20 marzo [Day ONE] 11:45 - 12:15 [ 30 min ] #4 Hall Marco Massai

1. SERVIZI ANCILLARI:
IL NUOVO ELDORADO PER IL TUO HOTEL
Marco Massai
Day 1 ore 12.25

2. NONOSTANTE CHE Il 26% DEL BUDGET DI UN
SOGGIORNO SIA SPESO PER SERVIZI ED
ATTIVITA’ ESPERIENZIALI…

3. ANCORA QUESTO BUSINESS NON E’ NELLE
TASCHE DELL’ALBERGATORE!

4. MI PRESENTO
 Sonopresidente di Evols gruppo TeamSystem SpA
 Sviluppiamo soluzioni software perglihotel
 Abbiamo 1500clienti con75.000 cameregestite
 Hoscrittoillibro«Marketing perHotel»
 MichiamoMarcoMassai

5. SAPETE QUANTI SOLDI SI LASCIA SFUGGIRE
L’HOTEL VENDENDO SOLO CAMERE?

6. € 174 per ogni soggiorno di 3-4 notti
(fonte: Gallup)
UN BEL MUCCHIO!

7. IL RISULTATO DI UN NOSTRO CLIENTE
Ed è già arrivato ad un fatturato
€ 16.000 al mese!
L’hotel Welcome Piram di Roma ha
iniziato a vendere i servizi ancillari
da soli 14 mesi

8. COSA VEDREMO OGGI
1. L’opportunità dei servizi ancillari
2. Un business spesso in mano ad altri
3. L’hotel è avvantaggiato
4. Il momento giusto per venderli
5. Automatizzare il processo di vendita
6. Come arginare la mancanza di e-mail

9. COSA SONO I SERVIZI ANCILLARI?
Sono quei servizi complementari che
migliorano la guest experience
Permettono agli hotel di ampliare
l’offerta prima e durante il soggiorno
Incrementano i ricavi dell’hotel e la
fidelizzazione del cliente

10. I SERVIZI ANCILLARI IN ALTRI SETTORI

11. RYANAIR, OLTRE AI VOLI, LE CAMERE!

12. E TANTO ALTRO ANCORA…

13. RIMANDENDO IN TEMA VOLI…
Fonte: Amadeus

14. NOLEGGIO AUTO

15. I CINEMA GUADAGNANO CON IL
FOOD & BEVERAGE

16. MA RITORNIAMO AGLI HOTEL

17. QUALI SONO I SERVIZI PIÙ DESIDERATI?
Fonte: Phocuswright e ISeats 2017

18. DI MEDIA IL 54% DEGLI UTENTI ACQUISTA
PRIMA DI ARRIVARE IN HOTEL
Fonte:
Phocuswright e ISeats 2017

19. CANALI PREFERITI PER SCOPRIRE OFFERTE
Fonte: Phocuswright e ISeats 2017

20. PERCHÉ IL CLIENTE DOVREBBE COMPRARE
DALL’HOTEL I SERVIZI ANCILLARI?

21. L’hotel può proporre i servizi
ancillari al momento giusto

22. Il cliente ha già dato fiducia
all’hotel avendo prenotato la
camera.

23. Perché in hotel c’è sempre
qualcuno a cui rivolgersi

24. PERCHÉ GLI ALBERGATORI SPREMONO POCO I
CLIENTI LIMITANDOSI A VENDERE
LE SOLE CAMERE??

25. Molti pensano che lo sforzo
non sia commisurato ai ritorni

26. Non hanno prodotti e
servizi da proporre

27. Non hanno un sistema
automatizzato

28. MENTRE GLI HOTEL TRACCHEGGIANO
QUALCUN ALTRO COGLIE L’OPPORTUNITÀ

33. E’ GIUNTA L’ORA CHE L’HOTEL SI GETTI SU
QUESTO BUSINESS!

34.  Pick-up in aeroporto e stazione
 Early check in
 Late check out
 Upgrade camera
 Pacchetti Ristorante
 Pacchetti SPA
 Massaggi
 Parcheggio
 Lavaggio auto/moto
 Wi-fi Premium
 Babysitter in hotel
 Noleggio scooter
 Noleggio auto
 Noleggio bici
 Assistenza animali
 Visite guidate musei
 Gite ed escursioni organizzate
 Frutta, fiori, champagne, cioccolatini
 Lenzuola di seta
 Cuscini personalizzati
 Giornali in camera
 Servizio Make-Up
 Vendita prodotti a marchio dell'hotel
 Ombrellone/lettino/sdraio
 Noleggio moto d'acqua/pedalò
 Corsi Sub
 Corsi SCI
 Noleggio attrezzatura sub
 Noleggio attrezzatura sci
 Sky pass
 Gita in mongolfiera
 Gita in canoa
 Bagno nel vino
 Degustazioni prodotti tipici
TANTISSIMI SERVIZI E PRODOTTI VENDIBILI

35. CHE COMBINATI TRA LORO…

36. SCEGLI TU COME ORGANIZZARTI

37. I 4 MOMENTI D’ORO PER VENDERE AL
CLIENTE I SERVIZI ANCILLARI

38. 1. DAL SITO DELL’HOTEL E DAI SOCIAL
• E’ fondamentale promuovere i
servizi ancillari dal sito ufficiale e dai
social
• L’offerta dei servizi ancillari
differenzia il sito dell’hotel dalle OTA
• I clienti possono scegliere la
struttura anche grazie ai servizi
ancillari
• I clienti arrivano informati
• La pagina dei servizi ancillari viene
indicizzata da Google Fonte: Aktiv & Vitalhotel Erica

39. 2. NEL PRE-STAY
• E’ la fase più importante perché il
cliente già mi ha dato fiducia ed
ha il portafoglio ancora aperto
• Il cliente potrebbe non aver
ancora acquistato i servizi
• In molti casi la booking window è
abbastanza grande
• I clienti arrivano informati

40. 3. NELLO STAY
• E’ una fase ideale perché il cliente
è in struttura ed ha ancora il
portafoglio aperto
• Oltre il 30% dei servizi vengono
acquistati il giorno stesso della
fruizione
• Posso interagire in modo digitale
e di persona

41. 4. NEL POST-STAY
• Il cliente può continuare ad
acquistare dei prodotti apprezzati
durante il soggiorno:
o Prodotti tipici
o Prodotti cosmetici
o Merchandise dell’hotel

42. MA SENZA AUTOMATIZZARE IL PROCESSO
DI VENDITA IL BUSINESS NON DECOLLERA’

43. START AUTOMAZIONE
L’automazione deve iniziare da
quando l’hotel riceve la
prenotazione e la inserisce in
automatico nel PMS.

44. POI DEVE PARTIRE UNA SEQUENZA DI
E-MAIL AUTOMATICHE
Dal PMS deve partire una
sequenza di e-mail
predefinite che invoglino il
cliente all’acquisto nel pre
stay, nello stay, e post-stay

45. ESEMPIO E-MAIL GENERATA DAL PMS
ALYANTE HOSPITALITY PMS

46. FAR ACQUISTARE AL CLIENTE
Ilclientevieneinvogliatoattraversole
e-mailadentrarenell’onlineshop
dell’hoteldovepuòacquistarei
serviziancillari.

47. ESEMPIO DI E-SHOP

48. UNA VOLTA CHE IL CLENTE
ENTRA NELL’ON-LINE SHOP…
• Potrà acquistare il servizio
proposto nella mail
• Nonché acquistare gli altri
servizi presenti nello shop

49. OCCORRE UN BOOKING ENGINE
ADEGUATO CHE CONSENTA DI VENDERE…
1. Camere (ovviamente…)
2. Camere + servizi ancillari
3. Pacchetti
4. Solo servizi ancillari

50. 2-FUNNEL
PartedalPMSunasequenza
die-mailautomatiche
RICAPITOLANDO…
1-PRENOTAZIONE
Viene inserita la
prenotazione nel PMS
3-ACQUISTO
IlclienteacquistanelloShop
acondizionivantaggiose
UN SISTEMA COMPLETAMENTE
AUTOMATIZZATO!

51. Il suo sistema
automatizzato
genererà business!
E ANCHE QUANDO L’ALBERGATORE
DORMIRÀ

52. UN’AUTOMAZIONE BASATA SULLE E-MAIL

53. LE E-MAIL SONO ANCORA IL CANALE N°1
Fonte: SmartInsight 2018

54. IL CANALE TOP PER FARE BUSINESS
Fonte: Social Waldow
Il 77% dei consumatori
preferisce ricevere
comunicazioni
promozionali via email

55. PERÒ SPESSO L’HOTEL HA POCHE E-MAIL

56. I 5 MOTIVI PRINCIPALI SONO…

57. 1. IL PMS NON È COLLEGATO CON IL
CHANNEL MANAGER

58. 2. L’HOTEL NON OFFRE IL WEB-CHECK IN

59. 3. LA MAIL NON VIENE CHIESTA IN HOTEL

60. 4. IL WI-FI NON CHIEDE LA MAIL

61. 5. L’HOTEL NON OFFRE IL WEB-CHECK OUT

62. RIASSUMENDO

63.  Nonhasensolasciarloinmanodialtri
 E’unbusinesscompletamenteautomatizzabile!
COGLIERE IL BUSINESS DEI SERVIZI
ANCILLARI
 E’ una opportunità molto grande!

64. Se non cambi qualcosa in ciò che
stai facendo oggi…
Tutti i tuoi domani saranno
come ieri!
Jim Rohn

65. SE NE VUOI SAPERE DI PIU’
Alle 12.30 al nostro stand inizierà la Smart demo di
Alyante Hospitality!
NON PERDERLA!

66. SE VUOI SCOPRIRE COS’ALTRO
PUO’ FARE IL MARKETING PER TE…

67. PER RITIRARE IL LIBRO OMAGGIO
Compila prima la scheda
di registrazione che ti
stiamo consegnando

68. m.massai@evols.it
www.evols.it
0578-23211
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