Мы рады пригласить Вас на мероприятие по бизнес-нетворкингу Fryday W по теме "Маркетинговый подход к экспорту товаров и услуг". Речь пойдет о том, как продавать больше за счет выхода на зарубежные рынки и сокращать затраты за счет профессионального маркетинга.
Спикер: Дмитрий Роденко, директор и основатель маркетинговой компании «Международная Маркетинговая Группа». Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 14 лет. Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5 национальных исследовательских компаний страны.
Как IT Founders запустить свой SaaS продукт на Западе, чтоб покупали?
«Как увеличить продажи на зарубежные рынки» для Fryday
1. Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602
Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
E-mail: info@marketing.ua
www.marketing-ua.com
«Как увеличить продажи на зарубежные рынки»
2. Спикеры ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ
«Международная Маркетинговая Группа»
Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных
компаниях в течение 14 лет.
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько
миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5 национальных
исследовательских компаний страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 500 успешных
исследовательских и консалтинговых проектов за последние 10 лет работы.
2
3. О чем говорим сегодня?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 3
• Как выбрать наиболее подходящий рынок для
Вашего товара/услуги
• Алгоритм подбора партнеров/дистрибьюторов на
зарубежном рынке
• Как зарабатывать на зарубежных рынках (примеры
украинских компаний)
• Основные ошибки и подводные камни при работе с
зарубежным рынком
4. Ситуация в Украине
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 4
• Индекс строительной продукции – 71,7%
• Динамика розничной торговли – минус 25,5% (6 мес)
• Реальная заработная плата работника – минус 14%
• Индекс промышленной продукции – 79,5%
Источник: оперативная отчетность Укрстата за 6 мес. 2015 года к 6 мес. 2014 года
9. Почему интересно работать с зарубежными рынками?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 9
• диверсификация рисков по продажам при
сокращении внутреннего потребления
• снижение зависимости продаж от инфляции (за
счёт доходов в международных валютах)
• благодаря опыту работы на внешних рынках,
компания становится более конкурентной на
местном рынке
• снимается ограничение по объёму рынка
(благодаря работе с международными заказчиками)
10. Недостатки при работе с зарубежными рынками
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 10
• недостаточно информации для выбора рынка
и принятия решения о работе на нем
• более высокие требования к продукту (сырью,
способам обработки, персоналу)
• нужно больше времени для достижения
результата, чем на локальном рынке
12. Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 12
Идти вслепую на первый
попавшийся рынок
13. Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 13
Не понимать свои
преимущества на рынке
14. Основные ошибки при работе с зарубежным рынком
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 14
Недооценить стоимость
входа
16. Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 16
Определить объёмы и
частоту работы с рынком
17. Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 17
Требует ли специфических
консультаций и личного
участия?
18. Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 18
Выбрать форму работы
19. Формы работы
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 19
• Прямой/косвенный экспорт
• Франчайзинг (Coca-Cola)
• Создание СП с локальной
компанией
• Открытие филиала
21. Как найти оптимальные зарубежные рынки?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 21
• всего в мире 251 страна
• все страны отличаются по уровню
развития
• даже в падающих экономиках есть
растущие сегменты
22. Как находит оптимальные рынки ММГ для своих клиентов?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 22
1) Выбираем национальные индикаторы для
определения перспективного рынка для
всех потенциально интересных стран
2) Выбираем отраслевые индикаторы для
определения перспективных сегментов
3) Сравниваем показатели и находим наиболее
интересные сегменты для входа на рынок
4) Проводим глубокий анализ (опросы,
эксперты) выбранных сегментов
23. Преимущества подхода
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 23
1) Объективные критерии для сравнения
2) Равные возможности для всех сегментов
3) Прозрачность процедуры сравнения
24. Источники информации
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 24
1) Международные статистические организации
2) Глобальные организации, которые собирают
и публикуют статистические отчеты
3) Отраслевые бизнес-ассоциации
27. Пример. Выход на европейский рынок клеёного бруса
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 27
• Задача - переориентировать производство на другие страны с
растущими рынками (например, на рынок быстровозводимых
конструкций из клеёного бруса)
28. Экспресс-состояние мирового рынка
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 28
• Мировой рынок конструкций из клеёного бруса продолжает расти
благодаря экотрендам (+ 20% ежегодно)
• Примерно 40% потребляет Европа, 40% - Тихоокеанский регион,
Северная Америка – 15%, остальной мир – 5%.
• Средний уровень цен на клеёный брус лежит в пределах 700-1000 €/м3
• 85% В2В респондентов в Австрии и Германии (производителей клеёного
бруса) заинтересованы в сотрудничестве с украинскими
производителями из-за достаточно высокого качества сырья при
доступной для Европы цене
Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина
29. Результаты исследований
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 29
• Наиболее перспективными рынками по критериям
насыщенности/максимальной маржи являются Италия, Германия,
Австрия
• Максимальным спросом на целевых рынках пользуются малоэтажные
жилые дома площадью до 150 м2 и ценой до 700 €/м2 (+15-20% сегмента в
течение ближайших 5 лет)
• Торговые партнёры из Австрии и Германии готовы законтрактовать
100% мощностей завода при условии получения европейского
сертификата качества и отпускной цене в 500 – 510 €/м3 в Украине
Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина
30. Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 30
В 2010 году к нам обратилась компания с просьбой
предоставить информацию о возможных рынка,
куда они могли бы поставлять продукцию.
«Житомирский маслозавод «Рудь»» с большими
производственными возможностями, в то время
использовал их лишь частично.
31. Пример. Какой самый простой способ увеличить объёмы экспорта?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 31
Методология:
анализ статистики экспорта Украины и России. В результате мы увидели в какие страны
экспортируют украинское и российское мороженное, нашли в них местных
дистрибьюторов и передали контакты в компанию «РУДЬ».
Результат:
За первые пол года компания продала на экспорт более 700 тонн мороженного.
Постоянно увеличиваются экспортные поставки в Молдову, Казахстан, Грузию.
32. Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 32
• Закрытый узкий рынок (десятки поставщиков, сотни клиентов)
• Универсальность технологий (продукт очень гибкий)
• Нужно найти свою нишу и занять ее раньше конкурентов
33. Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 33
Что делать:
• Обработать вторичные источники
• Опросить потенциальных клиентов (выбрать целевые сегменты)
• Провести тендер среди конкурентов
• Сделать выводы о потенциале роста по сегментам и выбрать самые интересные по
цене входа/отдаче
34. Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 34
В результате компания стала:
• №1 по обороту на своем рынке в Украине
• №2 по обороту в России
Кроме того, были отсеяны часть рынков, которые казались перспективными, но
таковыми не являлись – сэкономили деньги и усилия на неперспективные направления.
35. Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 35
Рынок – фасонное литье
Задачи :
• Узнать цены конкурентов на определённые
виды литья.
• Создать конкурентоспособное предложение
для потребителей в интересующих странах.
36. Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 36
География: Китай, Польша, Чехия, Турция
Метод: телефонные интервью с представителями компаний-конкурентов, которые
отвечают за коммерческие условия сотрудничества.
37. Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 37
Результаты:
1. Получен список более 60 конкурентов-производителей
фасонного литья по каждой стране
2. Определены мощности и производственные возможности
конкурентов
3. Получена информация о коммерческих условиях
сотрудничества + презентации компаний
Компания - Заказчик смогла сформировать уникальное
конкурентное предложение для выхода на зарубежные
рынки.
38. Давайте обсудим
www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 38
• На какие рынки Вы бы хотели выйти?
• Что делать, чтобы эти сложности преодолеть?
• Почему?
• С какими сложностями можете столкнуться?
39. НАШИ КОНТАКТЫ
МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА
Украина 04080 г. Киев
Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603
(044) 331 14 14
ДМИТРИЙ РОДЕНКО
dr@marketing.ua
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО
clients@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
ИРИНА ГРЕБЕНЬ
irina.greben@marketing.ua
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ
АЛИНА КОЛ
manager@marketing.ua
ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ
39www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828