Business case

1. Тест на выявление способностей руководителя.
ООО «Фасад и Доска» занимается изготовлением индивидуальной кухонной мебели и
последующей реализацией готовых изделий через собственную розничную сеть салонов с
полным пакетом сервисных услуг, имеет прочное положение на рынке. ООО начинало свою
деятельность как семейная фирма, работавшая на одной площадке в восточной части России,
а теперь имеет четыре филиала в разных районах Поволжья, которые условно называет
северным, восточным, южным и западными филиалами. Каждый филиал продает
престижную линейку кухонной мебели по льготному договору франчайзинга с
производителем.
Только что объявлены итоги года по основным показателям результата работы.
Председателю Виталию Шредингеру предстоит поднять некоторые важные вопросы на
собрании Совета директоров, которое будет проходить через неделю. Он отошел от
непосредственного руководства компании в 2012 году, назначив управляющим своего
племянника. Впервые за историю работы компании объем продаж снизился, особенно в
северном филиале, где популярность продаваемой там престижной марки постепенно
уменьшается. Валовая прибыль компании тоже упала до уровня трехлетней давности, как
видно из цифр, предоставленных ниже:
2010г. 2011г. 2012г. 2013г.
Доходная часть: (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.)
Выручка от продаж кухонной мебели 3200 3350 3530 3450
Выручка от сервисных услуг и продажи
фурнитуры
1700 1780 1885 1880
Расходная часть: (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.) (в тыс. у.е.)
Стоимость материалов проданных кухонь
(включая зарплату менеджеров)
2500 2650 2700 2780
Затраты на сервисное обслуживание,
запчасти, фурнитуру (включая зарплату
сборщиков)
1280 1340 1420 1430
Валовая прибыль: 1120 1140 1225 1120
Компания всегда использовала в работе одни и те же методы, но Виталий считает, что
теперь для выживания и процветания необходимо стать значительно более «жесткой» и
конкурентоспособной организацией.
Однако перспективы вовсе не выглядят мрачными. Именитая российская фабрика
кухонь, которой Виталий восхищается, предложила компании «Фасад и Доска» на продажу
совершенно новую линейку кухонной мебели. Эту марку можно будет продавать в северном
филиале вместо той престижной линейки, можно сохранить состав всех менеджеров, но,
вероятно придется полностью или частично заменить инженерный персонал. Как это
повлияет на мотивацию сотрудников? Сможет ли компания воспользоваться возможностью
сделать филиал более эффективным? Какое влияние окажет прекращение продаж
престижной марки по льготному договору франчайзинга?

2. Директора – сплоченная команда, которая потребует четко обосновать затраты и
выгоды. К тому же один из директоров привержен интересам, связанным с собственной
сферой ответственности. Виталию нужно не только представить финансовое обоснование, но
и привести убедительные аргументы в пользу того или иного изменения, когда он будет
давать рекомендации на собрании. Виталий обращается к Вам, своему старому другу. За
обедом он показывает Вам цифры валовой прибыли каждого филиала (см. ниже):
«Считаешь ли ты, что главной причиной проблем является северный филиал или
имеются еще какие-то факторы, которые привели филиал к неутешительным
результатам?»
Валовая прибыль по филиалам за 2011 и 2012гг. (в тыс. у.е.)
Филиал
Северный Южный Восточный Западный Итого
2011г. 2012г. 2011г. 2012г. 2011г. 2012г. 2011г. 2012г. 2011г. 2012г.
Продажа кухонной мебели: 1050 850 1300 1330 400 450 780 820 3530 3450
Затраты на продажу
кухонной мебели (включая
зарплату персонала)
-715 -540 -1125 -1180 -280 -330 -650 -430 -2770 -2780
Валовая прибыль от
кухонной мебели
335 310 175 150 120 120 130 90 760 670
Сервисные услуги и
продажа фурнитуры
550 505 650 670 330 340 355 365 1885 1880
Затраты на сервис и
продажи фурнитуры
(включая зарплату
сборщиков)
-380 -330 540 -570 -250 -265 -250 -265 -1420 -1430
Валовая прибыль от
сервисных услуг и продажи
фурнитуры
170 175 110 100 80 75 105 100 465 450
Общая валовая прибыль: 505 485 285 250 200 195 235 190 1225 1120
На следующей неделе Виталий вновь обратился к Вам. Он использовал проведенный
Вами анализ показателей валовой прибыли для выработки плана изменений, которые
необходимо провести в Компании. Очевидно, что ООО «Фасад и доска» должна стать более
сильной и конкурентоспособной. Виталий понимает, что для проведения изменений, которые
необходимо эффективно осуществлять руководство, и задает Вам вопрос об объекте его
усилий: на что и на кого они должны быть направлены и как именно ему следует
осуществлять руководство?
Вопросы:
1. Создайте поэтапный план внедрения изменений, чтобы максимально снизить риски.
2. Перечислите преимущества (возможности) и недостатки (риски) внедрения
изменений.
3. Проведите анализ отчета о прибылях и убытках, который предоставил Виталий. Все
необходимые вычисления проведите в тексте ответа. Действительно ли Северный
филиал является главной причиной проблем? Или другой филиал? Какие факторы
привели к таким результатам? Аргументируйте свой ответ.
4. Опираясь на сформированный план и выделенные преимущества и недостатки,
дайте рекомендации Виталию – на что и на кого они должны быть направлены? И
как именно ему следует осуществлять руководство (поставьте ему задачу)?