Uue tootega turule sisenemine

Uue tootega turule sisenemine

Hej!
o

” Elluviimine”

Ajujaht koolitus
Tartu, Eesti, 22.02.2009
Rein Malm

RM Consulting AB & Partners 1 RM Consulting AB & Partners 2
rein.malm@rmcap.com rein.malm@rmcap.com

Missugused on teie ootused? RM Consulting AB & Partners
tegevusvaldkonnad
Peamine fookus kliendi tegevustele, et nad oleks
edukad uutel turgudel

•  Äristrateegiad ja -arendus
•  Ettevõtte müügi ja ostmise korraldamine
•  Äriplaanid ja marketingiplaanid
•  Partnerlus ja alliansid
•  Elluviimine ja tegevjuhtimise toetus
•  Põhjamaad ja Baltimaad


”Uus”
Turg
“Uus” turg

1

d Ärikliima
Ad ”Kulude vähendamine ja efektiivsus”
e
lu
Va
=
st •  Majandukasv
tu
är
vä
sa “Uus” turg
Li •  Kasvav teadlikkus Eesti ja Baltikumi
kompetentside, ressursside ja turgude kohta
Promotsioon (müügitoetus)
Hind •  Aktiivne huvi Baltikumi võimaluste vastu
Koht (turustus) •  Madalam risk (EL) / Ärikultuur / Valuutad
Toode vöi teenus


Generic Investment needs
- In different phases Strateegia tuluni
(small)
Time
Idea & innovation

Technical - Visioon
Development Expansion
-  Strateegia
-  Eesmärgid
Investment -  Taktika Otsustamise Arve
Production-
for growth & Market- -  Tegevused kriteeriumid
Development
Loodetav klient Klient
Market Siht grupp
introduction Turundus
plaan Valdkonnad
Segment
(large)
rein.malm@rmcap.com Failure rein.malm@rmcap.com

Äritegevuse areng
•  From ideas to opportunity
Äritegevuse
arenemine
Tegelik
äritegevuse
arenemine

Turundusplaan /(Ekspordiplaan)

!
2009 2010 2011 2012 20………...


2

Mind paneb imestama, kui
eestlased ütlevad tihti – me oleme
väiksed, meil on väiksed
” Eestlaste barjäärid”
•  From ideas to opportunity võimalused, me ei saa teha
•  Keel
Kui sa ühele inimesele räägid
kogu aeg, et sa oled väike •  Ärikultuur
inimene, sul ei ole võimalusi, sa ei
saa midagi teha, siis kuidas see
•  Klientide / turu nõuded
inimene üles kasvab? •  Väärtuse lisamine

•  Turundus / müügitöö
•  ”Kodutöö”
•  Ekspertide kasutamine
Mentaalne piir on enda seatud ? •  ”Nii väike”

Some dangerous assumptions
•  Customers will buy because our product/
service is good and technically superior
•  Customers will run no risk in switching to us
from their current suppliers
•  The product/service will sell itself
Vöimu tasakaal •  We can develop the product on time and on
budget
•  We will have no trouble attracting the right
staff
•  We can protect our product from competition
•  Source: Patrick Turner, Professor of Entrepreneurship INSEAD, “ Entrepreneurship 3” From
Jaotus kanalid ideas to opportunity From ideas to opportunity


Kodutöö ja toodete/teenuste promoveerimine
–  Juhatuse toetus –  Promoveerimise
•  Uue turgude strateegia, tugimaterjal
Väärtuse loomine sihtgrupid ja eesmärgid •  Ettevötte
•  Saada aru esitlusmaterjal ja
investeeringust, - uuendamine
Jaotamine Creating Value ”Inimesed, raha, aeg” •  Müügipresentatsiooni
•  Otsustada materjal “Sales Kit”
Distribution ekspordimeeskonna •  Tooterühmade
Kommuni vastutuse üle reklaammaterjal
katsioon •  Kaubamärk •  Koduleht,
www.uuendusversioon
Kuulutuste Communikation
–  Ettevötte valmisolek •  Müügi-, marketingi- ja
tahvel keelealane koolitus
•  Äri ja toodangu arendajad
Information •  Messikülastused 2009,
•  ISO 9001, 14001 etc.
2010……
•  e-äri tegevus (e-business)
•  Etc……ja nii edasi


3

Go to Market Strategy/
Turule sisenemise strateegia
Hinnastrateegia ja -taktika
Go to Market (GtM)/ TuMi Profile/profiil
What are the customers paying for What are you delivering /
Turule sisenema/minema Profile

Distributor / Hulgimüüja -  Käsitöö, töömeisterlikkus
-  Materjal/aine kvaliteet

Reseller / Edasimüüja -  Disain
-  Pakendamine
F-2-F (direct) / Müügipersonal -  Kaubamärk
-  Distribution channels /Jaotuskanalid
Agent -  Tootja maa
-  Tunne
Internet
- Tarnevöime
Muu

Elementaarne hinna mudel Hind ja kvaliteet
Material Palk Administratio + Kasum Turu hind

Price and quality structure./Hinna ja kvaliteedi suhe
Low/Madal Medium/Keskmine High/Kõrge Very high/Väga
kõrge

Price/Hind (5-) 10- 15- 20 20- 30 30- 50 50- up/üle
Transport
Quality/Kvaliteet Basic/Baas Medium/keskmine High/kõrge Very High/Väga
kõrge

Eesti turu hind


Positioning Profile

Formal Leisure
Trendsetters

Quality
Craftsmanship High quality
Fabric
Designed
Price
High price

Basic Basic Trendsetter/
Design Leading
Design


4

Technology level Decision criteria's (A)
Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide

A Kvaliteet 30 4
Technology
level B Hind 25 3

C Tarne tingimused 20 4
(tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste
täitmisel, pakendamine, logistika teenus)
D Kommunikatsioon kliendiga 15 4
(läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide
Companies teadvustamine, ärikultuur)
E Toode 10 5
(sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)

100 % 4,0


Decision criteria's (B) Market Intelligence

Turuluure
Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide

A Tarne tingimused 30 4 •  Avalikud allikad (Open sources)
(tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste
täitmisel, pakendamine, logistika teenus) •  Tegeliku olukorra uurimine kohapeal (Field research)
B Kvaliteet 25 4 –  Konkurendid ja potensiaalsed konkurendid
–  Kliendid ja varustajad
C Kommunikatsioon kliendiga 20 4
(läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide
–  Olemasolevad turusegmendid ja -niššid
teadvustamine, ärikultuur) –  Potensiaalsed uued turusegmendid ja niššid
D Hind 15 3 –  Üldine- ja tootespetsiifiline tehniline areng
–  Sotsiaalsed ja demograafilised trendid
E Toode 10 5
(sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse) –  Regulatsioonid ja poliitika trendid

100 % 4,0 –  Faktid ja “pehme” informatsioon (kogemused/kuulujutud jms)


Toodete tugiteenused ja -garantiid
Millised on seaduslikud garantiid
Ettevõtte tugevused ja strateegiline positsioon •  Maksetingimused Millised on tööstusstandardid/normid
–  Kohalikud maksetingimused Kuidas lahendada toodete toetamine teenustega
SWOT – 
– 
Krediidirisk
Panga garantii
Kes tagab 1, 2 ja 3 taseme klienditeeninduse (IT)

–  Ettemaksmine GENERAL CONDITIONS
•  Aus SWOT-analüüs on vajalik. –  Osaline ettemaksmine for the
SUPPLY OF MECHANICAL, ELECTRICAL AND
–  Hiljem maksmine
–  üks hea SWOT-analüüs näitab ettevõtte unikaalsust. –  Ülekande riskid
ELECTRONIC PRODUCTS

–  Valuuta riskid Brussels, August 2000

Federation of Estonian
•  SWOT Tugevused Nõrkused Engineering Industry (EML)
–  Strength
–  Weakness •  Transpordi- ja tarnetingimused
–  Opportunity •  Kohalikud tingimused
–  Treat
õ •  Mis on klientide ootused ja nõuded
Võimalused Ohud •  Kas on võimalusi täiustamiseks
–  Kuidas transportida, ladustada,
pakendada
–  Kindlustus, tarnimiskoha vastutus

5

Müügi protsessi juhtimine Müügiprognoos - huvitatud klient
Marketing / Selling Sales forecast/Hot lead
Hooldus
Cost •  Müügiprojekt, kus Teil on täislahendus!
Otsus/Allkiri
•  Hot lead/ Klient kes on väga huvitatud
–  Klientil on vajadus
Tarnimine –  Tal on eelarves selleks raha
Läbirääkimine
–  Te teate kes otsustab
Valik –  Te teate kes kirjutab lepingule alla
Otsimine Closing/ –  Nemad on valmis kokkulepitud ajal allakirjutama
Huvitatud Leping –  Teie võimalused on 50%
Selling/Müük –  Te teate konkurente
Teadvustamine
Marketing/Turustus Time


Production oriented
companies and management

x!
bo
Competitors A

he
B

ft
C

o
ut
“Market”
-Distributors
-Reseller
O
-End customers Management
- Marketing/sales
- Production

Production


Seed / Start up Company
Marketing oriented
companies and management Technology
Marketing &
Product
Market
Expansion/
Competitors A Idéa developmen Introductio
t Developmen Turn Around
n
B t
C

“Market” Early VC
-Distributors Market info
-Reseller Management
-End customers Marketing VC - local
Production
Purchase - Production-management
VC – int’l

Buyout
Production

Bank


6

Investors ”PROCESS …”
Terminology
Chos Negot Devel
Find Exit
e iate op

Private Equity companies ”Stock companies

P2P*
Ch Ne Seed/ Venture Growth Buy-
Find goti
ose at Start- Capital Capital outs
up
Develop

Time
Exit
*P2P=Public to Private


What are investors looking for?
Due diligence – tegelased
läbivalgustamine –  Growth •  Plans
•  The main factor to drive company –  Business Plan
value –  Budget
Ostja •  stand still is no option –  Milestones
–  Openness •  Openness for change, ready to adjust
meeskond
•  Transparency, discussions about plans, if the plans no longer fit to the
the company possibilities and ”landscape”
challenges
–  Organisation (incl. Management)
•  Clear and fast reporting
–  Strategies
Finants
Majandus Finants Juriidiline Muu –  Influence –  Resurses
•  Board
•  Order (creates trust!)
•  Investments
–  Outsider vs insider
•  Äri konsultant •  Raamatupidaja •  Jurist •  Keskkonna ekspert •  Exit
•  Industriaalane •  Audiitor •  Kindlustus ekspert
ekspert
•  Pankur •  Patent/ IP
•  HR, personal
•  Etc.

Reasons for Failure Reasons for Success
•  The new product was not ”working” •  Networking/Partnership
- unusal
•  Limited Market acceptance •  Mentorship/Advicers/Experts
- unusal •  ”Burnig” Team
•  Underestimated need of capital *
- common Product innovation Business innovation
•  ”Wrong” Management New technology New marketing
•  - very common New product New sales
Product development New channels
*) Poor financial estimate, management or BP?
Product........ ”Package”

Source: Industrifonden,
Sweden

7

Risks Kontaktvõrgustik
“Networking”
PRODUCT RISK •  Ettevõte arendustsükkel
FINANCIAL COMMERSIAL
RISK RISK •  Täiendavad juhatuse vajadused ja oskused
•  Lai globaalne vaade
Market/Export SOCIAL •  “Kontakt töö” /”Networking”
ENVIRONMENTAL TRANSAKTION
RISK RISK •  Koostöö

POLITICAL
CURRENCY RISK
RISK

Mentor, ettevõtja otsib teda taga!
•  Kuidas leida head Mentorit?
–  Kogenud
–  “Vanem”
–  Annab teadmisi edasi
–  Valitud
–  Karjääri tugi

–  On aega/ motiveeritud
–  Ei ole huvide vastuolusid

Edukas Mentorlus Mentii
Eelarvamusteta
Hea suhe
Respekt
Reflekteerima/
aktiivsus

Validation Criteria

Management Market opportunities

Profitability
- Hard working professionals & investment
-  Cost awareness Risk level need
-  Humbleness
-  Networking
-  Entrepreneurship
-  “Short” distances
-  Limited “prestige”
-  Gnosjö ingenious, smart
Competition
-  Industrial thinking at the local government


8

”Ajujaht” Kokkuvöte
Homework:
minek turule
Turu CSF
- Market strategy
- Goals Networking •  Kodutöö
- Brand
- Investment Mentor •  Lisaväärtus / Pakkumine
- Management
- Team
•  Resursid (Eesmärgid)
2009 . . . . . . . . . .
•  Inimesed (tulihinged)
- Learn to know Market Pilot: •  Raha
- Target-groups -Visit market Decide:
- Visits -Partners/resellers Strategy/Tactic for •  Aeg
Market Entrance
- Value adds -Fairs
- Product development
•  Kohalolek
- Competitors -Adjust
- Competitiveness -strategy - Partners •  “Õpi enda turgu tundma”
- Products -goals - GtM strategy
- Channels -brand -  Concept stores •  Projekt
- e-business etc. -  etc….. •  Turu nöuandjad
-tactic
- Market support tactic -Risks
- Support material/money
•  Kostöö


My background

•  Technical and Business Education •  Started 1992 to investigate Baltic/
in Gothenburg, Sweden Estonia opportunities
•  Student Union Chairman in •  Started some projects 1995
Gothenburg (15 000 students). •  2002 own company, focus
Thanks and good luck with your •  My first company when I was 25 Estonia/Baltic/Nordic
(3 years) –  EAS expert and validation
Business in the future! •  4 years Marketing/Sales –  EVKL partner
responsible for two production –  Adviser TYEK
companies (metal and wood). –  Lecturing
Rein Malm
•  30 years with IBM, –  Consulting Services with over 80
–  Marketing/Sales/Management Estonian/ Baltic companies and
–  3 years in USA several Nordic/European.
–  3 years responsible for –  Earlier adviser to some ”maakond”
Development/Market/Sales of IBM –  Connect Eesti and Sweden
ERP-SW, Sweden. member
–  Worldwide CRM project –  One of the founders of Estonian/
Ära räägi plaanidest, uurimistest ja nii edasi, räägime, kuidas äri teha! Swedish Chamber of Commerce
–  8 last years International Strategic
Alliances Partnerships. –  Partner, ITS Eesti


Kena päeva soovides,

hejdå!

RM Consulting AB & Partners 53
rein.malm@rmcap.com

9

Uue tootega turule sisenemine

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Ajujaht

More from Ajujaht (20)

Uue tootega turule sisenemine