销售信的12步模板

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销售信模板的 12步骤
真正的互联网成功归功于获得合适的工具，以及为您提供的 正确
的经验和知识。
这 12 个步骤准确度非常高，而且很容易掌握。不管你是在全 球的
任何地方和任何时间，对于潜在的客户，你知道该说什么， 怎么说。
在全球范围内这个公平竞争的环境，学习如何有效的沟通， 掌握
销售信的科学写作艺术，这些将被证明对于你最终在线业务 获得的成
功是一个关键因素。

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销售信
您不必为了撰写有效的销售信而成为一个屡获殊荣的文案专家。
事实上，撰写精彩的销售信是一门科学而非艺术。
是的！即使教授都使用这种非常实用的模版来写销售函，而
且很有效果。
下面是写销售信肯定能成功的 12 个步骤模板。
克服购买障碍，战胜阻力
每个人都有某种形式的购买障碍。 你的销售信的目的就是
克服你的读者的购买阻力，同时说服
他们采取行动。
我把写销售信比作是田径赛场上的障碍赛跑，谁第一个越过
所有障碍到达终点谁就是获胜者，或在这种情况下被销售出去。
无论你是直接面对面销售，还是利用销售信，克服购买障碍
的这种过程的阻力大体是相同的，这些障碍就是潜在客户的反对
意见，如下：
1）你不明白我的问题
2）我怎么知道你是正确的？
3）我不相信你
4）我现在不需要
5）对我来说没用
6）如果我不喜欢那又怎么样？

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7）我买不起。
以结果为导向的销售信对解决某些或所有这些反对意见是有
效的。
12 步销售信模板的目的就是要克服所有这些反对意见，是直
接有效，有条理的系列文案策略。
12 个步骤是：
1）引起注意
2）找出问题所在
3）提供解决方案
4）拿出你的凭据
5）展示你的好处
6）给予社会证明
7）出示你的报价
8）注入稀缺性
9）提供保证
10）呼吁采取行动
11）给予警告
12）提醒
把上述 12 个步骤的每一步融入到读者的情感里，可以让他们
平静下来，克服他们的恐惧心。
动机是情感的事
记住这点很重要，

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人们的购买动机是来自于情感变化，然后用逻辑的思维方式
来证明自己购买的是对的。
这意味着销售信的每一步都是建立在读者的情感上，这是让
他们采取行动的基础。
这是真正的— 真正激发人们动机的有两件事情，追求利益
和害怕失去。而两—者中害怕失去是比较强的激发因素。
想想看……
这里有两个 50 美元的课程，“如何改善你的婚姻？ ”和“如
何因情人的原因而不离婚 ”你更愿意购买那个？我有经验数据证
明：第二个题目的销售是第一个销售的 5 倍。为什么？因为它涉
及到害怕失去。
影响人们追求利益和害怕失去的 7 个普遍动机。 您正在出
售的产品或服务需要符合这些普遍的动机的一种或
更多种，它们是：
1）要富裕
2）要漂亮
3）要健康
4）受欢迎
5）有安全感
6）实现内心安宁
7）时间自由
8）有情趣
最终的动机是人们真正想要的。产品或者服务仅仅是提供这

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些好处的一种工具。其目的是确保你的销售信的核心是在这些动
机因素里。
12 步销售信的系统 现在我们知道了是
什么阻碍了一个人购买，是什么激励了一
个人采取行动。让我们详细看一下赢得销售信的 12 个步骤：
1、引起注意
如果你的读者打开了信封，这下一步就是要获得他们的注意。
标题是读者首先会看到的，如果你的标题不能抓住他们的注
意力，就会跟你的信说拜拜了。
人们的注意力通常是非常短暂的。假如你的标题不能促使他
们大声的喊出来或者激起他们的兴趣，他们将停下来扔掉你的信。
通常会他们把邮件扔到废纸篓里。
下面是已经被证明过的可以引起注意的 3 个标题模板。
“如何……”
人们都喜欢知道如何去做事。当 “如何”这个标题加上强大
的好处的时候，总能引起人的注意。事实上，下面这两个可能是
最强大的标题，他们可以用在你的标题中。
“揭示……的秘密” 人们总是想知道内幕秘密，我们喜欢
知道其他人不知道的事
情。谁知道了这些知识就会感到有强大的感觉。另外，大多数人
喜欢一种神秘，尤其是秘密最终被揭示了。

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“警告：不要去考虑……直到你……”
记住：人们害怕损失大于追求获得？那么 “警告”这个标题
可以引起恐惧。 “警告”这个词加上读者感兴趣的事情，会引起
关注，这是一个非常强有力的标题。
2、找出问题所在 现在你引起了读者的注意。现在需要让他
们觉得有问题，然
后阐明他们的问题，来进一步引起他们的兴趣。使他们对自己说：
“是！这正是我感觉到的”。
事实上，你不应该就此停止，假装那是一个伤口再往上面撒
盐。这种技术叫“问题--煽动”，然后你再搅拌这个问题，使他们
真正感觉到痛苦。
人们是一种非常强烈的习惯性动物，就是我们很少去改变我
们的方式，除非我们感到极大的痛苦。
事实上，公司也是一样的。大多数企业重复做着原先固定的
事情，直到事情变得更糟，才会去做出改变。
例如：假如你出售的是车库门的开启工具，当门不能打开时
你也许会通过讲述一个故事来煽动这个问题：
“当你夜晚回到家时，发现车库门打不开没有比这更糟的了，
外面很黑，你来回走动寻找你的前门钥匙。最终你找到了钥匙孔
但刮伤了你的新前门。精疲力尽，你进去了倒在沙发上，这时想
起你的车还在发动着……”
在这种情况下下，问题是一个有出毛病的车库门开启工具，
并且这个搅动是最坏的事情。

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3、提供解决方法
通过使他们感到痛苦，你已激起读者的兴趣了，是时候提供
解决方法之道了。这是销售信的部分，你需大胆地提出你的办法
来解决读者的问题。
在此阶段，你需自我介绍，你的产品或你的服务。放松读者
的情绪并告诉他们没必要和问题过不去，因为你的产品或者服务
能为他们提供解决方法。
4、展现你的凭证 在大多数情况下，在自我介绍、产品或服
务后，你的读者在
想“是！相信他能帮助我解决这个问题，那正是他们所说的。”立
刻告诉他们可以信任的理由，这一点很重要的。
列出你的凭证包括下面的所有：
1）成功的学习案例
2）你已打过交道的人或有名气的公司
3）在你知识领域内你干了多久
4）你所参加的会议
5）重要的奖励或酬谢
在读到这时，你的读者对你会有这样的印象，“你有很大的成
就，你已做到了”，这是读者所期望同样的结果。
5、展示你的好处 现在是时候告诉你的读者，他们将如何从
你的产品或服务中
受益。
不要范这样的常识错误：讲述了你的产品的所有特点而没有

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讲述好处。
正如我所述，人们感兴趣的不是你和你的产品或服务，而是
它能为读者做什么。
拿一张报纸在其中心画一条线。在左面写下你的产品或服务
的所有特点，在右面写下产品或服务的明显和潜在的好处。
大多数时候你的产品的好处不明显，人们不会自然想起的。
例如，一个热浴盆不仅能放松你的肌肉，而且它也给你和爱人有
聊天的机会。其不明显的好处是：和你的爱人能有很好的沟通交
流并使婚姻美满。
每个好处的要点使其容易理解。考虑到读者从你的产品或服
务能得到的每一个可能的好处。在很多情况下，人们将会购买你
所说的某一个好处的产品或服务。
6、给予社会证明 列举了所有的好处后，读者将再次怀疑你，
甚至他们私下的
想知道你所说的好处是否真的。为了使你有可信性，从满意顾客
的表扬信来展示给读者。表扬信是有力的工具能证明你的宣扬是
真的。为使表扬信更有说服力，要包括你的顾客的名字照片和地
址（至少城市和洲），甚至你可请求能否知道他们的电话号码。大
多数读者不会打电话，它是一种包括读者完整的联系信息的强力
的证明。它表明你和表扬信都是真的。
7、出示你的报价 报价是你销售信最重要的部分，不寻常的
报价能克服普通的
效仿，反之则不成立的。你的报价要有诱惑性。使你的读者对他
们自己说：“没有抓住这个交易的优势我真傻！”你的报价可以有
很多不同的形式，最好的报价通常要有吸引力的价格、优惠条件

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和赠品。例如，假如你是正在卖一辆汽车，你的报价也许是打折
的零售价格，低的利率和一年免费的汽油。
提示：当进行中的报价，通过增加产品和服务的价值而不是
降低价格，你应该尽可能的提高价格。为使你的报价能接受，你
要以生动的语言来解释附加产品或服务的好处。
8、给予保证 为使你的报价更有诱惑性，你需说出购买没有
任何风险。 记住，人们有种怕被敲竹杠的天生的恐惧心理。
有多少次你
已购买了一个产品，由于这个商家不退款而被套住了？
给予你最强的绝对保证。 假如你对你的产品或服务不是很
自信的话，提供给公众很强
的担保这需要你三思而后行了。实际上，几乎所有的小商业已给
予了一个很强的担保，但是没有实现。
假如你遇到一个很生气的顾客想要回他们的钱，你会说, 不，
对不起。我不能返还你的钱。”或许不可能，假如他们坚持退“回他
们的钱，在大多数的情况下你会退款。你知道，大多数商业已给
予很强的担保，没有坚持下去害怕很多人会接受他们的建议。那
是不可能发生的。你最后一次要求全额退款是什么时候？假如你
和我一样的话，有一段时间了。
这是我给予某一个产品的担保的例子：“0
担保。”
10 ％没问题，银行
假如在这个过程中你做出勤奋的努力使用这些技术的话，我
个人敢保证你在下一年能赚 4490 美元。这是对的，没有这个过程

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你永远不会看到这些额外的 4490 美元收入。假如你没有的话，我
将退还所有费用。
实际上，你得到了双重保护。在 12 个月的任何时间内，以任
何方式我承诺交付的东西，如过你真觉得不够的话，我也很乐意
给你全额退款，即使在第 12 个月的最后一天。
这个担保延长到一整年，他们会得到具体的好处（这种情况
下是钱）。假如他们没有得到所期望的，毫无疑问他们会收到退款。
这事实上消除了购买者的风险。
提示：你的报价也许很好但人们不会相信。你也听说过这个
老格言：太好以至于不敢相信是真的。为了避免这种想法，给出
你能提供这样好的报价的理由。
例如，你可能进货多库存积压，必须处理，这就是你为什么
能提供这样好的价格。当人们读到这个原因时，将有助于他们从
内心深处接受你的很有诱惑性的报价，并且使之更具有可信性。
9、注入你的稀缺性 大多数人会拖延订购，甚至产品或服务
是很具有诱惑性的。 为什么人们拖延？ 找出这个解决方法
是有很多理由的，下面仅是一点：
他们没有觉得有很大的痛苦来做出改变。 他们太忙，忘记了。
他们很懒。
为了鼓动人们采取行动，他们通常需要一个额外的刺激。记
住我曾说过，害怕失去比追求利益更能使人们采取行动。当你注
入你的稀缺时，这就是要做的。当人们觉得有所需的东西供应紧

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缺时，他们会仓促购买一些。
通过告诉你的读者要么数量有限，或你的有效的报价是有期
限的，这样你能创造一种紧缺的感觉。
你的报价听起来是像这样的：
“截至到某一天，如果你购买了，你将会得到固定的分红。”
或是“我们的供应限制到 50（产品或服务)，并且你将会是
第
一个被送货到家，而且是第一个享受服务的顾客。在这之后一切
都没了，不再可能了。”
或者是“这个报价到将来的某天都是很好的，以后这个（产
品或服务）将回到原价。”
谨记一句话：你做出了一个报价你需要履行它，如果在最后
期限日背弃了你的诺言，你将会破坏顾客对你的信任和信心。
10、号召行动 不要猜想你的读者在做什么，以便能从报价
中得到好处。你
必须阐明如何以一种非常清楚简洁的语言来订货。是否打个电话，
填写订单格式，给你发传真订单等，你必须告诉他们具体如何从
你这订货。
你的号召行动必须是 “行动－导向性”，你能使用这些话语：
“拿起你的电话现在就拨打！”或是“撕掉这个订单格式今天就发
送过去！”，或“周五前来我们商店……”你的操作介绍需明确简
洁。要把你的号召行动贯穿在信里面。
假如你要你的读者打你的免费信息电话，也许一些表扬信会
说：“当我打他们的免费信息电话 ”或在报价中你会说，“当你拨

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打我们的免费信息电话 ……”此时在信的结尾你可以给出号召，
人们不会感到惊讶和迷惑的。这和你的信里面你所述是一致的。
11、给出一种警告 一个好的销售信始终是有情感的。事实
上，即使在号召行动
后你的信应当继续要有情感。使用 “损失风险”策略，告诉读者
假如他们没有利用你的报价的话将会发生什么。也许他们会继续：
日复一日的努力来结束比赛 工作太努力了而不能得到
一些顾客 失去了能收到你宝贵的分红机会 继续获得
他们已经所得到的 看着别的公司获得了所有的生意等
等
在读者脑海中尽量勾勒出这样一个生动画面：因为现在没采
取行动而带来的后果。提醒他们现在有多糟糕，而本来不该是这
样的。
12、最后提醒
包括一个（P.S）附言，信不信由你。你的 P.S 是你销售信的
第三大阅读内容，我见过很多文案写手使用的不仅仅是一个附信，
而是很多。在你的附信中你要提醒他们你的不可抗拒性的报价。
如，在你的销售里使用过的稀缺，包括你的电话，让他们采取行
动，和有限的时间（数量）供应等，这听起来像个简单的步骤，
但附言可以引起人们注意。
瞧！你现在有了一个很强的销售信。使用这 12 步骤任何人都
能写出一个给人印象深刻的销售信。
下面是一些额外的秘诀来帮助你写一个更好的销售信：

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第一： 写出特征
和好处。
写一个好的销售信最大的障碍是开头。很多人害怕写，为了
使你开始动手写，能形成一种有益的引导的方法是：写特征和好
处的清单。拿出一些 3 x 5 的卡片，在这些卡片的一面写出你所
知道的特征。在这些卡片背面写下每一个特征的好处。你将开始
写你的信了，写出了好处的清单。
第二： 一旦你完成了你的信，停下一两天，这使得你更具有
客观性。
当你编辑你的信，如果你仅花费几个小时在这个信上，你会很难
在这个信里找到错误，因为你离这个信太近了。
第三： 拥有一个重要的文件夹能使你的创作灵感源源不断。
当你看
到一个很好的广告或者收到一封很特别的信时，放到一个文件夹
里以便你能多次查阅它。公司花费很多的钱来开发他们的市场，
你也许可以充分利用它来作为你自己的工作模式。
第四： 在你开始写你的销售信前，要有一个顾客简介卡片，
这样你
能知道顾客所有的情况。一些文案人员在他们面前放一个典型顾
客的照片，这样写信时能有助于他们知道在给谁写信。
第五：
我常有这个问题： “我的信该有多长？ ”我的答案是，“尽
可能的长”。你的信的每一部分都应该是你的实例，它所占你的

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页数那就是你信的长度。然而，我用了 24 页的销售信成功地卖掉
了一个产品。
铭记：只要遵循这简单的 12 步骤，任何人都能写出一个很强
的销售信。你要确信包含每一步骤，因为每一步都以独特的方式
构筑了你的实例和增加了读者的情感。
你寄以厚望，祝愿你发达！
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