Довёл до ума презентацию к выступлению по сравнению B2B продаж и B2C продаж. Надо делиться с людьми знаниями и опытом. Если кому-оокажется полезной - я бду рад.
B2B и B2C e-Commerce / Особенности. Интеграции. Примеры.Ruslan Bordak
Сегодня мы переживаем следующий технологический этап, когда компании из В2С и B2B-сегментов планируют и превращают сайт в средство взаимодействия со своими клиентами.
75 пунктов по SEO страницы и внешнему SEO.
Добавляйте себе, чтобы порвать конкурентов и увеличить продажи!
Неизменно самым главным фактором ранжирования является контент: его качество, достоверность, актуальность, уникальность и насыщенность ключевыми словами.
B2B и B2C e-Commerce / Особенности. Интеграции. Примеры.Ruslan Bordak
Сегодня мы переживаем следующий технологический этап, когда компании из В2С и B2B-сегментов планируют и превращают сайт в средство взаимодействия со своими клиентами.
75 пунктов по SEO страницы и внешнему SEO.
Добавляйте себе, чтобы порвать конкурентов и увеличить продажи!
Неизменно самым главным фактором ранжирования является контент: его качество, достоверность, актуальность, уникальность и насыщенность ключевыми словами.
PwC: перспективы развития интернета вещей в РоссииЕвгений Храмов
Исследования PwC выявили, что ожидания компаний от внедрения IoT отличаются в зависимости от отрасли. В рамках опроса руководителей крупнейших компаний стран АТЭС3 аналитики PwC спросили, в каких областях они ожидают наибольшие выгоды от внедрения технологий IoT в ближайшие три года.
Исследование поколения Z и коммуникаций с ним и внутри негоЕвгений Храмов
Интересное исследование, проведённое Сбербанком.
Были проведены 18 фокус-групп с детьми и молодежью в возрасте от 5 до 25 лет, 5 фокус-групп с родителями, ряд глубинных интервью с родителями и с учителями-экспертами. Кроме того, исследование включало в себя анализ блогов молодых людей из разных городов России, а также экскурсии (например, в Барнауле и Саратове).
Исследование проводилось в конце 2016 года совместно с агентством Validata. Результатом стал отчет о жизни современной молодежи. В обзоре представлены такие аспекты жизни молодых людей как обработка информации, отношения с родителями, самовосприятие, установка и ценности, фрустрация и страхи, ожидания от будущего.
Модели медиапотребления. Что люди читают, почему, когда и как...Евгений Храмов
Вопросы, которые были изучены в рамках проведённого исследования:
— Сколько времени люди проводят за чтением медиа.
— Начало чтения: откуда пользователи приходят на статью.
— Как из всего потока информации люди выбирают, что открыть.
— Что люди читают, а что сканируют.
— Какие есть стратегии потребления информации
Widefield - исследования целевой аудитории, рынков, аудит маркетинговой деяте...Евгений Храмов
Широкий спектр исследований, направленных на поиск новых целевых аудиторий, изучение возможностей по расширению коммуникаций с текущими потребителями. изучение конкурентов, конкурентная разведка, аудит сайтов, повышение эффективности рекламных кампаний и многое другое.
Forgetme - ваше информационное пространство может быть чистымЕвгений Храмов
Управление информационным полем, вопросы репутации в интернете, борьба с негативными отзывами и помощь в работе PR-службы, реализация законного "права на забвение" (ФЗ № 264 от 13.07.2015 г.) - это и многое другое позволят сделать ваше информационное поле в интернете чистым и урожайным.
Форсайт (от англ. Foresight – «взгляд в будущее, предвидение») – это социальная технология, формат коммуникации, который позволяет участникам договориться по поводу образа будущего, а определив его желаемый образ, и о действиях в его контексте.
Gfk / Yandex: исследование аудитории онлайн-покупателей в РоссииЕвгений Храмов
Интересные результат исследований аудитории онлайн-покупателей в России. Могут быть реально полезны для, увы, узкого круга специалистов. Для остальных - красивая картинка, которой приятно поделиться в социальных сетях.
Особенности изучения целевой аудитории в эпоху интернетаЕвгений Храмов
Методики описания целевой аудитории и его использование для повышения эффективности представления инновационного проекта в сети Интернет. Или как сделать любой проект простым и понятным.
Анализ факторов, которые влияют на поисковое ранжирование вашего сайта в Google. Взгляд специалистов из Searchmetrics. Материал для широкого круга специалистов по маркетингу и продвижению в интернете.
1) Internet – Two-Thirds of a Generation In...
2) Key Internet Trends
3) Re-Imagining Continues...
4) America’s Evolving Work Environment...
5) Big Internet Markets = China / India
6) Public / Private Company Data
7) One More Thing...
8) Ran Outta Time Thoughts / Appendix
70 полезных ресурсов для интернет маркетолога НетологияЕвгений Храмов
Полезный материал от коллег из "Нетологии", который может быть востребован, в первую очередь, теми, кто только начинает первые шаги в интернет-маркетинге.
PwC: перспективы развития интернета вещей в РоссииЕвгений Храмов
Исследования PwC выявили, что ожидания компаний от внедрения IoT отличаются в зависимости от отрасли. В рамках опроса руководителей крупнейших компаний стран АТЭС3 аналитики PwC спросили, в каких областях они ожидают наибольшие выгоды от внедрения технологий IoT в ближайшие три года.
Исследование поколения Z и коммуникаций с ним и внутри негоЕвгений Храмов
Интересное исследование, проведённое Сбербанком.
Были проведены 18 фокус-групп с детьми и молодежью в возрасте от 5 до 25 лет, 5 фокус-групп с родителями, ряд глубинных интервью с родителями и с учителями-экспертами. Кроме того, исследование включало в себя анализ блогов молодых людей из разных городов России, а также экскурсии (например, в Барнауле и Саратове).
Исследование проводилось в конце 2016 года совместно с агентством Validata. Результатом стал отчет о жизни современной молодежи. В обзоре представлены такие аспекты жизни молодых людей как обработка информации, отношения с родителями, самовосприятие, установка и ценности, фрустрация и страхи, ожидания от будущего.
Модели медиапотребления. Что люди читают, почему, когда и как...Евгений Храмов
Вопросы, которые были изучены в рамках проведённого исследования:
— Сколько времени люди проводят за чтением медиа.
— Начало чтения: откуда пользователи приходят на статью.
— Как из всего потока информации люди выбирают, что открыть.
— Что люди читают, а что сканируют.
— Какие есть стратегии потребления информации
Widefield - исследования целевой аудитории, рынков, аудит маркетинговой деяте...Евгений Храмов
Широкий спектр исследований, направленных на поиск новых целевых аудиторий, изучение возможностей по расширению коммуникаций с текущими потребителями. изучение конкурентов, конкурентная разведка, аудит сайтов, повышение эффективности рекламных кампаний и многое другое.
Forgetme - ваше информационное пространство может быть чистымЕвгений Храмов
Управление информационным полем, вопросы репутации в интернете, борьба с негативными отзывами и помощь в работе PR-службы, реализация законного "права на забвение" (ФЗ № 264 от 13.07.2015 г.) - это и многое другое позволят сделать ваше информационное поле в интернете чистым и урожайным.
Форсайт (от англ. Foresight – «взгляд в будущее, предвидение») – это социальная технология, формат коммуникации, который позволяет участникам договориться по поводу образа будущего, а определив его желаемый образ, и о действиях в его контексте.
Gfk / Yandex: исследование аудитории онлайн-покупателей в РоссииЕвгений Храмов
Интересные результат исследований аудитории онлайн-покупателей в России. Могут быть реально полезны для, увы, узкого круга специалистов. Для остальных - красивая картинка, которой приятно поделиться в социальных сетях.
Особенности изучения целевой аудитории в эпоху интернетаЕвгений Храмов
Методики описания целевой аудитории и его использование для повышения эффективности представления инновационного проекта в сети Интернет. Или как сделать любой проект простым и понятным.
Анализ факторов, которые влияют на поисковое ранжирование вашего сайта в Google. Взгляд специалистов из Searchmetrics. Материал для широкого круга специалистов по маркетингу и продвижению в интернете.
1) Internet – Two-Thirds of a Generation In...
2) Key Internet Trends
3) Re-Imagining Continues...
4) America’s Evolving Work Environment...
5) Big Internet Markets = China / India
6) Public / Private Company Data
7) One More Thing...
8) Ran Outta Time Thoughts / Appendix
70 полезных ресурсов для интернет маркетолога НетологияЕвгений Храмов
Полезный материал от коллег из "Нетологии", который может быть востребован, в первую очередь, теми, кто только начинает первые шаги в интернет-маркетинге.
Особенности продвижения туристических сайтов_конференция ААВТ_03062014
B2B vs B2C: 25 пунктов сравнения для увеличения продаж
1. Евгений Храмов
khramov.info
khramatrix.ru
B2С vs B2В
25 пунктов сравнения
для увеличения продаж
ykhramov
2. Что такое В2С и В2В?
B2C — Business-to-Consumer — бизнес для
потребителя. Термин, обозначающий
коммерческие взаимоотношения между
организацией и частным, так называемым
«конечным» потребителем.
В2В — Business-to-Business, в буквальном
переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор
рынка, который работает не на конечного,
рядового потребителя, а на другой бизнес.
ykhramov
3. 1. Формат использования результата
В2С — личное,
персональное.
B2В — для целей,
не подразумевающих
персональное
использование
или выгоду.
ykhramov
4. 2. Принятие решения
В2С — персональное,
либо с участием
1 – 2 членов семьи.
B2В — персональное
в рамках компетенций,
либо коллективное,
в соответствии с принятой
в компании схемой.
ykhramov
5. 3. Чем руководствуются при
принятии решения?
В2С — личной или семейной
выгодой, пристрастиями,
традициями.
B2В — целями и задачами
бизнеса, существующими
нормами принятия решения в
компании, прочими интересами,
связанными с бизнесом.
ykhramov
9. 5. Количество возможных вариантов
стратегий продаж
В2С — относительно мало
B2В — относительно много
ykhramov
10. 6. Встраиваемость в существующие
процессы
В2С — как правило или не происходит, или
происходит, но с относительной лѐгкостью
B2В — происходит в обязательном порядке, в
зависимости от предмета процесс может
занимать очень много времени
ykhramov
11. 7. Акцент в процессе продажи
В2С — на самом продукте
и удобстве его
использования
B2В — на решении
бизнес-задачи и
дополнительной выгоде,
которую оно принесѐт
ykhramov
12. 8. Эмоциональная составляющая в
продаже
В2С — может быть максимально уместной и
играть ключевую роль при продаже
B2В — в редких случаях уместна, как правило
не используется
ykhramov
13. 9. Фокусировка на целевой
аудитории
В2С — максимальная – перед вами стоит
конкретный человек
B2В — в зависимости от решаемых задач:
- широкая / узкая,
- сфокусированная
/ размытая
ykhramov
15. b2c 1 2 3
Продукт Коробочное или Комплексное Платформа,
стандартное решение, персональная
решение учитывающее разработка
особенности
заказчика
Критерии и Цена Проблема и Стратегическое
решения Риски решение развитие
Взаимоотно- Борьба Кооперация Партнѐрство
шения Покупатель - Клиент - Соратники -
продавец консультант партнѐры
Взаимопрони- Отсутствует Среднее Полное
кновение
ykhramov
16. 10. Объѐм сопутствующих услуг
В2С — как правило ограничен стандартными
условиями
B2В — зачастую более
широк по номенклатуре
и длительности оказания,
более ориентирован на
конкретного покупателя
ykhramov
17. 11. Что лучше работает? 4Р или 4С?
В2С — в равной степени может
быть успешной любая стратегия
B2В — в равной степени может
быть успешной любая стратегия
Вопрос выбранной стратегии
позиционирования. Или что продаѐтся мАч
или длительность работы без подзарядки.
ykhramov
20. 12. Объѐмы «лапши на уши»
В2С — как правило
здесь могут достигать
фантастических размеров
B2В — присутствуют,
но компенсируются или
заменяются высокой
квалификацией юристов
ykhramov
21. 13. Объѐмы закупок
В2С — малы и единичны
B2В — могут достигать
огромных
размеров
ykhramov
22. 14. Степень риска от использования
некачественного товара или услуг
В2С — минимальна,
так как подразумевает
персональное использование
B2В — может запросто
поставить на грань
выживаемости весь бизнес
ykhramov
23. 15. Длительность и частота
контактов в процессе продажи и
послепродажного обслуживания
В2С — меньше, как правило ограничивается
единичным потреблением (исключение –
услуги и товары постоянного спроса)
B2В — больше, так как
может требовать во всех
точках разных процедур
принятия решений
ykhramov
24. 16. Вторичный спрос
В2С — в меньшей степени важен
B2В — в большей степени рассматривается,
как способ увеличения
оборота или прибыли
от одного привлечѐн-
ного клиента
ykhramov
25. 17. Использование фактов, чисел,
статистики и аналитики
В2С — в меньшей
степени
B2В — в большей
степени
ykhramov
26. 18. Стоимость одного и того же
продукта или услуги за тот же объѐм
В2С — как правило
дешевле
B2В — как правило
дороже
ykhramov
27. 19. Планирование продажи
В2С — как правило не требуется
B2В — зачастую это один
из ключевых факторов
успеха в продаже
ykhramov
29. 21. Дешѐвые и сиюминутные акции
В2С — основное поле
их проведения
B2В — в редких
случаях уместны,
но используются
редко
ykhramov
30. 22. Ориентация на сопутствующие
товары и услуги
В2С — используется
довольно часто
B2В — используется
довольно часто
Но при этом различия
существуют, так как при В2С чаще акцент
делается на товары, а при В2В – на услуги.
ykhramov
31. 23. Использование при продаже
административного рычага
В2С — не используется
B2В — используется очень часто
ykhramov
32. 24. Откаты при продаже. Увы
В2С — практически не встречается
B2В — в некоторых
отраслях обычная
практика
ykhramov
34. Силы конкуренции Портера
потенциальные конкуренты
поставщики конкурентная борьба покупатели
ykhramov
продукты-заменители
35. Что объединяет продажи В2С и В2В?
1. Продавать в любом случае придѐтся.
2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не
знаете, что это такое.
3. Таргетирование и маркетинг даже на
локальном уровне. При каждой встрече.
4. Цель - долгосрочные отношения.
5. Если продашь не ты,
значит это сделает
кто-то другой.
ykhramov
36. Выводы
1. Несмотря на большое количество отличий,
продажи в секторе В2С и В2В во многом
похожи.
2. Очень часто продажи на рынке В2В
проходят по схеме, принятой на рынке В2С.
Причина – человеческий фактор.
3. Посмотрите на своѐ поведение во время
покупки – вы сами для себя пример
принятия решения.
ykhramov
38. Ваши вопросы…
Пишите, задавайте, присылайте.
Есть что обсудить? Обязательно обсудим!
yevguenykhramov@gmail.com
yevgueny@khramov.info
Ваш,
Евгений Храмов
http://khramatrix.ru
http://khramov.info
ykhramov