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  • 18. ! 503%01942&74!2123:7!,A77&! E9,$./2-=&,?=H$ ! 'F'+F)*++! ! +)F'+F+*! 5#6673&!"%%7&%! ! ! ! 52%A!234!BC#9D2173&%! G(HGQ! ! @H(kGT! L7%&69:&74!52%A! +*Q! ! WWW! 867O294!7SO73%7%! TG)! ! H+! X0&21!5#6673&!"%%7&%! R(T'+! ! k(*TQ! ! ! ! ! 860O76&-!234!BC#9O.73&(!<7&! Q*+! ! )H*! P&A76!"%%7&%! Q)! ! QT! ! ! ! ! X0&21!"%%7&%! @R(kHT! ! @k('Rk! 5#6673&!V92/919&97%!! ! ! ! "::0#3&%!O2-2/17!! @)kT! ! @''R! 52O9&21!172%7!O2-2/17!! '*! ! WW! J769D2&9D7!N26623&!192/919&-! +*(Q)G! ! ++()')! "::6#74!7SO73%7%!! kR! ! )TH! X0&21!:#6673&!192/919&97%! +*(kTR! ! ++()')! ! ! ! ! 52O9&21!172%7!O2-2/17!j!17%%!:#6673&!O06&903! Qk! ! WWW! X0&21!192/919&97%!! ++(**Q! ! ++()')! ! ! ! ! ,A267A01476%b!J7E9:9&! ! ! ! 50..03!%&0:Y(!@*?****+!O26!D21#7(!+**.! ! ! ! 2#&A069i74(!Q+?G.!%A267%!0#&%&23493$!!! *?Q! ! *?Q! "449&90321!O294W93!:2O9&21!! +)(Tk+! ! +)('H)! J7E9:9&!2::#.#12&74!4#693$!47D710O.73&! K+Q(Q+'I! ! K+T()'QI! ! ! ! ! X0&21!192/919&97%!234!!7C#9&-! @R(kHT! ! @k('Rk! ! ! ! OutsideIn Research - 18
  •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k'! h737621!234!24.939%&62&9D7! RGT! ! ))Q! ! T(*HT! X0&21!0O762&93$!7SO73%7%! +(T*+! ! 'H)! ! k(HRR! ! ! ! ! ! ! PO762&93$!V0%%! +(T*+! ! 'H)! ! Kk(HRRI! ! ! ! ! ! ! P&A76!93:0.7!K7SO73%7I! ! ! ! ! ! P&A76!93:0.7! WW! ! WW! ! 'H'! >3&767%&!93:0.7! '! ! WW! ! +T! >3&767%&!7SO73%7! K+?QI! ! KR)K! ! K+(*QQI! J769D2&9D7%!$293!K10%%I! +)'! ! ll! ! KT(kRHI! P&A76!>3:0.7!K7SO73%7I(!37&!! +)'! ! R)! ! KQ(G'GI! ! ! ! ! ! ! <7&!V0%%! @K+()RHI! ! @TQTI! ! K@+Q(Q+'I! ! ! ! ! ! ! <7&!10%%!O76!%A267(!/2%9:!234!491#&74! K@*?*)I! ! K@*?*)I! ! K@*?QGI! ! ! ! ! ! ! c&4?!"D762$7!,A267%!P#&%&23493$! Q+(GG+! ! )G()G*! ! )R(R'R! ! ! ! ! L>,m!U"5XPL,!$ ' ),$ 9,*+=.C+,.$ 9,$ 7,89*2$ :/+'&;+-.9<=$ 9,*21*+=$ '9=(A$ $ :/9=$ '+;2'.$ =-;;1+C+,.=$ 9,B2'C&.92,$ &*&91&O1+$ 9,$ ./+$ G2C;&,LV=$ 02'C$ IJQh$ B2'$ ./+$ L+&'$ +,?+?$ R+<+CO+'$ NI3$ !JIJ$ &,?$ '+1&.+?$ ?2<-C+,.=A$ $ :/+$ G2C;&,LV=$ B9,&,<9&1$ <2,?9.92,$ &,?$ '+=-1.=$ B'2C$ 2;+'&.92,=$ <2-1?$ O+$ C&.+'9&11L$&BB+<.+?$OL$./+=+$'9=(=A$$$ $ :/+=+$ '9=(=$ &'+$ C2'+$ =;+<9B9<&11L$ =+.$ B2'./$ 9,$ ./+$ i9=($ 0&<.2'=$ =+<.92,$ 2B$ ./+$ IJQhA$ $ 7,*+=.2'=$ =/2-1?$'+B+'$.2$./+$_-&19B9<&.92,$&,?$19C9.&.92,=$2B$B2'5&'?Q122(9,@$=.&.+C+,.=$9,$./+$IJhA$$),$ 9,*+=.2'$=/2-1?$&1=2$'+B+'$.2$./+$G2C;&,LV=$=-O=+_-+,.$T-&'.+'1L$i+;2'.=$2,$02'C$IJQT$&,?$ G-''+,.$i+;2'.=$2,$02'C$aQhA$$$:/+$G2C;&,L$?9=<1&9C=$&,L$2O19@&.92,$.2$-;?&.+$9.=$B2'5&'?Q 122(9,@$ =.&.+C+,.=A$ $ )??9.92,&1$ '9=(=$ ,2.$ ;'+=+,.1L$ (,25,$ .2$ ./+$ G2C;&,L3$ 2'$ ./&.$ ./+$ G2C;&,L$ <-''+,.1L$ ?++C=$ 9CC&.+'9&13$ C&L$ &1=2$ &?*+'=+1L$ &BB+<.$ 7,89*2V=$ O-=9,+==3$ B9,&,<9&1$ <2,?9.92,=$2'$'+=-1.=$2B$2;+'&.92,=A$ ! ! ! ! OutsideIn Research - 19
  • 20. ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! >3=9D0!XA762O7#&9:%!]01493$%(!>3:?! U,+$`'2&?5&L3$I"./$0122'$ G&CO'9?@+3$[)$J!I"!! ! 52./694$7(!M2%%2:A#%7&&%! ! 503&2:&;!!!,723!M0623! K)+)I!TRQW+Q)'! %.0623n93D9D0&A762O7#&9:%?:0.! ! ! ! P#&%947>3!L7%726:A(!VV5! &A )TQ!826Y!"D73#7(!)T !U1006! <7N!`06Y(!<`!+**GR! J?!]?!X21/0&! K)+)I!H)kWQQ+*!! ! ! ! ! ! ! ! ! ! GU%6i7d>:$ o$ !JJX$ Q$ !JII$ UK:F7RS74$ iSFS)iG>A$ )cc$ i7d>:F$ iSFSi8SRA$ UK:F7RS74$ iSFS)iG>3$ )007c7):SF$ EU7iH3$ %K`c7F>SF$ iS%Ui:F$ %iU87R74d$740Ui[):7U4$U4$FScSG:SR$GU[%)47SFA$U7i$7F$4U:$)$iSd7F:SiSR$748SF:[S4:$)R87FUi$Ui$`iUhSiQRS)cSiA$:>SFS$iS%Ui:F$ )iS$%iU87RSR$)F$)4$740Ui[):7U4$FSi87GS$U4c63$)4R$:>S$F:):S[S4:F$)4R$U%747U4F$74$:>SFS$iS%Ui:F$F>UKcR$4U:$`S$GU4F:iKSR$ )F$ )4$ U00Si$ Ui$ FUc7G7:):7U4$ :U$ `K6$ Ui$ FScc$ )46$ FSGKi7:6A$ U7i$ )GGS%:F$ 4U$ c7)`7c7:6$ 0Ui$ )46$ cUFF$ )i7F74d$ 0iU[$ )4$ 748SF:UikF$ iSc7)4GS$U4$Ui$KFS$U0$:>SFS$iS%Ui:FA$)4$748SF:[S4:$74$)46$GU[%)46$7F$GU4F7RSiSR$:U$`S$>7d>c6$F%SGKc):78S$)4R$F>UKcR$4U:$ `S$ GU4F7RSiSR$ K4cSFF$ )$ %SiFU4$ G)4$ )00UiR$ )$ GU[%cS:S$ cUFF$ U0$ 748SF:[S4:A$ U7i$ Ui$ )4$ )007c7):S$ U0$ U7i$ [)6$ >)8S$ `SS43$ >)F$ `SS4f^7cc$`S$Ui$[)6$`S$GU[%S4F):SR$74$G)F>$)4RfUi$iKcS$I""$F:UGh$U0$:>S$GU[%)46$0Ui$:>S$%K`c7G):7U4$)4R$G7iGKc):7U4$U0$ :>SFS$ iS%Ui:FA$ :>S$ [)p7[K[$ )[UK4:$ G>)idSR$ `6$ U7i$ 7F$ Pj#3JJJ$ 74$ iKcS$ I""$ F:UGh$ %Si$ iS%Ui:A$ U7i$ 74:S4RF$ :U$ FScc$ )cc$ Ui$ )$ %Ui:7U4$U0$:>S$U0$:>S$iKcS$I""$F:UGh$74$)GGUiR)4GS$^7:>$)cc$FSGKi7:7SF$c)^F3$^>7G>$%iS8S4:F$U7i$0iU[$FScc74d$F:UGh$0Ui$)$ %Si7UR$ U0$ F7p$ [U4:>F$ :U$ U4S$ 6S)i$ RS%S4R74d$ U4$ :>S$ 4)FR)T3$ )[Sp3$ `KccS:74$ `U)iR3$ )4R$ %74h$ F>SS:F$ iSdKc):7U4FA$ U7i3$ )F$ )$ [)::Si$ U0$ 74:Si4)c$ %Uc7G63$ ^7cc$ 4U:$ `K6$ Ui$ FScc$ F>)iSF$ U0$ GU[%)46EFH$ F:UGh$ 74$ :>S$ U%S4$ [)ihS:A$ :>SFS$ iS%Ui:F$ GU4:)74F$ 0Ui^)iRQcUUh74d$F:):S[S4:F3$^>7G>$748Uc8S$i7FhF3$)4R$K4GSi:)74:7SF$:>):$[)6$G)KFS$)G:K)c$iSFKc:F$:U$R700Si$[):Si7)cc6$ 0iU[$:>UFS$FS:$0Ui:>$74$:>S$0Ui^)iRQcUUh74d$F:):S[S4:FA$0Ui$0Ki:>Si$RS:)7cF$GU4GSi474d$:>SFS$i7FhF$)4R$K4GSi:)74:7SF3$ FSS$ :>S$ FSG$ 07c74dF$ U0$ :>S$ 74R787RK)c$ GU[%)47SF$ 74GcKR74d$ :>S$ GU[%)46kF$ [UF:$ iSGS4:$ )44K)c$ )4R$ TK)i:Sic6$ iS%Ui:FA$ UK:F7RS74$iSFS)iG>$7F$)$FS%)i):S$S4:7:6$0iU[$%iU)G:78S$G)%7:)c$iSFUKiGSF$diUK%$ccGA$>U^S8Si$:>SiS$7F$GU[[U4$U^4SiF>7%A$! ! ! OutsideIn Research - 20