬‫والعودة‬‫إىل‬‫الطبيعة‬‫واهلروب‬‫من‬‫الزيوت‬‫املهدرجة‬‫واملأكولت‬‫الضارة‬‫بالصحة‬.‫زيادة‬‫مراكز‬‫التسوق‬‫بشكل‬‫كبري‬‫األمر‬‫الذي‬‫سيؤثر‬‫ا‬‫سلبا‬‫على‬‫العديد‬‫من‬‫املتاجر‬‫بسبب‬‫عدم‬‫قدرتها‬‫على‬‫املنافسة‬‫يف‬‫اخلدمة‬‫والسعر‬،‫واجلودة‬‫األمر‬‫الذي‬‫قد‬‫ينعكس‬‫على‬‫اندماج‬‫التجار‬‫وتشاركهم‬‫يف‬‫مراكز‬‫جتارية‬‫كي‬‫يتمكنوا‬‫من‬‫املنافسة‬.‫والفائز‬‫بالنهاية‬‫هو‬‫من‬‫يتمكن‬‫من‬‫الوصول‬‫إىل‬‫الزبون‬‫يف‬‫أسرع‬‫وقت‬‫بأقل‬‫تكلفة‬‫مع‬‫أفضل‬‫خدمة‬.‫متاثل‬‫اخلدمات‬‫واملنتجات‬‫سيفرض‬‫على‬‫الشركات‬‫التنافس‬‫يف‬‫خدمة‬‫العمالء‬‫واملستهلك‬‫سيكون‬‫هو‬‫املسيطر‬‫على‬‫التاجر‬.
  23. 23. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com23‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫السوبرماركت‬‫الكبرية‬‫ستلجأ‬‫إىل‬‫تأجري‬‫أماكن‬‫داخلها‬‫للمستوردين‬‫واملصنعني‬‫وتتلقى‬‫ا‬‫رسوما‬‫مقابل‬‫ذلك‬.‫ربط‬‫اهلايربماركت‬‫بتقنية‬‫املعلومات‬‫سيجعلها‬‫أكثر‬‫قدرة‬‫على‬‫قراءة‬‫سلوك‬،‫املستهلكني‬‫وبالتايل‬‫أكثر‬‫تنبؤا‬‫يف‬‫احتياجات‬‫السوق‬.‫اإلعالنات‬‫الرتوجيية‬‫ستغري‬‫الزبائن‬‫على‬‫التصال‬‫بشىت‬‫الطرق‬‫بهدف‬‫الوصول‬‫إىل‬‫زبائنها‬‫الفعليني‬‫واحملافظة‬‫عليهم‬‫من‬‫املنافسني‬.
  24. 24. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com24‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫املصنعون‬‫سيدركون‬‫أن‬‫عدم‬‫التصدير‬‫والعتماد‬‫على‬‫السوق‬‫احمللي‬‫يعني‬‫املوت‬‫البطيء‬‫بسبب‬‫دخول‬‫املنتج‬،‫األجنبي‬‫وبالتايل‬‫عليهم‬‫غزو‬‫األسواق‬‫املتاحة‬،‫ا‬‫حاليا‬‫وكلما‬‫ما‬‫تأخروا‬‫كلما‬‫صار‬‫األمر‬،‫أصعب‬‫ولغزوا‬‫تلك‬‫األسواق‬‫جيب‬‫النتقال‬‫من‬‫العقلية‬‫املركزية‬‫يف‬‫اإلدارة‬"‫عقلية‬‫احلجي‬"‫إىل‬‫نظم‬‫التسويق‬‫احلديثة‬‫وتفويض‬‫الصالحيات‬.‫زيادة‬‫التكاليف‬‫وقلة‬‫العوائد‬‫ستجعل‬‫أغلب‬‫املوزعني‬‫يستخدمون‬‫ا‬‫خططا‬‫حتفيزية‬‫ل‬‫سابق‬‫هلا‬‫وإدارة‬‫أفضل‬‫لنفقاتهم‬‫من‬‫خالل‬‫الرتكيز‬‫على‬‫نشاطات‬‫ما‬‫قبل‬‫البيع‬‫وما‬‫قبل‬‫التوزيع‬‫ونشاطات‬‫ما‬‫بعد‬‫البيع‬‫والتوزيع‬.
  25. 25. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com25‫التغري‬ ‫سريع‬ ‫عامل‬ ‫التسويق‬‫ضعف‬‫الولء‬‫للماركات‬‫بسبب‬‫فقدان‬‫الثقة‬‫باجلودة‬‫بعد‬‫أن‬‫أصبحت‬‫البضائع‬‫املصدرة‬‫لبلدنا‬‫ختتلف‬‫عن‬‫مواصفات‬‫نفس‬‫البضائع‬‫املصدرة‬‫على‬‫أوروبا‬‫واستغالل‬‫الباعة‬‫احملليني‬‫ألمساء‬‫املاركات‬‫والستخفاف‬‫بالزبائن‬.‫والبقاء‬‫يف‬‫السوق‬‫ملن‬‫يقدم‬‫قيمة‬‫سوقية‬‫أعلى‬‫بتكلفة‬‫أفضل‬.‫بسبب‬‫غالء‬‫أسعار‬‫الوقود‬‫ووفرة‬‫الغاز‬‫سيتم‬‫ا‬‫تدرجييا‬‫النتقال‬‫من‬‫وسائل‬‫النقل‬‫التي‬‫تعمل‬‫بالبنزين‬‫واملازوت‬‫إىل‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫على‬‫الغاز‬.‫ظهور‬‫وسائل‬‫نقل‬‫تعمل‬‫بالطاقة‬،‫الكهربائية‬‫ستدخل‬‫الدول‬‫اإلقليمية‬‫وبعد‬‫فرتة‬‫ستدخل‬‫إىل‬‫بلدنا‬‫بعد‬‫تنفيذ‬‫مشاريع‬‫توليد‬‫الطاقة‬‫الكهربائية‬.
  26. 26. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com26‫الـــدورة‬ ‫حمتــويـــات‬‫والجودة‬ ،‫الرغبات‬ ‫إشباع‬ ،‫االستهالكية‬ ‫القيمة‬‫الصفقات‬ ‫وعقد‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫كيف‬‫السوق‬‫التسويق‬ ‫إدارة‬‫تسويقية‬ ‫مبادئ‬ ‫خمس‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫المقبل‬ ‫القرن‬ ‫تحديات‬.‫الحالية‬ ‫التسويق‬ ‫عمليات‬ ‫تحديات‬
  27. 27. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com27‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans
  28. 28. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com28‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  29. 29. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com29‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  30. 30. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com30‫احلاليــة‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫حتديات‬
  31. 31. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com31‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫أ‬‫شركة‬Levi Strauss-‫ب‬1850‫يف‬ ‫ذهـب‬ ‫عـن‬ ‫للبـاحثني‬ ‫اخليم‬ ‫يبيع‬ ‫سرتاوس‬ ‫ليفي‬ ‫امسه‬ ‫بافاريا‬ ‫من‬ ‫أملاني‬‫الزرقاء‬ ‫اجلينز‬ ‫سراويل‬ ‫ابتكر‬ ،‫كاليفورنيا‬-‫ت‬‫السكاني‬ ‫النفجار‬Baby Boomers(1950-1970)‫اسرتاتيجي‬ ‫ختطيط‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫ساعد‬‫املبيعات‬ ‫لزيادة‬-‫ث‬‫من‬ ‫بتشكيلة‬ ‫املالبس‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫أنواع‬ ‫إنتاج‬75‫موديل‬Ralph Laurens Polo line (high fashion); the David Hunter line(classic mens sportswear): the Perry Ellis Collection (mens, womensand childrens casual sportswear); Tourage SSE (fashionablemens wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear)‫األسواق‬ ‫يف‬ ‫للشركة‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫شوه‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬
  32. 32. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com32-‫أ‬‫فقد‬ ‫واحد‬ ‫عام‬ ‫يف‬79%‫عن‬ ‫واستغنت‬ ‫اإلمجايل‬ ‫الربح‬ ‫من‬5000‫عامل‬.-‫ب‬‫عام‬1985‫حيث‬ ،‫التميز‬ ‫نقطة‬ ‫إىل‬ ‫والعودة‬ ‫املاركات‬ ‫كافة‬ ‫وبيع‬ ،‫الشركة‬ ‫هيكلة‬ ‫إعادة‬ ‫مت‬‫اجلينز‬ ‫بناطيل‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫بنوع‬ ‫ختصصت‬501 Blue‫مبلغ‬ ‫له‬ ‫ورصدت‬38‫دولر‬ ‫مليون‬‫للشركة‬ ‫األوىل‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫أيقظ‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ‫للتسويق‬-‫ت‬‫التالية‬ ‫الست‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫املبيعات‬ ‫تضاعفت‬-‫ث‬‫دوكر‬ ‫سراويل‬ ‫طرحت‬(‫للجينز‬ ‫امتداد‬)‫دولر‬ ‫مبليار‬ ‫تقدر‬ ‫أرباح‬ ‫وحققت‬-‫ج‬‫أخرى‬ ‫أسواق‬ ‫غزت‬(‫النساء‬ ‫جينز‬–12‫دولر‬ ‫مليون‬–‫شهريات‬ ‫ممثالت‬)-‫ح‬‫احمللية‬ ‫السوق‬ ‫خصوصية‬ ‫وراعت‬ ‫فروع‬ ‫فتحت‬Think Globally, Act Locally-‫خ‬‫والدعاية‬ ‫السوق‬ ‫توجهات‬ ‫مناقشة‬ ‫بهدف‬ ‫املدراء‬ ‫لكافة‬ ‫اجتماع‬ ‫سنتني‬ ‫كل‬-‫د‬60%‫الدولية‬ ‫األسواق‬ ‫من‬ ‫تأتي‬ ‫األرباح‬ ‫من‬
  33. 33. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com33‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans•‫السنوية‬ ‫الخطة‬‫ألليية‬ ‫ال‬ ‫لعوايألا‬ ‫و‬‫أل‬‫وصيل‬ ‫طيطيص‬ ‫امديت‬ ‫قصيية‬ ‫خطة‬‫ية‬‫ي‬‫ألتد‬ ‫ال‬ ‫ينة‬‫ي‬‫الس‬ ‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫اطيفيطاأل‬‫ة‬‫يط‬‫ي‬‫س‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫مه‬‫اقبة‬‫ة‬‫الد‬ ‫أكإألل‬‫و‬ ‫انية‬‫ز‬‫الدي‬‫و‬ ‫اليدل‬ ‫بةنألدج‬ ‫وإذلك‬.Annual PlanA short-term plan that describesthe companys current situation, itsobjectives, strategy, actionprogramme and budgets for theyear ahead and controls.•‫امدت‬ ‫الطويلة‬ ‫الخطة‬‫ناأل‬ ‫ي‬‫ي‬‫ك‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫يوس‬‫ي‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬ ‫يا‬‫ي‬‫طص‬‫ا‬‫و‬‫يين‬‫ي‬‫الس‬ ‫ييتات‬‫ي‬‫ادط‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يية‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫يي‬‫ي‬‫ط‬ ‫أ‬‫ييييييت‬‫ي‬‫امد‬ ‫يييييية‬‫ي‬‫الطويل‬ ‫ييييييتاا‬‫ي‬‫امه‬ ‫ييييييدل‬‫ي‬‫وطك‬ ‫يييييية‬‫ي‬ ‫الال‬‫يييط‬‫ي‬‫س‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييية‬‫ي‬‫امسألس‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫الطس‬ ‫اطيفيأل‬‫ة‬‫ييط‬‫ي‬‫االس‬‫و‬‫اسطختاداأل‬(‫األ‬ ‫إطبأل‬)‫اةت‬‫و‬‫الد‬ ‫و‬‫أل‬‫أيا‬ ‫تت‬ ‫وط‬ ‫األ‬ ‫ي‬ ‫لط‬‫لذلك‬ ‫الالزدة‬.Long-Range PlanA plan that describes the principalfactors and forces affecting theorganization during the next severalyears, including long-termobjectives, the chief marketingstrategies used to attain them andthe resources required.
  34. 34. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com34‫تقوم‬‫شركة‬Nestle‫بإعداد‬‫خطة‬‫إسرتاتيجية‬‫رئيسية‬‫يف‬‫مقرها‬‫الكائن‬‫يف‬،‫سويسرا‬‫باإلضافة‬‫إىل‬‫ذلك‬‫يقوم‬‫كل‬‫قسم‬‫أو‬‫فرع‬‫بإعداد‬‫خطته‬‫اإلسرتاتيجية‬‫مبا‬‫يتوافق‬‫مع‬‫اخلطة‬،‫الرئيسية‬‫وبعد‬‫ذلك‬‫يتم‬‫إعداد‬‫خطة‬‫يف‬‫الفروع‬‫اإلقليمية‬،‫ومن‬‫املؤكد‬‫أنه‬‫يف‬‫كل‬‫مستوى‬‫من‬‫هذه‬‫املستويات‬‫يتم‬‫إعداد‬‫اخلطط‬‫لوظائف‬‫األقسام‬،‫املختلفة‬‫ويف‬‫اخلتام‬‫يتم‬‫إعداد‬‫اخلطط‬‫لكل‬‫ماركة‬‫على‬‫حدة‬‫باألسواق‬‫الوطنية‬.
  35. 35. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com35-‫تشمل‬‫عملية‬‫التخطيط‬‫أربعة‬‫مراحل‬:‫التحليل‬‫والتخطيط‬‫والتحقيق‬‫أو‬‫التطبيق‬‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫والرقابة‬.-‫يتحمل‬‫القائمون‬‫على‬‫التسويق‬‫يف‬‫الشركة‬‫مسؤولية‬‫النتباه‬‫إىل‬‫التغريات‬‫اهلامة‬‫يف‬،‫البيئة‬‫وهم‬‫بالتحديد‬‫دون‬‫غريهم‬‫عليهم‬‫متابعة‬‫التغريات‬‫اجلديدة‬‫والبحث‬‫عن‬‫اإلمكانيات‬‫املناسبة‬.
  36. 36. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com36‫يتم‬‫تحليل‬‫الوسط‬‫الذي‬‫تعمل‬‫فيه‬‫إلبراز‬‫اإلمكانيات‬‫الجيدة‬‫والتخلص‬‫من‬‫كل‬‫ما‬‫يمكن‬‫أن‬،‫يهددها‬‫كما‬‫يجب‬‫تحليل‬‫جوانب‬‫القوة‬‫والضعف‬،‫فيها‬‫وكذلك‬‫اإلجراءات‬‫التسويقية‬‫المنفذة‬‫والممكنة‬‫لتصرفها‬‫بهدف‬‫تحديد‬‫الفرص‬‫التي‬‫يمكن‬‫أن‬‫تتاح‬‫لها‬‫في‬‫المستقبل‬.
  37. 37. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com37-‫التخطيط‬:‫تقرر‬‫الشركة‬‫في‬‫مرحلة‬‫التخطيط‬‫االستراتيجي‬‫األفعال‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تقوم‬‫بها‬‫كل‬‫وحدة‬‫عمل‬‫اقتصادي‬SBU،‫ويتضمن‬‫التخطيط‬‫التسويقي‬‫تحديد‬‫االستراتيجيات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تساعد‬‫الشركة‬‫في‬‫تحقيق‬‫أهدافها‬‫اإلستراتيجية‬‫العامة‬.
  38. 38. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com38‫التطبيق‬:‫تدخل‬‫الخطط‬‫اإلستراتيجية‬‫في‬‫هذه‬‫المرحلة‬‫حيز‬‫التنفيذ‬‫ونتيجة‬‫لذلك‬‫تتحقق‬‫أهداف‬‫الشركة‬‫وتتجسد‬‫على‬‫أرض‬‫الواقع‬‫الخطط‬‫التسويقية‬‫من‬‫قبل‬‫عمال‬‫المنظمة‬‫أو‬‫المؤسسة‬‫مع‬‫أشخاص‬‫آخرين‬‫سواء‬‫من‬‫داخل‬‫الشركة‬‫أو‬‫خارجها‬.
  39. 39. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com39‫الرقابة‬:‫تشمل‬‫الرقابة‬‫تحليل‬‫وتقييم‬‫نتائج‬‫تنفيذ‬‫الخطط‬‫واألعمال‬‫المرتبطة‬‫بها‬‫وكذلك‬‫اتخاذ‬‫إجراءات‬‫تعديلية‬‫في‬‫حالة‬‫الضرورة‬‫لبلوغ‬‫األهداف‬‫الموضوعة‬(Check and Balance).‫ويقدم‬‫المعلومات‬‫الضرورية‬‫والتقييم‬‫الالزم‬‫لمجاالت‬‫العمل‬‫األخرى‬.
  40. 40. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com40‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫على‬ ‫التطبيق‬‫الواقع‬ ‫أرض‬‫الخطط‬ ‫وتنفيذ‬
  41. 41. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com41‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)
  42. 42. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com42Macro Environment‫الإنيسة‬ ‫بةج‬STEEPLE‫الثقافي‬‫و‬ ‫االجتماعي‬‫اإلبداعي‬‫و‬ ‫التقني‬‫السوق‬‫و‬ ‫االقتصاد‬ ‫حالة‬‫التوظيف‬‫و‬ ‫يب‬‫ر‬‫التد‬‫و‬ ‫التعليم‬‫السياسي‬‫القانوني‬‫البيئة‬ ‫حماية‬ Social & Cultural Technological and ProductInnovation Economic and MarketConditions Education, training, andemployment Political Legal Environmental protection
  43. 43. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com43‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫البيئة‬:‫طسيأله‬ ‫الطيص‬ ‫س‬‫امخية‬ ‫يوس‬ ‫ال‬‫و‬ ‫يية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسيأل‬ ‫الد‬ ‫هيص‬‫الدفطدع‬ ‫سلوك‬ ‫ت‬ ‫ا‬‫و‬‫وق‬ ‫اق‬‫و‬‫امذ‬‫و‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫اك‬‫ة‬‫ت‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫صيألغة‬ ‫نص‬-‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬-‫ألنية‬ ‫الع‬ ‫ي‬ ‫ال‬ ‫طغية‬-‫ية‬ ‫االفطدأل‬ ‫سسأل‬ ‫وبأللد‬ ‫وبألآلخةي‬ ‫نلسا‬ ‫ب‬ ‫النألس‬ ‫القأل‬‫يية‬‫ي‬‫السيألس‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫إودي‬ ‫ال‬ ‫يأل‬‫ي‬‫سس‬ ‫الد‬‫و‬ ‫يأل‬‫ي‬‫الايئ‬ ‫اني‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫ق‬ ‫ية‬‫ي‬ ‫دفدو‬‫يةإأل‬‫ي‬‫الك‬ ‫يل‬‫ي‬‫د‬ ‫يت‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫أو‬ ‫يألل‬‫ي‬‫الدف‬ ‫يا‬‫ي‬‫طلس‬(‫يدألل‬‫ي‬‫أس‬‫ة‬‫ل‬ ‫يتت‬‫ي‬ ‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫قيد‬ ‫يل‬‫ي‬‫دع‬‫دصةا‬ ‫إنكألء‬)-‫ين‬‫ي‬‫الد‬ ‫ية‬‫ي‬‫غي‬ ‫يل‬‫ي‬‫اليد‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يع‬‫ي‬‫الدفطد‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫دص‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬ ‫و‬ ‫يطالك‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫دألي‬‫دألل‬ ‫ام‬ ‫لةفألل‬
  44. 44. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com44‫يية‬‫ي‬‫ني‬ ‫الط‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألت‬‫ي‬‫إيف‬ ‫ييس‬‫ي‬‫ل‬ ‫ت‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ييوس‬‫ي‬ ‫ال‬(‫ييتاا‬‫ي‬‫ابط‬)‫يية‬‫ي‬‫ا‬ ‫ط‬ ‫ييت‬‫ي‬‫فتي‬ ‫ييأل‬‫ي‬‫طإنولوفي‬‫فتيت‬ ‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ونةص‬ ‫سلع‬ ‫بلالاأل‬.‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫البيئية‬:‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫ي‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬‫و‬ ‫يألج‬‫ي‬‫لبنط‬ ‫يأل‬‫ي‬‫خ‬ ‫ات‬‫و‬‫إدي‬ ‫يطختدة‬‫ي‬‫الدس‬ ‫ية‬‫ي‬‫الطبييي‬ ‫اةت‬‫و‬‫ي‬‫ي‬‫الد‬‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫نيه‬ ‫بدأل‬ ‫إنسألنص‬ ‫ونكألط‬ ‫دل‬ ‫أي‬ ‫لياأل‬.-‫الخأل‬ ‫ات‬‫و‬‫الد‬/‫النلط‬ ‫أسيألة‬-‫البيئة‬ ‫طلوث‬‫يألتية‬‫ي‬‫االقطص‬ ‫ية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ية‬‫ي‬‫البني‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫و‬ ‫يطالإي‬‫ي‬‫للدس‬ ‫ائية‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫الك‬ ‫يتة‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫عة‬ ‫ي‬‫ي‬‫الد‬ ‫يل‬‫ي‬‫اد‬‫و‬‫الي‬‫االسطاالإية‬-‫التخل‬ ‫طوزا‬-‫ائية‬‫ة‬‫الك‬ ‫و‬ ‫ال‬-‫الدسطالإي‬ ‫دكطةيأل‬ ‫طبيية‬ ‫طغية‬
  45. 45. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com45‫يية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫التيدوغ‬ ‫يية‬‫ي‬‫البيئ‬:‫ييألنطا‬‫ي‬‫وإع‬ ‫ييتاته‬‫ي‬‫طي‬ ‫ييث‬‫ي‬‫ي‬ ‫يي‬‫ي‬‫د‬ ‫ييإأل‬‫ي‬‫الس‬ ‫يية‬‫ي‬‫اس‬‫ة‬‫ت‬‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫وغية‬ ‫يأللا‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬ ‫ا‬‫يو‬‫ي‬‫ون‬ ‫اق‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬ ‫ام‬‫و‬ ‫يألس‬‫ي‬‫امفن‬ ‫يج‬‫ي‬‫وطنألس‬ ‫ه‬‫يألة‬‫ي‬‫د‬ ‫أ‬‫و‬‫صألئية‬ ‫اإل‬ ‫الديلودأل‬-‫الندو‬ ‫اطفألهأل‬‫و‬ ‫السإأل‬ ‫طيتات‬-‫للسإأل‬ ‫اليدةية‬ ‫الطةإيبة‬ ‫طغية‬-‫اليألئلة‬ ‫نص‬ ‫ا‬‫ة‬‫الطغي‬-‫الدطيلدي‬ ‫امكخألص‬ ‫تت‬ ‫ازتيألت‬-‫للسإأل‬ ‫الدطنألقص‬ ‫غية‬ ‫ا‬‫الطنو‬
  46. 46. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com46
  47. 47. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com47‫ب‬–‫الزبائن‬:‫د‬ ‫االسطاالإية‬ ‫السوق‬ ‫لا‬ ‫طط‬-‫السطختادا‬ ‫الختدأل‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫طألفو‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫الدسطالإي‬‫الكخصص‬-‫الختدأل‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫إلس‬ ‫طألج‬ ‫ط‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬-‫البيع‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫وسطألء‬-‫هأل‬‫وغية‬ ‫أطلألل‬ ‫وةواأل‬ ‫ودكألنص‬ ‫دتاةس‬ ‫د‬ ‫سسأل‬ ‫الد‬-‫إودية‬ ‫سسأل‬ ‫د‬-‫ي‬ ‫طن‬ ‫وكةإأل‬ ‫ودنفي‬ ‫دسطالإي‬ ‫د‬ ‫نياأل‬ ‫بدأل‬ ‫التولية‬ ‫السوق‬‫الباألئع‬ ‫ةإة‬...‫إلخ‬.
  48. 48. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com48‫الدوةتو‬‫ه‬‫الكةإأل‬‫امكخألص‬‫و‬‫الذي‬‫نو‬ِّ‫د‬ ‫ي‬‫للكةإة‬‫ودنألنسياأل‬‫الدصألتة‬‫الدأللية‬‫الاةوةية‬‫إلنطألج‬‫الباألئع‬‫تي‬ ‫وط‬‫الختدأل‬suppliersFirms and individuals that providethe resources needed by companyand its competitors to producegoods and services.‫وسطألء‬‫الطسويق‬:‫الكةإأل‬‫الطص‬‫ت‬ ‫طسأل‬‫نص‬‫طةويج‬‫وبيع‬‫وطوزيع‬‫الباألئع‬‫للدسطالإي‬‫وططاد‬‫كةإأل‬‫الطوزيع‬‫ووإألال‬‫طسويق‬‫الختدأل‬‫الوسطألء‬‫و‬‫الدألليي‬.Marketing intermediariesFirms that help the company topromote, sell and distribute itsgoods to final buyers; they includephysical distribution firms,marketing-service agencies andfinancial intermediaries
  49. 49. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com49‫الفدلة‬ ‫ونصا‬ ‫الفدلة‬ ‫طفألة‬‫البايألئع‬ ‫ي‬‫طكيطة‬ ‫الطص‬ ‫الكةإأل‬‫و‬ ‫امكخألص‬‫بيياأل‬ ‫ألت‬ ‫إ‬ ‫باتا‬ ‫الختدأل‬‫و‬.ResellersThe individuals andorganizations that buy goodsand services to resell at aprofit‫ية‬ ‫طسوي‬ ‫ختدأل‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫وإألال‬‫ييال‬‫ي‬‫د‬ ‫و‬ ‫ية‬ ‫ييوي‬‫ي‬‫طس‬ ‫ييألث‬‫ي‬ ‫ب‬ ‫ب‬ ‫ييو‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫ييةإأل‬‫ي‬‫ك‬‫يأله‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يألةية‬‫ي‬‫االسطك‬ ‫يج‬‫ي‬‫الدإألط‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ألئي‬ ‫ت‬‫يييةويج‬‫ي‬‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يييةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫يييتاا‬‫ي‬‫أه‬ ‫يييق‬‫ي‬‫ي‬ ‫ط‬ ‫يييص‬‫ي‬‫ن‬‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫لعس‬ ‫دنطفألطاأل‬.marketing servicesagencies Marketing researchfirms, advertising agencies,media firms, marketingconsulting firms and otherservice providers that help acompany to target andpromote its products to theright markets.
  50. 50. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com50‫الدألليو‬ ‫الوسطألء‬‫وليف‬‫و‬‫و‬‫س‬‫الت‬‫و‬ ‫وماف‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫و‬ ‫ووش‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫الب‬‫واعد‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫واا‬‫و‬‫س‬‫المتس‬ ‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫وا‬‫و‬‫ه‬‫وغير‬‫وف‬‫و‬‫م‬ ‫ميف‬ ‫و‬‫و‬‫ت‬‫ال‬ ‫أو‬ ‫ووقاا‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫وص‬‫و‬‫ي‬‫تمو‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ب‬ ‫أو‬ ‫ا‬‫ر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ب‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تب‬‫ر‬‫الم‬ ‫وامر‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫الم‬‫السل‬financial intermediariesBanks, credit companies,insurance companies andother businesses that helpfinance transactions orinsure against the risksassociated with the buyingand selling of goods.
  51. 51. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com51
  52. 52. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com52‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)-‫التسويقي‬ ‫التعاون‬ ‫قنوات‬:‫خليق‬ ‫فيي‬ ‫بعضيها‬ ‫تسياعد‬ ‫التيي‬ ‫الشركات‬‫التسيييويق‬ ‫ييطاء‬‫ي‬‫ووس‬ ‫ييوردين‬‫ي‬‫م‬ ‫يين‬‫ي‬‫م‬ ‫ييون‬‫ي‬‫وتتك‬ ‫ييتهالكية‬‫ي‬‫االس‬ ‫يية‬‫ي‬‫القيم‬(‫ييطاء‬‫ي‬‫والوس‬ ‫ييع‬‫ي‬‫التوزي‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫وش‬ ‫ييائع‬‫ي‬‫البض‬ ‫يية‬‫ي‬‫حرك‬ ‫يييم‬‫ي‬‫تنظ‬ ‫ييركات‬‫ي‬‫ش‬‫التسويق‬ ‫ووكاالت‬ ‫الماليين‬.)
  53. 53. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com53‫ثالثا‬:‫المحيطة‬ ‫البيئة‬ ‫ودراسات‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫آليات‬(Gathering Information and Scanning theEnvironment)
  54. 54. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com54Micro Environment‫الداخلي‬ ‫والتموين‬ ‫التسوق‬‫العمليات‬‫املنتجات‬ ‫ونقل‬ ‫اخلارجي‬ ‫التسوق‬‫والتسويق‬ ‫البيع‬‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬‫املشرتيات‬ ‫إدارة‬‫التقنيات‬ ‫تطوير‬‫والعاملني‬ ‫املوظفني‬ ‫إدارة‬‫للشركة‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬ Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Sales And Marketing After-Sales Services Procurement Technology Development Human ResourceManagement Infrastructure Of The Firm
  55. 55. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com55‫ب‬-‫وضع‬‫الخطة‬‫التسويقية‬1.‫يبدأ‬‫التخطيط‬‫برسم‬‫خط‬‫سير‬‫العمل‬‫من‬‫خالل‬‫تحديد‬‫الغاية‬‫المنشودة‬‫التي‬‫بسببها‬‫تأسس‬‫العمل‬‫وقامت‬‫الشركة‬‫أو‬‫فتح‬‫الفرع‬(Mission Statement).‫فأي‬‫عمل‬‫ال‬‫يقوم‬‫على‬‫غاية‬‫منشودة‬‫محددة‬‫تتالشى‬‫موارده‬‫وتضيع‬‫قدرات‬‫موظفيه‬‫وتصبح‬‫متضاربة‬‫فعوضا‬‫من‬‫أن‬‫ينصب‬‫جهد‬‫كافة‬‫الموظفين‬‫لتحقيق‬‫غاية‬‫واحدة‬‫وتنفيذ‬‫هدف‬‫محدد‬‫يصبح‬‫لكل‬‫منهم‬‫أهدافه‬‫الخاصة‬‫مثل‬‫فريق‬‫كرة‬‫القدم‬‫الذي‬‫دخل‬‫األولمبياد‬‫ولم‬‫يعلم‬‫أين‬‫المرمى‬‫فصار‬‫كل‬‫العب‬‫يضرب‬‫الكرة‬‫على‬‫مكان‬‫مختلف‬‫ظنا‬‫منه‬‫أنه‬‫المرمى‬.
  56. 56. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com561)‫مهمة‬‫الشركة‬‫تحدد‬‫المهمة‬‫الهدف‬‫الرئيسي‬‫واألساسي‬‫للشركة‬‫التي‬‫غالبا‬‫ما‬‫تنطلق‬‫في‬‫عملها‬‫االقتصادي‬،‫منها‬‫ومؤسسو‬‫الشركة‬‫هم‬‫الذين‬‫يضعون‬‫هذه‬،‫المهمة‬‫لكنها‬‫تتالشى‬‫مع‬‫مرور‬‫الوقت‬‫نظرا‬‫ألن‬‫الشركة‬‫تقوم‬‫بإنتاج‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫وغزو‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫أيضا‬.
  57. 57. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com57‫المرحلة‬‫األولى‬‫من‬‫وضع‬"Mission Statement"‫الشركة‬‫تبدأ‬‫بطرح‬‫األسئلة‬‫التالية‬:1.‫من‬‫هم‬‫مستهلكو‬‫سلعنا؟‬2.‫ما‬‫هو‬‫هدف‬‫عملنا؟‬(‫الجامعات‬:‫تعلم‬‫الطالب‬‫أم‬‫تحضيرهم‬‫ليكونوا‬‫منافسين‬‫في‬‫سوق‬‫العمل‬‫أم‬‫السعي‬‫وراء‬‫المعرفة؟‬)‫بناء‬‫على‬‫اإلجابة‬‫يتم‬‫وضع‬‫األبحاث‬‫التأسيسية‬‫والتطبيقية‬.
  58. 58. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com583.‫كيف‬‫سيصبح‬‫عملنا‬‫االقتصادي‬‫في‬‫المستقبل؟‬(‫تحديد‬‫إستراتيجية‬‫وبنية‬‫المؤسسة‬Market Share Oriented or Profit Oriented)‫اإلجابة‬‫من‬‫شأنها‬‫تركيز‬‫االنتباه‬‫نحو‬‫تكييف‬‫ومالئمة‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫مع‬‫متطلبات‬‫الزبائن‬‫الدائمين‬،‫للشركة‬‫ويمنع‬‫الشركة‬‫من‬‫أن‬‫تكون‬‫تائهة‬‫في‬‫منتصف‬‫الطريق‬.4.‫صفات‬‫المهمة‬:a.‫الواقعية‬Realisticb.‫محددة‬Specificc.‫الموجودة‬ ‫التنافسية‬ ‫المزايا‬ ‫على‬ ‫قائمة‬Based on DistinctiveCompetenciesd.‫محفزة‬Motivating(‫شركة‬‫آبل‬:‫تقديم‬‫تكنولوجيا‬‫الكمبيوتر‬‫لكل‬‫شخص‬)،‫شركة‬‫بيتزا‬(‫توصيل‬‫البيتزا‬‫إلى‬‫المنازل‬‫في‬‫ظرف‬‫ثالثين‬‫دقيقة‬)
  59. 59. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com59‫والنافع‬ ‫المفيد‬ ‫العمل‬ ‫إيجاد‬ ‫على‬ ‫مكافأة‬ ‫هو‬ ‫الربح‬
  60. 60. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com60.1‫ما‬ ‫جودة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الرئيسية‬ ‫أهدافك‬ ‫لوضع‬ ‫الرسالة‬ ‫بصياغة‬ ‫قم‬‫يييييد‬‫ي‬‫عوائ‬ ،‫يييييوظفين‬‫ي‬‫الم‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رخ‬ ،‫ييييياملين‬‫ي‬‫المتع‬ ‫ييييياء‬‫ي‬‫رض‬ ،‫يييييه‬‫ي‬‫تقدم‬‫وغيرها‬ ،‫المستثمرين‬..2‫يص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ه‬‫ططوة‬ ‫يأل‬‫ي‬‫اطفأله‬ ‫يع‬‫ي‬‫طوق‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ية‬‫ي‬‫داد‬ ‫ييألغة‬‫ي‬‫ص‬ ‫يس‬‫ي‬‫طيإ‬‫بلة‬ ‫الد‬ ‫سنة‬ ‫اليكةي‬ ‫أو‬ ‫اليكة‬.3‫الخسألة‬ ‫إلس‬ ‫تي‬ ‫ط‬ ‫الدادة‬ ‫طخبط‬(‫الطيص‬ ‫إيوتاك‬ ‫كيةإة‬ ‫دعألل‬‫هأل‬‫يألئة‬‫ي‬‫خس‬ ‫ي‬‫ي‬‫بلغ‬7‫أ‬ ‫يت‬‫ي‬‫بي‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دأللا‬ ‫أ‬ ‫ي‬‫ي‬‫د‬ ‫انط‬‫و‬ ‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫يألة‬‫ي‬‫دلي‬‫يأل‬‫ي‬‫أقس‬‫و‬ ‫ية‬‫ي‬‫ائي‬‫و‬‫الت‬ ‫ا‬‫ة‬‫ي‬‫ي‬‫ا‬ ‫بأللدسط‬ ‫يألص‬‫ي‬‫الخ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫نة‬ ‫يع‬‫ي‬‫بي‬ ‫يةة‬‫ي‬‫ق‬‫نص‬ ‫الدألتية‬ ‫وسألئلاأل‬ ‫يا‬ ‫وطو‬ ‫اليألدة‬ ‫ة‬ ‫الص‬ ‫دنطفأل‬ ‫إنطألج‬‫ية‬‫ي‬‫يد‬ ‫ب‬ ‫يأل‬‫ي‬‫دبيي‬ ‫يس‬‫ي‬‫ل‬ ‫يل‬‫ي‬‫ص‬ ‫ن‬ ‫ية‬‫ي‬‫اني‬‫ة‬‫اللوطون‬ ‫يوة‬‫ي‬‫الص‬ ‫يألل‬‫ي‬‫دف‬16 4‫الة‬‫و‬‫ت‬ ‫ييألة‬‫ي‬‫دلي‬.‫ييةإة‬‫ي‬‫ك‬ ‫ييع‬‫ي‬‫د‬ ‫ييطاأل‬‫ي‬‫دنألنس‬ ‫ييص‬‫ي‬‫ن‬ ‫يي‬‫ي‬‫ع‬Fuji‫ا‬‫ة‬‫إألدي‬ ‫أنطف‬Funtime.
  61. 61. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com616)‫امهتاا‬ ‫واع‬•‫امفيل‬ ‫قصية‬ ‫أهتاا‬Short-run Objectives(‫سينة‬‫سنطي‬ ‫أو‬)•‫يل‬‫ي‬‫امف‬ ‫ية‬‫ي‬‫طويل‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫أه‬Long-run Objectives‫يص‬‫ي‬‫وه‬‫يس‬‫ي‬‫إل‬ ‫يالث‬‫ي‬‫ع‬ ‫يالل‬‫ي‬‫خ‬ ‫يأل‬‫ي‬‫ا‬ ‫ي‬ ‫لط‬ ‫يةإة‬‫ي‬‫الك‬ ‫ييس‬‫ي‬‫طس‬ ‫يص‬‫ي‬‫الط‬ ‫يتاا‬‫ي‬‫امه‬‫ا‬‫و‬‫سن‬ ‫خدس‬.•‫امهتاا‬ ‫أهدية‬o‫اليدل‬ ‫اطفألهأل‬ ‫تيت‬ ‫ط‬o‫تيت‬ ‫ط‬SBUs‫الليألطاأل‬ ‫اسط‬‫و‬
  62. 62. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com62o‫للكةإة‬ ‫اطيفص‬‫ة‬‫االسط‬ ‫الطخطيط‬ ‫دفألال‬ ‫نص‬ ‫هألدأل‬ ‫و‬‫ا‬‫ة‬‫تو‬ ‫الطسويق‬ ‫يليج‬:1)‫ية‬‫ي‬‫يألتي‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ي‬‫الدنافي‬ ‫يألتم‬‫ي‬‫الدب‬ ‫يد‬‫ي‬‫يا‬:‫ية‬‫ي‬‫يلط‬ ‫يذي‬‫ي‬‫ال‬ ‫يويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يتأ‬‫ي‬‫دب‬‫بيي‬ ‫امهي‬ ‫أل‬ ‫الدفدو‬ ‫ألفأل‬ ‫طلبية‬ ‫و‬ ‫ن‬ ‫الكةإة‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬ ‫طوفيه‬‫الدسطالإي‬.2)‫ييية‬‫ي‬‫الخط‬ ‫ييييص‬‫ي‬‫اا‬‫و‬ ‫أو‬ ‫يييتي‬‫ي‬‫لدي‬ ‫يييية‬‫ي‬‫الةئيس‬ ‫يييأل‬‫ي‬‫الديلود‬ ‫يييويق‬‫ي‬‫الطس‬ ‫يييت‬‫ي‬ ‫ي‬‫اإلدإألنييأل‬ ‫ايألة‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫ته‬ ‫دسأل‬ ‫خالل‬ ‫د‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫اإلسط‬(‫الليةص‬)‫الكةإة‬ ‫وقتة‬ ‫طألقة‬ ‫يي‬ ‫لط‬ ‫الدفألل‬ ‫ة‬ ‫طأل‬‫ا‬‫ا‬‫و‬ ‫للسوق‬ ‫الفألذبة‬.3)‫يتات‬ ‫إ‬ ‫ليس‬ ‫الطسيويق‬ ‫ت‬ ‫يسيأل‬ ‫الكيةإة‬ ‫نيص‬ ‫ل‬ ‫دسيط‬ ‫قس‬ ‫إل‬ ‫إطألة‬ ‫نص‬‫ألئا‬ ‫الو‬‫و‬ ‫الداأل‬ ‫طنليذ‬ ‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬.
  63. 63. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com63•‫املستهدف‬ ‫باملشرتي‬‫ا‬‫أساسيا‬‫ا‬‫اهتماما‬ ‫التسويق‬ ‫إسرتاتيجية‬ ‫تبدي‬.o‫بينهـا‬ ‫مـن‬ ‫وتنتقـي‬ ‫قطاعات‬ ‫إىل‬ ‫وجتزؤها‬ ‫السوق‬ ‫باختيار‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬‫متطلبـات‬ ‫ختـديم‬ ‫على‬ ‫اهتمامها‬ ‫وتركز‬ ‫واسعة‬ ‫آفاق‬ ‫أمامها‬ ‫التي‬ ‫تلك‬‫القطاعات‬ ‫هذه‬.o‫والـرتويج‬ ‫والتوزيـع‬ ‫والسـعر‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيد‬ ‫بإعداد‬ ‫تقوم‬‫العمل‬ ‫يف‬ ‫ووضعها‬ ‫األمثل‬ ‫التسويقية‬ ‫اجملموعة‬ ‫لتكوين‬.o‫خدمـة‬ ‫وتنظيم‬ ‫للتسويق‬‫ا‬‫وختطيطا‬ ‫التسويقية‬ ‫للمعلومات‬ ‫حتليال‬ ‫جتري‬‫التسويقية‬ ‫والرقابة‬ ‫التسويق‬.o‫مع‬ ‫والتكيف‬ ‫التسويقي‬ ‫الوسط‬ ‫مراقبة‬ ‫تستطيع‬ ‫اخلطط‬ ‫هذه‬ ‫مبساعدة‬‫تغرياته‬.
  64. 64. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com647)‫حتليل‬SWOT‫حتليل‬ ‫يتيح‬SWOT‫الفـر‬ ‫وكـذلك‬ ‫املؤسسـة‬ ‫وضعف‬ ‫قوة‬ ‫جوانب‬ ‫إبراز‬ ‫لنا‬‫كميـة‬ ‫لنا‬ ‫تتوفر‬ ‫السرتاتيجي‬ ‫الفحص‬ ‫إجراء‬ ‫أثناء‬ ،‫واملخاطر‬ ‫واإلمكانيات‬‫بغربلـة‬ ‫التحليل‬ ‫يقوم‬ ،‫األهمية‬ ‫متفاوتة‬ ‫بدرجات‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كبرية‬‫عليها‬ ‫الرتكيز‬ ‫تستوجب‬ ‫التي‬ ‫أهمية‬ ‫األكثر‬ ‫وانتقاء‬ ‫املعلومات‬ ‫هذه‬.•‫الرئيسي‬ ‫النجاح‬ ‫عوامل‬ ‫حتديد‬Critical Success Factors
  65. 65. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com658)‫العمل‬ ‫حقيبة‬ ‫حتليل‬Business Portfolio•‫ـركة‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـالة‬‫ـ‬‫الرس‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫احمل‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫األساس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫توجه‬ ‫ـاتيح‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫إظه‬Strategic Business Units - SBU•‫ـرار‬‫ـ‬‫الق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫واخت‬ ‫ـرتاتيجي‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫عناص‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫تل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫جاذبي‬ ‫ـيم‬‫ـ‬‫تقي‬‫العناصر‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫كل‬ ‫يستحقه‬ ‫الذي‬ ‫بالدعم‬ ‫املتعلق‬o‫العمل‬ ‫عنصر‬ ‫إليه‬ ‫ينتمي‬ ‫الذي‬ ‫الفرع‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫جاذبية‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬‫السرتاتيجي‬o‫يف‬ ‫السـرتاتيجي‬ ‫العمـل‬ ‫لعنصـر‬ ‫والثبـات‬ ‫املتانـة‬ ‫حالة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬‫الصناعة‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫فرع‬ ‫يف‬ ‫أو‬ ‫السوق‬ ‫هذه‬
  66. 66. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com66‫التسويقية‬ ‫السرتاتيجيات‬-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  67. 67. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com67‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫النفو‬:‫د‬ ‫إبية‬ ‫صة‬ ‫ب‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫لليدل‬ ‫الططوة‬ ‫سةيية‬ ‫اطفألهأل‬‫لت‬ ‫قوية‬ ‫ا‬‫ة‬‫اسطعدأل‬ ‫يأل‬ ‫ام‬ ‫دي‬ ‫نص‬ ‫طططلج‬ ‫الطص‬ ‫السوق‬‫السةيع‬ ‫ندوهأل‬.STAR: (high market share, high growth): Atthis stage the Firm requires a lot of cashto remain competitive in the growingmarket, and make high profits.
  68. 68. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com68‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  69. 69. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com69‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫الحلوب‬ ‫البقرات‬:‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتائر‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬‫التي‬ ‫االستراتيجي‬ ‫العمل‬ ‫وعناصر‬ ،‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫وحصة‬‫ولدعم‬ ‫حساباته‬ ‫لدفع‬ ‫الشركة‬ ‫تستخدمها‬ ‫والتي‬ ‫العائدات‬ ‫تجلب‬‫االستثمارات‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫األخرى‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬.CASH COW: (high market share, low growthrate) : When the industry growthdiminishes, stars move into thiscategory. Strong competitive positionFirm is in the position to make productsat low cost, maintain stable position.Reinforce customer loyalty.
  70. 70. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com70‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  71. 71. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com71‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫االستفهام‬ ‫عالمات‬:‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫غير‬ ‫حصة‬ ‫تملك‬ ‫التي‬ ‫العمل‬ ‫عناصر‬‫الوسائل‬ ‫من‬ ‫كبيرا‬ ‫حجما‬ ‫تتطلب‬ ‫والتي‬ ‫بسرعة‬ ‫النامية‬ ‫األسواق‬/‫إلى‬ ‫وللتحول‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ ‫على‬ ‫للحفاظ‬ ‫الموارد‬"‫نجوم‬"QUESTION MARK: (problem child): Lowmarket share , high industry growth.Needs a lot of cash investment.Management needs to focus on strongdifferential advantage. Build strongcustomer support
  72. 72. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com72‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫ا‬‫ة‬‫لالسطكأل‬ ‫بوسط‬ ‫ة‬ ‫دفدو‬ ‫أسلوج‬Boston Consulting Group
  73. 73. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com73‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫الكالب‬:‫غير‬ ‫وبحصة‬ ‫منخفضة‬ ‫نمو‬ ‫بوتيرة‬ ‫والسلع‬ ‫العمل‬ ‫اتجاهات‬‫لدعم‬ ‫كافية‬ ‫عائدات‬ ‫تجلب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫والتي‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬‫للدخل‬ ‫جيدا‬ ‫مصدرا‬ ‫تصبح‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫لكنها‬ ،‫نفسها‬.DOGS: (low market share, low growth rate),Business not making a profit. Shouldliquidate. Can merge with a strongnetwork of companies.
  74. 74. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com74‫بورتر‬ ‫لـ‬ ‫اخلمس‬ ‫التنافسية‬ ‫السياسات‬1. The competition among companies2. The threat of new companies entering the market3. Possibility of using substitute products4. Bargaining power of buyers or customers5. Bargaining power of suppliers
  75. 75. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com75‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans•‫دلية‬ ‫هص‬ ‫الطسويق‬ ‫إتاة‬ ‫دلية‬(1‫السوق‬ ‫إدإألنيأل‬ ‫ليل‬ ‫ط‬(2‫الدسطاتنة‬ ‫اق‬‫و‬‫امس‬ ‫اخطيألة‬‫و‬(3‫ص‬ ‫الطسوي‬ ‫الدزيج‬ ‫تات‬ ‫ا‬‫ا‬‫و‬(4‫ليس‬ ‫ية‬ ‫الطسوي‬ ‫اءا‬‫ة‬‫اإلف‬ ‫وطنليذ‬‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫أة‬marketing processThe process of(1) analyzing marketingopportunities;(2) selecting target markets;(3) developing marketing mix;(4) managing the marketingeffort.
  76. 76. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com76‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫طبتي‬‫اطيفية‬‫ة‬‫إسط‬‫الطسويق‬‫و‬‫أل‬‫اهطدألد‬‫و‬‫أل‬‫أسألسي‬‫ي‬‫بأللدكطة‬‫الدسطاتا‬.-‫و‬ ‫ط‬‫الكةإة‬‫بألخطيألة‬‫السوق‬‫هأل‬ ‫وطفز‬‫إلس‬‫أل‬ ‫قطأل‬‫ص‬ ‫وطنط‬‫د‬‫بيناأل‬‫طلك‬‫الطص‬‫أدألداأل‬‫آنألق‬‫اسية‬‫و‬‫وطةإز‬‫اهطدألداأل‬‫لس‬‫طختي‬‫دططلبأل‬‫هذه‬‫أل‬ ‫طأل‬ ‫ال‬.-‫و‬ ‫ط‬‫تات‬ ‫بإ‬‫الدزيت‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫د‬‫السلية‬‫السية‬‫و‬‫الطوزيع‬‫و‬‫الطةويج‬‫و‬‫لطإوي‬‫ة‬ ‫الدفدو‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫امدعل‬‫وواياأل‬‫نص‬‫اليدل‬.-‫ي‬‫طفة‬‫ليال‬ ‫ط‬‫للديلودأل‬‫ية‬ ‫الطسوي‬‫و‬‫أل‬‫وطخطيط‬‫للطسويق‬‫ي‬ ‫وطن‬‫ختدة‬‫الطسويق‬‫الةقألبة‬‫و‬‫ية‬ ‫الطسوي‬.-‫ت‬ ‫بدسأل‬‫هذه‬‫الخطط‬‫طسططيع‬‫اقبة‬‫ة‬‫د‬‫الوسط‬‫ص‬ ‫الطسوي‬‫الطإيا‬‫و‬‫دع‬‫اطه‬‫ة‬‫طغي‬.
  77. 77. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com77‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans-‫المستهلكون‬‫المستهدفون‬:‫استيعاب‬‫الحاجات‬‫والمتطلبات‬‫االستهالكية‬‫من‬‫خالل‬‫التحليل‬‫الدقيق‬‫للجمهور‬‫والجذب‬‫عن‬‫طريق‬‫تقديم‬‫قيم‬‫استهالكية‬‫أعلى‬‫من‬‫تلك‬‫التي‬‫يطرحها‬‫المنافسون‬.‫أوال‬:‫التحليل‬‫الكمي‬‫للطلب‬‫والتنبؤ‬‫به‬:1.‫إظهار‬‫كل‬‫السلع‬‫المنافسة‬2.‫تقييم‬‫حجم‬‫المبيعات‬‫الجارية‬‫لهذه‬‫السلع‬.3.‫تحديد‬‫فيما‬‫إذا‬‫كانت‬‫هذه‬‫السوق‬‫كبيرة‬‫بحيث‬‫يتم‬‫تحقيق‬‫حجم‬‫م‬‫بيعات‬‫مربح‬‫لسلعة‬‫أخرى‬‫أيضا‬.
  78. 78. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com78‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫ثانيا‬:‫تجزئة‬‫السوق‬‫إلى‬‫قطاعات‬.1.‫جمع‬‫المستهلكين‬‫حسب‬‫دالئل‬‫متنوعة‬‫مثل‬•‫جغرافية‬•‫سكانية‬•‫نفسية‬(‫طبقات‬‫اجتماعية‬‫ومستوى‬‫الحياة‬)•‫سلوكية‬(‫أسلوب‬،‫الشراء‬‫المميزات‬‫التي‬‫يبحث‬،‫عنها‬‫نشاط‬‫االستهالك‬)‫ثالثا‬:‫انتقاء‬‫القطاعات‬‫المستهدفة‬1.‫تقييم‬‫جاذبية‬‫كل‬‫قطاع‬‫واختيار‬‫واحد‬‫منها‬‫أو‬‫أكثر‬‫لالستحواذ‬‫عليها‬2.‫زيادة‬‫القطاعات‬‫حسب‬‫النجاح‬
  79. 79. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com79‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطط‬Developing marketing strategies and plans‫رابعا‬:‫إحداث‬‫مواقع‬‫للسلع‬‫في‬‫السوق‬Positioning.1.‫موقع‬‫السلعة‬‫هو‬‫برأي‬‫المشتري‬‫المكان‬‫الذي‬‫تشغله‬‫هذه‬‫السلعة‬‫وسط‬‫السلع‬‫األخرى‬‫المماثلة‬‫لها‬.2‫قد‬‫يجري‬‫مقارنة‬‫السلعة‬‫مع‬‫سلع‬‫أخرى‬‫وإعطائها‬‫ميزات‬‫إستراتيجية‬..3‫تحليل‬‫أماكن‬‫تواجد‬‫سلع‬‫المنافسين‬‫في‬‫السوق‬.
  80. 80. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com80
  81. 81. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com81TargetConsumersProductPlace PricePromotionCompetitorsMarketingIntermediariesPublicsSuppliersDemographic-EconomicEnvironmentTechnological-NaturalEnvironmentPolitical-LegalEnvironmentSocial-CulturalEnvironmentThe Marketing Process
  82. 82. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com82
  83. 83. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com83
  84. 84. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com84
  85. 85. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com85
  86. 86. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com86‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫دطصتة‬/‫السوق‬ ‫قألئت‬‫ور‬‫ب‬‫ارض‬ ‫وة‬‫ص‬‫الح‬ ‫وش‬‫ل‬‫تمت‬ ‫وي‬‫ت‬‫ال‬ ‫الارضة‬‫وي‬‫و‬‫و‬‫ه‬ ‫ووف‬‫و‬‫و‬‫ض‬‫ت‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫واد‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫و‬ ‫ووقة‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫ف‬‫وا‬‫و‬‫ت‬‫ن‬‫ا‬‫و‬ ‫وعار‬‫و‬‫س‬‫ار‬ ‫ور‬‫و‬‫ي‬‫ي‬ ‫ت‬ ‫وي‬‫و‬‫ف‬ ‫وادر‬‫و‬‫ب‬‫الم‬‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ح‬ ‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫وتح‬ ‫ود‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫الجد‬ ‫ول‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ال‬‫السل‬ ‫لترويج‬ ‫النوقاا‬‫و‬ ‫السوق‬.market leaderThe firm in an industrywith the largest markershare; it usually leads otherfirms in price changes,new productintroductions, distributioncoverage and promotionSpending.
  87. 87. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com87‫د‬-‫التنافسية‬ ‫المميزات‬ ‫لبلوغ‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلستراتيجية‬‫السوق‬ ‫تي‬ ‫دط‬‫ويف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫تح‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ل‬ ‫م‬ ‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ح‬‫ب‬ ‫وع‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫س‬‫ت‬ ‫وة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫نام‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬market challengerA runner-up firm in an industrythat infighting hard to increase itsmarket share‫السوق‬ ‫طألبع‬ ‫أو‬ ‫نصية‬‫وتها‬‫ص‬‫ح‬ ‫و‬‫ل‬‫ع‬ ‫الحواظ‬ ‫ل‬ ‫تسع‬ ‫نامية‬ ‫ارضة‬‫اقب‬‫و‬‫ع‬ ‫أية‬ ‫دوف‬ ‫مف‬market followerA runner-up in an industry thatwants to hold its share withoutrocking the boat‫السوق‬ ‫نص‬ ‫اليات‬ ‫تيعو‬‫وناعة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ص‬‫ال‬ ‫ة‬‫ورو‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وف‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬ ‫ة‬‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وي‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ف‬ ‫وص‬‫و‬‫و‬‫و‬‫م‬‫تع‬ ‫ورضة‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ورضاا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ا‬‫ال‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ن‬‫ضا‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫ضب‬ ‫ور‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ي‬‫غ‬ ‫وا‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫ع‬‫قما‬ ‫ودم‬‫و‬‫و‬‫و‬‫و‬‫خ‬‫ت‬‫أهملته‬ ‫قد‬ ‫ى‬‫ارخر‬market RicherA firm in an industry that servessmall segments that the otherfirms overlook or ignore.
  88. 88. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com88MARKETING STRATEGY AUDIT
  89. 89. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com89
  90. 90. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com90
  91. 91. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com91
  92. 92. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com92
  93. 93. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com93
  94. 94. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com94
  95. 95. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com95
  96. 96. ‫واملبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫علوم‬-1‫االستشاري‬/‫بيق‬ ‫آق‬ ‫صبحي‬–sakbik@aol.com96

×