White Sales School - Длинные и большие продажи

Длинные и большие продажи

Николай Булава
+380(67) 209-8386
Nikolay.Bulava@integros.com.ua

Ключевые темы

• В чем особенность длинных продаж и что
значит ими управлять

• Почему так важно знать «точку отсчета» и
почему ее так сложно определить

• Распределение ответственности между
маркетингом и продажами

• Как искать пути для повышения
эффективности и результативности

© Николай Булава. Для консультаций: bulava@integros.com.ua

В чем специфика длинных продаж

?

Особенности длинных продаж

• Срок принятия решения - длительный
– «Забываем» мы
– • Теряется контроль за
«Забывает» клиент
ситуацией
– Изменяется ситуация на рынке
– Изменяется ситуация у клиента

• Участников продажи - многовремени
• Избыточные затраты
– Изменения в составе ЛПР и ЛВР
• Нужна высокая квалификация
– Каждый участник имеет свое мнение о нас и
менеджеров
ценности нашего предложения
– «Политические игры» внутри заказчика


Цикл принятия решения о покупке

Формирование
Использование
потребности

Оценка
Реализация
вариантов

Разрешение
сомнений

Что значит «управлять»

?
Управлять – действовать так,
чтобы достичь желаемого результата

Жизненный цикл. Этап 1-й

Цели и задачи
• Выявлять
Использование Формирование неудовлетворенность
• Развивать
неудовлетворенность до
осознанного уровня
Оценка • Направление чувства
вариантов неудовлетворенности
в нужное русло
сомнений



• Выяснять критерии
принятия решений
• Воздействовать на
шкалу критериев

Оценка
вариантов

сомнений


Более важно

Стоимость владения
Качество

Надежность

Гибкость

Стартовая цена
Гибкость
Сроки поставки

Менее важно

У клиента есть набор критериев У клиента есть шкала критериев



• Установить существуют
ли Сомнения
• Определить природу
Сомнений
• Помочь клиенту
Оценка разрешить
вариантов Сомнения.

Сомнения – это вопросы
Разрешение психологического свойства,
сомнений которые существуют в
представлении клиента


Как сократить цикл продажи

?
1. Повысить «зрелость»
клиента, который
обращается
2. Быстрее и точнее
идентифицировать
потребности и ожидания
3. Не допускать «простоев»
по своей вине


Как продавать больше без увеличения
количества продавцов
1. По максимуму снять с

?
продавцов работы по
формированию
«потребности»
2. Улучшить навыки
управления шкалой
ценности
3. Не допускать «простоев» по
своей вине


Какая информация нужна для
управления длинной продажей

?

Информация для управления длинными
продажами

Покупательские влияния

Восприятие ситуации

Персональные ожидания

История коммуникаций

Этап отношений

Риски


• Экономический
покупатель

• Пользователь (центр
неудовлетворенности)

• Технический
покупатель

• Советник


Сколько людей, столько и мнений

Свои собственные
У каждого ожидаемые выгоды и
участника результаты

продажи свои Отношение и понимание
актуальности проблемы
индивидуальные
ожидания Отношение к нам и нашей
компании


Воронка продаж и логика покупателя
Вовлечение (маркетинг)

Квалификация

Анализ

Оценка вариантов
Предложение

сомнений
Договор


Ключевые свойства элементов воронки
Важно не только разделять новых и существующих
Клиент клиентов, но и знать, кто оказывает покупательские
влияния
Любое название, которое поможет Вам при просмотре
Название сделки
списком быстро понять, о чем идет речь
Даже если Вы еще не знаете, на какую сумму
Сумма продажи продадите, запишите свои ожидания. Даже примерная
цифра лучше отсутствия таковой
Ожидаемая дата Никакая возможность не может продвигаться по
сделки сделке, пока вы не узнаете дату сделки
Вероятность Это статистическая оценка вклада потенциальной
успеха продажи в план
Это индикатор выделения усилий на потенциальную
Рейтинг
продажу
Этап, на котором находится продажа. Цели и задачи
Стадия
работы на этапе, срок их выполения


Риски

• Недостающая
критическая информация
• Новые Покупатели
• Недостоверная
(сомнительная)
информация
• Покупатели, с которыми
не установлен контакт
• Реорганизация

Короткое резюме


Пути повышения эффективности
1. Повысить «зрелость» 1. По максимуму снять с
клиента, который продавцов работы по
обращается формированию
• Развивать системный лид-менеджмент
«потребности»

2. Быстрее и точнее 2. Улучшить навык управления
идентифицировать шкалой ценности
• Повышение квалификации продавцов
потребности и ожидания

3. Не допускать «простоев» 3. Не допускать «простоев» по
по своей вине своей вине
• Внедрение SFA-технологий


Без качественной информации нет
качественного управления


Восприятие ситуации

Персональные ожидания

История коммуникаций

Этап развития отношений

Риски


Длинные и большие продажи

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

Николай Булава
+380(67) 209-8386
Nikolay.Bulava@integros.com.ua

White Sales School - Длинные и большие продажи

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Mark&Sales

More from Mark&Sales (20)

White Sales School - Длинные и большие продажи