Documentul analizează evoluția managementului vânzărilor și creșterea semnificativă a productivității în ultimii ani, evidențiind cele mai bune practici în leadership și managementul calității. Se discută despre instrumente precum schemele de motivare, performance scorecards, și programele de pregătire, care contribuie la îmbunătățirea performanțelor vânzărilor. Concluzia este că pentru a crește vânzările, este esențială implementarea unor procese structurate, KPIs specifici și un leadership adecvat.

1. Tendinte in managementul vanzarilor
O scurta prezentare privind evolutia managementului vanzarilor
• Cum era inainte;
• Cele mai bune practici:
Diferentele dintre diferite stiluri de leadership
Managementul calitatii vanzarii
• Perspective
Cum era inainte
Studiile au aratat ca in ultimii 4 ani productivitatea vazarilor a crescut
foarte mult, iar performantele individuale a bancilor au o tendinta de
apropiere.
Total produse vandute de unitate pe saptamana in 2006
% banci
Total produse vandute de unitate pe saptamana in 2010
S-a observat in perioada 2006 – 2010 o crestere a vanzarilor medii pe
RM cu peste 18%.

2. In aceasta perioada cele mai multe banci au implementat sau urmeaza
sa implementeze program de eficientizare a vanzarilor in domeniile
cheie.
1. Scheme de motivare
• Diferentiate
• Masoara performanta individuala
• Sunt lunare sau trimestriale
2. Performance scorecards (este o reprezentare grafica a
progresului inregistrat de catre RM in atingerea unor tinte
specifice sau globale)
• Tintele (KPI) individuale
• Folosirea tabelelor
• Introducerea progreselor si revizuirea acestora
3. Revizuirea performantelor
• Revizuire trimestriala sau lunara
• Performantele trebuie sa poata fi masurabile
4. Planuri de imbunatatire a performantei
• Urmarirea sistematica a imbunatatirii performantei
• Implementarea masurilor agreate
5. Intalniri de tipul “one –to-one”
• Agenda standard
• Acopera activitaile si obiectivele de dezvoltare
6. Pregatirea
• Programe de pregatire la nivelul intregii banci
• Implementarea si dezvoltarea sistematica a modulelor de
pregatire
7. Scheme de recunoastere a performantei
• Recompense nemonetara;
• Recunoasterea publica a meritelor si performantei;
Pentru banci cel mai puternic impact in imbunatatirea tehnicilor de
vanzare si a cresterea indicatorului de “cross selling ratio” l-au avut
urmatoare masuri implementate.
• Dezvoltarea de scheme de motivare corelate cu KPI;
• Folosirea de “Performance scorecards”;
• Dezvoltarea de programe de pregatire;
si as adauga eu
• Folosirea de scheme de recunostere nemonetare ( dar
existenta unei recunoasteri publice si planuri de dezvoltare
a carierei bine definite in interiorul organizatiei)

3. Folosirea diferite stiluri de “leadership”
Cele mai performante banci folosesc diferite stiluri de “leadership”
pentru a accelera imbunatatirea cresterii performantei
Studiu de caz: Performante ale managementului diferentiate la banca A
Performanta sub Performanta Performanta Performanta
medie medie usor peste peste medie
medie
1.Nu exista o plata 1.Introducerea platii 1.Plati variabile
variabila variabile 1.Plati variabile accelerate
2.Plan de imbunatatire 2.Observarea diferentiate 2.Pregatirea si
a performantei saptamanala 2.Observarea indrumarea celorlalti
3.Revizuirea 3.Revizuirea lunara a saptamanala 3.Program de
saptamanala a performantei 3.Agreere comuna de recunoastere a elitelor
performantei tinte 4.Revizuirea
4.Revizuirea trimestriala a
trimestriala a performantei
performantei
Diferente dintre Banca A si Banca B in functie de timpul alocat fiecarei activitati
Banca A Banca B

4. Activitati
Banca A Banca B
Nr. mediu de ore lucrate pe saptamana 42 Nr. mediu de ore lucrate pe saptamana 41
Nr. de unitati acoperite: 2 Nr. de unitati acoperite: 3
Contacte: 13 Contacte: 16
Intalniri: 14 Intalniri: 10
Intalniri initiate din initiative proprie: 3 Intalniri initiate din initiative proprie: 3
Vanzari: 7 Vanzari: 2
Raportul vanzari intalniri: 50% Raportul vanzari intalniri: 20%
Ce fac diferit performarii de la banca A
Performarii de la banca A nu:
• Nu lucreaza mai multe ore;
• Nu contacteaza mai multi clienti;
• Nu genereaza mai multe leaduri;
Performarii de la Banca A:
• Acopera mai putine unitati;
• Petrec mai mult timp in cadrul unei intalniri;
• Un raport de conversie contacte – intalniri mai ridicat
• Un raport vanzari – intalniri mai ridicat
Managementul calitatii vanzarilor
In ultimii ani s-a pus accentul mai mult pe cresterea numarului de
intalniri decat pe cresterea vanzarilor.

5. Daca in aceeasi perioada intalnirile pe consilier au crescut cu 36%,
vanzarile totale saptamanale pe unitate au crescut doar cu 17%.
Studiu de caz
Banca A a crescut productivitatea consilierilor mass market cu 72%
printr-o abordare de tipul
Privind inainte
Cele mai importante componente ale KPI pentru consilieri in functie de
strategia si obiectivele bancii sunt:
• Numarul de clienti contactati pe saptamana;
• Numarul de intalniri pe saptamana
• Numarul de vanzari incheiate pe saptamana;
• Volumul vanzarilor saptamanale;
• Indicatorul “Cross selling ration”
• Cresterea “AuM “ client
• Gradul de activare/anulare;

6. Concluzii
Pentru a putea vinde mai mult clientilor este nevoie de implementarea
de procese, KPI apecifice si un leadership corespunzator