i nuovi strumenti del web 2.0
                 per lo sviluppo delle aziende




                      19 marzo, 26 marzo,...
di cosa parleremo




      19 marzo 2010: conoscere, ascoltare, monitorare la rete

  26 marzo 2010: i social network: pe...
riepiloghiamo




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                                           networks

...
il presente, il passato, il futuro




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le tempistiche




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qual è l'evoluzione più significativa che
sta portando internet e che tipo di
evoluzioni vedremo in futuro?


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internet non è più solo un media




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se avessi un solo punto di forza, quale
sarebbe?



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la benevolenza




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del web sociale?



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my brand
                                                           Coinvoglimento

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domanda




come devono muoversi gli attori presenti
sul mercato?



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siamo pronti ad innovare?




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il mercato




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soprattutto in termini di volontà all’adozio...
colmare il gap




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del web 2.0 tra tutti quelli presenti?”

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community management




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community




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social media marketing, ci sono alcun...
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- lasciali 'parlare' di te
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diverso?



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il marketing parla alle persone


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composto il nostro network di persone?



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il cambiamento sociale



non ci dimentichiamo che queste nuove tecnologie informatiche – da sole –
non possono produrre a...
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web sociale?



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quali sono i nuovi valori del web sociale?




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profilo social?

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il web 2.0 per il business




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social crm



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ingaggiare il cliente in una conversazi...
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  utilizza la rete come un canale a senso unico
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coinvolgere     le   nuove generazioni
presenti in azienda?



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ufficio marketing di un’...
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2.0?



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si può calcolare/valutare il ROI in questo
settore?



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metriche




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ritorni negli investimenti



                      popolarità (dimensione quantitativa)

                                ...
ritorni negli investimenti



definire le metriche:

* metriche quantitative:
- vendite
- contatti
- lead qualificati
- ut...
social media roi




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dietro ciò che vedi
                                           c'è un mondo che neanche immagini




marzo/aprile 2010
mic...
dietro ciò che vedi
                                           c'è un mondo che neanche immagini




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  1. 1. i nuovi strumenti del web 2.0 per lo sviluppo delle aziende 19 marzo, 26 marzo, 1 aprile 2010 Loggia dei Mercanti - Ancona marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  2. 2. di cosa parleremo 19 marzo 2010: conoscere, ascoltare, monitorare la rete 26 marzo 2010: i social network: per le persone, per l'azienda 1 aprile 2010: utilizzare la rete internet per fare business marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  3. 3. riepiloghiamo social networks marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  4. 4. il presente, il passato, il futuro marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  5. 5. le tempistiche marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  6. 6. domanda qual è l'evoluzione più significativa che sta portando internet e che tipo di evoluzioni vedremo in futuro? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  7. 7. internet non è più solo un media marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  8. 8. domanda se avessi un solo punto di forza, quale sarebbe? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  9. 9. la benevolenza immagine di brian solis marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  10. 10. domanda quali sono le diverse attività di marketing del web sociale? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  11. 11. my brand Coinvoglimento (piano editoriale + ricerca in rete) COMMUNITY Adriano Gasparri MANAGEMENT pa to rte enu cip nt az ion co ee e za co pr es en fidelizzazione nn es sio ne Conversazioni SEM dal Basso SOCIAL WEB SEO BRAND MEDIA MARKETING PPC presidi nel web MARKETING AWARENESS SMO sociale as t co lto passaparola en e im an al nt isi se WEB REPUTATION Fiducia marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net (social media e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net monitoring)
  12. 12. domanda come devono muoversi gli attori presenti sul mercato? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  13. 13. siamo pronti ad innovare? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  14. 14. il mercato • le aziende, che devono investire non solo economicamente, ma soprattutto in termini di volontà all’adozione delle nuove forme di comunicazione, sforzandosi di integrarle nella mentalità aziendale. • le agenzie, che devono aiutare le aziende a compiere questi passi senza parlare un linguaggio tecnico e incomprensibile, mettendosi nei panni di chi vede il web 2.0 come un mondo totalmente altro rispetto a ciò che ha fatto fino ad oggi. • le istituzioni, lo stato che deve sostenere il processo attraverso l’implementazione di infrastrutture adeguate. marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  15. 15. colmare il gap marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  16. 16. l'azienda è fatta di persone persone che hanno fatto diventare la propria passione un vero lavoro: quanto mai oggi la vecchia accezione di “concorrente” è diventata labile, in un settore così evoluto la selezione degli operatori nel mercato è decisamente puntigliosa … o ti spingi oltre, guardando perennemente all’innovazione, testando nuove soluzioni web o muori. “social business is about social systems, embracing behavioural changes affecting business processes & how we share knowledge” [cit. @elsua] marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  17. 17. domanda come faccio a scegliere i giusti strumenti del web 2.0 tra tutti quelli presenti?” come faccio ad integrare questi strumenti con il sito web aziendale già esistente? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  18. 18. integrazione degli strumenti marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  19. 19. una mappa marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  20. 20. domanda come faccio a creare una community? e poi cosa faccio? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  21. 21. community management marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  22. 22. community se si sta tentando di far leva sulla community attraverso strategie di social media marketing, ci sono alcuni aspetti da tenere in considerazione: 1) pensate alla tribù dei consumatori e non ai segmenti di mercato 2) pensate alla rete e non al canale 3) pensate il cliente al centro (invece che il prodotto) marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  23. 23. community marketing - branding come uno storytelling - lasciali 'parlare' di te - crea empatia, comprensione e apertura - usa differenti media per toccare i tuoi consumatori - creare un effetto lovemark - engagement continuo creando un servizio per il consumatore - interazione e partecipazione - traslare on line i concetti del marketing tribale marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  24. 24. community.lago.it marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  25. 25. domanda qual è il massimo risultato che posso avere grazie al coinvolgimento delle persone? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  26. 26. il cliente al centro * una customer service community può includere l’utilizzo di una serie di applicazioni 2.0 che incorporano i meccanismi più diffusi di interazione, aggregazione dei membri (gruppi) e classificazione dei contenuti (folksonomy, tagging). - ridurre i costi di assistenza tecnica e supporto clienti - rafforzare la fedeltà dei clienti - migliorare la customer satisfaction, creare una maggiore intimità con il cliente (customer intimacy) - far leva sui feedback ricevuti dai propri clienti per migliorare i prodotti esistenti - aumentare le vendite (estensione abbonamenti, acquisizione nuovi clienti grazie al passa-parola positivo) - allungare il ciclo di vita del prodotto (grazie a miglioramenti generati dai feedback degli utenti) - aumentare il tasso di conversione prospect -cliente marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  27. 27. domanda di cosa è composto un progetto 2.0? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  28. 28. web strategy marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  29. 29. nel mulino che vorrei marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  30. 30. domanda come è cambiato il marketing in questi anni? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  31. 31. infografico diyseoinfographic marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  32. 32. infografico diyseoinfographic marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  33. 33. albion's oven cosa può fare twitter per un panificio? un esempio reale albion cafè, che ha pensato bene di installare ed usare un bakertweet, un apparecchio che consente di inviare un tweet ai propri followers nel momento in cui un prodotto caldo viene appena sfornato. dal pane ad una delle molte varietà di biscotti che la casa offre, semplicemente pigiando il bottone, bello grosso per conformarsi al dito infarinato del pasticciere. risultati, in pochi giorni albion bakery ha raggiunto la seconda posizione su google per le parole chiave “fresh bread in london” e raccolto oltre 1600 followers su twitter. marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  34. 34. domanda perchè oggi fare marketing (sulla rete) è diverso? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  35. 35. il marketing parla alle persone lavorare con internet significa lavorare con le persone: l’utente è la piattaforma. internet non è (solo) un mezzo di comunicazione ma una meta- struttura della vita delle persone - intesa come un’espressione del modo di vivere - colma di esperienze memorabili e aperta ad un cambiamento sociale. le persone sono portate a fare attività diverse all’interno dei social media, mettendo in atto una scala di comportamenti riscontrabili da parte degli utenti, in base a come questi si interfacciano con le diverse tecnologie: è un modo per creare cluster di persone basate sul loro comportamento/attitudine rispetto alla tecnologia “social”, come i blog, i SN, i feed rss, i wiki, i forum ecc. marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  36. 36. domanda come riusciamo a capire da chi è composto il nostro network di persone? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  37. 37. human kind marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  38. 38. feedback dell'utente immagine di stefano maggi via we are social marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  39. 39. il cambiamento sociale non ci dimentichiamo che queste nuove tecnologie informatiche – da sole – non possono produrre alcun cambiamento se non opportunamente supportate da un profondo lavoro sul piano culturale, relazionale e umano, affinché si creino le competenze sociali per facilitare relazioni autentiche e contesti di fiducia, necessarie a rendere lo strumento realmente utile ed efficace. “if we knew as much as we believe we know, we would realize just how much we still have to learn” [cit. @briansolis ] marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  40. 40. domanda ma è proprio vero che i blog sono morti? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  41. 41. in corporate blogging we trust quelli che, passata la moda, sono rimasti .... quelli che, anche se non è più di moda, sono nati ..... quelli che non pensano che il blog sia solo una trovata per vendere di più .... quelli che ascoltano i propri clienti e gli rispondono senza mettersi su un piedistallo .... quelli che trattano i mercati come conversazioni ..... www.corporateblog.it marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  42. 42. domanda a chi appartiene un brand nel web sociale? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  43. 43. brand reputation immagine di andrea colaianni marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  44. 44. brand in your mind il vostro brand è quello che dicono i vostri clienti ... le marche appartengono ai clienti, non alle aziende .... occorre quindi: - capire che cosa rappresenta il vostro brand - capire come si sta evolvendo il dialogo online - risparmiare soldi sulla ricerca: incrementare l’esaustività della ricerca - trovare le fonti che influenzano il vostro mercato - gestire le crisi legate alle pubbliche relazioni - trovare nuove idee di prodotto e di marketing marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  45. 45. vodafone lab marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  46. 46. domanda quali sono le nuove parole chiave del web sociale? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  47. 47. le nuove parole chiave old new commercial content communication conversation push pull monologue dialogue consumer user impactful useful execution experience presence relevance contact connect education promotion global social aesthetics ethetics ability responsability shopping sharing persuasion permission marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  48. 48. domanda perchè rivolgersi alle nicchie? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  49. 49. la coda lunga marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  50. 50. viaggiareterraemare.it marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  51. 51. viaggiareterraemare.it marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  52. 52. domanda come riusciremo a coinvolgere i nostri utenti nel tempo? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  53. 53. in social web we trust marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  54. 54. ikea facebook showroom marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  55. 55. domanda quali sono i nuovi valori del web sociale? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  56. 56. branding marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  57. 57. atac mobile marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  58. 58. domanda quale figura si deve occupare dei social media in azienda? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  59. 59. due nuove figure aziendali marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  60. 60. un modello complesso marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  61. 61. my starbucks idea marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  62. 62. domanda cosa deve postare un'azienda nel suo profilo social? solo notizie riguardanti la propria attività oppure argomenti inerenti al settore di appartenenza? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  63. 63. il valore dei contenuti immagine di lou ordorica marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  64. 64. il web 2.0 per il business marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  65. 65. social crm “social CRM è un approccio ed una strategia di business, pensata per ingaggiare il cliente in una conversazione collaborativa al fine di generare un reciproco vantaggio all’interno di un ambiente di business trasparente e basato sulla fiducia” “it’s the company’s response to the customer’s ownership of the conversation”- paul greenberg marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  66. 66. social crm immagine di laurance buchanan marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  67. 67. azienda 1.0 azienda 1.0  utilizza la rete come un canale a senso unico  pubblica contenuti solo “a casa propria”  usa la rete come un qualsiasi altro strumento pubblicitario opera in un mercato 1.0  di massa (clienti tutti uguali)  corto (solo i “top” emergono)  globale marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  68. 68. azienda 2.0 azienda 2.0  utilizza la rete per coinvolgere gli utenti  fa monitoring continuo su ciò che accade in rete  partecipa alla “vita” della rete opera in un mercato 2.0  di nicchia  lungo (offerta infinita per domanda infinitamente differenziata)  glocal (globale come somma di mercati locali) marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  69. 69. dell outlet marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  70. 70. domanda quali sono le difficoltà nel far interagire le diverse funzioni aziendali in un progetto 2.0? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  71. 71. social media company marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  72. 72. domanda perchè, in uno progetto 2.0, dobbiamo coinvolgere le nuove generazioni presenti in azienda? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  73. 73. nativi digitali marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  74. 74. generazioni in azienda pensa se potessimo fare un parallelismo con l’ambiente lavorativo di un ufficio marketing di un’azienda italiana dove il marketing strategico dal marketing operativo si taglia ancora “con l’accetta”… e se invece in azienda i junior insegnassero ai senior? ritornerà utile ad entrambi soprattutto nelle aree di frontiera come il web sociale … questa opinione si conferma ogni volta che facciamo formazione o consulenza in azienda. marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  75. 75. domanda cosa deve sapere (e fare) un'azienda 2.0? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  76. 76. social enterprise azienda 2.0  è “veloce” (notizie fresche, mentre accadono)  è attiva (contenuti, contenuti, contenuti)  parla attraverso le persone (dell'azienda e non)  sa che gli eventi continuano online  sa che le relazioni e la reputazione si costruiscono anche online  sa che il network va coltivato, giorno per giorno  sa che le persone che che hanno un buon network, vanno “tenute vicine”  fa monitoring per valutare, cambiare rotta se necessario e ripartire marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  77. 77. social enterprise immagine di maurizio goetz marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  78. 78. domanda si può calcolare/valutare il ROI in questo settore? marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  79. 79. metriche marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  80. 80. ritorni negli investimenti popolarità (dimensione quantitativa) + sentiment (dimensione qualitativa) = engagement (fidelizzazione e fiducia vicino al brand) marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  81. 81. ritorni negli investimenti definire le metriche: * metriche quantitative: - vendite - contatti - lead qualificati - utenti registrati / loyalty iscritti - pagine viste - utenti unici - feedback * metriche qualitative: - soddisfazione - passione - reputazione - trust - autorevolezza - livello di interazione marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  82. 82. social media roi marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  83. 83. dietro ciò che vedi c'è un mondo che neanche immagini marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
  84. 84. dietro ciò che vedi c'è un mondo che neanche immagini contatti web site: http://www.e-xtrategy.net corporate blog: http://blog.e-xtrategy.net life streaming: http://live.e-xtrategy.net marzo/aprile 2010 michele luconi - m.luconi@e-xtrategy.net e-xtrategy srl - www.e-xtrategy.net
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