Your SlideShare is downloading. ×
  • Like
B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Now you can save presentations on your phone or tablet

Available for both IPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

  • 2,929 views
Published

Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.

Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
2,929
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
50
Comments
0
Likes
5

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Евгений Храмов khramov.info khramatrix.ruB2С vs B2В25 пунктов сравнениядля увеличения продаж ykhramov
  • 2. Что такое В2С и В2В?B2C — Business-to-Consumer — бизнес дляпотребителя. Термин, обозначающийкоммерческие взаимоотношения междуорганизацией и частным, так называемым«конечным» потребителем.В2В — Business-to-Business, в буквальномпереводе — бизнес для бизнеса. Это секторрынка, который работает не на конечного,рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov
  • 3. 1. Формат использования результатаВ2С — личное,персональное.B2В — для целей,не подразумевающихперсональноеиспользованиеили выгоду. ykhramov
  • 4. 2. Принятие решенияВ2С — персональное,либо с участием1 – 2 членов семьи.B2В — персональноев рамках компетенций,либо коллективное,в соответствии с принятойв компании схемой. ykhramov
  • 5. 3. Чем руководствуются припринятии решения? В2С — личной или семейной выгодой, пристрастиями, традициями. B2В — целями и задачами бизнеса, существующими нормами принятия решения в компании, прочими интересами, связанными с бизнесом. ykhramov
  • 6. ykhramov
  • 7. ykhramov
  • 8. 4. Длительность цикла продажВ2С — короткийB2В — длинный ykhramov
  • 9. 5. Количество возможных вариантовстратегий продажВ2С — относительно малоB2В — относительно много ykhramov
  • 10. 6. Встраиваемость в существующиепроцессыВ2С — как правило или не происходит, илипроисходит, но с относительной лѐгкостьюB2В — происходит в обязательном порядке, взависимости от предмета процесс можетзанимать очень много времени ykhramov
  • 11. 7. Акцент в процессе продажиВ2С — на самом продуктеи удобстве егоиспользованияB2В — на решениибизнес-задачи идополнительной выгоде,которую оно принесѐт ykhramov
  • 12. 8. Эмоциональная составляющая впродажеВ2С — может быть максимально уместной ииграть ключевую роль при продажеB2В — в редких случаях уместна, как правилоне используется ykhramov
  • 13. 9. Фокусировка на целевойаудиторииВ2С — максимальная – перед вами стоитконкретный человекB2В — в зависимости от решаемых задач:- широкая / узкая,- сфокусированная/ размытая ykhramov
  • 14. ykhramov
  • 15. b2c 1 2 3Продукт Коробочное или Комплексное Платформа, стандартное решение, персональная решение учитывающее разработка особенности заказчикаКритерии и Цена Проблема и Стратегическоерешения Риски решение развитиеВзаимоотно- Борьба Кооперация Партнѐрствошения Покупатель - Клиент - Соратники - продавец консультант партнѐрыВзаимопрони- Отсутствует Среднее Полноекновение ykhramov
  • 16. 10. Объѐм сопутствующих услугВ2С — как правило ограничен стандартнымиусловиямиB2В — зачастую болееширок по номенклатуреи длительности оказания,более ориентирован наконкретного покупателя ykhramov
  • 17. 11. Что лучше работает? 4Р или 4С?В2С — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияB2В — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияВопрос выбранной стратегиипозиционирования. Или что продаѐтся мАчили длительность работы без подзарядки. ykhramov
  • 18. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  • 19. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  • 20. 12. Объѐмы «лапши на уши»В2С — как правилоздесь могут достигатьфантастических размеровB2В — присутствуют,но компенсируются илизаменяются высокойквалификацией юристов ykhramov
  • 21. 13. Объѐмы закупок В2С — малы и единичны B2В — могут достигать огромных размеров ykhramov
  • 22. 14. Степень риска от использованиянекачественного товара или услугВ2С — минимальна,так как подразумеваетперсональное использованиеB2В — может запростопоставить на граньвыживаемости весь бизнес ykhramov
  • 23. 15. Длительность и частотаконтактов в процессе продажи ипослепродажного обслуживанияВ2С — меньше, как правило ограничиваетсяединичным потреблением (исключение –услуги и товары постоянного спроса)B2В — больше, так какможет требовать во всехточках разных процедурпринятия решений ykhramov
  • 24. 16. Вторичный спросВ2С — в меньшей степени важенB2В — в большей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или прибылиот одного привлечѐн-ного клиента ykhramov
  • 25. 17. Использование фактов, чисел,статистики и аналитики В2С — в меньшей степени B2В — в большей степени ykhramov
  • 26. 18. Стоимость одного и того жепродукта или услуги за тот же объѐмВ2С — как правило дешевлеB2В — как правило дороже ykhramov
  • 27. 19. Планирование продажиВ2С — как правило не требуетсяB2В — зачастую это одиниз ключевых факторовуспеха в продаже ykhramov
  • 28. 20. Персональная лояльность (потребительский терроризм)В2С — вышеB2В — ниже ykhramov
  • 29. 21. Дешѐвые и сиюминутные акцииВ2С — основное полеих проведенияB2В — в редкихслучаях уместны,но используютсяредко ykhramov
  • 30. 22. Ориентация на сопутствующиетовары и услугиВ2С — используется довольно частоB2В — используется довольно частоНо при этом различиясуществуют, так как при В2С чаще акцентделается на товары, а при В2В – на услуги. ykhramov
  • 31. 23. Использование при продажеадминистративного рычагаВ2С — не используетсяB2В — используется очень часто ykhramov
  • 32. 24. Откаты при продаже. УвыВ2С — практически не встречаетсяB2В — в некоторыхотраслях обычнаяпрактика ykhramov
  • 33. 25. Длительность подготовкиквалифицированного продавцаВ2С — относительно короткаB2В — велика ykhramov
  • 34. Силы конкуренции Портера потенциальные конкурентыпоставщики конкурентная борьба покупатели ykhramov продукты-заменители
  • 35. Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придѐтся.2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.4. Цель - долгосрочные отношения.5. Если продашь не ты, значит это сделает кто-то другой. ykhramov
  • 36. Выводы1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.3. Посмотрите на своѐ поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения. ykhramov
  • 37. делай B2B как B2C… ykhramov
  • 38. Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramov.infoВаш,Евгений Храмовhttp://khramatrix.ruhttp://khramov.info ykhramov