Vezi recomandarile si modelul oferit de Sales Performance. Instrument GRATUIT de vanzari.
Il poti descarca gratuit de aici: http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-feedback-constructiv/
O abordare practica a managementului organizatiei pentru o mai buna cunoastere si dezvoltare a performantelor acesteia in armonie cu mediul acesteia.
Daca nu ai grija azi de clientii tai, maine o va face altcineva.
Negociere cu magazinele ika 28.07 si 03.09 prezentareCatalin Stancu
-Vrei sa stii cum iti maximizezi sansele de a obtine plasari secundare in magazinele IKA?
-Vrei sa stii cum construiesti si mentii o relatie cu sefii de raion sau directorii de magazin?
-Vrei sa iti imbunatatesti abilitatile de negociere, alaturi de colegi din industrie?
Vino la un workshop extrem de aplicat, cu studii de caz care preiau situatii din activitatea zilnica. Alatura-te celor peste 40 de alumni care au participat in ultimele 6 luni la sesiunile de negociere cu ika Sfera Business.
"Am apreciat componenta suportului de curs, care contine toate template-urile din fiecare capitol atins, lucru, care mie imi va fi extrem de folositor.Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv.M-am simtit mai degraba ca la o conferinta, in care imi consolidez si completez informatiile probandu-le uneori cu exemplificarea experientelor proprii, decat la un curs in care doar ,"iei la cunostiinta informatii noi". Multumesc!"- Monica, Director de Vanzari, lider de categorie FMCG.
Inscrieri pe http://sferabusiness.ro/formular-inscriere-cursuri/ sau la adresele catalin.stancu@sferabusiness.ro sau mirela.voinea@sferabusiness.ro
Nu rata! ultimele 4 locuri disponibile!
Te asteptam cu drag.
Vezi recomandarile si modelul oferit de Sales Performance. Instrument GRATUIT de vanzari.
Il poti descarca gratuit de aici: http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-feedback-constructiv/
O abordare practica a managementului organizatiei pentru o mai buna cunoastere si dezvoltare a performantelor acesteia in armonie cu mediul acesteia.
Daca nu ai grija azi de clientii tai, maine o va face altcineva.
Negociere cu magazinele ika 28.07 si 03.09 prezentareCatalin Stancu
-Vrei sa stii cum iti maximizezi sansele de a obtine plasari secundare in magazinele IKA?
-Vrei sa stii cum construiesti si mentii o relatie cu sefii de raion sau directorii de magazin?
-Vrei sa iti imbunatatesti abilitatile de negociere, alaturi de colegi din industrie?
Vino la un workshop extrem de aplicat, cu studii de caz care preiau situatii din activitatea zilnica. Alatura-te celor peste 40 de alumni care au participat in ultimele 6 luni la sesiunile de negociere cu ika Sfera Business.
"Am apreciat componenta suportului de curs, care contine toate template-urile din fiecare capitol atins, lucru, care mie imi va fi extrem de folositor.Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv.M-am simtit mai degraba ca la o conferinta, in care imi consolidez si completez informatiile probandu-le uneori cu exemplificarea experientelor proprii, decat la un curs in care doar ,"iei la cunostiinta informatii noi". Multumesc!"- Monica, Director de Vanzari, lider de categorie FMCG.
Inscrieri pe http://sferabusiness.ro/formular-inscriere-cursuri/ sau la adresele catalin.stancu@sferabusiness.ro sau mirela.voinea@sferabusiness.ro
Nu rata! ultimele 4 locuri disponibile!
Te asteptam cu drag.
This document contains indicative quotes for various Romanian government bonds. It lists the bond name, coupon rate, days to maturity, maturity date, nominal value, currency and ISIN for each bond. Quotes shown include yield rates ranging from 3.55% to 6.95%. Contact with a bank is recommended for firm quote information.
Cotatii indicative titluri de stat 24.10 - 28.10PrivateBanker.ro
1) The document contains indicative quotations for government bonds from Romania.
2) It lists the yield, coupon rate, days to maturity, maturity date, nominal value, currency, and ISIN for various Romanian government bonds.
3) The bonds include both domestic Romanian leu-denominated bonds and international euro-denominated bonds of various maturities.
The document provides information about attendance records for different classes on various dates. It lists the number of students present for each class on each date in a table with columns for date, class, and number of students. The table contains attendance information for 7 classes over multiple dates.
Cotatii indicative titluri de stat 17.10 - 21.10PrivateBanker.ro
The document contains indicative quotes for various government bonds from Romania and the European Union. It lists the bond name, coupon rate, yield, time until maturity, maturity date, nominal value, currency, and ISIN for each bond. The bonds have maturity dates ranging from November 2012 to June 2018 and nominal values between 10,000 and 1,000,000 currency units.
This document provides an economic analysis and forecast for Central and Eastern European (CEE) countries in the fourth quarter of 2011. It contains the following key points:
1) The author has reduced their forecasts for GDP growth in both the Eurozone and US for 2011 and 2012 due to a weak second quarter, limited data improvement, and financial market instability.
2) For CEE, the author expects more moderate GDP growth compared to previous years but does not foresee contraction. Forecasts for 2011 and 2012 GDP growth have been reduced by 0.4 and 0.6 percentage points respectively across the region.
3) Downside risks remain for the CEE region given continued correlation with developed economies like those in
1. Tendinte in managementul vanzarilor
O scurta prezentare privind evolutia managementului vanzarilor
• Cum era inainte;
• Cele mai bune practici:
Diferentele dintre diferite stiluri de leadership
Managementul calitatii vanzarii
• Perspective
Cum era inainte
Studiile au aratat ca in ultimii 4 ani productivitatea vazarilor a crescut
foarte mult, iar performantele individuale a bancilor au o tendinta de
apropiere.
Total produse vandute de unitate pe saptamana in 2006
% banci
Total produse vandute de unitate pe saptamana in 2010
S-a observat in perioada 2006 – 2010 o crestere a vanzarilor medii pe
RM cu peste 18%.
2. In aceasta perioada cele mai multe banci au implementat sau urmeaza
sa implementeze program de eficientizare a vanzarilor in domeniile
cheie.
1. Scheme de motivare
• Diferentiate
• Masoara performanta individuala
• Sunt lunare sau trimestriale
2. Performance scorecards (este o reprezentare grafica a
progresului inregistrat de catre RM in atingerea unor tinte
specifice sau globale)
• Tintele (KPI) individuale
• Folosirea tabelelor
• Introducerea progreselor si revizuirea acestora
3. Revizuirea performantelor
• Revizuire trimestriala sau lunara
• Performantele trebuie sa poata fi masurabile
4. Planuri de imbunatatire a performantei
• Urmarirea sistematica a imbunatatirii performantei
• Implementarea masurilor agreate
5. Intalniri de tipul “one –to-one”
• Agenda standard
• Acopera activitaile si obiectivele de dezvoltare
6. Pregatirea
• Programe de pregatire la nivelul intregii banci
• Implementarea si dezvoltarea sistematica a modulelor de
pregatire
7. Scheme de recunoastere a performantei
• Recompense nemonetara;
• Recunoasterea publica a meritelor si performantei;
Pentru banci cel mai puternic impact in imbunatatirea tehnicilor de
vanzare si a cresterea indicatorului de “cross selling ratio” l-au avut
urmatoare masuri implementate.
• Dezvoltarea de scheme de motivare corelate cu KPI;
• Folosirea de “Performance scorecards”;
• Dezvoltarea de programe de pregatire;
si as adauga eu
• Folosirea de scheme de recunostere nemonetare ( dar
existenta unei recunoasteri publice si planuri de dezvoltare
a carierei bine definite in interiorul organizatiei)
3. Folosirea diferite stiluri de “leadership”
Cele mai performante banci folosesc diferite stiluri de “leadership”
pentru a accelera imbunatatirea cresterii performantei
Studiu de caz: Performante ale managementului diferentiate la banca A
Performanta sub Performanta Performanta Performanta
medie medie usor peste peste medie
medie
1.Nu exista o plata 1.Introducerea platii 1.Plati variabile
variabila variabile 1.Plati variabile accelerate
2.Plan de imbunatatire 2.Observarea diferentiate 2.Pregatirea si
a performantei saptamanala 2.Observarea indrumarea celorlalti
3.Revizuirea 3.Revizuirea lunara a saptamanala 3.Program de
saptamanala a performantei 3.Agreere comuna de recunoastere a elitelor
performantei tinte 4.Revizuirea
4.Revizuirea trimestriala a
trimestriala a performantei
performantei
Diferente dintre Banca A si Banca B in functie de timpul alocat fiecarei activitati
Banca A Banca B
4. Activitati
Banca A Banca B
Nr. mediu de ore lucrate pe saptamana 42 Nr. mediu de ore lucrate pe saptamana 41
Nr. de unitati acoperite: 2 Nr. de unitati acoperite: 3
Contacte: 13 Contacte: 16
Intalniri: 14 Intalniri: 10
Intalniri initiate din initiative proprie: 3 Intalniri initiate din initiative proprie: 3
Vanzari: 7 Vanzari: 2
Raportul vanzari intalniri: 50% Raportul vanzari intalniri: 20%
Ce fac diferit performarii de la banca A
Performarii de la banca A nu:
• Nu lucreaza mai multe ore;
• Nu contacteaza mai multi clienti;
• Nu genereaza mai multe leaduri;
Performarii de la Banca A:
• Acopera mai putine unitati;
• Petrec mai mult timp in cadrul unei intalniri;
• Un raport de conversie contacte – intalniri mai ridicat
• Un raport vanzari – intalniri mai ridicat
Managementul calitatii vanzarilor
In ultimii ani s-a pus accentul mai mult pe cresterea numarului de
intalniri decat pe cresterea vanzarilor.
5. Daca in aceeasi perioada intalnirile pe consilier au crescut cu 36%,
vanzarile totale saptamanale pe unitate au crescut doar cu 17%.
Studiu de caz
Banca A a crescut productivitatea consilierilor mass market cu 72%
printr-o abordare de tipul
Privind inainte
Cele mai importante componente ale KPI pentru consilieri in functie de
strategia si obiectivele bancii sunt:
• Numarul de clienti contactati pe saptamana;
• Numarul de intalniri pe saptamana
• Numarul de vanzari incheiate pe saptamana;
• Volumul vanzarilor saptamanale;
• Indicatorul “Cross selling ration”
• Cresterea “AuM “ client
• Gradul de activare/anulare;
6. Concluzii
Pentru a putea vinde mai mult clientilor este nevoie de implementarea
de procese, KPI apecifice si un leadership corespunzator