1. МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ:
ЗАПАД VS ВОСТОК
«Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» -
западная стратегия на украинском рынке
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская Trade mission in Ukraine, 20-21.09.2012.
Book ClubКлуб «Клуб Семейного Досуга» 2009/апрель
Книжный «Family Leisure Club» 2009/march

2. СОДЕРЖАНИЕ
О компании
Маркетинговая стратегия
5 отличий в маркетинге: Запад vs Восток
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

3. О компании
Книжный Клуб в Украине:
работает с 2000 г. LATVIA
 с 2004 г. принадлежит концерну LITHIANIA
Bertelsmann AG, Германия
Russia
Belarus
 является головным офисом КСД
группы для бизнесов в Украине,
России, Белоруссии POLAND
Kharkov
 является крупнейшим
UKRAINE
издательский домом Украины 46 M
SLOVAK
REPUBLIC
 обслуживает 1.7 млн членов
клуба ROMANIA HUNGARY
MOLDOVA
 управляет 80 розничными
магазинами клуба
 управляет дистрибуционным
центром КСД группы
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

4. Маркетинговая стратегия: 4Р
PRODUCT
PRICE
Маркетинговый комплекс
4Р
PROMOTION PLACE
20.09.2012. Наталья Виноградская 4
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

5. Маркетинговая стратегия: Уникальный продукт
Ежегодно Книжный Клуб издает 400 новых эксклюзивных изданий и 1200 переизданий
лучших украинских и иностранных авторов
Бестселлеры 2011г
Автор: Василь Шкляр Люко Дашвар Мари-Бернадетт Дюпюи Ромэн Сарду
Название: Залищенець Село не люди Сиротка Прости грехи наши
Продано экз: 110 000 60 000 280 000 220 000
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

6. Маркетинговая стратегия: Система сбыта
Мультиканальная дистрибуция
B2C B2C B2C B2B
Club Direct Mail Club Retail Online Trade
- 54% оборота - 35% оборота - 7% оборота - 4% оборота
- Позиция на рынке
1
- Позиция на рынке - Позиция на рынке - Позиция на рынке
№1 №1 №1 №5
Все заказы обслуживаются собственным
дистрибуционным центром Книжного Клуба
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

7. Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Direct Mail
Ежегодно член клуба получает по почте:
8 дополнительных каталогов с
 4 основных каталога акциями, розыгрышами призов
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская 7

8. Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Магазины
 1й магазин Клуба открыт в 2005
 80 магазинов Клуба в 2012
 ежегодно магазины приводят 150 тыс
новых членов клуба
Харьков
1 Один магазин
Несколько магазинов
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

9. Маркетинговая стратегия: Система сбыта. Интернет
www.bookclub.ua
360 000 заказов в год
On-line поддержка
Несколько способов доставки New! E-books
заказа
 Клубная социальная сеть
Мобильная версия магазина
Новинка! Электронные книги New! Digital catalogue
Новинка! Цифровой каталог
Social Mobile
Mой Клуб
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

10. Маркетинговая стратегия: Система сбыта.
Дистрибуционный центр
Новый дистрибуционный центр в Харькове обеспечивает подготовку и логистику заказов
Для бизнесов КСД группы в Украине, России и Белоруссии
Новая логистика Новый ДЦ в Харькове
Склад:
 Может обслуживать 3 млн
директ мэйл клиентов
 Площадь 12,800 m2
 12.0 Mлн единиц товаров
1
 45,000 посылок в день
 Транспортная логистика в
350 пунктов Украины,
России, Белоруссии
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

11. 5 Отличий в маркетинге:
№1 - Портрет DM потребителя
Германия vs Украина Германия vs Украина
пол возраст
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

12. 5 Отличий в маркетинге:
№2 – психология покупателя
Украинцы, в отличии от немцев, уделяют большое внимание репутации бренда
Украина 74% 63% 45% 12%
Качество
Германия 81% 88% 25% 45%
Цена
Россия 92% 67% 43% 31%
Репутация бренда
Казахстан 71% 74% 20% 24%
Экологичность
Польша 85% 83% 38% 30%
Рекомендации
Чехия 84% 73% 27% 36%
Венгрия 87% 81% 31% 8%
Личный опыт
потребления
Великобритания 81% 74% 33% 42% Обслуживание
Примечание: Но! Члены
клуба, как и европейцы,
высоко ценят еще один
0% 20% 40% 60% 80% 100% критерий - «Обслуживание»
© IFAK Institute GmbH & Co. KG 2008-2009
2

13. 5 Отличий в маркетинге:
№3 – Западный креатив
Der Club
КСД Украина
Западный
креатив
в маркетинговых
материалах
не работает
в Украине
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

14. 5 Отличий в маркетинге:
№4 – каталоги товаров/услуг
ТУРИЗМ ТОВАРЫ НА ДОМ ДОМ.САД.ОГОРОД КОСМЕТИЧЕСКИЙ КАТАЛОГ
Почему в Книжном Клубе в Украине не сработали предложения с
товарами/услугами?
 клиенты доверяют бренду «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
прежде всего как эксперту и надежному продавцу КНИГ в отличии от нашего
побратима в Германии «Книжный Клуб «Der Club», где доля продаж товаров и услуг
превышает долю продаж книг
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

15. 5 Отличий в маркетинге:
№5 – маркетологи
Маркетолог в Европе: Маркетолог в Украине: Маркетолог в Книжном Клубе:
 работает в сложившейся  работает в условиях  Работает в условиях
структурированной среде – нестабильной экономической нестабильной экономической
рынок прозрачен и предсказуем ситуации в стране ситуации, ориентируясь на
выстроенные прогнозы в бюджете
 Владеет информацией о  Имеет ограниченную предприятия
рынке, конкурентах и клиентах информацию о рынке,
конкурентах и клиентах Работает в рамках
Работает в рамках утвержденного маркетингового
утвержденного маркетингового  Зачастую работает без плана
плана и строго в рамках своих долгосрочного маркетингового
должностных обязанностей плана Владеет необходимой
информацией, анализирует,
Маркетологов много, но инициирует изменения
специалистов с опытом в Direct
Mail мало Получает обучение (тренинги,
мастер-классы опытных
зарубежных коллег)
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская

16. КОНТАКТЫ
Спасибо за внимание!
Наталья Александровна Виноградская
Директор департамента стратегического маркетинга
natalia.vynogradska@bookclub.ua
Тел: +38 057 7838895
Адрес: «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга», а/я 84, Харьков, 61001
www.bookclub.ua
Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» @ Наталья Виноградская