هدف این مقاله بررسی مطالعات و تحقیقات صورت گرفته در روش های مذاکره که آنها را از تضاد متمایز می کند و تفاوت های شخصی بررسی شده در مذاکرات متفاوت را اندازه گیری می کند. خلاصه ترجمه مقاله: John R. Ogilvie & Deborah L. Kidder Department of management /marketing, university of Hartford, West Hartford, Connecticut , USA International Journal of Conflict Management Vol. 19 No.2,2008 pp. 132-147

1. What about negotiator styles?
John R. Ogilvie & Deborah L. Kidder
Department of management /marketing, university of Hartford,
West Hartford, Connecticut , USA
International Journal of Conflict Management
Vol. 19 No.2,2008
pp.132-147
‫مذاکزه‬ ‫های‬ ‫سبک‬
ٚ ٕٝ‫تزج‬ٓ‫تٙظی‬:ْ‫ٔمذ‬ ‫ػّی‬
‫ایران‬ ‫صنعتی‬ ‫مدیریت‬ ‫سازمان‬
‫اجرایی‬ ‫مدیریت‬ ‫ارشد‬ ‫کارشناسی‬MBA

2. What about negotiator styles?
‫چکیده‬:
‫هدف‬
‫ٞذف‬ٗ‫ای‬ِٝ‫ٔمب‬‫ثزرسی‬‫ٔغبِؼبت‬ٚ‫تحمیمبت‬
‫غٛرت‬ٝ‫ٌزفت‬‫در‬‫رٚش‬‫ٞبی‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ‫و‬‫آٟ٘ب‬‫را‬‫اس‬
‫تضبد‬‫ٔتٕبیش‬‫ٔی‬‫وٙذ‬ٚ‫تفبٚت‬‫ٞبی‬‫ضخػی‬
‫ثزرسی‬ٜ‫ضذ‬‫در‬‫ٔذاوزات‬‫ٔتفبٚت‬‫را‬ٜ‫ا٘ذاس‬‫ٌیزی‬
‫ٔی‬‫وٙذ‬.

3. What about negotiator styles?
‫چکیده‬:
‫طزاحی‬/‫روش‬‫شناسی‬/‫ارتباط‬
ِٝ‫ٔمب‬ٜٛ‫ضی‬‫ٞبی‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ثزرسی‬‫ضذ‬َ‫،ٔذ‬‫حبضز‬
‫اس‬‫تّفیك‬ٝ‫ٔغبِؼ‬ُ‫لج‬‫ٔی‬‫ثبضذ‬ٚ،ٝ‫تٛغی‬‫ٞبیی‬‫ثزای‬
‫تحمیمبت‬‫آتی‬‫ٔٛجٛد‬‫ٔی‬‫ثبضذ‬.

4. What about negotiator styles?
‫چکیده‬:
‫یافته‬‫ها‬:
‫تحمیمبت‬ٚ‫ٔغبِؼبت‬ُ‫لج‬‫ثز‬‫رٚی‬5ْٟٛ‫ٔف‬‫تضبد‬-‫وٕه‬
ٜ‫وٙٙذ‬‫در‬‫ٞذایت‬ٜ‫ٔذاوز‬‫تبویذ‬(Predominantly)
"‫ٕٞىبری‬ٚ‫تطزیه‬‫ٔسبػی‬–‫رلبثت‬–ٝ‫ٔػبِح‬ٚ
‫تٛافك‬–‫تغبثك‬ٚ‫اجتٙبة‬"‫در‬ٝ‫ٔمبیس‬َ‫ٔذ‬ٝ‫راثغ‬
ٝ‫دٚعزف‬‫داضت‬.
‫ٍٞٙبٔی‬ٗ‫ای‬‫تبویذ‬(Focus)‫ٔفیذ‬‫خٛاٞذ‬ِٝ‫ثٛد،ٔمب‬‫ثز‬‫سبیز‬
‫٘مبط‬‫ٔٛجٛد‬ُ‫لبث‬‫سٙجص‬‫تٕزوش‬‫وٙذ‬ٝ‫و‬ٖ‫أىب‬‫دارد‬
‫ثسیبر‬‫ٔفیذ‬‫تز‬‫اس‬ٓ‫تفٟی‬‫سجه‬‫ٞبی‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ثبضذ‬،
ٗ‫ٕٞچٙی‬‫آٟ٘ب‬‫ٞٙٛس‬‫ٔؼتجز‬‫ٞستٙذ‬.

5. What about negotiator styles?
‫چکیده‬:
‫اصالت‬/‫ارسش‬
‫رفتار‬ ‫از‬ ‫متفاوت‬ ‫موضوعی‬ ،‫مذاکره‬ ‫های‬ ‫سبک‬
‫مذاکره‬ ‫تاثیر‬ ‫فهم‬ ‫برای‬ ‫اهمیت‬ ‫حائز‬ ‫بسیار‬ ‫هستند،و‬
‫فراگیری‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫آموزان‬ ‫دانش‬ ‫تا‬ ‫کارها‬ ‫تازه‬ ‫برای‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫مذاکره‬ ‫مهارتهای‬ ‫در‬.

6. ‫ها‬ ‫واژه‬ ‫کلید‬:
‫وطٕىص‬ ُ‫تحّی‬ ٚ ٝ‫تجشی‬Conflict Resolution:
‫ٔذیزیت‬ ‫ٞبی‬ ‫سجه‬:Management Styles
‫ضخػی‬ ‫رفتبر‬:Individual Behavior
ٜ‫ٔذاوز‬:Negotiating
‫مقاله‬ ‫نوع‬:‫ػٕٛٔی‬ ‫ثزرسی‬
What about negotiator styles?

7. ‫سجه‬‫ٞبی‬‫ضخػی‬‫اٍِٛٞبی‬‫رفتبری‬‫را‬‫ٔی‬،‫آٔٛس٘ذ‬‫ثسیبر‬‫ٔتٕبیش‬‫اس‬‫دیٍز‬ٍِٛ‫ا‬‫ٞبی‬‫رفتبری‬ٝ‫و‬
‫لجال‬ٜ‫چسجیذ‬‫است‬(‫تٛضیح‬:ً٘‫ا‬‫فزد‬ٜ‫ضذ‬‫ا٘ذ‬).
‫ضٙبسبیی‬‫اٍِٛٞبی‬‫سبسٌبر‬‫رفتبری‬،ٝ‫ث‬‫رسٕیت‬ٗ‫ضٙبخت‬،‫ٔذیزیت‬ٚ‫تغبثك‬‫ثب‬‫اٍِٛٞب‬‫را‬ٖ‫أىب‬
‫پذیز‬‫ٔی‬‫سبسد‬.‫سجه‬‫ٞب‬‫ٔفزٚضبتی‬‫ٞستٙذ‬ٝ‫و‬‫ٔی‬‫تٛا٘ذ‬‫اٍِٛٞبی‬‫رفتبری‬ُ‫لبث‬ٝ‫تٛسؼ‬‫یب‬ُ‫تؼذی‬‫را‬
‫ٔی‬،‫آٔٛس٘ذ‬‫در‬ٝ‫حبِیى‬‫غفت‬‫یب‬‫حبِت‬‫اٍِٛٞبی‬‫تثجیت‬ٜ‫ضذ‬‫ای‬‫ٞستٙذ‬ٝ‫و‬‫در‬ْ‫تٕب‬‫ضزایظ‬‫٘سجتب‬‫ثب‬
‫ثجبت‬‫ٔی‬‫ثبضٙذ‬.
Friedman(2000)‫سئٛاِی‬‫ٔغزح‬‫وزد‬ٝ‫و‬‫سجه‬‫تضبد‬‫رفتبری‬‫پبیذار‬‫است‬‫یب‬‫ا٘تخبة‬‫رفتبری‬
‫استزاتژیه‬‫ثزای‬‫یه‬‫ٔٛلؼیت‬‫خبظ‬.
‫در‬‫چبرچٛة‬‫ٔذاوزات،سجه‬‫یه‬‫سبختبر‬‫ثب‬‫اثشار‬‫ثشري‬ٜٛ‫ثّم‬‫ٔی‬‫ثبضذ‬.‫اٌزاٍِٛٞب‬‫ضٙبسبیی‬
،‫ضٛ٘ذ‬ٜ‫آٍ٘ب‬‫یه‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ٌز‬‫ٔی‬‫تٛا٘ذ‬‫ثزای‬‫تسّظ‬‫ثز‬‫عزف‬ٜ‫ٔذاوز‬ٜ‫ضٛ٘ذ‬ٜ‫آٔبد‬ٚ‫سجه‬ٜ‫ٔذاوز‬
‫ٌز‬‫خٛد‬‫را‬‫وطف‬ٚ‫وٙذ‬ٝٔ‫ثز٘ب‬‫ٞبی‬‫خٛد‬‫را‬‫در‬‫جٟت‬ٗ‫ای‬‫سجه‬ٝ‫تٛسؼ‬‫دٞذ‬.‫دا٘طجٛیب٘ی‬ٝ‫و‬ٝ‫ث‬
َ‫د٘جب‬ٝ‫تٛسؼ‬ٚ‫دستیبثی‬ٝ‫ث‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ٔی‬‫تٛا٘ٙذسجه‬‫ٞبی‬‫ٔذوٛر‬ٚ‫استزاتژی‬‫ٞبی‬‫ٔزثٛط‬‫را‬‫فزا‬
‫ثٍیز٘ذ‬.
What about negotiator styles?

8. ‫ٍٞٙبٔی‬ٝ‫و‬‫اعالػبت‬‫در‬ٜ‫ثبر‬‫٘تبیج‬ٚ‫اثز‬‫ٔزتجظ‬‫ثب‬‫سجه‬‫در‬‫دستزس‬‫ثبضذ‬ٜ‫آٍ٘ب‬ٖ‫دا٘طجٛیب‬
‫ٔی‬‫آٔٛس٘ذ‬ٍٝ٘ٛ‫چ‬ٝ‫ث‬‫٘تبیج‬‫ٔغّٛة‬‫تز‬‫دست‬‫یبثٙذ‬.
‫ثب‬ٝ‫تٛج‬ٝ‫ث‬‫فٛایذ‬‫ػّٕی‬‫آضىبر‬‫اس‬‫سجه‬‫ٞبی‬ٜ‫ٔذاوز‬،ٗ‫ای‬ِٝ‫ٔمب‬‫ثزخی‬‫اس‬‫رٚضٟبیی‬ٝ‫و‬
ٖ‫٘ٛیسٙذٌب‬‫در‬30َ‫سب‬ٝ‫ٌذضت‬‫در‬‫تٛغیف‬‫تفبٚت‬‫چٍٍٛ٘ی‬ُٕ‫ػ‬ٚ‫رٚیىزد‬ٜ‫ٔذاوز‬ٖ‫وٙٙذٌب‬
‫را‬‫ٔٛرد‬ٜ‫استفبد‬‫لزار‬‫ٔیذٞذ‬.‫ٔب‬ٗ‫ای‬ٝ‫٘ىت‬‫را‬‫در‬ٗ‫ای‬ِٝ‫ٔمب‬‫در‬‫جٟت‬‫رفغ‬ْ‫اثٟب‬ٍٝ٘ٛ‫درثبرٞچ‬
‫سجه‬ٜ‫ٔذاوز‬ٜٚ‫ٔذاوز‬ٜ‫وٙٙذ‬ٗ‫ٕٔى‬‫است‬‫اس‬‫غفبت‬‫تفبٚت‬ٝ‫داضت‬‫ثبضذ‬.ٖ‫ثیب‬‫ٔی‬ٓ‫وٙی‬ٝ‫و‬‫در‬
‫تبریخ‬‫ادثیبت‬‫ٔزتجظ‬‫ثب‬ٜ‫ٔذاوز‬ٚ‫ٔذیزیت‬‫تؼبرؼ‬،ٝ‫تٛسؼ‬‫یه‬َ‫ٔذ‬ٝ‫و‬‫تزویجی‬‫اس‬‫تفبٚتٟبی‬
‫فزدی‬ٚ‫ٚیژٌیٟبی‬‫ٚضؼیت‬‫در‬ٗ‫تؼؼی‬‫سجه‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ٔٙبست‬‫ٔی‬‫ثبضذ‬.
‫ٔب‬ٗ‫ٕٞچٙی‬‫ثب‬ٜ‫ثٟز‬‫ٌیزی‬‫اس‬ٗ‫ای‬‫ادثیبت‬‫ثزخی‬‫اس‬ٖ‫تجبرثٕب‬‫ثب‬‫آٔٛسش‬‫سجىٟب‬‫در‬‫والس‬‫را‬
ٝ‫اضبف‬‫ٔی‬ٓ‫ٕ٘بیی‬.ٝ‫ث‬ٜٚ‫ػال‬‫پیطٟٙبدٞبیی‬‫ثزای‬‫تحمیمبت‬ٜ‫آیٙذ‬‫ثز‬‫اسبس‬‫ثزرسی‬‫ٞبی‬‫وٙٛ٘ی‬
ٝ‫ارائ‬‫ٔی‬ٓ‫وٙی‬.
What about negotiator styles?

9. What about negotiator styles?

10. ‫پیدایش‬‫سبک‬‫های‬‫مذاکزه‬
‫پیص‬‫اس‬‫ا٘تطبر‬‫پیص‬‫٘ٛیس‬‫وتبة‬Fisherٚ(1981) uryٝ‫و‬‫تبییذ‬ٜ‫ضذ‬‫ثٛد‬
،‫ثز‬ٝ‫ارائ‬ٜ‫ٔطبٚر‬‫در‬‫ٔٛرد‬‫چٍٍٛ٘ی‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ‫ث‬‫٘فغ‬‫خٛد‬ٚ‫یب‬‫٘مع‬‫ٔٙبفغ‬
‫عزف‬ٜ‫ٔذاوز‬‫ٔتٕزوش‬ٜ‫ضذ‬‫است‬.(Spector, 2004)
ٜ‫وبرٌب‬‫ٞبی‬‫آٌٟی‬‫در‬‫ٔجالت‬‫ٞٛاپیٕبیی‬ٚ‫سبیز‬ٝ٘‫رسب‬‫ٞبی‬‫ٔزدٔی‬،
‫ثػٛرت‬‫تجّیغ‬ٖ‫خیبثب‬‫حضٛر‬‫داضت‬‫؟؟؟؟‬
ٗ‫ثٙبثزای‬،‫سجه‬‫ٞبیی‬ٝ‫و‬‫در‬‫وتبة‬‫ای‬ٝ‫اِٚی‬‫اس‬ُ‫لجی‬‫اس‬‫رفتبرٞبی‬‫٘بپسٙذ‬‫ثب‬
‫درخٛاست‬‫ٞبی‬‫تٙذ‬ٚ‫ٌبٞی‬‫والٞجزداری‬‫یب‬ٝ‫تٛغی‬ٝ‫ث‬‫دستىبری‬‫پیطٟٙبد‬
ٜ‫ضذ‬‫ثٛد‬.‫تٕزوش‬‫اغّی‬‫ثز‬‫ثزد‬‫یب‬ٝ‫ضزث‬ٝ‫ث‬‫حزیف‬‫ثٛد‬.
What about negotiator styles?

11. FisherٚUry‫اس‬‫ػجبراتی‬‫ٔٙفی‬‫ٔب٘ٙذ‬‫سخت‬ْٚ‫٘ز‬،ٝ‫ٔزتج‬‫ای‬ٚٝ‫یىپبرچ‬
‫ثزای‬‫تٛغیف‬‫سجه‬‫ٞبی‬ٗ‫جبیٍشی‬ٜ‫استفبد‬‫ٕ٘ٛد٘ذ‬.
‫سجه‬‫سخت‬،‫ٔٙؼىس‬ٜ‫وٙٙذ‬‫فزضیبتی‬‫در‬ٜ‫ثبر‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ٘‫جسٛرا‬‫ثٛد‬.
ْ‫٘ز‬‫سجه‬‫در‬‫ٔٛرد‬‫رٚاثظ‬‫ٔتٕزوش‬ٚ‫ایجبد‬‫أتیبسات‬‫ثزای‬‫ایجبد‬ٗ‫حس‬‫٘یت‬
‫تٕزوش‬‫داضت‬.
‫ثغٛر‬ٝ‫ٔطبث‬،ٝ٘‫چب‬ٖ‫سد‬‫ٔٛضؼی‬‫در‬ْ‫ٍٞٙب‬‫ضزایظ‬‫ثب‬‫ثجبت‬ٜ‫ٔذاوز‬ٚ‫تالش‬
‫ثزای‬‫ٔتؼبلذ‬ٗ‫سبخت‬‫عزف‬ٜ‫ٔذاوز‬ٜ‫ضٛ٘ذ‬‫ٔٛرد‬ٜ‫استفبد‬‫ثٛد‬.
What about negotiator styles?

12. ‫دیٍز‬‫سجه‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ‫یىپبرچ‬‫یب‬‫اغِٛی‬،‫ضٙبسبیی‬ٝٙ‫ٌشی‬‫ٔٙبست‬‫ثزای‬ٖ‫رسیذ‬ٝ‫ث‬
‫اٞذاف‬‫ٔطتزن‬ٚ‫سپس‬‫ثزای‬‫پیذا‬ٖ‫وزد‬ٜ‫را‬ُ‫ح‬‫ثزای‬ُ‫ح‬ُ‫ٔطى‬‫تب‬‫رضبیت‬
‫عزفیت‬‫ثٛد‬.
ٗ‫ای‬‫سجه‬ٗ‫جبیٍشی‬ٜ‫ٕ٘بیٙذ‬‫سجه‬‫ٞبی‬ٗ‫جبیٍشی‬ٜ‫ٔذاوز‬‫سخت‬‫یب‬ْ‫٘ز‬‫است‬،ٝ‫ٌزچ‬
ٝٙ‫ٌشی‬‫ٞبی‬ٗ‫جبیٍشی‬ُ‫لبث‬‫ٌستزش‬‫ٞستٙذ‬.
‫سجه‬‫اغِٛی‬/‫یه‬ٝ‫پبرچ‬‫سبسی‬ٝ‫ث‬‫٘ظز‬‫ٔی‬‫رسذ‬‫اس‬‫وبر‬‫لجّی‬‫در‬‫ٔذیزیت‬‫تؼبرؼ‬،
‫ٔطتك‬ٜ‫ضذ‬‫ثبضذ‬.
What about negotiator styles?

13. Thomas (1976)‫پٙج‬‫ٌزایص‬‫تٛغیفی‬‫جبٔغ‬ٝ‫ثزٌزفت‬‫اس‬َ‫ٔذ‬ٝ٘‫دٌٚب‬‫رٞجزی‬
BlakeٚMouton (1964)‫سبخت‬.
Thomas‫پٙج‬‫ٌزایص‬‫تؼبرؼ‬‫ثب‬ٚ‫د‬‫ثؼذ‬‫را‬‫تٛضیح‬‫داد‬.
‫ثؼذ‬‫ٞب‬‫در‬‫جٟت‬‫جّت‬‫رضبیت‬‫خٛد‬‫در‬‫ثزاثز‬‫جّت‬‫رضبیت‬ٖ‫دیٍزا‬‫ثٛد‬.
‫ٌزایص‬‫ثبالیی‬‫در‬‫ٞز‬ٚ‫د‬‫ثؼذ‬‫ٚجٛد‬‫داضت‬.
.1‫ا٘غجبق‬‫ثػٛرتی‬ٝ‫ٔطبث‬‫سجه‬ْ‫٘ز‬‫در‬‫جٟت‬‫رضبیت‬‫عزف‬ُ‫ٔمبث‬‫ثٛد‬ٚٝ٘
‫رضبیت‬‫خٛد‬.
.2‫ثغٛر‬ٝ‫ٔطبث‬‫سجه‬‫رلبثتی‬‫یب‬‫تسّظ‬ٖٚ‫ثذ‬ٝ‫تٛج‬ٝ‫ث‬‫عزف‬ُ‫ٔمبث‬ٝ‫ٔطبث‬
‫سجه‬‫سخت‬‫ثٛد‬.
.3‫تٛٔبس‬‫سجه‬ٝ‫ث‬‫خغز‬ٗ‫ا٘ذاخت‬‫را‬ٝ‫و‬‫ثز‬‫اسبس‬‫رضبیت‬ٚ‫د‬‫عزف‬‫ثٛد‬
‫ٔؼزفی‬‫وزد‬‫أب‬‫ثغٛر‬ُٔ‫وب‬‫آٟ٘ب‬‫را‬‫در‬‫ثز‬‫ٕ٘ی‬‫ٌزفت‬.
.4‫سجه‬‫اجتٙبة‬‫ٟ٘بیی‬،
.5‫ٚجٛد‬‫ٔمذاری‬‫ٍ٘زا٘ی‬‫ثزای‬‫خٛد‬ٖٚ‫دیٍزا‬.
What about negotiator styles?

14. What about negotiator styles?

15. ‫ثسیبر‬‫اس‬‫تحمیمبت‬‫ثز‬‫اسبس‬‫وبر‬Blake/MoutonٚThomas
‫ثغٛر‬‫ٔطخع‬‫ثب‬ّٕٝ‫و‬"‫سجه‬"‫ثزای‬‫حبِت‬ٓ‫تٟبج‬‫یب‬‫سجه‬ُ‫ح‬
ٖ‫وزد‬‫ٔطتك‬ٜ‫ضذ‬‫ا٘ذ‬.
‫ِفظ‬‫ٔٛضٛػی‬ٚ‫اغّت‬‫ثزای‬‫تٛغیف‬‫٘شدیه‬ٝ‫ث‬‫رٚیىزد‬‫ضزایظ‬
ٓ‫تٟبج‬ٚٝ٘ٗ‫پزداخت‬ٝ‫ث‬ٗ‫ای‬‫ٔٛضٛع‬ٝ‫و‬‫غفتی‬‫پبیذار‬‫یب‬‫رفتبری‬ُ‫لبث‬
ٜ‫ٔطبٞذ‬‫است‬ٜ‫استفبد‬‫ضذ‬.
ٗ‫ای‬‫سجه‬‫ٔجتٙی‬‫ثزتٟبجٕی‬‫در‬‫سجه‬ٜ‫ٔذاوز‬‫در‬‫ثسیبری‬‫اس‬‫آٔٛسش‬
‫ٞبی‬‫والسی‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ‫ثزجست‬‫ٔی‬‫ثبضذ‬.
What about negotiator styles?

16. Robins (1994)َ‫ٔذ‬‫سجه‬‫ٞبی‬ٜ‫ٔذاوز‬ٝ‫تٛج‬ٝ٘‫دٌٚب‬‫را‬
‫وبرثزی‬‫وزد‬َ‫،ٔذ‬ٝ‫تٛج‬ٝ‫ث‬‫خٛد‬ٚ‫دیٍزی‬‫ثب‬‫وٕی‬
‫ثزچسجٟبی‬‫ٔتفبٚت‬،‫اس‬ُ‫لجی‬ُ‫ح‬ُ‫ٔطى‬‫ثزای‬‫یىپبرچٍی‬
‫،رلبثت‬‫ثزای‬‫تسّظ‬ٚ‫ٚاٌذاری‬‫ثزای‬‫تغجیك‬.
What about negotiator styles?

17. ٗ‫ٕٞچٙی‬Rahim(1983)‫ثب‬ٜ‫استفبد‬‫اس‬َ‫ٔذ‬ٝ٘‫دٌٚب‬‫تٛجٟی‬‫،سٙجص‬‫ٔٛجٛدی‬ْ‫ثٙب‬‫تؼبرؼ‬‫سبسٔب٘ی‬Rahim‫ایجبد‬
‫ٕ٘ٛد‬.
‫اس‬ ‫ثٛد‬ ‫ػجبرت‬ ٚ‫ا‬ ٝ‫ثزجست‬ ‫سجه‬ ‫پٙج‬:
‫سبسی‬ ٝ‫پبرچ‬ ‫یه‬
‫ارجحیت‬
‫اجتٙبثی‬
ٗ‫ا٘ذاخت‬ ‫خغز‬ ٝ‫ث‬
‫ٟٔزثب٘ی‬
What about negotiator styles?

18. ‫اس‬ٖ‫سٔب‬‫ا٘تطبر‬ٗ‫ای‬‫ٔمیبس‬‫ٞب‬،‫اس‬‫آٟ٘ب‬‫در‬‫ٔغبِؼبت‬‫تجزثی‬
‫ثغٛر‬ٜ‫ٌستزد‬ٝ‫ث‬ٖ‫ػٙٛا‬‫ٔمیبسی‬‫ثزای‬ٜ‫ا٘ذاس‬‫ٌیزی‬‫سجه‬
‫ٞبی‬‫تٟبجٕی‬ٜ‫استفبد‬ٜ‫ضذ‬‫است‬.
What about negotiator styles?

19. Individual Differences
‫فردی‬ ‫تفاوتهای‬
-‫شخصیت‬
-‫جنسیت‬
-‫فرهنگ‬
-‫اخالقی‬ ‫رشد‬
-‫احساسی‬ ‫هوش‬
-‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫ارزش‬ ‫گیری‬ ‫جهت‬
-‫مذاکرات‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫نگرش‬
Negotiation
Styles
‫مذاکره‬ ‫الگوهای‬
-‫سازی‬ ‫یکپارچه‬
-‫ها‬ ‫ارجحیت‬
-‫انداختن‬ ‫خطر‬ ‫به‬
-‫مهربانی‬
-‫اجتنابها‬
Characteristics of the
Situation
‫وضعیت‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬
‫مذاکره‬ ‫نوع‬
-‫توزیعی‬/‫یکپارچه‬
-‫تجارت‬/‫اختالف‬
-‫توالی‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫محدودیتهای‬
-‫مذاکره‬ ‫شریک‬
-‫قدرت‬/‫مقام‬ ‫و‬ ‫موقعیت‬
-‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫سبک‬
-‫ارتباط‬ ‫اهمیت‬
-‫خروجی‬ ‫اهمیت‬(‫نتیجه‬)
-‫مذاکره‬ ‫فرمت‬
-‫پست‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫چهره‬ ‫به‬ ‫چهره‬
‫الکترونیکی‬/‫تلفن‬
-Dyad vs. Multi-party
Manifested Behavior
‫آشکار‬ ‫رفتار‬
-‫اطالعات‬ ‫جستجوی‬
-‫دادن‬ ‫امتیاز‬
-‫مطالبات‬
-‫تهدید‬
-‫عاطفی‬ ‫بیانگری‬
-‫غیره‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫رفتار‬
‫شونده‬ ‫مذاکره‬
‫مذاکره‬ ‫عملکرد‬ ‫درک‬
What about negotiator styles?