2. Programma
• Introductie DIRECT Telesales
• B2B leadgeneratie zoals wij het zien
• Verdieping Database samenstelling
• Verdieping Onlinemarketing
• Mini Workshop propositie bepaling
• Zelf doen of uitbesteden
• Borrel
3. Introductie
• DIRECT Telesales opgericht in 2005
• Bureau voor kwalitatieve outbound telemarketing
• Resultaat gedreven
• Alleen actief in (concurrerende) B2B markten
• Focus op het MKB
• Kleinschalig (30 seats) en hierdoor in hoge mate betrokken
• Bureau specialiteit: Het Acquisitieabonnement
5. Citaat:
"Succes is altijd afhankelijk van een
nauwkeurige voorbereiding en zonder die
voorbereiding is falen een feit."
Confucius Chinees filosoof
Geboren: -551
Gestorven: -479
12. Ruud Geensen
Volgende spreker: Ruud Geensen
• Oud compagnon
• Database specialist Celcius International
• Adviseur data DIRECT Telesales
• Verdiept op eerste pijler: DATABASE
13. Database Marketing
• Database Marketing – Wat is het?
• Hoe dien je Data op te slaan?
• Hoe dien ik mijn Data te organiseren?
• Hoe kan ik mijn Database toepassen om potentiële
klanten te vinden
• Waar kan ik Data krijgen en wat kost het?
• Trends in Leadgeneration; ‘Customer Journey
Mapping’
14. Database Marketing – Wat is het?
• Database Marketing is eigenlijk niets anders dan het
gebruik maken van gegevens uit een database voor
marketingactiviteiten.
• Elke klant dient een specifiek individueel aanbod te
ontvangen om aan de wensen en behoeften te
voldoen.
• Doordat er gebruik is gemaakt van verzamelde
gegevens uit een database kan er een gericht aanbod
gedaan worden dat aansluit bij de klant.
16. Database Marketing
• Databases worden gebouwd in tabel structuren
• Meest simpele vorm is een 2-dimensionale tabel met
kolommen en rijen
IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com
• Een database kun je slechts goed onderhouden door ‘unique
IDs’ toe te voegen
2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 567723 Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com
• Bij meerdere kontakten ziet een database er zo uit:
2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 567723 Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com
2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 655711 Mrs. Mies Velde m.velde@nl.ibm.com
2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 788664 Mr. Carl Schaaf c.schaaf@nl.ibm.com
17. Klantenprofiel
• Hoe kan ik via mijn klanten database nieuwe
klanten (prospects) vinden:
– Naast NAW gegevens ‘critical characteristics’
vastleggen of verrijken via 3rd party data vendors:
• Werknemers grootte
• Industrie (bij voorkeur op basis van SIC code)
• Transactionele data
– Gebruik marktstatistieken om penetratie analyses
te ontwikkelen om erachter te komen waar uw
‘hot prospects’ te vinden zijn
19. Waar kan ik Data krijgen en wat kost het?
Feit
• Jaarlijks verhuist 15% van het
bedrijfsleven…
• Van de beslissers verandert 30%
jaarlijks van functie…
Uitdaging
• Koopt u data van een list broker of
adressenleverancier?
• Wat is een listbroker?
• Waarom kiezen voor een listbroker?
• Wanneer huren en wanneer kopen?
• Wat kost een treinkaartje?
20. Customer Journey Mapping
Voordelen
• Het inzichtelijk maken van de
klantbeleving over alle kanalen heen
• Het biedt kansen om groeikansen
vanuit het perspectief van de klant te
signaleren
• Het geeft inzicht in de synergie
tussen de kanalen
Leadgeneratie scoring
• Door middel van activity scoring voor
elk ‘customer touch point’ ,
kwalificeert men zichzelf op termijn
als ‘hot prospect’. Niet eerder hoeft u
als bedrijf pro-actief te worden met
TM of DM.
21. Fabian van Schevikhoven
Volgende spreker: Fabian van Schevikhoven
• Directeur Up!Yours Internetmarketing
• Werkzaam in dit pand
• Stelt zichzelf verder voor
• Verdiept op eerste pijler Online Marketing
24. Leadgeneratie via internet
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
• Zoekmachine adverteren (SEA)
• Leadgeneratie websites
• Social Media
25.
26. Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
• ‘Onbetaald’ bovenaan in Google
• Hogere initiële investering
• Kosetn op lange termijn lager dan bij andere
oplossingen
• Regelmatig onderhoud noodzakelijk
27. Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
• Belangrijk:
– Technische structuur
– Eén onderwerp per pagina
– Teksten en afbeeldingen
– Kwalitatieve inkomende links naar de website
• Bijhouden:
– Blog / nieuwsberichten
28.
29. Zoekmachine adverteren (SEA)
• Google AdWords
• ‘Betaald’ bovenaan in Google
• Adverteer op de juiste zoekwoorden en trek
zo geïnteresseerde klanten naar uw site
• Budget altijd in eigen hand
• Initiële investering gemiddeld, maandelijkse
kosten zelf instelbaar
32. Zoekmachine adverteren (SEA)
• Maak gratis kennis met Google AdWords
• Tip: relevantie
– Zoekwoorden
– Advertenties
– Landingspagina’s
33. Leadgeneratie websites
• Websites die bezoekers gratis offertes laten
aanvragen bij 3 tot 5 ondernemers
• Kwaliteit aanvragen zeer wisselend
• Kosten wisselen enorm per website
• Vaak langlopende contracten
• Voorbeeld: Companeo, Tellus
34. Social Media
• Wees actief op twitter, Facebook en/of
LinkedIn
• Platform afhankelijk van doelgroep
• Stel richtlijnen en doelstellingen op
• Sneeuwbaleffect
38. Inleiding
• Duik niet direct in een gesprek
• Eerst oprechte interesse opwekken
• Maak de ander hongerig naar het verhaal
• Gebruik een Big Fat Claim
41. 1. Claim
Waar staan u en uw organisatie voor?
Wij vinden openingen in concurrerende B2B
markten voor het maken van new business
afspraken met de prospects van onze
opdrachtgevers.
42. 2. Blikvanger
Extra interesse wekken.
Een gedegen voorbereiding en een
ijzeren discipline zijn de sleutel tot
uw succes.
43. 3. Voordeel 1
Wat betekent dat voor u of voor uw organisatie?
Structurele instroom van
salesleads en het ontzorgen van
uw verkoopapparaat
44. 4. Voordeel 2
De reden dat ik dit zeg…
Veel – ook commerciële – mensen
hebben een hekel aan koud bellen
en het verstoort hun effectiviteit.
Onze mensen zijn er voor
opgeleid, telefoneren is hun vak.
45. 5. Bewijs
Referenties of successen die het verhaal
ondersteunen
Wij hebben veel opdrachten
(uitgevoerd) in
Telecom, ICT, financiële
dienstverlening, energie en
handel.
10-11-2011 Big Fat Claim 45
46. 6. Afronding en Vervolg
Voornamelijk voor het MKB verzorgen wij
agendaplanning, genereren we sales leads
en/of sluiten we deals af.
Zullen wij een afspraak maken?
10-11-2011 Big Fat Claim 46
47. Zelf doen…
Claim over u en/of uw organisatie
Blikvanger wat wekt echt interesse
Voordeel 1 voor u en/of uw organisatie betekent het dat…
Voordeel 2 de reden dat ik dit zeg, is…
Bewijs referenties of successen ter ondersteuning
Afronding en vervolg geïnteresseerd, afspraak maken
49. Zelf doen of uitbesteden?
Wanneer zelf (in eigen huis) organiseren?
• Indien uw product of dienst ‘high tech’ is.
• Indien er continue afstemming met andere afdelingen nodig is
• Indien u maximale controle op de uitvoering wenst te hebben
• Indien uw prospectmarkt erg klein is
• Indien u voldoende mankracht heeft
• Indien u over de systemen (CRM/VIS) beschikt
• Indien u continuïteit in de marktbewerking kunt garanderen
• Indien u voldoende tijd heeft om (aan of bij te sturen
50. Zelf doen
Voordelen:
• Maximale controle op de uitvoering
• Op de lange termijn kan het kosteneffectiever zijn
• Kennisopbouw binnen de eigen organisatie
• Korte lijnen naar de BackOffice
• Interne coördinatie eenvoudiger/gemakkelijker
Nadelen:
• Acquisitie team inzetbaar voor andere klussen
• Risico dat de bellers zullen opbranden
• Geen core business
• Vergt extra aandacht management
51. Uitbesteden
Voordelen:
• Gebruik maken van kennis en techniek bij bureau
• Geen extra inhuur personeel / personele zorg
• Uitbesteden van discipline
• Kunnen leren van aanwezige ervaring bij bureau
• Geen zorgen over management en rapportage
• Korte termijn: goedkoper dan zelf doen
Nadelen:
• Bureau minder specifieke ervaring met uw product of dienst
• Minder invloed op het proces
52. Samengevat
1. Telefonische leadgeneratie start met een gedegen voorbereiding
2. Leg alle leads goed vast in een verkoopinformatiesysteem of CRM pakket
3. Gebruik meerdere bronnen: Google Adwords, Internet Marketing,
Leadsites enz.
4. Registreer de kosten van de lead en zet deze af tegen de opbrengsten
5. Leadgeneratie vergt discipline. Kom afspraken altijd na.
6. B2B verkoop vergt geduld en vasthoudendheid
7. Weet wie u als klant wilt hebben