Евгений Храмов                            khramov.info                            khramatrix.ruB2С       vs   B2В25 пункто...
Что такое В2С и В2В?B2C — Business-to-Consumer — бизнес дляпотребителя. Термин, обозначающийкоммерческие взаимоотношения м...
1. Формат использования результатаВ2С — личное,персональное.B2В — для целей,не подразумевающихперсональноеиспользованиеили...
2. Принятие решенияВ2С — персональное,либо с участием1 – 2 членов семьи.B2В — персональноев рамках компетенций,либо коллек...
3. Чем руководствуются припринятии решения?       В2С — личной или семейной       выгодой, пристрастиями,       традициями...
ykhramov
ykhramov
4. Длительность цикла продажВ2С — короткийB2В — длинный                           ykhramov
5. Количество возможных вариантовстратегий продажВ2С — относительно малоB2В — относительно много                          ...
6. Встраиваемость в существующиепроцессыВ2С — как правило или не происходит, илипроисходит, но с относительной лѐгкостьюB2...
7. Акцент в процессе продажиВ2С — на самом продуктеи удобстве егоиспользованияB2В — на решениибизнес-задачи идополнительно...
8. Эмоциональная составляющая впродажеВ2С — может быть максимально уместной ииграть ключевую роль при продажеB2В — в редки...
9. Фокусировка на целевойаудиторииВ2С — максимальная – перед вами стоитконкретный человекB2В — в зависимости от решаемых з...
ykhramov
b2c                 1                2               3Продукт          Коробочное или     Комплексное     Платформа,      ...
10. Объѐм сопутствующих услугВ2С — как правило ограничен стандартнымиусловиямиB2В — зачастую болееширок по номенклатуреи д...
11. Что лучше работает? 4Р или 4С?В2С — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияB2В — в равной степени можетбыт...
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring                                            ...
Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring                                            ...
12. Объѐмы «лапши на уши»В2С — как правилоздесь могут достигатьфантастических размеровB2В — присутствуют,но компенсируются...
13. Объѐмы закупок       В2С — малы и единичны   B2В — могут достигать               огромных                размеров     ...
14. Степень риска от использованиянекачественного товара или услугВ2С — минимальна,так как подразумеваетперсональное испол...
15. Длительность и частотаконтактов в процессе продажи ипослепродажного обслуживанияВ2С — меньше, как правило ограничивает...
16. Вторичный спросВ2С — в меньшей степени важенB2В — в большей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или п...
17. Использование фактов, чисел,статистики и аналитики                    В2С — в меньшей                          степени...
18. Стоимость одного и того жепродукта или услуги за тот же объѐмВ2С — как правило      дешевлеB2В — как правило      доро...
19. Планирование продажиВ2С — как правило не требуетсяB2В — зачастую это одиниз ключевых факторовуспеха в продаже         ...
20. Персональная лояльность   (потребительский терроризм)В2С — вышеB2В — ниже                                 ykhramov
21. Дешѐвые и сиюминутные акцииВ2С — основное полеих проведенияB2В — в редкихслучаях уместны,но используютсяредко         ...
22. Ориентация на сопутствующиетовары и услугиВ2С — используется      довольно частоB2В — используется      довольно часто...
23. Использование при продажеадминистративного рычагаВ2С — не используетсяB2В — используется очень часто                  ...
24. Откаты при продаже. УвыВ2С — практически не встречаетсяB2В — в некоторыхотраслях обычнаяпрактика                      ...
25. Длительность подготовкиквалифицированного продавцаВ2С — относительно       короткаB2В — велика                        ...
Силы конкуренции Портера             потенциальные конкурентыпоставщики     конкурентная борьба      покупатели           ...
Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придѐтся.2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не   знаете...
Выводы1. Несмотря на большое количество отличий,   продажи в секторе В2С и В2В во многом   похожи.2. Очень часто продажи н...
делай B2B как B2C…            ykhramov
Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramo...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

3,586

Published on

Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.

B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

  1. 1. Евгений Храмов khramov.info khramatrix.ruB2С vs B2В25 пунктов сравнениядля увеличения продаж ykhramov
  2. 2. Что такое В2С и В2В?B2C — Business-to-Consumer — бизнес дляпотребителя. Термин, обозначающийкоммерческие взаимоотношения междуорганизацией и частным, так называемым«конечным» потребителем.В2В — Business-to-Business, в буквальномпереводе — бизнес для бизнеса. Это секторрынка, который работает не на конечного,рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov
  3. 3. 1. Формат использования результатаВ2С — личное,персональное.B2В — для целей,не подразумевающихперсональноеиспользованиеили выгоду. ykhramov
  4. 4. 2. Принятие решенияВ2С — персональное,либо с участием1 – 2 членов семьи.B2В — персональноев рамках компетенций,либо коллективное,в соответствии с принятойв компании схемой. ykhramov
  5. 5. 3. Чем руководствуются припринятии решения? В2С — личной или семейной выгодой, пристрастиями, традициями. B2В — целями и задачами бизнеса, существующими нормами принятия решения в компании, прочими интересами, связанными с бизнесом. ykhramov
  6. 6. ykhramov
  7. 7. ykhramov
  8. 8. 4. Длительность цикла продажВ2С — короткийB2В — длинный ykhramov
  9. 9. 5. Количество возможных вариантовстратегий продажВ2С — относительно малоB2В — относительно много ykhramov
  10. 10. 6. Встраиваемость в существующиепроцессыВ2С — как правило или не происходит, илипроисходит, но с относительной лѐгкостьюB2В — происходит в обязательном порядке, взависимости от предмета процесс можетзанимать очень много времени ykhramov
  11. 11. 7. Акцент в процессе продажиВ2С — на самом продуктеи удобстве егоиспользованияB2В — на решениибизнес-задачи идополнительной выгоде,которую оно принесѐт ykhramov
  12. 12. 8. Эмоциональная составляющая впродажеВ2С — может быть максимально уместной ииграть ключевую роль при продажеB2В — в редких случаях уместна, как правилоне используется ykhramov
  13. 13. 9. Фокусировка на целевойаудиторииВ2С — максимальная – перед вами стоитконкретный человекB2В — в зависимости от решаемых задач:- широкая / узкая,- сфокусированная/ размытая ykhramov
  14. 14. ykhramov
  15. 15. b2c 1 2 3Продукт Коробочное или Комплексное Платформа, стандартное решение, персональная решение учитывающее разработка особенности заказчикаКритерии и Цена Проблема и Стратегическоерешения Риски решение развитиеВзаимоотно- Борьба Кооперация Партнѐрствошения Покупатель - Клиент - Соратники - продавец консультант партнѐрыВзаимопрони- Отсутствует Среднее Полноекновение ykhramov
  16. 16. 10. Объѐм сопутствующих услугВ2С — как правило ограничен стандартнымиусловиямиB2В — зачастую болееширок по номенклатуреи длительности оказания,более ориентирован наконкретного покупателя ykhramov
  17. 17. 11. Что лучше работает? 4Р или 4С?В2С — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияB2В — в равной степени можетбыть успешной любая стратегияВопрос выбранной стратегиипозиционирования. Или что продаѐтся мАчили длительность работы без подзарядки. ykhramov
  18. 18. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  19. 19. Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring ykhramov
  20. 20. 12. Объѐмы «лапши на уши»В2С — как правилоздесь могут достигатьфантастических размеровB2В — присутствуют,но компенсируются илизаменяются высокойквалификацией юристов ykhramov
  21. 21. 13. Объѐмы закупок В2С — малы и единичны B2В — могут достигать огромных размеров ykhramov
  22. 22. 14. Степень риска от использованиянекачественного товара или услугВ2С — минимальна,так как подразумеваетперсональное использованиеB2В — может запростопоставить на граньвыживаемости весь бизнес ykhramov
  23. 23. 15. Длительность и частотаконтактов в процессе продажи ипослепродажного обслуживанияВ2С — меньше, как правило ограничиваетсяединичным потреблением (исключение –услуги и товары постоянного спроса)B2В — больше, так какможет требовать во всехточках разных процедурпринятия решений ykhramov
  24. 24. 16. Вторичный спросВ2С — в меньшей степени важенB2В — в большей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или прибылиот одного привлечѐн-ного клиента ykhramov
  25. 25. 17. Использование фактов, чисел,статистики и аналитики В2С — в меньшей степени B2В — в большей степени ykhramov
  26. 26. 18. Стоимость одного и того жепродукта или услуги за тот же объѐмВ2С — как правило дешевлеB2В — как правило дороже ykhramov
  27. 27. 19. Планирование продажиВ2С — как правило не требуетсяB2В — зачастую это одиниз ключевых факторовуспеха в продаже ykhramov
  28. 28. 20. Персональная лояльность (потребительский терроризм)В2С — вышеB2В — ниже ykhramov
  29. 29. 21. Дешѐвые и сиюминутные акцииВ2С — основное полеих проведенияB2В — в редкихслучаях уместны,но используютсяредко ykhramov
  30. 30. 22. Ориентация на сопутствующиетовары и услугиВ2С — используется довольно частоB2В — используется довольно частоНо при этом различиясуществуют, так как при В2С чаще акцентделается на товары, а при В2В – на услуги. ykhramov
  31. 31. 23. Использование при продажеадминистративного рычагаВ2С — не используетсяB2В — используется очень часто ykhramov
  32. 32. 24. Откаты при продаже. УвыВ2С — практически не встречаетсяB2В — в некоторыхотраслях обычнаяпрактика ykhramov
  33. 33. 25. Длительность подготовкиквалифицированного продавцаВ2С — относительно короткаB2В — велика ykhramov
  34. 34. Силы конкуренции Портера потенциальные конкурентыпоставщики конкурентная борьба покупатели ykhramov продукты-заменители
  35. 35. Что объединяет продажи В2С и В2В?1. Продавать в любом случае придѐтся.2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.4. Цель - долгосрочные отношения.5. Если продашь не ты, значит это сделает кто-то другой. ykhramov
  36. 36. Выводы1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.3. Посмотрите на своѐ поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения. ykhramov
  37. 37. делай B2B как B2C… ykhramov
  38. 38. Ваши вопросы…Пишите, задавайте, присылайте.Есть что обсудить? Обязательно обсудим!yevguenykhramov@gmail.comyevgueny@khramov.infoВаш,Евгений Храмовhttp://khramatrix.ruhttp://khramov.info ykhramov
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×