如何进行销售实战训练

如何通过“销售实战演练”迅速提高员工销售水平

什么是销售实战演练 ,[object Object],设置特定的问题及特定的环境，模拟员工在销售实战中可能遇到的环境和问题，让员工在近似实战的环境中充分暴露各种问题，加以指导；反复训练，迅速提升员工销售水平的一种方式。

[object Object],1 、反映真实的问题在现实工作中，员工常常由于害怕责备而隐瞒事情真相；或者因为不自知，无法发现导致销售失败的真实问题。从而向经理或公司反映 “ 假问题 ” 。假问题的解决无助于销售能力的提升，甚至会产生负面思想的扩散。通过近似实战的演练，可以有效发现真实的问题，并加以解决。什么是销售实战演练

[object Object],2 、迅速提升销售能力销售能力是一种实战技能，通常的 “ 授课 ” 模式的培训更多是一种理念、知识的传递。而实战演练则近似体育运动中的训练。可以迅速提升员工的实战能力。 3 、提高问题的解决效率针对性强；同时，通过重点解决一个人或几个人的问题让所有的参与者都有提高。什么是销售实战演练

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],销售实战演练的基本要求

常见的训练方式 —— 三人分组法 ,[object Object],1 、训练师设定训练题目；例：“在介绍完公司后，客户质疑清大元通知名度” 2 、分组、角色设定；每三个人一组。例如 A 、 B 、 C 三人。第一轮， A 扮演客户， B 、销售员； C 、担任观察员。一共三轮，每次角色轮换。 A 、客户 B 、销售员 C 、观察员

[object Object],3 、明确角色要求； A 、客户：真实回忆你遇到的客户，不要特意的刁难； B 、销售员：不要当作一次表演，而是当作实战； C 、观察员：认真观察销售员的表现，记录你认为优秀的地方和不足的地方；牢记：你的观察决定了同伴的提高。 4 、巡回观察；训练师步入现场仔细聆听大家的回答；控制节奏；及时叫停。常见的训练方式 —— 三人分组法

[object Object],5 、观察员点评或推荐； A 、每组的观察员对自己的观察对象作“点评”；训练师从中挑选表现优异的一组或几组作公开演练。 B 、当组数较多时，依次点评将占用大量时间，可用的方法为“观察员推荐”。号召观察员推荐自己认为表现优异的组上台公开演练，并陈述推荐理由。 6 、公开演练；被选中的组上台公开演练。常见的训练方式 —— 三人分组法

[object Object],常见的训练方式 —— 三人分组法 7 、观众点评；鼓励观众自由点评，汇集众家智慧； 8 、训练师点评及记录过程中发现的有价值信息； 9 、循环进行，直到每一个员工都扮演过全部三个角色。

[object Object],1 、训练师设定背景及题目；训练师宣布设定的背景及题目，明确完成任务的标准。让全体受训人员思考及准备资料 3~5 分钟后，准备作答。例：背景——第一次与客户面谈，前期电话沟通良好。但本次见面人为没有决定权的中间人物。而你确定公司的老总就在公司。该公司从事防雨布生产，已经是做过网络推广的用户。和你联系的人是公司负责市场的负责人。目标 : 见到有决定权的老总。常见的训练方式 —— 情景模拟

[object Object],2 、让受训人员依次上台演练； 3 、观众点评； 4 、训练师点评。常见的训练方式 —— 情景模拟 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

常见的训练方式 —— 情景模拟 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],…… 销售： “ 李总，我刚才给你看了我们的号码列表。符合您公司产品推广的号码这两个比较好；但同时其他号码还有 X 个，都比较容易记，这些号码都很不错，寓意和价格都很适合您公司，您感觉怎么样呢？ ” 客户： “ 恩，不过我用这些 400 号码能得到什么呢。 ” 请注意：这个问题已经不是最初设定的问题了！最初的问题已经解决，本次模拟应该成功结束。这种现象称为 “ 问题转换 ” 。如果不能及时发现问题转化，我们的模拟很可能陷入无休止的状态！

常见的训练方式 —— 提问回答 ,[object Object],1 、训练师把事先准备好的常见问题，制作成“题卡”形式； 2 、受训员工随机抽取，立即回答！ 3 、连续、熟练、成功回答 5 个（左右）问题的，算通关成功，否则接受一定的惩罚。 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],总结

[object Object],[object Object],[object Object],总结祝：各位训练师、商务管理人员在不断实践中，灵活、充分利用训练的模式，帮助更多的销售员成长！

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