유비쿼터스마케팅 접근 방향

Ubiquitous Marketing 전개 Approach

코리아 인터넷 마케팅센터
대표 김형택
(webpro@webpro.co.kr)

목 차

 Ubiquitous 의 개념

 Ubiquitous Marketing Approach
Ubiquitous 의 공간 커뮤니케이션
Ubiquitous 의 고객의 변화 – 감지와 반응

Ubiquitous Marketing 전략전개
-Ubiquitous 환경에 따른 마케팅의 변화
- Sense & Response Marketing
- Real-Time Trigger Marketing
- Mass Customization
- Experience Marketing
- Concierge Marketing

In this new world we must always remember that technology
Is only as valuable as the use to which it is put.
In the end, technology is ultimately about people.

Carly Fiorina 2000 - MIT Speech -

Convergence – Ubiquitous - Marketing - Customer

공간

Ubiquitous
Communication
사람 사물

감성
(Emotion)
경험
(Experience)

Sense & Response
드림
(Dream) Market ing
Communication Tech
Communication Device

Ubiquitous 의 개념

유비쿼터스란 여러 종류의 기기를 네트워크에 하나로 연결시켜 언제 어디서나 사람 , 사물 , 공간의 효과적인 정보
교환 및 상호작용 가능하게 하는 환경 및 기술을 말함

자료출처:LG경제연구원

Ubiquitous Computing의 특징

마크 와이저는 유비쿼터스의 특징을 “어디에서나 존재하며” 컴퓨터가 표면에 나와있지 않아” “인간이 의식하지
않으면서” “네트워크를 통해” “ 컴퓨터와 상호작용” 할 수 있는 형태의 환경을 제시

Mark Weiser Ubiquitous Computing 특징

Network Connective 네트워크에 연결되어 있어야 한다.

인간화된 인터페이스로서 눈에 보이지 않아야 한
Invisible
다.

가상공간이 아닌 현실 세계의 어디서나 컴퓨터
Accessibility
사용이 가능해야 한다.

Context 사용자의 상황에 따라 서비스가 변해야 한다.

Ubiquitous Computing의 핵심기술

유비쿼터스의 핵심기술은 통합된 테크놀리지 환경에서 센서 , 인식 , 상황인지 , 상호연결 , 반응생성 등의 커뮤니
케이션을 통한 디스플레이 기술에 초점이 맞춰져 있다.

자료출처:Ubiquitous Forum 발표자료

Ubiquitous Computing Technology

유비쿼터스 기술구현은 네트워크와 상호작용에 중점을 두고있으며, 다양한 시스템 , 네트워크 , 어플리케이션 , 어
플라이언스 , 플랫폼으로 구성됨

Ubiquitous Computing 구현 Technology

기술유형 내 용

위치추적기술 , 센싱기술 , 실시간 OS기술
System
(SDR System , Embedded OS)

이종 네트워크 간 로밍기술 , Ipv6 , 네트워크간 Qos
Network
(RFID , IPv6 , 무선랜 , Bluetooth , UWB)

에이전트 기술 , 음성인식 , 화상인식 , 생체인식
Application

Appliance 초소형 칩 , 인터페이스 , 유기EL기술

Platform IC카드인증 , 보안 프로토콜 , 개인인증 , DRM

자료출처:LG경제연구원

Ubiquitous Computing Communication Technology

유비쿼터스와 유사한 개념으로 네트워크 기반 한 이동성이나 , 사물에 컴퓨터를 내장하거나 , 인간과의 커뮤니케
이션을 통한 상호작용 등에 중점을 둠

입는/심는 컴퓨팅
(wearable, implant
Computing,)
엑조틱 컴퓨팅 노매딕 컴퓨팅
(exotic 일 (nomadic
computing) 체 computing)
인 이
간 성 동
성 성

전자공간과
임베디드 컴퓨팅 기능성 물리공간을 편재성 퍼베시브 컴퓨팅
(embedded 연결해주는 (pervasive
computing) 차세대기반 computing)
컴퓨팅기술
경 자
제 발
성 지 성
각
1회용 컴퓨팅 성 조용한 컴퓨팅
(disposable (silent
Computing) computing)
감지 컴퓨팅
(sentient
computing)


Ubiquitous 에서 의 공간 커뮤니케이션

유비쿼터스 환경에서는 물리적인 공간과 전자적인 공간이 서로 연결되어 고객의 상황에 따른 센싱 , 트래킹에 따
라 끊임없이 반응 할 수 있다.

물리공간 전자공간
Context Awareness

Real Object Virtual Object

Sensor Analysis

Synthesis

Actuator Mining

(Embedded Sensing,
(Web Presence)
Computing) tracking ,monitoring
-Display
-Fresh information services
-Sugestion, Reconmendation
-Control & Working


Ubiquitous 에서 의 공간이동

유비쿼터스환경에서는 물리적인 공간과 전자적인 공간이 서로 연결되어 웹과 현실공간을 동일하게 연결할 수 있
다. (HP Cool Town Project)


Ubiquitous 시대의 고객의 변화 - 감지와 반응 -

고객들이 외부에 고립되어 불만을 토로하는 상태는 바로 생산판매방식이기 때문이며 , 이제는 고객들이
언제 어디서나 인터넷을 통해 기업의 어디라도 접속하는 Wired시대이므로 기업의 어떤 프로세스에도
관여 할 수 있으므로 기술과 마케팅의 전략적 관점에 있어서 대단한 기회가 된다.

자료출처:솔루션 비즈니스 마케팅

Ubiquitous 시대의 고객의 변화 - Microsegmentation -

순응적 기업에서의 모든 가치 체인별 고객의 접근을 감지하면 그 고객의 개인화를 파악 할 수 있
을 것이며, 그 고객만을 위한 고객화가 가능 할 것이다.

Microsegmentation

Macrosegmentation

Ubiquitous 시대의 고객의 변화 - 고객가치화 체인 -

새로운 감지기술과 도구들에 의해 마케팅의 프로세스와 사전에 결정된 고객의 니즈를 모두 구체
화 시켜 고객을 감지하고 , 해석하고 , 결정에 의한 행동을 모두 관리할 수 있게 되었다.


Ubiquitous 시대의 마케팅 전략

소비자는 점점 더 개인화 된 관계의 차원을 중요시 하고 있다.

소비자는 물건을 팔 대상으로 보기보다는 “사람”으로 가
소비자에서 -> 사람으로 진 기본적인 욕구를 충족하기 바란다.

소비자는 상품을 사기보다는 상품에 담긴 “이야기”나
상품에서 -> 경험으로 “경험”을 구매하기를 원한다.

기업의 아이덴티를 제시하는 상품이 아니라 고객의 감성
아이덴티에서 ->개성으로 을 표출할 수 있는 상품을 만들어야 한다.

고객은 자신의 존재를 알 수 있도록 편재된 공간과
편재에서 -> 존재로 끊임없이 관계를 가지기를 원한다.

기업이 제공하는 일방적인 정보가 아니라 상호작용을 통
커뮤니케이션에서 -> 대화로 한 대화를 고객은 원한다.

소비자는 지속적인 관계에 의해서 “신뢰”가 쌓인 기업과
정직에서 -> 신뢰로 거래를 하기 원한다.

품질은 필수가 되었으며, 고객이 선호할 수 있는 브랜드를
품질에서 -> 선호로 만들어야 한다.

고객이 브랜드에 열광하고 열망하도록 만들어야 한다.
인지에서 -> 열망으로 또한 소비자들이 “열광”하는 제품을 만들어야 한다.

제품의 기능을 전달하기 보다는 제품이 가진 감각적인 느
기능에서 -> 느낌으로 낌을 전달하도록 하여야 한다.
출처:감성디자인 감성브랜딩

감지와 반응의 마케팅

고객의 감지에서 가장 중요한것은 고객의 무엇을 감지하여서 기업의 전략에 반영 할것인가에 관한
구체적인 사항들을 분석해야 한다.


Real-time Trigger Marketing

유비쿼터스 네트워크를 통한 고객의 사전데이터 및 Context Data를 센싱하여 상황에 따른 고객의
Trigger를 토대로 Real-Time Marketing 전개

자료출처:큐엔솔브 발표자료

Customer Micro-Action

Customer Needs에 따른 고객의 Context Sensing 을 통한 Micro-Action 를 토대로 니즈의 변화에 따른
대응 전략이 필요하다.


Customer Trigger Marketing 사례(1)

구체적인 사항들이 분석해야 한다.


Customer Trigger Marketing 사례(2)

구체적인 사항들이 분석해야 한다.

감지와 반응의 마케팅 – Mass Customization-

경험은 개별고객의 특유의 것이 되어야 한다. 고객의 특징에 맞는 특별화 기회를 제공해 개별고객의
요구에 맞게 설계되어야 한다.

고객들이 원하는 것이 무엇인지를 밝혀내고 그들만을 위해 제공해 줄 수
협력적 고객생산체제 있도록 도움을 주는 디자이닝 툴을 이용하여 고객과 직접적으로 협력하는
(collaborative customization) 것입니다

적합적 고객생산체제 기업이 모든 사람들에게 한 상품을 제공하는 것인데 그 상품은 고객들의
손에서 그스스로 적합화되거나 아니면 고객이 직접 자신만의 독특한 요구
(adaptive customization) 에 맞게 적합화시킬 수 있도록 하는 것입니다

장식적 고객생산체제 모든 사람들에게 표준적인 상품을 제공하되, 그 상품의 외양은고객이 원하
(Cosmetic customization) 는데로 맞춤형 제작을 하는 것입니다

투명한 고객생산체제 외양은 표준화 하고 상품 내부를 변경시킬수 있도록 하는것입니다.
(Transparent customization) 고객을 위해 상품을 맞춤화시키는 것이지만 마치 표준적인 상품처럼
보이게 되는것입니다.

감지와 반응의 마케팅 – 경험마케팅-

감지와 반응은 고객의 니즈에 따른 다양한 채널의 변화에 따른 고객의 다양한 감성과
경험을 자극 할 수 있도록 해야 한다.

체험의 영역 Absorption(흡수)

Educational Educational
Entertainment

Passive Sweet Active
Participation Spot Participation
(소극적참여) (적극적 참여)
Esthetic Escapist
(미적체험) (현실도피체험)

Immersion
(몰입)

B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, “ Welcome to the Experience Economy,”
Harvard Business Review, July-Aug., 1998.

감지와 반응의 마케팅 –경험마케팅-

다양한 경험의 구조에 따른 경험매트릭스를 통한 경험 모듈을 설계해야 한다.

경험의 구조 경험 모듈

차별화
Sense 동기요인
감각을 통한 경험
가치제공
(Sense Experience)

내성적
개인적 경험 Feel 외성적
긍정적

사고를 통한 경험 감정을 통한 경험
(Think Experience) (Feel Experience)
창의적
Think 아이디어
호기심

실제표현
행동변화 행위를 통한 경험 관계를 통한 경험
Act
스타일 변화 (Act Experience) (Relate Experience)

경험의 공유
브랜드연결
Relate 사회문화연결
P2P연결

감지와 반응의 마케팅 – Concierge Marketing -

컨시어지 마케팅은 마케팅의 전체 프로세스에서 고객의 입장을 대변하는 것으로 고객 접촉점 관리을 통한
고객이 무엇을 원하는지 예측하고 제공 하여 고객의 변화에 따른 고객관계를 강화해 나가는 것이다.

자료출처:LG경제연구원 “Next Economy”

감지와 반응의 마케팅 – Concierge Marketing -

Concierge Type Business Model
1) 소비자 needs에 민감함
- Concierge type business model 은 소비자 needs 에 즉각적으로 대응할 수 있 는 서 비 스 로 서 position 됨.
이러한 Biz Model에서는 사람들은 자신의 걱정을 덜어주는 서비스에 상당한 요금을 지불할 것으로 예상됨.
2) 걱정을 덜어주는 Concierge type Biz Model
- 오늘날 사람들의 관심사는 건강, 개인 안전, 개인 경제 상황, 교육, 환경에 집중되어 있으며 이와 관련된 걱정을
줄이는 방법으로 Monitoring, Notification, Support등이 있음.
3) Major Features of Concierge Type Business Models
a. 장비 대여
- Concierge service를 제공하기 위한 장비 확보는 직접 구매 형태에서 대여 형태로 전환 될 것이며 이는 사용자의
원가를 줄이고 network를 통한 정비와 부가 서비스, 그리고 넓은 범위의 사용형태와 조건을 제공하게 될 것임.
- 장비 생산자는 서비스에 초점을 맞춘 활동을 전개해야 할 것임.
b. Major company와 organization 과의 강한 연계
- 장비 제조업체와 지원 조직, 보험사간의 연계는 더욱 중요해질 것이며 이들이 독립적으로 활동할 시 사용자들을
위한 가치창출에 실패할 것임.
c. Ubiquitous marketing과 보험을 통한 고객 부담 감소
- 사용자를 둘러싼 시간, 장소, 상황에 기반한 Ubiquitous marketing은 사용자 속성과 구매 history에 기반한
전통적 marketing 보다 더욱 세부적인 정보를 제공함.
- 사용자 환경에 기반한 활동이란 점에서 Ubiquitous marketing과 Concierge service는 밀접히 관련되어있음.
- 또한 이러한 서비스와 보험을 결합시키면 전체적 비용을 감소시키는 효과를 가져올 것임
d. Billing system의 설계
- 서비스 제공자와 수혜자 사이에 3자가 개입될 시 수혜자 입장에서 billing system이 설계 되어야 함.
- 전체적 관점에서 수혜구조가 명확해 지면 Concierge service의 명확한 content가 드러나고 동시에 사업기회를
개발할 수 있게 됨.

Ubiquitous Marketing 전략 프로세스

공간과 사물의 변화에 따른 고객이 느끼는 상황 니즈를 기업의 마케팅 타깃 일치시켜 고객이 원하는 욕구를
실시간으로 충족시켜줄 수 있는 마케팅 커뮤니케이션을 전개하는것

Integration of 데이터베이스에서 동질의 소비자를 나누는
Marketing 출발 고객 Aggregation 진행
& Communication

마케팅 목표에 따른
고객을 평가
Integration of ■ Aggregation Target 설정(RFM , LTV)
Marketing
& Customer DB ■ Outside-In Approach
■ Brand Contact Management
Message 전달 One Voice
■ Consumer Insight Communication
Integration of
Marketing ■ ROI (Return of Investment)
& Channels
■ Closed Loop System 효과측정 마케팅 반응 측정
(반응율 , 구매율 ,ROI)
Integration of
Marketing
데이터베이스 고객 반응에 따른
& Ubiquitous
재배치 데이터 재배치

Ubiquitous 솔루션 개발 매트릭스

소비자는 점점 더 개인화 된 관계의 차원을 중요시 하고 있다. 유비쿼터스 솔루션 또한 고객의 개인화된
관계에 초점을 맞춰 개발 범주를 정의해야 한다.

오감

미각
감정
촉각
Always On
가용성 내성적
Any One 후각
긍정적
Any Device
Any Place 청각 외성적
CVA D-Ex Any Time
P2P 시각 부정적
웹서비스 생각
미시적 깡통 창의
솔루션 대화 흥미 쇼크
메가 글
수집 표현
기가 제품
저장 행동
테라
페타 디스플레이 스타일
서비스
문화
엑사
수정 가치 행동
브랜드
스피드&
연결
브로드밴드 커뮤니티
공유지원
P2P
조작 관계
처리

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