U nastavku je predavanje koje je održala Dragana Ercegović, menadžer plana i analize, FARMALOGIST na temu “Controlling u Farmalogistu”

1. S R B I J A
Sales Controlling
Dragana Ercegović
Rukovodilac plana i analize
FARMALOGIST
Beograd, 24 maj 2012

2. 2S R B I J A
Sadržaj
1. Moja kompanija
2. Moj CV
3. Određivanje prodajnih cena ( marža)
4. Naplata od kupaca (praćenje potraživanja; Problemi u
finansiranju RFZO-a)
5. Izveštavanje
6. Najveći problemi u Sales Controllingu
7. Projekti koje planiramo

3. S R B I J A
1. Moja kompanija

4. 4S R B I J A
• Početak rada 05.07.2012.2002
• Otvara privatno carinsko skladište2003
• Kreira i prvi uvodi u svakodnevni rad, program za vođenje
poslovanja veleprodaje lekova, koji omogućava praćenje
proizvoda po serijskom broju i roku upotrebe
2004
• 13.05.2005. otvara se DC Niš2005
• 10.03.2006. otvara se DC Kraljevo
• 15.12.2006. otvara se PC Novi Sad
2006

5. 5S R B I J A
• ISO 9001:2000.
• Strateško partnerstvo sa Inv.fondom Adriatic Fund B.V.
2007
• modernizacija distributivnih centara
• pripajanje Bemed-a d.o.o
2008
• ISO 14001:2004. i OHSAS 18001:2007
• Pridruženi član evropske asocijacije veledrogerija GIRP
(European Association of Pharmaceutical Full-Line Wholesalers).
2009
• Razvoj poslovnog paketa Connectur@2010
• Povećanje magacinskog prostora u PC Beograd na 3.000 m2
• razvoj CRM (Customer Relationship Management)
2011

6. 6S R B I J A
broj faktura 369,400
broj stavki na fakturama 4,740,400
broj komisioniranih komada 55,096,000
broj razvoza 27,600
broj pređenih km 2,075,000
broj istovarnih mesta 190,300
svakih 50 sec. smo kod kupca
GODIŠNJA STATISTIKA – 2011. GODINA
broj dostavnih vozila 45
broj zaposlenih 387
broj distributivnih centara 4

7. 7S R B I J A
KUPCI
PRIVATNI SEKTOR DRŽAVNI SEKTOR
 Apotekartske ustanove
 Domovi zdravlja
 Instituti
 Klinike
 Klinićki centri
 kliničko bol. centri
 Bolnice
 Zdravsveni centri
 Privatne apoteke
 ZUA (Zdravstvena Ustanova apoteka –
lanac apoteka )
 Privatne klinike
 Privatne poliklinike
 STR
 Lanci maloprodaja
 Veledrogerije
 Veleprodaje opšteg tipa

8. 8S R B I J A
KUPCI
Kategorije kupaca Broj kupaca
Broj
isporučnih
mesta
Promet ntto *mil
RSD
%
učešća u
prodaji
Drzavne APOTEKE 66 624 4,268.42 35%
Državne apotekarske ustanove 36 542 4,003.58
Apoteka u domu zdravlja
(ap. otvorenog tipa) 28 76 231.49
Apoteka u zdravstvenom centru
(ap. otvorenog tipa) 2 6 33.36
Privatne APOTEKE 796 1,548 3,425.66 28%
Zdravstvene institucije 227 242 2,846.03 24%
Zdravstveni centar
(bolnička apoteka) 99 103 952.80
Dom zdravlja-ekonomat 97 105 332.26
Institut 14 14 332.90
Klinički centar 5 5 976.54
Kliničko bolnički centar 4 4 101.77
Klinika 7 7 40.81
Ministarsvo odbrane-Vojska 1 4 108.95
Veledrogerije 57 67 1,204.08 10%
Prodaja široke potrošnje 153 413 257.41 2%
Izvoz 3 3 23.64 0%
Ostali kupci 28 28 6.86 0%
Ukupno 1,330 2,925 12,032 100%
2011
Drzavne
APOTEKE
36%
Privatne
APOTEKE
28%
Zdravstvene
institucije
24%
Veledrogerije
10%
Prodaja široke
potrošnje
2%
Izvoz
0%
Ostali kupci
0%
Učešće u prometu po kategoriji kupaca
Drzavne
APOTEKE
22%
Privatne
APOTEKE
53%
Zdravstvene
institucije
8%
Veledrogerije
2%
Prodaja široke
potrošnje
14%
Izvoz
0%
Ostali kupci
1%
Učešće u broju isporučnih mesta

9. 9S R B I J A
ASORTIMAN
NELEK
• MEDICINSKA SREDSTVA
• DIJETETIKA
• KOZMETIKA
• BABY HRANA I KOZMETIKA
• SANITETSKI MATERIJAL
izdavanje na recept bez recepta
OTC
(Over The Counter)
lista RFZO-a
lista RFZO-a
PREKO 8.000 ARTIKALA
LEK

10. 10S R B I J A
LEK NELEK
DL 25%
Med. sredstva - 4 %i
SL 40%
Dijetetika 7 %
Kozmetika 5%
Str.L - 6%
Ostalo 1 %
Baby hrana 1%
StrOTC - 9%
83 %
17 %
NEG. LISTA
8 %
OTC 10 %
POZ.LISTA
65 %
PRODAJA 2011.

11. 11S R B I J A
14.61
23.86
33.28 45.13
59.82
79.81
91.47
120.32
19.50 €
28.80 €
39.54 €
56.44 €
73.51 €
85.00 €
88.91 €
118.00 €
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
mlrd din mil eur
PRODAJA

12. 12S R B I J A
Vernost korisnicima
Farmalogist - 387
Beograd
269
Niš
45
Kraljevo
34
Novi Sad
39
ZAPOSLENI
Prosečna starost zaposlenih - 36,71 godina
do 25
5% 26-30
19%
31-35
29%
36-40
16%
41-45
14%
46-50
11%
PREKO 50
6%
I/II
11% III
8%
IV
55%
V
1%
VI
2%
VII-1
23%
Kvalifikaciona struktura
zaposlenih -2011. godina

13. S R B I J A
2. Moj CV
Dragana Ercegović
diplomirani matematičar

14. 14S R B I J A
Moj CV
• Dragana Ercegović
• PMF
– diplomirani matematičar
– smer: matematika, informatika i računari sa primenama
• IX Beogradska gimnazija - 8 godina
• Premix d.o.o. – 8 godina
• Farmalogist d.o.o. – 8-ma godina !!!!
• Hobi ???????

15. 15S R B I J A
3. Određivanje prodajnih cena

16. 16S R B I J A
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicini
čiji je režim izdavanja na recept
 Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova
 Odlukom o najvišim cenama lekova,
 Pravilnikom o Listi lekova koji se propisuju i izdaju na teret
sredstava obaveznog zdravstvenog osiguranja (RFZO)
 Pravilnikom o kriterijumima, načinu i postupku za stavljanje,
odnosno skidanje lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju
na teret RFZO-a
Od 2005. godine
kontroliše cene lekova čiji je režim
izdavanja na Rp. kao i celokupne marže u prometu lekova

17. 17S R B I J A
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicini
čiji je režim izdavanja na recept
 Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova utvrđeni su
kriterijumi za formiranje cene na veliko i cene na malo lekova za upotrebu u
humanoj medicini čiji je režim izdavanja na recept.
Uredbom se defiiše:
 način određivanja uporedive i prosečno uporedive cene lekova na veliko
u referentnim zemljama (Italija, Hrvatska i Slovenija),
 dan na koji se primenjuje kurs za preračunavanje prosečne uporedive
cene lekova,
 kriterijum farmakoekonomske studije za lekove za koje se ne može utvrditi
uporediva cena,
 paritet kod utvrđivanja cene leka ( do 80% od uporedive cene za generičke
lekove, do 95% od uporedive cene za originalni lek, odnosno 100% uporedive cene
za inovativni lek),
 troškove prometa na veliko - 6% od veleprodajne cene
 maloprodajna marža od 12%

18. 18S R B I J A
 Odluka o najvišim cenama lekova za upotrebu u humanoj
medicini, a čiji je režim izdavanja na recept.
Primenom kriterijuma iz navedene Uredbe a na osnovu zajedničkog
predloga ministra nadležnog za poslove zdravlja i ministra
nadležnog za poslove trgovine, utvrđena je najviša cena za 3518
farmaceutskih oblika i doza koji su prometu.
Zabranjen je promet leka za koji vlada nije propisala najvišu cenu.
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicini
čiji je režim izdavanja na recept

19. 19S R B I J A
 Pravilnik o Listi lekova koji se propisuju
i izdaju na teret RFZO-a
Ova Lista lekova (pozitivna lista) obuhvata 1838 farmaceutskih
oblika, doza i pakovanja koji su stavljeni na Listu primenom
kriterijuma utvrđenih Pravilnikom o kriterijumima, načinu i
postupku za stavljanje, odnosno skidanje lekova sa Liste
lekova koji se propisuju i izdaju na teret sredstava obaveznog
zdravstvenog osiguranja.
Cene lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret
RFZO-a je uglavnom niža ili znatno niža od cene lekova iz
Odluke o najvišim cenama lekova.
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicini
čiji je režim izdavanja na recept

20. 20S R B I J A
Cene lekova koji nisu na režimu izdavanja na recept
( OTC ) su slobodne i formira ih nosilac dozvole
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicini
koji NISU na režimu izdavanja na recept

21. 21S R B I J A
06.05.2011.
Uredba o kriterijumima
za formiranje cene
lekova
KURS: 99.2973
17.05.2012.
KURS: 112.8731 => za 13,7%
viši nego u odnosu na kurs po
kome su utvrđene cene
19.01.2012.
Sniženje cena lekova na
Listi, usled usklađivanja sa
cenama lekova u
referentnim zemljama
13,7%
Odnos i kretanje srednjeg kursa €
i kursa € definisanog Uredbom
85
90
95
100
105
110
115
6.5.11
16.5.11
26.5.11
5.6.11
15.6.11
25.6.11
5.7.11
15.7.11
25.7.11
4.8.11
14.8.11
24.8.11
3.9.11
13.9.11
23.9.11
3.10.11
13.10.11
23.10.11
2.11.11
12.11.11
22.11.11
2.12.11
12.12.11
22.12.11
1.1.12
11.1.12
21.1.12
31.1.12
10.2.12
20.2.12
1.3.12
11.3.12
21.3.12
31.3.12
10.4.12
20.4.12
30.4.12
10.5.12
DinarazaEURO
Srednji kurs NBS Kurs definisan aktuelnom Uredbom

22. 22S R B I J A
4. Problemi u finansiranju RFZO-a

23. 23S R B I J A
Budžet RFZO Srbije
planirana sredstva za lekove
2009 god. 2010 god. 2011 god. plan 2012 god.
12,38% 12,63% 12% 11,91%
7,21% 7,33% 7,01% 6,96%
6,53% 6,49% 6,18% 6,14%
lekovi na Rp.
lekovu u ZU
sanit. mat.

24. 24S R B I J A
2009 god. 2010 god. 2010:2009 2011 god. 2011:2010 2012 god.* 2012:2011
Budžet za lekove na Rp. 22.250 23.501 5,62% 23.501 0,00% 24.464 4,10%
Zaduzenje RFZO-a 26.974 29.685 10,05% 27.732 -6,58% 27.732 0,00%
Plaćeno 22.248 23.501 5,63% 23.501 0,00% 24.464 4,10%
Prenete obaveze 8.592 14.776 19.007 22.275
RFZO - AU
Budžet za lekove na recept
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
2008. 2009. 2010. 2011. 2012.*
17% 17%
37%
63%
78%
MilioniRSD
Plaćene prenete obaveze Tekuće plaćanje
Učešće obaveza iz
prethodne godine
u budžetu za
tekuću godinu
Tržište lekova

25. 25S R B I J A
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
• Otežana naplata
• Produženi rokovi naplate potraživanja
KUPCI – ZU, apoteke DOBAVLJAČI (proizvođači)
- Svetska ekonomska kriza
- Srbija rizična zemlja (EFPIA)
• Smanjuju broj dana naplate
• Traže sredstva obezbeđenja
• Smanjuju kredit limite
• Bonitete vezuju za tačnost plaćanja
NEUSKLAĐENOST
između broja dana naplate potraživanja i obaveznog broja dana plaćanja
• Povećanje sumnjivih potraživanja
• Obustavljaju isporuke zbog kašnjenja
2009.
2010.
2011.
2008.
2012.
121 dan
134 dana
111 dana
240 dana
285 dana
GIRP standard
60 dana
(otpis potraživanja?)
Kartice poverenja

26. 26S R B I J A
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
Pregled domaćih proizvođača i veledrogerija čiji su računi bili u blokadi
DOMAĆI PROIZVOĐAČI
Galenika a.d. Zemun 113 dana
Jugoremedija a.d. Zrenjanin 172 dana
Habit pharm a.d. Ivanjica U STEČAJU
Srbolek a.d. Beograd U STEČAJU
VELEDEOGERIJE
Velefarm a.d. Holding Beograd 368 dana
Vetfarm a.d. Beograd 146 dana
Jugohemija farmacija d.o.o. Beograd 27 dana
Unihemkom d.o.o. Novi Sad 164 dana
Vetprom hemikalije a.d. Beograd U STEČAJU

27. 27S R B I J A
Program mera
za regulisanje obaveza RFZO-a prema AU
RFZO dug Apoteke dug Veledrogerije
19.007,01 mil 6,892,88 mil.
-5.275,56 mil29.03.2012.
Proizvođači
- 40%
31.12.2011.
- 40%
13.731,54 mil.
na ostatak duga RFZO-a
15,621 mil.
RFZO je do marta 2012. izmirio 6,892,88 mil.Din.
na ime duga za 2011. godinu.
4.103,2 mil.

28. 28S R B I J A
Program mera
za regulisanje obaveza RFZO-a prema ZU
RFZO dug ZU dug Veledrogerije
0 6,803,52 mil.
29.03.2012.
Proizvođači
- 40%
31.12.2011.
- 40%
11.339,21 mil. 11.339,21mil.6.803,52 mil.

29. 29S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti

30. 30S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
Kategorizacija
kupaca i dobavljača
Dobavljači Kupci
• Produženje valute plaćanja
• Pokriće kursnih razlika
• pokriće negativne nivelacije
• Kredit limit
• Tim za rizično poslovanje
• Izveštaji RFZO-a
• Naplata spornih potraživanja
• Pojaćana prodaja priv. kupcima

31. 31S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
UNAPREĐENJE USLUGA KUPCIMA
ConnectUr@ poslovni paket
OnLine trebovanje
Kartice poverenja
Kontinuirane edukacije

32. 32S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
ZALIHE
• Optimizacija nivoa zaliha
• MPK magacin
• Proširenje asortimana ( 1.582 novih artikla)
Povećanje kreditne zaduženosti

33. 33S R B I J A
Izveštavanje
• Dnevno
• realzacija mesecnog plana po centrima, vrsti kupca, vrsti robe,...
• Mesečno / do 10-tog u mesecu/
• Periodično / po potrebi/
• Godišnje

34. 34S R B I J A
5. Izveštavanje
Ur@ Ur@ izveštaji

35. 35S R B I J A
6. Najveći problemi u Sales Controllingu
Naplata potraživanja
Kursne razlike / kurs po uredbi – kurs NBS
Novi ERP - izveštavanje

36. 36S R B I J A
7. Projekti koje planiramo
Novi ERP
Direktna prodaja

37. 37S R B I J A
Kontakt
Dragana Ercegović
rukovodilac plana i analize
Farmalogist d.o.o. Beograd
011 331 5088
064 820 2348
dragana.ercegovic@farmalogist.co.rs
Za sve dodatne informacije oko
prezentacije, možeš direktno da
kontaktiraš autora.