Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt

Thema avond Hanzegilde
Jelle Koning
Dinsdag 21 november 2017
Van prospect naar klant,
wat is de zin die werkt?

WWW.KLEYNENBORGH.COM
Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt?

Even in perspectief
• B2B
• ERP-systemen
• Investeringen
• 50-500K
• 6-24 maand
• MKB

Welke zin werkt wanneer?

Verkopen, maar ik ben zelfstandig?

SCHELDWOORD
MET EEN

Minst gebruikte maar
belangrijkste verkopers
antwoord

http://www.b2bcontact.nl/magazine/veel-verkopers-vrezen-de-nee/

is ook een antwoord

Stappen in een verkoopgesprek
Voorbereiding
Opening / Introductie (doel)
Inventarisatie eisen/wensen, verwachtingen
Argumentatie
Bezwaren
Afsluiting
Vervolg acties

Be prepared

BE UNPREPARED
WHEN
COLD
CANVASSING
!!!

Open vragen
Aantalopenvragen
Leeftijd
1 3 5

Een
Verkoop
gesprek is net een echt gesprek. Het gaat om
Communicatie!
Maar met weinig herkansing

LUISTEREN
MOND HOUDEN

Klanten hebben een hekel aan
Aan vooringenomen en veelpratende verkopers!
Aan verkopers die alleen gericht zijn op zichzelf en op de verkoop
Aan verkopers die niet geïnteresseerd zijn in hun gesprekspartner
Aan verkopers die zitten te pushen om de order

Afsluittechnieken

Koopsignalen
Wanneer leveren / beginnen
Andere kleur
Betaling in termijnen
Etc ….
AFSLUITEN

Tegenwerping?

Tegenwerpingen (real / fake)
Vergelijken met concurrent...
Bespreken met ….. (intern / extern)
Dossier
Past (niet) in budget … (financiering?)
Gaat u niets aan ….
We zullen er over denken ….
….
Canadese Houthakkers Methode.. (CHM)

CHM
“Stel dat u zelf de
beslissing zou mogen
nemen, zou u dan voor mij
kiezen?”

CHM (2)
Ja
Dank voor vertrouwen, waarom?
KL: USP 1,2,3
Dus we zijn het eens,
orderbevestiging ovb ?
KL: ja/nee
Waarom niet?
Nee (ja mits = nee)
Wat moet ik doen?
KL: x, y, z
Stel dat ik x, y, z
KL: Ja / nee
Bij nee: waarom vraagt u mij dan
een offerte?

Prijstechnieken
Sandwich / hamburgermethode
(argument – prijs – argument)
Verkleinen (bij duurder, bv opdelen)
Vergroten (bij goedkoper, bv kosten/maand)
Verschil (tov concurrent krijgt u voor 2K.....)
K....... netto winst!!
ROI

Afsluittechnieken
1) Directe afsluittechiek (gesloten vraag)
2) Hypothese vraag (stel dat....)
3) Alternatief techniek (morgen of volgende week)
4) Test techniek (2+3: stel dat … of … of …. of ….)
5) Urgentietechniek (eerder leveren = nu beslisen)
6) Activeringstechniek (samen naar beslisser, proefrit)

Geen order? Ja mits / nee tenzij
Stel aanpassen, dan order?
Ja:
BOD: beetje eraf, beetje erbij. (-1% maar vooraf betalen) ==>
AFSLUITEN
Te weinig: Beetje meer eraf / erbij
Te weinig: ….
Nee...

……………NEE??? RTS
Wat moet ik DAN doen …....
XYZ : ja mits/nee tenzij
+ PQR: terug naar info analyse
Niets: waarom überhaupt tijd verspilt?

Feel the sales force – check list
Ask open questions
They encourage people to talk
They're conversational
Keep control and listen
Answer a question with a question
Keep the initiative
Listen intently to spot opportunities
Explain the benefits
Customers don't buy features
Talk the customer's language
Minimise jargon
Meet objections
Play it cool
Make it specific
Put it in perspective
Compensate
Closing the sale
Set realistic objectives
Prepare alternatives
Watch for buying signals
Ask for the order
Keep your mouth shut
Source:VideoArts.com

Wat is nu die ene zin?

Wees efficiënt,
begin met de order vragen,
Dan hoef je alleen nog maar
antwoord te krijgen op
“waarom niet”

Meer weten?
• Coaching
• Training
• Ondernemerschap
• ERP
• Ondernemershuis
• Werkplekken
• ZZP
• Netwerken

Bedankt voor de aandacht
jelle@kleynenborgh.com
Www.kleynenborgh.com

Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt

Similar to Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt (19)

More from Instituut Kleynenborgh

More from Instituut Kleynenborgh (9)

Van prospect naar klant, wat is de zin die werkt