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©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Capacidad comercial
Hay negocio hotelero si uno o más individuos, requieren un sitio seguro y confortable, para descansar fuera de casa
mercado t 0 infraestructura servicios producto mercado t 1
Estado
“Carriers”
Dueños
Developers
Inmobiliarias
Inversores
Diseñadores
Constructores
FF&E
Staff
Suministros
Consumibles
Comunicación
Distribución
Cliente
Economías de
escala | alcance |
cross selling
Costos ocultos
de los contratos
de Management,
lease & property
Compatibilidad portafolio
CalidadModelo de negocio
compatible
Contribución
positiva a la
marca
Compatibilidad operativa
Sentido económico
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio
(proxi tipar)
Producto
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
Promesa de valor precio Atracción de clientes (#) a un valor ($) >= mercado (compset)
Grado de cumplimiento repetición | recomendación | tendencias
3. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico | regulatorio
Tipo de cambio (proxi tipar)
©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Para tener en
cuenta
•Ocupación =
Habs
ocupadas/Habs
totales
•ADR = Venta
total/Habs
ocupadas
•RevPar =
Ocupación x ADR
Reflexión
•Identificar al
cliente real
•¿Hay hoteles sin
petróleo?
•¿Un dormitorio
puede convertirse
en hotel?BBAABAAPL
B
A
A
A
M
M
B
M
B
A
A
B
M
B
B
M
M
A
M
A
A
M
M
M
B
MBBMM
M
B
AB
BAABA
BAAMA
ABMAB
Demanda
BBAABAAPL
B
A
A
A
M
M
B
M
B
A
A
B
M
B
B
M
M
A
M
A
A
M
M
M
B
MBBMM
M
B
AB
BAABA
BAAMA
ABMAB
Demanda
MCI
CORP
PYME
Frecuencia
Previsión
Sensib.($)
ADR
Ocupación
Estacional.
Fidelización
Accesibilidad
Clima
Estado
4. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
A-AMáquinas
A-BDepósito
A-BStaff
ABALavandería
Cocina
A-AExteriores
ABASpa&Fitness
AABMICE
ABMF&B
Minimizar
según
operación
A-A
Privada
Ajustar a
demanda
de
mercado
B-MLobby
Áreas
Comunes
MaximizarBABHabitaciones
Pública
Estrategia
Área
Funcional
Área
Operativa
Zona
A-AMáquinas
A-BDepósito
A-BStaff
ABALavandería
Cocina
A-AExteriores
ABASpa&Fitness
AABMICE
ABMF&B
Minimizar
según
operación
A-A
Privada
Ajustar a
demanda
de
mercado
B-MLobby
Áreas
Comunes
MaximizarBABHabitaciones
Pública
Estrategia
Área
Funcional
Área
Operativa
Zona
Para tener en cuenta
• Costo hotel * = T ($/m2) + Obra
($/m2) + FF&E ($/hab) + Fees (%/$)
•ADR*1000 >= Costo hotel/habs
•Distribución estándar
•¡Área perdida 20%!
Reflexión
•Financiación. Bancos. Socios.
Fondos. Fideicomisos.
•¿Oportunidad o estrategia?
•¿Construir o comprar?
•¿Qué compramos cuando
compramos un hotel/cadena?
•¿Cuánto cuesta el branding?
•¿Cuál es el límite del equipamiento?
•¿Cómo envejece un hotel?
•Flexibilidad
5. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
DOPEBITDA
DOPGastos de la propiedad | Alquileres
30% a 55%GOP (Resultado operativo)
Cuenta de gestión
Impuestos a la operación & Seguros
30% a 35%F&B
Compras
Mantenimiento
Contratos externos
Marketing
Administración
Seguridad & Energía
Compras,
Suministro
s externos
& Otros
gastos
generales
Comisiones
5% a 10%Bancos
20%Personal45% a
70%
Gastos
5%Otros
10% a 20%F&B
5%MICE (alquiler de salones)
70% a 90%Habitaciones100%Ingresos
DOPEBITDA
DOPGastos de la propiedad | Alquileres
30% a 55%GOP (Resultado operativo)
Cuenta de gestión
Impuestos a la operación & Seguros
30% a 35%F&B
Compras
Mantenimiento
Contratos externos
Marketing
Administración
Seguridad & Energía
Compras,
Suministro
s externos
& Otros
gastos
generales
Comisiones
5% a 10%Bancos
20%Personal45% a
70%
Gastos
5%Otros
10% a 20%F&B
5%MICE (alquiler de salones)
70% a 90%Habitaciones100%Ingresos
Para tener en cuenta
•Benchmark FTE/habitación = 35
•Benchmark GOP = 55%
•Estrategias de personal
•Fijo | Variable
•Especializado | Multi task
•Beneficios de la red
•Plantilla incremental
•Management (GOP)
•Alquiler (EBITDA)
•Propiedad (EBT)
•Franquicia
Reflexión
•¿Puede operarse un hotel sin personal?
•Vigencia de la estructura departamental
•Límite de la eficiencia
•Medio ambiente, ¿moda, moral o
sentido de negocio?
•Economías de escala (Habitaciones)
•Economías de alcance (MICE + F&B)
6. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Producto
(estrategias de
abordaje)
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Para tener en cuenta
•Corporativo multinacional.
Oportunidad de distribución directa,
con amplio margen y alta tasa de
repetición.
•PYMES, Salud, Formación.
Segmentos en desarrollo con amplio
potencial
•MCI & Tour&Travel. Segmentos
altamente intermediados, con gran
poder de negociación mayorista
•Internet como gran actor en la
industria.
•Del B2B2C al B2C
Reflexión
•Del hotel único a la cadena.
•Crecimiento orgánico o por fusión y
adquisición
•Abordaje de la cadena al nicho
•Abordaje del hotel único al “main
stream”
Marca por
segmento
Marca por
categoría
Marca
única
IntegradoAislado
L
Hotel unico Cadena
Demanda
Marca por
segmento
Marca por
categoría
Marca
única
IntegradoAislado
L
Hotel unico Cadena
Demanda
MCI
CORP
PYME directo
intermediado
7. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea©FranciscoJ.GutiérrezdeArrechea
Capacidad comercial
Hay negocio hotelero si uno o más individuos, requieren un sitio seguro y confortable, para descansar fuera de casa
mercado t 0 infraestructura servicios producto mercado t 1
Estado
“Carriers”
Dueños
Developers
Inmobiliarias
Inversores
Diseñadores
Constructores
FF&E
Staff
Suministros
Consumibles
Comunicación
Distribución
Cliente
Economías de
escala | alcance |
cross selling
Costos ocultos
de los contratos
de Management,
lease & property
Compatibilidad portafolio
CalidadModelo de negocio
compatible
Contribución
positiva a la
marca
Compatibilidad operativa
Sentido económico
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia | Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio
(proxi tipar)
Producto
Segmento
Despliegue
Escala
Valores
Infraestructura
Localización
Inversión | TIR | Rescate
Ebt (propiedad)
Servicios
Gasto | Margen | Eficiencia
Gop (mgt)
Ebitda (lease)
Promesa de valor precio Atracción de clientes (#) a un valor ($) >= mercado (compset)
Grado de cumplimiento repetición | recomendación | tendencias
Mercado
Aprox. Cualitativa
Composición
Aprox. cuantitativa
Tamaño
Adr x Occ = Revpar
Aprox. Sostenible
Tendencia |
Motivación
Aproximación macro
Marco jurídico |
regulatorio
Tipo de cambio (proxi
tipar)
Promesa de valor
¿Crecemos donde queremos, o donde podemos?
¿Oportunidad o estrategia?
¿Cuándo conviene management, lease o property?
Grado de cumplimiento
No estamos solos… ¿Quién elige a quién? ¿Cómo nos vamos a diferenciar? Como
ejecutivo, hotel y cadena
Management
Capacidad de
conversión de Revenue
en GOP
Lease | Property
Capacidad de remunerar
al inversor vía renta y/o
a nosotros mismos vía
TIR
Producto
Trade off entre
crecimiento a
costa de
producto|marca
o
producto|marca
a costa de
crecimiento
8. HOTEL BUSINESS MANAGEMENT
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