Dark data para la mejora de los procesos de negocio

Congreso Académico ITGSM14 – Diapositiva 1
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DARK DATA
en los procesos de negocio
Jorge Fernández
González
Director Consultoría BI
Abast Solutions
jfernandez@abast.es
Profesor asociado UPC
jfernand@essi.upc.edu
Dr. Enric Mayol
Sarroca
mayol@essi.upc.edu
Profesor UPC

SesiónDARKDATA.
JorgeFernández(jfernandez@abast.es).EnricMayol(mayol@essi.upc.edu)
DelBigDataalDarkData
TrabajarconDarkData
Ejemplo:DarkDataenelproceso
comercial
Agenda

SesiónDARKDATA.
TrabajarconDarkData
comercial
Agenda

SesiónDARKDATA.
La era digital

SesiónDARKDATA.
La producción de datos

SesiónDARKDATA.
2016: Internet producirá un ZettaBytede nuevos datos

SesiónDARKDATA.
Big Data : excedenuestra capacidad en 3V
Volumen
Velocidad
Variedad

SesiónDARKDATA.
Big Data (la realidad)

SesiónDARKDATA.
Big Data (definiciones)
Wikipedia:
"Big data" es un término aplicado a conjuntos de datos que
superan la capacidad del software habitual para ser
capturados, gestionados y procesados en un tiempo razonable
Gartner:
“Big data” son activos de información caracterizados por su
alto volumen, velocidad y variedad, que demandan soluciones
innovadoras y eficientes de procesado para la mejora del
conocimiento y toma de decisiones en las organizaciones.

SesiónDARKDATA.
Big Data (definiciones)
Wikipedia:
"Big data" es un término aplicado a conjuntos de datos que
superan la capacidad del software habitual para ser
capturados, gestionados y procesados en un tiempo razonable
Gartner:
“Big data” son activos de información caracterizados por su
alto volumen, velocidad y variedad, que demandan soluciones
innovadoras y eficientes de procesado para la mejora del
conocimiento y toma de decisiones en las organizaciones.
Dilbert:

SesiónDARKDATA.
¿Y el Dark Data?

SesiónDARKDATA.
Dark Data (nuestra definición)
Nuestrapedia:
“Dark Data" es un término aplicado a conjuntos de datos que
han sido registrados por nuestros sistemas de información
pero que no son recolectados, procesados ni gestionados para
la mejora del conocimiento y toma de decisiones en las
organizaciones.
Tipología de Dark Data:
1) Dark Data originada por la no recolección de los datos.
(datos volátiles o perecederos)
2) Dark Data originada por el difícil acceso en el tiempo
adecuado y en el formato adecuado. (datos no procesados
adecuadamente)
3) Dark Data originada por poca explotación (datos existentes
y no aplicados con todo su potencial)

SesiónDARKDATA.
Big Data vs Dark Data (El problema es…)
BIG DATA
(Abundancia
de datos)
DARK
DATA
(Inaccesibili
dad de los
datos)

SesiónDARKDATA.
Big Data vs Dark Data (Nos habla de…)
BIG DATA
(Fuerzas
competitivas
)
DARK
DATA
(Procesos)

SesiónDARKDATA.
Big Data vs Dark Data (El esfuerzo es como…)
BIG DATA
(Construir
naves
estelares)
DARK
DATA
(Pico y
pala)

SesiónDARKDATA.
TrabajarconDarkData
comercial
Agenda

SesiónDARKDATA.
.
Paradigma
DICAR
Método
Trabajar con Dark Data

SesiónDARKDATA.
.
Paradigma
DICAR
Método

SesiónDARKDATA.
“DATIFICA” tus hechos analíticos
Datificación:
“DATIFICAR” un fenómeno y colocarlo en un formato
cuantificable para que sea analizado.
D
I
C
A
R

SesiónDARKDATA.
“Incompleto” es válido, no lo descartes.
Cualquier información almacenada electrónicamente, independientemente de si
es parcial, incompleta u obsoleta puede usarse para fines legales y judiciales.
D
I
C
A
R

SesiónDARKDATA.
Cuenta historias,no conclusiones
Los datos cuentan historias y las historias dependen de las preguntas
que se hagan.
No importa solo la conclusión, importa TODO EL CAMINO hasta ella.
D
I
C
A
R
“La conclusión es un SPOILER
de la historia analítica”

SesiónDARKDATA.
Activa o Elimina
Activa el Dark Data o reduce/elimina la ingente acumulación de
información inactiva, que solo te produce costes.
D
I
C
A
R

SesiónDARKDATA.
Recicla Datos
RECICLA DATOS. Reutilizarlos en otros contextos analíticos,
aunque dicho dato se haya recogido en un principio con un objetivo
diferente al planteado.
D
I
C
A
R
Alto coste de
captura Bajo coste de
almacenamiento

SesiónDARKDATA.
.
Paradigma
DICAR
Método

SesiónDARKDATA.
Fase1: Identifica y comprende los datos “NO-”
Entiende tus gaps. Busca aquellos datos que no están categorizados,
piensa en aquello que simplemente no están organizados e imagina
contextos analíticos a los que les falten datos
NO
Categorizados
NO
Organizados
NO Conocidos

SesiónDARKDATA.
Fase2: Clasifica y separa
Clasifica tu materia prima. Clasificar es el primer paso para
separar, para identificar el Dark Data deseoso de salir a luz, de
aquel dato inútil que solo aporta ruido.
Separa el grano de la paja. Las herramientas de data profiling
son muy útiles en esta fase

SesiónDARKDATA.
Fase3: Captura,distribuyey automatiza.
Captura y distribuye el Dark Data. Asegúrate de arrojar luz
sobre estos datos desechados , ayudando a que cualquier negocio
residual, valor normativo o histórico se extraiga y sea puesto a
disposición de los usuarios pertinentes.
Automatiza. La
clasificación y la captura del
mismo.
Los procesos manuales
tienen de OLVIDARSE.
Las herramientas de
integración y metadata son
cruciales en esta fase

SesiónDARKDATA.
Fase4: Gobierna el dato.
Revisa/crea tu mapa de datos. Determina donde se origina el
dato, que aplicaciones acceden y transforman, en que procesos se
consumen y que usuarios los consultas.
Una estrategia de data governance es crucial para no generar mas
Dark Data.
Data
Governance
Dato
Sistemas
Procesos
Personas

SesiónDARKDATA.
TrabajarconDarkData
comercial
Agenda

SesiónDARKDATA.
comercial
Agenda
OBJETIVO: Mejora del proceso comercial
 Aplicaremos una visión holística del proceso comercial.
 Dark Data y Big Data no son el objetivo, son herramientas.
 Las personas IMPORTAN.

SesiónDARKDATA.
¿Cómo son TUS procesos comerciales?
Respuesta estándar:
“El departamento de marketing hace campañas.
Los comerciales venden, unos mas y otros menos y se les pagan
comisiones por ello.”

SesiónDARKDATA.
Describeel proceso con TODO lo que sabes
“Piensa en como vendes y escribe el proceso”

SesiónDARKDATA.
¿Cómo MEJORAR tus procesos comerciales?
Primera idea:

SesiónDARKDATA.
¿Cómo MEJORAR tus procesos comerciales?
“2 acciones y 5 análisis que te harán mejorar tus procesos
comerciales”
Otra opción:

SesiónDARKDATA.
Acción 1: Incorpora BIG DATA y DARK DATA
BIG DATA
(Fuerzas
competitivas)
DARK
DATA
(Procesos)

SesiónDARKDATA.
Acción 1: Incorpora BIG DATA
Una cosa es socializar y
otra chafardear.
CHAFARDEA
¿Que quieres preguntar a
las redes sociales?

SesiónDARKDATA.
Acción 1: Incorpora DARK DATA
Ejemplo: Registro de todo lo que envuelve al proceso de
creación de la oferta, como los cambios
– Cambios de productos
– Modificaciones de precio
– Incrementos de descuentos,
– Pactos de formas de pago
– Numero de versiones de oferta
– Tiempo dedicado a crearla y gestionarla
– Comerciales asignados en las diferentes fases
– Historia previa del cliente en la aceptación de ofertas
similares
– Evolución del coste de creación de la oferta
– Etc…

SesiónDARKDATA.
Acción 1: Incorpora DARK DATA
Incorpora cualquier interacción en una visión de 360º del cliente y
el producto
Ejemplo: Interacción en la web
– Productos mas visitados
– Tiempo consulta productos
– Navegación entre productos.
– Descarga de manuales.
– Diferencias de comportamiento entre usuario registrado y
usuario anónimo.
Ejemplo: Soporte al cliente.
– Quejas por tipo de producto / tipo cliente
– Coste incidencias por tipo de producto / tipo cliente
– Grabación de conversaciones de soporte.

SesiónDARKDATA.
Acción 2: Reserva TIEMPO para ANALIZAR
No solo es recolectar información, luego hay que sacar
conocimiento de ella.

SesiónDARKDATA.
Análisis 1: Análisis de tus oportunidades
• Tienes que cultivar las BUENAS oportunidades
de ventas.
• ¿Tienes que invertir en aquellas que pueden ser
muy apetitosas, pero que tienen pocas
posibilidades de éxito
• ¿Qué es una BUENA oportunidad?. Define
previamente como se caracterizan las
oportunidades.
• Análisis de consecución por tipología de
oportunidades y tipología de clientes

SesiónDARKDATA.
Análisis 2: Análisis de proceso de venta
• ¿Cuál es tu proceso de venta?
• ¿Sabes porqué unos
comerciales venden más y otros
menos?
• ¿Hago descuentos al inicio o al
final del proceso?
• ¿La forma de pago la negocio o
no? ¿Qué implica?
Hay que fomentar las acciones de ventas correctas, con la
gente adecuada y en el momento oportuno.

SesiónDARKDATA.
Análisis 3: Análisis de la EJECUCIÓN del proceso
• ¿Cómo están ejecutando el
proceso de venta el equipo
comercial?
• ¿Utilizan todas las fases?
• ¿Están por debajo de la media?
• ¿Qué acciones de corrección se
llevan a cabo cuando se
desvían?
La gestión del proceso y la auditoria del mismo harán que
se detecten malas praxis y que se consigan puntos de
mejora o rediseño.

SesiónDARKDATA.
Análisis 4: Análisis de los CLIENTES
• Debes cultivar a los BUENOS clientes.
• Debes conocer todos los aspectos:
– Facturación
– Márgenes
– Costes indirectos
– Costes logísticos
– Formas de pago
– Volúmenes de los pedidos
– Riesgo de impagos
– Coste de soporte pre-venta y post-venta
– Capacidad de compra
– Fidelidad
– Opiniones
– Capacidad de compra
– Competidores con los que habla
– Etc…
DEFINIR cuándo un
cliente es bueno
Y MEDIRLO
constantemente.

SesiónDARKDATA.
Análisis 5: Análisis de tus MÉTRICAS
• Para los cuatro puntos de análisis hemos utilizado métricas de
rendimiento y de control…
– ¿Son las adecuadas?
– ¿Tengo suficientes datos para tomar decisiones?
– ¿Necesito hacer emerger Dark Data?
– ¿Necesito capturar Big Data?
– ¿Mido los intangibles?
– ¿Comunico de forma eficiente?
Replantearse periódicamente como se están controlando
los procesos y la calidad de los datos analizados.

SesiónDARKDATA.
TrabajarconDarkData
comercial
Agenda

SesiónDARKDATA.
TrabajarconDarkData
comercial
¿Preguntas?

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en los procesos de negocio
Jorge Fernández
González
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Sarroca
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