IT Sales Сергій Мякшинов Співзасновник та Chief Sales Officer у компанії Sombra. У IT продажах 5+ років, з 2014 року керує продажами у компанії Sombra: «Тоді у компанії продажами займався лише я, а зараз Sales команда налічує уже 6-х людей» — Налаштування процесу відбору, подач, переписки — Ведення аналітики — Деякі деталі роботи на Upwork — Що робити після Upwork

1. Як 100% продажів компанії
проводити через
Upwork?
Сергій Мякшинов, Sombra

2. Агенда

3. Про свій досвід та Sombra
Процес
Аналітика
CRM
Деталі роботи на Upwork
Що робити після Upwork?
Команда
Підсумок

4. Про себе

5. Закінчив нетехнічну спеціальність
У ІТ з 2012
З 2013 року у ІТ продажах
З 2014 року співвласник компанії Sombra
Закрив близько 30 контрактів
Відбирав, писав біди, відповідав клієнтам, вів проекти
Зараз - CSO у компанії Sombra; у відділі 7 людей

6. Досвід компанії

7. у цифрах
Фокусування компанії
Народились - кінець 2013
Перший великий проект - квітень 2014
Працівників - 85
Клієнтів за увесь час - 70+
Клієнтів зараз - 16
До 20 працівників - 100% продажів через Upwork
У 2017 - 81% продажів через Upwork

8. Канали продажів
oDesk
Elance
oDesk oDesk
Elance
www
oDesk
Elance
www
Reference
Upwork
Reference
Upwork
Reference
Cold mailing
Cold calling
Upwork
Reference
Linkedin
Upwork
Reference
Linkedin
Marketing
….

9. Процес

10. Реєстрація: Компанія чи Фрілансер?
Початок роботи на Upwork
Компанія
+ легше налаштувати процеси
+ більше контролю над
профілями
- клієнт не знає з ким говорить
Фрілансер
+ клієнт бачить, з ким працює
- важче налаштувати процес
- важче прокачати профілі

11. Початок роботи на Upwork
Профіль
Портфоліо
“Прокачування” профілю

12. Відбір проектів
Що відбирати?
Скоро мій проект закінчиться. Коли почати відбирати знову?
Що робити, якщо знаємо не всі технології?
Вказана клієнтом ціна не підходить
Надто короткий опис. Не розумію проект...

13. Як подаватись?
Писати по суті
Розмір листа
Атачменти
Відповіді на питання
Ціна
Коли подаватись?

14. Як подаватись? - Tips
Запостити власний проект
Перші 1-2 рядки
No bullshit
Використовувати кейси з фактами/цифрами
Задавайте питання
«Чому Я?»
Мокапи
Презентації релевантного досвіду

15. Мені відписали. Що далі?
Відповідати ОДРАЗУ!
Зрозуміти клієнта
Кваліфікувати клієнта (BANT)
Оцінювати проект

16. Аналітика

17. Щоденні метрики

18. Щомісячні метрики

19. CRM

21. CRM. Статус ліда
Discovery
Qualification
Proposal preparations
Waiting for response
Negotiation
Closed

22. Деталі роботи на Upwork

23. Ціна
Чи знижувати?
Як конкурувати і по чому?
Як збільшити маржу?

24. Під час проекту
Звітування і трекер
Закінчення проекту на позитиві
Непорозуміння з клієнтом

25. Що робити після Upwork?

26. Cold mailing
Партнери
Website + Blog +AdWords
References
Поїздки
...

27. Команда

28. Відбір
Подачі
Спілкування про проект
Оцінка
Ведення проекту
Хто це має робити?
Sales/Engagement manager
Sales manager
Engagement manager
Engagement manager/PM/BA
Project manager

29. Підсумок

30. Пошук усього, що нам підходить
При подачі цікавитись клієнтом
Слідкувати за конверсією і експериментувати
Зберігати усю інформацію про лідів
Регулярно про себе нагадувати

31. sergii@sombrainc.com
facebook.com/sergii.miakshynov