3. Kako zadržati klijente…i koje? Osnovna postavka Dobar/kvalitetan poslovni odnos ima iste principe kao i svaki drugi kvalitetan odnos! Dobar poslovni odnos = dobar odnos = zadržavanje klijenta Loš poslovni odnos = loš odnos = gubitak klijenta
4. Kako zadržati klijente…i koje? Zašto gubiti resurse na zadržavanje klijenata? Zadržavanje postojećih kupaca Cross selling Up selling Uvođenje novog proizvoda Pridobivanje novih kupaca
6. Kako zadržati klijente…i koje? Kako? Kako smo uop će dobili klijenta kojeg bi htjeli zadržati? Osnovni posao prodava ča je…? Stvoriti uvjete u kojima će klijent lakše donijeti odluku za kupovinu! Ne možemo prodati, možemo samo pomo ći klijentu da kupi. On je taj koji donosi odluku!
7. Kako zadržati klijente…i koje? Kako? 1. KKK = Klju čni kupovni kriterij! Osnova = poznavanje konteksta koji zadržava klijenta i njegovo održavanje/ poboljšavanje! cijena širina asortimana renome/brand dostupnost robe na lageru servis blizina / dostupnost uvjeti pla ćanja pokrivenost dobar odnos
11. Kako zadržati klijente…i koje? Koje? “ Red velevet policy” 1. Koje karakteristike / ponašanje odbijate tolerirati? Tko su klijenti koji odgovaraju tom profilu? PRESTANITE RADITI S NJIMA!!! 2. Definirajte svog idealnog klijenta! Koje karakterisike bi trebao posjedovati? Pogledajte postoje će klijente - s kojima volite raditi. Zašto? Koje karakteristike trebaju imati klijenti da im date sve najbolje od sebe?
12. Kako zadržati klijente…i koje? Koje? “ Red velevet policy” 3. Podijelite sve klijente u 3 skupine : klijenti iz pakla / idealni klijenti / ostali 4. Zapitajte se : kako mogu “zapaliti” ostale klijente da postanu “idelani”? Što sada radim s “idealnima”, a mogao bih raditi s “ostalima”?
13. Kako zadržati klijente…i koje? Koje? Tko je moj idealni klijent? Tko sada kupuje od mene? Kada ih definiramo, potražimo druge kupce poput njih! Pitajmo za preporuke! Freedom comes when you learn to let go, Creation comes when you learn to say no!
14. Kako zadržati klijente…i koje? Koje? Njegujte otvorenu komunikaciju s klijentima! Razgovarajte na redovnoj bazi! „ Balance sheet” razgovor! Pitajte prava pitanja! Nemojte pretpostavljati! Sve je povratna informacija!
15. Kako zadržati klijente…i koje? Cross selling = dobar indikator odnosa Koli čina proizvoda / udjela u klijentu pokazuje na kvalitetu našeg odnosa! Nedostatak cross sellinga ukazuje kako ne slušamo klijenta, ne znamo što se mijenja kod njega i u njegovim potrebama!
16. Kako zadržati klijente…i koje? Na kraju… Kvalitetan poslovni odnos se bazira na istim principima kao bilo koji kvalitetan odnos! Emocionalni ra čun - kako zadovoljavamo ključne kupovne kriterije klijenta! Upoznajmo naše klijente kroz kontinuiranu otvorenu komunikaciju! Koje klijente želimo zadržati?
17. Hvala na pažnji i vidimo se na konferenciji “ Super prodavač”! paradigma4b.wordpress.com Još nešto?