1. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 1
1Пример бизнес-плана: компания
Энские авиалинии
1. Резюме для высшего руководства
Компания Энские авиалинии — это новая авиакомпания, находящаяся на
стадии становления. Она была организована для того, чтобы заполнить
специфическую нишу, пустующую на рынке внутренних авиаперевозок. Этой
нишей является сегмент дешевых перевозок в Центральной России. Спрос,
существующий на недорогие авиаперелеты на небольшие расстояния,
позволяет рассчитывать на получение большой прибыли.
Руководство компании Энские авиалинии состоит из опытных менеджеров,
долгое время работавших в сфере авиаперевозок. До организации компании
Энские авиалинии они управляли компанией Полет, парк самолетов которых
вырос с единственного самолета Як-40 до 16 самолетов Ил-99. За два года,
прошедших с 2003 по 2005 гг., менеджерам удалось поднять доход компании
Полет до 3,750 млрд руб.
Наши исследования и прогнозы показывают, что за первый год
существования компания, владеющая шестью авиалайнерами и
осуществляющая полеты из Энска и в Энск на небольшие расстояния,
способна получить доход в размере 2,750 млрд руб. Предполагается, что
средняя загруженность самолетов составит 55%. В соответствии с нашими
прогнозами, в течение второго года доход увеличится до 5,4 млрд долл., а
средняя загруженность за два года достигнет 62%. К концу третьего года доход
достигнет 9 млрд руб., а загруженность самолетов — 80%.
В течение первого года чистая прибыль компании составит 25,330 млн руб.,
к концу второго года — 525,420 млн руб., а к концу третьего года — 1,728 млрд
2. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 2
руб. В течение первого года прибыль составит около 1% от общего объема
продаж, к концу второго года — 10%, а к концу третьего года — 19%.
В течение первого года компания будет вынуждена нести большие наличные
расходы, пока бизнес не стабилизируется. Это связано с большими
организационными усилиями и оплатой юридических услуг. Для обеспечения
этих расходов необходимо привлечение инвесторов.
1.1. Цели
Получить сертификаты, дающие право на полеты, до 1 марта 2007 года.
Начать регулярные полеты не позднее 1 июля 2007 года.
Обеспечить требуемый объем начального капитала.
Обеспечить авиарейсы силами двух Ил-99 через месяц после начала
полетов, четырех ИЛ-99 — через четыре месяца, и шести Ил-99 — через
полгода.
На протяжении второго года увеличивать авиапарк на один самолет в
месяц.
1.2. Миссия
Миссия компании Энские авиалинии — обеспечить безопасные,
эффективные и недорогие авиаперевозки. Основным приоритетом компании
является безопасность. Для этого компания выбирает наиболее надежные
модели самолетов. Кроме того, компания стремится обеспечить
своевременность полетов и качественное обслуживание пассажиров.
1.3. Ключи к успеху
Получение правительственных сертификатов
Обеспечение финансирования
Опытные менеджеры (уже есть)
3. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 3
Продуманный маркетинг, широкая реклама и агрессивная стратегия
продвижения на рынок
Качественное обслуживание и максимальная безопасность
Своевременность перевозок
Быстрый рост доходов
Контроль и минимизация расходов. В 2006 г. суммарная стоимость
перевозки одного пассажира на один километр составила 10 руб. Это
позволяет отнести компанию Энские авиалинию одного из наиболее
дешевых авиаперевозчиков на рынке локальных полетов. (Для
сравнения стоимость перевозки одного пассажира на один километр в
компании Национальные авиалинии составляет 18 руб.). На рынке
существуют только три компании, стоимость услуг которых еще ниже,
чем в компании Энские авиалинии. В настоящее время самые дешевые
авиаперевозки осуществляет компания Южные авиалинии, у суммарная
стоимость перевозки одного пассажира на один километр составляет
9 руб.)
1.4. Риски
Надежность оборудования
Профессиональная подготовка экипажей
Темпы роста экономики, влияющие на общие объемы перевозок
2. Краткое описание компании
Компания Энские авиалинии представляет собой закрытое акционерное
общество, зарегистрированное в г. Энск 1 января 2007 года.
4. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 4
2.1. Владельцы компании
Общее количество акций составляет 20 000 000. Из них 1 000 000 акций
предназначены для менеджеров и будут распределены среди них после
завершения начального периода. Ожидается, что суммарная доля акций
основателей и менеджеров не превысит 15%.
Начальный капитал будет обеспечен с помощью выпуска долговых
обязательств, распределяемых путем закрытого размещения. ―Переходной‖
капитал будет получен в обмен на привилегированные акции. Дальнейшие
инвестиции будут получены за счет продажи акций на открытом рынке (IPO).
Ожидаемый размер начального капитала равен 7,5 млн руб., переходного
капитала — 87,5 млн руб., IPO — 250 млн руб. (предполагаемая стоимость
акции — 300 руб.).
2.2. План создания компании
В течение первого года работы компания планирует открывать новые
маршруты, пользующиеся наибольшим спросом, и за счет получаемой прибыли
покупать новые самолеты.
Таблица 2. Затраты на создание компании
Начальные затраты
Юридические услуги 100 000,00р.
Лицензирование 1 000 000,00р.
Разработка бизнес-плана 1 000 000,00р.
Контракт с андеррайтером 250 000,00р.
Страхование 750 000,00р.
Наем персонала 4 000 000,00р.
Реклама 100 000,00р.
Аренда 50 000,00р.
Общие затраты 7 250 000,00р.
Активы
Денежные средства 100 000,00р.
Ценные бумаги 0,00р.
5. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 5
Дебиторская задолженность 0,00р.
Товарно-материальные запасы 100 000,00р.
Другие текущие активы 100 000,00р.
Общие активы 300 000,00р.
Нехватка капитала для начала работы -6 950 000,00р.
2.3. Местоположение и возможности компании
Компания Энские авиалинии планирует снять небольшой офис в пригороде,
недалеко от городского аэродрома.
3. Услуги
Компания Энские авиалинии осуществляет авиаперевозки на небольшие
расстояния за относительно недорогую плату.
3.1. Описание услуг
Энские авиалинии — это ―дисконтная‖ авиакомпания, осуществляющая
внутренние авиарейсы из Энска и в Энск. Ее лозунг — ―никаких излишеств‖.
Основной приоритет компании — безопасность и своевременность перевозок,
а также качественное обслуживание пассажиров.
Все билеты на рейсы авиакомпании Энские авиалинии предназначены для
пассажиров, не стремящихся к повышенному комфорту и желающих
сэкономить деньги. Однако это ни в коем случае не означает снижение
требований к безопасности полетов. Просто спектр услуг, предназначенных
для пассажиров, в авиалайнерах компании Энские авиалинии, сужен до самых
необходимых.
3.2. Конкуренция
Основным конкурентом компании Энские авиалинии является компания
Полет, которой принадлежит 86% рынка местных авиаперевозок.
Монопольное положение этой компании привело к завышенной стоимости
6. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 6
полетов в Энск и из Энска. Следует подчеркнуть, что компания Полет не
предоставляет своим пассажирам никаких скидок.
Компания Энские авиалинии считает, что может получить значительную
долю местного рынка авиаперевозок за счет более дешевого обслуживания
(стоимость перевозки одного пассажира на один километр у компании Энские
авиалинии составляет 10 руб., а у компании Полет — 18 руб.). В настоящее
время пассажиропоток компании Полет стал снижаться из-за слишком
высоких цен. Наши цены способны конкурировать даже с ценами даже таких
общепризнанных дисконтеров, как авиакомпания Гамма. Это открывает перед
нашей авиакомпанией большие перспективы.
Обслуживание авиалайнеров одного и того же типа позволяет значительно
снизить затраты на ремонт оборудования и обучение персонала.
Основным фактором, влияющим на успех в конкурентной борьбе, является
низкая цена билетов авиакомпании Энские авиалинии. Однородный парк
авиалайнеров и слишком большой аппетит конкурентов дает нашей компании
большие преимущества. Остальные авиакомпании, использующие
разнообразные самолеты, вынуждены тратить много денег на их обслуживание,
компенсируя это высокими ценами на билет. Компания Энские авиалинии не
стремится завоевать весь национальный рынок. Ее ниша — местные
авиаперевозки по низким ценам. Это обстоятельство создает барьер, который
не могут преодолеть крупные общенациональные авиаперевозчики.
Дополнительным условием победы в конкурентной борьбе является
постоянная экономия средств, являющаяся одним из основным приоритетов
компании Энские авиалинии. Это касается как оплаты труда, так и
операционных издержек. Степень эксплуатации экипажей авиалайнеров в
компании Энские авиалинии на 60% превышает средний уровень в отрасли. За
месяц пилоты и штурманы летают в среднем 85 ч, в то время как среднем по
отрасли — 50–60 ч. Сэкономленные средства компания планирует
использовать для страхования и премиальных выплат летному персоналу.
7. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 7
Исключение мясных блюд и продуктов питания, предлагаемых пассажирам
на борту авиалайнеров компании Энские авиалинии, позволяет сэкономить
примерно 75 руб. на одно пассажирское место. Кроме того, это позволяет
сэкономить на холодильном оборудовании в аэропорту. Цель компании Энские
авиалинии — эксплуатация авиапарка 11 часов в день 7 дней в неделю.
Все авиалайнеры имеют 200 пассажирских мест. Это позволяет достичь
максимальной прибыли в расчете на одно пассажирское место. Компания
планирует эксплуатировать один тип самолетов — Ил-99.
Наша система бронирования билетов позволяет быстро и дешево заказать
билеты, а также легка в эксплуатации. Это позволяет сэкономить средства на
обучении персонала.
3.3. Выпуск информационных материалов
Рекламная документация компании находится в стадии разработки. В нее
будет включено описание услуг компании и перечислены программы скидок
для клиентов.
3.4. Функционирование компании
Компания Энские авиалинии планирует взять в аренду несколько
авиалайнеров ―по сухой лицензии‖ , т.е. без топлива, за 4,2 млн руб. в месяц. В
настоящее время уже ведутся переговоры с компанией Аэросервис. Ожидается,
что в течение ближайших нескольких лет наш авиапарк пополнится
80 авиалайнерами Ил-99.
В течение следующих двух лет компания будет эксплуатировать 80
самолетов в среднем 120 дней в году. Преимущество эксплуатации самолетов
одного и того же типа позволяет сэкономить средства на их обслуживании и
обучение летного состава.
Система заказов билетов куплена у компании CMS. Компания заплатила за
5 млн руб. за лицензионное программное обеспечение и примерно 25 тыс. руб.
за каждое из 50 автоматизированных рабочих мест.
8. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 8
Регламентные работы по обслуживанию самолетов будет осуществлять
собственный персонал компании Энские авиалинии, работающий в каждом из
аэропортов назначения. Кроме того, в каждом из этих городов будут созданы
склады запчастей. Руководство компании Энские авиалинии считает это
необходимым для поддержки высокого уровня обслуживания авиатехники и
обеспечения безопасности полетов. Капитальный ремонт авиалайнеров будет
производится на заводе-производителе из расчета 875 руб. за час работы. Это
является общепринятой практикой. Таким образом, регламентное
обслуживание самолетов не угрожает конкурентоспособности компании
Энские авиалинии.
Наземное обслуживание включает в себя следующие виды работ: парковка,
загрузка и разгрузка багажа, а также носильные услуги во всех аэропортах
назначения.
Питание на борту самолетов включает в себя только кондитерские изделия и
прохладительные напитки. Они будут закупаться у независимых поставщиков
на конкурентной основе.
3.5. Технология
Все оборудование, приобретаемое компанией Энские авиалинии, будет
проходить тщательную проверку. Технологические преимущества компании
заключаются в следующем.
Авиалайнеры
Самолеты Ил-99 являются новыми и надежными. Многие проблемы,
возникающие у авиаперевозчиков-дисконтеров возникают из-за устаревшего
оборудования, которое часто эксплуатируется более 20 лет. Несмотря на
дешевизну аренды таких самолетов, их эксплуатация сопряжена с большим
риском. Очень часто возникающие отказы техники приводят к задержкам
авиарейсов, недовольству пассажиров и повышают опасность полетов.
Компания Энские авиалинии считает, что можно экономить на всем, кроме
9. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 9
безопасности полетов. Таким образом, мы ориентируемся на самые высокие
стандарты надежности и безопасности самолетов. Наши пассажиры должны
быть уверены, что мы доставим их в нужное место в расчетное время в целости
и невредимости, хотя и без особого комфорта.
Кроме того, эксплуатация однородного парка самолетов нового выпуска
позволит компании избежать дополнительных расходов, связанных с
лицензированием устаревшей авиатехники. Поскольку все самолеты, которые
компания Энские авиалинии, планирует взять в аренду, выпущены в 2000–
2002 гг., в ближайшие несколько лет компания может не беспокоиться об их
капитальном ремонте. Аренда новых самолетов исключает также проблемы с
поиском запасных частей и безопасностью полетов.
Что еще более важно, новые самолеты Ил-99 полностью соответствуют
европейским требованиям, предъявляемым к уровню шума при работе
двигателей. Несмотря на то что некоторые внутренние перевозчики считают
эти нормы необязательными для себя, мы полагаем, что рано или поздно они
будут предъявлены и к самолетам, выполняющим местные авиарейсы. В этом
случае компания окажется в выигрыше.
Система резервирования билетов
Основные системы резервирования бумажных авиабилетов, используемые до
сих пор, — Транзит и Броня — морально и физически устарели. Основные
авиаперевозчики пока не могут оказаться от их использования, поскольку
замена системы резервирования билетов связана с гигантскими капитальными
затратами. Однако компания Энские авиалинии может позволить себе на стадии
становления сразу выбрать современную автоматизированную систему
резервирования электронных билетов, позволяющую быстро и дешево заказать
места на нужный авиарейс. Эта система имеет три преимущества: 1) скорость,
2) удобство обучения персонала и 3) целостность. Она позволяет обслужить
пассажиров на 75% быстрее, чем в среднем по отрасли. Многие системы
резервирования билетов обслуживают одного клиента по две минуты и дольше
10. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 10
(хотя часто срок обслуживания удлиняется до 8–10 минут). Наша система
позволяет значительно сократить этот период. Это приведет к повышению
спроса на наши услуги и сэкономит много средств для нашей компании.
Стоимость обучения персонала также сокращается во много раз. Для
операционистов традиционных систем резервирования бумажных авиабилетов
характерна высокая текучесть, поскольку их работа тяжела и требует большой
выносливости. Новая система электронных ваучеров облегчает процесс поиска
билетов и ускоряет обслуживание. Кроме того, она легка в эксплуатации и
требует от операциониста лишь основных навыков работы с персональным
компьютером.
Система резервирования электронных билетов представляет собой 50
рабочих мест и центральную станцию обслуживания, соединенные в одно
целое компьютерной сетью. Это облегчает ее обслуживание и ускоряет
решение возможных проблем, связанных с перенаправлением
пассажиропотоков.
3.6. Будущие услуги
Компания будет обслуживать самолеты типа Ил-99 с 200 пассажирскими
местами на борту. Большинство поездок будут оплачиваться электронными, а
не бумажными билетами. Компания предполагает, что основная масса
пассажиров будет пользоваться системой резервирования электронных
авиабилетов (хотя это и предполагает 30%-ную наценку). Обслуживание на
борту будет осуществляться лишь по требованию пассажиров. Все
обслуживание на борту является бесплатным, за исключением продажи
алкогольных напитков. Мясные продукты исключены. Номера сидений не
резервируются. Скидки для постоянных клиентов не планируются.
4. Краткое описание рынка
Город Энск представляет собой наиболее удобное место для создания новой
авиакомпании. Перед тем как принять решение о создании авиакомпании
11. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 11
руководство провело тщательное маркетинговое исследование
пассажиропотоков между разными точками отправления и назначения.
Основными факторами, на которые ориентировалась компания, является спрос
на услуги и коммерческая целесообразность.
Исследование выяснило, что у компании Энские авиалинии существует
возможность занять перспективную нишу на местных маршрутах, которые
невыгодны для общенациональных компаний. Кроме того, ни одна из
существующих компаний в ближайшее время не станет осваивать местные
маршруты, поскольку им тяжело переориентировать свои полеты.
Единственной потенциальной угрозой для компании Энские авиалинии
являются новые авиакомпании, которые могут развернуть свою деятельность
на местном рынке. Следовательно, наша компания должна действовать быстро
и энергично, пока ее не опередили конкуренты.
4.1. Сегментация рынка
В отрасли авиаперевозок доминируют несколько крупных компаний. Для
рынка авиаперевозок характерны слияния, поглощения и консолидация
капиталов. Однако, как на большинстве других быстро развивающихся рынков,
разделенных между крупными игроками, на рынке авиаперевозок существуют
ниши, не выгодные для больших компаний и не занятые никем. Наше
исследование выявило существование двух сегментов: ценового и
маршрутного. Первый сегмент определяется по стоимости билетов на перелет
из пункта А в пункт Б, в второй — по возможности попасть в пункт Б из пункта
А непосредственно или окольным путем.
Ценовой сектор практически исчерпал свои возможности, поскольку рынок
заполнен предложениями дешевых перевозок. Следует подчеркнуть, что, как
правило, низкие цены — это лишь предложение, но не обещание. Таким
образом, привлекательность того или иного сегмента следует оценивать в
комплексе, ориентируясь на качество обслуживания, цену и выбор маршрута.
12. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 12
Главным в этом комплексе является продолжительность маршрута. В
настоящее время авиакомпании подразделяются на перевозчиков ближнего и
дальнего радиуса действия. Рынок перевозчиков дальнего радиуса действия
оснащен специальными авиалайнерами для дальних перелетов, которые
невыгодно использовать на коротких дистанциях. Следовательно, на рынке
коротких перевозок могут функционировать только специализированные
компании. Компания Энские авиалинии считает, что ее технические
возможности полностью соответствуют поставленной цели — занять рынок
перевозок на короткие расстояния в Энской области.
Для местных перевозок целесообразно использовать один центр
отправления. Это позволяет консолидировать услуги и сэкономить средства. В
то же время в пересчете на один километр короткие перевозки оказываются
прибыльнее дальних. Расчеты показывают, что рынок местных авиаперевозок
способен принести многомиллионные прибыли.
Таблица 3. Анализ целевого рынка
Анализ рынка
Рыночные сегменты 2007 2008 2009
Энск-Красногорск 500 000 000,00р. 600 000 000,00р. 800 000 000,00р.
Энск-Синегорск 600 000 000,00р. 700 000 000,00р. 900 000 000,00р.
Энск-Белогорск 700 000 000,00р. 800 000 000,00р. 950 000 000,00р.
Энск-Зеленогорск 800 000 000,00р. 900 000 000,00р. 1 000 000 000,00р.
Энск-Черногорск 550 000 000,00р. 450 000 000,00р. 650 000 000,00р.
Энск-Верхнегорск 250 000 000,00р. 500 000 000,00р. 700 000 000,00р.
Энск-Нижнегорск 100 000 000,00р. 500 000 000,00р. 800 000 000,00р.
Всего 3 500 000 000,00р. 4 450 000 000,00р. 5 800 000 000,00р.
4.2. Состояние индустрии
Начиная с 1993 года правительство предпринимает усилия по
денационализации рынка авиаперевозок. До этого момента на рынке
авиаперевозок доминировали государственные компании. Маршруты были
13. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 13
ограничены, тарифы фиксированы, расходы находились под контролем.
Следует подчеркнуть, что последствия монополизации рынка не преодолены
полностью, и до сих пор многие крупные авиаперевозчики еще не достигли
оптимальной эффективности. Это обстоятельство открывает перед
дисконтерами большие перспективы.
В настоящее время перевозчики, предоставляющие недорогие услуги,
способны достигать большой прибыли, занимать более крупные доли рынка и
даже увеличивать количество и дальность маршрутов. Одним из примеров
успешного развития бизнеса является дисконтная авиакомпания Гамма, на
которую мы ориентируемся, разрабатывая свой бизнес-план.
В настоящее время большинство крупных авиакомпаний несут убытки.
Менеджмент компании Энские авиалинии считает, что это объясняется
высокой стоимостью труда персонала, крупными операционными издержками
и плохим управлением. Мы считаем, что крупные авиаперевозчики не
способны конкурировать с мелкими авиакомпаниями на рынке местных
маршрутов.
Следует подчеркнуть, что авиаперевозчики способны оказывать много услуг,
но эти услуги не всегда являются дешевыми. В последнее время авиакомпании
стали получать много жалоб от пассажиров на несоответствие качества услуг
их ценам. Компания Энские авиалинии стремится достичь оптимального
соотношения цена/качество.
4.2.1. Участники рынка
Компания Энские авиалинии не считает основных национальных
авиаперевозчиков своими конкурентами на рынке дешевых услуг на местных
маршрутах. Мы полагаем, что наше внимание следует сосредоточить на трех
компаниях: Гамма, Вега и Пилот.
Компания Гамма является примером надежного и успешного
авиаперевозчика-дисконтера. Стоимость перевозки пассажира на один
километр у компании Гамма ниже, чем у компании Энские авиалинии, причем
14. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 14
на последние 25 лет самолеты этой компании не потерпели ни одной
катастрофы.
Компания Вега является образцовой финансовой моделью для начинающей
компании. Прибыль, которую получили ее инвесторы, оказалась чрезвычайно
высокой. Однако деятельность этой компании выходит за рамки обычных
перевозок.
Компания Пилот представляет собой классический пример неправильного
менеджмента в авиаиндустрии. Несмотря на это компании принадлежит 86%
рынка авиаперевозок в Энской области. На втором месте находится компания
Гамма со своими 2%.
Менеджмент компании Энские компании внимательно изучил опыт работы
своих конкурентов, поскольку все они достигли больших успехов в своих
нишах рынка. Следовательно, мы должны использовать их опыт и избежать
сделанных ошибок.
4.2.2. Основные конкуренты и поведение клиентов
Критически важным фактором, влияющим на успех любой новой
авиакомпании, является известность ее торговой марки. Пассажиры
предпочитают летать самолетами известных авиаперевозчиков и не доверяют
новичкам. Руководство компании Энские авиалинии считает, что сможет очень
быстро завоевать доверие пассажиров. Средства для этого заложены в смете
бизнес-плана. Основным источником информации о нашей компании должны
стать местные газеты и телевидение. Как показывает практика, эти средства
рекламы оказались наиболее эффективными при продвижении новых
авиакомпаний на рынок местных перевозок. Кроме того, чрезвычайно важным
фактором является безопасность полетов. Потребители любят экономить, но не
склонны рисковать своей жизнью. Компания Энские авиалинии предпринимает
особенные усилия в этих направлениях.
Основным конкурентом нашей фирмы является компания Гамма,
предоставляющая дешевые услуги на местных маршрутах.
15. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 15
Сильные стороны этой компании заключаются в следующем.
Опыт
Подготовка персонала
Крупная клиентская база.
Безопасность
Популярность
Слабости компании Гамма перечислены ниже.
Традиционная система резервирования билетов
Необычные формы перевозок
Компания Энские авиалинии считает, что потенциальными пассажирами
нашей компании являются люди, желающие попасть из пункта А в пункт Б за
кратчайшее время, затратив минимум средств. Эти люди не стремятся к
особому комфорту и не склонны транжирить деньги. Многие компании делают
скидки для постоянных пассажиров, полагая, что тем самым они увеличивают
свою клиентскую базу. Руководство компании Энские авиалинии так не думает.
Расходы на поддержку таких программ скидок себя не оправдывают,
поскольку в этом случае около 10% мест в самолетах оказываются
―бесплатными‖. По нашим оценкам, для того чтобы окупить такие полеты,
постоянные пассажиры должны летать чуть ли не ежедневно. Разумеется, это
невероятно. Таким образом, компания Энские авиалинии не планирует никаких
дисконтных программ, справедливо полагая, что ее билеты и так достаточно
дешевы.
4.2.3. Каналы распределения
Продажи авиабилетов исторически осуществляются либо самими
авиакомпаниями, либо туристическими агентствами. Современные
компьютерные технологии и средства связи позволяют радикально изменить
обслуживание пассажиров. В настоящее время 80% продаж авиабилетов
16. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 16
приходится на туристические агентства. Этот канал распределения связан с
очень большими затратами. Комиссионные сборы, выплачиваемые
авиакомпаниями туристическим агентствам, в настоящее время слишком
велики. Стимулы и поощрения выродились в систему принуждения и
взяточничества.
Стоимость печати и распространения бумажных билетов также высока.
Туристические агентства полагают, что в каждом билете около 750 руб.
представляют собой компенсацию затрат на печать билетов. Кроме того,
многие из этих агентств добавляют к начальной стоимости билетов свои
надбавки.
В настоящее время современные технологии позволяют вообще избежать
физической печати бумажных билетов, так что авиакомпании могут создавать
свои системы распространения электронных билетов и отказаться от услуг
туристических агентств. Компания Энские авиалинии планирует открыть
50 центров обслуживания пассажиров, представляющих собой компоненты
единой круглосуточной компьютерной системы резервирования билетов.
Кроме того, мы планируем открыть Web-сайт и обрабатывать заказы через сеть
Internet.
Компания Энские авиалинии предполагает, что более 90% ее билетов будут
иметь электронную форму и продаваться без посредников.
Электронная форма билетов компании Энские авиалинии позволяет ей не
ждать 30 дней, пока не завершатся операции с расчетной палатой,
обрабатывающей заказы туристических агентств. Удобная система заказа
билетов и дружелюбная информационная система должна привлечь
пассажиров, привыкших пользоваться услугами традиционных авиакомпаний.
17. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 17
5. Стратегия и реализация
Основной фактор, влияющий на успех компании, — безопасность полетов и
дешевые билеты. Для того чтобы обеспечить прибыль, одновременно снижая
цены на билеты, компания должна осуществить следующие мероприятия.
Использовать эффективные средства рекламы, которыми являются
местные средства телевидения и радио, а также наружная реклама.
Централизовать все операции по обслуживанию самолетов и
оптимизировать их стоимость.
Централизовать систему резервирования билетов и оптимизировать их
стоимость.
Сочетать прямые продажи билетов с их распределением через
дистрибьюторов.
5.1. Маркетинговая стратегия
Целью маркетинга является местный рынок. Преимущество местного рынка
заключается в четкой идентификации средств эффективной рекламы. У
компании Энские авиалинии нет необходимости разрабатывать широкую
общенациональную программу рекламы. Руководство компании Энские
авиалинии считает, что наиболее эффективными окажутся рекламные стенды,
размещенные на улицах города. Затраты на их установку составят около
2,5 млн руб.
Помимо этого, компания Энские авиалинии намерена размещать рекламу на
телевидении и радио. Газеты и журналы использоваться не будут.
5.4.1. Позиционирование
Компания Энские авиалинии обеспечивает безопасные, эффективные и
недорогие авиаперевозки на небольшие расстояния.
5.4.2. Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
18. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 18
Таблица 4. Себестоимость товаров и услуг
Себестоимость
Товар 2007 2008 2009
Регулярные перевозки 728 000 000,00р. 730 000 000,00р. 750 000 000,00р.
Чартерные перевозки 200 000 000,00р. 205 000 000,00р. 210 000 000,00р.
Общая себестоимость 928 000 000,00р. 935 000 000,00р. 960 000 000,00р.
5.4.3. Ценообразование
Компания Энские авиалинии разработала две программы в раках стратегии
ценообразования
Регулярные авиаперевозки. Стоимость полета на регулярном маршруте
будет зависеть от дальности.
Энск-Красногорск 2750 руб.
Энск-Синегорск 3500 руб.
Энск-Белогорск 4500 руб.
Энск-Зеленогорск 5500 руб.
Энск-Черногорск 6000 руб.
Энск-Верхнегорск 7000 руб.
Энск-Нижнегорск 8000 руб.
Вторая программа. Стоимость полета одного пассажира на чартерном
маршруте будет зависеть от дальности и запросов заказчика.
Энск-Красногорск 5750 руб.
Энск-Синегорск 7000 руб.
Энск-Белогорск 9000 руб.
Энск-Зеленогорск 11000 руб.
19. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 19
Энск-Черногорск 12000 руб.
Энск-Верхнегорск 14000 руб.
Энск-Нижнегорск 16000 руб.
5.2.2. Стратегия продвижения
В основе нашей стратегии продвижения лежит наружная реклама, а также
рекламные объявления на телевидении и радио. Кроме того, компания
планирует организовать рекламную кампанию и организовать презентации в
крупных фирмах на местном рынке.
В смете компании Энские авиалинии затраты на рекламу составят около
50 млн. руб.
5.4.5. Программы маркетинга
Кроме перечисленных ранее программ продвижения на рынок, компания
планирует открыть собственный Web-сайт.
5.5. Стратегия продаж
Для того чтобы привлечь пассажиров, не прибегая к программам скидок для
постоянных путешественников, компания Энские авиалинии планирует
установить прямые контакты с транспортным управлением администрации
г. Энска и специальными подразделениями корпораций. Мы считаем, что наши
предложения являются выгодными для клиентов. В настоящее время г. Энск
является третьим по величине банковским центром страны и растет быстрее,
чем все остальные промышленные центры. По этой причине мы считаем, что
объем нашей прибыли будет расти со скоростью 100% в год.
5.4.1. Прогноз продаж
В соответствии с прогнозом компании Энские авиалинии годовой объем
продаж билетов к концу первого года составит 2,75 млрд руб., в конец третьего
года — 5,4 млрд руб., в конце третьего года — 9 млрд руб.
20. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 20
Увеличение объема продаж в течение второго и третьего годов объясняется
увеличением парка самолетов и открытием новых маршрутов.
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 5. План продаж
План продаж
2007 2008 2009
Регулярные перевозки 2 000 000 000,00р. 4 000 000 000,00р. 7 000 000 000,00р.
Чартерные рейсы 750 000 000,00р. 1 400 000 000,00р. 2 000 000 000,00р.
Совокупный объем продаж 2 750 000 000,00р. 5 400 000 000,00р. 9 000 000 000,00р.
Затраты на продажи
2007 2008 2009
Регулярные перевозки 1 000 000 000,00р. 2 000 000 000,00р. 3 000 000 000,00р.
Чартерные рейсы 250 000 000,00р. 600 000 000,00р. 900 000 000,00р.
Общие затраты на продажи 1 250 000 000,00р. 2 600 000 000,00р. 3 900 000 000,00р.
5.5. Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение
мероприятий лежит на Константине Сергееве, президенте компании.
Таблица 6. Контрольные отметки
Контрольные отметки План
Начало Конец Смета, руб. Менеджер Отде
л
Сбор начального 1.07.2007 30.07.2007 62 500 Сергеев Адм.
капитала
Оформление документов 1.07.2007 15.07.2007 62 500 Сергеев Адм.
Частное размещение 15.07.2007 30.07.2007 2250000 Сергеев Адм.
акций
Распространение 15.07.2007 1.08.2007 250000 Сергеев Адм.
долговых обязательств
Распространение 1.8.2008 1.10.2009 250000 Сергеев Адм.
привилегированных акций
Наем персонала 1.08.2007 1.01.2008 10000 Петров ОК
21. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 21
Размещение акций на 1.03.2008 1.06.2008 100000 Сергеев Адм.
открытом рынке
Лизинг двух самолетов 1.04.2008 1.06.2008 240000000 Сергеее Адм.
Получение лицензии 1.07.2007 1.08.2008 5000000 Сидоров ОП
Лизинг третьего самолета 1.06.2008 1.08.2008 120000000 Сергеев Адм.
Лизинг четвертого 1.08.2008 1.09.2008 120000000 Сергеев Адм.
самолета
Всего 487 985 000
6. Резюме менеджмента
Менеджмент компании Энские авиалинии имеет огромный опыт работы. Нет
ни одного менеджера, который не выполнял бы аналогичные функции в других
авиакомпаниях. Мы не занимаемся обучением персонала, а просто нанимаем
опытных и образованных сотрудников.
Константин Сергеев является весьма авторитетным менеджером,
обладающим огромным опытом работы в отрасли авиаперевозок. Долгое время
он работал в центральном офисе компании Полет, занимая должность вице-
президента по маркетингу. Работа в компании Энские авиалинии — это его
попытка заняться собственным бизнесом, используя свой опыт и знания.
6.1. Организационная структура
Компания состоит из семи отделов.
Отдел обеспечения полетов
Отдел эксплуатации самолетов
Финансовый отдел
Отдел маркетинга
Административный отдел
Отдел кадров
Отдел обслуживания клиентов
22. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 22
Таблица 7. Штатное расписание
Штатное расписание
2007 2008 2009
Затраты на Затраты на Затраты на
штат штат штат
Президент 35 000,00р. 40 000,00р. 45 000,00р.
Исполнительный директор 25 000,00р. 30 000,00р. 35 000,00р.
Вице-президент 25 000,00р. 30 000,00р. 35 000,00р.
Финансовый директор 25 000,00р. 30 000,00р. 35 000,00р.
Шеф-пилот 40 000,00р. 50 000,00р. 60 000,00р.
Директор по эксплуатации 20 000,00р. 25 000,00р. 30 000,00р.
Директор по качеству 20 000,00р. 25 000,00р. 30 000,00р.
Директор по маркетингу 20 000,00р. 25 000,00р. 30 000,00р.
Директор билетных касс 20 000,00р. 25 000,00р. 30 000,00р.
Директор по обслуживанию 20 000,00р. 25 000,00р. 30 000,00р.
Пилоты 450 000,00р. 1 000 000,00р. 450 000,00р.
Стюардессы 300 000,00р. 1 600 000,00р. 500 000,00р.
Механики 360 000,00р. 1 600 000,00р. 500 000,00р.
Кассиры 600 000,00р. 750 000,00р. 1 000 000,00р.
Клерки 60 000,00р. 150 000,00р. 100 000,00р.
Всего: 2 020 000,00р. 5 405 000,00р. 2 910 000,00р.
6.2. Менеджмент
КОНСТАНТИН СЕРГЕЕВ. Президент. 51 год.
Константин Сергееев 28 лет работает в области авиационных перевозок.
Сначала он служил в качестве пилота, затем стал шеф-пилотом, а впоследствии
делал карьеру в качестве руководящего работника в крупных авиакомпаний.
Закончил Энский институт гражданской авиации. Последнее место работы —
вице-президент компании Полет.
ЕВГЕНИЙ СЕМЕНОВ. Исполнительный директор. 49 лет.
Военный летчик в отставке. Звание: генерал-лейтенант. На гражданской
службе работал шеф-пилотом авиакомпании Северное сияние, директором по
23. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 23
управлению полетами авиакомпании Субтропик, а также начальник центра
подготовки пилотов гражданской авиации.
ГРИГОРИЙ КЛАРОВ. Вице-президент. 56 лет.
Бывший вице-президент компании Гамма. Работал шеф-пилотом компаний
Субтропик и Вега. Последнее место работы — вице-президент компании Вега.
ДЕНИС АДАМОВ. Финансовый директор, 47 лет.
Закончил Финансовую академию. Работал директором банка Премиум.
Последнее место работы — финансовый директор компании Альтаир.
БОРИС КРЫЛОВ. Шеф-пилот, 50 лет.
25 лет служил пилотом на авиалиниях гражданской авиации, шеф-пилотом
компании Альтаир. Освоил полеты на самолетах Ту-77, Як-88 и Ил-99.
СЕМЕН ДЬЯКОНОВ. Директор по эксплуатации, 41 год.
Военный инженер. Закончил Энское военное летное училище. Служил в
военной авиации. После отставки — директор по эксплуатации компании
Альтаир.
НИКОЛАЙ КОБЕЛЕВ. Директор по качеству. 42 года.
Военный инженер. Инспектор 1-го класса. Последнее место работы —
директор по качеству авиакомпании Субтропик.
ЛЮДМИЛА ВЛАДИМИРОВА. Директор по маркетингу. 49 лет.
19 лет работала менеджером по продажам компании Юго-Западные
авиалинии. Последнее место работы — главный менеджер по продажам
компании Джет.
ЮЛИЯ ПЕТРОВА. Директор билетных касс. 38 лет.
Более 10 лет работала директором системы резервирования билетов в
авиакомпании Юго-Западные авиалинии. Участвовала в разработке и
внедрении системы резервирования электронных билетов в авиакомпании
Джет.
МАРИЯ БЕНЕДИКТОВА. Директор по обслуживанию. 43 года.
24. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 24
Более 15 лет работала стюардессой на международных авиалиниях.
Последнее место работы — директор по обслуживанию в авиакомпании Джет.
7. Финансовый план
Финансирование бизнеса будет осуществляться за счет поступающего
денежного потока. Основные инвестиции будут вкладываться в аренду новых
самолетов. Кроме того, в число необходимых расходов входят затраты на
наружную рекламу и размещение рекламных объявлений на радио в
телевидении.
7.1. Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 8. Плановый баланс
Плановый баланс
Активы
2007 2008 2009 Изменение в
значении
Денежные средства 100 000,00р. 25 000 000,00р. 50 000 000,00р. 49 900 000,00р.
Ценные бумаги 0,00р. 95 000 000,00р. 250 000 000,00р. 250 000 000,00р.
Дебиторская задолженность 0,00р. 3 700 000,00р. 5 600 000,00р. 5 600 000,00р.
Товарно-материальные запасы 100 000,00р. 200 000,00р. 3 000 000,00р. 2 900 000,00р.
Другие текущие активы 0,00р. 0,00р. 0,00р. 0,00р.
Общие текущие активы 200 000,00р. 123 900 000,00р. 308 600 000,00р.
Недвижимость и оборудование 50 000,00р. 100 000,00р. 120 000,00р. 70 000,00р.
Минус накопленные 10 000,00р. 10 000,00р. 10 000,00р. 0,00р.
амортизационные отчисления
Чистая недвижимость и 40 000,00р. 90 000,00р. 110 000,00р. 70 000,00р.
оборудование
Нематериальные активы 10 000,00р. 10 000,00р. 190 000,00р. 180 000,00р.
Другие активы 50 000,00р. 70 000,00р. 90 000,00р. 40 000,00р.
Общие активы 300 000,00р. 124 070 905,00р. 308 990 905,00р. 308 690 905,00р.
Обязательства и капитал
акционеров
26. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 26
Чистая прибыль 23 330 000,00р. 520 065 864,25р. 1 724 996 364,25р.
7.3. Денежные потоки
План движения денежных потоков представлен в табл. 9.
Таблица 10. План движения денежных потоков
План движения денежных средств
Денежные потоки от операционной деятельности
Чистая прибыль 1 724 996 364,25р.
Приведение в соответствие чистой прибыли и чистого денежного потока от операционной
деятельности:
Амортизация 10 000,00р.
Изменения в активах и обязательствах
Увеличение дебиторской задолженности 5 600 000,00р.
Увеличение товарно-материальных запасов 2 900 000,00р.
Увеличение кредиторской задолженности 0,00р.
Изменение других активов 40 000,00р.
Чистый денежный поток от операционной деятельности 1 733 546 364,25р.
Денежные потоки от инвестиционной деятельности
Капитальные затраты 800 000,00р.
Покупка ценных бумаг 500 000,00р.
Другое 100 000,00р.
Чистый денежный поток от инвестиционной деятельности 1 400 000,00р.
Денежные потоки от финансовой деятельности
Чистое увеличение долгосрочных займов 0,00р.
Выплаченные дивиденды 0,00р.
Чистый денежный поток от финансовой деятельности 0,00р.
Чистое увеличение (уменьшение) денежных средств 1 734 946 364,25р.
Денежные средства в начале плана 100 000,00р.
7.4. Анализ безубыточности
Результаты анализа обеспечивающие безубыточности приведены в табл. 10.
27. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 27
Анализ безубыточности
140 000 000р.
120 000 000р.
100 000 000р.
80 000 000р.
60 000 000р.
40 000 000р.
20 000 000р.
0р.
0,00 6250,00 12500,00 18750,00 25000,00
Суммарные издержки Объем продаж
Таблица 11. Анализ безубыточности
Анализ безубыточности
Безубыточный объем продаж, шт. 12 500
Безубыточный объем продаж, руб. 62 500 000р.
Предположения:
Отпускная цена 5 000,00р.
Переменные затраты 1 000,00р.
Фиксированные затраты 50 000 000,00р.
7.5. Финансовые показатели
Финансовые показатели перечислены в табл. 11
Таблица 1.12. Основные показатели
Название Как считать Результат
Рентабельность собственного Чистая прибыль/Общий капитал акционеров 559,52%
капитала
Рентабельность продаж Чистая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции 19,17%
Рентабельность активов Рентабельность продаж Х Оборачиваемость активов ИЛИ 558,27%
Чистая прибыль/Общие активы
Валовая маржа Валовая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции 89,33%
Оборачиваемость товарно- Себестоимость реализованной продукции/Товарно- 311,67
материальных запасов материальные запасы на конец года
Средний период (Дебиторская задолженность/Чистая выручка от реализации 0,23
28. Пример бизнес-плана: компания Энские авиалинии 28
инкассирования продукции)*365
Оборачиваемость (Кредиторская задолженность/Себестоимость 0,00
кредиторской задолженности реализованной продукции)*365
Оборачиваемость основных Чистая выручка от реализации продукции/Чистая 81 818,18
активов недвижимость и оборудование
Отношение задолженности к Суммарные обязательства/Общие активы 0,00%
активам
Коэффициент текущей Общие текущие активы/Общие текущие обязательства 446,66
ликвидности
Коэффициент мгновенной (Общие текущие активы - Товарно-материальные 442,32
ликвидности (“кислотный запасы)/Общие текущие обязательства
тест”)
