1. Taller de negociacion empresarial
Catedratico Enrique Guzman Nieves
Ruiz Hernandez Perla 251557
Pavia Dominguez Diana 251626
Ibarra Garcia Carlos Antonio 225690
Agosto – 2012

2. Introducción
La negociación es un proceso mediante el cual dos o
mas partes que tienen intereses tanto comunes como
opuestos intercambian información a lo largo de un
periodo con miras a lograr un acuerdo para sus
relaciones futuras.

3. Desarrollo
Para la
negociación
hay que
derrotar la
desconfianza
ante nuestros
intereses.

4. Tipos de negociadores 1/3
 Negociador enfocado a los resultados lo que le importa
es alcanzar su objetivo de cualquier manera.
 Negociador enfocado en las personas preocupado por
tener una buena relación personal.
 Lo anterior no es constante ya que varia dependiendo de
la personalidad de los negociadores.

5. Tipos de negociadores 2/3

6. Tipos de negociadores 3/3
cuadrante

7. La realidad...
No hay una táctica o una estrategia que nos
garantice el éxito en una negociación, pero
cuando mas conozcamos nuestra personalidad y
la de nuestro oponente nuestras posibilidades de
éxito aumentarán.

8. Recomendaciones 1/1
 Pronostico
 Lograr empatía con la
otra parte

9. Estrategia de penetración
1/3
 Resistencia que presenta la contraparte con la que
estamos negociando (hacer que nos entiendan).
 En situaciones difíciles se deben de tomar las cosas
con calma, pensar y analizar las cosas de una
forma objetiva.

10. Estrategia de penetración
2/3
 Reconocer el punto de vista del oponente
 Tienes razón, comprendo lo que dices, cuando
escuchamos es mas probable que nos escuchen.

11. Estrategias de penetracion
3/3
 La resistencia del oponente
 Si queremos que nos escuchen, empecemos por
escuchar
 Si queremos que reconozcan nuestras ideas,
reconozcamos la de el o ella
 Tratar de comprender para que nos comprendan

12. CID 1/2
Factores de éxito en la negociación:
 La resistencia del oponente
 Respeto hacia la otra parte
 Empatia
 Confianza
 Flexibilidad
 Paciencia
 Asertivo

13. CID 2/2
Obstáculos para la solución conjunta de problemas:
La reacción de nosotros.
Las emociones de los otros.
La posición de los otros.
El descontento de los otros.
El poder de los otros.

14. La estrategia de penetración
Paso 1: Subir al balcón: Mirar la situación desde otra
perspectiva, para evitar reaccionar sin pensar.
Paso 2: Ponerse al lado de ellos: Reconocer su punto de vista
dándole reconocimiento, crear un clima favorable para las
negociaciones.
Paso 3: No rechazar-replantear: Enfocar hacia el problema todo lo
que diga nuestro oponente.
Paso 4: No presione-Tienda un puente de oro: Verificar que la
solución encontrada es satisfactoria para ambas partes.
Paso 5: No ataque-use el poder para educar: Demostrarles que no
pueden ganar por si solos sino solo conjuntamente con nosotros.

15. Conclusión
 Sortear barreras con la estrategia de penetración.
 Nunca aceptar un NO como respuesta.
 No hay fórmula que garantice siempre el éxito, pero con
paciencia, persistencia y la estrategia de penetración se tienen
las máximas probabilidades de obtener lo que se desea.
 El secreto es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse.
 El objetivo de la penetración es acabar con el adversario y
convertirlo en SOCIO de la negociación.