Indrek Saul Tehnopol 28.02.2009

1. + ) +#
! # ) , -
, - , ./ )
, 0 * 1 ) !# ) #
0 2* $ 3 # !## # ) #
2 ) # +4 5 6
& ) # 7 +
) +# ) + )
8
) ) # 7
$#%
" & !"
" " #
' (# $ "
! )
# &* % #
1

2. # 9
Macmillan, 2001. Strategic management Process,
Content and Implementation.
Oxford University Press.
"8 #
Strateegiline positsioon Tegutsemise tõhusus
(strategic positioning) (operational effectivness)
(#
#) :) ) + )
; ) )
# # ##
& 4 +)
# ) # ) 4 + )
) #
2

3. # ) # <#
* =
? ;; )
5: ) 4 6 %;; ) +)
5: ) 6 #
" ;;
5> 6 & +#
51 # 6 ;; <4 # =
* ) + + (# )
#
+ # # +
# +# )
#
+ # +) )
# #
# #) & ;; +)
<
) +## = # #
< =
% # #
# @;
% # ##
# ) ; ) A B
5 # 4 ; )
) 6
0 < *# =
, ? < = ;; )
4 #
& + # ;;
< # =
B +# )
# # +)
)
C & < ;; =+) # #
< =
0 @; < =
3

4. %
: ) <4 +; +#
=
#)) <
)4 +)
# 4 =
& # D=
# ;; ) < *# =
KES? MIS?
Millised kliendid? Tooted?
Millised lõpptarbijad? Omadused?
Mis kanalid? Teenused?
Teenindus?
HIND?
Millise suhtelise
hinnatasemega?
4

5. / )
/ )
) ;; # ##
D
) #
;; #)
# +
)
) D
)
/ )
VÄÄRTUS
INFRASTRUKTUUR KLIENT
PAKKUMINE
OSKUSED TEENINDAMINE
TOOTED
PARTNERID KLIENDID
TEENUSED
TEGEVUSED EDASIMÜÜJAD
FINANTS
KULUD TULUD
5

6. " 4 ; ) )
INFRASTRUKTUUR PARTNERITE KLIENT
KLIENDISUHTED
VÕRGUSTIK
PAKKUMINE
TUUM- FOOKUS
KOMPETENTSID Kirjeldab Selgitab millised KLIENT
koostöösuhteid teiste suhted ettevõte loob
ettevõtetega VÄÄRTUS- oma klientidega
Loetleb, millised PAKKUMINE Kirjeldab kliendid
oskusi vajatakse millistele ettevõte
ettevõtte ärimudeli soovib väärtust
käigushoidmiseks pakkuda
Annab ülevaate JAOTUS
VÄÄRTUSAHEL ettevõtte toodetest ja KANALID
teenustest
Kirjeldab milliste
Kirjeldab kuidas on kanalite kautu
korraldatud ettevõte edastab
tegevused ja oma sõnumeid ja
kasutatud ressursid väärtust ning suhtleb
klientidega
Võtab kokku Kirjeldab rahavood
ärimudeli käitamise KULUDE FINANTS TULUDE milliste kaudu raha
rahalised tagajärjed STRUKTUUR ALLIKAD teenitakse
' E # #
%;; ) " ;;
; 5 ) 6
+ 4) + # ##
# # ) 4) )# #
#
4 ) # 4 4)
&
# #
#
';
4 )
## )
# )
4 # FF
#) )
##
4) # )
#
# ;
4
) # +
;
' E # # G,
)
6

7. 7

8. 8

9. & + ) );; )
Määratle
turud & segmendid
Sisendid:
Ettevõtte strateegia
(missioon, visioon ja strateegilised Mõista vajadusi ja
eesmärgid) oodatavat väärtust
(Segmenditi)
Väline info (turu- ja
kliendiuuringud, trendianalüüs,
prognoosid)
Sisemine info
(kasumlikkuse ja lojaalsuse
Hinda segmentide Uuri alternatiivide
analüüs, ostukäitumine)
atraktiivsust ja konkurentide
väärtust (kliendile)
Otsusta kliendifookus
4 4 4 9
&4
4
"
" 4 &4
9

10. &FF
(
) H
# 4
10

11. Analüüs
Vali turud/
segmendid
Ärilised
eesmärgid
Sea eesmärgid
(saadav väärtus)
Määra hind ja
väärtuspakkumine
Määra turunduse strateegia
Kulud
Mugavus Kuidas väärtust antakse
Kommunikatsioon ja kommunikeeritakse (4P)
Kliendi vajadused
Hind
ja ootused
Jaotus
Toote ja teenuse kasud
kanalid, edasimüüjad
Müügiedendus
turunduskommunikatsioon
Tooted/teenused
omadused
klienditeenindus
Hinda kulud
Saadud väärtus v kulud
Turunduskavad
# # # # )
#
Tooteliider
• erakordsed tooted
• lühike arendustsükkel
• R&D, innovatsioon
&##
Teenindusliider
Hinnaliider • erinõuete täitmine
• kulujuhtimine • pikad ja tugevad suhted
• efektiivsus • lojaalsus brändile
• iseteenindamine • kõrge tajutud teenindamise kvaliteet
11

12. # # ## )
&##
Valdkonna tase
Ülekaalukas
paremus
&
#8 #
12

13. # # ##
&## &
" ); )
väike suur
madal
Näitaja tähtsus kliendile
Under-Performance
(vajadus parendusteks)
Kogetud teenuse näitaja
Ee
sm
är
k
Overkill
(teeme liiga palju)
kõrge
13

14. ( ) )4 )
5 # ## 6
( $ ' $# # IE ?3$
J $#
FF
)
14

15. ; ) # 9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
12 7 6 5 4 3 2 1
H;
1
Müügivõimaluse
hindamine
2
Võiduvõimaluse
hindamine
3
Pakkumise
koostamine
• Võit või kaotus
4
• Põhjus Pakkumise
• Milline klient esitlemine
• Ajakulu 5
Läbirääkimised
(müük)
15

16. )44
Kaotused
Kuumad vihjed 130
Huvi Pakkumine Leping
Tulu 19
90 80 20
15%
Loobumised
Aeg
Tulemuslikkus (1-“kaod” müügitorus) = 19 / 130
&FF ) # <,=
T egevused T ö ö a e g ( k o n k re e t s e d m i n )
M in T a v a lis e lt M a x
In f o k ü s im in e ( o b je k t i ja k lie n d i
1 k o h ta 10 30 90
1 a K lie n d i v is iit 30 70 120
S e lg it a d a , k a s o n la o s v õ i
2 te llita v k a u p 1 1 1
Õ p p id a t u n d m a to o te id ja
3 asendusi 10 15 60
K ü s id a in f o t t a r n ija v õ im a lu s te
4 k o h ta 5 30 300
Info kogumine
5 U u r id a k o n k u re n tid e v õ im a lu s i 1 5 60
P a k k u m is e u la t u s e
6 s e lg ita m in e 1 15 60
E e ln e v a t e k lie n d i h in d a d e
7 u u r im in e 1 10 60
16

17. &FF
S1
S1 S2
S2 S3
S3 S4
S4 S5
S5 S6
S6
8 )
7
B2 )
6
%4 );; 0 K
5
Keskmine
4
Keeruline
3
2
2 )
%4 );; B K
1
0
S1 S2 S3 S4 S5 S6
2:1 +100% 2x
17