1. Ïîäãîòîâêà
ê ïðåçåíòàöèè
ÑÊÅËÅÒ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
Òðè ãëàâíûõ
âîïðîñà ïðåçåíòàöèè
Ãëåá Øóëèøîâ Òåðìèíîëîãèÿ
Íà÷èíàéòå ñ èñòîðèè

2. ÎÃËÀÂËÅÍÈÅ
ñòð. ñòð. ñòð. ñòð. ñòð.
ñòð. ñòð. ñòð. ñòð.
Ïðåçåíòàöèÿ:
Âñòóïëåíèå
Òðè ãëàâíûõ
âîïðîñà ïðåçåíòàöèè
Êàê ïðîäàòü ìûëî
â Óðóãâàìáåçèè
Ïîäãîòîâêà
ê ïðåçåíòàöèè
3
Òåðìèíîëîãèÿ
5
Ïðåçåíòàöèÿ
áèçíåñ-êëàññà
6 8 10
14 17 Ìåíÿ çîâóò Àíäðåé è ÿ ñ 12 ëåò
èãðàþ â êîìïüþòåðíûå èãðû
21 Íà÷èíàéòå
ñ èñòîðèè
22 Îñíîâíàÿ ÷àñòü
ïðåçåíòàöèè
25
Ïðîáëåìà
28
Óòóëóìóòóëó äîæèâåò
äî ñîðîêà ëåò!
32
Ïðåçåíòàöèÿ -
ýòî òàíãî
38
Ïîäâåäåì èòîãè
34
Çàêëþ÷åíèå
â ïðåçåíòàöèè
ñòð. ñòð. ñòð. ñòð. ñòð.

3. Î ×ÅÌ
ÝÒÀ ÊÍÈÃÀ
? Î÷åíü ìíîãèå äèçàéíåðû-ïðîôåññèîíàëû â ñîñòîÿíèè «íàðèñîâàòü»
Çîâóò ìåíÿ Ãëåá Øóëèøîâ. Ìíå 33 ãîäà è 30 èç
íèõ ÿ çàíèìàþñü ïðåçåíòàöèÿìè. Ïîñëåäíèå 8 ëåò –
ïðîôåññèîíàëüíî. Òåìà, êîòîðîé ïîñâÿùåíà ýòà
êíèãà, – «Ñêåëåò ïðåçåíòàöèè» èëè, äðóãèìè ñëîâàìè,
åå ñòðóêòóðà.
âàì ñëàéäû, êîòîðûå ïðîèçâåäóò ñèëüíîå âïå÷àòëåíèå íà âàøó àóäèòîðèþ, à
âîçìîæíî, âû è ñàìè âïîëíå óâåðåííî ñåáÿ ÷óâñòâóåòå, êîãäà ñàäèòåñü çà
îôîðìëåíèå ïðåçåíòàöèè. Íî íå òàê óæ ìíîãî ëþäåé ìîãóò äîñòóïíî
îáúÿñíèòü,
Íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî íà ýòó òåìó íàïèñàíî äîñòàòî÷íî ìíîãî êíèã, îíè â
ñîñòîÿíèè çàïóòàòü äàæå áûâàëîãî ÷åëîâåêà. Ïîýòîìó ÿ ðåøèë ñîñòàâèòü
ïðàêòè÷íîå, ïîíÿòíîå è ýôôåêòèâíîå ðóêîâîäñòâî, â îñíîâå êîòîðîãî ëåæèò
íå òîëüêî òåîðèÿ, íî è ïðàêòèêà ñîòåí ìîèõ ñîáñòâåííûõ âûñòóïëåíèé ñ
ïðåçåíòàöèÿìè. Ýòà ñòðóêòóðà ïîçâîëèò âàì âûñòðîèòü ñâîè ìàòåðèàëû â
ïðåçåíòàöèè òàê, ÷òîáû îáúÿñíÿòü, óáåæäàòü è âäîõíîâëÿòü ñâîþ àóäèòîðèþ.
1
÷òî æå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé «óáåæäàþùàÿ» ñòðóêòóðà ïðåçåíòàöèè.

4. Î ×ÅÌ
ÝÒÀ ÊÍÈÃÀ
?
2
Åñëè âû ÷èòàåòå ýòó êíèãó íà êîìïüþòåðå èëè ïëàíøåòå, òî, ñêîðåå
âñåãî, ïðÿìî ñåé÷àñ ó âàñ îòêðûò ïî÷òîâûé êëèåíò, èíòåðíåò-áðàóçåð, Skype
èëè äðóãîé ìåññåíäæåð, à ìîæåò áûòü è åùå êàêèå-òî ïðîãðàììû, êîòîðûå
ïîñòîÿííî ãîòîâû íàïîìíèòü î ñåáå ðàäîñòíûìè:
«äèíü-äèíü, ó âàñ íîâîå ñîîáùåíèå»,
«äèíü-äèíü, ïîðà îáíîâèòüñÿ»,
«äèíü-äèíü, ó âàøåãî äðóãà çàâòðà äåíü ðîæäåíèÿ»…
Äà, òàêîâ ñåãîäíÿøíèé ìèð, â êîòîðîì ìû æèâåì! Äèíü-äèíü!
È âåäü òî æå ñàìîå ïðîèñõîäèò âî âðåìÿ íàøèõ âûñòóïëåíèé ñ
ïðåçåíòàöèÿìè, êîãäà «óìíûå òåëåôîíû» è áûñòðûé ìîáèëüíûé èíòåðíåò
ïîñòîÿííî îòâëåêàþò íàøó àóäèòîðèþ îò íàñ, îò íàøèõ ñëàéäîâ, åñëè òîëüêî…
Åñëè òîëüêî âû íå âîñïîëüçîâàëèñü «ñêåëåòîì» ïðåçåíòàöèè, îïèñàííûì â
ýòîé êíèãå, êîòîðûé ãàðàíòèðóåò ìàêñèìàëüíîå âíèìàíèå âàøåé àóäèòîðèè.
Ïîýòîìó ïðÿìî ñåé÷àñ ÿ âàì ïðåäëàãàþ çàêðûòü âñå îñòàëüíûå
ïðîãðàììû íà ñâîåì êîìïüþòåðå, ïîñâÿòèòü äâà ÷àñà ñâîåãî âíèìàíèÿ ýòîé
êíèãå è íà÷àòü ïðèìåíÿòü ïðåäëîæåííóþ çäåñü ñòðóêòóðó â áëèæàéøåé ñâîåé
ïðåçåíòàöèè.
Çàêðûâàéòå Facebook, ÂÊîíòàêòå è
Äàâàéòå, âûêëþ÷àéòå-âûêëþ÷àéòå!
Îäíîêëàññíèêè! Íàñòàëî âðåìÿ ñôîêóñèðîâàòüñÿ è ðàçîáðàòüñÿ, ÷òî æå ñîáîé
ïðåäñòàâëÿåò ñêåëåò óáåäèòåëüíîé ïðåçåíòàöèè. Áîëåå òîãî, ìàêñèìàëüíóþ
ïîëüçó îò ýòîé êíèãè âû ïîëó÷èòå êàê ðàç â òîì ñëó÷àå, åñëè ñåé÷àñ ðàáîòàåòå
íàä ïðåçåíòàöèåé è áóäåòå íå ïðîñòî ÷èòàòü, à ïðèìåíÿòü øàã çà øàãîì
ïðåäëàãàåìóþ çäåñü ìåòîäèêó.

5. 3
ÒÅÐÌÈÍÎËÎÃÈß Íè òîãäà, êîãäà ÿ âåë òðåíèíãè ïî êîðïîðàòèâíîé êóëüòóðå â ÌÅÃÀ
Äûáåíêî è ÌÅÃÀ Ïàðíàñ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå è âûñòóïàë ïåðåä àóäèòîðèåé â
ñòî ÷åëîâåê êàæäûé äåíü… Íè òîãäà, êîãäà ÿ ðàáîòàë â DHL è ìíå ïðèõîäèëîñü
äåëàòü ïî øåñòü ïðåçåíòàöèé â äåíü ðàçíûì êëèåíòàì… Íè òîãäà, êîãäà ìû ñ
ìîèìè äðóçüÿìè-ïàðòíåðàìè èç www.vezde.info îáîøëè 22 êèíîòåàòðà â
Ìîñêâå è 9 êèíîòåàòðîâ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå, ïðåçåíòóÿ ñâîþ èäåþ è çàêëþ÷àÿ
äîãîâîðû… Íèêîãäà ÿ íå ãîòîâèëñÿ ê ïðåçåíòàöèÿì òàê ñåðüåçíî, êàê äåëàë ýòî
íà äîëæíîñòè ýêñïîðò-ìåíåäæåðà â êîìïàíèè Enni Marco. Îòâåòñòâåííîñòü íà
êàæäîé ïðåçåíòàöèè ëåæàëà êîëîññàëüíàÿ, è ãîòîâèòüñÿ íóæíî áûëî
îñíîâàòåëüíî. Òàì ãäå òðóäíîñòè – òàì è îïûò. Íî áûëà è åùå îäíà
îñîáåííîñòü â ýòîé ðàáîòå: ìíå ïðèõîäèëîñü ðåãóëÿðíî ëåòàòü íà î÷åíü
áîëüøèå ðàññòîÿíèÿ.
Âû çíàåòå, ñêîëüêî çàíèìàåò ïóòåøåñòâèå èç Ïðàãè â Ìîíòåâèäåî «îò
äâåðè äî äâåðè», òî åñòü ñ ìîìåíòà, êîãäà òû âûøåë èç äîìà ñ ÷åìîäàíîì è äî
ìîìåíòà, êîãäà òû âîøåë â ãîñòèíè÷íûé íîìåð è çàâàëèëñÿ ñïàòü? Íåò? À ÿ
çíàþ – 30 ÷àñîâ. Èç íèõ 15 – â âîçäóõå. Äåëî â òîì, ÷òî ÿ æèë è ðàáîòàë â Ïðàãå,
à ìîèìè êëèåíòàìè áûëè èñïàíî- è ïîðòóãàëîãîâîðÿùèå âëàäåëüöû ñàëîíîâ
îïòèêè. Êîå-êòî èç íèõ æèë â Ïîðòóãàëèè è Èñïàíèè, íî áîëüøàÿ ÷àñòü âåëà
ñâîè äåëà â Ëàòèíñêîé Àìåðèêå. Äà, ìíå ïðèøëîñü ìíîãî ïîëåòàòü â òî âðåìÿ.
È âîò ñåé÷àñ, êîãäà ÿ íàêîïèë äîñòàòî÷íî ýêñïåðòèçû ïî òåìå
«ìàñòåðñòâî ïðåçåíòàöèè» è íà÷àë åþ äåëèòüñÿ ñíà÷àëà íà ìàñòåð-êëàññàõ, à
ïîçæå â ôîðìàòå òðåíèíãîâ, âåáèíàðîâ è äàæå îíëàéí-êóðñà, ÿ ñòîëêíóëñÿ ñ
òåì, ÷òî íå âñåì ó÷àñòíèêàì îáó÷åíèÿ ïî äóøå ìîÿ êëàññèôèêàöèÿ
ïðåçåíòàöèé. Õîòÿ êàê òîãäà, òàê è ñåé÷àñ ÿ îñòàþñü âåðåí åé è ñ÷èòàþ, ÷òî
ñóùåñòâóåò âñåãî äâà òèïà ïðåçåíòàöèé:
îôèãåííûå îòñòîéíûå

6. ÒÅÐÌÈÍÎËÎÃÈß Âû íàìîðùèëèñü? Òîãäà ÿ ìîãó âàñ óñïîêîèòü, íå òîëüêî âàñ íå
óñòðàèâàåò òàêàÿ íåôîðìàëüùèíà, è èìåííî ïîýòîìó, êîãäà ìíå ïðèøëîñü
çàäóìàòüñÿ î áîëåå ïðèåìëåìîé òåðìèíîëîãèè, ÿ âñïîìíèë î äîëãèõ ÷àñàõ â
âîçäóõå è ïðèäóìàë ñëåäóþùåå:
ïðåçåíòàöèè
îôèãåííûå îòñòîéíûå
Äàæå òå, êòî íèêîãäà íå ëåòàë ñàìîëåòîì, ìîãóò ñ ëåãêîñòüþ
ïðåäñòàâèòü, êàêîâî ýòî – ëåòåòü â «áèçíåñ-êëàññå» è â «ýêîíîì-êëàññå». È êàê
áû àâèàëèíèè íå ïðèêðûâàëèñü êðàñèâûìè ìàðêåòèíãîâûìè îáîðîòàìè,
ýêîíîì-êëàññ – ýòî îòñòîé. ß çíàþ, ÿ ëåòàë.
Ñèäåíüÿ òåñíûå, åäà íåâêóñíàÿ è âñ¸, î ÷åì ìå÷òàþò ïàññàæèðû
ýêîíîì-êëàññà, ýòî ÷òîáû ïîëåò ïîñêîðåå çàêîí÷èëñÿ, à îíè íàêîíåö
îêàçàëèñü â ïóíêòå íàçíà÷åíèÿ. Çàäóìàéòåñü, ðàçâå ýòî íå íàïîìèíàåò
ñêó÷íóþ ïðåçåíòàöèþ? Òàê æå, êàê è â ñàìîëåòå, ìû íå ìîæåì ïðîñòî âçÿòü è
óéòè ñ ýòîé ïðåçåíòàöèè, äàæå åñëè ñïèêåð ñëàáûé, ñëàéäû íå ÷èòàþòñÿ, à â
ñàìîé ïðåçåíòàöèè íåò íè ñòðóêòóðû, íè ëîãèêè. Ñîöèàëüíûå íîðìû
çàñòàâëÿþò íàñ âûñëóøèâàòü ýòîò «ýêîíîì-êëàññ» îò íà÷àëà è äî êîíöà, à
ïîòîì òîëüêî ñîæàëåòü î âðåìåíè, ïîòðà÷åííîì âïóñòóþ.
À êàê íàñ÷åò ïîëåòà áèçíåñ-êëàññîì? Êîìôîðòíûå ñèäåíüÿ, áîëüøèå
ýêðàíû, íîðìàëüíàÿ åäà, íó è îáñëóæèâàíèå ñîâñåì íà äðóãîì óðîâíå. Äëÿ
ëþäåé, êîòîðûå ëåòÿò â îòïóñê áèçíåñ-êëàññîì, îòäûõ íà÷èíàåòñÿ óæå â
ñàìîëåòå. ß çíàþ, ÿ ëåòàë.
4
ÁÈÇÍÅÑ-ÊËÀÑÑÀ ÝÊÎÍÎÌ-ÊËÀÑÑÀ

7. ÒÅÐÌÈÍÎËÎÃÈß È òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è ïðî âûäàþùèåñÿ ïðåçåíòàöèè!
«Ïðåçåíòàöèÿ áèçíåñ-êëàññà – îíà êàêàÿ?» Ñ ýòîãî âîïðîñà ÿ è íà÷èíàþ ñâîé
òðåíèíã, è ó ìåíÿ óæå íàáðàëàñü öåëàÿ êîëëåêöèÿ îòâåòîâ îò ó÷àñòíèêîâ, à
èìåííî 29 ïóíêòîâ:
ëàêîíè÷íàÿ
ýôôåêòèâíàÿ
òàðãåòèðîâàííàÿ/ðåëåâàíòíàÿ
(îáà ñëîâà èíîñòðàííûå, íî îáîçíà÷àþò
îäíî è òî æå: òàêàÿ ïðåçåíòàöèÿ äåëàåòñÿ
äëÿ êîíêðåòíîé àóäèòîðèè, à íå «íà äåðåâíþ
äåäóøêå»)
èíòåðàêòèâíàÿ
ÿðêàÿ
çàïîìèíàþùàÿñÿ
âäîõíîâëÿþùàÿ
óáåäèòåëüíàÿ
ïðîâîöèðóþùàÿ
ñ ÷åòêîé ñòðóêòóðîé
ñ èñòîðèÿìè
ïîñòðîåííàÿ íà êîíòðàñòå
ïîíÿòíàÿ
ñ êà÷åñòâåííîé âèçóàëèçàöèåé
óâëåêàòåëüíàÿ
5
åå ïðåäñòàâëÿåò õàðèçìàòè÷íûé/
îáàÿòåëüíûé äîêëàä÷èê
ýìîöèîíàëüíàÿ
åå õî÷åòñÿ óêðàñòü
àêòóàëüíàÿ
ñåêñóàëüíàÿ
ïîëåçíàÿ
ïðèêëàäíàÿ
÷åëîâå÷íàÿ
ýìîöèîíàëüíàÿ
èñêðåííÿÿ
äèíàìè÷íàÿ
ñ èñïîëüçîâàíèåì
ðåàëüíûõ êåéñîâ
ñîçäàåò àòìîñôåðó
íå òîëüêî çàïîìíèòñÿ,
íî è âäîõíîâèò íà äåéñòâèå
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Îäíèì ñëîâîì, ïðåçåíòàöèÿ áèçíåñ-êëàññà – ýòî èìåííî òî, ÷òî ìû õîòèì
âèäåòü êàê ñëóøàòåëè, è ýòî òî, ñ ÷åì ìû ñàìè õîòåëè áû âûñòóïàòü!
Îáÿçàòåëüíûé àòðèáóò ïðåçåíòàöèè áèçíåñ-êëàññà – ýòî ÷åòêàÿ
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
ñòðóêòóðà, êîãäà ÷åëîâåêó ïîíÿòíî, ïî÷åìó îäèí ýëåìåíò ñëåäóåò çà äðóãèì è
êàê âñå ëîãè÷íî ñêëàäûâàåòñÿ â ïîíÿòíîå åäèíîå öåëîå.

8. Â áèçíåñ-êëàññå íå áûâàåò «ïðåçåíòàöèé î êîìïàíèè», áûâàþò
«ïðåçåíòàöèè äëÿ êîìïàíèè». Êàêèå áû âû íè áûëè êðóòûå, îïûòíûå, 200 ëåò
íà ðûíêå, äà ñ óíèêàëüíîé òåõíîëîãèåé è ëó÷øèìè ñòàíäàðòàìè îáñëóæèâàíèÿ,
ïîâåðüòå, ÝÒÎ ÍÈÊÎÌÓ ÍÅ ÈÍÒÅÐÅÑÍÎ! Òî÷íåå äàæå òàê, ýòî íèêîìó íå
èíòåðåñíî äî ïîðû äî âðåìåíè…
Íî îäíî ÿ ìîãó ñêàçàòü âàì òî÷íî: âñå ýòè «ïðåçåíòàöèè î êîìïàíèè» –
ýòî ïîëíåéøèé ýêîíîì-êëàññ, è åñëè èõ íå ïðèñûëàþò ïî ïî÷òå, à äåëàþò â âèäå
âûñòóïëåíèÿ ñî ñëàéäàìè, òî àóäèòîðèÿ ìå÷òàåò òîëüêî îá îäíîì – ÷òîáû âñå
ýòî ïîñêîðåå çàêîí÷èëîñü. Íó, à åñëè ïî ïî÷òå, òî îáû÷íî îíè çàêàí÷èâàþò â
îäíîé èç ýòèõ òðåõ ïàïîê:
«Êîðçèíà»
«Ñïàì»
«Ïðî÷èòàþ êàê-íèáóäü â äðóãîé ðàç»
Ïîýòîìó ïåðâîå – äàæå íå ïåðâîå, à ïðÿìî-òàêè «íóëåâîå», ÷òî ìû
äåëàåì, ïðèñòóïàÿ ê ðàáîòå íàä ñòðóêòóðîé ïðåçåíòàöèè, ýòî îòâå÷àåì ñåáå íà
âîïðîñ: «Êòî ìîÿ àóäèòîðèÿ?» È ýòî íà ñàìîì äåëå íå òàêîé óæ ñëîæíûé
âîïðîñ, êàê êàæåòñÿ íà ïåðâûé âçãëÿä, ïîòîìó ÷òî, ïî ñóòè, ñóùåñòâóåò òîëüêî
òðè òèïà àóäèòîðèè, ýòî:
? êëèåíòû;
? èíâåñòîðû;
? ïàðòíåðû.
6
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ

9. Åñëè âû ïëàíèðóåòå äåëàòü ïðåçåíòàöèþ è äëÿ êëèåíòîâ, è äëÿ
ïàðòíåðîâ, òî ýòî ÄÂÅ ÐÀÇÍÛÅ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ!
Åñëè âàì íóæíà ïðåçåíòàöèÿ äëÿ êëèåíòîâ, ïàðòíåðîâ è èíâåñòîðîâ, òî
ýòî ÒÐÈ ÐÀÇÍÛÅ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ!
Ñëèøêîì ìíîãî? Äîáðî ïîæàëîâàòü â áèçíåñ-êëàññ! Â àâèàïåðåâîçêàõ
áèçíåñ-êëàññ ñòîèò íàìíîãî äîðîæå ýêîíîìà, èíîãäà â òðè èëè äàæå ÷åòûðå
ðàçà. ×òî êàñàåòñÿ ïðåçåíòàöèé, òî, êîãäà ìû âûáèðàåì áèçíåñ-êëàññ, íàì
òîæå ïðèõîäèòñÿ ïëàòèòü ñâîþ öåíó, íî óæå íå äåíüãàìè, à âðåìåíåì,
óñèëèÿìè è êðåàòèâîì. È ýòó äîïîëíèòåëüíóþ öåíó âû óâèäèòå íà êàæäîì
ýòàïå ðàáîòû ñî ñòðóêòóðîé.
Êëèåíòû – ýòî òå, êòî ïëàòèò âàì äåíüãè â îáìåí íà âàø ïðîäóêò.
Èíâåñòîðû – ýòî òå, êòî äàåò âàì äåíüãè, ÷òîáû âû ìîãëè ñîçäàâàòü
ñâîé ïðîäóêò è ïðîäàâàòü åãî êëèåíòàì.
Ïàðòíåðû – ýòî òå, êòî ñâîèìè ðóêàìè ïîìîãàåò âàì ñîçäàâàòü
ïðîäóêò.
Åñëè âû ðàáîòàåòå â áîëüøîé êîðïîðàöèè è âûñòóïàòü âàì íóæíî ïåðåä
ñâîèìè æå ñîñëóæèâöàìè, âàì ìîæåò ïîêàçàòüñÿ, ÷òî îíè íå âõîäÿò íè â îäíó
èç âûøåóêàçàííûõ êàòåãîðèé – îíè æå êîëëåãè. Ýòî íå òàê! Ñìîòðèòå:
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
7
Èòàê,
ÎÏÐÅÄÅËÈÒÜ ÀÓÄÈÒÎÐÈÞ ÂÀØÅÉ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ ØÀÃ 1:
×òîáû íå áûëî ïóòàíèöû, íåáîëüøîå ïîÿñíåíèå:

10. Åñëè âû âûñòóïàåòå ïåðåä êîëëåãàìè, ÷òîáû âäîõíîâèòü èõ
èñïîëüçîâàòü íîâîå ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå, è îíè ÿâëÿþòñÿ òåìè ñàìûìè
«êîíå÷íûìè ïîëüçîâàòåëÿìè», êîòîðûå áóäóò ðàáîòàòü íà ýòîì ÏÎ êàæäûé
äåíü, òîãäà îíè âàøè êëèåíòû. Åñëè ýòî âàøè êîëëåãè-íà÷àëüíèêè èëè èõ
ïðåäñòàâèòåëè, êîòîðûå äîëæíû äàòü «çåëåíûé ñâåò» íà âíåäðåíèå ýòîãî ÏÎ,
òîãäà ýòî èíâåñòîðû. Íó, à åñëè ýòî áåäîëàãè, êîòîðûå âìåñòå ñ âàìè äîëæíû
áóäóò çàíèìàòüñÿ óñòàíîâêîé è íàëàäêîé ýòîé ïðîãðàììû, â ýòîì ñëó÷àå îíè
äëÿ âàñ – ïàðòíåðû.
Ñòîèò âíèìàòåëüíåå ïðèñìîòðåòüñÿ ê ñâîåé àóäèòîðèè, è òîãäà âû
ñìîæåòå ðàçãëÿäåòü â íåé êîëëåã-êëèåíòîâ, êîëëåã-èíâåñòîðîâ è êîëëåã-
ïàðòíåðîâ.
Íåáîëüøîé ïðèìåð: ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû ñîáðàëèñü ïðîäàâàòü ìûëî
àôðèêàíñêèì ïëåìåíàì â Óðóãâàìáåçèè. Òîãäà ìåñòíûå æèòåëè ýòîé ñòðàíû –
ýòî âàøè êëèåíòû. Òå ëþäè, ê êîòîðûì âû ïðèäåòå è ñêàæåòå: «Åñòü îãðîìíûé
ðûíîê – 12 ìèëëèîíîâ ÷åëîâåê æèâóò â óñëîâèÿõ ïîëíîé àíòèñàíèòàðèè, äàéòå
äåíåã íà âàãîí ìûëà, âåðíó ñ ïðîöåíòàìè», – ýòî âàøè èíâåñòîðû. Íó, à òå, êîìó
âû ñêàæåòå: «Ðåáÿòà, åñòü îãðîìíûé ðûíîê – 12 ìèëëèîíîâ ÷åëîâåê â óñëîâèÿõ
ïîëíîé àíòèñàíèòàðèè, åñòü âàãîí ìûëà, è âñå, ÷òî âàì íóæíî ñäåëàòü, ýòî
ñëåòàòü ïî-áûñòðåíüêîìó â Óðóãâàìáåçèþ è ïðîäàòü åãî òàì, à ÿ ïîêà òóò
áóõãàëòåðèåé çàéìóñü», – ýòî âàøè ïàðòíåðû.
Ïîñëå òîãî, êàê âû îïðåäåëèëèñü ñ îòâåòîì íà âîïðîñ
«Êòî ìîÿ àóäèòîðèÿ?», âû ãîòîâû ïåðåéòè ê ñëåäóþùåìó
ýòàïó, è ýòî
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
8

11. ß ïðîâåë óæå äîñòàòî÷íî ïðåçåíòàöèé è ïîäãîòîâèë äîñòàòî÷íîå
êîëè÷åñòâî ñïèêåðîâ, ÷òîáû ñî âñåé îòâåòñòâåííîñòüþ çàÿâèòü: öåëüþ ëþáîé
ïðåçåíòàöèè âñåãäà äîëæíî áûòü êàêîå-òî äåéñòâèå. Áîëåå òîãî, ðàäè ýòîãî ÿ
äàæå ïðèäóìàë ñâîå ñîáñòâåííîå îïðåäåëåíèå ïîíÿòèÿ «ïðåçåíòàöèÿ». Âîò
îíî:
ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß (îò ëàò. praesento —
ïðåäñòàâëåíèå) — ýòî âèçóàëüíàÿ êîììóíèêàöèÿ,
ðàçãîâîð ñ àóäèòîðèåé ÷åðåç ïóáëè÷íîå âûñòóïëåíèå
è/èëè äåìîíñòðàöèþ ñëàéäîâ. Öåëü ïðåçåíòàöèè —
îáúÿñíèòü, óáåäèòü è âäîõíîâèòü íà äåéñòâèå.
Âû çàìåòèëè? Ïåðâîå ñëîâî â àáçàöå «ïðåçåíòàöèÿ», à ïîñëåäíåå –
«äåéñòâèå»! Èìåííî òàê, ïðåçåíòàöèÿ – ýòî èíñòðóìåíò, êîòîðûé ïðèìåíÿåòñÿ,
÷òîáû âäîõíîâëÿòü ëþäåé íà äåéñòâèå.
Íî äëÿ òîãî, ÷òîáû ýòî ñàìîå äåéñòâèå ñâåðøèëîñü, íóæíî åùå êîå-÷òî,
à èìåííî: âàøà àóäèòîðèÿ äîëæíà âàñ ïîíÿòü è çàïîìíèòü, ÷òî îò íåå
òðåáóåòñÿ. Â ñâÿçè ñ ýòèì íà ýòàïå ôîðìóëèðîâàíèÿ öåëåé ïðåçåíòàöèè íóæíî
çàäàòü ñåáå òðè âîïðîñà:
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè ïîíÿëè – ãëîáàëüíî?
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè çàïîìíèëè – êîíêðåòíî?
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè ñäåëàëè – ðåàëüíî?
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
9
ØÀÃ 2: ÑÔÎÐÌÓËÈÐÎÂÀÒÜ ÖÅËÜ ÂÀØÅÉ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
?

12. Ïðîäîëæó ñâîé ïðèìåð ñ ìûëîì äëÿ ïëåìåí Óðóãâàìáåçèè, åñëè ìû
ãîâîðèì î ïðåçåíòàöèè ìûëà ìåñòíîìó íàñåëåíèþ.
Òî, ÷òî «åñòü ìèêðîáû, êîòîðûõ
íå óâèäèøü ãëàçàìè, ÷òî îíè ïîïàäàþò ñ ãðÿçíûõ ðóê â æèâîò è îò ýòîãî-òî âû
âñå è óìèðàåòå, íå äîñòèãíóâ 35-ëåòíåãî âîçðàñòà».
×òî êàæäûé ðàç
ïåðåä åäîé íóæíî îáÿçàòåëüíî ìûòü ðóêè, à åùå ïîñëå òóàëåòà è âîîáùå
âñåãäà.
Êóïèëè ìûëî.
Åñëè âû ðàáîòàåòå ñåé÷àñ íàä ïðåçåíòàöèåé, à íå ïðîñòî ÷èòàåòå ýòó
êíèãó èç ïðàçäíîãî èíòåðåñà, òî ïîñòàðàéòåñü îòâåòèòü íà ýòè òðè âîïðîñà
ñàìûì òùàòåëüíûì îáðàçîì. Îáúÿñíþ çà÷åì.
Ïåðèîäè÷åñêè ëþäè îáðàùàþòñÿ êî ìíå çà ñîâåòîì:
? «ïîìîãè ïîäîáðàòü êàðòèíêè»,
? «à êàê òû ñ÷èòàåøü, êàêóþ èç øåñòè äèàãðàìì ìíå ñòîèëî áû îñòàâèòü â
ïðåçåíòàöèè?»,
? «õî÷åòñÿ âñå ðàññêàçàòü, íî ÿ ÷óâñòâóþ, ÷òî â ìîåé ïðåçåíòàöèè
ïîëó÷àåòñÿ ñëèøêîì ìíîãî âñåãî, ÷òî äåëàòü?»
Âñå ýòè âîïðîñû âîçíèêàþò êàê ðàç ïî òîé ïðè÷èíå, ÷òî ÷åëîâåê óñåëñÿ
ðèñîâàòü ñëàéäû ÄÎ ÒÎÃÎ, êàê îòâåòèë ñàì ñåáå íà ýòè âîïðîñû. À âåäü
èìåííî îòâåòû íà ýòè òðè ïðîñòûõ âîïðîñà ïîçâîëÿþò âàì ñ ïåðâûõ ìèíóò
ðàáîòû íàä ïðåçåíòàöèåé çàäàòü ïðàâèëüíóþ ñèñòåìó êîîðäèíàò. Åñëè êàêàÿ-
òî êàðòèíêà, ãðàôèê èëè äðóãàÿ èíôîðìàöèÿ â âàøåé ïðåçåíòàöèè íå ïîìîãàåò
âàøåé àóäèòîðèè ïîíÿòü, çàïîìíèòü èëè ñäåëàòü òî, ÷òî âû îò íåå õîòèòå, –
âûêèäûâàéòå ýòî èç ïðåçåíòàöèè!
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
10
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè ïîíÿëè ãëîáàëüíî?
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè çàïîìíèëè èç ýòîé ïðåçåíòàöèè?
×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè ñäåëàëè?

13. Ïðåçåíòàöèÿ – ýòî íå èíôîðìàöèîííàÿ ïîìîéêà, à ïðîèçâåäåíèå
ñîâðåìåííîãî áèçíåñ-èñêóññòâà, òåì áîëåå, åñëè âû ëåòèòå áèçíåñ-êëàññîì!
È âîò òóò ñàìîå âðåìÿ ïåðåéòè ê òðåòüåìó øàãó è îïðåäåëèòüñÿ ñ
ÒÅÌÎÉ ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ.
Êàê ïðàâèëî, âñå äîêëàä÷èêè ñ÷èòàþò, ÷òî ñ òåìîé âñå áîëåå èëè ìåíåå
ÿñíî ñ ñàìîãî íà÷àëà. Íî âñå æå íå ìåøàåò ïðîâåðèòü ñâîþ òåìó íà ïðî÷íîñòü.
Ïðàâèëüíàÿ òåìà âàøåé ïðåçåíòàöèè äîëæíà ñîîòâåòñòâîâàòü òðåì
êðèòåðèÿì:
âû â ýòîì õîðîøî ðàçáèðàåòåñü;
ýòî âàñ ãëóáîêî è èñêðåííå âäîõíîâëÿåò;
ýòî íóæíî âàøåé àóäèòîðèè (àóäèòîðèÿ ìîæåò ïîêà åùå íå çíàòü îá
ýòîì).
123
Åñëè âàøà òåìà íå ñîîòâåòñòâóåò îäíîâðåìåííî âñåì ýòèì êðèòåðèÿì,
òîãäà íå âèäàòü âàì ïðåçåíòàöèè áèçíåñ-êëàññà êàê ñâîèõ óøåé. Åñëè âû
ðàññêàçûâàåòå î ÷åì-òî, ÷òî ëè÷íî äëÿ âàñ íå ïðåäñòàâëÿåò íèêàêîãî
èíòåðåñà, åñëè âû ñàìè ìå÷òàåòå î òîì, êàê áû ïîñêîðåå çàêîí÷èòü ñâîå
âûñòóïëåíèå, åñëè íà âàñ íàâîäèò òîñêó êàæäûé ñëàéä âàøåé ïðåçåíòàöèè – òî
ó âàñ íåò íè åäèíîãî øàíñà óáåäèòü â ÷åì-ëèáî ñâîþ àóäèòîðèþ è òåì áîëåå
âäîõíîâèòü åå íà äåéñòâèå.
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
11
ØÀÃ 3: ÂÛÁÐÀÒÜ ÏÐÀÂÈËÜÍÓÞ ÒÅÌÓ

14. Íî äàæå åñëè âû ãîðèòå òåìîé ñâîåãî äîêëàäà, æèâåòå ýòèì ïîñëåäíèå
íåñêîëüêî ìåñÿöåâ èëè äàæå ëåò, çíàåòå ïî òåìå ñâîåé ïðåçåíòàöèè âñå-âñå-
âñå è ãîòîâû ðàññêàçûâàòü îá ýòîì ÷àñàìè, íî âàøåé àóäèòîðèè ýòî íèêàê íå
êàñàåòñÿ – ýòî áóäåò âûñòðåë ìèìî. Âû òîëüêî çðÿ ïîòðàòèòå ñâîå è ÷óæîå
âðåìÿ. Àìåðèêàíñêèé ïèñàòåëü Ðîáåðò Õàéíëàéí êàê-òî ñêàçàë:
«Íèêîãäà íå ïûòàéòåñü íàó÷èòü ñâèíüþ ïåòü: ýòè
çàíÿòèÿ áóäóò ïóñòîé òðàòîé âàøåãî âðåìåíè è îíè áóäóò
ñèëüíî äîñàæäàòü ñâèíüå».
ß âîâñå íå íàìåêàþ íà êà÷åñòâî âàøåé àóäèòîðèè – íåò-íåò, ýòî âñåãî
ëèøü ÿðêèé àôîðèçì, ãäå íà ìåñòå ñâèíüè ìîãëà áûòü ðûáà èëè ëþáàÿ äðóãàÿ
áåçãîëîñàÿ æèâîòèíà. ß ëèøü õî÷ó åù¸ ðàç ñêàçàòü: çàäóìàéòåñü, íàñêîëüêî
âàøà èíôîðìàöèÿ íóæíà òåì ëþäÿì, êîòîðûå ñòàíóò ñëóøàòåëÿìè
ïðåçåíòàöèè. ×åñòíûé îòâåò íà ýòîò âîïðîñ ïîìîæåò äîáèòüñÿ óñïåõà,
ñàìîîáìàí ïðèâåä¸ò ê ïðîâàëó.
Ïîñëå òîãî, êàê âû îïðåäåëèëèñü ñ àóäèòîðèåé, öåëüþ è òåìîé ñâîåé
ïðåçåíòàöèè, ìû ìîæåì íàêîíåö ïðèñòóïèòü ê ñîñòàâëåíèþ åå ñòðóêòóðû. Èëè,
êàê çàÿâëåíî â íàçâàíèè ýòîé êíèãè, ê åå ñêåëåòó.
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ
Ê ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ
12

15. Ïî÷åìó, ñîáñòâåííî, ñêåëåò? Äåëî â òîì, ÷òî êîãäà ìû
çíàêîìèìñÿ ñ íîâûì ÷åëîâåêîì, ìû ïðàêòè÷åñêè íèêîãäà íå çàäóìûâàåìñÿ î
åãî ñêåëåòå, åñëè òîëüêî… Åñëè òîëüêî ó íåãî ñî ñêåëåòîì íåò îòêðîâåííûõ
ïðîáëåì! Êîãäà ó âàøåãî ñîáåñåäíèêà íå õâàòàåò ðóêè èëè íîãè, íå çàìåòèòü
ýòî íåâîçìîæíî.
Òî÷íî òàêàÿ æå èñòîðèÿ è ñ ïðåçåíòàöèÿìè, è, êñòàòè, ôèëüìàìè,
êíèãàìè è ñïåêòàêëÿìè. Êîãäà ó íèõ ïðàâèëüíàÿ ñòðóêòóðà, òî ìû î íåé âîîáùå
íå çàäóìûâàåìñÿ è íå âñïîìèíàåì, íî ñòîèò òîëüêî àâòîðó ïðîïóñòèòü
âñòóïëåíèå èëè «çàæåâàòü» êîíöîâêó, êàê ýòî ñðàçó áðîñàåòñÿ íàì â ãëàçà.
Âîò ïî÷åìó ïðåçåíòàöèè áèçíåñ-êëàññà î÷åíü ïîõîæè äðóã íà äðóãà ñ
òî÷êè çðåíèÿ ñâîåé ñòðóêòóðû è âîò ïî÷åìó îíè îòëè÷íî ðàáîòàþò – ó íèõ
ïðàâèëüíûé ñêåëåò. À ïðåçåíòàöèè ýêîíîì-êëàññà – ýòî ïðåçåíòàöèè «ñ
îãðàíè÷åííûìè âîçìîæíîñòÿìè», â êîòîðûõ íå õâàòàåò ÷åãî-òî òàêîãî, ÷åãî
íèêàêèìè êðàñèâûìè ñëàéäàìè íå ïðèêðîåøü, òàê æå, êàê êðàñèâûé êîñòþì íå
ñìîæåò îòâëå÷ü âíèìàíèÿ àóäèòîðèè îò òîãî ôàêòà, ÷òî ñ ïðåçåíòàöèåé
âûñòóïàåò ÷åëîâåê áåç ãîëîâû. (×åðíûé þìîð).
Êàê íè ñòðàííî, àâòîðîì ïåðâîé ïðîäàþùåé ñòðóêòóðû áûë íå êòî èíîé,
êàê Àðèñòîòåëü. Â ñâîåì òðàêòàòå «Ïîýòèêà» îí ãîâîðèò î òîì, ÷òî ëþáîå
èñêóññòâî îñíîâàíî íà ïîäðàæàíèè, è äàëåå ïðåäëàãàåò èñïîëüçîâàòü äëÿ
ëþáîãî ïðîèçâåäåíèÿ òðåõàêòíóþ ñòðóêòóðó: Âñòóïëåíèå, Îñíîâíàÿ ÷àñòü è
Çàêëþ÷åíèå. Ÿ ïðîîáðàçîì ÿâëÿåòñÿ ñòðóêòóðà ñàìîé æèçíè – äåòñòâî,
çðåëîñòü è ñòàðîñòü. Öâåòîê ñíà÷àëà ÿâëÿåòñÿ áóòîíîì, ïîòîì ñîáñòâåííî
öâåòêîì, à ïîòîì – ïëîäîì. Îäíèì ñëîâîì, ýòà ñòðóêòóðà ïðîñòàÿ, ëîãè÷íàÿ è
ðàáîòàåò âîò óæå íå îäíó òûñÿ÷ó ëåò. Íè÷åãî íîâîãî çà ýòî âðåìÿ íå
ïðèäóìàëè, äà è, ïîæàëóé, íå ñòîèò – çà÷åì, åñëè òî, ÷òî åñòü, ïðåêðàñíî
ðàáîòàåò. Âîïðîñ òîëüêî â òîì, à ÷åì æå íàïîëíÿòü ýòó ñòðóêòóðó, åñëè ìû
ãîâîðèì î ïðåçåíòàöèÿõ. Äàâàéòå ðàçáèðàòüñÿ.
13
ÑÊÅËÅÒ
ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ

16. 14
Õîòèì ìû òîãî èëè íåò, íî, êîãäà ìû âûõîäèì íà ñöåíó èëè âñòàåì èç-çà
ñòîëà â ïåðåãîâîðíîé, ÷òîáû âûñòóïèòü ñ ïðåçåíòàöèåé, ó íàøèõ ñëóøàòåëåé â
ãîëîâå áóêâàëüíî ïóëüñèðóþò òðè âîïðîñà:
«Êòî ýòî?»
«×òî ìíå äàñò åãî ïðåçåíòàöèÿ?»
«Ïî÷åìó ÿ äîëæåí óäåëèòü ýòîìó âðåìÿ èìåííî ñåé÷àñ?»
Áîëåå òîãî, îñîçíàåì ìû ýòî èëè íåò, êàæäûé ðàç, êîãäà ìû ñòàíîâèìñÿ
ñëóøàòåëÿìè ÷üåé-òî ïðåçåíòàöèè, ìû ñàìè èùåì îòâåòû íà ýòè âîïðîñû: â
îäåæäå, â ìàíåðå ãîâîðèòü, â îñàíêå, â òåìáðå ãîëîñà, â çàÿâëåííîé òåìå è òàê
äàëåå. Åñëè êîðîòêî, òî ìû ñìîòðèì, ÷òî ÷åëîâåê ãîâîðèò è êàê îí ýòî ãîâîðèò,
÷òîáû ïîíÿòü, áóäåì ìû ñåé÷àñ åãî ñëóøàòü èëè çàéìåìñÿ áîëåå èíòåðåñíûìè
äåëàìè â ñâîåì ñìàðòôîíå.
Ìû ïûòàåìñÿ íàéòè ïðèçíàêè òîãî, ÷òî äîêëàä÷èê ðàçáèðàåòñÿ â òîì,
÷òî ñîáèðàåòñÿ ñåé÷àñ íàì ïðåçåíòîâàòü, ÷òî åìó ñàìîìó ýòî èíòåðåñíî, è
ñàìîå ãëàâíîå – ñ ïåðâûõ ñåêóíä õîòèì äëÿ ñåáÿ îïðåäåëèòü, êàñàåòñÿ ëè ýòî
íàñ ñàìèõ, íàøåãî áèçíåñà, íàøåé æèçíè…
Ê ñîæàëåíèþ, à ìîæåò è ê ñ÷àñòüþ, ó ìåíÿ íåò «âîëøåáíîé òàáëåòêè»,
êàê ïðàâèëüíî íà÷èíàòü ñâîþ ïðåçåíòàöèþ.  îòëè÷èå îò äðóãèõ ñòðóêòóðíûõ
ñîñòàâëÿþùèõ ñêåëåòà ïðåçåíòàöèè, âñòóïëåíèå – ýòî ìàêñèìàëüíûé ïðîñòîð
äëÿ òâîð÷åñòâà.
Åñëè ãîâîðèòü î âñòóïëåíèè â ïðåçåíòàöèÿõ ýêîíîì-êëàññà, òî èõ
îáúåäèíÿåò îäíî – ñëóøàòåëè íå ïîëó÷àþò îòâåò íà îäèí èç òðåõ, à òî è íà âñå
òðè ñâîèõ âîïðîñà.  ïðåçåíòàöèÿõ áèçíåñ-êëàññà ñëóøàòåëè ïîëó÷àþò ýòè
îòâåòû è äàëåå óæå ñëåäóþò çà ñïèêåðîì, ñëîâíî æèòåëè ãîðîäà Îñòèí çà
ïåðåîäåòûì àêòåðîì íà êðàñíûé ñâåò ñâåòîôîðà.
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ
?

17. Ìîíðî Ëåôêîâèö, Ðîáåðò Áëåéê è Äæåéí Ìóòîí ïðîâåëè â ãîðîäå Îñòèí
øòàòà Òåõàñ, ÑØÀ ýêñïåðèìåíò ïîä íàçâàíèåì «Êàê ñòàòóñ âëèÿåò íà
íàðóøåíèå ïðàâèë äîðîæíîãî äâèæåíèÿ ïåøåõîäàìè íà ïåðåõîäå».
Ðåçóëüòàòû ýòîãî ýêñïåðèìåíòà áûëè îïóáëèêîâàíû â 1955 ãîäó â «Æóðíàëå
àíîìàëüíîé è ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè» (Journal of Abnormal and Social Psychology,
Vol. 51, No. 3 (1955), 704-706. Status Factors in Pedestrian Violation of Traffic Signals by
Monroe Lefkowitz, Robert R. Blake, and Jane Srygley Mouton in Austin, Tex.)
Ñóòü ýêñïåðèìåíòà ñîñòîÿëà â òîì, ÷òî â ïåðâûé äåíü àêòåð,
ïåðåîäåòûé â «÷åëîâåêà ñ âûñîêèì ñîöèàëüíûì ñòàòóñîì» – â äîðîãîì
êîñòþìå, áåëîé ñîðî÷êå, ïðè ãàëñòóêå è â íà÷èùåííûõ òóôëÿõ, – ïåðåõîäèë
äîðîãó íà êðàñíûé ñâåò. Íà ñëåäóþùèé äåíü ýòîò æå àêòåð íàðóøàë ïðàâèëà
äîðîæíîãî äâèæåíèÿ â ñòîïòàííûõ áîòèíêàõ, èñïà÷êàííûõ áðþêàõ è ìÿòîé
äæèíñîâîé ðóáàøêå.
Ðåçóëüòàò: çà ÷åëîâåêîì ñ âûñîêèì ñîöèàëüíûì ñòàòóñîì íà êðàñíûé
ñèãíàë ñâåòîôîðà ïîñëåäîâàëè 14% ïåøåõîäîâ, à çà «áîìæîì» – ëèøü 4%, è
ýòî ñ ó÷åòîì òîãî, ÷òî 1% ïåøåõîäîâ â òåõàññêîì ãîðîäå Îñòèí è òàê ïåðåõîäÿò
äîðîãó íà êðàñíûé ñâåò.
Êàêîé âûâîä? ×åì ëó÷øå ìû âûãëÿäèì, òåì áîëüøå äîâåðèÿ âûçûâàåì,
òåì áîëüøå ëþäè ñêëîííû ñëåäîâàòü çà íàìè, òåì íàì ïðîùå èì ÷òî-ëèáî
îáúÿñíèòü, óáåäèòü è âäîõíîâèòü íà äåéñòâèå! Êîãäà ÿ ãîâîðèë, ÷òî âàøà
àóäèòîðèÿ ñ ïåðâûõ ìãíîâåíèé âàøåé ïðåçåíòàöèè èùåò îòâåò íà âîïðîñ «Êòî
ýòî?», ÿ íå èìåë â âèäó – êàê âàñ çîâóò, êòî âû ïî íàöèîíàëüíîñòè è êàê èìåííî
íàçûâàåòñÿ âàøà äîëæíîñòü. Îíè õîòÿò çíàòü, êòî âû åñòü íà ñàìîì äåëå. È
åùå îíè õîòÿò çíàòü – ñòîèò ëè âàì äîâåðÿòü.
«Òî, ÷òî òû åñòü, êðè÷èò òàê ãðîìêî ìíå â óøè, ÷òî ÿ
íå ñëûøó òîãî, ÷òî òû ãîâîðèøü».
15
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ
Ðàëüô Ýìåðñîí.

18. ëèáî åãî îòñóòñòâèå. Åñëè âàì óäàëîñü âûçâàòü äîâåðèå âî âñòóïëåíèè ê ñâîåé
ïðåçåíòàöèè, òîãäà ìîæåòå ñ÷èòàòü, ÷òî ïîëîâèíà äåëà ñäåëàíà. Åñëè íå
óäàëîñü, äåðæèòåñü – âàì ïðåäñòîèò äîëãèé ïóòü.
Íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî ó ìåíÿ íåò âîëøåáíîãî ðåöåïòà íà ýòîò ñ÷¸ò, ÿ âñå-
òàêè ïîäåëþñü ñ âàìè òðåìÿ ïîäõîäàìè, êàê ìîæíî îòâå÷àòü íà âîïðîñû â
ãîëîâàõ íàøèõ ñëóøàòåëåé:
Ðàññêàçàòü îäíîé ôðàçîé î ñåáå ñ òî÷êè çðåíèÿ âàøåé òåìû;
Ðàññêàçàòü îäíîé ôðàçîé î ñâîèõ ðåçóëüòàòàõ ñ òî÷êè çðåíèÿ
âàøåé òåìû;
Ðàññêàçàòü ëè÷íóþ èñòîðèþ, èìåþùóþ îòíîøåíèå ê òåìå âàøåé
ïðåçåíòàöèè.
12
3
ß õî÷ó îáðàòèòü âàøå âíèìàíèå íà îäíó âàæíóþ âåùü – âî âñòóïëåíèè
âñåãäà ñîîáùàéòå àóäèòîðèè, êàê âàñ çîâóò. Äà, ÿ òîëüêî ÷òî íàïèñàë, ÷òî
ëþäÿì íåèíòåðåñíî, êàê âàñ çîâóò, èì âàæíî çíàòü, êòî âû åñòü íà ñàìîì äåëå.
Âñå ýòî òàê! Íî â êàêîé-òî ìîìåíò, åñëè âû âñå ñäåëàåòå ïðàâèëüíî, îíè
ïîéìóò, ÷òî âû èñòî÷íèê öåííîé èíôîðìàöèè, âû – ÷åëîâåê, êîòîðûé â
ñîñòîÿíèè ðåøèòü âñå èõ ïðîáëåìû è ïîäàðèòü ñ÷àñòüå, è òîãäà èì çàõî÷åòñÿ
çíàòü ñâîåãî ñïàñèòåëÿ ïî èìåíè. Ïîýòîìó ïîçàáîòüòåñü î ñâîåé àóäèòîðèè –
ïðåäñòàâüòåñü.
Òåïåðü äàâàéòå ðàçáåðåì ïî ïîðÿäêó òå òðè âàðèàíòà âñòóïëåíèÿ,
êîòîðûå ÿ ïðåäëîæèë. Âàðèàíò ¹1: «Ðàññêàçàòü îäíîé ôðàçîé î ñåáå ñ òî÷êè
çðåíèÿ òåìû» èëè, äðóãèìè ñëîâàìè, «ïî÷åìó èìåííî ÿ âûñòóïàþ ñ
ïðåçåíòàöèåé ïî ýòîìó âîïðîñó».
16
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ Âñòóïëåíèå – ýòî äîâåðèå,
Êàê æå ïðàâèëüíî íà÷èíàòü ñâîþ ïðåçåíòàöèþ? Êàê âûçâàòü äîâåðèå?

19. 17
Ó÷àñòíèê îäíîãî èç ìîèõ ìàñòåð-êëàññîâ ñïðàâèëñÿ ñ ýòîé çàäà÷åé òàê:
«Äîáðûé äåíü, ìåíÿ çîâóò Àíäðåé, è ÿ ñ 12 ëåò èãðàþ â êîìïüþòåðíûå èãðû.
Òåìà ìîåé ïðåçåíòàöèè – «Êîìïüþòåðíûå èãðû: îñòàòüñÿ â æèâûõ». Åñëè ó âàñ
óæå åñòü âçðîñëûå äåòè, êîòîðûå èãðàþò çà êîìïüþòåðîì, òî âû ïðåêðàñíî
çíàåòå, êàêèìè æåñòîêèìè áûâàþò ýòè èãðû. Íó, à åñëè äåòåé ó âàñ ïîêà íåò, òî
â ñëåäóþùèé ðàç, êîãäà âû áóäåòå èäòè ïî ïîäçåìíîìó ïåðåõîäó è íàâñòðå÷ó
âàì áóäåò èäòè øêîëüíèê ñ ðàíöåì çà ñïèíîé, ïîäóìàéòå î òîì, ÷òî âåñü
ïðåäûäóùèé äåíü îí ðåçàë, ïîäæèãàë è ðàññòðåëèâàë èç ïóëåìåòà èãðîâûõ
ïåðñîíàæåé, î÷åíü ñèëüíî ïîõîæèõ íà âàñ… À òåïåðü ÿ ïðåäëàãàþ âçãëÿíóòü íà
êîå-êàêèå öèôðû».
Àíäðåé, êîòîðûé èãðàåò â êîìïüþòåðíûå èãðû ñ
12 ëåò – ýòî áîðîäàòûé äÿäüêà ïîä ñîðîê. Äà, ìû íå çíàåì, êàêóþ äîëæíîñòü
îí çàíèìàåò, íàñêîëüêî îí óñïåøåí ïî æèçíè, æåíàò èëè íåò… Íî íàäî ëè íàì
âñå ýòî çíàòü, åñëè òåìà åãî ïðåçåíòàöèè – «Êîìïüþòåðíûå èãðû: îñòàòüñÿ â
æèâûõ»? Àíäðåé, êîòîðûé âûãëÿäèò «ïîä ñîðîê», ñîîáùàåò íàì, êàê åãî çîâóò è
÷òî âñþ ñâîþ ñîçíàòåëüíóþ æèçíü îí èãðàåò â âèäåîèãðû. Ìîæåì ëè ìû
äîâåðÿòü åãî ìíåíèþ ïðè âûáîðå ñòðàõîâêè? Íàâåðíîå, íåò. Ìîæåì ëè ìû
äîâåðÿòü åãî âûñòóïëåíèþ î êîìïüþòåðíûõ èãðàõ? Ñêîðåå âñåãî, äà! Äà âû
ïîñìîòðèòå íà íåãî! Îí â ñâèòåðå, äæèíñàõ è êðîññîâêàõ – ñðàçó âèäíî,
êîìïüþòåðùèê åùå òîò! È ó íåãî îòëè÷íî ïîëó÷èëîñü îòâåòèòü íà âîïðîñ «êòî
ýòî?» Ïî ñóòè, òî, ÷òî îí íàì ñîîáùèë, áûëî: ÿ ðàçáèðàþñü â âîïðîñå
êîìïüþòåðíûõ èãð ëó÷øå ëþáîãî â ýòîé àóäèòîðèè. È âñå â íåì – è òî, ÷òî îí
ãîâîðèë, è òî, êàê îí ãîâîðèë, è òî, êàê îí âûãëÿäåë – âñå ñîîáùàëî íàì ýòó
ìûñëü!
Áûë áû â äàííîì ñëó÷àå óìåñòåí äåëîâîé êîñòþì, ãàëñòóê è
ëàêèðîâàííûå òóôëè? Áûëî áû óìåñòíûì ñîîáùèòü, êåì îí ÿâëÿåòñÿ ïî
äîëæíîñòè? Ïîæàëóé, íåò.
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ
Íåáîëüøîé êîììåíòàðèé:

20. Áîëåå òîãî, Àíäðåé îòëè÷íî ñïðàâèëñÿ è ñ îòâåòàìè íà äâà äðóãèõ
âîïðîñà àóäèòîðèè, à èìåííî: «÷òî ìíå ýòî äàñò?» è «ïî÷åìó ñåé÷àñ?» È òå, ó
êîãî óæå åñòü äåòè, è òå, ó êîãî äåòåé åùå íåò, ìîìåíòàëüíî âñïîìíèëè
âûïóñêè íîâîñòåé î òîì, êàê øêîëüíèê ðàññòðåëÿë ó÷èòåëÿ è îõðàííèêà,
ïîòîìó ÷òî Àíäðåé ñðàçó, ñ ñàìîãî íà÷àëà ñâîåé ïðåçåíòàöèè äàë ïîíÿòü, êàê
ýòî êàñàåòñÿ èõ ëè÷íî.
Äðóãîé âàðèàíò – ýòî ðàññêàçàòü îäíîé ôðàçîé î ñâîèõ ðåçóëüòàòàõ ñ
òî÷êè çðåíèÿ âàøåé òåìû. Âîò ýòè äâà ìîìåíòà – «îäíîé ôðàçîé» è «ñ òî÷êè
çðåíèÿ âàøåé òåìû» – ÿâëÿþòñÿ êëþ÷åâûìè. Ïîòîìó ÷òî åñëè âû âçäóìàåòå
ðàññêàçûâàòü î ñåáå õîòÿ áû â äâóõ ôðàçàõ èëè ðåøèòå ðàññêàçàòü îáî âñåõ
ñâîèõ äîñòèæåíèÿõ íåçàâèñèìî îò òåìû âàøåé ïðåçåíòàöèè, òî âñå ýòî áóäåò
âîñïðèíèìàòüñÿ êàê íåïðèêðûòîå õâàñòîâñòâî.
Íåïëîõîå âñòóïëåíèå ê ïðåçåíòàöèè ïî òåõíèêå ïîæàðíîé
áåçîïàñíîñòè ìîãëî áû çâó÷àòü òàê:
«Ìåíÿ çîâóò Àíäðåé Âàñèëüåâè÷, ÿ 10 ëåò ðàáîòàþ â
Ì×Ñ è çà ýòî âðåìÿ íà ñâîèõ ïëå÷àõ âûíåñ èç ïîæàðà 4236
÷åëîâåê, à ñåé÷àñ è âàì ðàññêàæó, êàê íå òîëüêî ñàìîìó
âûáðàòüñÿ èç îãíÿ, íî ïî âîçìîæíîñòè ñïàñòè è åùå
íåñêîëüêî æèçíåé».
Íà ñàìîì äåëå, ñïîñîá «îäíîé ôðàçîé î ñâîèõ ðåçóëüòàòàõ» íå
óíèâåðñàëåí äëÿ âñòóïëåíèÿ ê ïðåçåíòàöèè, òàê ÷òî ñ íèì íóæíî áûòü î÷åíü
àêêóðàòíûì, è ìåñòîèìåíèå «ÿ» ïî÷àùå çàìåíÿòü íà «ìû».
18
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ

21. 19
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ ×åãî íèêîãäà íå ñòîèò äåëàòü âî âðåìÿ âñòóïëåíèÿ:
1
2
3
4
Íèêîãäà íå èçâèíÿéòåñü è íå îïðàâäûâàéòåñü çà òî, ÷òî:
âû íå óñïåëè ïîäãîòîâèòüñÿ,
âàì òîëüêî ÷òî ñêàçàëè, ÷òî ó âàñ íà âûñòóïëåíèå âìåñòî ñîðîêà
ìèíóò åñòü òîëüêî äåñÿòü,
âû ãîòîâèëèñü âñþ íî÷ü, íå âûñïàëèñü è ò.ï.
Íèêîãäà íå äåëàéòå âèä, ÷òî âàøà ïðåçåíòàöèÿ åùå íå íà÷àëàñü,
åñëè âû óæå îêàçàëèñü íà ñöåíå.
Íèêîãäà íå íà÷èíàéòå ñâîå âûñòóïëåíèå ñ àíåêäîòà, åñëè
ðàññ÷èòûâàåòå, ÷òî çàë áóäåò ñìåÿòüñÿ.
Íèêîãäà íå íà÷èíàéòå ñâîå âûñòóïëåíèå ñ âîïðîñà, åñëè
ðàññ÷èòûâàåòå, ÷òî çàë áóäåò âàì ÷òî-òî îòâå÷àòü.
À òåïåðü ïî ïîðÿäêó. Ïî÷åìó íå ñòîèò îïðàâäûâàòüñÿ è èçâèíÿòüñÿ,
äàæå åñëè âû äåéñòâèòåëüíî íå óñïåëè ïîäãîòîâèòüñÿ, íå âûñïàëèñü, íå
óìååòå «ãîâîðèòü êðàñèâî», î÷åíü âîëíóåòåñü, âûñòóïàåòå â ïåðâûé ðàç â
æèçíè è âîîáùå íå çíàåòå òåìó ñâîåãî äîêëàäà? Ïîòîìó ÷òî ýòî äàåò îòâåòû
(î÷åíü îïðåäåëåííûå îòâåòû) íà òðè âîïðîñà, êîòîðûå ïóëüñèðóþò â ãîëîâàõ
âàøåé àóäèòîðèè «Êòî ýòî?», «×òî ìíå ýòî äàñò?» è «Ïî÷åìó ñåé÷àñ?» È îòâåòû
ýòè çâó÷àò òàê: «Ýòî î÷åðåäíîé áàëáåñ, êîòîðûé ñåé÷àñ áóäåò î÷åíü äîëãî è
íóäíî äóíäåòü ïðî ÷òî-òî, ÷òî ìåíÿ íèêàê íå êàñàåòñÿ». Ñîãëàñèòåñü, íå ëó÷øåå
íà÷àëî.
×àñòî ëþäè, êîòîðûå íå èñïûòûâàþò áîëüøîãî âîëíåíèÿ âî âðåìÿ
âûñòóïëåíèÿ ñ ïðåçåíòàöèÿìè, äîïóñêàþò òàêóþ îøèáêó: óæå áóäó÷è íà ñöåíå
èëè â óñëîâíîé çîíå, êîòîðàÿ ìîæåò ñ÷èòàòüñÿ ñöåíîé, îíè åùå ñ êåì-òî âåäóò
ñâîé ÷àñòíûé ðàçãîâîð, èëè ïåðåáðàñûâàþòñÿ øóòêàìè ñ îðãàíèçàòîðàìè
ìèìî ìèêðîôîíà, èëè äåëàþò åùå êàêèå-òî äåëà â òî âðåìÿ, ïîêà âñå æäóò,
êîãäà æå ïðåçåíòàöèÿ óæå íà÷í¸òñÿ. Íå äåëàéòå ýòîãî, ýòî äåìîíñòðàöèÿ
íåóâàæåíèÿ ê àóäèòîðèè, çà ÷òî ïîòîì ïðèäåòñÿ äîðîãî ðàñïëà÷èâàòüñÿ.

22. 20
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ ×òî êàñàåòñÿ àíåêäîòîâ è âîïðîñîâ. Ýòî íîðìàëüíî, åñëè âû
ðàññêàçûâàåòå àíåêäîò â êà÷åñòâå ýïèãðàôà, äåìîíñòðèðóÿ çàëó, ÷òî, ìîë, âñå
ýòîò àíåêäîò è òàê çíàþò, à âû ëèøü íàïîìèíàåòå åãî, ïîòîìó ÷òî îí îòëè÷íî
õàðàêòåðèçóåò òåìó âàøåé ïðåçåíòàöèè. Åñëè êòî-òî íå çíàë ýòîãî àíåêäîòà –
îêåé, îí ïîñìååòñÿ, à òå, êòî çíàëè, îöåíÿò, ÷òî âû çíàåòå îäíè è òå æå
àíåêäîòû. Åñëè æå âû ðàññêàçûâàåòå àíåêäîò âî âñòóïëåíèè ê ñâîåé
ïðåçåíòàöèè â îæèäàíèè ñìåõà, òî ïîíÿòü ÿ âàñ åùå ìîãó, à âîò ïðîñòèòü –
íèêîãäà. Íèêîãäà íå ðàññêàçûâàéòå àíåêäîòû â ïðåçåíòàöèÿõ â ðàñ÷åòå
óñëûøàòü ñìåõ, ïîòîìó ÷òî åñëè âû ýòîò àíåêäîò ðàññêàæåòå, à ñìåõà íå áóäåò
– âû áóäåòå âûãëÿäåòü êàê ïîëíûé èäèîò.
Òî æå ñàìîå êàñàåòñÿ è âîïðîñîâ. Åñëè âû çàäàåòå ðèòîðè÷åñêèé
âîïðîñ è «åäåòå» äàëüøå – ýòî íîðìàëüíî, âû ïðîñòî çàäàåòå ýòèì âîïðîñîì
îïðåäåëåííûå ðàìêè. Åñëè æå âû ðàññ÷èòûâàåòå óñëûøàòü îòâåò, òî âû
ðèñêóåòå äâàæäû: âû ìîæåòå ëèáî âîâñå íå ïîëó÷èòü íèêàêîãî îòâåòà, ëèáî
ïîëó÷èòü òàêîé, íà êîòîðûé ñîâñåì íå ðàññ÷èòûâàëè. Íå äåëàéòå ýòîãî,
ïîæàëóéñòà.
Âìåñòî øóòêè ðàññêàæèòå ëó÷øå èñòîðèþ. Ëè÷íóþ èñòîðèþ. Èñòîðèÿ íå
ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êòî-òî áóäåò ñìåÿòüñÿ. Íî îíà ðàáîòàåò ìàãè÷åñêè, íàø
ìîçã ëþáèò èñòîðèè. Ïî÷åìó? Âîò âû ïîïðîáóéòå ðàññêàçàòü ëþáóþ èñòîðèþ –
êàê ñåãîäíÿ ñëîìàëè êàáëóê èëè êàê çäîðîâî çà ïÿòü ìèíóò äîåõàëè äî öåíòðà
ìèìî ïðîáîê… Ïîïðîáóéòå ðàññêàçàòü åå, è îíà ñàìà ó âàñ âûñòðîèòñÿ â
ïðàâèëüíóþ ñòðóêòóðó – ñòðóêòóðó, êîòîðóþ èñïîëüçîâàëè íàøè ïðåäêè,
ðàññêàçûâàÿ èñòîðèè ó êîñòðà. Åé íå ïðîñòî òûñÿ÷à ëåò – åé äåñÿòêè òûñÿ÷ ëåò,
èëè ñêîëüêî òàì ñóùåñòâóåò ÷åëîâå÷åñêàÿ ðå÷ü.

23. 21
ÂÑÒÓÏËÅÍÈÅ Èíîãäà ìíå çàäàþò âîïðîñ: «Íî åñëè âñå ñåé÷àñ áóäóò íà÷èíàòü ñâîè
ïðåçåíòàöèè ñ èñòîðèé, êàê ìû ïîòîì áóäåì îòëè÷àòüñÿ îò îñòàëüíûõ
ïðåçåíòóþùèõ?» Äåëî â òîì, ÷òî ó êàæäîãî ÷åëîâåêà ñâîÿ èñòîðèÿ, êàæäûé
÷åëîâåê ÷èòàåò êàêèå-òî ñâîè êíèãè, ñìîòðèò êàêèå-òî ñâîè ôèëüìû, îí ëþáèò
îäíèõ ëþäåé, à íåíàâèäèò äðóãèõ. Êàæäûé èç íàñ – ýòî îòäåëüíûé ìèð. Ó
êàæäîãî èç íàñ åñòü èñòîðèÿ, êîòîðóþ èíòåðåñíî ïîñëóøàòü. Èìåííî ïîýòîìó,
åñëè âñå íà÷íóò ñâîè ïðåçåíòàöèè ñ ìàëåíüêèõ äâóõìèíóòíûõ èñòîðèé, âñå
êîíôåðåíöèè ñòàíóò ñóïåðèíòåðåñíûìè. Èñòîðèÿ – ýòî òî, ÷òî îæèâëÿåò
ïðåçåíòàöèþ è âûâîäèò åå íà óðîâåíü áèçíåñ-êëàññà. Â ýêîíîì-êëàññå
èñòîðèè íå ðàññêàçûâàþò. Â ýêîíîì-êëàññå ëþäè âûõîäÿò è äóíäÿò: «Íàøà
êîìïàíèÿ 30 ëåò íà ðûíêå, ó íàñ 500 òûñÿ÷ êëèåíòîâ, ìû ñàìûå ëó÷øèå íà
ñâåòå…»
À â áèçíåñ-êëàññå ÷åëîâåê âûõîäèò è ðàññêàçûâàåò:
«Íàøà êîìïàíèÿ 30 ëåò íà ðûíêå è, âû çíàåòå, 20 ëåò
èç íèõ ÿ ñ ýòîé êîìïàíèåé. Ó íàñ ñåé÷àñ 500 òûñÿ÷ êëèåíòîâ,
íî ÿ ïîìíþ âðåìåíà, êîãäà èõ áûëî âñåãî äâà. Äà, ìû 10 ëåò
ðàáîòàëè íà äâóõ êëèåíòîâ, ïîêà íå ïðîèçîøëî âîò ÷òî…»
È äàëüøå ñëåäóåò ìàëåíüêàÿ èñòîðèÿ óñïåõà, êîòîðàÿ è îòâå÷àåò íà
âîïðîñû àóäèòîðèè: «Êòî ýòî?», «÷òî ìíå ýòî äàñò?» è «ïî÷åìó ñåé÷àñ?» À
åùå èñòîðèè, åñëè îíè, êîíå÷íî, èñêðåííèå, âûçûâàþò äîâåðèå, à äîâåðèå – ýòî
òî, ðàäè ÷åãî è äåëàåòñÿ âñòóïëåíèå ïåðåä òåì, êàê ïåðåéòè ê îñíîâíîé ÷àñòè.

24. 22
Îñíîâíàÿ ÷àñòü ïðåçåíòàöèè – ýòî âñåãäà ïðîáëåìà è ðåøåíèå. Âñåãäà.
Àáñîëþòíî âñåãäà. Ó ìåíÿ íà òðåíèíãàõ è íà ìàñòåð-êëàññàõ ñïðàøèâàþò: íó
êàêàÿ ìîæåò áûòü ïðîáëåìà è ðåøåíèå, åñëè ó ìåíÿ ïðåçåíòàöèÿ ñ
êâàðòàëüíûì îò÷åòîì? Ìû ïðîâåëè êâàðòàë, è ÿ ïðîñòî îò÷èòûâàþñü.
Îò÷åò – îí íà òî è îò÷åò, ÷òîáû ÷òî-òî âûÿâèòü, äàòü êàêîé-òî âûâîä, íà
îñíîâàíèè êîòîðîãî ìû äîëæíû ïîíÿòü, ÷òî èçìåíèëîñü â æèçíè íàøåé
êîìïàíèè. Ïðîáëåìà áûëà òàêàÿ-òî, ìû ðåøèëè åå òàê-òî, è âîò â ðåçóëüòàòå
âñå ó íàñ ñòàëî êëàññíî. Èëè íàîáîðîò, áëàãîäàðÿ ýòîìó îò÷åòó ìû ìîæåì
óâèäåòü, ÷òî ó íàñ ïàäàþò ïðîäàæè. Ïàäåíèå ïðîäàæ – ýòî ðàçâå íå ïðîáëåìà?
Íî ïðîáëåìà – ýòî òîëüêî ïîëîâèíà èñòîðèè, íà îñíîâàíèè îò÷åòà äîëæíî áûòü
ïðåäëîæåíî è êàêîå-òî ðåøåíèå.
Âàðèàíò «ïîñìîòðèòå íà ýòîò ãðàôèê, âûâîäû ñäåëàéòå ñàìè, ñïàñèáî
çà âíèìàíèå» – ýòî ýêîíîì-êëàññ. Â áèçíåñ-êëàññå âñåãäà åñòü ïðîáëåìà è
âñåãäà ïðåäëàãàåòñÿ ðåøåíèå. Ïî÷åìó ýòî òàê âàæíî? ß óâåðåí, ÷òî âû ñî ìíîé
ñîãëàñèòåñü, ÷òî ïðåçåíòàöèÿ – ýòî ìàëåíüêîå øîó.
Ïðåçåíòàöèÿ – ýòî âñåãäà âîçìîæíîñòü. Ìîæíî ñäåëàòü «êàê âñå» è ýòó
âîçìîæíîñòü óïóñòèòü, à ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ åþ êàê îòïðàâíîé òî÷êîé
ïîëîæèòåëüíûõ èçìåíåíèé êàê â æèçíè êîìïàíèè, òàê è â ñâîåé ñîáñòâåííîé.
Íî âåðíåìñÿ ê ñòðóêòóðå…
ÎÑÍÎÂÍÀß ×ÀÑÒÜ:
ÏÐÎÁËÅÌÀ/ÐÅØÅÍÈÅ
Ïðåçåíòàöèÿ = èñêóññòâî + áèçíåñ + ðàçâëå÷åíèå.

25. 23
Íå ñòîèò äóìàòü, ÷òî ïðåçåíòàöèè îòäåëüíî, à êíèãè, ôèëüìû, òåàòð
îòäåëüíî. Ñ òî÷êè çðåíèÿ ñòðóêòóðû âñå îíè íàõîäÿòñÿ î÷åíü áëèçêî. ×òî æå èõ
îáúåäèíÿåò? Íàëè÷èå êîíôëèêòà, êàòàñòðîôû, ïðîáëåìû è… èõ óñïåøíîãî
ðàçðåøåíèÿ. Âîò íåñêîëüêî ïðèìåðîâ òîãî, êàêóþ ðîëü èãðàåò ïðîáëåìà â
õóäîæåñòâåííûõ ïðîèçâåäåíèÿõ.
Äàâàéòå ïðåäñòàâèì, ÷òî Äîñòîåâñêèé ïèøåò «Ïðåñòóïëåíèå è
íàêàçàíèå», íî ó íåãî íåò ïðîáëåìû è ðåøåíèÿ. Â ýòîé âåðñèè Ðàñêîëüíèêîâ
ïðèçíàåòñÿ â ñâîèõ ïðîáëåìàõ ñòàðóøêå-ïðîöåíòùèöå. Îíà áåðåò åãî íà
ïîïå÷åíèå, ïîäêàðìëèâàåò åãî, âàðèò åìó áîðùè è ïå÷åò ïèðîæêè, äàåò åìó
äåíüãè íà ó÷åáíèêè. Ðàñêîëüíèêîâ î÷åíü õîðîøî ó÷èòñÿ, çàêàí÷èâàåò ñ
êðàñíûì äèïëîìîì, èäåò â àñïèðàíòóðó, êîíåö èñòîðèè. È îáî âñåì îá ýòîì
Äîñòîåâñêèé ïèøåò òîëñòåííóþ êíèãó íà 527 ñòðàíèö. Ñòàëà áû òàêàÿ êíèãà
ìèðîâîé êëàññèêîé? Åäâà ëè.
Ýòîò ðîìàí ñòàíîâèòñÿ èíòåðåñíûì èìåííî â òîò ìîìåíò, êîãäà
Ðàñêîëüíèêîâ ðàçáèâàåò ñòàðóõå ãîëîâó òîïîðîì – âîò ýòî ïðîáëåìà, âîò ýòî
èíòåðåñíî! È íà ïðîòÿæåíèè âñåé îñòàëüíîé êíèãè ìû âíèìàòåëüíî ñëåäèì çà
ðàçâèòèåì ñîáûòèé, çà òåì, êàê ïðåñòóïëåíèå ïðèâîäèò ê íàêàçàíèþ.
Èëè ôèëüì «Ëþáîâü è ãîëóáè». Âîò ïðåäñòàâüòå, ÷òî â íåì íåò íèêàêîé
ïðîáëåìû: Âàñèëèé íå åäåò íèêóäà ïî ïóòåâêå, íèêîãî òàì íà þæíûõ ìîðÿõ íå
âñòðå÷àåò. Îí ïðîñòî æèâåò ñî ñâîåé æåíîé, îíè ïüþò ñàìîãîí, æèâóò âìåñòå
äîëãî è ñ÷àñòëèâî, êàòàþòñÿ íà ìîòîöèêëå, çàïóñêàþò ãîëóáåé â íåáî, ñíîâà
ïüþò ñàìîãîí è êàòàþòñÿ íà ìîòîöèêëå… È îá ýòîì âåñü ôèëüì, âîò îá ýòîì –
ïîëòîðà ÷àñà!
Ê ñ÷àñòüþ, ñîáûòèÿ â ôèëüìå ðàçâèâàþòñÿ ïî äðóãîìó ñöåíàðèþ.
Âàñèëèé åäåò-òàêè ïî ïóòåâêå, è òàì ïðÿìî ïîñðåäè ×åðíîãî ìîðÿ ê íåìó
ïîäïëûâàåò «ïðîáëåìà» â ëèöå Ãóð÷åíêî.
ÎÑÍÎÂÍÀß ×ÀÑÒÜ:
ÏÐÎÁËÅÌÀ/ÐÅØÅÍÈÅ
Âîò òóò ñòàíîâèòñÿ èíòåðåñíî!

26. 24
È ïðåçåíòàöèè çäåñü íå èñêëþ÷åíèå: åñëè ìû ñðàçó ïåðåñêàêèâàåì ê
ðåøåíèþ èëè æå îïóñêàåìñÿ äî ïðèìèòèâíîé êîíñòàòàöèè ôàêòîâ áåç òîãî,
÷òîáû îáîçíà÷èòü ïðîáëåìó, – ìû ãàðàíòèðîâàíî òåðÿåì âíèìàíèå è èíòåðåñ
íàøèõ ñëóøàòåëåé.
 ïðåçåíòàöèè âñåãäà äîëæíà áûòü ïðîáëåìà è åå ðåøåíèå. Åñëè
àóäèòîðèÿ íå çíàêîìà ñ ïðîáëåìîé è ñèòóàöèÿ, î êîòîðîé âû áóäåòå
ðàññêàçûâàòü, äëÿ íåå íîâàÿ, òîãäà íóæíî î÷åíü äîñòóïíî, ÿðêî è ïîíÿòíî
ðàññêàçàòü î ïðîáëåìå, ÷òîáû íå îñòàëîñü íè ìàëåéøåãî ñîìíåíèÿ, ÷òî íóæíî
êàêîå-òî ðåøåíèå, à èíà÷å áåäà.
ÎÑÍÎÂÍÀß ×ÀÑÒÜ:
ÏÐÎÁËÅÌÀ/ÐÅØÅÍÈÅ

27. 25
Åñëè æå âñå â àóäèòîðèè çíàþò, â ÷åì ïðîáëåìà, òîãäà, êîíå÷íî, íå ñòîèò
åå ðàçæåâûâàòü, íî ïðè ýòîì ñîâñåì íè÷åãî î íåé íå ãîâîðèòü òîæå íåëüçÿ.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì äâà ïðèìåðà òîãî, êàê ýòî ðàáîòàåò.
Ýòîò ýïèçîä ïðîèçîøåë ñî ìíîé, êîãäà ÿ ðàáîòàë êîììåð÷åñêèì
ïðåäñòàâèòåëåì â DHL Russia. Â 2008 ãîäó óäàðèë ìèðîâîé êðèçèñ, â êîìïàíèè
ñèëüíî óïàëè ïðîäàæè. DHL ÿâëÿåòñÿ ëèäåðîì ýêñïðåññ-äîñòàâêè, è ïîýòîìó
öåíû íà óñëóãè ýòîé êîìïàíèè ñàìûå âûñîêèå íà ðûíêå. Â ïåðèîä êðèçèñà
áèçíåñ ñòàðàåòñÿ ìàêñèìàëüíî ñîêðàòèòü èçäåðæêè, è òå, êòî åùå â÷åðà
ïîëüçîâàëñÿ ýêñïðåññ-äîñòàâêîé, ïåðåõîäÿò íà óñëóãè Ïî÷òû Ðîññèè, à êòî-òî
íå ãíóøàåòñÿ ïåðåäàâàòü ïîñûëêè è ïèñüìà ÷åðåç ïðîâîäíèêîâ ÐÆÄ.
È âîò íà÷àëüíèê îòäåëà ïðîäàæ ñîáðàë âñåõ êîììåð÷åñêèõ
ïðåäñòàâèòåëåé, ÷òîáû ðàññêàçàòü, êàêèå íîâûå «èíñòðóìåíòû ïðîäàæ» äëÿ
íàñ ïðèãîòîâèë ïðîäóêòîâûé äåïàðòàìåíò ñ òåì, ÷òîáû ìû ñîõðàíèëè õîòÿ áû
ñóùåñòâóþùèõ êëèåíòîâ. Î òîì, ÷òîáû ïðèâëåêàòü ê ñîòðóäíè÷åñòâó íîâûõ,
ðå÷è òîãäà íå øëî. Òåïåðü äâà âàðèàíòà: ïåðâûé – êàê ýòî ìîãëî áûòü, à âòîðîé
– êàê áûëî íà ñàìîì äåëå.
«Âñå ñîáðàëèñü? Îòëè÷íî. Íó, âû âñå è áåç ìåíÿ çíàåòå, êàê ó íàñ îáñòîÿò
äåëà â êîìïàíèè, ñìîòðèòå, ÷òî íàì ïðèãîòîâèë ïðîäóêòîâûé äåïàðòàìåíò,
÷òîáû ïîìî÷ü âàì ñïðàâèòüñÿ ñ êâàðòàëüíûìè ïëàíàìè».
«Âñå ñîáðàëèñü? Îòëè÷íî. Íó, âû âñå è áåç ìåíÿ çíàåòå, êàê ó íàñ îáñòîÿò
äåëà â êîìïàíèè, íî åñëè ãîâîðèòü êîíêðåòíî, òî íàøè ïðîäàæè ïàäàþò íà
25% êàæäûé ìåñÿö íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ýòîãî êâàðòàëà (ïîêàçûâàåò ñëàéä ñ
ãðàôèêîì ïðîäàæ).
ÏÐÎÁËÅÌÀ
Âàðèàíò 1, êàê ìîãëî áûòü.
Âàðèàíò 2, êàê áûëî íà ñàìîì äåëå.

28. 26
Ïðîáëåìà â òîì, ÷òî åñëè îíè ïðîäîëæàò ïàäàòü ñ òàêîé ñêîðîñòüþ, òî
íà ñëåäóþùåì êâàðòàëüíîì ñîáðàíèè îäíîãî èç âàñ íå áóäåò â ýòîé êîìíàòå
(ïàóçà, îáâîäèò âñþ êîìàíäó âçãëÿäîì). Êîìïàíèÿ ïðîñòî íå ñìîæåò ñåáå
ïîçâîëèòü ñîäåðæàòü òàêóþ àðìèþ «ôèëäóâ» (Field Sales Executive –
îôèöèàëüíîå íàçâàíèå äîëæíîñòè «êîììåð÷åñêèé ïðåäñòàâèòåëü» â DHL),
âñå-òàêè àâòîìîáèëü, êàðòà íà áåçëèìèòíîå òîïëèâî, áåçëèìèòíàÿ ìîáèëüíàÿ
ñâÿçü, íîóòáóê, âàøà çàðïëàòà – ýòî âñå äåíüãè.
Íî ó ìåíÿ åñòü è õîðîøèå íîâîñòè: ïðîäóêòîâûé äåïàðòàìåíò
ïîäãîòîâèë äëÿ íàñ íåñêîëüêî íîâûõ èíñòðóìåíòîâ, ñìîòðèòå…»
È äàëüøå îí ðàññêàçàë î ñêèäêàõ, ïîäàðêàõ çà ïîêóïêó, îòñðî÷êàõ
ïëàòåæà è äðóãèõ èíñòðóìåíòàõ, êîòîðûå äîëæíû áûëè ïîìî÷ü íàì ñîõðàíèòü
êëèåíòîâ, à ìû åãî ñëóøàëè, ïîäàâøèñü âïåðåä è ñèäÿ íà êðàåøêå ñòóëà,
ïîòîìó ÷òî íèêîìó íå õîòåëîñü ëèøèòüñÿ çàðïëàòû, ìàøèíû, íîóòáóêà è
áåçëèìèòíîãî òåëåôîíà.
Çà ñ÷åò ÷åãî íà÷àëüíèêó îòäåëà óäàëîñü ïîëíîñòüþ çàâëàäåòü
âíèìàíèåì ñâîåé êîìàíäû? Ýòî î÷åâèäíî: îí ïîêàçàë, êàê ïðîáëåìû
êîìïàíèè êàñàþòñÿ êàæäîãî ñëóøàòåëÿ â ýòîé ïåðåãîâîðêå. Òîëüêî îáîçíà÷èâ
ïðîáëåìó è óáåäèâøèñü, ÷òî íàì â îäíî ìãíîâåíèå ñòàëî î÷åíü èíòåðåñíî, îí
ïåðåøåë ê ðàññêàçó îá èíñòðóìåíòàõ.
Ñëèøêîì ÷àñòî äîêëàä÷èêè ïðîïóñêàþò ýòó «ïðîáëåìíóþ» ÷àñòü,
ðàçûãðûâàÿ ñöåíàðèé èç ïåðâîãî âàðèàíòà. Â ðåçóëüòàòå âûãëÿäÿò ïåðåä
àóäèòîðèåé ñêó÷íî è íåóáåäèòåëüíî.
Îäèí èç ñàìûõ ïîïóëÿðíûõ ñïèêåðîâ êîíôåðåíöèè TED.COM Ñýð Êåí
Ðîáèíñîí, ÷üè âûñòóïëåíèÿ íàáðàëè áîëåå 30 ìèëëèîíîâ ïðîñìîòðîâ, ñêàçàë
òàê: «Åñëè óìåòü çàæå÷ü â äåòÿõ èñêðó ëþáîïûòñòâà, äàëüøå îíè áóäóò ó÷èòüñÿ
ñàìè». Ñ ïðåçåíòàöèÿìè òî÷íî òàêàÿ æå èñòîðèÿ: ìîæíî ïûòàòüñÿ âïèõíóòü
ñâîþ èíôîðìàöèþ â ãîëîâû ñëóøàòåëåé (ñêîðåå âñåãî, áåçóñïåøíî), à ìîæíî
ðàçæå÷ü èñêðó ëþáîïûòñòâà, è òîãäà àóäèòîðèÿ áóäåò ñëóøàòü íàñ, ïîäàâøèñü
âïåðåä è ñèäÿ íà êðàåøêå ñòóëà. Êàê ýòî ñäåëàòü? Îïèñàòü ïðîáëåìó.
ÏÐÎÁËÅÌÀ

29. 27
Íî ïðîáëåìà ïðîáëåìû, ïðîñòèòå çà òàâòîëîãèþ, â òîì, ÷òî îíà êàê ðàç
êàñàåòñÿ íàøåé àóäèòîðèè: íàøèõ êëèåíòîâ, èíâåñòîðîâ, ïàðòíåðîâ! È èì
ìîæåò íå ïîíðàâèòüñÿ, ÷òî ìû òû÷åì èõ â ñîáñòâåííûå ëóæèöû ñëîâíî êîòÿò:
«Àé-àé-àé, íåõîðîøî òàê äåëàòü! Âîò êàêàÿ ó âàñ ïðîáëåìà!» Åñëè âû ïîéä¸òå
òàêèì ïóò¸ì, ðèñêóåòå âûçâàòü îäèí íåãàòèâ. Êàê æå ïîñòóïèòü? Êàê ïðàâèëüíî
îïèñàòü ïðîáëåìó, ÷òîáû çàèíòåðåñîâàòü, íî ïðè ýòîì íå íàñòðîèòü àóäèòîðèþ
ïðîòèâ ñåáÿ?
Åñëè âû ñòðàäàåòå èçáûòî÷íûì âåñîì è êòî-òî âàì ñêàæåò: «Òû òîëñòûé!
Ïîðà õóäåòü!» – òî äëÿ âàñ ýòî áóäåò çâó÷àòü îáèäíî. Åñëè æå âû ïðèäåòå ê
äîêòîðó, òî îí âàì ñêàæåò ÷òî-òî òèïà:
«Èíäåêñ ìàññû òåëà ó âàñ ñîñòàâëÿåò 41,4 – ýòî
îæèðåíèå òðåòüåé ñòåïåíè. Ñîãëàñíî ðåêîìåíäàöèÿì
Âñåìèðíîé îðãàíèçàöèè çäðàâîîõðàíåíèÿ, íîðìîé
ñ÷èòàåòñÿ èíäåêñ ìàññû òåëà íà óðîâíå 18,5 – 22 ïóíêòîâ.
ß áû ðåêîìåíäîâàë âàì èçìåíèòü ñâîé ðàöèîí è âêëþ÷èòü â
ðàñïîðÿäîê äíÿ ôèçè÷åñêèå íàãðóçêè».
Ñòàëè áû ìû îáèæàòüñÿ íà äîêòîðà? Êîíå÷íî íåò, âåäü îí âñå âåðíî
ñêàçàë! Õîòÿ, ïî ñóòè, îí ñêàçàë òî æå ñàìîå: «Òû òîëñòûé, ïîðà õóäåòü!», ïðîñòî
ñäåëàë îí ýòî ïî-äðóãîìó. Îí íå îáâèíÿë âàñ, à ïðèâîäèë ôàêòû, è âìåñòî òîãî,
÷òîáû ñîòðÿñàòü âîçäóõ ïóñòûì «äàâàé õóäåé», äàë êîíêðåòíûå ðåêîìåíäàöèè:
äèåòà ïëþñ óïðàæíåíèÿ.
Âîò ïî÷åìó òàê âàæíî, ïðåæäå ÷åì âû íàçîâåòå ïðîáëåìó ïî èìåíè,
ââåñòè åå êîíòåêñò ÷åðåç öèôðû, ôàêòû, ãåîãðàôè÷åñêèå íàçâàíèÿ è äðóãèå
èçìåðèìûå ÿâëåíèÿ.
ÏÐÎÁËÅÌÀ

30. 28
ÏÐÎÁËÅÌÀ Íî îäíèõ ôàêòîâ, êàê âñåãäà, íåäîñòàòî÷íî. È èìåííî ïîýòîìó ìû òàê
ðåäêî ñëåäóåì òàêèì ïðàâèëüíûì ðåêîìåíäàöèÿì äîêòîðîâ! Çàíèìàòüñÿ
ñïîðòîì, áðîñèòü êóðèòü, åñòü ìåíüøå æèðíîãî – êîíå÷íî-êîíå÷íî, äîêòîð, â
äðóãîé ðàç! Ê ôàêòàì îáÿçàòåëüíî íóæíî äîáàâèòü ýìîöèé, è âîò òóò íàì íà
ïîìîùü ïðèõîäèò âîëøåáíàÿ ôîðìóëà:
Êîíòåêñò – Ïðîáëåìà – Óñèëåíèå
Ñíà÷àëà ìû ââîäèì ÷åðåç ôàêòû êîíòåêñò, â êîòîðîì ïðîáëåìà
âîçíèêàåò, ïîòîì ìû íàçûâàåì ïðîáëåìó ïî èìåíè, à ïîòîì ïîêàçûâàåì, êàê
ýòà ïðîáëåìà êàñàåòñÿ êàæäîãî â çàëå. Ïðîñòî, ïðàâäà? Äàâàéòå âåðíåìñÿ ê
ïðèìåðó ñ ìûëîì â Óðóãâàìáåçèè, êàê ìû ìîãëè áû ïðåäñòàâèòü ýòó ÷àñòü
íàøåé ïðåçåíòàöèè äëÿ ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé ìûëà.
Êîíòåêñò:
Ñðåäíÿÿ ïðîäîëæèòåëüíîñòü æèçíè â âàøåì ïëåìåíè – 35 ëåò.
Óòóëóìàëàâà – åäèíñòâåííûé ÷åëîâåê, êîòîðûé äîæèë äî 40 ëåò, óìåð åùå 10
ëåò íàçàä è âîçâåäåí â ðàíã ñâÿòûõ.
Äåòñêàÿ ñìåðòíîñòü íå òîëüêî â âàøåì ïëåìåíè, à íà âñåì ïîáåðåæüå
îòñþäà è äî ãîðîäà Áåíãåìåëû ñîõðàíÿåòñÿ íà óðîâíå 75%, ýòî çíà÷èò, ÷òî
äâîå èç òðåõ äåòåé, êîòîðûå ñåé÷àñ ñëóøàþò ýòî âûñòóïëåíèå ó âàñ íà ðóêàõ, íå
äîæèâóò è äî 5 ëåò.
Áîëåå ïîëîâèíû èç âàñ ñòðàäàþò îò çàáîëåâàíèé êèøå÷íîãî òðàêòà.
Ïðîáëåìà:
Ïðîáëåìà â òîì, äðóçüÿ, ÷òî åñòü òàêèå îðãàíèçìû – ìèêðîáû. Èõ íå
óâèäèøü ãëàçàìè, íî îíè ïîâñþäó. Îíè íà âàøèõ ðóêàõ, íà ïèùå, êîòîðóþ âû
åäèòå, íà èíñòðóìåíòàõ, êîòîðûìè âû ïîëüçóåòåñü.
Ìèêðîáû ïîïàäàþò ê âàì â æèâîò è îòðàâëÿþò âàø îðãàíèçì èçíóòðè,
èìåííî ïîýòîìó íèêòî èç âàñ è íå æèâåò áîëüøå 35 ëåò.

31. 29
ÏÐÎÁËÅÌÀ
Óñèëåíèå:
ß çíàþ, íå ìíîãèå èç âàñ óìåþò ñ÷èòàòü, íî âàø âîæäü Óòóëóìóòóëó
âåäåò ó÷åò, êòî êîãäà ðîäèëñÿ, è ñ åãî ïîìîùüþ âû ëåãêî ñìîæåòå óçíàòü,
ñêîëüêî âàì åùå îñòàëîñü… À âû çíàåòå, ÷òî â äðóãèõ ïëåìåíàõ ëþäè èíîãäà
æèâóò è äî 40, è äàæå äî 50 ëåò? Òóò â 5 êì âíèç ïî òå÷åíèþ ïîñòðîèëè øêîëó,
äóìàþ, êàæäûé èç âàñ õîòåë áû óâèäåòü ñâîåãî ñûíà èëè äî÷ü åå
âûïóñêíèêîì… Íî äëÿ ýòîãî âàì ïðèäåòñÿ êàêèì-òî îáðàçîì ïðîæèòü áîëüøå
35 ëåò!
ß çíàþ, ýòîò ïðèìåð – ýòî ïðîñòî êàêîé-òî
Îêåé, îêåé, îêåé!
îòðûâ áàøêè, à íå ïðèìåð. Íî îí ìíå î÷åíü íðàâèòñÿ. Âîçìîæíî, ïîòîìó, ÷òî ÿ
äâà ãîäà ïðîæèë â Àôðèêå è âèäåë ýòèõ ëþäåé, î êîòîðûõ èäåò ðå÷ü â äàííîì
ïðèìåðå, ñâîèìè ãëàçàìè. Íåò, ÿ íå ïðîäàâàë èì ìûëî. Íî ÿ ïîêóïàë ó íèõ ðûáó
è ëàíãóñòîâ. À ñåé÷àñ ìíå õîòåëîñü èçáåæàòü ïðèâÿçêè ê êàêîé-ëèáî
êîíêðåòíîé îòðàñëè èëè êîìïàíèè, ïîýòîìó ÿ âñïîìíèë î íèõ. Óâåðåí, ó âàñ
õâàòèò ôàíòàçèè, ÷òîáû âìåñòî ìûëà è àôðèêàíöåâ ïîäñòàâèòü âàøå IT-
ðåøåíèå äëÿ îòäåëà ñåðâèñíîé ïîääåðæêè êëèåíòîâ èëè óñëóãè ïî àóòñîðñèíãó
äëÿ ìàëîãî è ñðåäíåãî áèçíåñà.

32. 30
ÐÅØÅÍÈÅ Èòàê, ìû ïðîðàáîòàëè ïðîáëåìó ïî ôîðìóëå Êîíòåêñò-Ïðîáëåìà-
Óñèëåíèå. Ìû äîáèëèñü òîãî, ÷òîáû íàøà àóäèòîðèÿ ïîäàëàñü âïåðåä,
çàâèñíóâ íà êðàåøêå ñòóëà, è âîò ñåé÷àñ, êîãäà íàøè ñëóøàòåëè ãîòîâû,
íàñòàëî âðåìÿ ïðåäñòàâèòü èì íàøå ðåøåíèå.
Íè äëÿ êîãî íå ñåêðåò, ÷òî ÷åëîâåê ñóùåñòâî èððàöèîíàëüíîå, è äàæå
ñàìûå çàêîñòåíåëûå «ëþäè öèôð» ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ ñåðäöåì, à íå
ãîëîâîé. Ðàçâå ìîæåò áûòü ðàçóìíûì âûáîðîì âûêóðèâàòü ïî ïà÷êå ñèãàðåò
â äåíü, ìåøàòü âîäêó ñ ïèâîì èëè ïîêóïàòü ãàäæåòû ïî öåíå â ïîëîâèíó
çàðïëàòû? Êîíå÷íî, íåò! Âñå íàøè ðåøåíèÿ – ýòî ñëåäñòâèå îïðåäåëåííûõ
ýìîöèé, íî ïî êàêîé-òî ìèñòè÷åñêîé ïðè÷èíå ìû áîèìñÿ ïðèçíàòüñÿ â ýòîì
äàæå ñàìèì ñåáå è ïîä êàæäîå ñâîå ýìîöèîíàëüíîå ðåøåíèå ïîäãîíÿåì
äëèííûé ñïèñîê ëîãè÷åñêèõ àðãóìåíòîâ, ëèøü áû òîëüêî íèêòî íå ïîäóìàë,
÷òî â ñâîåì âûáîðå ìû îïèðàëèñü íà ÷óâñòâà, à íå íà ëîãèêó.
Ïîýòîìó, ïðåæäå ÷åì ìû íà÷íåì ãîâîðèòü î òîì, êàêîå ïðåäëàãàåìîå
íàìè ðåøåíèå «çàìå÷àòåëüíîå», «âîñõèòèòåëüíîå» è «ïðåâîñõîäíîå», íàì
íóæíî ïîäâåñòè ïîä ýòî èçìåðèìóþ ëîãè÷åñêóþ îñíîâó. Íà ñàìîì äåëå, ìû
ïîëüçóåìñÿ òî÷íî òàêîé æå ôîðìóëîé, ÷òî è äëÿ îïèñàíèÿ ïðîáëåìû, òîëüêî íà
ýòîò ðàç ñî çíàêîì «ïëþñ»:
Ôàêòû – Ïðåèìóùåñòâà – Âûãîäû
Âû óæ ïðîñòèòå, íî ìû ñíîâà ñ âàìè ëåòèì â Àôðèêó, ïðîäàâàòü ìûëî.
Èòàê, ìû ñãóñòèëè êðàñêè, ìû àêòóàëèçèðîâàëè âñå ïðîáëåìû ïëåìåíè:
êîðîòêàÿ æèçíü, âûñîêàÿ äåòñêàÿ ñìåðòíîñòü è áîëè â æèâîòå – òåïåðü íàøè
ñëóøàòåëè æàæäóò ñïàñåíèÿ. È îíî ó íàñ åñòü – ìûëî! Âîò êàê ìû èì åãî
ïðåäñòàâèì.

33. 31
ÐÅØÅÍÈÅ
Ôàêòû:
Äðóçüÿ, ó íàñ åñòü âîò òàêèå áðóñêè, êàæäûé âåñîì 120 ãðàììîâ.
Íàçûâàþòñÿ îíè «ìûëî». Â åãî ñîñòàâ âõîäèò íàòðèåâàÿ ñîëü ñòåàðèíîâîé
êèñëîòû, àðîìàòèçàòîð è êðàñèòåëü, íî ñàìîå ãëàâíîå, îíî óáèâàåò 99% âñåõ
èçâåñòíûõ ìèêðîáîâ. Îñíîâíîé ñïîñîá ïðèìåíåíèÿ: íàìî÷èòü, íàìûëèòü,
ñìûòü.
Ïðåèìóùåñòâà:
Ìûòüå ðóê ìûëîì ïåðåä êàæäûì ïðèåìîì ïèùè è ïîñëå êàæäîãî
ïîñåùåíèÿ òóàëåòà ïîçâîëÿåò èçáåãàòü ïîïàäàíèÿ ìèêðîáîâ â âàø îðãàíèçì, à
ýòî çíà÷èò – íèêàêèõ çàáîëåâàíèé æåëóäî÷íî-êèøå÷íîãî òðàêòà è äîëãèå-
äîëãèå ãîäû æèçíè.
Âûãîäû:
Ïîëüçóÿñü ìûëîì, âû íå òîëüêî áóäåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ ëó÷øå, íî åùå
ñìîæåòå ïîãóëÿòü íà âûïóñêíîì âå÷åðå â øêîëå, êîòîðóþ îêîí÷àò âàøè äåòè.
Ïîëüçóÿñü ìûëîì, êàæäûé èç âàñ ñìîæåò ïðîæèòü ñòîëüêî, ñêîëüêî ïðîæèë
âåëèêèé Óòóëóìàëàâà, è äàæå äîëüøå!
Âîò òàê ïðîñòî…
Êîãäà ÿ ðàññêàçûâàþ ýòó ñòðóêòóðó íà òðåíèíãå, îáÿçàòåëüíî íàõîäèòñÿ
îäèí èç ó÷àñòíèêîâ, êîòîðûé ïîäíèìàåò ðóêó, ÷òîáû ñêàçàòü ñëåäóþùåå: «Íó,
âîò ìû ñåé÷àñ ïîëó÷èëè îò âàñ ýòó ñòðóêòóðó: Êîíòåêñò-Ïðîáëåìà-Óñèëåíèå,
Ôàêòû-Ïðåèìóùåñòâà-Âûãîäû, à äî ýòîãî âû åå åùå êîìó-òî ðàññêàçûâàëè, è
òåïåðü ìû âñå áóäåì ðàññêàçûâàòü ñâîè ïðåçåíòàöèè ïî îäíîìó øàáëîíó, è âñå
áóäóò íàïåðåä çíàòü, ÷òî áóäåò äàëüøå».
Äà, òàê è áóäåò, åñëè òîëüêî âû áóäåòå ïîëüçîâàòüñÿ ýòîé ñòðóêòóðîé â
ñòèëå «äåëàé ðàç, äåëàé äâà». Åñòü òàêîé çàìå÷àòåëüíûé ïèñàòåëü – Êóðò
Âîííåãóò, òàê âîò â îäíîì èç ñâîèõ âûñòóïëåíèé îí óìóäðèëñÿ âñåãî çà 4
ìèíóòû îáúÿñíèòü ñòðóêòóðó õóäîæåñòâåííîãî ïðîèçâåäåíèÿ è ïîäûòîæèë åå
ñëîâàìè: «Êàæäûé ðàç, êîãäà ïåðåñêàçûâàþò ýòó èñòîðèþ, â ìèðå ñòàíîâèòñÿ
íà îäíîãî ìèëëèîíåðà áîëüøå». Îí èìåë â âèäó, ÷òî ïèñàòåëü èëè ñöåíàðèñò,
ñîáëþäàþùèé íåñëîæíûå çàêîíû ñòðóêòóðû, çàðàáàòûâàåò íà ýòîì ìèëëèîíû.
Ñàì Êóðò Âîííåãóò íàïèñàë 14 ðîìàíîâ, 6 ñáîðíèêîâ ðàññêàçîâ è 5 ýññå.

34. 32
Íå ïðîñòî òàê ýòà êíèãà íàçûâàåòñÿ «Ñêåëåò ïðåçåíòàöèè». Âåäü ìû íå
èìååì íè÷åãî ïðîòèâ òîãî, ÷òî ñêåëåò ó âñåõ ëþäåé îðãàíèçîâàí îäèíàêîâî,
òî÷íî òàê æå ìû íå âîçìóùàåìñÿ, ÷òî â îñíîâå êíèã, ôèëüìîâ, ñïåêòàêëåé è
òåàòðàëüíûõ ïüåñ ëåæèò îäíà è òà æå ñòðóêòóðà, êîòîðàÿ âñå æå íå äåëàåò èõ
îäèíàêîâûìè è êîòîðóþ Êóðò Âîííåãóò óìåñòèë â êîðîòåíüêîå âèäåî.
Åñëè áû âñå, êòî õîäèò íà çàíÿòèÿ òàíãî, ïðîñòî
ðàçó÷èâàëè îïðåäåëåííóþ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü äâèæåíèé è ïîòîì èñïîëíÿëè
áû åå ñíîâà è ñíîâà, òîãäà áû ýòî áûëî íåâåðîÿòíî ñêó÷íî. Ê ñ÷àñòüþ, íà
ïðàêòèêå äåëà îáñòîÿò ïî-äðóãîìó. Íà çàíÿòèÿõ ëþäè ïåðåíèìàþò íåêóþ
îñíîâó, êàêîé-òî âîëøåáíûé «ôóíäàìåíò òàíãî», ÷òîáû ïîòîì òàíöåâàòü åãî
ïî-ñâîåìó.
Òî÷íî òàê æå, êàê íå áûâàåò äâóõ ïàð, òàíöóþùèõ òàíãî îäèíàêîâî, íå
áûâàåò è äâóõ îäèíàêîâûõ ïðåçåíòàöèé, åñëè òîëüêî ýòî íå ãðóáûé ïëàãèàò. Äà,
â îñíîâå ýòèõ ïðåçåíòàöèé ìîæåò ëåæàòü îäíà è òà æå ñòðóêòóðà, íî àâòîðñêàÿ
ðåàëèçàöèÿ ñäåëàåò êàæäóþ èç íèõ óíèêàëüíîé, èíòåðåñíîé, íåîáû÷íîé.
Ðàçáåðåì íà ïðèìåðå ôîðìóëû: «Êîíòåêñò-Ïðîáëåìà-Óñèëåíèå».
Íàäåþñü, âû íå çàáûëè, êàê ìíîãî âíèìàíèÿ â ñàìîì íà÷àëå ìû
óäåëèëè âîïðîñó «Êòî íàøà àóäèòîðèÿ?» Â çàâèñèìîñòè îò îòâåòà íà íåãî
ïðèîðèòåòû â íàøåé ñòðóêòóðå ìîãóò ñìåùàòüñÿ â òó èëè èíóþ ñòîðîíó.
Åñëè ìû âûñòóïàåì ïåðåä òðåìÿ ñîòíÿìè èíæåíåðîâ, âîçìîæíî, íå
ñòîèò ñëèøêîì áûñòðî ïåðåõîäèòü ê «Óñèëåíèþ» âî âðåìÿ ðàññêàçà î
ïðîáëåìå. Íóæíî äàòü ÷óòü áîëüøå äåòàëåé, ôàêòîâ, êîíòåêñòà, ïîòîìó ÷òî ýòà
àóäèòîðèÿ ïðèâûêëà ìûñëèòü â öèôðàõ. Òàêèì îáðàçîì, áëîê «Êîíòåêñò» áóäåò
ó íàñ æèðíûì è ïîäðîáíûì, à áëîêè «Ïðîáëåìà» è «Óñèëåíèå» ìîãóò
óìåñòèòüñÿ âîîáùå íà îäíîì ñëàéäå. Åñëè ìû âûñòóïàåì ïåðåä çàëîì, íà 80%
ñîñòîÿùèì èç æåíùèí, òî çäåñü ìû êàê ðàç âñêîëüçü óïîìèíàåì íåñêîëüêî
öèôð, à ïîòîì – ýìîöèè, ýìîöèè, ýìîöèè.
ÐÅØÅÍÈÅ
Ïîäóìàéòå î òàíãî.

35. 33
×òî ïðîèçîøëî? Ñòðóêòóðà îñòàëàñü íåèçìåííîé, à âîò àêöåíòû
èçìåíèëèñü. Ñêåëåò ó íàñ ó âñåõ îäèíàêîâûé, íî êàê ñèëüíî îòëè÷àåòñÿ òî, ÷òî
íà í¸ì! Öâåò âîëîñ, öâåò ãëàç, îñàíêà, òèï êîæè, êîíñòèòóöèÿ òåëà. Ýòî âñå
ïðèìåíèìî è ê ïðåçåíòàöèÿì: ñêåëåò îäèí, ðåàëèçàöèÿ – ðàçíàÿ.
Äàâàéòå ïåðåéäåì ê çàêëþ÷åíèþ ïðåçåíòàöèè. Òî åñòü, ê òîìó, êàê ìû
áóäåì ïðèçåìëÿòüñÿ ïîñëå íàøåãî áëåñòÿùåãî ïîëåòà áèçíåñ-êëàññîì.
ÐÅØÅÍÈÅ

36. 34
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ Êàæäûé õîòÿ áû ðàç â ñâîåé æèçíè çàêàí÷èâàë ïðåçåíòàöèþ ñëàéäîì
«Ñïàñèáî çà âíèìàíèå!» Èìåííî òàêîé ôðàçîé çàêàí÷èâàþòñÿ ïðåçåíòàöèè
ýêîíîì-êëàññà.
Äàâàéòå ñ âàìè ïîäóìàåì, ÷åì çàêàí÷èâàþòñÿ ïðåçåíòàöèè áèçíåñ-
êëàññà. Âîò ïðåäñòàâüòå, ìû ñ âàìè ïðèëåòåëè â Óðóãâàìáåçèþ, âûøëè ê
ìåñòíîìó íàñåëåíèþ, ïðåäñòàâèëèñü, äàëè ïîíèìàíèå, çà÷åì ìû çäåñü è
ïî÷åìó äëÿ íàñ âàæíî ñåé÷àñ ïðîâåñòè ýòó áåñåäó. Ìû ðàññêàçàëè ìàëåíüêóþ
èñòîðèþ, êîòîðàÿ ïðèâëåêëà âíèìàíèå íàøåé àóäèòîðèè, ÷åòêî îïèñàëè
ïðîáëåìó ïî ôîðìóëå «Êîíòåêñò-Ïðîáëåìà-Óñèëåíèå» òàê, ÷òî âåñü «çàë» âî
ãëàâå ñ âîæäåì Óòóëóìóòóëó ïîäàëñÿ âïåðåä íà êðàåøêè ïëåòåíûõ ñòóëüåâ â
îæèäàíèè ñïàñåíèÿ… Ìû ïðåäñòàâèëè èì ñâîå ðåøåíèå ïî ôîðìóëå «Ôàêòû-
Ïðåèìóùåñòâà-Âûãîäû» òàê, ÷òî íàøè ñëóøàòåëè áóêâàëüíî îùóòèëè, êàê èõ
ðóêè î÷èùàþòñÿ îò ìèêðîáîâ è íà÷èíàþò ïðèÿòíî ïàõíóòü ìàñëîì æîæîáà, è
òóò ìû èì ãîâîðèì…
«Ñïàñèáî çà âíèìàíèå!»
Âàì íå êàæåòñÿ, ÷òî çäåñü ÷òî-òî íå òàê, ÷òî ýòî íå ñîâñåì òà êîíöîâêà,
êîòîðóþ îæèäàåò îò íàñ ïëåìÿ? Ó íèõ îñòàíåòñÿ íåìîé âîïðîñ: òû òóò ñòîëüêî
íàãíàë ïðî ïðîáëåìó, äàë êàêîå-òî ðåøåíèå, à òåïåðü ïðîñòî ãîâîðèøü
«ñïàñèáî çà âíèìàíèå» – è ÷òî?
Âîçìîæíî, òàêàÿ êîíöîâêà ñòàíåò êîíöîì âàøåé ýêñïåäèöèè, è âàñ
ïðîñòî ñúåäÿò, ïîòîìó ÷òî ëþäè æäàëè îò âàñ ñîâñåì äðóãîãî. À ÷åãî îíè
æäàëè?

37. 35
È òóò ñíîâà âñå ïðîñòî! Åñëè ìû âûñòóïàëè äîëãî, òîãäà ñòîèò ïîäâåñòè
èòîãè ñêàçàííîãî; åñëè ìû óëîæèëèñü â 10 ìèíóò, òî ýòîò ýòàï ìîæíî
ïðîïóñòèòü. À äàëüøå? À äàëüøå – ñàìîå èíòåðåñíîå: ïðåçåíòàöèÿ áèçíåñ-
êëàññà çàêàí÷èâàåòñÿ îïèñàíèåì áëèæàéøèõ øàãîâ è ïðèçûâîì ê äåéñòâèþ. Â
ñëó÷àå ñ íàøèì âûñòóïëåíèåì ïåðåä àôðèêàíñêèì ïëåìåíåì ýòî áóäåò
âûãëÿäåòü òàê: ïîêóïàéòå íàøå ìûëî è ìîéòå ðóêè!
Òóò ìîãóò âîçìóòèòüñÿ òå, êòî çàíÿò íå ïðîäàæåé ìûëà èëè âíåäðåíèåì
IT-ðåøåíèé, à êâàðòàëüíûì îò÷åòîì. Êàêèå òàì áëèæàéøèå øàãè? Ðàçâå ìû
âïðàâå ÷òî-òî ïðåäëàãàòü âûñîêîìó íà÷àëüñòâó, êîãäà îò íàñ òðåáóåòñÿ òîëüêî
ïðåäñòàâèòü èíôîðìàöèþ?
Åñëè äëÿ âàñ âàæíà âàøà
Âû îøèáàåòåñü, åñëè ñ÷èòàåòå, ÷òî âû íå âïðàâå.
ýòî âàø çâåçäíûé ÷àñ
êàðüåðà, òî ïðåçåíòàöèÿ – , ýòî âàøà
âîçìîæíîñòü ïîêàçàòü ñâîþ êîìïåòåíòíîñòü è ñìåëîñòü ïðåäëàãàòü
êîíêðåòíûå äåéñòâèÿ.
Ïðî ïðåçåíòàöèè ñòàðòàïîâ ÿ âîîáùå ìîë÷ó, óæ ãäå-ãäå, à òóò, êàçàëîñü
áû, â êîíöå îáÿçàòåëüíî äîëæíî áûòü êîíêðåòíîå ïðåäëîæåíèå, âåäü ëþäè
ïðèõîäÿò çà äåíüãàìè èíâåñòîðîâ. Íî, êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà, è òóò ñëàéä
«ñïàñèáî çà âíèìàíèå!» óìóäðÿåòñÿ ïðîñêî÷èòü íà ñàìîå ãëàâíîå ìåñòî, ò.å. â
êîíåö.
Ïîéìèòå ìåíÿ ïðàâèëüíî: ÿ íè÷åãî íå èìåþ ïðîòèâ áëàãîäàðíîñòè, ÿ íå
îòãîâàðèâàþ âàñ îò òîãî, ÷òîáû âûðàçèòü ïðèçíàòåëüíîñòü ñâîåé àóäèòîðèè.
Íî ÿ êàòåãîðè÷åñêè ïðîòèâ ñëàéäà «ñïàñèáî çà âíèìàíèå», êîòîðûé óáèâàåò íà
êîðíþ âñþ ýíåðãèþ, êîòîðóþ âû ñóìåëè àêêóìóëèðîâàòü ê ôèíàëó ñâîåé
ïðåçåíòàöèè. ×òîáû âåñü ýòîò íàêîïëåííûé ïîòåíöèàë ñðàáîòàë,
ñäåòîíèðîâàë ïî ïîëíîé ïðîãðàììå, íàì íàäî íàæàòü íà áîëüøóþ êðàñíóþ
êíîïêó, äàæå äâå, à èìåííî – «áëèæàéøèå øàãè» è «ïðèçûâ ê äåéñòâèþ».
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ

38. 36
Êàê ýòî ñäåëàòü?
Äàâàéòå ñíîâà âåðíåìñÿ ê íà÷àëó, ãäå ìû îòâå÷àëè íà òðè âîïðîñà:
«×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû ëþäè ïîíÿëè?»
«×òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè çàïîìíèëè?»
è «÷òî ÿ õî÷ó, ÷òîáû îíè ñäåëàëè?»
Òàê âîò, êîãäà ìû ïîäâîäèì èòîãè – ýòî ïîçâîëÿåò ëþäÿì çàïîìíèòü
ñàìîå ãëàâíîå èç âàøåé ïðåçåíòàöèè. Êîãäà ìû îïèñûâàåì áëèæàéøèå øàãè
ñîòðóäíè÷åñòâà – ýòî ïîçâîëÿåò ëþäÿì ïîíÿòü, ÷òî áóäåò, åñëè îíè-òàêè
ñêàæóò âàì «äà». Êîãäà ìû îçâó÷èâàåì ñâîé «ïðèçûâ ê äåéñòâèþ», ëþäÿì
ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî, ÷òî äåëàòü è êóäà íåñòè äåíüãè, ÷òîáû êóïèòü íàøå ìûëî.
Ïîýòîìó çàâåðøåíèå ïðåçåíòàöèè ñòðîèòñÿ ïî ôîðìóëå:
Èòîãè – Áëèæàéøèå øàãè – Ïðèçûâ ê äåéñòâèþ
Âîîáùå, êàê ÿ óæå ãîâîðèë, ïðåçåíòàöèÿ áèçíåñ-êëàññà òðåáóåò
áóëüøèõ ðåñóðñîâ, ÷åì ïðåçåíòàöèÿ ýêîíîì-êëàññà: ýòî è âðåìÿ íà ïîäãîòîâêó,
è óñèëèÿ íà óïðîùåíèå, âûêèäûâàíèå ëèøíåãî èëè, íàîáîðîò, ñáîð
äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèè, è, êîíå÷íî æå, òîò ðèñê, êîòîðûé ìû íà ñåáÿ
áåðåì, ïîêèäàÿ ñâîþ çîíó êîìôîðòà.
Âûñòóïèâ ñ ïðåçåíòàöèåé ýêîíîì-êëàññà, âû íèêàêîãî ðèñêà íå
èñïûòûâàåòå – âû îñòàíåòåñü íà òîé æå äîëæíîñòè, ãäå è áûëè, âàø ñòàðòàï
îñòàíåòñÿ íà òîì æå ýòàïå ðàçâèòèÿ, ÷òî è äî âûñòóïëåíèÿ ýêîíîì-êëàññà.
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ

39. 37
Íî ïðåçåíòàöèè äåëàþòñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû ðåàëüíî ÷òî-òî èçìåíèòü â
ñâîåé æèçíè è â æèçíè îêðóæàþùèõ. À äëÿ ÷åãî åùå îíè íóæíû?
Ïðîèíôîðìèðîâàòü? Äîâåñòè äî ñâåäåíèÿ? Ïðåäñòàâèòü äàííûå? Íó íå
ñìåøèòå âû âîæäÿ Óòóëóìóòóëó! Óæ îí-òî òî÷íî íå ïîâåðèò, ÷òî âû ïðåîäîëåëè
10 000 êì ñ âàãîíîì ìûëà òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû åãî ïðîèíôîðìèðîâàòü. Îí
ïðåêðàñíî ïîíèìàåò, ÷òî âû õîòèòå îáìåíÿòü ýòî ìûëî íà àëìàçû è çîëîòî, íî
îí, êñòàòè, è íå ïðîòèâ, ïîòîìó ÷òî î÷åíü õî÷åò äîæèòü äî 50 ëåò, à àëìàçû åìó
â ýòîì íå áîëüøèå ïîìîùíèêè.
Ïðèçûâ, ìîòèâàöèîííûé ïîñûë â ïðåçåíòàöèè îáÿçàòåëüíî äîëæåí
áûòü – âåäü ýòî ïðîñòî ëîãè÷íî, è ëþäè ýòîãî æäóò! Áîëåå òîãî – ýòî òî, íà ÷åì
âû ìîæåòå ñîðâàòü àïëîäèñìåíòû. Ýòî òî, ÷òî âäîõíîâëÿåò ëþäåé çàäàâàòü
âàì ïîñëå âûñòóïëåíèÿ âîïðîñû. Ýòî òî, ÷òî âûçûâàåò äèàëîã è â èòîãå
ïðèâîäèò ê íóæíûì âàì äåéñòâèÿì è ïåðåìåíàì. À ôðàçà «ñïàñèáî çà
âíèìàíèå!» îáû÷íî íè ê ÷åìó íå ïðèâîäèò.
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ

40. 38
ÏÎÄÂÅÄÅÌ
ÈÒÎÃÈ
Âîçìîæíî, êàê è ìíîãèå, âû áîèòåñü âûñòóïàòü ïóáëè÷íî, à åñëè è íå
áîèòåñü, òî êàê ìèíèìóì ïîáàèâàåòåñü. Åñëè ýòî òàê, òî, ïîæàëóéñòà, íå
çàáûâàéòå, ÷òî àóäèòîðèÿ áîèòñÿ ïóáëè÷íûõ âûñòóïëåíèé åùå áîëüøå! Ëþäè
áîÿòñÿ, ÷òî âàøà ïðåçåíòàöèÿ áóäåò ñêó÷íîé, áîÿòñÿ, ÷òî âû áóäåòå èì
ðàññêàçûâàòü òî, ÷òî îíè è áåç âàñ ïðåêðàñíî çíàþò, íî áîëüøå âñåãî îíè
áîÿòñÿ, ÷òî èç-çà âàøåé ïðåçåíòàöèè îíè ïîòðàòÿò ñâîå öåííîå âðåìÿ âïóñòóþ.
ß èñêðåííå âåðþ, ÷òî, èçëàãàÿ ñâîé ìàòåðèàë ïî ïðåäëîæåííîé
ñòðóêòóðå, âû ñìîæåòå äîíåñòè äî àóäèòîðèè ñàìûå ãëàâíûå ìîìåíòû ñâîåé
ïðåçåíòàöèè, îáúÿñíèòü ëþäÿì ÷òî-òî, ÷åãî îíè ðàíüøå íå çíàëè èëè íå
ïîíèìàëè. Âû ñìîæåòå óáåäèòü èõ â òîì, ÷òî æå ñëåäóåò ñäåëàòü, ÷òîáû
èñïðàâèòü ïîëîæåíèå, íó è, íàêîíåö, âäîõíîâèòü èõ íà òå ñàìûå äåéñòâèÿ, ðàäè
êîòîðûõ è çàòåâàëàñü âñÿ âàøà ïðåçåíòàöèÿ.
Ïîìíèòå î âðåìåíè: â íàø âåê áîëüøèõ ñêîðîñòåé âûñòóïëåíèå, êîòîðîå
äëèòñÿ áîëåå 20 ìèíóò – ýòî óæå íåïîçâîëèòåëüíàÿ ðîñêîøü. Íåñïðîñòà
âûñòóïëåíèÿ íà ìåæäóíàðîäíîé êîíôåðåíöèè TED.COM íå ìîãóò äëèòüñÿ
áîëåå 18 ìèíóò. Åñëè âàì âûäåëèëè áîëüøå âðåìåíè, íå ñòàðàéòåñü çàíÿòü åãî
ïîëíîñòüþ òîëüêî ñâîèì âûñòóïëåíèåì, îñòàâüòå âðåìÿ äëÿ âîïðîñîâ! Âåäü
ïðåçåíòàöèÿ – ýòî, ïðåæäå âñåãî, ðàçãîâîð ñ àóäèòîðèåé!
Ïîìíèòå: ïðåçåíòàöèÿ, êîòîðàÿ ñîäåðæèò àáñîëþòíî âñå, îáû÷íî íå
ïîìîãàåò äîáèòüñÿ íè÷åãî! Ëþäÿì â çàëå íå èíòåðåñíî çíàòü âîîáùå âñå òî,
÷òî çíàåòå âû ñàìè, ÷àùå èõ èíòåðåñóåò òîëüêî ÷àñòü ýòèõ çíàíèé, èõ-òî è
ñëåäóåò âêëþ÷èòü â âàøó ïðåçåíòàöèþ, à îñòàëüíîå âûêèäûâàòü, âûêèäûâàòü è
âûêèäûâàòü! Ïîâåðüòå, àóäèòîðèÿ ïî äîñòîèíñòâó îöåíèò âàøè óñèëèÿ, åñëè âû
îñòàâèòå â ñâîåé ïðåçåíòàöèè òîëüêî ñàìîå âàæíîå, ñàìîå ãëàâíîå!
Åñëè æå âû âñå-òàêè ðåøèòå ðàñêðûòü ñóòü âîïðîñà, òàê ñêàçàòü, âî âñåé
åãî ïîëíîòå, òî àóäèòîðèÿ ìîæåò ïðåêðàòèòü âàñ ñëóøàòü çàäîëãî äî òîãî, êàê
âû ïðåêðàòèòå ðàññêàçûâàòü è ïåðåêëþ÷àòü ñëàéäû.

41. 39
Ïîýòîìó, ÷òîáû âàøà ïðåçåíòàöèÿ áûëà ÿðêîé,
óáåäèòåëüíîé è âäîõíîâëÿþùåé, âûñòóïàéòå
ñ ïðåçåíòàöèÿìè áèçíåñ-êëàññà è íå ñîãëàøàéòåñü
íà ìåíüøåå!