Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution
•Download as PPT, PDF•
1 like•1,187 views
В презентации рассказывается о типовых дистрибуционных цепочках, типах реселлеров, ожиданиях звеньев в цепочке - что ждёт вендор от дистрибьютора и реселлера, реселлер от дистрибьютора. Перспективы тех или иных типов реселлеров в РФ.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution
Similar to Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution (20)
Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution
- 1. Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами Михаил Ляпин
- 4. Типовые дистрибуционные цепочки Cloud services ISV ISV Consulter? Consultant (RCCPA?)
- 6. Разнообразие видов: Telco • Б4 • Средние телко • Малые, региональные
- 7. Разнообразие видов: бокс-муверы • Софтлайн • Софткей • Малые спекулянты
- 8. Разнообразие видов: Системные интеграторы • Ай-Теко • КРОК • IBS • Микротест И т.д.
- 9. Разнообразие видов: различные небольшие ИТ-аутсорсеры • Аутсорсинг-24 • Даком • Многие другие
- 10. Разнообразие видов: хостеры • Эктив • Мастерхост • Инфобокс • Паркинг P.S. + Экзотика (Сбербанк и т.д.)
- 11. • ц Стабильность – признак мастерства
- 12. Что предлагаем реселлеру? 1. Рост -Бренд -Позиционирование -Новые рынки -Новые потребители -Удовлетворение новых потребностей -Продукты будущего -Cross-sell -Совместный бизнес
- 13. Что предлагаем реселлеру? - 2 2. Прибыль. -Контракт -Прибыльность -Структура прибыли по элементам -Фонд развития канала -Накладные расходы -Стандарты работы -Тех.поддержка -Обучение
- 14. Что предлагаем реселлеру? - 3 3. Производительность. -Передаем ли клиентов + защита сделок -Ко-брендинг? -Непрофильные услуги реселлеру (PR, семинары)? -Как организован Service-Desk? Экстранет? -”Быстрый старт”? -Тупо скидки или экосистема?
- 15. 3. Попадаем в дистрибьютора:
- 16. Что делать если вы “маленький ISV”, но очень-очень хочется? Аргументы: -норма валовой прибыли -скорость роста, в % -возможность кросс-продаж
- 17. Что делать если вы “большой ISV”? Аргументы: -Валовая прибыль -Низкая цена продажи за счёт известности
- 18. 4. Попадаем в реселлера
- 19. Составляем адекватное предложение для реселлера 1 $ vs. 0,95$
- 20. Не просто даём %, а создаём экосистему! • На 1$ за лицензии SAP реселлер может заработать 10-20$ на услугах внедрения. • Обучение -> Лояльность.
- 21. Пример видения:
- 22. Ожидания реселлеров от дистрибьюторов • Ассортимент / Широкую линейку и лучшие условия в рамках узкого сегмента • Удобство • Биллинг • Маркетинг и прочие непрофильные услуги • Всё тоже самое, что и к реселлерам • Принцип одного окна
- 23. P.S. О наболевшем: персонал по работе с реселлерами Обучаем: •PAM – не KAM •курсы “Финансы для нефинасистов” •понимание бизнес-моделей, процессов в реселлерах + Контроль достаточности кол-ва бойцов в Конкретный период + Регулярные опросы реселлеров
Editor's Notes
- С одной стороны дистрибуция облаков очень проста : Нет затрат на хранение товара , нет скоропорта , ничего материального На логистику и т.д. Водитель не потеряёт коробку с вашими саасами Нет необходимости в кредитной линии Чистый бизнес мечты =) В презентации осознанно не раскрывается тема White Label и Partner’s Channel как больше психологическая , чем коммерческая.
- Цепочка дистрибуции любого продукта. 1)Продолжение функций вендора – Знание рынка и системы поставок , знание об управлении процессом поставки 2) Комплектация продукта – Знание о конфигурации продукта 3) Поставка услуг – Знание о том , как обеспечить эффективную работу продукта 4) Интегратор решений – Знания о том , как интегрировать продукт в систему с другими продуктами 5) Консультационные услуги – Знания о потребностях клиента и о том , какие продукты им соответствуют 6) Товары - Высокая валовая прибыль , низкая норма прибыли. 7) Услуга - Низкая валовая прибыль , высокая норма прибыли. Обратите внимание – чем ближе мы к клиенту , тем маржа выше и она больше в услуге , чем ближе к ISV – тем маржи меньше и она в товаре.
- При сегментации реселлеров мы должны ответить для себя на ряд вопросов : - Какая роль отводится нами каналу дистрибуции и формировании доступа на рынок? -На каких ЦА должен сфокусироваться каждый игрок в канале? -За выполнение каких функций мы как вендор планируем платить реселлерам? Тупо скидки? Финансирование мероприятий? -Стандарты аккредитации компании как реселлера + объём ресурсов для работы по каждому бренду? -Объём бизнеса потенциально
- Реселлеров слишком много. Поэтому мы не можем проанализировать бизнес-модели всех. Но мы можем их сегментировать и проанализировать сегменты.
- С Б4 всё ясно – им не нужны дистрибьюторы , они считают , что способны построить платформу для организации продаж облаков самостоятельно. Средние телеком-операторы – крайне перспективны. Осторожны и не готовы тратить много на платформу. Но хотят быть в пищевой цепочке. Малые телеком-операторы – не перспективны , т.к. обладают малой клиентской базой.
- Традиционно хотят казаться чем-то большим чем просто спеклянтами , стремятся увеличивать % услуг в бизнесе компаний. Хорошо знают клиентов , перспективны. В РФ – или сдались не выдержав необходимости в долгой работе с early adopters или не готовы вкладывать в платформу. Малые спекулянты – к 2012 году уже давно поняли , что на простой продаже продуктов не выехать. Многие начали заниматься сервисной поддержкой , картриджами , ремонтом , малыми интеграционными проектами. При малой клиентской базе и относительно низком проценте маржи (10-25%) не смогут показать достаточно интересные для себя деньги. Облака продавать не будут. Пример – Da с om.ru и многие-многие другие. П.С. Ах да , слово “ спекулянт ” не несёт в себе какого-либо смысла кроме нейтрального.
- Арендовали / построили ЦОД - > Разадают его под Private Cloud’ ы. Потенциально могут продавать крупные интеграционные проекты частных клаудов на территории заказчика. Привычный , понятный для них бизнес. Пытаются организовываться SaaS маркетплейсы - > Фэйлят , потому что брезгуют работать с SMB, а Enterprise в торговой площадке закупаться не станет. Проблема мотивации КАМ ’ ов.
- При малой клиентской базе компаний малого размера не покажут значительных успехов
- У хостеров всё хорошо – будут продавать помимо привычного VSP ещё и облачный хостинг (под лозунгом “ теперь ваши волосы будут на 72% шелковистее ” ). Судя по всему клиент клюёт. Интересно , что клиентская база Сбербанка – в 2 ,5 раза больше базы Ростелекома (в штучном выражении). При хорошей , опытной команде Dasreda в среднесрочной перспективе (3-5 лет) я поставил бы на них.
- Мы продолжаем. Самое главное качество поставщика для любого игрока в канале дистрибуции – Стабильность / Предсказуемость. Участники канала ищут предсказуемой коммерческой выгоды. Инвестируют – только будучи уверенным , что получат стабильную прибыль. Как ни странно – обеспечить предсказуемость поставок оказывается достаточно трудно и у многих поставщиков появляется репутация “ входящих из канала и выходящих из него ” . Вначале используют непрямые каналы продаж , затем окрепнув , продаются в прямом. Это обезопасивает вендора от подозрений в продаже реселлром конкурентной продукции , а также даёт прямой доступ к клиенту , особенно если клиент настаивает. ISV наверняка не хочет отдавать весь рынок , пускай он чётко скажет , что 200 клиентов обслуживает он сам , а остальных – партнерам. Но лишь до тех пор пока понятны правила игры.
- И в оставшейся презентации будет рассказано о том , 1)Мотиваторы ISV если хотим привлечь реселлера 2)Мотиваторы ISV, если он хочет привлечь Дистрибьютора 3)Мотиваторы Реселлера , если хочет попасть в Дистрибьютора Все партнеры имеют стремление к росту : Если мы предлагаем , что-то что обеспечит реселлеру рост , то реселлерш наш.
- Защищает ли контракт партнера? Закрепляет ли за ним территорию? Уровень скидок? Рибейтов? Бонусов? Какие цели должен выполнять партнер по каналу? Какие меры по защите прибыли? Структура прибыли по элементам? Требует ли наш бренд инвестиций или он известен на рынке? Финансирование мероприятий? Какие ограничения на виды активностей? Как быстро мы можем утверждать маркет.фонд на след.период? Есть ли стандарты процессов посредством которых предоставляем сервис?
- Пожалуй наимении используемый аспект деятельности поставщика. Отражает возможности доступные только с вами , а без вас – недоступные.
- Начинаем безусловно с анализа бизнес-стратегии дистрибьютора. Просто агрегатор сервисов с одним окном и единым счётом уже не интересно – понятно , что там денег нет. Но что если сделать экосистему? Что должно быть в правильной модели : агрегация данных и управление всеми аккаунтами через единый интерфейс. Универсальный онлайн-университет с системой сертификации специалистов от вендоров, глобальная система мотивации SaaS-админов, правильная профессиональная сетка с возможностью перенаправления заказов от конечных заказчиков территориально близким специалистам , мультиязычность энд глобализация и пр.
- Для того что бы побороть конкурентов вам необходимо при помощи глубокого понимания бизнес-модели реселлеров сформировать абор коммерческих преимуществ.
- -
- Pepsi на 0 ,05 $ дешевле , но благодаря удовлетворению потребности в частых поставках (склад пополняется 3 раза в день) реселлер выбирает Coca-cola . При этом важно , что бы предложение было разным для различных сегментов реселлеров – у них ведь разные бизнес-модели.
- Т.е. это уже не просто про скидку , а про экосистему.
- Это уже больше чем имеющиеся на рынке дистри. Это не просто торговая площадка , одно окно , один счёт , а экосистема + немного терпения + нескованность в бюджете. И эта модель уже может сработать.
- Ну тут всё просто. Реселлеры хотят что бы им было удобно. Текущие решения или не для РФ или “ не удобно ” .