2. Missie
&
Doelstelling
Niers(ch(ng
De
Niers(ch(ng
zet
zich
in
voor
een
toekomst
met
zo
weinig
mogelijk
nierziekten
én
werkt
aan
een
betere
toekomst
voor
nierpa(ënten.
Doelstellingen:
• verbeteren
van
de
behandeling
van
nierziekten
• verbeteren
van
de
weerbaarheid
van
nierpa(ënten
• bevorderen
van
de
transplanta(emogelijkheden
• preven(e
van
nierziekten
• bevorderen
van
wetenschappelijk
onderzoek
• materiële
ondersteuning
en
belangenbehar(ging
En
hiervoor
is
geld
nodig!
Zonder
donateurs
kan
de
Niers(ch(ng
haar
doelstellingen
niet
realiseren.
3. Waarom
dit
plan?
• Dit
plan
moet
de
Niers(ch(ng
helpen
om
meer
donateurs
te
werven
en
te
behouden
met
een
hoger
gemiddeld
geeTedrag
om
zo
haar
missie
te
kunnen
volbrengen
en
haar
doelstellingen
uit
te
voeren.
• Ik
ben
ingehuurd
om
interim
de
Doelgroep
Manager
Par(culieren
te
vervangen
(jdens
haar
zwangerschapsverlof
en
heb
als
speerpunt
meegekregen
de
donateurs-‐contactstrategie
onder
de
loep
te
nemen
en
een
gericht
advies
uit
te
brengen.
Hierin
zijn
een
aantal
duidelijke
verbeterpunten
naar
voren
gekomen
waarmee
de
Niers(ch(ng
de
interac(e
met
haar
(poten(ele)
donateurs
kan
aangaan
met
als
gevolg:
nieuwe
wervingskanalen,
verbeteren
van
donateurscontact
door
o.a.
welkomst-‐
en
loyaliteitsprogramma.
4. Trends
en
ontwikkelingen
rondom
donateurs
en
hun
geefgedrag
• Donateurs
worden
steeds
kri(scher
en
veeleisender.
• Mensen
geven
liever
aan
concrete
projecten
• Er
wordt
meer
gegeven
als
het
doel
dichtbij
is
en/of
wordt
aanbevolen
door
mensen
uit
de
eigen
(betrouwbare)
kring
(peer-‐to-‐peer);
• Gevolg
steeds
meer
organisa(es
strijden
om
de
dona(es.
• Men
wil
graag
ook
op
andere
manieren
(dan
met
geld)
bijdragen,
bijv.,
met
behulp
van
(jd,
exper(se/kennis/vaardigheden
en
aandacht.
• Internet
(nu
nog
slechts
8%)
zal
met
toename
van
mobiel
internet,
SEPA
en
BMNR
en
het
eventueel
opkomend
BNAR
qua
belangrijkheid
de
komende
jaren
toenemen,
maar
(voorlopig)
de
tradi(onele
kanalen
nog
niet
vervangen.
5. Highlights
SWOT-‐analyse
(digitaal
en
offline)
Sterkten
• Betrouwbaar imago
• Sterk DM-programma
• Intern online kennis aanwezig
• Intern enthousiasme om nieuwe
middelen uit te proberen
Kansen:
• Potentieel bij jongere doelgroep
(sympatisant/fans)
• Geen directe concurrentie op
niergebied
• Inzet social media, communities/
geringe investeringen
Zwakten:
• Relatief oude achterban
• Organisatie erg offline gericht
• Uitvoering online bij 1 persoon
• Gering besef belang online middelen
• Social media experimenteel ingezet
Bedreigingen:
• Steeds meer goede doelen op
facebook (top 200)
• Online weinig onderscheidend
• Wet- en regelgeving (BMNR, SEPA)
• Verlaagd donateursvertrouwen
Bron: SWOT analyse, zie bijlage
6. Opbouw
focusdoelgroepen
De persona’s zijn een afspiegeling van de verschillende te
onderscheiden segmenten van de Nierstichting.
Uitkomst van het GFK-onderzoek 2012:
Hoge betrokkenheid =
intrinsieke motivatie
De ander
Ik
Lage betrokkenheid =
extrinsieke motivatie
PLICHTMATIGEN
Donateurs & Vrijwilligers
Donateurs & Vrijwilligers
Donateurs & VrijwilligersVrijwilligers
Donateurs
VOLGZAMEN
DO-GOODERS
FANS
SYMPATHISANTEN
De persona’s zijn een afspiegeling van de verschillende te
onderscheiden segmenten van de Nierstichting.
Uitkomst van het GFK-onderzoek 2012:
De ander
Donateurs
DO-GOODERS
FANS
8. 0-‐senario
• De
huidige
achterban
van
donateurs
bestaat
echter
voor
een
belangrijk
deel
uit
een
plichtsgetrouwe
mensen
zgn.
do-‐gooders
met
een
wat
ouder
profiel
(gemiddeld
64
jaar)
en
weinig
binding
en
betrokkenheid
bij
de
Niers(ch(ng.
• De
huidige
manier
van
‘marke(ng
en
fondsenwerving
bedrijven’
is
-‐
door
de
ongesegmenteerde,
off-‐line
ingerichte
benadering
met
beperkte
keuze
van
steun
kunnen
verlenen
voor
de
donateur
-‐
minder
geschikt
voor
het
aantrekken
en
binden
van
deze
groep.
• De
zeer
compe((eve
markt
waarbinnen
de
Niers(ch(ng
opereert
en
het
veranderende
landschap
wat
betre.
media
en
kanalen
vraagt
om
een
meer
individuelere,
interac(evere
en
mul(-‐channel
ingerichte
klantbenadering.
Bron: interne analys, zie bijlage
9. Probleemstelling
en
urgen(e
1. Hoe
kan
de
Niers(ch(ng
op
een
zo’n
effec(ef
mogelijke
manier
de
huidige
achterban
(zo
lang
mogelijk)
aan
zich
blijven
binden
met
het
oog
op
behoud
van
inkomsten?
2. Hoe
moet
de
Niers(ch(ng
–
rekening
houdend
met
de
ontwikkelingen
binnen
het
veranderende
landschap
–
haar
marke(ng
en
communica(ebeleid
in
gaan
vullen
om
de
groep
van
‘jongere
donateurs’
aan
zich
te
binden
met
als
doel
veiligheid
van
inkomsten
op
de
langere
termijn,
een
meer
betrokken
achterban
en
daardoor
indirect
minder
uitstroom
en
lagere
bijbehorende
kosten?
Bron: interne analys, zie bijlage
11. Nieuwe
contact-‐
strategie
Prospectmailing Face-to-face
Huidige'programma'Gi.gever''DM/EDM'
6'x'per'jaar'fondsenwervende'brief'
3'x'per'jaar'Niers>ch>ng'Nieuws'
2'maandelijk'eDnieuwsbrief'bij''optout'
'Huidige'programma'Online'
'2'maandelijk'eDnieuwsbrief'optOut'
'Ac>e'emails'(geen'duidelijke'frequen>e)'
'
Huidige'programma'Mach>gers'DM'
2'x'Niers>ch>ng'Nieuws'(jan+okt)'
1'x'Jaarverslag'(jun)'+'acceptgiro'
1'x'Periodiek'Schenken'(nov)'
1'x'Special'Appeal'(dec)'extra'gi.vraag'
2'maandelijkse'emailnieuwsbrief'op>n'
Bevestigingsbrief en
laatste versie
Nierstichting Nieuws
Bevestigingsbrief
ACTIEF !
PROGRAMMA
PASSIEF!
PROGRAMMA
optie door !
extern bureau !
via opzeglijn!
door extern bureau !
ivm wet- en !
regelgeving !
en inzet IVR
HERACTIVERING
100 DAGENPLAN!
LOYALITEIT!
LOS EN !
STRUCTUREEL!
DOORLOPEN !
HETZELFDE !
TRAJECT
bezoekt website
Website
aanmelden
digitale nieuwsbrief
Invullen gift-formulier
1e giftgeen gift
geen gift
doet nikswordt machtiger
Invullen
machtigingsformulier
2-6 weken na gift
Brief met
handtekening
Directeur
Geen machtiging
Folder
aanvragen
Aanvraag
formulier download
Geen opvolging
Geen optin
Bedankbrief elke 10e
vd mnd
ATL
(RTV en Stoppers)
Spontaan Bannering en Adwords Pers DM
Email en
Social Media
mail naar Finance
afdeling
handmatige invoer in Manyware
Auto-bevestiging naar donateur@nsn.nl
Bedankpagina + bevestigingsmail
1e gift
Email bevestiging via
buro
Telefonische
bevestiging via buro+
optinvraag
Invullen formulier aan
de deur
inlezen in Manyware
Wordt Machtiger
+/-10%
Bedank/ welkomst
(e)mail binnen 2
weken
Met 3 weken - Introductie e-nieuwsbrief Nierstichting binnen 100 dagenplan
Heractiveringsprogramma:
Giftgevers inactief 36mnd+ & Opzeggers machtigers
Profiel: bestaand/ sympatisant/do-gooder
Machtigers en giftgevers
Inactievenmail 1x DM
Heractivering TM continue
Alleen machtigers:
Opzeggers direct terugwinnen 3mnd TM continue
Direct proberen te
behouden/
downselling
Binnen 14 dagen
terugbellen en zien te
behouden/
downselling
gift
Geen gift
gift
Beëindigd machtiging
Telefonisch Per post/email/
via de site
Blijft donateur
opzegging
Blijft donateur
profileringsvragen per
email non-
respondenten
Na 100 dagen
Nieuwe programma structurele donateurs:
Profiel: bestaand sympatisant/do-gooder
Nierstichting Nieuws (2 x p.j.) DM vragen hoe te ontvangen DM/EM
Jaarverslag DM vragen hoe te ontvangen DM/EM
Periodiek Schenken DM DM / EM
Special Appeal (extra gift) DM DM
Upsell (2 x p. j.) TM
Na 100 dagen
Regulier ACTIEF programma giften:
Profiel: bestaand sympatisant/do-gooder
Jaarbijdragemail 1x DM DM
Her.mailing jaarbijdrage 2x DM DM
Themamailing gift 2x DM DM
Donateursmailing 2 x DM DM
Nierstichting Nieuws 2x DM vragen hoe te ontvangen DM/EM
Conversiecampagne 2x TM TM
Jaarverslag DM vragen hoe te ontvangen DM/EM
Periodiek Schenken DM DM / EM
Special Appeal (extra gift) DM DM
4 weken na matdatum (loopt 2 mnd)
Happy Call + optinvraag
4 weken na matdatum (loopt 2 mnd)
Happy Call + optinvraag + profileringsvragen
Telefonische
bevestiging via buro+
optinvraag +
profileringsvragen
Email bevestiging via
buro +
profileringsvragen per
email non-
respondenten
X
Met 8 weken - 2e standaard e-nieuwsbrief 100 dagenplan
Meer inhoud wat we doen en waar we voor staan
Na 12 maanden geen gift, aangepast PASSIEF programma
12mnd-36 mnd
Profiel: bestaand/ sympatisant/do-gooder
Jaarbijdragemail 1x DM
Her.mailing jaarbijdrage 1x EM
Donateursmailing 1 x DM
Nierstichting Nieuws 2x EM
Jaarverslag EM
Special Appeal (extra gift) DM
Conversie TM 2x TM
EM alleen als email bekend is, anders geen mailing
Geen gift
RETENTIE
doet gift /
wordt weer donateur
Geen respons
Indien de gift boven 30 euro
is ontvangt men een
bedankbrief
TM / DRTV
wordt machtiger
overzichts
pagina
brochures
button ' Vraag gratis
brochures aan'
keuze brochure
naam en email
invullen voor
toezending
eenmalige email
met brochure pdf +
giftvraag
bevestigingsscherm
met giftvraag
geen gift
i-deal transactie
INFORMATIE!
FUNNAL!
FONDSENWERVEND
afhaakmail
Buckaroo
algemene
e-mail nieuwsbrief Nierstichting
Bedankpagina + bevestigingsmail + profileringavragen
Social Media /
Afiliates
non-respondenten
Na 3 nieuwsbrieven
gericht vragen om gift
geen gift 1e gift
giftvraag in
bevestigingsbrief
geen gift 1e gift
Gift > 500 euro Gift 50 < 500 euro Gift < 50 euro
exterme
landingspagina
leverancier
klikt door
Email bevestiging via
buro +
profileringsvragen per
email non-
respondenten
Telefonische
bevestiging/
welkomstgesprek via
buro+ optinvraag +
profileringsvragen
Indien de gift boven 30 euro
is ontvangt men een
bedankbrief
doet niks
Nieuwe projecten:
1. Online: brochureaanvraag
funal optimaliseren voor
eerste donatie
2. Nieuwe werving via Social
Media
3. Nieuwe werving via TM
4. Nieuwe werving via DRTV
5. 100-dagenplan nieuwe
donateurs en giftgevers
6. Actief en passief programma
7. Retentieprogramma
8. Heractiveringsprogramma
12. Focus
voor
dit
plan
De
Niers(ch(ng
is
inmiddels
van
start
gegaan
met
de
individuele
projecten
die
uit
de
nieuwe
contactstrategie
ontstaan
zijn.
Voor
dit
plan
focussen
we
op
de
werving/
binding
via
Social
Media
met
een
speciale
focus
op
Facebook.
Hiervoor
is
het
ac(eplan
ontwikkeld
rondom
het
thema
‘Grip
op
Zout’.
Deze
ac(e
zal
medio
maart
van
start
gaan.
16. Content
(6)
4
C’s
Conversa4e
(6)
Colla-‐
bora4e
(1)
Customer
experience
(2)
Customer experience,
Collaboratie staan nog in
de kinderschoenen.
Content en Conversatie
zitten in een opbouw/puber
fase naar volwassenheid.
Bijlage: checklist 4 C’s
17. Social
Media
Maturity
Model
De Nierstichting bevindt
zich nu nog in de
experimentele fase.
Met het facebook
progamma zal zij groeien
naar de functionele fase
waar ze gezien de
aanwezige capaciteiten
en de benodigde
organisatorische
wijzigingen het komende
jaar nog zal blijven om
vervolgens naar de
laatste / transformatie-
fase door te groeien
Individuele)medewerkers)
gebruiken)social)media)
)
Geen)social)media)
strategie)of)beleid)
Afdelingen)ze9en)social)
media)in,)zols)communi;
ca<e,)werving)en)selec<e)
)
Behoe?e)aan)social)
media)strategie)en)beleid)
ontstaat)
)
Reac<es)nog)niet)
structureel)ingericht)
Organisa<e)zet)social)
media)doelgericht)in)
voor)specifieke)toepas;
singen)
)
Grenzen)vervagen)tussen)
afdelingen)door)inzet)
social)media))
)
Social)media)worden)
ingezet)voor)marke<ng;
campagnes)
)
Samenwerking)met)
externe)par<jen)via)
social)media)in)bedrijfs;
processen)
)
Organisa<e)van)reac<es)
ingericht)
Organisa<e)transformeert)
tot)samenwerkings;
netwerk)
)
Netwerk)ontwikkelt)
nieuwe)wijzen)van)waarde)
toevoegen)door)de)inzet)
van)social)media)
)
Co;crea<e)met)klanten,)
partners)en)intern)
)
Verschl)intern/extern)
vervaagt)
)
Social)media)strategie)
geformuleerd)
)
Organisa<e)voor)
conversa<e)en)uitvoering)
social)media)strategie)
ingericht)
Ad)Hoc) Experimenteel) Func<oneel) Transforma<e)
Tac<sch) Strategisch)
accepteren)
integreren)
transformeren)
18. ‘Grip
op
Zout’
Doelstelling
ac4e
In
eerste
instan(e
awareness
creëren
voor
gevolgen
van
zou(nname
voor
nierpa(ënten
en
risicodoelgroepen,
bewuster
met
zou(nname
en
het
thema
GRIP
OP
ZOUT
claimen
voor
nu
en
de
toekomst
door
de
Niers(ch(ng.
Daarna
pas
fondsenwerven.
Pla@orm:
Social
Media
(Facebook,
Twiner,
Pintrest,
communi(es)
19. ‘Grip
op
Zout’
Centrale
boodschap
Overma(g
zoutgebruik
is
slecht
voor
de
gezondheid,
met
name
voor
nierpa(ënten
en
mensen
met
een
verhoogd
risico
op
nierschade
en
daarom
komt
de
Niers(ch(ng
in
ac(e.
Ac4viteit
Co-‐crea4on
door
het
Nederlandse
publiek
te
ac(veren
zoutarme
recepten
in
te
sturen
in
een
wedstrijdelement
(gamifica(on).
21. ‘Grip
op
Zout’
–
Business
Case
BudgeDen/Kosten
(incl.
21%
btw)
• Social
Media
€
10.000,-‐
• App/Mobiel
€
20.000,-‐
• DRTV
€
20.000,-‐
Opbrengst
Alleen
Social
Media
en
App/Mobiel
€
25.000,-‐
losse
gi.en
en
100
struc.donateurs
met
totale
jaarwaarde
€
6.000,-‐
=
€
31.000,-‐
I.c.m.
DRTV
€
50.000,-‐
losse
gi.en
en
200
struc.donateurs
met
totale
jaarwaarde
€
12.000,-‐
=
€
62.000,-‐
Berekening
opbrengst
en
rendement:
Alleen
Social
Media
en
App/Mobiel
I.c.m.
DRTV
ROI
1e
jaar:
€
30.000,-‐
/
€
31.000,-‐
=
97
ROI
1e
jaar:
€
50.000,-‐
/
€
62.000,-‐
=
81
ROI
2e
jaar:
€
30.000,-‐
/
€
36.100,-‐
=
83
ROI
2e
jaar:
€
50.000,-‐
/
€
72.200,-‐
=
69
22. ‘Grip
op
Zout’
–
Planning
jan feb 1(14*mrt 14(31*mrt apr mei
invenstarisatie*radio*en*tv
start*ontwikkeling*app*en*mobiele*
pagina
facebook:*donatiepagina,*
vrijwilligerspagina,*actiepagina*grip*
op*zout,*aanmeldpagina*
enieuwsbrief
14*mrt*lancering*buzz*campagne 1*(14*apr*radio*10*gold*actie evaluatie
url*gripopzout.nl*claimen nieuwsbericht*naar*tijdschriften mobiele*actiepagina*gereed
26*mrt*lancering*Zoutboek*
proffesionals
21*apr*sluitingdatum*actie
invulling*actiepagina sms(responsbericht*klaar 27*mrt*start*actie*Grip*op*Zout
22(28*apr*opname*winnaar*
youtube/tv
start*professionaliseren*van*
facebook
start*facebook(advertising 27*mrt*persbericht
facebook(ads*klaar*en*akkoord stoppers*insturen*voor*april App*beschikbaar
mailing*achterban*vrijwilligers*en*
donateurs
start*van*de*wedstrijd
start*radio*commercials*en*online
29*mrt*email*nieuwsbrief*
nierstichting
23. Organisa(e/
change
management
• Social
Media
team
samenstellen
• Alle
medewerkers
Niers(ch(ng
training
Social
Media
• Social
Media
werkprocessen
en
richtlijnen
opstellen
• Community
verantwoordelijke
aanstellen
• Afdelingsonatankelijk
projecneam
‘Grip
op
Zout’
samenstellen
24. Meten
en
monitoren
• Google
Adwords
• Facebook
stats
• Rapportage
Rond
(externe
par(j
facebook)
• Donateursdatabase
• Hootsuite/
Tweetdeck
• Google
alerts
• Servicecentrum
25. Waar
zeg
je
JA
tegen.
Strategisch
• Start
van
het
professionaliseren
van
social
media
en
facebook
in
het
bijzonder
door
inhuur
van
een
externe
par(j
(Rond)
• Social
Media
in
de
organisa(ecultuur
verankeren
en
kennis
intern
ontwikkelen
Opera(oneel
• Vergroten
van
de
fanbase
door
inzet
ac(e
‘Grip
op
Zout’
o.a.
t.b.v
de
introduc(e
nieuwe
merkstrategie
najaar
2013
Persoonlijk
advies:
DOEN!!!
Hiermee
kan
de
Niers(ch(ng
zich
onderscheidend
profileren
van
de
andere
goede
doelen
op
een
voor
de
sector
innova(eve
manier.
26. Bijlagen
1. Interne
en
Externe
analyse
2012
2. SWOT
EN
ESWOT
3. Persona’s
o.b.v.
GFK
onderzoek
4. 5
krachten
Porter
5. Contactstrategie
nu
en
nieuw
6. Checklist
4
C’s
7. Ac(eplan
‘
Grip
op
Zout’