1. RESOURCE MANAGEMENT INTERNATIONAL, INC.
Cresterea performantei in vanzari
Resource Management International, Inc. este o companie specializata in sustinerea
organizatiilor de vanzari si marketing pentru atingerea unor performante superioare. Firma a fost
fondata in anul 1988 de Chris Kennedy cu obiectivul declarat de a dezvolta solutii personalizate de
training si dezvoltare personala la cel mai inalt nivel, astfel incat organizatiile client sa isi atinga si sa
isi depaseasca obiectivele stabilite. Avand in vedere background-ul fondatorului (Johnson&Johnson)
firma s-a focalizat in special pe domeniul farmaceutic si al dispozitivelor medicale, extinzandu-se la
nivel global prin acceptarea selectiva in randurile sale a unor profesionisti cu experienta vasta (in
general peste 20 de ani in vanzari si marketing) si avand rezultate profesionale deosebite.
Rapiditatea si amplitudinea cu care mediul economic si social se schimba determina mari
provocari in randul organizatiilor pharma pentru a-si adapta modelul de business la aceste realitati
dinamice si a avea succes in continuare. Atragerea si dezvoltarea unor reprezentanti de vanzari
competenti si relevanti in fata medicilor poate reprezenta uneori singura diferenta intre organizatiile
concurente, mai ales atunci cand diferentierea produselor este tot mai dificil de perceput de catre
medici si pacienti.
Din pacate, datorita diverselor presiuni si crize la care a fost expusa industria pharma in ultima
perioada, investitiile in actualizarea si dezvoltarea abilitatilor fortei de vanzari au fost lasate in plan
secund. Ca urmare a lipsei de training si coaching structurat s-a produs o deconectare a MR de la
problemele concrete cu care se cunfrunta medicii si pacientii si a scazut foarte mult capacitatea lor de
a adauga valoare in cadrul procesului de interactiune. Astfel constatam ca medicii nu mai doresc sa se
intalneasca cu MR (in SUA si Marea Britanie s-a ajuns la o rata de respingere de 45 – 50%), ca timpul
pierdut in anticamera devine o bariera majora in eficientizarea activitatii, ca medicii nu mai
relationeaza cu MR decat din politete si nu mai sunt interesati sa asculte prezentari de produs.
Daca:
 considerati ca inca nu v-ati atins potentialul in pietele tinta,
 echipa d-vstra de vanzari ar trebui sa livreze mai mult,
 programele de training implementate in ultima perioada nu au dat rezultatele asteptate,
 intentionati sa adoptati noul model de interactiune cu clientii (centrat pe pacient),
 doriti sa dezvoltati o echipa de vanzari de top,
 v-ati propus ca urmatoarea lansare de produs sa iasa WoW,
 doriti o validare externa a modelului de succes pe care l-ati dezvoltat intern,
 aveti nevoie de un specialist extern pentru implementarea transformarilor pe care doriti
sa le realizati,
va invit sa discutam in cadrul unei intalniri exploratorii despre cum am putea sa sustinem eforturile
d-vstra spre urmatorul nivel de performanta.
Dr. Ciprian Damsescu
Senior Consultant, RMI Romania
(0744) 342.399