1. Geschreven door: Mark Vervoort
Het achtergeblevenkindje dat Cross-Sell heet
Voorelke verkoperzoucrosssellingeenbelangrijkonderdeel vanzijndagelijksewerkzaamheden
moetenzijn.Hetaanbiedenvanaanvullendeartikelentenopzichte vanhethoofdartikel isnamelijk
wenselijkvoorde werkgever,want hetisomzetverhogenden hetiswenselijkvoorde klant.
Dat laatste ismisschieneentegenstellingtenopzichte vande algemene zienswijzeinde verkoop.Het
isdan ook eennieuwebenadering.Denkvanuithetpositieve,vanuitde extrakansendie elke
verkoopmetzichmeebrengt. Richte Lommert,auteurvande bestseller“AllesoverVerkopen”geeft
ineenartikel overcross-sellingeeneenvoudigmaaruitermate treffendvoorbeeldwaaromcross-
sellingookwenselijkisvoorde klant.
De oudeprinter van de heer Lommertheefthet begeven.Hij koopteen nieuwe
printer en gaatmet dezeprinter naarhuis.Na tweeweken verschijntop het
schermde mededeling datde cartridge bijna leeg is en dater een nieuwemoet
worden geïnstalleerd.
Dus gaatdeheer Lommertterug naarde handelaar,die hemvervolgensvertelt,
datHP de printers aflevertmet bijna lege cartridges.Aan deprinters verdienen
ze bijna niets maaraan de cartridgesdeste meer.
De heer Lommertbesloothierop de winkelte verlaten en elders een nieuwe
cartridgete bestellen.
Wanneerde verkoperde informatieoverde halflegecartridge directbij de aankoophadverteld.Dan
had de heerLommertzeerwaarschijnlijkeenextracartridge gekocht.Directgemiste omzetdus.
Echter werktditdoor,de heerLommertmoestbinnenzeerkorte tijdwederomnaarde handelaar
doordathij nietkonprinten.Extramoeite.De heerLommertgingineerste instantie al naarde winkel
omdathij zonderproblemenwilde printen,de verkopermoeterdanook allesaandoenomin deze
behoefte te voorzien. Ditstoptnietbij de verkoopvande printer.De extracartridge waseenmust,
informerennaarde aanwezige hoeveelheidprintpapiereenleuke extra.
Nuis ditvoorbeeldnogvrij onschuldig,hetisimmerseenkleine moeiteomeenextrainktpatroonof
eenpaka4 papierte kopen.Alswe ditvoorbeeldvertalennaarde telefoon-branche,wordtduidelijk
dat cross-sell voorde klantuitermate wenselijkis.
In 2011 ishetpercentage smartphoneswederomverdergestegen.Hetbehelstnumaar liefst34%
van de markt. Naast alle technische gevolgen,heeftditvoorde klantookeconomische gevolgen.Een
Iphone 4 isqua prijsingeenenkel opzichtmeerte vergelijkenmetde vroegeretelefoons.Dithoudt
voor de verkopersindatze hierop moeteninspelenmethunverkoopgesprekken.Ermag nietlanger
meerwordenvolstaanmethetafsluitenvanhetabonnementenhetkiezenvande smartphone.
Klantendienengewezente wordenopde mogelijkheidtotverzekeren,totbeschermendoormiddel
van cases enfolie.

2. Geschreven door: Mark Vervoort
Deze cross-sell iswenselijkvoorde klant. Uwiltnietmee makendater eenklantmeteenkapot
gevallenIphone in uw winkelkomtenvervolgensnade afgewezengarantieclaimwoedendaangeeft
dat hij nietswistvanhetmogelijkverzekerenvanzijntoesteltegenval- enwaterschade.Dezeklant
zal hoe danook nooitmeerzakendoenmetuw winkel,uw winkelheeftheminzijnogennamelijk
nietvoldoendeingelichtenhemzooptorenhoge kostengejaagd.
Met hetidee datu de klanteenextrawenselijkedienstbewijstvaltookeengrootgedeeltevande
mogelijkedrukvanuaf. Ietsverkopendatgewenstwordtisaltijdmakkelijkerdaneenkoude verkoop
van eenproductwaar niemandopzitte wachten.
Naast de aanvullende productendie eendirecte extraservice vooruw klantenzijnishetookmogelijk
om productenaante biedendie welinuw assortimentzitten,maardie nietdirectte linkenzijnaan
hethoofdartikel.Uitdaginghierbijisomde aanbiedingopeennatuurlijkewijze inuw
verkoopgesprekvanhethoofdartikelte verwevenzondervanuw doel af te wijken.Hetprimaire doel
blijftuiteraardhetverkopenvanhethoofdartikel.Ronddatdanook eerstaf,vooru over gaat naar
de cross-sell vanhetnietgelinkte product.
Eenmogelijkheidhiervoorkomtvaakbij de voordeelberekeningvande klant.De verkoperlegtaan
de klantuit inhoeverre de klantvoordeligeruitismetde deal metbetrekkingtothethoofdproduct.
Alsde klantdit voordeel inzietenverheugdreageert,kande verkoperal metde opmerkingkomen
dat hij dadelijknogeeninteressante aanbieding heeftwaarmeehij waarschijnlijkookextravoordeel
voor de klantkan bereiken.Nuisde voorzetal gegeven,diehoeftalleennogmaarafgemaaktte
wordendoor,na hetafsluitenvande hoofddeal,viaeenreminderterugte komenopde andere
aanbieding.
Leesookmijnanderartikel overhetaanbiedmomentvancross-selling