9a Conferência de Marketing Imobiliario 2014 Cushman & Wakefield

Luis Fernando Gardel Deak
CONSULTOR DE LOCAÇÕES
AGENCY LEASING
Cel. Corp. +55 (11) 96855-2968
luis.deak@sa.cushwake.com
Cel. Pessoal +55 (11) 97625-1288
luis.deak@icloud.com

Agency Leasing
Gestão Exclusiva da
Locação de Espaços Corporativos.

Meu Objetivo
Consultor - Agency Leasing South America
Locação de espaços corporativos (Unidades Mono e Multiusuários - lajes e prédios).
Representação de proprietários em projetos de exclusividade nas locações.
Representação de Inquilinos
Os experts em Representação de Inquilinos/Compradores da Cushman & Wakefield auxiliam
inquilinos a identificar e alinhar estrategicamente objetivos financeiros, operacionais e de negócios
às exigências imobiliárias. Seja para proporcionar serviços de aquisição, renovação, relocação ou
consolidação a nossos clientes, os serviços de Representação de Inquilinos/Compradores da
C&W são diferenciados pelos seus profundos conhecimentos de mercados globais, combinados
com suas habilidades estratégicas em solucionar problemas.
Representação de Proprietários/Vendedores (Projetos de Exclusividades)
A Cushman & Wakefield proporciona a proprietários programas de locação que potencializam o
valor do ativo, maximizam o fluxo de caixa e diminuem custos de carregamento e de transações
comerciais. Nós criamos programas estratégicos que capitalizam o timing do mercado, o ciclo de
tempo do vencimento da locação e reduzem o tempo de inatividade (downtime). Nossos
consultores podem também integrar serviços adicionais para o proprietário, tais como Gestão de
Projetos, Gerenciamento de Propriedade, Administração de Locação, Avaliação e Financiamentos
de Dívidas e Capital.

Temática deste Workshop
Traçar planos bem definidos para concretizar uma
venda é considerado uma arte em muitos paìses do
mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercado
imobiliário em estratégias de vendas e business
intelligence.
Este workshop terá insights para concretização das
propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e
ensinará os menores caminhos entre uma negociação
e a venda realizada.

25 anos de experiência em Negócios Corporativos em
empresas nacionais e internacionais
Mais de 600 projetos no Brasil, Argentina, EUA, Australia,
India, Japão
Seminários, Palestras e Cursos
Membro da Comissão de Direito Eletrônico da OAB-SP
Membro da Comissão de SWH da AFRAC
Consultor de Métodos e Processos em Vendas e Marketing
MBA ITA em Gestão Estratégica e MBA ESPM Marketing
Certificado Solution Selling nos EUA pela IBM e Davox

Trajetória
25 anos
Vendendo
Gerindo Equipes de Vendas e Marketing
Gerindo Empresas
Fazendo Consultorias
Atuando como COACH

O Que É Ter Sucesso em Vendas?
SUCESSO É ….
VENDA EFICAZ

VENDA EFICAZ
"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre,
de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo
comprador."
Luis Deak

VENDA EFICAZ
”Permite ao fornecedor o crescimento sustentável,
contínuo e lucrativo."
Luis Deak
"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre,
de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo
comprador."

VENDA EFICAZ
Não é apenas Vender e Entregar.
Vender e Entregar não é diferencial
competitivo …. é obrigação.

Temática deste Workshop
Traçar planos bem definidos para concretizar um
venda é considerado uma arte em muitos paìses do
mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercado
imobiliário em estratégias de vendas e business
intelligence.
Este workshop terá insights para concretização das
propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e
ensinará os menores caminhos entre uma negociação
e a venda realizada.

Venda Consultiva
http://www.spisales.com

Qual é a Base?
A SPI International fez uma larga pesquisa para entender porque determinados
vendedores eram extremamente bem sucedidos e outros tinham uma tremenda
dificuldade em gerar negócios.
Uns trabalhavam que nem loucos e não fechavam negócios e outros fechavam
negócios jogando golfe.
Foi feito uma análise profunda da personalidade dos VENCEDORES e chegou-se a
uma teoria:

Qual é a Base?
VENDEDOR “EAGLE”
VENDEDOR “JOURNEYMAN”

Gestão de Talentos
 São intuitivos
 Tem conversações e argumentações
 Fazem perguntas
 Fazem apresentações
 Fazem acordos
 Processo é a chave do sucesso
Journeypeople
Eagles

Gestão de Talentos
EAGLE
Nasceu vendedor
Faro para os negócios
Intuição alta
JOURNEYMAN
Metódico
Organizado
Auto-conhecimento
Qualificado

Conclusão
Não se pode ensinar alguém a ter o dom de vender ….
… mas pode-se ensinar as pessoas a ter a disciplina de vender.

Método é diferente de
Treinamento Comportamental de Vendas.
PNL, A PONTE, Leader Coach e etc - são
treinamentos comportamentais

Métodos
tem haver com
Normas e Estratégias

Normas libertam os profissionais para
trabalhar, pois estes sabem o que deve
ser feito, como deve ser feito, como serão
medidos e cobrados.
Empresas e profissionais centralizadores
engessam a força de trabalho em torno
de suas decisões, que serão diferentes a
cada momento.

Vendedor
Joga o Jogo
Vendedor não
Discute a Regra do Jogo

7% das empresas sobrevivem após 5 anos.
93% das empresas que passaram pelo EMPRETEC
(SEBRAE) sobreviveram aos 5 anos.

Hoje vamos ver o meu método e como ele foi
desenhado.

Junção dos Métodos
1993 Funil de Vendas – Dale Carnegie Base do CRM, Progresso
1993 Forecast Previsão de Receitas
1993 Pipeline ou Milestones Progresso
1998 Solution Selling (vs. 1) Método completo
2000 Sales Operations (derivado do SS) Produtividade
2008 Black Belt em Lean Seis Sigmas Planejamento e Controle
2010 New Solution Selling (vs. 2) Método completo e atualizado
2010 GTD (Getting Things Done by Paul Allen) Prioridades e Gestão do Cotidiano

DESENVOLVIDA POR LUIS DEAK
KMOAM

Baseado na Máxima:
Se o Gerente não “chuta a bunda”
do vendedor, a coisa não anda.

KMOAM
“Kick My Own Ass” Methodology

Caminhos
 Para aumentar as vendas, você pode:

 Aumentar a estrutura
 Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.
Caminhos

 Aumentar a estrutura
 Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.
 Aumentar a produtividade
 Extrair mais negócios do universo que você já está
inserido.
 Empregar Estratégias
 Foco, Custo, Diferenciação (Michael Porter).
 Qualidade, Métodos de Gestão, Controles, etc.
Caminhos

Objetivos da Estratégia
 Busca pela Produtividade
 Aumentar o “volume de vendas”
 Buscar Consistência nas Vendas
 Reduzir o Ciclo de Vendas
 Reduzir o Tempo de Vendas
 Aumentar a Taxa de Sucesso

Constância nas Vendas
 Buscar homogeneidade nas vendas ao longo
do tempo.
 Evitar quebra de produtividade em
sazonalidades ou em eventos específicos.

Reduzir o Ciclo de Vendas
 Reduzir a quantidade de etapas no ciclo de
vendas ou de atividades dentro de cada etapa.
 Este processo é bem natural e tem haver com
maturidade de organização, qualificação e
treinamento da equipe e dos gestores, e
relacionamento entre as equipes de vendas,
marketing, operações e técnicas.

Reduzir o Tempo de Vendas
 É reduzir o tempo entre a entrada do cliente e a
venda efetiva.
 Este modelo é muito mais complexo e exige
muito trabalho de planejamento, catalogação
dos projetos e dos perfis de clientes.
 Mas é extremamente poderoso e os resultados
aparecem muito rapidamente.
 Chamado “Sales Operations”.

Aumentar a Taxa de Sucesso
 Aumentar a taxa de sucesso é aumentar a
relação entre projetos que entram e negócios
que são concluídos com sucesso.
 Taxa = Contratos / Leads
 Contratos firmes
 Leads são TODOS os contatos recebidos, frios ou
não.
 Prospects são contatos recebidos, que após
triagem converteram-se em oportunidades
factíveis.

O que mina a taxa de conversão?
 Produto errado;
 Produto com preço errado;
 Documentação (imóvel, comprador, vendedor);
 Financiamento;
 Proprietário;
 Corretor despreparado;
 “Boca Mole”;
 Staff da imobiliária;
 Timing da venda

PRODUTIVIDADE
“SALES OPERATIONS”

Sales Operations
Método que visa dar
fluidez ao processo de vendas.

Do Que Consiste?
Mapear processos críticos e
Construir ferramental para dar suporte.

“Sales Operations”
 Entenda os diversos ciclos de negócios
 Venda Ativa, Venda por Encomenda, Captação,
Prospecção, Negociação, Promoção do Imóvel
 Crie fases para estes ciclos
 Entenda cada Atividade executada em cada
ciclo
 Monte ferramentas, templates, processos e
métodos para eliminar, reduzir, facilitar e
embelezar cada uma destas atividades.

Contatar com o Cliente
Autorização de Intermediação
Material Necessário (fotos, etc)
Montar o portfólio
Captação de Imóveis

José Nononono
Corretor de Imóveis
CRECI 999.999
Tel. 11 9999-9999, 9999-9998, 9999-9997

Email de Primeiro Contato
Prezado Sr. Cliente,
Obrigado pelo contato com nossa imobiliária.
Estamos no mercado desde 19xx, e temos nos dedicado a apoiar nossos clientes a
vender ou locar seus ativos imobiliários com segurança, agilidade e rapidez.
Blá blá bla….
Atenciosamente,
Nome,
Cargo
Tel. de Contato, Email, etc

Autorização de Intermediação de Imóvel
Nome do Cliente Completo
CPF, RG
Endereço
Tel, Cel, Email
Para todos os fins de direito, assino a presente autorização para os escritórios da Imobiliária,
inscrita no CNPJ sob o nº 999.999.999/9999-99, registrada no CRECI J99999 e o corretor <SEU
NOME> (CRECI 999.999) a promover e intermediar sem/com exclusividade, a venda ou locação
os imóveis constantes na relação abaixo.
Fica a IMOBILIARIA, com direito a comissão do valor integral da primeira locação, ou 6% do
valor total da operação.
O prazo desta autorização é indeterminado até a sua locação ou venda.
Endereço Completo
Valor de Venda: R$ 000,00 Valor de Locação: R$ 000,00
Autorizo sem/com ônus para o proprietário: [ X ] Fixação de placa no imóvel
[ X ] Veiculação em sites da empresa e de parceiros.

Marketing Channel
Imobiliária
Cliente Contato
Web Site
Formulário Chat
Email Telefone
Script
Redes
Sociais
Interações
Mobile

Vamos expandir mais um pouco?
 Entradas
 Telefone, Email, Web Site, Facebook, LinkedIn,
Twitter, …...

Importância do Método
 Velocidade
 Padronização
 Segurança Jurídica
 Controle
 Transparência
 Garantia de Exatidão

Venda
• Canal de contato
• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc
• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?
• Script de Atendimento (qualificação)
• Busca de Imóveis
• Apresentação dos Imóveis
• Visitas
• Propostas
• Fechamento
• Contratos

Script de Atendimento
Qualificação é a etapa mais importante da venda:
• O que está buscando?
• Poucos sabem responder adequadamente esta pergunta.
• O que o seu atual imóvel tem de bom e que o Sr./Sra.
gostaria de manter?
• O que o seu atual imóvel tem que o Sr./Sra. não quer
de jeito nenhum?
• O que o Sr./Sra. Viu em outros imóveis que gostou o
que não gostou. Me conte suas experiências com
outros imóveis e imobiliárias.

Lista de Requisitos
• Monte uma lista de requisitos descritos pelo
interessado e confirme com o cliente se é isto
mesmo que está buscando.
• Monte uma planilha e use como guia para
pesquisar os imóveis, pesquisar com os
proprietários, síndicos, vizinhos, porteiros e etc
• Selecione apenas os três melhores imóveis e
que tem grande aderência aos quesitos.

Requirimentos Imóvel A Imóvel B Imóvel C
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
Como os compradores compram

Pain:
Job Title & Industry:
Offering:
Difficulty maximizing customer revenue
General Manager Auto Dealership
REASONS (R2) CAPABILITIES (C2)
Is it because; Today…? What if…; Would it help if…?
A inability to qualify certain customers? A When
:
looking for customer finance options
Who: your finance manager
What: could be able to enter a few basic facts about
the customer, and be given a menu of finance
options that would allow them to be able to
ensure the right financing for the customers
unique situation.
B Limited wallet share from customer? B When
:
closing a sale
Who: your sales people
What: could offer a number of extra services to the
customer (i.e.. special financing, Auto insurance,
etc).
Pain Sheet

Apresentação do Imóvel
Apresente o imóvel com base na Lista de
Requisitos.
Faça com que o cliente veja e confirme que viu o
que ele definiu como sendo importante.
A Confirmação é essencial pois gera no cliente
uma espécie de “fechamento”, aonde ele entende
que o requisito foi atendido. Isto é neurológico,
científico.

Venda
• Canal de contato
• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc
• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?
• Script de Atendimento (qualificação)
• Busca de Imóveis
• Apresentação dos Imóveis
• Visitas (registro de visita)
• Propostas (por escrito)
• Fechamento
• Contratos (pasta personalizada)

Planejamento das Vendas
100
1 - Leads
2 - Qualificação
3 - Apresentação
5 - Proposta
O Funil de Vendas serve para medirmos o progresso dos negócios e também as razões
de fracasso e de sucesso do “Sales Operations”.
Catalogar e distribuir projetos entre os corretores.
Avaliar se tem negócio e a abordagem.
A apresentação deverá mostrar ao cliente as opções, reflete seu
entendimento na qualificação.
1
2
3
4
5
A proposta deverá certificar os entendimentos. Se não tem
proposta, a qualificação está errada.
4 - Visitas
Mostra o avanço da atividade, serve para validar o entendimento da
qualificação e serve para validas a veracidade do projeto.

Reunião de Forecast
Reunião de forecast serve para
• Orientar a evolução de negócios
• e a continuidade do ciclo.
O Gerente deve garantir que o senso de urgência
não corrompa o senso de continuidade.

Customer
Value
Depth of Relationship
Fornecedor
aprovado
Provedor legitimado de produtos e serviços:
não é visto como tendo diferenciais
competitivos
1

Customer
Value
Fornecedor
preferencial
Normalmente visto como fornecedor
prefencial para se conduzir negócios
2

Customer
Value
Consultor de
Soluções
Conhecimentos que agregam valor: Não é
visto apenas como vendedor, mas também
como recurso de consultoria.
3

Contribuinte
Estratégico
Cliente vê como fonte de informações e
ídéias para o plano estratégico
Customer
Value
4

Customer
Value
Parceiro
Acreditado
Mais alto nível. Contribuições vistas como
chave para o sucesso no longo prazo.
5

Contribuinte
Estratégico
Cliente vê como fonte de informações e
ídéias para o plano estratégico
Customer
Value
Parceiro
Acreditado
Mais alto nível. Contribuições vistas como
chave para o sucesso no longo prazo.
Consultor de
Soluções
Conhecimentos que agregam valor: Não é
visto apenas como vendedor, mas também
como recurso de consultoria.
Fornecedor
preferencial
Normalmente visto como fornecedor
prefencial para se conduzir negócios
Fornecedor
aprovado
Provedor legitimado de produtos e serviços:
não é visto como tendo diferenciais
competitivos
1
2
3
4
5

INVISTAM EM :
PLANEJAMENTO,
PADRONIZAÇÃO,
MÉTODOS e
PROCESSOS.

CONSULTOR DE LOCAÇÕES
AGENCY LEASING
Cel. Corp. (11) 96855-2968
luis.deak@sa.cushwake.com
Cel. Pessoal (11) 97625-1288
luis.deak@icloud.com

9a Conferência de Marketing Imobiliario 2014 Cushman & Wakefield

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