Presentaties van de Themamiddag Nieuwe Projecten in de Ingenieursbranche van 14 november 2012 - door NLingenieurs Deltek

12. Nieuwe projecten in de
ingenieursbranche:
“Marktkansen”
Ir. Paul Oortwijn
Directeur NLingenieurs

13. De staat van de branche
2010 Kw.3 2011 Kw.3 2012 Kw.3
Winstverwachting 81 69 52
Omzetontwikkeling afgelopen -27 -53 -50
kwartaal (% bedrijven; groei
- afname)
Werkvoorraad (in maanden) 6,7 4,4 3,9
Personeelsontwikkeling (% -17 -16 -14
bedrijven; groei - afname)

14. De commerciële trechter
Traditioneel: van markt via klant naar producten
Visie op de markt, doelgroep en accounts
Acties / inspanningen
Doelgroep
Contactmomenten Account
Thema
Product
Voorstellen en
offertes
14

15. De commerciële trechter
Of omgekeerd: van product via innovatie naar klanten
offertes
Product
Voorstellen en
Innovatie
Klant
Contactmomenten
Nieuwe doelgroep?
Acties / inspanningen
Visie op de markt, doelgroep en accounts
15

16. Markten en producten
2 4
Nieuwe markt/klant Nieuwe markt/klant
Bestaande diensten Nieuwe diensten
1 3
Bestaande markt/klant Bestaande markt/klant
Bestaande diensten Nieuwe diensten

17. Voorbeelden?
2 4
Nieuwe markt/klant Nieuwe markt/klant
Bestaande diensten Nieuwe diensten
1 3
Bestaande markt/klant Bestaande markt/klant
Bestaande diensten Nieuwe diensten
Van positie 1 naar positie 2: “Kies de aanval”
Van positie 1 naar positie 3: “Van goed naar beter”
Van positie 1 naar positie 4: “Onderneem”

18. Wie is de klant?
- De eindgebruiker?
- De VVE?
- De aannemer?
- De installateur?
- De toeleverancier?
- Bank of belegger?
- De overheid?
- De consument?
- Nutsbedrijven?
- Industrie?
Maar stellen die allemaal dezelfde
eisen?

19. Wat verwacht de klant?
- Helpen de goede vraag te stellen
- Inlevingsvermogen
- Ontzorgd worden
- Slimme oplossingen
- Duurzame oplossingen
- Haalbare oplossingen
- Houdbare oplossingen
- Verantwoordelijkheid nemen
- Mede risico nemen
- Value 4 Money
- Integriteit en transparantie
- Respect
- Afspraak = afspraak

20. Hoe bereikt u uw klant?
Beïnvloedingspyramide
Meest effectief:
- Loyals = trouwe klanten
- Peer to peer = mond-tot- mondreclame
loyals - Onafhankelijke publicaties = onderzoek!
peer to peer
Meest in geïnvesteerd:
onafh. publicaties - Verkopers/account managers
- Reclame, brochures e.d.
accountmanagers
reclame, glossy brochures

22. Themamiddag ‘Nieuwe
projecten’
‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
John Walraven
Advin BV

23. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
John Walraven

24. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Advin BV
• Hoofddorp – Houten – Oss – Barendrecht
• Zelfstandig onderdeel van Dura Vermeer
Groep NV
• Circa 225 Advin-collega’s, 8 marktteams en
stafdiensten

25. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Schiphol Group

26. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
N201 Provincie Noord-Holland

27. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Coentunnel

28. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Hanzelijn

29. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
APM containerterminal Maasvlakte

30. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Opdrachten
• Geïntegreerde projecten (D&C, DBFM, PPS)
• Raamcontracten, mantelovereenkomsten,
samenwerkingsovereenkomsten
• Solitaire projecten

31. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Specifieke nieuwe werkterreinen
• Inhoud, proces, omvang, regelgeving,
verwerving, gunning, etc.
• Advies- en ingenieursbranche innoveert en
verandert!

32. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Branchespecifieke aspecten
• EMVI, BVP, GOW, B/M, PP, PM
• CO2-ladder BGT
• SROI
• Verwerving, proces en technische inhoud

33. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Actief verdiepen
• Keuzefactoren
• Eigen karakter
• Gezond concurreren = gezond voor ON
en OG

34. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Advies, ontwerp en engineering
• Beperkte projectomvang
• Grote impact in lifecycle

35. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Opdrachtgever niet
laten shoppen!

36. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Product of dienst
aanbieden = ‘acquireren’
= prijsvechten

37. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Ingenieurs- en
adviesdiensten
elektronisch veilen?

38. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Wie doet het verantwoord?
• Zijn uw personeelgebonden kosten max.
70% aandeel van de omzet?

39. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Alleen vernieuwende toppers blijven over
• Doen waar je goed in bent
• Samenwerken met sterke partners

40. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Nieuw woord:
NEE

41. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Een schaap met vijf poten
is gehandicapt

42. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Van CIA__ tot Chapeau

43. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
Businessmodel HOERA
• Honorarium
• Op
• Een
• Resultaat
• Afrekening

44. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
HOERA:
• Projectmatig maatwerk
• Focus op geleverde in plaats van belofte
• Prikkelen tot wederzijdse prestaties
• Totale lifecycle bezien in plaats van fase
• Betalen van geleverde waarde voor geheel

45. ‘Onderscheidend zijn in acquisitie’
• Zoveel verandering en ontwikkeling
• Een prachtige branche!
John Walraven
Advin BV / NLingenieurs
November 2012

48. ESCo als nieuw businessmodel
verduurzamen door samen waarde te creëren

49. Rotterdamse Groene Gebouwen (RGG)

50. RGG – Cluster Zwembaden
Een onderhoud- en energieprestatie contract voor 9 zwembaden
Zwembad Afrikaanderplein Zwembad Alexander Zwembad Hoogvliet
Bouwjaar 1974 (1991) Bouwjaar 1970 (1995) Bouwjaar 2002
Zwembad IJsselmonde
Zwembad Overschie Sportcentrum de Wilgenring
Bouwjaar 2007
Bouwjaar 1979 (2000) Bouwjaar 1996
Sportcentrum West Sportcentrum Schuttersveld Zwembad Charlois
Bouwjaar 1993 Bouwjaar 1980 (2000) Bouwjaar 1962 (1991)

51. RGG – Cluster Zwembaden
Wat is een Energy Service Company (ESCo)?

52. RGG – Cluster Zwembaden
Doelstellingen
1. Gegarandeerde energiebesparing, budgetneutraal
2. Gegarandeerde comfortverbetering voor de gebruiker
3. Gegarandeerde onderhoudskosten besparing
4. Ontzorging in het vastgoedbeheer
5. Financierbaar

53. Gegarandeerde energiebesparing
34%, budgetneutraal
4,7 miljoen € besparing over 10 jaar
1,48 miljoen € p/j

54. Gegarandeerde energiebesparing
Integrale aanpak verduurzaming

55. Effect op elektra Hoe in te
Beeldkwaliteit?
verbruik? passen?
Gebruiks-
Benodigde Effect op
vriendelijk?
investering? gasverbruik?

56. Gegarandeerde comfortverbetering
Verbetering van lucht- en waterkwaliteit

57. Gegarandeerde comfortverbetering
Langjarige kwaliteitsgarantie
Aspect Outputspecificatie
Temperatuur Normwaarde 26 graden Celsius,
Zwembadzaal toegestane afwijking +/- 0,5 graden
Luchtvochtigheid Normwaarde 55% RV, toegestane
Zwembadzaal afwijking +/- 10%.
Onderhoudsniveau NEN 2767 conditieniveau 3

58. Gegarandeerde onderhoudsbesparing
15% besparing = 1,1 miljoen € over 10 jaar

59. Ontzorging in vastgoedbeheer
Bedrijfsleiders
zwembaden
Meldkamer
Contractmanager
Gemeente Rotterdam
Gebouw Beheer
Systeem
Beheerorganisatie

60. Ontzorging in vastgoedbeheer

61. Financierbaar
Aantonen haalbaarheid businesscase

62. Financierbaar
Structurering
Energieprestatie Onderhoud
vergoeding vergoeding
ESCo Invest bv
Eigen Vreemd
Vermogen Vermogen
Lumpsum vergoeding D&C Onderhoud
energiebesparende maatregelen vergoeding
ESCo Exploitatie vof

63. Financierbaar
Zekerhedenverhaal (1)
Garantie
Energiebesparing Vaste betaling
rente + aflossing
Esco Invest bv
Verstrekken
lening

64. Financierbaar
Zekerhedenverhaal (2)
Lening obv vast opname- &
aflossingschema met
gefixeerde rente Vaste
boekwaarde
Eind
acceptatie
2e Deel
acceptatie
1e Deel
acceptatie
6 mnd 10 jaar

65. Anders samenwerken
Veranderende rollen en verhoudingen
Als opdrachtgever
sturen op “output”
Strukton als
investeerder Energieprestatie Onderhoud
vergoeding vergoeding
ESCo Invest bv
Eigen Vreemd
Vermogen Vermogen
Controlerende rol
Lumpsum vergoeding D&C Onderhoud banken
energiebesparende maatregelen vergoeding
ESCo Exploitatie vof
Resultaat en risico
deling

66. Anders samenwerken
Regievoering in de samenwerking
REGIEVOERING

67. Anders samenwerken
Houding en gedrag
Traditioneel ESCo
Lost storingen op Voorkomt storingen
Rapporteert achteraf Communiceert vooraf
Denkt vanuit de techniek Denkt in functionaliteit
Nut het contract uit (€) Gaat voor de lange termijn relatie
U roept, wij draaien Helpt klant ontwikkelen
Weet wel wat goed voor u is Luistert en vraagt door

68. Anders samenwerken
Investeer in nieuwe competenties
1. Procesmanagement: naast GOTIK sturen op belangen stakeholders
2. Financial engineering: businesscase aanpak vanuit levensduur denken
3. Contractmanagement: niet een dichtgetikt bestek, maar
samenwerkingsafspraken gericht op het managen van onzekerheden
4. Technisch management: integratie energiemanagement in ontwerp-,
realisatie-, en onderhoudsprocessen

69. Toekomst
Belemmeringen wegnemen voor opschaling
• Anders samenwerken wordt als bedreigend/complex ervaren
• Onbewust onbekwaam
• Korte termijn denken (BAR, bouwbudget etc.)
• Split incentive tussen eigenaar en huurder
• Sense of urgency nog onvoldoende
• Onbekend maakt onbemind

70. Toekomst
ESCo’s als sleutel tot verduurzaming
• Prestatieprikkel zorgt voor focus marktpartijen op maximale
energiebesparing en duurzaam vastgoedbeheer
• Creativiteit markt wordt benut: ESCo als “innovatie portal”
• Toegang tot kapitaal voor verduurzaming
• Het is breed toepasbaar, naast overheidshuisvesting
bijvoorbeeld ook voor kantoren, scholen en zorginstellingen
• Concrete invulling van de “Green Deals”
• Overheid en beleggers moeten zich mobiliseren, zonder
vraag is er geen markt.

71. Stelling
Financiering komt altijd rond bij een goede projectaanpak,
nieuwe businessmodellen zoals ESCo’s helpen daarbij.

72. Meer Informatie
• Jeroen Mieris
• Projectmanager Strukton Integrale Projecten
• Telefoon: 030 240 7878 / 06 51 838 007
• E-mail: jeroen.mieris@strukton.com
• Website: www.struktonpps.com

76. 14 november 2012
Themadag Nieuwe Projecten in
de Ingenieursbranche
Do’s-and-don’ts bij aanbestedingen
door Joke Dekker - Schiphol Group

77. 77

78. Beantwoord de vraag!
Don’ts
Slechts folders indienen in plaats van beschrijving
Verklaringen zonder handtekening
Incomplete verklaringen
Do’s
Juiste volgorde aanhouden
Juiste formulieren en verklaringen
Lever de gevraagde informatie compleet
78

80. “Spreek” de waarheid
Don’ts
Onjuistheden in opgegeven referenties
Afgeven onjuiste eigenverklaringen
Te rooskleurige voorstelling van zaken geven
Do’s
‘Spreek’ de waarheid
Wees geloofwaardig in tekst en cijfers
80

82. Wees consistent en duidelijk
Don’ts
Veel afkortingen, complexe schema’s en moeilijke woorden
Inconsistentie in tekst en getallen
Do’s
Juiste samenhang tussen de diverse tekstdelen
Juiste samenhang tussen tekst en cijfers
Maak het leesbaar
82

84. Bij persoonlijk contact: wees een topteam!
Don’ts
Slechts één persoon het woord laten voeren
De rol van een teamlid onduidelijk laten
Arrogante of ongeïnteresseerde houding
Do’s
Neem de juiste medewerkers mee
Straal uit een team te zijn
Let op non-verbaal gedrag van je eigen team
84

100. •
•
•
•
•