Value based pricing model

1. Value based
pricing model ©

2. Het succesvol implementeren van
value based pricing levert bedrijven
doorgaans 5% - 20%
verbetering op…
… in omzet, netto winst
of return on sales.

3. Value based pricing is een manier van product pricing;
een belangrijke stap in het bereiken van pricing excellence
3 niveaus in prijsstrategie
Pricing
excellence
Industrie
pricing
Product
pricing
Transactie
pricing
Vragen bijvoorbeeld
 Hoe gaan vraag, aanbod en kosten de gemiddelde prijzen in de industrie
beïnvloeden?
 Hoe kan price leadership worden bereikt?
 Wat is de juiste strategie voor price followership?
 Value Based pricing: Hoe kan de prijs/waarde positionering geoptimaliseerd
worden? Welke waarde toevoegen of wegnemen? Voor welke prijs?
 voor verschillende producten?
 in verschillende marktsegmenten?
 Hoe kan het beleid op prijspromoties en andere (prijs)incentives worden
geformaliseerd en geoptimaliseerd?
 Hoe zo min mogelijk korting geven?
 Hoe alleen korting geven daar waar het maximaal effect heeft?

4. Marge
Kosten/marge
structuur
Prijs
Vast
Variabel
Brand
benefits
Product
benefits
Service
benefits
Gepercipieerde
waarde
Kans voor
optimalisatie
Prijs
Schematisch: voordeel value
based pricing t.o.v. cost plus
pricing
Cost plus pricing Value based pricing
 Stap van cost plus pricing naar value based
pricing logisch?
 Barrière voor implementatie: onnodige
complexiteit
 Term ‘waarde’ moeilijk te definiëren
 Waarde uitdrukken in bereidheid tot betalen
 Value Based Pricing Model ©

5. Introductie:
Value Based Pricing Model ©
10
105
0
-5-10
-5
0
-10
5
Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde %
Lijn van de
optimale prijs /
waarde verhouding
Duurzame
‘premium’ positie
Duurzame ‘value for
money' positie
‘Te goedkoop’
(beperkt houdbaar
op lange termijn)
‘Te duur’
(beperkt houdbaar
op lange termijn)
 Value Based Pricing Model © confronteert:
1. Bereidheid tot betalen; met
2. Huidige prijs
 Resultaat is inzicht in huidige prijs/waarde
positie van uw product en concurrenten
 Model is uitkomst marktonderzoek o.b.v.
conjoint analysis (CBC,ACA)
 Op basis van model in twee stappen een
value based pricing strategie:
1. Identificeer huidige prijs/waarde positie
2. Herpositioneer naar meer winstgevende
positie
Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde %

6. Stap 1 - Identificeer huidige prijs/waarde positie
Voorbeeld: product hotelovernachtingen
Hotel A versus concurrenten
-5
0-10 5-5
-10
10
10
5
0
Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde %
Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde %
B
C
D
Merk
Roomservice
Welness faciliteiten
Klantwaardering
voor gastvrijheid
personeel
Relatief belang in
keuze klant %
15
25
5
30
25
Bijdrage aan bereidheid tot betalen
t.o.v. marktgemiddelde %
Hotel D
Hotel C
7
24/7
Score 9 uit 10
-3
-6
Nee
5
-3
Score 8 uit 10
3
Score 10 uit 10
Ja
Geen
2
Score 7 uit 10
-2
4
-4
Hotel A
Hotel B 3
-1
Prijs
Product attribuut
A
 Breakdown bereidheid tot betalen maakt
positie op y-as inzichtelijk
 Naast bereidheid tot betalen inzicht in relatief
belang per attribuut
 Direct inzicht in opties voor verhogen
bereidheid tot betalen (toevoegen van
waarde)
 Contouren van prijsstrategie al zichtbaar
= onderdeel waardepropositie Hotel A
N.A.

7. 0
5
10
0
-10
5-5-10
-5
10
Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde %
Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde %
A
A1
Prijsstrategie Hotel A
In de periode 2016 - 2019:
1. verhogen we de prijs t.o.v.
marktgemiddelde met 8%;
2. investeren we in het behouden/verder
verbeteren van onze gastvrijheid; en
3. vergroten we de bereidheid tot
betalen van de doelgroep door extra
investeringen in het merk.
Validatie o.b.v. elasticiteit curves
Stap 2 - Herpositioneer naar meer winstgevende positie
Voorbeeld: product hotelovernachtingen
Hotel A versus concurrenten
 Op basis van inzichten kan prijsstrategie
worden opgesteld
 Prijsstrategie is gelijk aan herpositionering in
Value Based Pricing Model ©
B
C
Impact op balans na implementatie
geannualiseerd € mln.
-2,5
∆ Revenue
6,0
3,5
∆ OPEX EBITDA
Volume
Omzet
 Voor iedere nieuwe ‘positie’ inzicht in de
impact op volume, omzet en EBITDA
 Volledig vertaalt naar impact op de balans in
geval van volledige implementatie
D
PrijsA A1
EBITDA

8. Meer weten wat de implementatie van
value based pricing voor u kan
betekenen? Of heeft u een andere vraag?
Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek:
Stel ons ook een vraag
Andere bedrijven gingen u voor
8
© copyright flowresulting
T 030 296 1111
Maliebaan 5
3581 CA Utrecht
www.flowresulting.nl
06 1222 6969
j.smits@flowresulting.nl
M
E