2. • Самая лучшая война – разбить замыслы противника,
• На следующем месте – разбить его союзы,
• На следующем месте – разбить его войска.
• Самое худшее – осаждать крепости.
Сунь-Цзы
И.Альтшулер - 2008 2
3. Содержание
• Основа переговоров: цели и стратегии
• Общение, слушание, работа с возражениями
• Управление вопросами
• Конфликты и манипуляции
• Элементы подготовки и ведения переговоров
• Примеры и выводы
И.Альтшулер - 2008 3
4. Переговоры – суть:
экологичность + глубина + вариативность + объективность
Частичная общность
интересов
Цель и регламент
Человек/проблема
Критерии
Интерес/позиция
Варианты
Соглашение
НАОС
5. Переговорные ценности
Переговорная идеология строится на двух предпосылках:
• общие интересы есть всегда;
• различия — это возможности.
(идея частичной общности интересов)
Переговорная методология имеет целью обмен
настоящего на будущее посредством специальных
процедур.
Всеобщая формула «выиграл — выиграл» может быть
расшифрована следующим образом: решать свои
проблемы через решение проблем другого.
И.Альтшулер - 2008 5
6. 8 стадий переговорного процесса
1. Подготовка к переговорам
2. Начало беседы, вход в контакт
3. Передача информации
4. Убеждение и аргументирование
5. Нейтрализация возражений
6. Поиск компромисса
7. Принятие решений и подведение итогов
8. Оценка результатов переговоров
Переговоры есть средство взаимного обогащения
с возрастанием разнообразных ценностей для
участников (материальных, социальных, психологических).
И.Альтшулер - 2008 6
7. ПОДГОТОВКА
Информационная:
–Информация о своих целях, планах, условиях
–Информация о партнере (фин., личная и пр.)
–Информация о внешней среде (политической,
юридической, рыночной)
Психологическая:
личная и общая – для создания климата
Тактическая подготовка:
минимизация рисков и потерь
в условиях неопределенности
И.Альтшулер - 2008 7
8. Ловушка формулировок
Молодой пастор спрашивает у епископа:
• Можно ли мне курить, когда я молюсь?
• Конечно, нет!
После этого он видит старого пастора, курящего во
время молитвы.
• «Что вы делаете? – удивляется молодой.
• «Я спросил у епископа, - отвечает старый, -
Можно ли молиться, когда куришь?
Он сказал, что молиться можно в любое время.
И.Альтшулер - 2008 8
9. Изменение «рамок»
Слишком Может быть, такая цена говорит
высокая цена о качестве, сервисе, гарантиях?
Никто не хочетМы можем привлечь внешних
сверхурочных людей на основе частичной
работ
занятости
Дерево мешает Зато прохладно, уютно и с
(темно) улицы ничего не видно
Нет прибыли Но нет и налогов, интереса
конкурентов, есть время для
перестройки
И.Альтшулер - 2008 9
10. Пример давления
Изощренный переговорщик зашел в автосалон и уторговал
модель последней марки до немыслимо низкой цены:
• «Добрый день, сэр. У меня в руках подписанный чек на
32250д., которые я намерен потратить на покупку этого
автомобиля. Я знаю, что вы сейчас пойдете
консультироваться с боссом, но в вашем распоряжении 9
минут и ни секундой больше. Я не намерен платить ни
пенса больше, но чек ваш, если вы решите расстаться с
этой машиной.
• Разнервничавшийся продавец открыл рот, чтобы
возразить, но переговорщик прервал его: «у вас осталось
всего 8,5 минут».
И.Альтшулер - 2008 10
