Értékajánlat tervezés

1. Ügyfeleid: kik ők?
1

2. ÜGYFELEID: Kik ők?
2

3. TARTALOM
• A bizalom sebessége
• Élettervezés -> cégstratégia
• Üzleti modell -> értékajánlat tervezés
• Ügyfélismeret -> vevői - partneri profilok
• Ügyfélismeret -> módszerek
• Személyes hatékonyság
3

4. BIZALOM
Alacsony bizalom -> sebesség lassul, költségek emelkednek -> pénzben mérhető
Magas bizalom -> sebesség gyorsul, költségek csökkennek -> pénzben mérhető
Szintjei…
• Egyéni
• Egyének közötti
• Egyén – szervezet/intézmény
• Szervezet/intézmény – szervezet/intézmény
4

5. 5

6. A jövőkép a legjobb motiváció!
Minden az emberrel kezdődik…
• A cégem az életcélom, vagy az élettervem egyik eszköze a cégem?
• Ki irányít?
• Céltudatosan?
• Mire mondok NEM-et?
• MA elérem önmagam legjobb állapotát?
• Mi motivál ma?
• Mi ad értelmet azoknak az éveknek, amik előttem vannak?
• Van „B” tervem, ha minden erőfeszítésem ellenére „nem jön össze”?
6

7. Értékajánlat tervezés
Milyen ÉRTÉK-et (termékek, szolgáltatások) ad a cégem a piac (társadalom) általam
meghatározott szereplőinek ( ÜGYFELEIM - CÉLPIACAIM ), amiért azok hajlandók, képesek annyit
fizetni, hogy tartós hasznom legyen?
FÁJDALOM – VÁGY - TEVÉKENYSÉGEK
7

8. Üzleti modell
vászon
A. Osterwalder & Y. Pigneur Kiemelt partnerek Kiemelt tevékenységek Értékajánlat Ügyfélkapcsolatok Ügyfélcsoportok
Kiemelt erőforrások Csatornák
Költségszerkezet Bevételek
8

9. Üzleti modell
vászon
A. Osterwalder & Y. Pigneur Kiemelt partnerek Kiemelt tevékenységek Értékajánlat Ügyfélkapcsolatok Ügyfélcsoportok
Kiemelt erőforrások Csatornák
Költségszerkezet Bevételek
9

10. Értékajánlat vászon
A. Osterwalder & Y. Pigneur
„FIT” - megfelelés
Az értékajánlatunknak választ
kell adni az ügyfélprofilokban
feltárt szempontokra!
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
csökkenti az ügyfeleink fájdalmait?
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
elégíti ki az ügyfeleink vágyait?
• Hogyan kapcsolódunk az ügyfeleink
tevékenységeihez úgy, hogy az
hozzáadott értéket jelentsen nekik?
Mi fontos nekik?
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
Nyereséget – hasznot – előnyt
adók
Fájdalom csökkentők
Termékek –
szolgáltatások
10

11. Az ügyfélismeretre épített
üzleti modellek
Az empátiatérkép
• Mit lát?
• Mit hall?
• Mit gondol és érez?
• Mit mond? Mit tesz?
• Mik a fájdalmai?
• Mi a vágya? Milyen előnyöket vár?
• Mik a tevékenységei?
Az ügyfél szemszögéből (is) lássuk és vizsgáljuk az
értékajánlatunkat és üzleti modellünket!
Tevékenységek Vágyak - nyereségekFájdalmak
11

12. Vevői profil
• Vágyai?
• Fájdalmai?
• Tevékenységei?
Vágyak - nyereségek Tevékenységek
Fájdalmak
Pl. Startup vállalkozó, mint ügyfél
12

13. Vevői profil
• Mit akar igazán elérni?
• Mik az igényei?
• Milyen hasznot vár?
• Milyen előnyöket vár?
• Mire van szüksége?
• Mivel méri a sikert?
• Mik a legfontosabb dolgok számára?
• Mik az érdekei?
• Milyen "megtakarítás", "spórolás" tenné boldoggá?
• Milyen színvonalat vár, milyen minőséget vár?
• Mi teszi/tehetné könnyebbé az életét?
• Milyen értékajánlat ( termék, szolgáltatás) teszi
elégedetté?
VÁGYAK
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
megkövetelt – elvárt – vágyott – „nem várt, extra”
13

14. Vevői profil
FÁJDALMAK
• Mi frusztrálja legjobban?
• Mi hiányzik neki?
• Mitől fél?
• Aggodalmai?
• Akadályok?
• Korlátok?
• Kockázatok?
• Problémák?
• Negatív következmények?
• Mitől "túl drága„?
• Miért velem?
Vágyak - nyereségek Tevékenységek
Fájdalmak
14

15. Vevői profil
TEVÉKENYSÉGEK
• Tevékenységeik ( napi, heti, havi, éves)?
• Mik a „funkcionális” tevékenységei?
• Mik a „közösségi” tevékenységei?
• Mik a „személyes”, „érzelmi indíttatású”
tevékenységei?
• Mik a kiegészítő, támogató tevékenységei?
• Mik a legfontosabb kulcstevékenységei, mit lát ő
annak?
• Az "egyetlen", legfontosabb?
• Amiről „nem tudja, hogy nem tudja”?
• Mi okoz elégedettséget, büszkeséget, akár
önteltséget?
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
15

16. Startup vállalkozó
FÁJDALMAI
• Mi hiányzik neki?
• Mi frusztrálja legjobban?
• Mitől fél?
• Akadályok? Korlátok?
• Kockázatok?
• Problémák?
Fájdalmak
VÁGYAI
• Mit akar igazán elérni?
• Mik az igényei? Mire van szüksége?
• Mivel méri a sikert?
• Mik a legfontosabb dolgok számára?
• Mi teszi/tehetné könnyebbé az életét?
16

17. Vevői profil – B2B
• Véleményvezérek – formális, informális
• Ajánlók
• Pénzügyi döntéshozók
• Vásárlási döntéshozók
• Végfelhasználók – aktív, passzív, külső, belső
• Szabotőrök
FÁJDALOM – VÁGY - TEVÉKENYSÉGEK
17

18. 18

19. Értékajánlat vászon
A. Osterwalder & Y. Pigneur
„FIT” - megfelelés
Az értékajánlatunknak választ
kell adni az ügyfélprofilokban
feltárt szempontokra!
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
csökkenti az ügyfeleink fájdalmait?
• Termékünk, szolgáltatásunk hogyan
elégíti ki az ügyfeleink vágyait?
• Hogyan kapcsolódunk az ügyfeleink
tevékenységeihez úgy, hogy az
hozzáadott értéket jelentsen nekik?
Mi fontos nekik?
Vágyak - nyereségek
Tevékenységek
Fájdalmak
Nyereséget – hasznot – előnyt
adók
Fájdalom csökkentők
Termékek –
szolgáltatások
19

20. Az ügyfelek megértése
• Adatelemzés ( meglevő kimutatások, on-line,
offline források)
• Interjúk
• Helyszíni megfigyelés – „a vevő egy napja”
• Saját kipróbálás, tesztelés – imitálom a vevőt
• Ügyféllel közös fejlesztés – bevonás
• Tudományos kutatás
20

21. INTERJÚK a lehetséges
ügyfelekkel
• „Első körös validálás”
• Vevői profil(ok) elkészítése – alapja az interjúknak ( fájdalom – vágy - tevékenységek;
fontossági sorrend )
• Megfelelő kérdések – Mit akarunk tudni?
• Interjú(k) lebonyolítása – üzleti modellre vonatkozó kérdések is
• Bejövő információk rendezése – egy tiszta vevői profil vászonra
• Elemzés, vizsgálat, összefüggések, „mintázatok”
• Ügyfél célcsoportonkénti vevőprofilok
21

22. INTERJÚK alapszabályai
• „Tiszta érdeklődés” - > előzetes elgondolás-, feltételezés nélkül
• Hallgatni – figyelni – tanulni
• Tényeket és konkrétumokat gyűjtsünk, ne véleményeket
• Mindig a „Miért?” – re legyünk kíváncsiak
• Ebben a fázisban még ne ismertessük megoldási elgondolásainkat
• „Utánkövetés” – további kérdések, tisztázás
• További kutatás – más interjú alanyok, más módszerek
• Az információ torzulások csökkentése, kiszűrése ( mást mond, mint amit csinál – mást csinál, amikor ott
vagyunk, mint akkor, amikor nem vagyunk ott )
22

23. Innováció a vevőprofil alapján
• Értékajánlatunk több tevékenységet céloz?
• Amire mások nem és fontos a vevőnk számára?
• A „funkcionális tevékenységeken” túl más tevékenységekben is
segít?
• Értékajánlatunk sokkal több ügyfélnek segít olyan
tevékenységeikben, amik egyébként túl bonyolultak, vagy drágák?
• Értékajánlatunk drasztikusan javítja a jelenlegi tevékenységek
magasabb szintű ellátását – meglevő értékajánlatok jobb
kihasználása, „kis javító lépések” sorozatával?
• Értékajánlatunk drasztikusan emeli az ügyfelünk tevékenységeinek
értékét a meglevőket túlteljesítve?
23

24. A NAGYSZERŰ ÉRTÉKAJÁNLAT
10 JELLEMZŐJE
• Beágyazható egy nagyszerű üzleti modellbe
• Csak néhány „fájdalomcsökkentő” vagy vágyakat-, nyereségelvárást
kielégítő ajánlatra fókuszál, de azokra kiemelkedően jól
• Azokra a fájdalmakra – vágyakra – tevékenységekre fókuszál, ahol sok
lehetséges ügyfelet érinthet a megoldás, vagy kevesebb ügyfelet de
nagy árbevételt/hasznot hozó üzlet lehetséges
• Összhangban van azzal, amit az ügyfél fontosnak tart és ahogy ő méri
a sikert
• Fókuszál a legfontosabb tevékenységekre, legkomolyabb fájdalmakra
és a legnagyobb vágyakra
• Jelentős jellemzői eltérnek a piacon aktuálisan, vagy a közeljövőben
jelen levő értékajánlatoktól
• Funkcionális-, személyes/érzelmi-, közösségi-, kiegészítő
tevékenységeket is céloznak
• Legalább egy jellemzőt tekintve jelentősen
túlszárnyalja a versenytársakat
• Nehéz másolni
• Elégedetlenségre fókuszál a tevékenységekben
– fájdalmakban - vágyakban
A. Osterwalder & Y. Pigneur
24

25. SZEMÉLYES HATÉKONYSÁG –
DÖNTÉSÜNK SZABADSÁGA
The 8th habit /Dr. Stephen R. Covey
25

26. SZEMÉLYES HATÉKONYSÁG – FÓKUSZ A
FIGYELEMELTERELÉS KORSZAKÁBAN
• „Először a legfontosabbat!” – Dr. Stephen R. Covey
• „Amíg az egyetlen legfontosabb dolgom be nem fejeztem, minden más figyelemelterelés” – Gary Keller
• 20/20/20 formula ( Reggeli rituálé: 20 perc testedzés – 20 perc célok, feladatok – 20 perc motiváció ) – Robin Sharma
• 90/90/1 formula ( Fókusz: 90 napig az első 90 percet az EGYETLEN legfontosabb dologra ) – Robin Sharma
• 60/10 formula ( 60 percben a legfontosabb projekten dolgozok, minden más kizárva – 10 perc teljesen más, lelazító
tevékenység, a 10 perc séta ereje, zene, olvasás, stb. ) – Robin Sharma
• „Do small things right” – A kis dolgokat csináld megfelelően
• „Ha nem szívás, nem érdemes csinálni!” – Navy SEAL’s 40%-os szabály - Ha mentálisan és fizikailag úgy érzed, hogy feladod,
akkor a valódi kapacitásod 40%-ánál tartasz
• Fejezd be a „túlgondolkodást”! – A gondolkodás csak akkor hasznos, ha célirányos cselekvés követi!
26

27. SZEMÉLYES HATÉKONYSÁG –
NAPI RITUÁLÉK
• Mit csinálsz a délelőtti munkakezdés előtt? – Reggeli rituálék
• Hogyan használod a délelőtti legfontosabb órákat? – FÓKUSZ
• Déli „felfrissülés” – a 20 perc séta ereje
• Stretching(nyújtógyakorlatok) – Meditáció – Nap közbeni „önmotiválás” – Légzés – Mindfulness
• Hogyan zárom ki az időrabló tevékenységeim? Mik azok az „alibi” tevékenységeim, amikbe a nehéz feladatok elől
menekülök?
• E-mailek, social media, riportok, elemzések, mások számára fontos dolgok – Csak a nap meghatározott
időszakában!
• Hogyan töltöm és zárom le a napom este? – Rövid előkészület a következő napra! Legfontosabb cél –
Legfontosabb megoldandó feladat, probléma!
• Minden nap, egy tiszta nap. Mindegy mi történt tegnap, mindegy mi fog történni holnap! – Kezd a napot TISZTA
LAPPAL
Támogató technológia: The FABULOUS (https://www.thefabulous.co/ )
27

28. HASZNOS INFORMÁCIÓS
FORRÁSOK!
• Inc. (https://www.inc.com/ )
• Entrepreneur (https://www.entrepreneur.com/ )
• SingularityHub (https://singularityhub.com/ )
• Product Hunt (https://www.producthunt.com/ )
• Drippler (http://drippler.com/ )
• Medium (https://medium.com/ )
• Habit Bull (http://www.habitbull.com/ )
28

29. Formáljuk a kreativitást
nyereséges üzletté!
29