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困兽之斗
- 1. 困兽之斗 戴尔中国销售渠道转型的思考 2008年 3 月 14 日
- 2. 一直以来， 戴尔 =直销 但是…… 戴尔：从直销到混销
- 3. 2007 年 6月 11 日，戴尔开始在美国、加拿大波多黎各的 300 多家沃尔玛超市销 Dimension E521 台式电脑 。随后几天，戴尔美国的近 600 家山姆会员店销售 DimensionE521 台式电脑和 Inspiron 1501 笔记本电脑 。 戴尔：从直销到混销
- 4. 2007 年 9月 24 日，戴尔宣布同国内最大的消费电子零售商 国美电器 结为合作伙伴，通过国美销售戴尔最新的消 费数码产品。 戴尔：从直销到混销
- 5. 2007 年 10月 3 日，戴尔在拉丁美洲也进一步拓展了零售渠道，开始在 巴西 和 墨西哥 的沃尔玛超市销售戴尔电脑。这是戴尔与沃尔玛早先宣布在 北美地区合作 的一个延伸。 戴尔：从直销到混销
- 6. 戴尔：直销 + 国美= 混销（混淆） 三个问题： 为什么要转型？ 转型面临的困难？ 转型成功又如何？
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- 8. 中国市场份额—— 2006 年第一季度：联想： 31.3% 方正： 12.7% 戴尔： 9.3% 惠普： 7.7% 2007 年： 联想： 28.8% 惠普： 10.7% 另： 07 年亚太市场（日本除外）： 联想： 19.6% 惠普： 13.8% 戴尔： 8.4% 戴尔：为什么要转型？
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- 13. 阻力二：管理人才和组织架构 营销部： 店面管理、陈列等大客户部： 协助沃尔玛、国美 渠道管理部： 协调渠道关系 戴尔：转型阻力 新组织 支撑 新销售模式
- 14. 阻力三：渠道之间的斗争 灰色渠道 何为“灰色渠道”，说穿了就是一个客户关系行为，即客户要什么就提供什么，即使自己并未经营该产品，也可以通过炒货，串货的方式为客户提供，这在中国的 PC 市场是常见的行为。戴尔的“灰色渠道”只是其中之一，只是他们具有自己的主营业务，有成规模的经营队伍和固定的公司体系，能很好地兑现客户承诺。 “ 两种渠道的产品不能蹿货，因此怎么设计产品线型号非常重要。如果分销渠道的产品被‘灰色代理商’利用，通过网上直接流传出去，就会对新的渠道构成损坏。‘灰色代理商’可以今天做戴尔不赚钱，明天就转做别的。戴尔却必须考虑如果渠道混乱、没有稳定性将带来的严重后果。” 戴尔：转型阻力
- 15. 阻力四：促销手段 卖场的特点： 在零售终端里，戴尔将会与自己的竞争对手直接面对面，这就需要促销员更有效地促销，以及传单的宣传等配合 “ 以前戴尔都是在报纸上做广告，在网站上推广，现在进入零售，货品的陈列对于戴尔来说是营销的第一大挑战。” —— 一位业内人士认为 戴尔：转型阻力 灵活
- 16. 阻力五：产品布局 黑白灰戴尔 彩色戴尔戴尔：转型阻力
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- 19. 阻力五：产品布局 北京中关村 Dell体验店 戴尔：转型阻力
- 20. 转型，不一定赢； 不转型，一定会死 。戴尔：转型之后？
- 21. PC —— 转型——硬件解决方案提供商 渠道 与 戴尔 整体战略 戴尔：转型之后？
- 22. 2008 年 1月 24 日，戴尔公司宣布已完成对 EqualLogic 价值 14 亿美元的收购。 EqualLogic 是一家业界领先的存 储方案提供商，提供专为虚拟化应用而设计的、简单易用的高性能存储区域网络 (SAN) 解决方案。这次收购强化了戴尔在为客户和合作伙伴简化 IT 方面的领导地位。 戴尔 整体战略 2007 年 8 月 9 日， 戴尔方面已经正式宣布收购流媒体技术供应商 Zing 公司。 戴尔：转型之后？
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