خلاصه ای کاملا کاربردی از تمام آن چیزهایی که یک فروشنده برای حرفه ای شدن باید بیاموزد.

1. ‫مهدی‬‫نژاد‬ ‫علی‬
1395
‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫فروشنده‬

2. 1
‫فروش‬ ‫تعریف‬
‫فروش‬‫یکی‬‫از‬‫عوامل‬‫زیرمجموعه‬‫ی‬‫بازاریابی‬،‫است‬‫بهه‬‫عبهاریی‬‫فهروش‬‫انتهها‬‫ی‬‫ی‬‫یهری‬
‫عملیات‬‫بازاریابی‬‫در‬‫یک‬‫معامله‬‫است‬‫ولی‬‫در‬‫عی‬‫حال‬‫شروع‬‫یک‬‫رابطه‬‫ی‬‫بلند‬‫مدت‬‫با‬
‫مشتریان‬‫است‬.‫در‬‫شکل‬‫گیری‬‫ای‬‫رابطه‬‫ی‬‫بلن‬‫د‬،‫مدت‬‫به‬‫نحوی‬‫کهه‬‫منجهر‬‫بهه‬‫پیونهد‬
‫دائمی‬‫با‬‫مشتریان‬‫بشود‬‫مهندسی‬‫یمامی‬‫عملیات‬‫اعم‬‫از‬‫موفق‬‫و‬‫ناموفق‬‫ضروری‬‫است‬.

3. 2
19‫راهکار‬‫برای‬‫موفقیت‬‫در‬‫فروش‬
1-‫برای‬‫انجام‬‫کارهای‬‫ساده‬‫باید‬‫خیلی‬‫زرنگ‬‫بود‬!
-2‫موفقیت‬‫سفر‬‫است‬‫نه‬‫هدف‬.
-3‫در‬،‫فروش‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫جای‬‫مشتری‬‫بگذار‬.
-4‫در‬‫هر‬‫یجاریی‬‫روابط‬‫انسانی‬‫مهم‬‫یر‬‫از‬‫جزئیات‬‫فنی‬‫است‬.
5-‫ما‬‫سوای‬‫ای‬‫که‬‫مشتری‬‫با‬‫شما‬‫چه‬‫رفتاری‬(‫خوب‬‫یا‬‫بد‬)‫دارد‬‫شما‬‫کرامت‬‫انسهانی‬
‫خود‬‫به‬ ‫را‬‫نمایش‬‫بگذارید‬،‫مطمئنا‬‫او‬‫مجذوب‬‫شما‬‫خواهد‬‫شد‬.
-6‫به‬‫محض‬‫ورود‬‫مشتری‬‫به‬‫محل‬‫کار‬‫یا‬‫اداره‬‫شما‬‫با‬‫او‬‫احوالپرسی‬‫کنید‬.

4. 3
-7‫پیشرفت‬‫های‬‫کوچک‬‫را‬‫نادیده‬‫نگیرید‬‫که‬‫ای‬‫هها‬‫شهما‬‫را‬‫بهه‬‫موفقیهت‬‫بهزر‬‫مهی‬
‫رساند‬.
8-‫به‬‫قول‬‫هایی‬‫که‬‫هنگام‬‫فروش‬‫به‬‫مشتری‬‫داده‬‫اید‬‫وفادار‬‫باشید‬.
9-‫اگر‬‫کسی‬‫کت‬‫وشلوار‬‫شما‬‫یادش‬‫بماند‬‫و‬‫لبخند‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫یاد‬‫نیاورد‬...‫در‬‫ای‬‫صورت‬
‫اندازه‬ ‫به‬‫ی‬‫کافی‬‫لبخند‬‫نزده‬‫اید‬.
-10‫در‬‫فروش‬‫سعی‬‫کنید‬‫وقت‬‫یان‬‫را‬‫به‬‫اقسام‬‫زیر‬‫یقسیم‬‫کنید‬:
-11‫مشتری‬‫کسی‬‫است‬‫که‬‫هزینه‬،‫مسافرت‬،‫درمان‬‫یحصیل‬‫و‬‫ازدواج‬‫فرزندان‬‫یان‬‫و‬...‫را‬
‫فراهم‬‫کند‬ ‫می‬.‫پس‬‫قدرش‬‫را‬‫بدانید‬.
-12‫مشتری‬‫راضی‬‫بهتری‬‫یبلیغ‬‫برای‬‫شماست‬.
-13‫فروش‬‫پایان‬‫معامله‬‫نیست‬‫بلکه‬‫آ‬‫غاز‬‫آ‬‫ن‬‫است‬.
-14‫هرگز‬‫با‬‫مشتری‬‫بحث‬‫نکنید‬.

5. 4
-15‫دو‬‫راه‬‫برای‬‫شاد‬‫شدن‬‫هست‬:‫از‬‫خواسته‬‫هایتان‬‫بگذرید‬‫یا‬‫از‬‫وسایلی‬‫برای‬‫رسهیدن‬
‫خواسته‬ ‫به‬‫های‬‫یان‬‫کمک‬‫بگیرید‬.
-16‫یغییر‬‫کنید‬‫پیش‬‫از‬‫آن‬‫که‬‫ذهنیت‬‫مشتری‬‫یغییر‬‫کند‬.
-17‫مشتری‬‫رئیس‬‫ماست‬.
-18‫مواظب‬‫افکاریان‬‫باشید‬،‫آ‬‫نها‬‫کلمات‬‫را‬‫می‬‫سازند‬‫و‬‫اینها‬‫اعمال‬‫را‬‫و‬‫اینها‬‫عهادات‬‫را‬
‫و‬‫هم‬ ‫اینها‬‫شخصیت‬‫شما‬‫را‬.
-19‫یجارت‬‫به‬‫جایی‬‫می‬‫رود‬‫که‬‫دعوت‬‫شده‬‫و‬‫در‬‫جایی‬‫می‬‫ماند‬‫که‬‫با‬‫آ‬‫ن‬‫رفتار‬‫خهوبی‬
‫است‬ ‫شده‬.

6. 5
‫جلب‬‫رضایت‬‫مشتری‬
‫رمز‬‫موفقیت‬‫بازاریا‬‫بان‬، ‫بزر‬‫کیفیت‬‫رفتهار‬‫آن‬‫هها‬‫بها‬‫مشهتری‬‫اسهت‬.‫یکهی‬‫از‬‫یعهاری‬
‫بازاریابی‬‫میتواند‬«‫هنر‬‫جلب‬‫رضایت‬‫مشتری‬‫برای‬،‫انتخاب‬‫خرید‬‫و‬‫یکرار‬‫خرید‬‫یک‬‫کها‬
‫یا‬‫خدمت‬»‫باشد‬.‫مسئله‬‫اصلی‬‫که‬‫می‬‫بایست‬‫بر‬‫روی‬‫آن‬‫یمرکهز‬،‫کنهیم‬‫ایه‬‫اسهت‬« :
‫چگونه‬‫می‬‫یوانیم‬‫با‬‫مشتریان‬‫برخورد‬‫مناسبی‬‫داشته‬‫باشیم؟‬‫به‬‫طهوری‬‫کهه‬‫بتهوانیم‬‫بهه‬
‫نتایج‬‫مورد‬‫دلخواه‬‫دست‬‫یابیم‬»‫و‬‫اصول‬‫مشتری‬‫مداری‬‫کدام‬‫است؟‬‫ایجاد‬‫اطمینهان‬‫در‬
‫مشتریان‬‫احتمالی‬‫و‬‫جلب‬‫اعتماد‬‫آنان‬‫سخت‬‫یری‬‫کار‬‫برای‬‫کسهانی‬‫اسهت‬‫کهه‬‫کها‬‫یها‬
‫خدمایی‬‫را‬‫برای‬‫عرضه‬‫در‬‫بازار‬‫دارند‬.‫می‬‫گویم‬‫سخت‬‫یری‬‫کار‬‫است‬‫بخاطر‬‫آنکه‬‫پهیش‬
‫از‬‫هر‬‫اقدامی‬‫در‬‫خصوص‬،‫آن‬‫باید‬‫بسیار‬‫درباره‬‫آن‬‫فکر‬‫کرد‬‫و‬‫پس‬‫از‬‫یعیهی‬،‫اسهتراییی‬
‫یکنیک‬‫ها‬‫و‬‫یاکتیهک‬‫ههایی‬‫را‬‫آزمهود‬‫و‬‫نهایتها‬‫بها‬‫برخهورداری‬‫از‬‫یهک‬‫ثبهات‬‫رویهه‬‫آن‬
‫استراییی‬‫را‬‫به‬‫اجرا‬‫گذاشت‬.‫جلب‬‫اعتماد‬‫مشتری‬‫راه‬‫های‬‫مختلفی‬‫دارد‬‫و‬‫با‬‫یوجهه‬‫بهه‬
‫نوع‬‫کا‬‫یا‬‫خدمایی‬‫که‬‫ارائه‬‫م‬،‫یکنید‬‫می‬‫یوانید‬‫استراییی‬‫های‬‫مختلفی‬‫را‬‫به‬‫کار‬‫بریهد‬.
‫اما‬‫یک‬‫سری‬‫از‬‫کارها‬‫به‬‫نوع‬‫کا‬‫یا‬‫خدمایی‬‫که‬‫ارائه‬‫می‬‫دهیم‬‫بستگی‬‫ندارد‬‫و‬‫به‬‫نهوعی‬
‫جزو‬‫اصول‬‫ایجاد‬‫اطمینان‬‫در‬‫مشتری‬‫و‬‫جلب‬‫اعتماد‬‫او‬‫به‬‫شمار‬‫می‬‫آید‬.
‫خدمات‬‫مناسب‬‫به‬،‫مشتریان‬‫شریان‬‫حیایی‬‫هر‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬‫است‬.‫شما‬‫مهی‬‫یوانیهد‬‫بها‬
‫یبلیغات‬‫و‬‫قیمت‬‫های‬،‫مناسب‬‫خریداران‬‫جدیدی‬‫جذب‬،‫کنید‬‫ولی‬‫اگهر‬‫نتوانیهد‬‫آنهها‬‫را‬
‫مجاب‬‫به‬‫خرید‬‫مجدد‬،‫کنید‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫در‬‫بلندمدت‬‫سودآور‬‫نخواهد‬‫بود‬.‫کیفیهت‬
‫مناسب‬‫خدمات‬‫همان‬‫چیزی‬‫است‬‫که‬‫مشتریان‬‫را‬‫مجاب‬‫به‬‫خریهد‬‫مجهدد‬‫مهی‬‫کنهد‬‫و‬

7. 6
‫باعث‬‫می‬‫شود‬‫مشتریان‬‫را‬‫خوشحال‬‫بدرقه‬‫کنید‬-‫آنقدر‬‫خوشحال‬‫که‬‫بازخورد‬‫مناسهبی‬
‫از‬‫کار‬‫شما‬‫به‬‫دیگران‬‫بدهند‬(‫یبلیغات‬‫دهان‬‫به‬‫دهان‬‫ایجاد‬‫شود‬).
‫اگر‬‫شما‬‫فروشنده‬‫خوبی‬،‫هستید‬‫می‬‫یوانید‬‫هر‬‫چیزی‬‫را‬‫فقط‬‫برای‬‫یک‬‫بار‬‫به‬‫هر‬‫کسهی‬
،‫بفروشید‬‫ولی‬‫ای‬‫نگرش‬‫شما‬‫به‬‫کیفیت‬‫خدمات‬‫است‬‫که‬‫یعیی‬‫می‬‫کند‬‫شما‬‫بهاز‬‫ههم‬
‫می‬‫یوانید‬‫به‬‫او‬‫چیزی‬‫بفروشید‬‫یا‬‫نه‬!‫در‬‫واقع‬‫ای‬‫ماهیت‬‫کیفیت‬‫خدمات‬‫است‬‫که‬‫یهک‬
‫رابطه‬‫بلندمدت‬‫با‬‫مشتری‬‫را‬‫شکل‬‫می‬‫دهد‬.‫رابط‬‫های‬‫که‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫مشتریان‬‫احسها‬
‫کند‬‫مایل‬‫است‬‫شما‬‫را‬‫دنبال‬‫کند‬.‫یاکنون‬‫برای‬‫ایجاد‬‫چنی‬‫رابطه‬‫ای‬‫چه‬‫کهاری‬‫کهرده‬
‫اید؟‬‫ای‬‫ضر‬‫ب‬‫المثل‬‫را‬‫به‬‫یاد‬‫داشته‬‫باشید‬‫که‬‫شما‬‫با‬‫اعمال‬‫یان‬‫مورد‬‫قضاوت‬‫قرار‬‫می‬
‫گیرید‬‫و‬‫نه‬‫با‬‫گفته‬‫هایتان‬.‫اگر‬‫می‬‫خواهید‬‫خهدمات‬‫مناسهبی‬‫بهه‬‫مشهتریان‬‫یهان‬‫ارائهه‬
،‫دهید‬‫مطمئ‬‫شوید‬‫کارهای‬‫زیر‬‫شما‬‫را‬‫به‬‫هدف‬‫یان‬‫نزدیک‬‫میکند‬:
8‫گام‬‫موثر‬‫برای‬‫جلب‬‫رضایت‬‫مشتری‬
‫از‬‫به‬‫کاربردن‬‫یلف‬‫پیغام‬ ‫های‬‫گیر‬‫خودداری‬،‫کنید‬‫زیرا‬‫اکثر‬‫مردم‬‫دوست‬‫دارنهد‬‫کسهی‬
‫به‬‫آنها‬‫پاسخ‬‫دهد‬‫و‬‫شنیدن‬‫صدای‬‫ضبط‬‫شده‬‫را‬‫دوست‬‫ندارند‬.
‫اعتمادسازی‬‫یکی‬‫از‬‫نکات‬‫کلیدی‬‫در‬‫هر‬‫رابطه‬‫ای‬‫است‬‫و‬‫کیفیهت‬‫خهدمات‬‫نیهز‬‫از‬‫ایه‬
‫قاعده‬‫مستثنی‬‫نیست‬.‫برای‬‫مثال‬‫اگر‬‫می‬‫گویید‬:‫مبلمان‬‫جدیدیان‬‫پنج‬‫شنبه‬‫بهه‬‫دسهت‬
‫یان‬‫می‬،‫رسد‬‫مطمئ‬‫شوید‬‫که‬‫محصول‬‫پنج‬‫شنبه‬‫به‬‫دست‬‫مشتری‬‫می‬،‫رسهد‬‫در‬‫غیهر‬

8. 7
‫ای‬‫صورت‬‫آن‬‫را‬‫نگویید‬.‫قبل‬‫از‬‫اینکه‬‫هر‬‫قولی‬‫به‬‫مشتری‬‫بدهید‬‫خوب‬‫فکر‬‫کنید‬.‫زیهرا‬
‫هیچ‬‫چیزی‬‫مثل‬‫بدقولی‬‫برای‬‫مشتری‬‫ناراحت‬‫کننده‬‫نیست‬.
‫آیا‬‫چیزی‬‫ناراحت‬‫کننده‬‫یر‬‫از‬‫ای‬‫هست‬‫که‬‫شما‬‫به‬‫کسی‬‫بگویید‬‫چهه‬‫مهی‬‫خواهیهد‬‫یها‬
‫مشکلتان‬‫را‬‫بگویید‬‫و‬‫متوجه‬‫شوید‬‫طرف‬‫مقابل‬‫به‬‫حر‬‫فهای‬‫شهما‬‫یوجهه‬‫نکهرده‬‫اسهت‬‫و‬
‫باید‬‫دوباره‬‫یوضیح‬‫دهید؟‬!‫اجازه‬‫دهید‬‫مشتری‬‫یان‬‫صحبت‬‫کند‬‫و‬‫پاسخ‬‫ههای‬‫مناسهبی‬
‫چون‬‫یک‬‫راه‬،‫حل‬‫به‬‫او‬‫ارائه‬‫دهید‬.
‫هیچ‬‫کس‬‫دوست‬‫ندارد‬‫به‬‫شکوه‬‫ها‬‫گوش‬‫دهد‬‫و‬‫برای‬‫طفره‬‫رفت‬‫از‬‫آنها‬‫نیز‬‫همه‬‫ما‬‫ای‬
‫جمله‬‫را‬‫شنید‬‫هایم‬:"‫نمی‬‫یوان‬‫همه‬‫افراد‬‫را‬‫همیشه‬‫راضی‬‫کرد‬".‫شاید‬‫اینگونه‬،‫باشهد‬
‫اما‬‫اگر‬‫به‬‫شکایت‬‫مشتری‬‫یوجه‬،‫کنید‬‫در‬‫آن‬‫لحظه‬‫می‬‫یوانید‬‫او‬‫را‬‫راضی‬‫کنید‬‫و‬‫کسهب‬
‫و‬‫کاریان‬‫را‬‫نیز‬‫به‬‫جایگاهی‬‫با‬‫کیفیت‬‫خدمات‬‫مناسب‬‫برسانید‬.
‫روزی‬‫برای‬‫یعمیر‬‫ساعتم‬‫به‬‫یک‬‫ساعت‬‫فروش‬‫محلی‬‫مراجعه‬‫کردم‬.‫پس‬‫از‬‫اینکه‬‫مشکل‬
‫ساعتم‬‫را‬،‫گفتم‬‫او‬‫وسایلش‬‫را‬‫گشت‬‫و‬‫با‬‫یک‬‫پی‬‫کوچک‬‫بند‬‫سهاعتم‬‫را‬‫یعمیهر‬‫کهرد‬‫و‬
‫گفت‬‫ای‬‫کار‬‫کوچکی‬‫بود‬‫و‬‫از‬‫م‬‫پولی‬‫نگرفت‬.‫فکر‬‫می‬‫کنید‬‫اگر‬‫بخواهم‬‫بند‬‫ساعتم‬‫را‬
‫عوض‬‫کنم‬‫یا‬‫ساعت‬‫جدیدی‬،‫بخرم‬‫به‬‫چه‬‫کسی‬‫مراجعه‬‫می‬‫کنم؟‬‫و‬‫فکر‬‫می‬‫کنید‬‫ایه‬
‫داستان‬‫را‬‫برای‬‫چند‬‫نفر‬‫یعری‬‫می‬‫کنم؟‬

9. 8
‫ای‬‫کار‬‫را‬‫خودیان‬‫انجام‬‫دهید‬‫یا‬‫کسی‬‫را‬‫استخدام‬‫کنید‬‫یا‬‫آنها‬‫را‬‫آموزش‬‫دهد‬.‫در‬‫مورد‬
‫کیفیت‬‫مناسب‬‫خدمات‬‫با‬‫کارکنان‬‫صحبت‬‫کنید‬‫و‬‫به‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫آنها‬‫اطالعهات‬‫و‬‫قهدرت‬
‫کافی‬‫بدهید‬‫یا‬‫یصمیمایی‬‫برای‬‫افزایش‬‫رضایت‬‫مشتریان‬‫بگیرند‬.
‫برای‬‫مثال‬‫اگر‬‫کسی‬‫به‬‫مغازه‬‫شما‬‫آمد‬‫و‬‫از‬‫شما‬‫خواست‬‫یا‬‫در‬‫پیدا‬‫کردن‬‫محصولی‬‫به‬‫او‬
‫کمک‬،‫کنید‬‫فقط‬‫نگویید‬«‫یوی‬‫قفسه‬‫سوم‬»‫بلکه‬‫او‬‫را‬‫یها‬‫ی‬ ‫کها‬‫مهورد‬‫نظهر‬‫همراههی‬
‫کنید‬.‫همچنی‬‫بهتر‬‫است‬‫منتظر‬‫بمانید‬‫یا‬‫ببینید‬‫سوال‬‫یها‬‫یقاضهای‬‫دیگهری‬‫نیهز‬‫دارد‬.
‫برای‬‫بهبود‬‫کیفیت‬‫خدمات‬‫یان‬‫خدمات‬‫بیشتری‬‫به‬‫مشتریان‬‫ارائه‬‫دهید‬.‫ممک‬‫است‬‫در‬
‫آن‬‫لحظه‬‫مشتریان‬‫به‬‫ای‬‫خدمات‬‫بیشتر‬‫واکنش‬‫نشان‬،‫ندهند‬‫ولهی‬‫مشهتریان‬‫بهه‬‫ایه‬
‫خدمات‬‫بیشتر‬‫یوجه‬‫می‬‫کنند‬‫و‬‫به‬‫دیگران‬‫نیز‬‫انتقال‬‫می‬‫دهند‬.
‫ای‬‫چیزهای‬‫بیشتر‬‫می‬‫یواند‬‫کوپ‬‫های‬‫یخفی‬‫برای‬‫خریدهای‬،‫آیهی‬‫اطالعهات‬‫بیشهتر‬
‫در‬‫مورد‬‫استفاده‬‫از‬‫محصول‬‫یا‬‫حتی‬‫یک‬‫لبخند‬‫باشد‬.‫مردم‬‫همیشه‬‫دوست‬‫دارند‬‫بیشهتر‬
‫از‬‫آنچه‬‫انتظار‬‫دارند‬‫به‬‫دست‬‫آورند‬.‫هرگز‬‫فکر‬‫نکنید‬‫کارهای‬‫کوچهک‬‫اثهربخش‬‫نیسهت‬.
‫برای‬‫مثال‬‫یک‬‫قاب‬‫ساز‬‫کوچک‬‫یک‬‫بسته‬‫عکهس‬‫بهر‬‫روی‬‫قهابی‬‫کهه‬‫سهاخته‬‫بهود‬‫مهی‬
‫گذاشت‬‫و‬‫به‬‫مشتری‬‫هدیه‬‫کرد‬ ‫می‬.‫ای‬‫کار‬‫کوچکی‬،‫است‬‫ولی‬‫بسیار‬‫ارزشمند‬‫است‬.

10. 9
‫اگر‬‫ای‬‫هشت‬‫قانون‬‫ساده‬‫را‬‫دائما‬‫به‬‫کار‬،‫ببندید‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫معهروف‬‫بهه‬‫خهدمات‬
‫مناسب‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫بهتری‬‫قسمت‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫خدمات‬‫خوب‬‫به‬‫مشهتری‬‫باعهث‬‫جهذب‬
‫مشتریان‬‫جدید‬‫می‬.‫شود‬.
‫چگونه‬‫میتوان‬‫محصول‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫کمتری‬‫زمان‬‫ممک‬‫به‬‫مشتری‬‫بفروشید؟‬‫آیا‬‫میدانید‬
‫مشتری‬‫کمتر‬‫از‬3‫ثانیه‬‫زمان‬‫برای‬‫فروش‬‫در‬‫اختیار‬‫شما‬‫میگذارد؟‬‫آیا‬‫میدانید‬‫در‬‫آن‬3
‫ثانیه‬‫زمان‬‫چگونه‬‫یک‬‫فروش‬‫باورنکردنی‬‫داشته‬‫باشید؟‬
‫با‬‫او‬‫به‬‫زبان‬‫خودش‬‫حرف‬‫بزنید‬‫و‬‫اگر‬
‫مخاطب‬‫شما‬‫یک‬‫خانم‬‫خانه‬‫دار‬،‫است‬‫سادگی‬‫او‬‫را‬‫درنظر‬‫بگیرید‬‫و‬‫اگر‬‫مدر‬‫دانشهگاه‬
،‫است‬‫سال‬‫ها‬‫یال‬‫ش‬‫او‬‫را‬‫در‬‫محیطهای‬‫علمی‬‫نادیده‬‫نگیرید‬.‫اجازه‬‫دهید‬‫که‬‫او‬‫خهودش‬
‫را‬‫جزئی‬‫از‬‫سازمان‬‫شما‬‫بداند‬‫و‬‫از‬‫ای‬‫همزبانی‬‫لذت‬‫ببرد‬.‫یا‬‫به‬‫شکلی‬‫دیگر‬‫بیان‬‫کهنم‬،
‫با‬‫کاربریان‬‫طوری‬‫صحبت‬‫کنید‬‫که‬‫بدانید‬‫کاربر‬‫هم‬‫همان‬‫مفهوم‬‫و‬‫منظوری‬‫که‬‫در‬‫ذه‬
‫شماست‬‫را‬‫متوجه‬‫شده‬‫است‬‫و‬‫نباشد‬‫که‬‫شما‬‫یک‬‫حرف‬‫بزنید‬‫کهاربر‬‫یهک‬‫حهرف‬‫دیگهر‬
‫یلقی‬‫کند‬.

11. 10
‫از‬‫اعداد‬‫و‬‫ارقام‬‫استفاده‬‫کنید‬‫اعداد‬‫اختصاصی‬‫بهودن‬‫را‬‫القها‬‫میکننهد‬.‫اطرافتهان‬‫را‬‫نگهاه‬
‫کنید‬.‫عنوان‬‫های‬‫با‬‫اعداد‬‫بر‬‫جهان‬‫مان‬‫حکم‬‫فرماست‬.
‫هر‬‫جمله‬‫ای‬‫را‬‫که‬‫می‬‫سازید‬‫یوسط‬‫اطرافیان‬‫یان‬‫یست‬‫کنید‬.‫یحقیق‬‫کنید‬‫کهدام‬‫شهان‬
‫بیشتری‬‫یاثیر‬‫را‬‫در‬‫فروش‬‫دارند؟‬‫بازخورد‬‫بگیرید‬‫و‬‫هرکدام‬‫بهتر‬‫بود‬‫آنرا‬‫انتخاب‬‫کنیهد‬
‫یا‬‫دفعه‬‫بعد‬‫هرکسی‬‫پرسید‬‫دارید‬‫چیکار‬‫می‬‫کنید‬‫بهتری‬‫جواب‬‫را‬‫در‬‫کویاه‬‫یری‬‫زمان‬
‫بدهید‬.
‫برای‬‫مثال‬:
1+5‫را‬‫دیگر‬‫رها‬‫کنید‬،1-5‫راهکار‬‫را‬‫همراهی‬‫کنی‬‫د‬...
‫ای‬‫جمع‬‫بندی‬‫اعداد‬‫برای‬‫گزینه‬‫های‬‫راهکارمان‬‫می‬‫یواند‬‫هم‬‫جلهب‬‫یوجهه‬‫کنهد‬.‫ههم‬
‫جذاب‬‫باشد‬‫برای‬‫کاربر‬.

12. 11
3‫نکته‬‫مهم‬‫درباره‬‫مغزهای‬‫قدیم‬
‫اغلب‬‫یصمیمات‬‫خرید‬‫ما‬‫با‬‫مغز‬‫قدیم‬‫انجام‬‫می‬‫شود‬.‫پس‬‫بسیار‬‫مهم‬‫است‬‫که‬‫با‬‫عملکرد‬
‫ای‬‫بخش‬‫مغز‬‫بهتر‬‫آشنا‬‫شویم‬.‫هر‬‫بخش‬‫از‬3‫بخش‬‫اصلی‬‫مغهز‬‫بهر‬‫بخهش‬‫ههای‬‫دیگهر‬
‫یأثیرگذار‬‫است‬.
-1‫مغز‬‫قدیم‬‫با‬‫احساسات‬‫یرغیب‬‫می‬‫شود‬!
‫اغلب‬‫یصمیمات‬‫ما‬‫به‬‫صورت‬‫احساسی‬‫گرفته‬‫می‬‫شوند‬‫و‬‫سپس‬‫بها‬‫منطهق‬‫یوجیهه‬‫مهی‬
‫شوند‬.‫ای‬‫جمله‬‫کلیشه‬‫ای‬‫در‬‫اغلب‬‫کتاب‬‫های‬‫بازاریابی‬‫موجود‬‫است‬.‫موضوع‬‫مههم‬‫یهر‬
‫آن‬‫است‬‫که‬‫احساسات‬‫ما‬‫یحت‬‫یأثیر‬‫چه‬‫مواردی‬‫هستند؟‬‫یک‬‫عامهل‬‫مههم‬‫و‬‫یأثیرگهذار‬
‫اطالعایی‬‫است‬‫که‬‫یوسط‬‫حوا‬‫پنجگانه‬‫ما‬‫وارد‬‫مغز‬‫می‬‫شود‬.‫شرکت‬‫های‬‫موفق‬‫سهعی‬

13. 12
‫میک‬‫نند‬‫حوا‬‫مختل‬‫شخص‬‫را‬‫در‬‫محصهول‬‫و‬‫همهی‬‫طهور‬‫در‬‫بازاریهابی‬‫خهود‬‫لحها‬
‫کنند‬.‫مث‬‫ال‬‫شرکت‬‫اپل‬‫حتی‬‫بر‬‫بسته‬‫بندی‬‫ت‬ ‫محصو‬‫خود‬‫کار‬‫میکند‬‫یا‬‫بازکردن‬‫بسهته‬
‫محصول‬‫احسا‬‫خوشایندی‬‫بر‬‫مخاطب‬‫بگذارد‬.
‫مثال‬‫صدای‬‫باز‬‫شدن‬‫جعبه‬‫صدایی‬‫دلپذیر‬‫باشد‬.
‫آزمایشات‬‫مختلفی‬‫در‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫انجام‬‫شده‬‫و‬‫نتایج‬‫نشان‬‫می‬‫دهنهد‬‫کهه‬‫پخهش‬‫یهک‬
‫موسیقی‬‫خاص‬‫بر‬‫یصمیمات‬‫خرید‬‫مشتریان‬‫یأثیر‬‫میگذارد‬.‫حتی‬‫رایحهه‬‫ههای‬‫مختله‬
‫باعث‬‫افزایش‬‫یا‬‫کاهش‬‫فروش‬‫میشوند‬.‫مثال‬‫در‬‫یک‬‫لبا‬‫فروشی‬‫استفاده‬‫از‬‫بوی‬‫وانیهل‬
‫باعث‬‫دوبرابر‬‫شدن‬‫فروش‬‫ماهانه‬‫شد‬!‫البته‬‫می‬‫یوان‬‫به‬‫طور‬‫مفصل‬‫درباره‬‫دلیل‬‫ای‬‫امهر‬
‫صحبت‬،‫کرد‬‫ولی‬‫اگر‬‫خیلی‬‫خالصه‬‫بگوییم‬:‫هر‬‫عاملی‬‫که‬‫باعث‬‫ایجهاد‬‫احسها‬‫بهتهری‬
‫در‬‫ما‬‫شود‬‫می‬‫یواند‬‫فرآیند‬‫یصمیم‬‫گیری‬‫خرید‬‫را‬‫ساده‬‫یر‬‫کند‬‫و‬‫باعث‬‫شود‬‫فرد‬‫راحهت‬
‫یر‬‫یصمیم‬‫خود‬‫را‬‫بگیرد‬.
-2‫معیار‬‫یصمیمات‬‫مغز‬‫قدیم‬‫کسب‬‫لذت‬‫و‬‫آسایش‬‫و‬‫دوری‬‫از‬‫درد‬‫و‬‫ناراحتی‬‫اسهت‬!‫دو‬
‫عامل‬‫بسیار‬‫پایه‬‫ای‬‫و‬‫مهم‬‫در‬‫یصمیمات‬‫ما‬‫کسب‬‫لذت‬‫و‬‫دوری‬‫از‬‫درد‬‫اسهت‬.‫آفریهدگار‬
،‫ما‬‫بدن‬‫را‬‫طوری‬‫خلق‬‫کرده‬‫یا‬‫از‬‫آسیب‬‫های‬‫مختل‬‫محافظت‬‫شود‬.‫مثال‬‫وقتهی‬‫دنهدان‬
‫درد‬،‫داریم‬‫مغز‬‫قدیم‬‫یک‬‫وقفه‬‫به‬‫یمامی‬‫یصمیمات‬‫ما‬‫وارد‬‫میک‬‫نهد‬‫و‬‫مها‬‫را‬‫مجبهور‬‫مهی‬
‫ک‬‫ند‬‫که‬‫برای‬‫دوری‬‫از‬‫ای‬‫درد‬‫اقدام‬‫کنیم‬.‫همی‬‫طورمعمو‬‫ما‬‫به‬‫دنبال‬‫لذت‬‫و‬‫آسایش‬
‫هستیم‬.‫اگر‬‫اینطور‬،‫نبود‬‫غذاهای‬،‫خوشمزه‬‫کولرهای‬،‫گازی‬‫ایومبیل‬‫های‬‫گهران‬‫قیمهت‬
‫و‬...‫هیچ‬‫فروشی‬‫نداشتند‬.‫بنابر‬‫ا‬‫ی‬‫در‬‫فروش‬‫و‬‫بازاریابی‬‫بسیاری‬‫از‬‫ت‬ ‫محصو‬‫پهرداخت‬
‫به‬‫موارد‬‫و‬‫یل‬ ‫د‬‫منطقی‬‫کافی‬‫نیسهت‬‫و‬‫بایهد‬‫بهه‬‫مخاطهب‬‫نشهان‬‫دههیم‬‫ت‬ ‫محصهو‬‫و‬

14. 13
‫خدمات‬‫ما‬‫چگونه‬‫آن‬‫ها‬‫را‬‫از‬‫ناراحتی‬‫و‬‫درد‬‫محافظت‬‫ک‬ ‫می‬‫نهد‬‫و‬‫بهه‬‫کسهب‬‫آسهایش‬‫و‬
‫لذت‬‫بیشتر‬‫کمک‬‫ک‬ ‫می‬‫ند‬.‫برایان‬‫یریسی‬‫در‬‫کتاب‬‫خود‬«‫قورباغه‬‫را‬‫ببو‬» !‫می‬‫گوید‬:
‫انگيزاننده‬‫دوري‬‫از‬‫درد‬‫و‬،‫آسيب‬5/2‫بر‬‫ابر‬‫ق‬‫درتمنددتر‬‫از‬‫انگيزانندده‬‫كسدب‬
‫لذت‬‫است‬.
-3‫مغز‬‫قدیم‬‫با‬‫یصاویر‬‫اریباط‬‫برقرار‬‫می‬‫کند‬!
‫یمامی‬‫اطالعایی‬‫که‬‫به‬‫مغز‬‫منتقل‬‫میشوند‬‫از‬‫طریهق‬‫اسهت‬.‫یصهاویر‬‫در‬
‫بازاریابی‬‫اهمیت‬‫فراوانی‬‫دارند‬.‫ما‬‫معمو‬‫در‬‫بازاریابی‬‫فقط‬‫بر‬‫واژگان‬‫یأکیهد‬‫ک‬ ‫مهی‬‫نهیم‬.
‫واژگان‬‫با‬‫مغز‬‫جدید‬‫یحلیل‬‫می‬،‫شوند‬‫ولی‬‫یصاویر‬‫با‬‫مغز‬‫قدیم‬.‫بنابرای‬‫شاید‬‫ما‬‫در‬‫یهک‬
‫جلسه‬‫ساعت‬‫ها‬‫صحبت‬‫کنیم‬‫یا‬‫فروشی‬‫را‬‫انجام‬‫دهیم‬‫و‬‫شخص‬‫مقابل‬‫با‬‫دقت‬‫به‬‫حرف‬
‫های‬‫ما‬‫یوجه‬‫نکند‬‫و‬‫نتوانیم‬‫مذاکره‬‫را‬‫به‬‫نتیجه‬‫برسهانیم‬.‫ولهی‬‫اگهر‬‫از‬‫یصهویر‬‫مناسهبی‬
‫استفاده‬‫کنیم‬‫و‬‫آن‬‫را‬‫با‬‫مطالب‬‫خود‬‫همراه‬،‫کنیم‬‫معمو‬‫یأثیرگذاری‬‫بسیار‬‫بیشهتر‬‫مهی‬
،‫شود‬‫چون‬‫یصاویر‬‫می‬‫یوانند‬‫یوجه‬‫مغز‬‫قدیم‬‫را‬‫به‬‫خود‬‫جلب‬‫کنند‬.

15. 14
6‫تکنیک‬‫ارتباط‬‫مؤثر‬‫در‬‫فروش‬‫حضوری‬
‫همه‬‫کارهای‬‫ما‬‫نوعی‬‫اریباط‬‫است‬‫و‬‫همه‬‫سعی‬‫داریهم‬‫یها‬‫بهه‬‫طریقهی‬‫در‬‫دیگهران‬‫نفهوذ‬
‫کنیم‬.‫یحقیقات‬‫نشان‬‫داده‬70‫تا‬75٪‫وقت‬‫انسان‬‫صرف‬‫برقراري‬‫ارتباط‬‫می‬‫شود‬.
‫بهتر‬‫و‬‫بیشتر‬‫حرف‬‫زدن‬،‫مالک‬‫اریباط‬‫مؤثر‬‫نیست‬‫بلکه‬‫یوجه‬‫بهه‬،‫حرکهات‬‫اسهتفاده‬‫از‬
‫حرکات‬‫و‬‫گوش‬‫دادن‬،‫فعال‬‫باعث‬‫ایجاد‬‫اریباط‬‫مؤثر‬‫می‬‫گردد‬.
‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫گنجینه‬‫لغات‬‫خود‬،‫استنباط‬‫خود‬‫را‬‫از‬‫صحبت‬‫های‬‫مشتری‬‫بیان‬‫کنیهد‬‫و‬
‫از‬‫ای‬‫طریق‬‫به‬‫او‬‫ای‬‫اطمینان‬‫را‬‫دهید‬‫که‬‫خواسته‬‫هایش‬‫را‬‫درست‬‫فهمیده‬.‫اید‬

16. 15
‫برای‬‫افراد‬‫بسیار‬‫مشکل‬‫است‬‫که‬‫مدت‬‫زیادی‬‫روی‬‫سخنان‬‫یهک‬‫نفهر‬‫یمرکهز‬‫کننهد‬‫و‬‫از‬
‫آنجا‬‫که‬‫گفتگوهای‬‫فروش‬‫بها‬‫ارائهه‬‫حقهایق‬‫و‬‫بیهان‬‫مشخصهات‬‫و‬‫مزایهای‬‫ت‬ ‫محصهو‬‫و‬
‫خدمات‬‫همراه‬‫است‬،‫نی‬ ‫طو‬‫شدن‬‫گفتگو‬‫باعث‬‫منحرف‬‫شدن‬‫یوجه‬‫مشتری‬‫می‬‫گردد‬.
‫ای‬‫مشکل‬‫را‬‫می‬‫یوان‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫سؤال‬‫های‬‫مناسب‬‫رفع‬‫کرد‬.
‫پس‬‫از‬‫طرح‬‫سوال‬‫و‬‫گوش‬‫دادن‬‫به‬‫مطالب‬‫مشتری‬‫کهه‬‫باعهث‬‫کشه‬‫عالیهق‬‫،نیهاز‬،‫هها‬
‫خواسته‬‫ها‬‫و‬‫انتظارهای‬‫وی‬‫می‬‫گردد‬‫و‬‫انطبها‬‫نیازهها‬‫وخواسهته‬‫هها‬‫بها‬‫خصوصهیات‬‫و‬
‫وییگیهای‬‫ت‬ ‫محصو‬‫خودمان‬‫و‬‫انعکا‬‫استنباط‬‫و‬‫احسا‬‫خود‬‫بهه‬‫طهرف‬‫مقابهل‬،‫بها‬
‫متانت‬‫و‬‫شکیبایی‬‫چند‬‫لحظه‬‫مکث‬‫کنید‬‫و‬‫به‬‫مشتری‬‫مجال‬‫دهید‬‫یا‬‫فکر‬‫کند‬.
‫با‬‫یحقیقایی‬‫که‬‫از‬‫مکان‬‫های‬‫یجاری‬‫به‬‫عمل‬‫آمده‬‫روش‬‫شده‬‫است‬‫کهه‬‫در‬‫سهه‬‫دقیقهه‬
‫اول‬‫ورود‬‫مشتری‬‫همه‬‫مسائل‬‫روش‬‫می‬‫شود‬.‫یصهویری‬‫کهه‬‫از‬‫شهما‬‫در‬‫ذهه‬‫مشهتری‬
‫شکل‬‫می‬‫گیرد‬‫در‬‫همی‬‫سه‬‫دقیقه‬‫اول‬‫است‬.‫یجربه‬‫های‬‫خوب‬‫در‬‫ذه‬‫مشتری‬‫یصویر‬
‫خوب‬‫و‬‫یجربه‬‫های‬‫بد‬‫در‬‫ذه‬‫او‬‫یصویر‬‫بدی‬‫می‬‫سازد‬.‫ای‬‫ذهنیت‬‫شکل‬‫گرفتهه‬‫را‬‫بهه‬
‫سختی‬‫می‬‫یوانید‬‫یغییر‬‫دهید‬.‫همچنی‬‫یحقیقات‬‫نشان‬‫داده‬‫اند‬‫پس‬‫از‬‫اینکهه‬‫فهرد‬‫بهه‬

17. 16
‫یک‬‫نتیجه‬‫کلی‬‫دست‬‫می‬‫یابد‬‫و‬‫متوجه‬‫می‬‫شود‬‫کسی‬‫یا‬‫چیزی‬‫را‬‫دوسهت‬‫دارد‬‫یها‬،‫نهه‬
‫دیگر‬‫به‬‫راحتی‬‫نمی‬‫یواند‬‫نتیجه‬‫گیری‬‫خود‬‫را‬‫عوض‬،‫کند‬‫از‬‫اعتق‬‫ا‬‫دهایی‬‫که‬‫نسهبت‬‫بهه‬
‫آن‬‫شخص‬‫یا‬‫چیز‬‫پیدا‬‫می‬‫کند‬‫روی‬‫بر‬‫نمی‬‫گرداند‬‫و‬‫به‬‫اطالعات‬‫جدیدیر‬‫یوجهی‬‫نمهی‬
،‫کند‬‫بلکه‬‫آنها‬‫را‬‫طوری‬‫یغییر‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫یصورات‬‫اولیه‬‫خود‬‫را‬‫یأیید‬‫کند‬.
‫فروشنده‬،‫خوب‬‫فروشنده‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫همیشه‬‫لبخندی‬‫مالیم‬‫اما‬‫واقعی‬‫بهر‬‫لهب‬‫داشهته‬
‫باشد‬«.‫فردی‬‫که‬‫چهره‬‫ای‬‫شاد‬‫و‬‫خندان‬،‫ندارد‬‫نباید‬‫مغازه‬‫باز‬‫کند‬».‫هیچ‬‫چیز‬‫بیشتر‬‫از‬
‫یند‬،‫خویی‬‫مشتری‬‫را‬‫فراری‬‫نمی‬‫دهد‬.
‫سعی‬‫کن‬‫ید‬‫در‬‫اریباط‬‫های‬‫یجاری‬:
1-‫به‬‫هنگام‬‫دست‬‫دادن‬‫دست‬‫ها‬‫خشک‬‫باشد‬.
2-‫در‬‫میزان‬‫فشار‬‫دادن‬‫حد‬‫اعتدال‬‫را‬‫فراموش‬‫کنید‬.
3-‫دست‬‫طرف‬‫مقابل‬‫را‬‫حدود‬6‫ثانیه‬‫در‬‫دست‬‫خود‬‫نگه‬‫دارید‬.
4-‫برای‬‫ابراز‬‫یسلط‬‫از‬«‫چنگ‬‫مرد‬‫بزر‬»‫استفاده‬،‫کنید‬‫یعنی‬‫دسهت‬‫طهرف‬‫مقابهل‬‫را‬
‫بیش‬‫از‬‫حد‬‫معمول‬‫فشار‬‫داده‬‫و‬‫مدت‬‫نی‬ ‫طو‬‫یری‬‫در‬‫دست‬‫خود‬‫نگه‬‫دارید‬.

18. 17
5-‫برای‬‫ابراز‬‫دوستی‬‫و‬‫همکاری‬‫از‬«‫چنگ‬‫همایشی‬»‫اسهتفاده‬‫کنیهد‬‫یعنهی‬‫در‬‫فشهار‬
‫دادن‬‫اعتدال‬‫را‬‫رعایت‬،‫کنید‬‫مدت‬‫نگه‬‫داشت‬‫کمی‬‫نی‬ ‫طو‬‫یر‬،‫باشهد‬‫چههره‬‫متبسهم‬‫و‬
،‫آرام‬‫اریباط‬‫چشمی‬‫مالیم‬‫داشته‬‫باشید‬‫و‬‫کمی‬‫به‬‫جلو‬‫متمایل‬‫شوید‬.
6-‫برای‬‫ابراز‬،‫خشوع‬‫به‬‫هنگ‬‫ا‬‫م‬‫دست‬،‫دادن‬‫دست‬‫رو‬‫بهه‬‫بها‬‫و‬‫در‬‫برخهورد‬،‫اول‬‫گهردن‬
‫کمی‬‫کج‬‫باشد‬.
‫مناسب‬‫ترین‬‫زمان‬‫و‬‫بهترین‬‫راه‬‫ارائه‬‫پیشنهاد‬‫فروش‬
‫اگر‬‫می‬‫خواهید‬‫فروشی‬‫صورت‬،‫بگیرد‬‫باید‬‫به‬‫موقع‬‫پیشنهاد‬‫بدهید‬.‫حتما‬‫می‬‫گوییهد‬‫ایه‬
‫را‬‫خودم‬‫هم‬‫می‬،‫دانم‬‫بهتری‬‫زمان‬‫پیشنهاد‬‫دادن‬‫چه‬‫وقهت‬‫اسهت؟‬‫مه‬‫از‬‫کجها‬‫بهدانم؟‬
‫هیچ‬‫کس‬‫به‬‫جز‬‫خود‬‫نمی‬ ‫شما‬‫یواند‬‫یشخیص‬‫بدهد‬.‫فقط‬‫می‬‫یوانم‬‫بگهویم‬‫زمهان‬،‫مناسهب‬
‫وقتی‬‫است‬‫که‬‫نشانه‬‫های‬‫یمایل‬‫را‬‫در‬‫خریدار‬‫ببینید‬‫و‬‫احسا‬‫درونهی‬‫خهود‬‫شهما‬‫ههم‬
‫مؤید‬‫آمادگی‬‫شرایط‬‫باشد‬.‫یشخیص‬‫ای‬‫که‬‫را‬ ‫پیشنهاد‬‫چطور‬‫عنوان‬،‫کنهیم‬‫آسهان‬‫یهر‬‫از‬
‫یعیی‬‫زمان‬‫مطرح‬‫کردن‬‫آن‬،‫است‬‫باید‬‫با‬‫آمادگی‬‫کامل‬‫در‬‫مورد‬‫آن‬‫اقدام‬‫کنیم‬.

19. 18
‫نکته‬‫مهم‬:‫پرسش‬‫هایی‬‫که‬‫هرگز‬‫نبایهد‬‫در‬‫هنگهام‬‫پیشهنهاد‬‫فهروش‬‫طهرح‬‫کهرد‬‫از‬‫ایه‬
‫قرارند‬«:‫چه‬‫کنم‬ ‫کار‬‫یا‬‫ای‬‫معامله‬‫انجام‬‫شود؟‬»‫یا‬«‫شما‬‫برای‬‫انجهام‬‫دادن‬‫ایه‬‫معاملهه‬
‫چه‬‫انتظاری‬‫از‬‫م‬‫دارید؟‬»‫به‬‫نظر‬‫برخی‬‫ای‬‫پرسشهها‬‫یهوهی‬‫آمیهز‬‫هسهتند‬‫و‬‫از‬‫طرفهی‬
‫فروشنده‬‫های‬‫حرفه‬‫ای‬‫با‬‫ه‬ ‫هدف‬‫ا‬‫و‬‫ه‬ ‫وظیفه‬‫ای‬‫خود‬‫آشنا‬‫هستند‬.
‫بعضی‬‫از‬‫فروشنده‬‫ها‬‫پیشنهادشان‬‫را‬‫طوری‬‫مطرح‬‫می‬‫کنند‬‫که‬‫گهویی‬‫اهمیهت‬‫چنهدانی‬
‫برای‬‫پاسخ‬‫مشتری‬‫قائل‬‫نیستند‬.‫ای‬‫عده‬‫با‬‫شنیدن‬«‫نه‬»‫دست‬‫از‬‫یالش‬‫بهر‬‫مهی‬‫دارنهد‬
‫ولی‬‫فروشنده‬‫حرفه‬ ‫های‬‫ای‬‫همیشه‬«‫نه‬»‫را‬«‫هنوز‬‫نه‬»‫یلقی‬‫می‬‫کنند‬.
1.‫بپرسید‬:‫نگرانید‬‫که‬‫از‬‫معامله‬‫با‬‫ما‬‫ضرر‬‫کنید؟‬‫وقتی‬‫از‬‫مشتری‬‫چنی‬‫پرسشی‬،‫شهود‬
‫اگر‬‫نگران‬‫چیزی‬‫باشد‬‫آن‬‫را‬‫بروز‬‫خواهد‬‫داد‬‫و‬‫از‬‫آن‬‫جا‬‫که‬‫معمو‬‫مهورد‬‫خاصهی‬‫وجهود‬
‫ندارد‬‫و‬‫سکوت‬‫می‬،‫کند‬‫می‬‫یوانید‬‫فوری‬‫بگویید‬« ... :‫خب‬‫پس‬‫حا‬‫که‬‫چیزی‬‫را‬‫از‬‫دست‬
‫نمی‬،‫دهید‬‫امضاء‬‫بفرمایید‬».
2.‫بپرسید‬:‫آیا‬‫مایلید‬‫از‬‫خدمات‬‫دیگر‬‫شرکت‬‫ما‬‫هم‬‫استفاده‬‫کنید؟‬‫اگر‬‫شما‬‫فروشنده‬‫ی‬
‫شرکتی‬‫هستید‬‫که‬‫ت‬ ‫محصو‬‫متعددی‬،‫دارد‬‫در‬‫ابتدا‬‫کهار‬‫فقهط‬‫بها‬‫یهک‬‫نهوع‬‫محصهول‬
‫موقعیت‬‫خود‬‫را‬‫یثبیت‬‫کنید‬‫و‬‫در‬‫حاشیه‬‫راه‬‫را‬‫برای‬‫معامله‬‫های‬‫دیگر‬‫هموار‬‫کنید‬.
3.‫به‬‫مشتری‬‫نشان‬‫دهید‬‫که‬‫مایلید‬‫در‬‫مراحل‬‫بعدی‬‫کار‬‫هم‬‫مشهارکت‬‫کنیهد‬.‫بهه‬‫طهور‬
‫مثال‬‫بپرسید‬:‫آیا‬‫می‬‫خواهید‬‫یرییبی‬‫بدهید‬‫که‬‫م‬‫هم‬‫زمان‬‫یحویل‬‫جنس‬‫حضور‬‫داشته‬
‫باشیم؟‬‫یا‬‫می‬‫خواهید‬‫چند‬‫نفر‬‫از‬‫کارمندان‬‫آموزش‬‫ببینند؟‬‫یا‬‫به‬‫نظهر‬‫شهما‬‫جلسهه‬‫ههای‬
‫آموزشی‬‫را‬‫کی‬‫برگزار‬‫کنیم؟‬

20. 19
4.‫بپرسید‬‫آیا‬‫مانعی‬‫سر‬‫راه‬‫معامله‬‫با‬‫شرکت‬‫شهما‬‫مهی‬‫بینهد؟‬‫بگوییهد‬:‫اگهر‬‫مهوردی‬‫بهه‬
‫نظریان‬‫می‬،‫رسد‬‫بفرمایید‬‫یا‬‫رفع‬‫کنیم‬.
5.‫اگر‬‫به‬‫مانع‬‫یا‬‫مشکلی‬‫اشاره‬،‫کرد‬‫بپرسید‬:‫فقط‬‫به‬‫خاطر‬‫همی‬‫یهک‬‫مهورد‬‫اسهت‬‫کهه‬
‫رضایت‬‫نمی‬‫دهید؟‬‫پس‬‫اگر‬‫ای‬‫مشکل‬‫بر‬‫طرف‬‫شود‬‫کار‬‫یمام‬‫است؟‬
6.‫خالقیت‬‫به‬‫خرج‬‫دهید‬.‫در‬‫مدت‬‫زمانی‬‫که‬‫منتظر‬‫دریافت‬‫جواب‬‫مشتری‬،‫هسهتید‬‫بها‬
‫یک‬‫شوخی‬‫جالب‬‫اعالم‬‫وجود‬‫کنیهد‬.‫بهه‬‫طهور‬،‫مثهال‬‫بهرایش‬‫پیامهک‬‫بزنیهد‬‫و‬‫بزنیهد‬‫و‬
‫بنویسید‬«‫با‬‫جواب‬‫مثبت‬‫خود‬‫خواب‬‫را‬‫به‬‫چشمان‬‫م‬‫بازگردان‬»‫یا‬«‫با‬‫یک‬‫بله‬‫ی‬‫شهما‬
‫شب‬‫یار‬‫فروشنده‬‫ی‬‫بینوا‬‫سحر‬‫می‬‫شود‬».
‫نمک‬‫بپاشید‬‫و‬‫پول‬‫پارو‬‫کنید‬!
7.‫شرایطی‬‫فراهم‬‫کنید‬‫که‬«‫نه‬»‫گفت‬‫بهه‬‫پیشهنهادیان‬‫سهخت‬‫باشهد‬.‫بهه‬‫طهور‬،‫مثهال‬
‫هد‬‫ه‬‫بگویی‬« :‫هور‬‫ه‬‫چط‬‫هت‬‫ه‬‫اس‬‫روز‬‫هه‬‫ه‬‫جمع‬‫هار‬‫ه‬‫ناه‬‫در‬‫هدمت‬‫ه‬‫خ‬‫هان‬‫ه‬‫ی‬‫هیم‬‫ه‬‫باش‬‫ها‬‫ه‬‫ی‬‫در‬‫ه‬‫ه‬‫ای‬‫هت‬‫ه‬‫فرص‬
‫خواسته‬‫هایتان‬‫را‬‫برایم‬‫شرح‬‫دهید‬.‫همان‬‫جا‬‫به‬‫شما‬‫خواهم‬‫گفت‬‫که‬‫بهر‬‫آوردن‬‫آنهها‬‫در‬
‫یوان‬‫ما‬‫هست‬‫یا‬‫نه‬.‫ای‬‫پیشنهاد‬‫را‬‫می‬‫پسندید؟‬»‫یا‬«‫چطور‬‫است‬‫که‬‫بهرای‬،‫آزمهایش‬
‫یک‬‫نمونه‬‫از‬‫محصول‬‫ما‬‫را‬‫ببرید‬.‫اگر‬‫به‬‫کارایی‬‫آن‬‫و‬‫صحت‬‫گفته‬‫بنده‬‫ایمهان‬‫نیاوردیهد‬
‫زم‬‫نیست‬‫هزینه‬‫اش‬‫را‬،‫بپردازید‬‫پیشنهاد‬‫منصفانه‬‫است؟‬»‫اگر‬‫هیچ‬‫یهک‬‫از‬‫مواردههای‬
‫با‬‫کار‬‫ساز‬‫نبود‬:
‫با‬‫شوخی‬‫کار‬‫را‬‫یمام‬‫کنید‬.‫بگویید‬:‫می‬‫دانید‬‫چطور‬‫هر‬‫دوی‬‫ما‬‫خالص‬‫مهی‬
‫شویم؟‬‫با‬‫بله‬‫گفت‬‫شما‬!

21. 20
‫پیشنهادیان‬‫را‬‫وقتی‬‫عنوان‬‫کنید‬‫که‬‫مشتری‬‫از‬‫نظر‬‫روحی‬‫در‬‫شهرایط‬‫مسهاعدی‬‫باشهد‬.
‫یکی‬‫از‬‫بدیری‬‫مکان‬‫های‬‫ارائه‬،‫پیشهنهاد‬‫دفتهر‬‫مشهتری‬‫اسهت‬‫و‬‫بهتهری‬‫جها‬‫سهر‬‫میهز‬
،‫صبحانه‬،‫ناهار‬‫و‬‫یا‬‫شامی‬‫است‬‫که‬‫شما‬‫میزبانید‬.‫دفتر‬‫خودیان‬‫و‬‫نمایشگاه‬‫ههای‬‫یجهاری‬
‫هم‬‫در‬‫الویت‬‫های‬‫بعدی‬‫قرار‬‫دارند‬.
‫رمز‬‫موفقیت‬‫در‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫با‬‫حالتی‬‫دوستانه‬‫و‬‫محترمانه‬‫پیشنهادیان‬‫را‬‫عنوان‬‫کنیهد‬.
‫مراقب‬‫باشید‬‫مشتری‬‫احسا‬‫نکند‬‫یحت‬‫فشار‬‫قرار‬‫گرفته‬‫و‬‫لحنتان‬‫آمرانه‬‫نباشد‬.‫بهرای‬
‫کسب‬‫مهارت‬‫چاره‬‫ای‬‫جز‬‫یمری‬‫زیاد‬‫ندارید‬.
‫نکته‬‫مهم‬
‫پاسخ‬‫نهایی‬

22. 21
‫زن‬ ‫چانه‬ ‫و‬ ‫سمج‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫راهکارهای‬
‫خیلی‬‫از‬‫ما‬‫هنگام‬‫خرید‬‫یک‬‫کا‬‫دائما‬‫به‬‫فکر‬‫قیمت‬‫آن‬‫هسهتیم‬‫و‬‫بعضها‬‫کیفیهت‬‫را‬‫در‬
‫اولویت‬‫پایی‬‫یر‬‫قرار‬‫می‬‫دهیم‬.‫خوب‬‫البته‬‫ای‬‫هم‬‫طبیعی‬‫است‬‫چون‬‫هر‬‫شخصی‬‫عالقه‬
‫مند‬‫است‬‫با‬‫پول‬‫کمتر‬‫منافع‬‫بیشتری‬‫کسب‬‫کند‬.‫اما‬‫مشهکل‬‫زمهانی‬‫رخ‬‫مهی‬‫دههد‬‫کهه‬
‫مشتریان‬‫به‬‫صورت‬‫افراطی‬‫و‬‫نی‬ ‫طو‬‫شروع‬‫به‬‫چانه‬‫زدن‬‫بر‬‫سر‬‫قیمت‬‫بها‬‫فروشهنده‬‫مهی‬
‫کنند‬‫و‬‫ای‬‫منجر‬‫به‬‫کالفه‬‫شدن‬‫فروشنده‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫فروشندگان‬‫همیشه‬‫از‬‫ای‬‫موضوع‬
‫گله‬‫مندند‬‫که‬‫وقت‬‫و‬‫انرژی‬‫زیادی‬‫را‬‫باید‬‫برای‬‫چانه‬‫زدن‬‫با‬‫ای‬‫مشتریان‬‫صهرف‬‫کننهد‬.
‫اما‬‫فروشندگان‬‫باید‬‫بدانند‬‫که‬‫همیشه‬‫حق‬‫با‬‫مشتری‬‫است‬.‫حال‬‫سوال‬‫فروشندگان‬‫ایه‬

23. 22
‫است‬‫که‬‫در‬‫مقابل‬‫ای‬‫مشتریان‬‫چه‬‫باید‬‫کرد‬‫که‬‫ههم‬‫فهروش‬‫بها‬‫قیمهت‬‫مهورد‬‫نظهر‬‫مها‬
‫صورت‬‫گیرد‬‫و‬‫هم‬‫مشتری‬‫را‬‫از‬‫دست‬‫ندهیم؟‬‫برای‬‫جواب‬‫به‬‫ای‬‫سوال‬‫اول‬‫باید‬‫بهدانیم‬
‫خریداران‬‫به‬‫چه‬‫یلی‬ ‫د‬‫چانه‬‫می‬‫زنند‬.
1-‫آنها‬‫محصول‬‫را‬‫نمی‬‫خواهند‬.
2-‫آنها‬‫استطاعت‬‫خرید‬‫محصول‬‫را‬‫ندارند‬.
3-‫آنها‬‫فکر‬‫می‬‫کنند‬‫که‬‫محصول‬‫خیلی‬‫گران‬‫است‬.
4-‫آنها‬‫می‬‫خواهند‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫قیمت‬‫پایی‬‫یر‬‫مذاکره‬‫کنند‬.
5-‫آنها‬‫می‬‫خواهند‬‫مطمئ‬‫شوند‬‫که‬‫بهتری‬‫معامله‬‫را‬‫انجام‬‫دهند‬.
6-‫سیاست‬‫شرکت‬‫آنها‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫قیمت‬‫مذاکره‬‫شود‬.
7-‫آنها‬‫محصول‬‫ما‬‫را‬‫با‬‫دیگر‬‫ت‬ ‫محصو‬‫ارزان‬‫یر‬‫مقایسه‬‫می‬‫کنند‬.
8-‫آنها‬‫به‬‫دنبال‬‫یک‬‫راه‬‫برای‬‫معذرت‬‫خواست‬‫وگریز‬‫از‬‫خرید‬‫هستند‬.
‫کاری‬‫که‬‫فروشنده‬‫در‬‫هنگام‬‫اعتراض‬‫مشتری‬‫به‬‫قیمت‬‫باید‬‫انجام‬‫دههد‬‫ایه‬‫اسهت‬‫کهه‬
‫ابتدا‬‫بفهمد‬‫مشتری‬‫به‬‫کدامیک‬‫از‬‫یل‬ ‫د‬‫اشاره‬‫شده‬‫در‬‫با‬‫از‬‫قیمت‬‫ناراضی‬‫است‬‫سپس‬

24. 23
‫برای‬‫حل‬،‫آن‬‫راهکار‬‫مخصوص‬‫آن‬‫مشکل‬‫را‬‫با‬‫صبر‬‫و‬‫اخال‬‫خوب‬‫بهرای‬‫مشهتری‬‫ارائهه‬
‫کند‬.
‫دليل‬‫اول‬:‫مشتري‬‫محصول‬‫را‬‫نمی‬‫خواهد‬.
‫در‬‫اینجا‬‫مشتری‬‫محصول‬‫را‬‫نمی‬‫خواهد‬‫اما‬‫قیمت‬‫را‬‫بهانه‬‫می‬‫کند‬.‫شما‬‫در‬‫ایه‬‫حالهت‬
‫باید‬‫از‬‫مشتری‬‫بپرسید‬‫که‬‫اگر‬‫کا‬‫را‬‫با‬‫قیمت‬‫مورد‬‫نظر‬‫او‬‫ارائه‬‫کنید‬‫آیا‬‫از‬‫شهما‬‫خریهد‬
‫می‬‫کند؟‬‫اگر‬‫جواب‬‫مشتری‬‫بله‬‫بود‬‫مشخص‬‫است‬‫که‬‫مشکل‬‫بر‬‫سر‬‫قیمت‬‫است‬.‫اما‬‫اگر‬
‫جواب‬‫خیر‬‫بود‬‫مشخص‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫خرید‬‫نکردن‬‫مشتری‬‫دلیل‬‫دیگهری‬‫دارد‬.‫در‬‫اینجها‬
‫شما‬‫باید‬‫با‬‫سوال‬‫دیگری‬‫علت‬‫خرید‬‫نکردن‬‫را‬‫جویا‬‫شوید‬‫و‬‫وقتی‬‫که‬‫مشتری‬‫گفت‬‫کهه‬
‫ای‬‫کا‬‫را‬‫نمی‬‫خواهد‬‫یا‬‫عالقه‬‫ای‬‫به‬‫خرید‬‫آن‬‫ندارد‬‫یا‬‫به‬‫ای‬‫کا‬‫عالقه‬‫ای‬‫ندارد‬‫شما‬
‫باید‬‫بپرسید‬‫شما‬‫چه‬‫انتظاری‬‫از‬‫یک‬‫کا‬‫داریهد؟‬‫یها‬‫چهه‬‫چیهزی‬‫را‬‫در‬‫ایه‬‫کها‬‫نمهی‬
‫پسندید؟‬‫اگر‬‫نکایی‬‫را‬‫که‬‫خریدار‬‫گفهت‬‫درسهت‬‫بهود‬‫شهما‬‫ی‬ ‫کها‬‫دیگهری‬‫کهه‬‫مطهابق‬
‫خواست‬‫مشتری‬‫است‬‫به‬‫او‬‫معرفی‬‫کنید‬‫و‬‫اگر‬‫که‬‫نکایی‬‫که‬‫خریدار‬‫گفت‬‫اشتباه‬‫بهود‬‫بها‬
‫خونسردی‬‫سوءیفاهمات‬‫مشتری‬‫را‬‫برطرف‬‫کنید‬‫و‬‫برداشت‬‫های‬‫مشتری‬‫را‬‫اصالح‬‫کنید‬.
‫با‬‫اطالعایی‬‫که‬‫یوسط‬‫خود‬‫مشتری‬‫درباره‬‫نیاز‬‫هایش‬‫پیدا‬‫کردید‬‫ی‬ ‫کا‬‫جدیهدی‬‫بهه‬‫او‬
‫معرفی‬‫کنید‬.‫از‬‫خصوصیات‬‫آن‬‫کا‬‫که‬‫می‬‫یواند‬‫خواسته‬‫ههای‬‫مشهتری‬‫را‬‫بهه‬‫بهتهری‬
‫شکل‬‫برطرف‬‫کند‬‫بگویید‬‫سپس‬‫از‬‫مشتری‬‫دعوت‬‫به‬‫خرید‬‫کنید‬.
‫دليل‬‫دوم‬:‫آنها‬‫استطاعت‬‫خرید‬‫محصول‬‫را‬‫ندارند‬.
‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫شما‬‫باید‬‫شرایطی‬‫راحت‬‫یر‬‫برای‬‫پرداخت‬‫آنهها‬‫در‬‫نظهر‬‫بگیریهد‬.‫مهثال‬‫بهه‬
‫مشتری‬‫بگویید‬‫اگر‬‫م‬‫بتوانم‬‫قیمت‬‫ای‬‫محصول‬‫را‬‫در‬‫سه‬‫قسط‬‫از‬‫شهما‬‫بگیهریم‬‫شهما‬

25. 24
‫خرید‬‫می‬‫کنید؟‬‫و‬‫یا‬‫یی‬ ‫کا‬‫با‬‫قیمت‬‫پایی‬‫یر‬‫به‬‫او‬‫معرفی‬‫کنید‬.‫مثال‬‫یی‬ ‫کا‬‫با‬‫جایگهاه‬
‫برند‬‫پایی‬‫یر‬‫که‬‫قیمت‬‫کمتری‬‫دارد‬‫را‬‫به‬‫او‬‫پیشنهاد‬‫کنید‬.‫اگر‬‫چیزی‬‫را‬‫کهه‬‫شهما‬‫مهی‬
‫فروشید‬‫شبیه‬‫امالک‬‫و‬‫مستغالت‬‫است‬‫به‬‫مشتری‬‫بگویید‬‫که‬‫می‬‫یواند‬‫روی‬‫وام‬‫مسهک‬
‫حساب‬‫کند‬‫یا‬‫سال‬‫اول‬‫که‬‫خانه‬‫را‬‫خرید‬‫آنرا‬‫ره‬‫دهد‬.‫بطور‬‫عمده‬‫در‬‫ای‬‫حالهت‬‫شهما‬
‫باید‬‫با‬‫اطالع‬‫از‬‫استطاعت‬‫خریدار‬‫را‬‫ه‬‫هایی‬‫که‬‫پرداخت‬‫را‬‫برای‬‫خریدار‬‫آسانتر‬‫می‬‫کنهد‬
‫به‬‫او‬‫پیشنهاد‬‫کنید‬‫و‬‫سپس‬‫از‬‫او‬‫دعوت‬‫به‬‫خرید‬‫کنید‬.
‫حالت‬‫سوم‬:‫مشتري‬‫فکر‬‫می‬‫كند‬‫كه‬‫محصول‬‫خيلی‬‫گران‬‫ا‬‫ست‬.
‫ای‬‫وضعیت‬‫معمو‬‫برای‬‫اجنا‬‫و‬‫کا‬‫های‬‫مرغوب‬‫با‬‫برند‬‫معتبر‬‫ایفا‬‫می‬‫افتهد‬.‫شهما‬
‫باید‬‫ای‬‫اطمینان‬‫را‬‫به‬‫مشتری‬‫بدهید‬‫که‬‫در‬‫قبال‬‫ای‬‫خرید‬‫منهافعی‬‫بهیش‬‫از‬‫پرداخهت‬
‫نصیبش‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫به‬‫مشتری‬‫بگویید‬‫آیها‬‫شهما‬‫عالقهه‬‫مندیهد‬‫محصهولی‬
‫ارزانتر‬‫بخرید‬‫اما‬‫مدت‬‫زمان‬‫کمی‬‫از‬‫آن‬‫استفاده‬‫کنید؟‬‫آیا‬‫شهما‬‫حاضهرید‬‫محصهولی‬‫بهه‬
‫قیمت‬‫ارزانتر‬‫بخرید‬‫اما‬‫دائما‬‫نگران‬‫یعویض‬‫قطعهات‬‫آن‬‫باشهید‬‫؟‬‫بهه‬‫مشهتریان‬‫بگوییهد‬
‫یوجه‬‫کرده‬‫اید‬‫چرا‬‫با‬‫اینکه‬‫ای‬‫محصول‬‫ما‬‫از‬‫رقبا‬‫گرانتر‬‫است‬‫بهاز‬‫ههم‬‫مشهتریان‬‫از‬‫مها‬
‫خرید‬‫می‬‫کنند؟‬‫چون‬‫ما‬‫در‬‫کیفیت‬‫اجنا‬‫مان‬‫به‬‫مشتری‬‫اطمینان‬‫خاطر‬‫می‬‫دههیم‬‫و‬
‫به‬‫او‬‫راحتی‬‫خیال‬‫در‬‫مصرف‬‫بلند‬‫مدت‬‫را‬‫اعطاء‬‫می‬‫کنیم‬.‫بطور‬‫عمده‬‫در‬‫ایه‬‫وضهعیت‬
‫شما‬‫باید‬‫ی‬ ‫کا‬‫خود‬‫را‬‫دارای‬‫کیفیتی‬‫با‬‫یر‬‫نسبت‬‫به‬‫سایر‬‫ها‬ ‫کا‬‫نشان‬‫دهید‬‫و‬‫مزایایی‬
‫که‬‫منجر‬‫به‬‫معقول‬‫شدن‬‫قیمت‬‫شما‬‫در‬‫مواجهه‬‫با‬‫محصول‬‫رقیب‬‫می‬‫شهود‬‫را‬‫برجسهته‬
‫سازید‬.‫از‬‫مصائب‬‫و‬‫مشکالت‬‫های‬ ‫کا‬‫ارزان‬‫و‬‫بی‬‫کیفیت‬‫بگویید‬.‫ای‬‫عمل‬‫خود‬‫به‬‫خهود‬

26. 25
‫مشتری‬‫را‬‫از‬‫لحا‬‫روانی‬‫قانع‬‫می‬‫سازد‬‫که‬‫پرداخت‬‫مبلغی‬‫یر‬ ‫با‬‫به‬‫دردسر‬‫خرابی‬‫و‬‫بی‬
‫کیفیتی‬‫وکارایی‬‫پایی‬‫محصول‬‫ارزان‬‫یر‬‫می‬‫ارزد‬.
‫حالت‬‫چهارم‬:‫آنها‬‫می‬‫خواهند‬‫براي‬‫رسيدن‬‫به‬‫قيمتی‬‫پایين‬‫تر‬‫مذاكره‬‫كنند‬.
‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫کار‬‫کمی‬‫راحتر‬‫است‬.‫چون‬‫مشهتری‬‫بهه‬‫خریهد‬‫کها‬‫یمایهل‬‫دارد‬‫و‬‫بهرای‬
‫همی‬‫هم‬‫شروع‬‫به‬‫پایی‬‫آوردن‬‫قیمت‬‫می‬‫کند‬‫چون‬‫خواهان‬‫خریهد‬‫سهت‬ ‫کا‬‫امها‬‫مهی‬
‫خواهد‬‫از‬‫شما‬‫یخفی‬‫بگیرد‬.‫کاری‬‫که‬‫شما‬‫باید‬‫بکنید‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫زمانی‬‫کهه‬‫زیرکانهه‬
‫عالقه‬‫خریدار‬‫به‬‫محصول‬‫را‬‫فهمیدید‬‫به‬‫راحتی‬‫از‬‫قیمت‬‫پایی‬‫نیایید‬.‫اگهر‬‫شهما‬‫راحهت‬
‫یخفی‬‫دهید‬‫ای‬‫معنی‬‫به‬‫ذه‬‫خریدار‬‫متبادر‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫ی‬ ‫کها‬‫شهما‬‫ارزش‬‫پهایینی‬
‫دارد‬‫و‬‫او‬‫نیز‬‫به‬‫همی‬‫علت‬‫اصرار‬‫مجدد‬‫به‬‫یخفی‬‫بیشتر‬‫و‬‫بیشتر‬‫می‬‫کند‬‫یا‬‫جایی‬‫کهه‬
‫ای‬‫فروش‬‫برای‬‫شما‬‫سود‬‫مناسبی‬‫به‬‫به‬‫همراه‬‫نداشته‬‫باشد‬‫پس‬‫هیچوقت‬‫در‬‫ای‬‫حالت‬
‫به‬‫سادگی‬‫یخفی‬‫ندهید‬‫و‬‫در‬‫مقابل‬‫هر‬‫یخفی‬‫یا‬‫امتیهازی‬‫کهه‬‫مهی‬‫دهیهد‬‫چیهزی‬‫از‬
‫مشتری‬‫طلب‬‫کنید‬.‫مثال‬‫به‬‫مشتری‬‫بگویید‬‫اگر‬‫م‬‫بتوانم‬‫کا‬‫را‬‫بهه‬‫قیمهت‬‫مهورد‬‫نظهر‬
‫شما‬‫بدهم‬‫شما‬‫پول‬‫را‬‫نقد‬‫پرداخت‬‫خواهید‬‫کرد؟‬‫و‬‫همینطهور‬‫بهاز‬‫ههم‬‫از‬‫وییگهی‬‫ههای‬
‫خوب‬‫محصول‬‫خود‬‫برای‬‫مشتری‬‫بگویید‬‫یا‬‫ای‬‫پیام‬‫را‬‫به‬‫مشتری‬‫مخابره‬‫کنید‬‫که‬‫ایه‬
‫کا‬‫چون‬‫با‬‫کیفیت‬‫است‬‫دارای‬‫ای‬‫قیمت‬‫است‬‫و‬‫امکان‬‫یخفی‬‫وجود‬‫نهدارد‬‫سهپس‬‫از‬
‫مشتری‬‫دعوت‬‫به‬‫خرید‬‫کنید‬.
‫حالت‬‫پنجم‬:‫آنها‬‫می‬‫خواهند‬‫مطمئن‬‫شوند‬‫كه‬‫بهترین‬‫معاملده‬‫را‬‫انجدام‬‫مدی‬
‫دهند‬.

27. 26
‫انسان‬‫ذایا‬‫دوست‬‫دارد‬‫که‬‫اعمالش‬‫از‬‫جانب‬‫دیگران‬‫یایید‬‫شود‬‫ای‬‫حالت‬‫هم‬‫از‬‫ای‬‫نیهاز‬
‫ذایی‬‫سرچشمه‬‫می‬‫گیرید‬.‫معمو‬‫ای‬‫خریداران‬‫محصول‬‫را‬‫می‬‫خواهند‬‫اما‬‫با‬‫زبهان‬‫بهی‬
‫زبانی‬‫می‬‫گویند‬‫که‬‫چیزی‬‫به‬‫ما‬‫بگویید‬‫که‬‫خرید‬‫ما‬‫بهتری‬‫یصمیم‬‫جلوه‬‫کند‬‫و‬‫با‬‫پولی‬
‫که‬‫ما‬‫پرداختیم‬‫بهتری‬‫نصیبمان‬‫شود‬.‫در‬‫اینجا‬‫فروشنده‬‫باید‬‫در‬‫مقام‬‫یهک‬‫روانشهنا‬
‫یمام‬‫عیار‬‫وارد‬‫عمل‬‫شود‬‫و‬‫ذه‬‫خریدار‬‫را‬‫مهندسی‬‫کند‬‫چون‬‫ای‬‫حالت‬‫بیش‬‫از‬‫آنکهه‬
‫یک‬‫احسا‬‫و‬‫نیاز‬‫اساسی‬‫باشد‬‫یک‬‫نیاز‬‫ذهنی‬-‫روانی‬‫است‬‫که‬‫از‬‫نیهاز‬‫بهه‬‫یشهویق‬‫و‬
‫یایید‬‫شدن‬‫سرچشمه‬‫می‬‫گیرد‬.‫اما‬‫بهتری‬‫روش‬‫برای‬‫فروخت‬‫به‬‫چنی‬‫مشتریانی‬‫ایه‬
‫است‬‫که‬‫از‬‫مشتری‬‫بپرسید‬‫که‬‫به‬‫نظهرش‬‫ایه‬‫کها‬‫چهه‬‫مزایهای‬‫دارد؟‬‫در‬‫ایه‬‫موقهع‬
‫مشتری‬‫شروع‬‫می‬‫کند‬‫به‬‫برشمردن‬‫وییگی‬‫های‬‫خوب‬‫کا‬‫مثال‬‫می‬‫گوید‬‫خانه‬‫نقلهی‬‫و‬
‫قشنگی‬‫است‬‫منظره‬‫ودید‬‫زیبایی‬‫دارد‬‫نوساز‬‫است‬‫دارای‬‫درب‬‫الکترونیک‬‫است‬‫و‬...‫شما‬
‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫خوب‬‫به‬‫حرف‬‫های‬‫خریدار‬‫گوش‬‫می‬‫کنید‬‫و‬‫با‬‫یکان‬‫دادن‬‫سر‬‫حرف‬‫های‬
‫او‬‫را‬‫یایید‬‫می‬‫کنید‬‫بدی‬‫یرفند‬‫شما‬‫یوسط‬‫خود‬‫مشهتری‬‫مزایهای‬‫یتهان‬ ‫کا‬‫را‬‫بهر‬‫مهی‬
‫شمارید‬‫سپس‬‫چند‬‫یای‬‫ی‬‫دیه‬‫از‬‫مشتریان‬‫قبلی‬‫یان‬‫که‬‫قبال‬‫با‬‫شما‬‫معامله‬‫کرده‬‫انهد‬‫را‬‫بهه‬
‫مشتری‬‫نشان‬‫دهید‬‫یا‬‫بداند‬‫که‬‫خریداران‬‫قبلی‬‫از‬‫معاملهه‬‫بها‬‫شهما‬‫رضهایت‬‫دارنهد‬.‫ایه‬
‫حرکت‬‫در‬‫حکم‬‫ییر‬‫خالص‬‫است‬‫که‬‫به‬‫سهمت‬‫ههدف‬‫مهی‬‫زنیهد‬‫سهپس‬‫از‬‫مشهتری‬‫در‬
‫خواست‬‫خرید‬‫کنید‬‫مطمئ‬‫باشید‬‫که‬‫ی‬ ‫کا‬‫شما‬‫دیگر‬‫فروش‬‫رفته‬.
‫حالت‬‫ششم‬:‫سياست‬‫شركت‬‫آنها‬‫این‬‫است‬‫كه‬‫در‬‫رابطه‬‫با‬‫قيمت‬‫مذاكره‬‫شود‬.

28. 27
‫گاهی‬‫اوقات‬‫مشتری‬‫شما‬‫یک‬‫شرکت‬‫است‬‫نه‬‫یک‬‫فرد‬.‫فروش‬‫به‬‫شرکت‬‫کمهی‬‫مههارت‬
‫بیشتری‬‫می‬‫خواهد‬‫چون‬‫معمو‬‫در‬‫ییم‬‫خریدی‬‫که‬‫برای‬‫معامله‬‫پیش‬‫شما‬‫می‬‫فرستند‬
‫کارشناسان‬‫فنی‬‫و‬‫کارشناسان‬‫خرید‬‫یواما‬‫با‬‫هم‬‫و‬‫در‬‫کنار‬‫ههم‬‫هسهتند‬.‫خهوب‬‫مهذاکره‬
‫درباره‬‫قیمت‬‫برای‬‫ای‬‫شرکت‬‫ها‬‫بخش‬‫مهمی‬‫از‬‫فرآیند‬‫خرید‬‫است‬‫پس‬‫جلسه‬‫سهختی‬
‫دارید‬‫و‬‫باید‬‫هر‬‫چه‬‫در‬‫چنته‬‫دارید‬‫رو‬‫کنید‬‫بنابر‬‫ای‬‫چند‬‫مورد‬‫را‬‫رعایهت‬‫کنیهد‬:1-‫بها‬
‫اطالعات‬‫کامل‬‫از‬‫محصول‬‫و‬‫وییگی‬‫ههای‬‫فنهی‬‫آن‬‫بهه‬‫سهر‬‫جلسهه‬‫برویهد‬‫همینطهور‬‫از‬
‫ت‬ ‫محصو‬‫رقبا‬‫نیز‬‫اطالعات‬‫کاملی‬‫داشته‬‫باشید‬.2-‫لیستی‬‫از‬‫وییگی‬‫های‬‫منحصهر‬‫بهه‬
‫فرد‬‫محصولتان‬‫را‬‫به‬‫خاطر‬‫بسپارید‬‫یا‬‫بتوانید‬‫روی‬‫آنها‬‫مانور‬‫بدهید‬.3-‫به‬‫هیچ‬‫وجه‬‫بهه‬
‫آسانی‬‫از‬‫قیمت‬‫کا‬‫یتان‬‫پایی‬‫نیایید‬‫و‬‫سریع‬‫قیمت‬‫پیشهنهادی‬‫را‬‫نپذیریهد‬‫زیهرا‬‫ایه‬
‫عمل‬‫ی‬ ‫کا‬‫شما‬‫را‬‫بی‬‫ارزش‬‫نشان‬‫می‬‫دهد‬‫همچنی‬‫در‬‫ازای‬‫ههر‬‫یخفیفهی‬‫امتیهازی‬‫از‬
‫خریدار‬‫بگیرید‬.4-‫در‬‫پرداخت‬‫انعطاف‬‫پذیر‬‫باشید‬‫یا‬‫به‬‫جای‬‫یخفی‬‫شهرایط‬‫پرداخهت‬
‫مناسب‬‫یری‬‫برای‬‫آنها‬‫در‬‫نظر‬‫بگیرید‬.5-‫اما‬‫مهمتری‬‫قسمت‬‫با‬‫کسب‬‫اطالع‬‫از‬‫فعالیت‬
‫های‬‫شرکت‬‫خریدار‬‫ببیند‬‫مهمتری‬‫نیاز‬‫آنها‬‫به‬‫ای‬‫محصهول‬‫چیسهت؟‬‫بگذاریهد‬‫مثهالی‬
‫برایتان‬‫بزنم‬‫یک‬‫شرکت‬‫راهسازی‬‫نیاز‬‫به‬‫ماشی‬‫ت‬ ‫آ‬‫سنگی‬‫راه‬‫سازی‬‫داشت‬.‫پس‬‫از‬
‫یوافق‬‫اولیه‬‫ییم‬‫خرید‬‫شرکت‬،‫راهسازی‬‫قرار‬‫جلسه‬‫ای‬‫را‬‫با‬‫فروشهنده‬‫بهرای‬‫آخهر‬‫هفهت‬
‫یرییب‬‫داد‬.‫فروشنده‬‫به‬‫سرعت‬‫در‬‫پی‬‫کسب‬‫اطالعات‬‫از‬‫فعالیت‬‫های‬‫شهرکت‬‫راهسهازی‬
‫برآمد‬.‫در‬‫جریان‬‫کسب‬‫اطالعات‬‫متوجه‬‫شد‬‫که‬‫ای‬‫شرکت‬‫شرکتی‬‫پیمانکاری‬‫است‬‫کهه‬
‫اکثرا‬‫در‬‫مناطق‬‫سردسیر‬‫و‬‫صعب‬‫العبور‬‫و‬‫گردنه‬‫ها‬‫اقدام‬‫به‬‫ساخت‬‫جهاده‬‫مهی‬‫کنهد‬.‫بها‬
‫اطالع‬‫از‬‫ای‬‫موضوع‬‫با‬‫واحد‬‫یولید‬‫کارخانه‬‫ای‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫کار‬‫می‬‫کهرد‬‫یمها‬‫گرفهت‬‫و‬
‫پرسید‬‫که‬‫آیا‬‫ای‬‫واحد‬‫قادر‬‫است‬‫بر‬‫روی‬‫ماشی‬‫ت‬ ‫آ‬‫سیستم‬‫حراریی‬‫مدرن‬‫و‬‫مناسبی‬

29. 28
‫مخصوص‬‫مناطق‬‫سرد‬‫ویخبندان‬‫نصب‬‫کند؟‬‫همچنی‬‫محل‬‫نگهداری‬‫گازوئیل‬‫را‬‫طوری‬
‫طراحی‬‫کنند‬‫که‬‫در‬‫سرد‬‫یری‬‫حالت‬‫آسیبی‬‫نبیند‬‫و‬‫یخ‬‫نزند؟‬‫واحد‬‫یولید‬‫جواب‬‫مساعد‬
‫داد‬.‫آخر‬‫هفته‬‫شد‬.‫فروشنده‬‫سر‬‫جلسه‬‫حاضر‬‫شد‬‫و‬‫پهس‬‫از‬‫مهدت‬‫زمهان‬‫زیهادی‬‫کهه‬‫از‬
‫جلسه‬‫گذشت‬‫شرکت‬‫راه‬‫سازی‬‫آخری‬‫قیمت‬‫پیشنهادی‬‫اش‬‫را‬‫اعالم‬‫کرد‬‫و‬‫گفت‬‫فقهط‬
‫در‬‫ای‬‫قیمت‬‫است‬‫که‬‫حاضر‬‫به‬‫خرید‬‫ماشی‬‫ت‬ ‫آ‬‫است‬‫در‬‫ای‬‫لحظه‬‫بود‬‫که‬‫فروشنده‬
‫بر‬‫برنده‬‫اش‬‫را‬‫رو‬‫کرد‬‫و‬‫گفت‬‫ماشی‬‫ت‬ ‫آ‬‫مها‬‫مجههز‬‫بهه‬‫سیسهتم‬‫گرمایشهی‬‫بسهیار‬
‫مدرن‬‫است‬‫و‬‫همچنی‬‫دارای‬‫باک‬‫کامال‬‫مقهاوم‬‫در‬‫برابهر‬‫سرماسهت‬‫و‬‫روی‬‫ایه‬‫مزیهت‬
‫حسابی‬‫مانور‬‫داد‬.‫ییم‬‫خرید‬‫که‬‫از‬‫ای‬‫مزیت‬‫بسیار‬‫شگفت‬‫زده‬‫شده‬‫بهود‬‫قهرار‬‫داد‬‫را‬‫بهه‬
‫قیمت‬‫مورد‬‫نظر‬‫فروشنده‬‫امضا‬‫کرد‬‫و‬‫بهه‬‫ایه‬‫یرییهب‬،‫فروشهنده‬‫معاملهه‬‫ای‬‫بهه‬‫ارزش‬
‫میلیون‬‫ها‬‫یومان‬‫را‬‫جوش‬‫داد‬.‫پس‬‫احاطه‬‫و‬‫اشراف‬‫کامل‬‫اطالعایی‬‫در‬‫هنگام‬‫معاملهه‬‫بها‬
‫ییم‬‫خرید‬‫و‬‫شناسایی‬‫نیاز‬‫های‬‫به‬‫خصوص‬‫شرکت‬‫و‬‫مانور‬‫دادن‬‫روی‬،‫آن‬‫رمهز‬‫پیهروزی‬
‫در‬‫فروش‬‫است‬.
‫حالت‬‫هفتم‬:‫آنها‬‫محصوالت‬‫ما‬‫را‬‫با‬‫محصوالت‬‫ارزان‬‫تر‬‫مقایسه‬‫می‬‫كنند‬.
‫ای‬‫پدیده‬‫یک‬‫موضوع‬‫طبیعی‬‫است‬.‫همیشه‬‫خریداران‬‫ها‬ ‫کا‬‫را‬‫با‬‫هم‬‫مقایسه‬‫می‬‫کنند‬
‫و‬‫معمو‬‫در‬‫یعارض‬‫بی‬‫انتخاب‬‫و‬‫خرید‬‫یک‬‫کا‬‫و‬‫ی‬ ‫کا‬‫دیگر‬‫دست‬‫بهه‬‫مقایسهه‬‫مهی‬
‫زنند‬.‫اما‬‫چیزی‬‫که‬‫مهم‬‫است‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫ن‬ ‫ا‬‫مشتری‬‫نزد‬‫شماست‬‫و‬‫شما‬‫ای‬‫فرصهت‬
‫را‬‫دارید‬‫که‬‫مشتری‬‫را‬‫یرغیب‬‫به‬‫خرید‬‫ی‬ ‫کا‬‫خود‬‫کنید‬.
‫پس‬‫از‬‫معرفی‬‫محصول‬‫و‬‫ارزیابی‬‫آن‬‫یوسط‬‫مشتری‬‫ممک‬‫است‬‫او‬‫بهه‬‫شهما‬‫بگویهد‬‫کهه‬
‫ی‬ ‫کا‬‫دیگری‬‫را‬‫در‬‫فروشگاه‬‫دیگری‬‫دیده‬‫که‬‫قیمت‬‫ارزانتری‬‫نسبت‬‫به‬‫ی‬ ‫کا‬‫شما‬‫دارد‬.

30. 29
‫مثال‬‫فردی‬‫را‬‫در‬‫نظر‬‫بگرید‬‫که‬‫خواهان‬‫خریهد‬‫یهک‬‫لباسشهویی‬‫اسهت‬‫و‬‫پهس‬‫از‬‫دیهدن‬
‫محصول‬‫شما‬‫به‬‫شما‬‫می‬‫گوید‬‫که‬‫در‬‫فروشگاه‬‫دیگری‬‫لباسشهویی‬‫بها‬‫قیمهت‬‫پهایی‬‫یهر‬
‫مشاهده‬‫کرده‬.‫در‬‫ای‬‫لحظه‬‫شما‬‫اصال‬‫نباید‬‫دستپاجه‬‫شوید‬‫بلکه‬‫بایهد‬‫بایهد‬‫بها‬‫آرامهش‬
‫مزایای‬‫ی‬ ‫کا‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫مشتری‬‫یوضیح‬‫دهید‬‫به‬‫مشتری‬‫بگویید‬‫که‬‫یفاوت‬‫صد‬‫و‬‫بیست‬
‫هزار‬‫یومان‬‫در‬‫قیمت‬‫با‬‫اهمیت‬‫یر‬‫است‬‫یا‬‫آنکه‬‫لباسشویی‬‫ای‬‫را‬‫بخرید‬‫کهه‬‫دارای‬‫سهر‬‫و‬
‫صدای‬‫زیادی‬‫است؟‬‫یا‬‫به‬‫او‬‫بگویید‬‫که‬‫اگر‬‫ی‬ ‫کا‬‫ما‬‫گرانتر‬‫است‬‫به‬‫ای‬‫دلیل‬‫اسهت‬‫کهه‬
‫دارای‬‫دوام‬‫با‬‫وکارکرد‬‫نیست‬ ‫طو‬‫و‬‫دارای‬‫قطعات‬‫مقاوم‬‫و‬‫درجهه‬‫یهک‬‫اسهت‬‫و‬‫او‬‫را‬‫از‬
‫لباسشویی‬‫ای‬‫که‬‫قطعایش‬‫مدام‬‫خراب‬‫مهی‬‫شهود‬‫و‬‫بایهد‬‫بهرای‬‫نصهب‬‫آن‬‫هزینهه‬‫کنهد‬
‫بترسانید‬‫و‬‫سپس‬‫به‬‫او‬‫بگویید‬‫آری‬‫قیمت‬‫ما‬‫یرسهت‬ ‫با‬‫چهون‬‫مها‬‫از‬‫کیفیهت‬‫یمهان‬ ‫کا‬
‫اطمینان‬‫داریم‬‫و‬‫اینکه‬‫ای‬‫کا‬‫برای‬‫شما‬‫منافع‬‫بلند‬‫مدت‬‫به‬‫همراه‬‫دارد‬.‫بهه‬‫او‬‫بگوییهد‬
‫که‬‫قیمت‬‫چه‬‫اهمیتی‬‫دارد‬‫وقتی‬‫یی‬ ‫کا‬‫باعث‬‫دردسر‬‫و‬‫ایالف‬‫وقت‬‫شما‬‫شهود؟‬‫بگوییهد‬
‫به‬‫ری‬‫سک‬‫ش‬‫می‬‫ارزد‬‫به‬‫خاطر‬‫یفاویی‬‫جزئی‬‫در‬،‫قیمت‬‫یی‬ ‫کها‬‫بها‬‫نهام‬‫مطمهئ‬‫بخریهد؟‬
‫همچنی‬‫می‬‫یوانید‬‫مثالی‬‫بیاورید‬‫کهه‬‫چنهد‬‫وقهت‬‫پهیش‬‫لباسشهویی‬‫بهی‬‫کیفیتهی‬‫کهه‬
‫سیستم‬‫بر‬‫ضعیفی‬‫داشت‬‫ایصالی‬‫کرد‬‫و‬‫موجب‬‫بر‬‫گرفتگی‬‫خانم‬‫خانه‬‫داری‬‫شد‬.
‫به‬‫طور‬‫کل‬‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫بهتر‬‫است‬‫از‬‫سیاست‬‫چما‬‫وههویج‬‫اسهتفاده‬‫کنیهد‬.‫یعنهی‬‫از‬
‫طرفی‬‫معایب‬‫و‬‫پیامد‬‫های‬‫منفی‬‫خرید‬‫ی‬ ‫کا‬‫بی‬‫کیفیهت‬‫و‬‫ارزان‬‫را‬‫گوشهزد‬‫کنهیم‬‫و‬‫از‬
‫طرفی‬‫وییگی‬‫ی‬ ‫کا‬‫مان‬‫را‬‫به‬‫رخ‬‫مشتری‬‫بکشیم‬‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫مشتری‬‫قانع‬‫مهی‬‫شهود‬
‫که‬‫ی‬ ‫کا‬‫شما‬‫ارزش‬‫قیمت‬‫یر‬ ‫با‬‫را‬‫دارد‬‫سپس‬‫از‬‫او‬‫دعوت‬‫به‬‫خرید‬‫کنید‬.
‫حالت‬‫هشتم‬:‫آنها‬‫دنبال‬‫راهی‬‫براي‬‫معذرت‬‫خواستن‬‫و‬‫گریز‬‫هستند‬.

31. 30
‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫مشتری‬‫می‬‫خواهد‬‫از‬‫وضعیت‬‫خالص‬‫شود‬‫اما‬‫مانند‬‫حالهت‬‫اول‬‫قیمهت‬‫را‬
‫سپر‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫پشت‬‫قیمت‬‫سنگر‬‫می‬‫گیرد‬‫در‬‫ای‬‫حالت‬‫مانن‬‫د‬‫حالهت‬‫قبهل‬‫شهما‬‫بایهد‬
‫خریدار‬‫را‬‫خلع‬‫سالح‬‫کنید‬‫و‬‫علت‬‫اصلی‬‫خرید‬‫نکردن‬‫مشتری‬‫را‬‫بفهمید‬.‫برای‬‫اینکهار‬‫از‬
‫او‬‫بپرسید‬‫اگر‬‫ای‬‫کا‬‫با‬‫قیمت‬‫مورد‬‫نظر‬‫شما‬‫به‬‫فروش‬‫برسد‬‫آیا‬‫شما‬‫آنرا‬‫می‬‫خرید‬‫در‬
‫اینجا‬‫خریدار‬‫دیگر‬‫مجبور‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫علت‬‫اصلی‬‫عدم‬‫خرید‬‫را‬‫لو‬‫دهد‬‫مثال‬‫مهی‬‫گویهد‬
‫فعال‬‫به‬‫ای‬‫کا‬‫نیاز‬‫ندارم‬‫یا‬‫باید‬‫با‬‫همسرم‬‫مشورت‬‫کنم‬‫یا‬‫رنگ‬‫ای‬‫کا‬‫مورد‬‫نظر‬‫مه‬
‫نیست‬‫یا‬‫ای‬‫کا‬‫زیبایی‬‫مورد‬‫انتظار‬‫م‬‫را‬‫ندارد‬.‫وقتی‬‫شهما‬‫علهت‬‫اصهلی‬‫را‬‫فهمیدیهد‬
‫شروع‬‫به‬‫برطرف‬‫کردن‬‫مشکل‬‫می‬‫کنید‬‫خواه‬‫با‬‫پیشنها‬‫یی‬ ‫کا‬‫دیگهر‬‫باشهد‬‫یها‬‫یعهویض‬
‫رنگ‬‫یا‬‫یعیی‬‫قرار‬‫مالقات‬‫بعدی‬‫که‬‫خریدار‬‫با‬‫همسرش‬‫حضور‬‫پیدا‬‫کند‬.
‫در‬‫انتها‬‫زم‬‫است‬‫ای‬‫را‬‫یاکید‬‫کنم‬‫که‬‫در‬‫همه‬‫حالت‬‫ههای‬‫بها‬‫فروشهنده‬‫ابتهدا‬‫علهت‬
‫اصلی‬‫بحث‬‫و‬‫اختالف‬‫خریدار‬‫را‬‫فهمیده‬‫و‬‫سپس‬‫شروع‬‫بهه‬‫اقنهاع‬‫مشهتری‬‫در‬‫آن‬‫مهورد‬
‫بوسیله‬‫یعری‬‫از‬‫وییگی‬‫های‬‫محصول‬‫مهی‬‫کنهد‬.‫در‬‫یمهام‬‫مهوارد‬‫بها‬‫مهانور‬‫دادن‬‫روی‬
‫وییگی‬‫های‬‫مثبت‬‫محصول‬‫و‬‫رفع‬‫ابهام‬‫و‬‫سپس‬‫درخواست‬‫خرید‬‫کردن‬‫مهمتری‬‫ابهزار‬
‫در‬‫دست‬‫فروشنده‬‫برای‬‫موفقیت‬‫در‬‫ایمام‬‫معامله‬‫است‬.

32. 31
*****