Üreti̇ci̇ – Parekendeci̇ İli̇şki̇si̇nde Güveni̇n Gücü
1. ÜRETİCİ – PAREKENDECİ
İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ
U L U S L A S R A S I T E D A R İ K Z İ N C İ R İ Y Ö N E T İ M İ
D E R S İ V A K A Ç A L I Ş M A S I
Ş Ü K R Ü A T E Ş
SAKARYA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ ULUSLARASI TİCARET BÖLÜMÜ
2. 2
1. A) DEĞİŞİM
2. B) GÜVEN
3. C) GÜÇ
4. D) ÖRNEKLER
5. E) SORULAR
ÜRETİCİ – PAREKENDECİ
İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ
1. A) DEĞİŞİM
2. B) GÜVEN
3. C) GÜÇ
4. D) ÖRNEKLER
5. E) SORULAR
3. 1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ
2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R
3
A) DEĞİŞİM
1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ
2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R
4. DEĞİŞİMİ SAĞLAYANDEĞİŞİMİ SAĞLAYAN DEĞİŞİMDEĞİŞİM
Perakende Zincirleri
İttifaklar
Değişen teknoloji
Perakendecilerin
gücünün artması
Güç oyunundan, güven
oyununa geçiş
1) DEĞİŞİMİN SEBEPLERİ VE
GETİRİLERİ
4
Perakende Zincirleri
İttifaklar
Değişen teknoloji
Perakendecilerin
gücünün artması
Güç oyunundan, güven
oyununa geçiş
5. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
Üreticiler güçlü
Ambargo
Bir ürünün tüm
ebatlarını bulundurma
Tanıtım programların
katılım
Raf satma
Zincirin tanıtım
giderlerine ortak
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
5
Üreticiler güçlü
Ambargo
Bir ürünün tüm
ebatlarını bulundurma
Tanıtım programların
katılım
Raf satma
Zincirin tanıtım
giderlerine ortak
Adil olmayan tavizler almak için kullanılan güç el değiştirdiğinde …
6. PAREKENDECİPAREKENDECİ ÜRETİCİÜRETİCİ
Dernekler ve birlikler
kurmak
Dikey büyüme
Kendi ürününü üretme
E- pazarlama
Kendi mağazasını
yaratma
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
6
Dernekler ve birlikler
kurmak
Dikey büyüme
Kendi ürününü üretme
E- pazarlama
Kendi mağazasını
yaratma
Şirketler sistematik olarak çıkarları istismar edildiğinde çıkar yol ararlar…
7. GETİRDİKLERİGETİRDİKLERİ FAYDAFAYDA
Satışların izlenmesi
Bilgi değiş tokuşu
Karşılıklı kaynak
ayırma
Gerçek müşteri
talebine cevap verecek
üretim ve zamanında
teslimat
Müşteri tepki analizi
Stok maliyetlerinin
düşmesi
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
7
Satışların izlenmesi
Bilgi değiş tokuşu
Karşılıklı kaynak
ayırma
Gerçek müşteri
talebine cevap verecek
üretim ve zamanında
teslimat
Müşteri tepki analizi
Stok maliyetlerinin
düşmesi
Partner olarak çalışmak en kaliteli ürünü en düşük maliyetle müşteriye sunmayı
sağlar …
8. 1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I
2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I
3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K
B) GÜVEN
8
1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I
2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I
3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K
10. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
3
4
5
PAREKENDECİLERİN GÜVEN ENDEKSİ
10
0
1
2
3
GM CHRYSLER FORD JAPON
OTO.
ÜRETİCİ İÇİN GÜVEN ENDEKSİ PAREKENDECİSİ HAKKINDA
HANGİ BİLGİLERİ VEREBİLİR?
11. Alternatif Tedarik
Kaynağı Geliştirme
Alternatif Tedarik
Kaynağı Geliştirme
Perakendecinin Üreticiye
Bağlılığı
Perakendecinin Üreticiye
Bağlılığı
2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
11
100
Düşük
güven
78
Yüksek
güven
100
Düşük
güven
112
Yüksek
güven
13. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
KARŞILIKLI BAĞIMLILIĞIN ETKİLERİ
Partner Görece Güçlü
(Tutsak)
Yüksek Düzeyde Karşılıklı
Bağımlılık
(Verimli İlişki)
Şirketinbağımlılığı
YÜKSEK
13
Düşük Düzeyde Karşılıklı
Bağımlılık
(Umursamazlık)
Şirket Görece Güçlü
(Güç Sarhoşu)
DÜŞÜK YÜKSEKPartnerin Bağımlılığı
Şirketinbağımlılığı
14. DAĞITIMSAL ADALETDAĞITIMSAL ADALET YÖNETSEL ADALETYÖNETSEL ADALET
Uzun vadeli ve yakın
ilişki
Denge ve Adalet
Adil Paylaşım
İki taraflı iletişim
Tarafsızlık
Çürütülebilirlik
Açıklama
Aşinalık
Nezaket
3) GÜVEN YARATMA (Mark&Spencer)
14
Uzun vadeli ve yakın
ilişki
Denge ve Adalet
Adil Paylaşım
İki taraflı iletişim
Tarafsızlık
Çürütülebilirlik
Açıklama
Aşinalık
Nezaket
16. 1) GÜÇ ve GÜVEN
Güç Oyunu Güven Oyunu
ÇAŞILMA TARZI Korku yaratma Güven yaratma
TEMEL İLKE Kendi çıkarını kovalamak Adil olanı kovalamak
MÜZAKERE
STRATEJİSİ
Bağımlılıktan kaçınmak
Esneklik/Manevra
Bağımlılık oluşturma
Karşı taraf için yatırım
16
MÜZAKERE
STRATEJİSİ
Bağımlılıktan kaçınmak
Esneklik/Manevra
Bağımlılık oluşturma
Karşı taraf için yatırım
İLETİŞİM Tek taraflı İki taraflı
ETKİ Zorlama yolu Uzmanlık yolu
SÖZLEŞMELER Kapalı/Fiyat eksiltme/
Resmi
Açık/Dengeli/Gayri resmi
ÇATIŞMA YÖNETİMİ Yasal yolları kullanmak Anlayış ve arabulucu
yöntemi
17. 1 ) W A L - M A R T V E P & G
2 ) E K O R N E S
D) BAŞARILI DÖNÜŞÜM
ÖRNEKLERİ
17
18. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
Dikta
Düşük fiyat ve tehdit
Enformasyon
Paylaşımı yok
Sistem koordinasyonu
yok
Sıfır toplamlı oyun
Enformasyon ve
sorumluluk paylaşımı
Stok ve müşteri tepki
analizi
Hızlı para dönüşümü
Kazan-kazan
1) WAL-MART ve P&G
18
Dikta
Düşük fiyat ve tehdit
Enformasyon
Paylaşımı yok
Sistem koordinasyonu
yok
Sıfır toplamlı oyun
Enformasyon ve
sorumluluk paylaşımı
Stok ve müşteri tepki
analizi
Hızlı para dönüşümü
Kazan-kazan
19. WalMartWalMart P&GP&G
Satış ve fiyat verilerini
paylaştı
Sipariş ve stok
yönetimini P&G ye
bıraktı
İşlevler arası ekip
tahsisi
Her gün düşük fiyat
talebini kabul etti
Enformasyon yatırımı
19
1) WAL-MART ve P&G
Satış ve fiyat verilerini
paylaştı
Sipariş ve stok
yönetimini P&G ye
bıraktı
İşlevler arası ekip
tahsisi
Her gün düşük fiyat
talebini kabul etti
Enformasyon yatırımı
20. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
Fransa'da 450
perakendeci
Perakendeciler Pazar
genişletmiyor
Karsız perakendeci
Perakendeci sayısı
azaltıldı ve bölgeler
oluşturuldu
Perakendecilerin Kar
marjlarını artırdı
Eğitimler ve geziler
Değişen pazarlamacı
rolü
2) EKORNES
20
Fransa'da 450
perakendeci
Perakendeciler Pazar
genişletmiyor
Karsız perakendeci
Perakendeci sayısı
azaltıldı ve bölgeler
oluşturuldu
Perakendecilerin Kar
marjlarını artırdı
Eğitimler ve geziler
Değişen pazarlamacı
rolü
22. SORULAR
1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan
kalkmış mıdır?
2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç
oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?
Açıklayınız.
3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki
ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.
22
1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan
kalkmış mıdır?
2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç
oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?
Açıklayınız.
3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki
ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.